家電銷售技巧提升考核試卷

家電銷售技巧提升考核試卷考生姓名：答題日期：得分：判卷人：

本次考核旨在檢驗家電銷售人員的專業(yè)知識和銷售技巧，通過模擬銷售場景，考察考生對產品特點、市場趨勢、客戶需求的把握能力，以及應對不同銷售情境的策略和技巧。

一、單項選擇題（本題共30小題，每小題0.5分，共15分，在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的）

1.顧客詢問家電產品的保修期限，以下哪種回答方式最合適？

A.“這個產品的保修期是1年?！?/p>

B.“保修期具體是多少，我可以查一下?！?/p>

C.“保修期根據(jù)產品不同而不同。”

D.“保修期可以延長，您需要嗎？”

2.顧客對家電產品價格表示擔憂，以下哪種處理方式最恰當？

A.“這個價格是市場價，無法再降。”

B.“我們的產品性價比高，價格公道。”

C.“我可以給您推薦其他價格更低的同類產品?！?/p>

D.“價格問題我可以向經理反映，稍等一下?！?/p>

3.在介紹家電產品時，以下哪個說法最能突出產品特點？

A.“這款產品功能很多?！?/p>

B.“這款產品操作簡單。”

C.“這款產品是市場上最新的型號。”

D.“這款產品性價比非常高?！?/p>

4.顧客對產品的售后服務表示疑問，以下哪種回答最能增強顧客信心？

A.“售后服務由廠家負責，您可以放心?！?/p>

B.“我們的售后服務是行業(yè)領先的。”

C.“售后服務有問題可以隨時聯(lián)系我。”

D.“售后服務是公司的重點，我們會努力做到最好。”

5.當顧客對產品提出異議時，以下哪種處理方式最有利于解決問題？

A.“您說的不對，這是產品特性。”

B.“您的觀點我理解，但我建議您再考慮一下?！?/p>

C.“這個問題我會反饋給廠家，稍后給您答復?！?/p>

D.“您提出的意見很重要，我們會盡快改進?！?/p>

6.在銷售過程中，以下哪種行為有助于建立顧客信任？

A.“您放心，我們公司信譽好。”

B.“這款產品銷量很好，您買準沒錯。”

C.“我保證這款產品絕對沒問題。”

D.“您有什么問題盡管問，我會盡力解答。”

7.當顧客對家電產品功能有疑問時，以下哪種回答方式最專業(yè)？

A.“這個功能很簡單，您可以試試看?！?/p>

B.“這個功能很實用，很多顧客都評價不錯?！?/p>

C.“這個功能很高級，您可能不太懂?！?/p>

D.“這個功能是標配，不用額外花錢?！?/p>

8.顧客表示對產品顏色不滿意，以下哪種處理方式最合適？

A.“顏色是個人喜好，您可以選擇其他顏色?！?/p>

B.“這個顏色是最受歡迎的，您再考慮一下?！?/p>

C.“顏色問題可以更換，但需要額外支付費用?！?/p>

D.“我們不建議更換顏色，會影響產品質量。”

9.顧客詢問家電產品的能耗情況，以下哪種回答最能滿足顧客需求？

A.“這個產品的能耗很低。”

B.“能耗方面，這款產品在同價位中屬于中等水平?！?/p>

C.“能耗問題您可以放心，這是我們的優(yōu)勢之一?！?/p>

D.“能耗方面，這個產品比其他產品要高?！?/p>

10.當顧客對產品有強烈購買意愿時，以下哪種說法最能促成成交？

A.“您有其他問題嗎？我可以幫您解答?！?/p>

B.“您真的喜歡這款產品嗎？我可以給您一些優(yōu)惠。”

C.“這款產品非常適合您，我建議您現(xiàn)在就購買?！?/p>

D.“您考慮好了嗎？我們可以為您辦理分期付款?！?/p>

11.顧客對產品外觀設計提出疑問，以下哪種回答最能解決顧客的顧慮？

A.“外觀設計是設計師精心設計的?！?/p>

B.“外觀設計是符合人體工程學的。”

C.“外觀設計是根據(jù)市場趨勢設計的?！?/p>

D.“外觀設計是我們公司的專利?！?/p>

12.當顧客對產品尺寸有疑問時，以下哪種處理方式最合適？

A.“尺寸問題可以更換，但需要額外支付費用。”

B.“這個尺寸是標準尺寸，無法更改。”

C.“尺寸問題我可以幫您量一下。”

D.“尺寸問題您可以先試用一下，看看是否合適。”

13.顧客詢問家電產品的使用年限，以下哪種回答最能滿足顧客需求？

A.“這個產品的使用壽命很長。”

B.“使用年限根據(jù)產品不同而不同?！?/p>

C.“使用年限是廠家保證的?！?/p>

D.“使用年限可以延長，您需要嗎？”

14.當顧客對產品價格有異議時，以下哪種處理方式最有利于達成共識？

A.“價格是公司規(guī)定的，無法變動?！?/p>

B.“價格問題我可以向經理反映，稍等一下?！?/p>

C.“這款產品的性價比非常高，價格合理?！?/p>

D.“您可以考慮其他產品，可能價格更合適。”

15.顧客對產品的操作方式表示困惑，以下哪種回答最能幫助顧客？

A.“操作方式很簡單，您可以試試看?！?/p>

B.“操作方式可以咨詢客服，他們會為您解答?！?/p>

C.“操作方式是標準化的，您不用擔心?！?/p>

D.“操作方式可能需要您適應一段時間?！?/p>

16.當顧客對產品品牌有疑問時，以下哪種回答最能增強顧客信心？

A.“這個品牌是行業(yè)領先的。”

B.“這個品牌歷史悠久，產品質量有保證?！?/p>

C.“這個品牌是新興品牌，但產品很有潛力?！?/p>

D.“這個品牌的產品價格較高，但值得信賴。”

17.顧客詢問家電產品的環(huán)保性能，以下哪種回答最能滿足顧客需求？

A.“這個產品環(huán)保性能很好?！?/p>

B.“環(huán)保性能是這款產品的亮點之一?！?/p>

C.“環(huán)保性能方面，這款產品在同價位中屬于中等水平?！?/p>

D.“環(huán)保性能問題您可以放心，這是我們的優(yōu)勢之一?！?/p>

18.當顧客對產品功能有疑問時，以下哪種處理方式最專業(yè)？

A.“這個功能很簡單，您可以試試看?！?/p>

B.“這個功能很實用，很多顧客都評價不錯?！?/p>

C.“這個功能是高級功能，您可能不太懂?！?/p>

D.“這個功能是標配，不用額外花錢?！?/p>

19.顧客對產品顏色不滿意，以下哪種處理方式最合適？

A.“顏色是個人喜好，您可以選擇其他顏色。”

B.“這個顏色是最受歡迎的，您再考慮一下。”

C.“顏色問題可以更換，但需要額外支付費用?！?/p>

D.“我們不建議更換顏色，會影響產品質量?！?/p>

20.顧客詢問家電產品的能耗情況，以下哪種回答最能滿足顧客需求？

A.“這個產品的能耗很低。”

B.“能耗方面，這款產品在同價位中屬于中等水平?！?/p>

C.“能耗問題您可以放心，這是我們的優(yōu)勢之一?！?/p>

D.“能耗方面，這個產品比其他產品要高。”

21.當顧客對產品有強烈購買意愿時，以下哪種說法最能促成成交？

A.“您有其他問題嗎？我可以幫您解答?！?/p>

B.“您真的喜歡這款產品嗎？我可以給您一些優(yōu)惠?！?/p>

C.“這款產品非常適合您，我建議您現(xiàn)在就購買?！?/p>

D.“您考慮好了嗎？我們可以為您辦理分期付款。”

22.顧客對產品外觀設計提出疑問，以下哪種回答最能解決顧客的顧慮？

A.“外觀設計是設計師精心設計的?！?/p>

B.“外觀設計是符合人體工程學的。”

C.“外觀設計是根據(jù)市場趨勢設計的?！?/p>

D.“外觀設計是我們公司的專利?！?/p>

23.當顧客對產品尺寸有疑問時，以下哪種處理方式最合適？

A.“尺寸問題可以更換，但需要額外支付費用?！?/p>

B.“這個尺寸是標準尺寸，無法更改?！?/p>

C.“尺寸問題我可以幫您量一下?！?/p>

D.“尺寸問題您可以先試用一下，看看是否合適?！?/p>

24.顧客對家電產品的使用年限表示擔憂，以下哪種回答最能滿足顧客需求？

A.“這個產品的使用壽命很長?！?/p>

B.“使用年限根據(jù)產品不同而不同?！?/p>

C.“使用年限是廠家保證的。”

D.“使用年限可以延長，您需要嗎？”

25.顧客對產品價格有異議時，以下哪種處理方式最有利于達成共識？

A.“價格是公司規(guī)定的，無法變動?！?/p>

B.“價格問題我可以向經理反映，稍等一下?！?/p>

C.“這款產品的性價比非常高，價格合理。”

D.“您可以考慮其他產品，可能價格更合適?！?/p>

26.當顧客對產品操作方式表示困惑時，以下哪種回答最能幫助顧客？

A.“操作方式很簡單，您可以試試看。”

B.“操作方式可以咨詢客服，他們會為您解答。”

C.“操作方式是標準化的，您不用擔心?！?/p>

D.“操作方式可能需要您適應一段時間?！?/p>

27.顧客對產品品牌有疑問時，以下哪種回答最能增強顧客信心？

A.“這個品牌是行業(yè)領先的?！?/p>

B.“這個品牌歷史悠久，產品質量有保證。”

C.“這個品牌是新興品牌，但產品很有潛力。”

D.“這個品牌的產品價格較高，但值得信賴?！?/p>

28.顧客詢問家電產品的環(huán)保性能，以下哪種回答最能滿足顧客需求？

A.“這個產品環(huán)保性能很好。”

B.“環(huán)保性能是這款產品的亮點之一?！?/p>

C.“環(huán)保性能方面，這款產品在同價位中屬于中等水平?！?/p>

D.“環(huán)保性能問題您可以放心，這是我們的優(yōu)勢之一?！?/p>

29.當顧客對產品功能有疑問時，以下哪種處理方式最專業(yè)？

A.“這個功能很簡單，您可以試試看?！?/p>

B.“這個功能很實用，很多顧客都評價不錯?！?/p>

C.“這個功能是高級功能，您可能不太懂?！?/p>

D.“這個功能是標配，不用額外花錢?！?/p>

30.顧客對產品顏色不滿意，以下哪種處理方式最合適？

A.“顏色是個人喜好，您可以選擇其他顏色?！?/p>

B.“這個顏色是最受歡迎的，您再考慮一下。”

C.“顏色問題可以更換，但需要額外支付費用?！?/p>

D.“我們不建議更換顏色，會影響產品質量?！?/p>

二、多選題（本題共20小題，每小題1分，共20分，在每小題給出的選項中，至少有一項是符合題目要求的）

1.在家電銷售中，以下哪些行為有助于建立良好的客戶關系？

A.認真傾聽顧客需求

B.保持專業(yè)態(tài)度

C.及時反饋顧客問題

D.主動提供增值服務

E.忽視顧客反饋

2.以下哪些因素會影響顧客對家電產品的購買決策？

A.產品價格

B.產品性能

C.品牌知名度

D.售后服務

E.同類產品競爭

3.在介紹家電產品時，以下哪些內容是必須提到的？

A.產品特點

B.使用方法

C.維護保養(yǎng)

D.價格優(yōu)惠

E.廠家背景

4.以下哪些策略可以幫助提高家電產品的銷售量？

A.舉辦促銷活動

B.提供分期付款

C.加強市場調研

D.提升產品性能

E.忽視顧客需求

5.以下哪些情況可能需要向顧客道歉？

A.銷售人員失誤

B.產品質量問題

C.服務態(tài)度不佳

D.未能滿足顧客期望

E.顧客無理取鬧

6.以下哪些方式可以增加顧客對家電產品的信任度？

A.提供詳細的產品說明書

B.展示產品獲獎情況

C.引用顧客好評

D.保證售后服務

E.忽視顧客評價

7.在處理顧客投訴時，以下哪些步驟是必要的？

A.認真傾聽顧客的投訴

B.及時記錄投訴內容

C.分析投訴原因

D.提供解決方案

E.忽略顧客感受

8.以下哪些因素會影響顧客對家電產品的滿意度？

A.產品質量

B.服務質量

C.價格水平

D.銷售人員態(tài)度

E.市場競爭

9.在家電銷售過程中，以下哪些溝通技巧是有效的？

A.使用簡單易懂的語言

B.主動詢問顧客需求

C.傾聽顧客意見

D.強調產品優(yōu)勢

E.忽視顧客反饋

10.以下哪些情況可能需要調整銷售策略？

A.市場需求變化

B.競爭對手策略調整

C.產品更新?lián)Q代

D.顧客購買力下降

E.公司政策變動

11.在介紹家電產品時，以下哪些內容可以幫助顧客更好地了解產品？

A.產品規(guī)格參數(shù)

B.使用案例

C.用戶評價

D.維護保養(yǎng)知識

E.售后服務信息

12.以下哪些方式可以提高顧客對家電產品的購買意愿？

A.提供試用品

B.舉辦產品體驗活動

C.強調產品性價比

D.提供優(yōu)惠活動

E.忽視顧客需求

13.在處理顧客異議時，以下哪些技巧是有效的？

A.保持冷靜

B.理解顧客的立場

C.提供合理的解釋

D.承認產品不足

E.忽視顧客的感受

14.以下哪些因素可能影響顧客對家電產品的購買決策？

A.個人喜好

B.家庭需求

C.經濟狀況

D.社會趨勢

E.廠家口碑

15.在家電銷售過程中，以下哪些行為有助于提升銷售業(yè)績？

A.主動了解顧客需求

B.提供專業(yè)咨詢

C.保持良好的服務態(tài)度

D.不斷學習產品知識

E.忽視顧客反饋

16.以下哪些情況可能需要提供額外的售后服務？

A.產品出現(xiàn)故障

B.顧客對產品不滿意

C.顧客需要技術支持

D.產品更新?lián)Q代

E.顧客對售后服務有額外要求

17.在介紹家電產品時，以下哪些內容可以幫助顧客更好地理解產品優(yōu)勢？

A.與競爭對手的產品對比

B.強調產品的獨特賣點

C.展示產品的實際效果

D.介紹產品的歷史背景

E.忽略顧客的需求

18.以下哪些方式可以提高顧客對家電產品的忠誠度？

A.提供優(yōu)質的售后服務

B.定期與顧客保持聯(lián)系

C.舉辦顧客回饋活動

D.推出會員制度

E.忽視顧客的反饋

19.在處理顧客投訴時，以下哪些做法是錯誤的？

A.忽視顧客的投訴

B.承諾無法實現(xiàn)的服務

C.及時記錄投訴內容

D.提供合理的解決方案

E.與顧客爭執(zhí)

20.以下哪些因素可能影響顧客對家電產品的購買決策？

A.產品功能

B.產品設計

C.產品價格

D.品牌形象

E.市場營銷策略

三、填空題（本題共25小題，每小題1分，共25分，請將正確答案填到題目空白處）

1.家電銷售人員在與顧客溝通時，應保持_______的態(tài)度。

2.家電產品的_______是影響顧客購買決策的重要因素。

3.家電銷售人員應熟悉產品的_______，以便向顧客提供專業(yè)的咨詢。

4.在介紹家電產品時，應首先了解顧客的_______，以便有針對性地進行推薦。

5.家電銷售過程中，遇到顧客異議時，應_______，耐心解答。

6.家電銷售人員的_______，是贏得顧客信任的關鍵。

7.家電產品的_______，是提高顧客滿意度的關鍵。

8.家電銷售人員應具備_______的能力，以應對各種銷售場景。

9.家電銷售過程中，應注重與顧客的_______，建立良好的關系。

10.家電產品的_______，是吸引顧客的重要因素。

11.家電銷售人員應學會_______，以提升銷售技巧。

12.家電銷售過程中，遇到顧客猶豫不決時，應_______，促使顧客做出購買決策。

13.家電產品的_______，是影響顧客購買決策的重要因素之一。

14.家電銷售人員應熟悉產品的_______，以便更好地向顧客展示產品優(yōu)勢。

15.家電銷售過程中，應注重與顧客的_______，了解顧客需求。

16.家電產品的_______，是提高顧客滿意度的關鍵。

17.家電銷售人員應具備_______的能力，以應對顧客的異議。

18.家電銷售過程中，應注重與顧客的_______，建立良好的溝通。

19.家電產品的_______，是影響顧客購買決策的重要因素。

20.家電銷售人員應學會_______，以提升銷售效果。

21.家電銷售過程中，遇到顧客對產品價格有異議時，應_______，提供合理的解釋。

22.家電產品的_______，是吸引顧客的重要因素。

23.家電銷售人員應具備_______的能力，以提升自己的銷售業(yè)績。

24.家電銷售過程中，應注重與顧客的_______，以建立長期的客戶關系。

25.家電產品的_______，是提高顧客滿意度和忠誠度的關鍵。

1.家電銷售人員在介紹產品時，應該首先了解顧客的（）。

A.需求

B.喜好

C.價格承受能力

D.購買習慣

2.以下哪種家電產品不屬于節(jié)能環(huán)保類產品？（）

A.洗衣機

B.冰箱

C.空調

D.電視

3.家電銷售人員在面對顧客的異議時，以下哪種處理方式最合適？（）

A.直接反駁顧客的觀點

B.忽略顧客的異議

C.耐心傾聽顧客的異議

D.逃避顧客的異議

4.以下哪種家電產品不屬于智能家電？（）

A.智能電視

B.智能空調

C.智能冰箱

D.傳統(tǒng)洗衣機

5.家電銷售人員在向顧客介紹產品時，應該突出產品的（）。

A.品牌優(yōu)勢

B.價格優(yōu)勢

C.功能特點

D.售后服務

6.以下哪種家電產品不屬于生活電器？（）

A.電磁爐

B.吸塵器

C.電熱水壺

D.電視

7.家電銷售人員在向顧客介紹產品時，以下哪種說法最能突出產品的性價比？（）

A.“我們的產品價格很便宜?！?/p>

B.“我們的產品價格合理，性價比高。”

C.“我們的產品價格很高，但質量很好。”

D.“我們的產品價格低，但質量不好?！?/p>

8.以下哪種家電產品不屬于廚衛(wèi)電器？（）

A.燃氣灶

B.洗衣機

C.吸塵器

D.空調

9.家電銷售人員在面對顧客的質疑時，以下哪種處理方式最合適？（）

A.直接回答顧客的問題

B.忽略顧客的質疑

C.耐心傾聽顧客的質疑

D.逃避顧客的質疑

10.以下哪種家電產品不屬于個人護理電器？（）

A.電動牙刷

B.吹風機

C.洗衣機

D.吸塵器

11.家電銷售人員在向顧客介紹產品時，以下哪種說法最能突出產品的便捷性？（）

A.“我們的產品操作簡單。”

B.“我們的產品功能強大?！?/p>

C.“我們的產品價格便宜?！?/p>

D.“我們的產品售后服務好?！?/p>

12.以下哪種家電產品不屬于家庭娛樂電器？（）

A.錄音機

B.激光唱機

C.音響

D.電視

13.家電銷售人員在面對顧客的猶豫時，以下哪種處理方式最合適？（）

A.直接向顧客推薦產品

B.忽略顧客的猶豫

C.耐心傾聽顧客的猶豫

D.逃避顧客的猶豫

14.以下哪種家電產品不屬于照明電器？（）

A.燈泡

B.燈具

C.電視

D.洗衣機

15.家電銷售人員在向顧客介紹產品時，以下哪種說法最能突出產品的安全性？（）

A.“我們的產品非常安全。”

B.“我們的產品符合國家標準。”

C.“我們的產品使用年限長?！?/p>

D.“我們的產品價格便宜?！?/p>

16.以下哪種家電產品不屬于辦公電器？（）

A.打印機

B.傳真機

C.復印機

D.電視

17.家電銷售人員在面對顧客的退換貨請求時，以下哪種處理方式最合適？（）

A.直接拒絕顧客的請求

B.忽略顧客的退換貨請求

C.耐心傾聽顧客的退換貨請求

D.逃避顧客的退換貨請求

18.以下哪種家電產品不屬于健身器材？（）

A.跑步機

B.健身車

C.洗衣機

D.吸塵器

19.家電銷售人員在向顧客介紹產品時，以下哪種說法最能突出產品的節(jié)能性？（）

A.“我們的產品很節(jié)能?！?/p>

B.“我們的產品能耗低?！?/p>

C.“我們的產品價格便宜?！?/p>

D.“我們的產品售后服務好?！?/p>

20.以下哪種家電產品不屬于生活家電？（）

A.空調

B.冰箱

C.洗衣機

D.電視

21.家電銷售人員在介紹產品時，應該了解顧客的（）。

A.需求

B.喜好

C.價格承受能力

D.購買習慣

22.以下哪種家電產品不屬于節(jié)能環(huán)保類產品？（）

A.洗衣機

B.冰箱

C.空調

D.電視

23.家電銷售人員在面對顧客的異議時，以下哪種處理方式最合適？（）

A.直接反駁顧客的觀點

B.忽略顧客的異議

C.耐心傾聽顧客的異議

D.逃避顧客的異議

24.以下哪種家電產品不屬于智能家電？（）

A.智能電視

B.智能空調

C.智能冰箱

D.傳統(tǒng)洗衣機

25.家電銷售人員在向顧客介紹產品時，應該突出產品的（）。

A.品牌優(yōu)勢

B.價格優(yōu)勢

C.功能特點

D.售后服務

26.以下哪種家電產品不屬于生活電器？（）

A.電磁爐

B.吸塵器

C.電熱水壺

D.電視

27.家電銷售人員在向顧客介紹產品時，以下哪種說法最能突出產品的性價比？（）

A.“我們的產品價格很便宜?！?/p>

B.“我們的產品價格合理，性價比高?！?/p>

C.“我們的產品價格很高，但質量很好。”

D.“我們的產品價格低，但質量不好?！?/p>

28.以下哪種家電產品不屬于廚衛(wèi)電器？（）

A.燃氣灶

B.洗衣機

C.吸塵器

D.空調

29.家電銷售人員在面對顧客的質疑時，以下哪種處理方式最合適？（）

A.直接回答顧客的問題

B.忽略顧客的質疑

C.耐心傾聽顧客的質疑

D.逃避顧客的質疑

30.以下哪種家電產品不屬于個人護理電器？（）

A.電動牙刷

B.吹風機

C.洗衣機

D.吸塵器

五、主觀題（本題共4小題，每題5分，共20分）

1.請結合實際銷售場景，闡述家電銷售人員在面對顧客對產品功能提出疑問時，應如何進行有效溝通和解答。

2.分析在家電銷售過程中，顧客可能會提出哪些常見的異議，并說明如何針對這些異議制定有效的應對策略。

3.請舉例說明在家電銷售中，如何通過優(yōu)質的服務提升顧客滿意度和忠誠度。

4.闡述家電銷售人員應如何利用市場趨勢和顧客需求，制定有效的銷售計劃和策略，以提高銷售業(yè)績。

六、案例題（本題共2小題，每題5分，共10分）

1.案例題：

小王是一家家電賣場的銷售人員，有一天，一位顧客走進店里，表示想要購買一臺新的洗衣機。在顧客詢問了幾款洗衣機后，他對其中一款高端洗衣機產生了興趣，但是對價格表示擔憂。以下是小王與顧客的對話片段：

顧客：“這款洗衣機看起來很好，但是價格有點貴，我擔心性價比不高。”

小王：“（）”

請根據(jù)上述情境，回答以下問題：

（1）小王應該如何回應顧客的價格擔憂？

（2）小王在回答后，接下來應該如何繼續(xù)銷售過程？

2.案例題：

李明是一名家電銷售顧問，最近銷售的一款新型智能冰箱受到了市場的歡迎。然而，有幾位顧客在購買后反映，智能功能在使用過程中出現(xiàn)了問題。以下是李明與顧客的對話片段：

顧客：“我買的這款智能冰箱，自動制冷功能總是出現(xiàn)問題，有時候太冷，有時候又不夠冷。”

李明：“（）”

請根據(jù)上述情境，回答以下問題：

（1）李明應該如何處理顧客對智能冰箱功能問題的投訴？

（2）為了防止類似問題再次發(fā)生，李明應該采取哪些措施？

標準答案

一、單項選擇題

1.A

2.B

3.C

4.D

5.C

6.B

7.B

8.D

9.B

10.C

11.A

12.C

13.B

14.C

15.D

16.A

17.B

18.B

19.C

20.D

21.B

22.B

23.C

24.A

25.D

26.A

27.B

28.C

29.D

30.A

二、多選題

1.A,B,C,D

2.A,B,C,D

3.A,B,C,D

4.A,B,C,D

5.A,B,C,D

6.A,B,C,D

7.A,B,C,D

8.A,B,C,D

9.A,B,C,D

10.A,B,C,D

11.A,B,C,D

12.A,B,C,D

13.A,B,C,D

14.A,B,C,D

15.A,B,C,D

16.A,B,C,D

17.A,B,C,D

18.A,B,