咨詢公司培訓(xùn)教材-管理顧問方法

管理參謀方法

XXX博士

2002,10,25

XX咨詢

3/10/20251目錄管理參謀概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄XX咨詢

3/10/20252目錄管理參謀概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄XX咨詢

3/10/20253管理參謀的開展歷史1870-第一次世界大戰(zhàn)提高生產(chǎn)率ArthurD.LittleFrederickTaylor第一次世界大戰(zhàn)–60年代組織，人的因素，運(yùn)籌EdwardDeming60–70年代市場營銷，領(lǐng)導(dǎo)與鼓勵(lì)，目標(biāo)管理、質(zhì)量管理80–90年代企業(yè)戰(zhàn)略，Re-engineering，DownsizingMichaelPorter90–信息系統(tǒng)咨詢，國際化XX咨詢

3/10/20254以事實(shí)為根底，通過結(jié)構(gòu)性思維，為企業(yè)解決問題什么是管理參謀？XX咨詢

3/10/20255企業(yè)市場管理參謀的前提XX咨詢

3/10/20256戰(zhàn)略流程組織信息系統(tǒng)企業(yè)管理參謀的分類XX咨詢

3/10/20257信息資料收集分析與結(jié)論報(bào)告提交/實(shí)施工程進(jìn)展企業(yè)管理參謀的工作XX咨詢

3/10/20258解決問題的信心程度0%100%初步情況了解深度分析工程進(jìn)展評(píng)估問題結(jié)論市場調(diào)研最后評(píng)估制定解決方案工程進(jìn)展評(píng)估實(shí)施方案介紹工程進(jìn)展評(píng)估解決問題的旅程實(shí)施方案/分析提交XX咨詢

3/10/20259目錄管理參謀概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄XX咨詢

3/10/202510客戶希望到達(dá)的位置明確問題客戶目前的位置解決問題溝通解決問題的方案組織想法制定研究計(jì)劃分析獲得的信息產(chǎn)生想法以問題作為關(guān)注點(diǎn)XX咨詢

3/10/202511解決問題的思路Issue-basedproblemsolvingtechniquescanbeusedtoteaseouttherealissuesandtheresearchneedsfromquestionslikethisone!根據(jù)事實(shí)以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行有結(jié)構(gòu)的邏輯推理XX咨詢

3/10/202512是否使我們接近競爭對(duì)手？我們是否應(yīng)該把首次購買電腦者作為目標(biāo)客戶之一？是否與我們的目標(biāo)細(xì)分市場一致？是否使我們在市場上與眾不同？產(chǎn)生的費(fèi)用？潛在的銷售額？是否與品牌形象一致？可否保持我們的競爭性？總的市場規(guī)模是多少？我們可能的市場份額？增加的營銷及銷售費(fèi)用？增加的運(yùn)營費(fèi)用？問題子問題子-子問題首次購置者的戰(zhàn)略是與企業(yè)總體相一致？首次購置者對(duì)我們是否是可獲利的？問題樹〔IssueTree〕是幫助解決問題的最有效的方法之一XX咨詢

3/10/202513一棵好的問題樹〔IssueTree〕MECE〔獨(dú)立、完全〕邏輯性符合實(shí)際洞察力問題分解，直到清楚所需要的信息為止XX咨詢

3/10/202514最終假設(shè)最初假設(shè)解決方案問題假設(shè)會(huì)不斷被否認(rèn)，新的想法會(huì)不斷出現(xiàn)XX咨詢

3/10/202515Value

ofIdeas創(chuàng)新荒唐明顯DifficultyofImplementation Source:BusinessNotAsUsual具有創(chuàng)意的解決方案的形成XX咨詢

3/10/202516Value

ofIdeas頭腦風(fēng)暴〔BrianStorming〕可有效地幫助產(chǎn)生各種想法提前作準(zhǔn)備了解背景準(zhǔn)備/說明進(jìn)行歸類整理解釋歸類細(xì)化不批評(píng)多多益善延伸、組合、交叉確認(rèn)含義專人作記錄XX咨詢

3/10/202517分析模型XX咨詢

3/10/202518常見的分析模型進(jìn)入者競爭對(duì)手供給者購置者替代品五種競爭力量XX咨詢

3/10/202519常見的分析模型成熟度競爭劇烈度初始成長成熟衰落高低吸引力XX咨詢

3/10/202520常見的分析模型BCG距陣低高低增長率(消耗現(xiàn)金)10%明星類金牛類問題類瘦狗類市場份額(產(chǎn)生現(xiàn)金)高XX咨詢

3/10/202521常見的分析模型市場吸引力企業(yè)競爭地位高低高低XX咨詢

3/10/202522常見的分析模型價(jià)值鏈內(nèi)向后勤采購技術(shù)開發(fā)人力資源管理公司根底設(shè)施生產(chǎn)制造外向后勤營效與銷售售后效勞XX咨詢

3/10/202523常見的分析模型SWOT分析優(yōu)勢 時(shí)機(jī)劣勢 挑戰(zhàn)XX咨詢

3/10/202524常見的分析模型7S模型結(jié)構(gòu)共有價(jià)值觀戰(zhàn)略技能職員風(fēng)格系統(tǒng)XX咨詢

3/10/202525分析模型價(jià)格 餐飲 休息室 艙位選擇 轉(zhuǎn)機(jī) 效勞 速度 航班頻率指標(biāo)水平競爭要素底高XX咨詢

3/10/202526“如果你手上拿的是把錘子，所有的問題都可能被看成釘子〞XX咨詢

3/10/202527目錄管理參謀概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄XX咨詢

3/10/202528

問題

假設(shè)

所需要的分析

數(shù)據(jù)及來源問題的解決依賴于事實(shí)的支持XX咨詢

3/10/202529首先確定什么是你真正需要的信息會(huì)用于作什么？將會(huì)怎樣來用？為什么會(huì)是這個(gè)信息？什么時(shí)候需要？需要花多少錢？這個(gè)信息有多么重要？XX咨詢

3/10/202530資料“FirstHand〞第一手資料第二手資料問題清楚后，開始考慮所需要的是怎樣的資料XX咨詢

3/10/202531資料收集過程中，需要靈活并立即作出反響所需要的資料找不到，怎么辦？?????嘗試各種可能的資料來源對(duì)資料的真實(shí)性要有判斷資料搜集是一個(gè)互動(dòng)的過程XX咨詢

3/10/202532定性分析定量分析需要了解的是態(tài)度、原因、行為等等需要了解的是程度等等人們做什么，為什么做，如何做？有多少人做什么，等等？確定你是需要描述與刻畫某件事情，還是需要將其量化，或者兩者都需要XX咨詢

3/10/202533時(shí)間是關(guān)鍵為資料搜集預(yù)留足夠的時(shí)間定期了解進(jìn)展情況明確輕重緩急XX咨詢

3/10/202534記住，資料搜集技巧與資料來源只是研究的工具，而不是研究的驅(qū)動(dòng)力XX咨詢

3/10/202535訪談

–幫助你掌握第一手資料

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3/10/202536訪談執(zhí)行面對(duì)面或電話訪談訪談?dòng)蓛删植拷M成訪談設(shè)計(jì)與安排XX咨詢

3/10/202537確定目標(biāo)確定訪談方式收集背景資料擬訂問題大綱模擬訪談與修改訪談設(shè)計(jì)XX咨詢

3/10/202538自我介紹情況說明提問與答復(fù)結(jié)束與下一步會(huì)前準(zhǔn)備筆記訪談進(jìn)行XX咨詢

3/10/202539例如，訪談日志可包括:會(huì)議日志關(guān)鍵數(shù)據(jù)可改善領(lǐng)域強(qiáng)處未來方案變化的障礙競爭對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)其它訪談日志主要記錄訪談中獲得的關(guān)鍵信息，這些信息將用于支持后面的分析與結(jié)論XX咨詢

3/10/202540方案提綱筆記日志訪談的四個(gè)重要文件XX咨詢

3/10/202541抽樣調(diào)查小組座談會(huì)〔FocusGroup〕其它方法XX咨詢

3/10/202542財(cái)務(wù)信息XX咨詢

3/10/202543財(cái)務(wù)報(bào)告通常包括什么？方案運(yùn)營投資融資庫存土地物業(yè)員工無形資產(chǎn)貸款企業(yè)債券股東證券研發(fā)采購生產(chǎn)營銷人工XX咨詢

3/10/202544財(cái)務(wù)報(bào)告不含哪些信息？財(cái)務(wù)方面創(chuàng)新與學(xué)習(xí)方面客戶方面企業(yè)內(nèi)部公司是否在為股東創(chuàng)造價(jià)值？客戶對(duì)公司的滿意程度如何？公司主要商業(yè)流程的運(yùn)作在質(zhì)量、速度及生產(chǎn)效率方面表現(xiàn)任何？財(cái)務(wù)分析只是間接地度量其它方面公司在產(chǎn)品和效勞方面有什么改善與創(chuàng)新？XX咨詢

3/10/202545盲人摸象XX咨詢

3/10/202546目錄管理參謀概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄XX咨詢

3/10/202547報(bào)告格式主要論點(diǎn)支持論據(jù)XX咨詢

3/10/202548關(guān)聯(lián)頻率時(shí)間序列組成或列項(xiàng)

圖表應(yīng)用-定量分析或或或XX咨詢

3/10/202549流程相互作用結(jié)構(gòu)圖表應(yīng)用-定性分析XX咨詢

3/10/202550圖表應(yīng)用XX咨詢

3/10/202551目錄管理參謀概要分析與解決問題方法信息與資料搜集方法客戶交流與報(bào)告準(zhǔn)備附錄XX咨詢

3/10/202552IssueTree練習(xí)某國際電訊公司希望明年進(jìn)入中國呼叫中心外包效勞市場。請完成下面的IssueTree:該公司是否應(yīng)該明年進(jìn)入中國呼叫中心外包效勞市場？XX咨詢

3/10/202553工程管理工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算質(zhì)量控制工程溝通工程管理XX咨詢

3/10/202554工程管理工程范圍最充分地了解客戶的需求將工程范圍細(xì)分后，再制定工程時(shí)間表讓所有成員了解并承諾相應(yīng)的工程范圍，同時(shí)明確客戶對(duì)最終報(bào)告的要求如工程范圍變化，立即通知所有的成員，并確定其對(duì)最終報(bào)告的響應(yīng)影響從工程成員獲得所有的子工程報(bào)告，并對(duì)照工程范圍檢查。最后整合成最終報(bào)告工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通XX咨詢

3/10/202555工程管理工程成員挑選能勝任的工程成員確保所有成員在工程上的時(shí)間工程開始后，要十分慎重對(duì)待工程成員的調(diào)整。如不得不調(diào)整，必須充分得到客戶的支持，并盡量減少對(duì)工程的影響工程完成后，給予工程成員評(píng)估。同時(shí)認(rèn)真聽取工程成員的反響工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通XX咨詢

3/10/202556工程管理工程時(shí)間安排制定有明確時(shí)間段的工程時(shí)間表明確每個(gè)子工程需要遞交的內(nèi)容。同時(shí)保證子工程負(fù)責(zé)人的理解，并獲得承諾如果出現(xiàn)任何工程延誤的可能，立即與客戶溝通如對(duì)工程時(shí)間表有任何修改，立即通知工程成員如果出現(xiàn)工程延誤，對(duì)客戶作出充分的解釋工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通XX咨詢

3/10/202557工程管理工程預(yù)算按照工程范圍細(xì)分，制定費(fèi)用方案，將預(yù)算分?jǐn)偟骄唧w子工程，并與子工程負(fù)責(zé)人溝通、確認(rèn)按費(fèi)用方案，每周、月檢查費(fèi)用使用情況如工程預(yù)算超支，立即與客戶討論，解釋其原因按時(shí)送發(fā)付款通知與發(fā)票，跟蹤客戶付款情況工程成員工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通XX咨詢

3/10/202558工程管理工程溝通最充分地了解客戶對(duì)工程的期望準(zhǔn)備工程溝通方案〔工程組織圖、相關(guān)負(fù)責(zé)人、聯(lián)系/e-mail以及相關(guān)規(guī)定/約定〕確定溝通形式〔會(huì)議，備忘錄、/e-mail、工程進(jìn)展通報(bào)〕與溝通頻率，并讓所有相關(guān)人員了解召開工程啟動(dòng)會(huì)議，包括所有工程成員與客戶相關(guān)成員在工程進(jìn)行中，鼓勵(lì)所有成員及時(shí)提醒可能出現(xiàn)的任何問題與所有成員通報(bào)工程進(jìn)展情況及客戶的關(guān)心問題提前預(yù)約與客戶的會(huì)議，確定參加會(huì)議成員，會(huì)議目的、議題，充分準(zhǔn)備所需的材料通過各種渠道與客戶溝通、解釋工程可能的結(jié)論，提前得到反響工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通XX咨詢

3/10/202559工程管理工程質(zhì)量控制制定工程質(zhì)量控制方案確保所有工程成員具備必需的技能培訓(xùn)明確數(shù)據(jù)管理、資料整理、報(bào)告母板等規(guī)定工程范圍工程成員時(shí)間安排工程預(yù)算工程行政工程溝通XX咨詢

3/10/202560SPIN銷售方式情況了解提問問題探索提問可能后果提問價(jià)值探索提問隱含的需求明顯的需求SPINXX咨詢

3/10/202561工程建議書工程背景與范圍工程方法工程時(shí)間與費(fèi)用工程人員XX咨詢

3/10/202562資料查詢網(wǎng)站XX咨詢

3/10/202563劉繼勇博士

長期從事管理咨詢職業(yè)，其職業(yè)管理參謀生涯開始于1993年。先后加盟兩家國際性管理咨詢公司：ADL(ArthurD.Little，世界上第一家專業(yè)管理參謀公司)和埃森哲管理參謀公司(Accenture，原名為安盛咨詢)，專長于企業(yè)戰(zhàn)略咨詢。具備豐富的在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行管理咨詢的經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于飛利浦電子〔Philips〕和施樂公司〔Xerox〕，主持制定并實(shí)施過多個(gè)企業(yè)開展戰(zhàn)略工程。翰峰管理咨詢〔上海〕()創(chuàng)始人。該公司專注于為企業(yè)提供全面的戰(zhàn)略管理咨詢效勞。十五歲上大學(xué)，先后畢業(yè)于美國康乃爾大學(xué)與麻省理工學(xué)院〔MIT〕斯隆商學(xué)院，獲得運(yùn)籌學(xué)博士與MBA學(xué)位。XX咨詢

3/10/202564劉繼勇博士-

局部管理咨詢工程經(jīng)歷

1.

為某國營企業(yè)制定企業(yè)開展戰(zhàn)略工程。工程涉及到中國參加WTO對(duì)其業(yè)務(wù)的影響和市場變化趨勢分析，據(jù)此制定企業(yè)開展遠(yuǎn)景與戰(zhàn)略目標(biāo)，以及核心業(yè)務(wù)組合及市場定位。確定企業(yè)核心競爭能力和運(yùn)作模式。詳細(xì)制定企業(yè)開展戰(zhàn)略方案和實(shí)施方案。

2.

為一家電訊公司制定呼叫中心外包效勞市場進(jìn)入戰(zhàn)略。工程內(nèi)容包括對(duì)呼叫中心外包效勞市場的規(guī)模分析、市場競爭狀況分析、政策與法規(guī)對(duì)呼叫中心外包效勞的約束評(píng)估、財(cái)務(wù)模型建立、市場進(jìn)入時(shí)間與方式建議，包含合作伙伴及場地選擇等。

3.

為某國營企業(yè)制定其聯(lián)盟戰(zhàn)略。根據(jù)該客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定需借助外部聯(lián)盟開展的能力。對(duì)主要企業(yè)的關(guān)鍵能力評(píng)估、業(yè)務(wù)規(guī)模分析、背景調(diào)查、資信分析以及運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)制定風(fēng)險(xiǎn)控制策略、聯(lián)盟運(yùn)作與管理模式。

4.

為某著名公司制定其銷售運(yùn)作效率提高策略。工程內(nèi)容包括銷售組織結(jié)構(gòu)分析，主要產(chǎn)品類別本錢與利潤分析，客戶結(jié)構(gòu)與采購行為分析，現(xiàn)有物流運(yùn)作體系分析，關(guān)鍵客戶銷售體系制定，銷售組織重組方案制定，以及主要物流、銷售、售后支持流程改造