縱橫家的公關(guān)藝術(shù)-文檔資料

縱橫家的公關(guān)藝術(shù)PublicrelationofthePoliticalStrategistsartXuPinghua【】PublicrelationartisthatPoliticalStrategistsmanagessapientialimportantcontent,whosepublicrelationtargetpsychologicaloffenseisthebestoftactics,publicrelationself’swordsspendingpublicrelationartifice,amountsthatrightamountscanoughttomakeaspeechcomposeimportantPoliticalStrategistspublicrelationartcontentcommonly,willalsohaveimportantguidingsignificancetopublicrelationtodaypractice.縱橫家是戰(zhàn)國(guó)時(shí)隨著游士階層的出現(xiàn)而出現(xiàn)的,從事政治外交活動(dòng),崇尚權(quán)謀策略及辯論技巧的學(xué)派。其代表人物有鬼谷子、蘇秦、張儀等;代表作有《鬼谷子》、《戰(zhàn)國(guó)策》。作為三教九流中的一家,縱橫家和其它諸子百家一樣,也是為治國(guó)服務(wù)的,因此其中包含著豐富的管理智慧,其中公關(guān)藝術(shù)是其中的重要內(nèi)容?，F(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為,公關(guān)即公共關(guān)系,是社會(huì)組織(或個(gè)人)為了與公眾達(dá)成與維持良好關(guān)系而以傳播溝通為主要手段所開展的一種經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)?？v橫家在游說中所體現(xiàn)出的高超公關(guān)藝術(shù),如:攻心為上的目標(biāo)、度權(quán)量能的技巧、量宜發(fā)言的言辭等,對(duì)當(dāng)今的公關(guān)實(shí)踐依然有重要指導(dǎo)意義。1攻心為上的公關(guān)目標(biāo)縱橫家非常重視攻心,因?yàn)楣バ氖怯握f成敗的關(guān)鍵。鬼谷子說:“心靈是精神的主宰?！盵1]如果能夠影響對(duì)方的心靈,就能夠控制對(duì)方的思想,左右對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖,一切游說謀略的施行就易如反掌了。為此,縱橫家提出攻心為上的公關(guān)目標(biāo)。鬼谷子提出的“飛鉗之術(shù)”,其宗旨就是論述如何運(yùn)用巧妙的言辭和各種方法去鉗制人心,使之為我所用,因此本質(zhì)上就是一種攻心之術(shù)。這里的“飛”即“飛揚(yáng)”的意思,就是制造聲勢(shì),博取聲譽(yù);“鉗”即“鉗制”的意思,就是控制對(duì)方人心,使之為己服務(wù)。所謂“飛鉗之術(shù)”,就是指在游說過程中,對(duì)游說對(duì)象首先要大力褒揚(yáng),用好聽的話去套出對(duì)方的實(shí)情。這樣,一方面討其歡心,取得信任;另一方面乘對(duì)方志得意滿之時(shí),找到其弱點(diǎn),投其所好而控制對(duì)方的心思。很明顯,“飛鉗”的重點(diǎn)在“鉗”而不在“飛”,因?yàn)椤帮w”只是手段,“鉗”即攻取、控制對(duì)方人心才是根本目標(biāo)。那么,如何達(dá)到攻心為上的目標(biāo)呢?鬼谷子認(rèn)為必須懂得“揣情”和“摩意”的方法;因?yàn)橹挥卸盟?方能制定正確的攻心策略。所謂“揣情”,就是揣度游說對(duì)象的真實(shí)想法。具體的做法是:就是在對(duì)方最高興的時(shí)候,去加大他們的欲望,他們既然有欲望,就無法按捺住實(shí)情;又必須在對(duì)方最恐懼的時(shí)候,去加重他們的恐懼,他們既然有害怕的心理,就不能隱瞞住實(shí)情。所謂“摩意”,就是探測(cè)驗(yàn)證“揣情”的真?zhèn)?。這是一種與“揣情”相配合的方法?！按椤钡哪康脑谟谡莆沼握f對(duì)象的真實(shí)想法,但游說對(duì)象內(nèi)心真實(shí)想法卻往往是隱而不現(xiàn)的,故往往可導(dǎo)致“揣情”錯(cuò)誤。這就要適當(dāng)?shù)厝ァ澳Α?即投其所好地進(jìn)行試探、驗(yàn)證,最終保證“揣情”正確?！坝|龍說趙太后”就是采用揣摩之術(shù)達(dá)到攻心為上公關(guān)目的的典范。趙太后剛剛執(zhí)政,就遭到秦國(guó)的進(jìn)攻,趙國(guó)向齊國(guó)求救,齊國(guó)要求以太后幼子長(zhǎng)安君為人質(zhì)方肯出兵。太后溺愛長(zhǎng)安君,不肯讓其當(dāng)人質(zhì),并明告大臣不得進(jìn)諫。觸龍求見太后,首先只談老人養(yǎng)生之事,緩和氣氛;接著請(qǐng)求太后照顧自己的幼子,讓其能到王宮當(dāng)護(hù)衛(wèi);這樣不知不覺地把太后引向父母如何疼愛子女的話題,委婉地提醒太后如果愛長(zhǎng)安君,就應(yīng)該為他長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮,讓其當(dāng)人質(zhì),為國(guó)立功,最終說服了太后。在這觸龍充分揣摩了太后的愛子心情,然后采取正確的攻心策略,最終達(dá)到了攻心為上的公關(guān)目的。2度權(quán)量能的公關(guān)技巧縱橫家非常重視公關(guān)技巧,鬼谷子主張:“要始終把握事物發(fā)展變化的關(guān)鍵,度量對(duì)方的智謀,測(cè)量對(duì)方的能力,再比較技巧方面的長(zhǎng)處和短處?！盵2]在此基礎(chǔ)上,鬼谷子提出了“捭闔”、“反應(yīng)”、“內(nèi)楗”、“抵隙”、“飛鉗”、“忤合”、“揣”、“摩”、“權(quán)”、“謀”、“決”等公關(guān)技巧,即“說人十術(shù)”。在“說人十術(shù)”中,“捭闔”是總綱和靈魂,是其它公關(guān)技巧的基礎(chǔ)?！稗恪敝饕侵搁_口出言,即用言辭撥動(dòng)對(duì)方,使之出言,然后從中探知就里,把握實(shí)情;“闔”主要是指閉口不言,或者凍結(jié)對(duì)方相反意見,使之沉默;或者暫保沉默,以待時(shí)機(jī)?！胺磻?yīng)”是反觀過去,驗(yàn)知將來;反觀對(duì)方,明察自己?！皟?nèi)楗”是用巧妙的言辭和適當(dāng)?shù)挠?jì)謀內(nèi)結(jié)君心,取得寵信。“抵隙”主要是相機(jī)待時(shí),對(duì)事主或者補(bǔ)塞漏洞,或者取而代之;同時(shí)也有離間對(duì)手之意?！帮w鉗”是用巧妙言辭和各種方法鉗制人心,使之為我所用?！扳韬稀敝竿ㄟ^背離或符合兩種手段,擇主用世?！按А奔创Я刻煜聫?qiáng)弱和揣度諸侯內(nèi)心實(shí)情?！澳Α奔打?yàn)證揣情的真?zhèn)巍！皺?quán)”指權(quán)衡選擇言談技巧和游說對(duì)象?！爸\”即出謀劃策和用計(jì)施謀?！皼Q”即決斷,使人主采納自己的謀略。在實(shí)際的游說活動(dòng)中,縱橫家總是依據(jù)游說對(duì)象的具體情況,而靈活運(yùn)用這“說人十術(shù)”。張儀游說楚懷王實(shí)行連橫政策,就是其中一個(gè)例子:張儀說:“秦國(guó)的土地占了天下的一半,兵力與各諸侯國(guó)相匹敵;境內(nèi)有高山,東邊有黃河,四邊有險(xiǎn)要的屏障;勇士百萬,戰(zhàn)車千輛,戰(zhàn)馬萬匹,糧食堆積如山,法令嚴(yán)明,士兵不怕困難,勇于赴死;君主威嚴(yán)明察,將領(lǐng)聰敏勇武,即使不出動(dòng)多少軍隊(duì),也可以席卷恒山天險(xiǎn),控制住諸侯的要害之地,天下不屈服的必先被滅亡?！报D―這里從揣情量權(quán)入手,運(yùn)用“捭闔”中的“捭”術(shù),雜以“飛鉗”中的“飛”術(shù),對(duì)秦國(guó)的強(qiáng)大進(jìn)行了大肆渲染。接著張儀指出合縱政策的危險(xiǎn):“實(shí)行合縱政策的國(guó)家,就像驅(qū)趕羊群攻擊猛虎一樣,弱羊敵不過猛虎,這是很清楚的。如今大王不去結(jié)交像猛虎一樣的秦國(guó),卻去結(jié)交像弱羊一般的諸侯,我認(rèn)為大王的想法錯(cuò)了。”――這是采用“反應(yīng)”術(shù)中的比喻方法,以猛虎喻秦國(guó),以弱羊比六國(guó),同時(shí)兼用“抵隙”之術(shù)攻擊合縱者是驅(qū)弱羊而攻猛虎。再接著張儀分析了楚國(guó)當(dāng)時(shí)面臨的形勢(shì):“楚與秦兩國(guó)不相上下,互相爭(zhēng)奪。如果大王不結(jié)交秦國(guó),秦國(guó)出兵東進(jìn),先使韓國(guó)和魏國(guó)臣服于秦國(guó)。那時(shí)秦國(guó)進(jìn)攻楚國(guó)的西面,韓國(guó)、魏國(guó)進(jìn)攻楚國(guó)的北面,楚國(guó)豈能不危險(xiǎn)嗎?”――這是運(yùn)用“揣情量權(quán)”之術(shù),論說天下大勢(shì),同時(shí)又采用“言其害不言其利”的“闔”術(shù),并兼用“摩”術(shù)中的“摩而恐之”,極言其不連橫的災(zāi)禍。再接著張儀針對(duì)楚懷王對(duì)合縱的幻想指出:“秦兵進(jìn)攻楚國(guó),楚國(guó)不出三個(gè)月就要遭難;而楚國(guó)得到諸侯的救援,卻要在半年以后。在這種形勢(shì)下,楚國(guó)要靠諸侯救援是來不及的。依靠弱國(guó)的救援,而忽視強(qiáng)秦之禍,這是我替大王憂慮的。”――這是在先運(yùn)用“揣情”之術(shù),揣知楚王對(duì)合縱抱有幻想后,再運(yùn)用“抵隙”之術(shù)和“捭闔”之術(shù)揭露合縱的缺點(diǎn),同時(shí)運(yùn)用“摩而恐之”的方法,極言合縱之害。最后張儀亮出“底牌”:“如今秦國(guó)與楚國(guó),邊界相接,土地相連,在地形上本來就是親密友鄰。大王如果真正聽從我的話,使兩國(guó)發(fā)展為兄弟之國(guó),永遠(yuǎn)不互相攻打,我認(rèn)為沒有比這更有利的。”――這里運(yùn)用采納意見和進(jìn)獻(xiàn)計(jì)策的“內(nèi)楗”術(shù)和呈獻(xiàn)謀略的“謀”術(shù),鼓吹連橫。其結(jié)果自然是楚王受到鉗制而接受連橫之策。3量宜發(fā)言的公關(guān)言辭縱橫家認(rèn)識(shí)到要想取得良好的公關(guān)效果必須做到量宜發(fā)言。所謂量宜發(fā)言,就是針對(duì)不同的游說對(duì)象、游說目的,揣度其內(nèi)心想法,選擇適宜的言辭,以求達(dá)到良好的游說效果。而要做到量宜發(fā)言,就應(yīng)注意以下幾個(gè)方面。3.1根據(jù)不同的公關(guān)要求,使用不同的游說言辭。鬼谷子因應(yīng)不同公關(guān)要求,提出三種游說言辭:“應(yīng)對(duì)”是回答別人的問題,其言辭應(yīng)該疾利,應(yīng)答如流,使論說便利輕捷;“成義”是明確自己的立論,其言辭應(yīng)該明辯真?zhèn)?言之成理,符合實(shí)情;“難言”是辯駁對(duì)方的觀點(diǎn),其言辭應(yīng)該緊扣論題,認(rèn)真探討,弄清事情的隱密之處,掌握論辯的主動(dòng)權(quán)。3.2根據(jù)不同的公關(guān)對(duì)象,選擇不同的游說方式。鬼谷子具體總結(jié)了九種游說方式,他說:與聰明的人談話,就要依靠廣博的知識(shí);與知識(shí)廣博的人談話,就要依靠善于雄辯;與善辯的人談話,就要依靠簡(jiǎn)明扼要;與地位顯赫的人談話,就要依靠宏大的氣勢(shì);與富有的人談話,就要依靠高瞻遠(yuǎn)矚;與貧窮的人談話,就要以利益相誘惑;與卑賤的人談話,就要依靠謙和的態(tài)度;與勇猛的人談話,就要依靠果敢決斷;與愚魯?shù)娜苏勗?就要依靠敏銳而有穿透力?？傊?要針對(duì)游說對(duì)象的不同特點(diǎn),對(duì)癥下藥,選擇不同的游說方式,才能取得良好的公關(guān)效果。從現(xiàn)代公關(guān)原理看,語言溝通有特定的對(duì)象,其效果如何,不僅受社會(huì)環(huán)境影響,更受到溝通對(duì)象制約,溝通對(duì)象的身份、地位、職業(yè)特征、文化層次、心理狀態(tài)、性格及年齡等都會(huì)影響溝通效果。3.3根據(jù)不同的公關(guān)情況,采取不同的語言技巧。為此,鬼谷子提出佞言、諛言、平言、戚言、靜言等五種語言技巧。所謂“佞言”就是用謅媚奉承的語言以求忠,“諛言”就是用旁征博引的語言以求智,“平言”就是用平實(shí)果斷的語言以求勇,“戚言”就是用憂心獻(xiàn)策的語言以求信,“靜言”就是用反省自己的語言以求勝。但到底采用何種語言技巧,應(yīng)根據(jù)當(dāng)時(shí)的公關(guān)情況而定。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,趙國(guó)平原君到楚國(guó)商討“合縱”抗秦的事,但是楚王懼怕秦國(guó),猶豫不決。平原君的門客毛遂按著寶劍,闖入堂上。楚王怒道:“我和你家主人談話,你休得多言,還不快下去?！泵彀磩ι锨罢f:“合縱是天下大事,人人都有發(fā)言權(quán)。你在我主人面前這樣辱罵我,不是太失禮了嗎?”楚王臉色緩和下來。毛遂繼續(xù)說:“楚國(guó)有五千里土地、精兵百萬。按說應(yīng)該稱霸天下?？墒菂s被秦國(guó)一個(gè)小小的白起屢屢打敗,占領(lǐng)了你的都城,逼得你遷都到這陳州。這百年難忘的仇恨,連三尺兒童都感到害羞,難道大王你不覺得恥辱嗎?今天平原君來與你商討‘合縱’抗秦的事,正是要為楚國(guó)報(bào)仇。哪里只為趙國(guó)呢?”楚王連連稱是,于是當(dāng)場(chǎng)訂立了盟約。在此毛遂充分展現(xiàn)了縱橫家量宜發(fā)言的公關(guān)技巧,以簡(jiǎn)潔明快的語言把楚秦的形勢(shì)利害關(guān)系講得明明白白,又直截