從PSPS到CS銷售理念的演變

從P’SP’S到C’S銷售理念的演變P’S，7P’S到4C’S------銷售理念的演變4P’S——經(jīng)典的銷售要素1.Products-----產(chǎn)品與物態(tài)的產(chǎn)品相關(guān)的其他要素：產(chǎn)品定位產(chǎn)品系列品質(zhì)、功能品牌、技術(shù)材料、規(guī)格款式、包裝服務(wù)、保證2.Price------價格貨幣價格及相關(guān)的其他要素：折讓獎勵贈送付款方式送貨方式

3.Place------通路銷售區(qū)域通路設(shè)計通路密度網(wǎng)點(diǎn)管理倉儲運(yùn)輸經(jīng)銷商管理通路評估4.Promotion------促銷市場調(diào)研銷售策劃廣告促銷活動效果評估7P’S——僅有4P’S是不夠的5.Personnel------人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)績效考核人員管理自我管理技能培訓(xùn)人員激勵6.Politicalpower------政治權(quán)力經(jīng)濟(jì)政策產(chǎn)業(yè)政策產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)立法（消費(fèi)者、生產(chǎn)者、環(huán)保等法規(guī)）

7.Publicrelationship------公共關(guān)系

政府公關(guān)媒體公關(guān)

大眾公關(guān)社區(qū)公關(guān)危機(jī)公關(guān)企業(yè)形象商海迷茫

七星導(dǎo)航公共關(guān)系政治權(quán)力人員

促銷通路

產(chǎn)品成本

應(yīng)當(dāng)以誰為中心

和導(dǎo)向？

是否該換一種思考方式？Customer’sneeds&wants1.消費(fèi)者(customer):

消費(fèi)者的需求與欲望——不僅是把好產(chǎn)品賣出去，更要生產(chǎn)和銷售消費(fèi)者確實(shí)想買的好產(chǎn)品；——消費(fèi)者日益要求產(chǎn)品個性化、時尚化、健康化；

改變思維方式：從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心。Costtocustomers2.成本(cost):消費(fèi)者為滿足自己的需求和愿望，而愿為此付出的成本。——消費(fèi)者心中的價值=問題的解決+良好的感覺+長久的承諾——消費(fèi)者的消費(fèi)成本：貨幣成本------直接支出間接支出（如各種費(fèi)、稅等）非貨幣成本------為購物或接受服務(wù)而付出的精力、時間、體力等。

改變思維方式：暫且忘卻原來的定價策略，跳出價格戰(zhàn)的泥沼，多考慮消費(fèi)者的心理價值。Convenience3.方便（convenient):

把產(chǎn)品送到送到有消費(fèi)者的地方，而不是把顧客吸引到有產(chǎn)品的地方。顧客購物方便快捷嗎？通路健全能做到產(chǎn)品消費(fèi)的快捷嗎？眼睛只看著經(jīng)銷商、專銷商，怎么不想想消費(fèi)者？改變思維方式：讓顧客隨時隨地能買到他喜愛的產(chǎn)品，甚至足不出戶享受上門服務(wù)；“什么時候冰箱不成其為冰箱呢？當(dāng)人們在休斯頓需要它時，它卻在匹茲堡?！睆?—11到24小時便利店的演變說明了什么？Communication4.溝通(Communication):

關(guān)注顧客的利益、需求和聲音，與之建立良性互動?！獜S商的銷售訴求更人性化，消費(fèi)者更易于接受；——隨時準(zhǔn)確了解消費(fèi)者的需求與動向；——客戶的意見能及時反饋、解決。

改變思維方式：能否淡化強(qiáng)力促銷意識，重視與消費(fèi)者溝通，通過服務(wù)使銷售成為有情感的人性化的過程。

轉(zhuǎn)變，你不得不變生產(chǎn)導(dǎo)向——把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品銷售出去。銷售導(dǎo)向——生產(chǎn)能銷售得出去的產(chǎn)品。市場導(dǎo)向——把消費(fèi)者需要的產(chǎn)品生產(chǎn)出來，銷售出去。消費(fèi)者4C’S營銷戰(zhàn)略（Customer)----以消費(fèi)者為中心成本4C’S方便（Cost)（Convenience)

溝通（Communic