如何做好經(jīng)銷商管理（附案例分析）

如何做好經(jīng)銷商管理（附案例分析）一、渠道建設(shè)：產(chǎn)品在渠道里流通，不管是酒店渠道、流通、商超、賣場(chǎng)，建設(shè)良好的渠道，是產(chǎn)品流通的必要條件。如何進(jìn)行渠道建設(shè)，是要根據(jù)產(chǎn)品的屬性來設(shè)定。流通渠道在更要側(cè)重下沉，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、夫妻小店，小區(qū)內(nèi)的零售店。這些的店的售賣能力我們要積極的鼓勵(lì)，對(duì)于大的批發(fā)商要重點(diǎn)培養(yǎng)，一來可以上量銷售，二來可以不擾亂市場(chǎng)價(jià)格，保證產(chǎn)品的生命線。二、客戶等級(jí)：客戶等級(jí)是經(jīng)銷商一廂情愿的產(chǎn)物，是業(yè)務(wù)代表人為的拿客戶的歷史銷售額來說事的。因?yàn)榭蛻粼诔砷L(zhǎng)，客戶等級(jí)對(duì)于以后做市場(chǎng)來說也只是依據(jù)，而不是根據(jù)，正如市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果一樣，僅供參考?？蛻舻牡燃?jí)可以使資源有效的、科學(xué)的、合理的投放，資源是稀缺的，是可控的，做基礎(chǔ)市場(chǎng)離不開資源，利用客戶的等級(jí)可以做到聚焦、針對(duì)性。如何對(duì)客戶進(jìn)行分類：方法有二一是利用銷售額的大小，但不是一味的追求銷量大，綜合評(píng)定，也要考慮客戶資金周轉(zhuǎn)的節(jié)奏。二是客戶做市場(chǎng)的意識(shí)，是否在真誠(chéng)的與公司合作，是真客戶而不是偽客戶，挖掘積極有效的網(wǎng)點(diǎn)來支撐業(yè)務(wù)的發(fā)展，而不是追求表面的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)?？蛻舻募?jí)別是可以變動(dòng)的，因?yàn)槭袌?chǎng)是發(fā)展的，產(chǎn)品有生命周期，客戶也有發(fā)展軌跡，所以要用發(fā)展的眼光來思考客戶的態(tài)度和市場(chǎng)行為，因勢(shì)利導(dǎo)、隨機(jī)應(yīng)變。三、利益分配：這個(gè)不得不說，不能礙于情面不談，這是核心的問題，商業(yè)的發(fā)展離不開利益，利益是內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，利益分配也是把雙刃劍。積極穩(wěn)健的利益分配促使?fàn)I銷鏈條上的參與者發(fā)揮主觀能動(dòng)性。四、車輛配送：物流管理是企業(yè)運(yùn)營(yíng)過程中的必要環(huán)節(jié)，合理、高效的物流可以使產(chǎn)品運(yùn)轉(zhuǎn)的效率很高。需要高度的統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)的能力，把控全局的能力。1、線路規(guī)劃，拿出區(qū)域的地圖，熟悉地形、地貌，了解線路的行駛時(shí)速，盡量科學(xué)的行進(jìn)，不可沒有計(jì)劃就出車，特殊情形可酌情進(jìn)調(diào)整。2、線路統(tǒng)籌，朝一個(gè)方向的物流盡量統(tǒng)一安排，節(jié)省配送的成本。3、司機(jī)管理，安全教育，緊急事務(wù)的處理，駕駛技能的考察。4、貨物安全，在配送時(shí)時(shí)刻關(guān)注車箱內(nèi)的貨品數(shù)量，心中有數(shù)。5、油耗管理，記錄每次加油的里程數(shù)和加油金額，月底進(jìn)行匯總整理。6、貨款安全，建議司機(jī)帶包，以備放置單據(jù)和貨款，提高安全的系數(shù)。五、區(qū)域劃分：劃分的方式有很多中，大家熟知的有按渠道、片區(qū)市場(chǎng)、產(chǎn)品價(jià)位等。區(qū)域的劃分結(jié)合業(yè)務(wù)員的實(shí)際情況，充分調(diào)動(dòng)大家的積極性和緊迫感。1、按渠道，分為酒店、流通、KA賣場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、婚紗影樓（婚宴市場(chǎng)）、電商等2、按片區(qū)市場(chǎng)，對(duì)流通和酒店渠道而言，這是合理的利用企業(yè)資源結(jié)合一線代表實(shí)際情況來設(shè)定，拿出區(qū)域的地圖，根據(jù)市場(chǎng)客戶的分布，結(jié)合業(yè)務(wù)員的實(shí)際情況，來合理的規(guī)劃片區(qū)市場(chǎng)。既可以達(dá)到區(qū)域市場(chǎng)全覆蓋，又可以發(fā)揮一線的才能。3、產(chǎn)品價(jià)位，經(jīng)銷商和分銷商根據(jù)匹配的資源，聚焦于某一價(jià)位段來運(yùn)作市場(chǎng)。六、思想理念：思想的統(tǒng)一，理念的認(rèn)同是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殺傷性武器。企業(yè)與經(jīng)銷商的思想理念的高度契合，才能產(chǎn)生合力，推動(dòng)產(chǎn)品、市場(chǎng)發(fā)展。1、有利于執(zhí)行廠家的理念和市場(chǎng)促銷的方案。2、有利于資源聚焦，在市場(chǎng)上形成良好的競(jìng)爭(zhēng)力。七、運(yùn)作方式：差異化的運(yùn)作方式是當(dāng)下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)方向，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常的激烈，需要廠商在運(yùn)作時(shí)需要有自己的一套打發(fā)來參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，產(chǎn)品的好與壞，是靠市場(chǎng)來評(píng)判的，市場(chǎng)份額會(huì)給出一個(gè)客觀的答案，運(yùn)作的時(shí)候要足夠接地氣。2、要具體的、可執(zhí)行的，了解競(jìng)品打法，知己知彼，制定切合市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷策略。八、兌獎(jiǎng)管理：1、設(shè)獎(jiǎng)比例，合理有效，能最大化刺激終端動(dòng)銷，形成推力。2、專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)獎(jiǎng)卡，做好兌獎(jiǎng)的記錄，一天一結(jié)。3、對(duì)每個(gè)獎(jiǎng)卡進(jìn)行掃碼（每個(gè)獎(jiǎng)卡只可掃碼一次）。4、定期進(jìn)行集中銷毀，避免二次流通。九、進(jìn)銷存1、管家婆軟件的使用，電子化的管理。2、根據(jù)年度的計(jì)劃，月度計(jì)劃，保證庫(kù)存的合理性，在兩節(jié)期間保持庫(kù)存的有效、合理，以備兩節(jié)的供應(yīng)，3、實(shí)時(shí)監(jiān)控和互動(dòng)。十、物料管理：1、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需要，合理、大膽的投放，絕不吝嗇，廣告投入更需要集中資源轟炸，這樣才會(huì)短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生視覺、聽覺等感官的刺激。2、不需要投放的時(shí)候，絕不私用、濫用。保持資源的合理、高效使用。3、市場(chǎng)廣宣品的使用要有申請(qǐng)、有記錄、有管控、有反饋，資源落到實(shí)處。十一、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：一個(gè)人的能夠力可以走的很快，若要走的很遠(yuǎn)，還是需要靠團(tuán)隊(duì)的力量，定期對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行關(guān)于品牌運(yùn)作、銷售技巧的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的綜合作戰(zhàn)的能力。1、有獎(jiǎng)懲，陟罰臧否，不宜異同。根據(jù)階段任務(wù)，設(shè)定考核的標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)措施，給干的好的人一獎(jiǎng)勵(lì)，給落后的人以激勵(lì)。2、有考核，考核的方式是動(dòng)態(tài)的，銷量是其中一個(gè)指標(biāo)，其余的還包括，市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、客戶質(zhì)量、動(dòng)銷數(shù)據(jù)等。3、有培訓(xùn)，學(xué)習(xí)力是一個(gè)人的核心競(jìng)爭(zhēng)力，隨著教育的普及，越來越多的人有著高學(xué)歷來參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活到老，學(xué)到老。定期進(jìn)行知識(shí)分享，提高個(gè)人單兵作戰(zhàn)的能力。一個(gè)企業(yè)如何去管理經(jīng)銷商一個(gè)企業(yè)如何去管理經(jīng)銷商，有那些方法？管理經(jīng)銷商，就是既要管又要理以身作則帶領(lǐng)經(jīng)銷商一起干在強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商做好指導(dǎo)和服務(wù)時(shí)，馬健要求駐經(jīng)銷商處的業(yè)務(wù)人員在日常管理工作中和經(jīng)銷商一起干、手把手地教;具體到自己馬健也以身作則，以實(shí)際行動(dòng)踐行自己的要求，每次碰到市場(chǎng)銷售難題或者企業(yè)需要開展大的活動(dòng)時(shí)，在做好方案的情況下，只要時(shí)間允許馬健會(huì)選擇到個(gè)別經(jīng)銷商處蹲點(diǎn)，沖在市場(chǎng)的第一線，一方面教會(huì)經(jīng)銷商及員工如何干，以自身行動(dòng)做表率，另一方面可以了解方案執(zhí)行的情況，如有問題進(jìn)行相應(yīng)地調(diào)整。協(xié)助經(jīng)銷商做好內(nèi)部管理內(nèi)部管理一直都是經(jīng)銷商的軟肋，在和經(jīng)銷商相處的過程中，馬健在干好本職工作的前提下，在工作之余根據(jù)自己的所學(xué)、經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)歷過的事情給予經(jīng)銷商專業(yè)的智力支持，提高經(jīng)銷商在庫(kù)存管理、人員管理、渠道管理、賬務(wù)管理等內(nèi)部管理水平，幫經(jīng)銷商規(guī)劃生意，扶持經(jīng)銷商做大，因此馬健不僅贏得了經(jīng)銷商的尊重，還提升了自己的業(yè)績(jī)，可謂是一舉兩得。真誠(chéng)待人客觀對(duì)待經(jīng)銷商真誠(chéng)對(duì)待經(jīng)銷商是馬健和經(jīng)銷商相處的一個(gè)原則，對(duì)于每一位經(jīng)銷商馬健不論是大經(jīng)銷商還是小經(jīng)銷商都能以誠(chéng)相待、真心相交，在工作中無論是批評(píng)還是表?yè)P(yáng)，或者貫徹執(zhí)行公司政策，都本著客觀、真誠(chéng)的態(tài)度和經(jīng)銷商溝通，因此經(jīng)銷商很信賴他，生活上的煩心事和生意上的想法都會(huì)和他溝通，聽取他的意見，把他當(dāng)做自己的參謀和朋友。馬健總是會(huì)告訴他們自己的看法和建議。小提示：管理經(jīng)銷商，就是既要管又要理。所謂管就是：一是要會(huì)看市場(chǎng)大局，這樣才會(huì)給經(jīng)銷商提供指導(dǎo);二是要做好榜樣敢擔(dān)當(dāng)，讓經(jīng)銷商服你;三是要學(xué)會(huì)激勵(lì)而不是指責(zé)、批評(píng)，這樣經(jīng)銷商才會(huì)有動(dòng)力;四是要和經(jīng)銷商打成一片，了解經(jīng)銷商的所思所想，工作才有針對(duì)性。所謂理就是梳理經(jīng)銷商的思路、目標(biāo)、工作程序以及給經(jīng)銷商制定管理制度。現(xiàn)在好多產(chǎn)品的銷售都是通過經(jīng)銷商來進(jìn)行的，尤其是那些每個(gè)用戶需求量不多的，不屬于快消品的，又或者是一些有技術(shù)含量的產(chǎn)品，都是通過經(jīng)銷商到維修站到最終使用者的，例如汽車售后零配件，還有其他的一些有售后市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售等都是通過經(jīng)銷商來銷售的。那么，如何讓自己的產(chǎn)品更快更好的銷售到最終用戶手上，就牽涉到一個(gè)經(jīng)銷商管理的問題，今天，就和大家說說管理經(jīng)銷商的一些感受和心得。1．必須與你負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商擁有共同的指標(biāo)，意味著你們必須齊心協(xié)力的在同一條船上努力劃槳。2．必須得到你所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商的充分信任，以使得他們?cè)敢庵鲃?dòng)和你溝通問題，想法，或者是探尋幫助來完成全年銷售額。3．必須確保你的經(jīng)銷商的盈利，如果可以的話，請(qǐng)保證你的經(jīng)銷商的盈利水平超過行業(yè)平均水平。4．必須要了解你的客戶，知道其優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和弱勢(shì)點(diǎn)，從而有方向的提升其能力，來更好，更多的銷售公司的產(chǎn)品。5．指標(biāo)設(shè)置，必須保有一定的壓力（T/O不是可以輕易完成的），又不能設(shè)置太高的指標(biāo)（這牽涉到公司整體對(duì)市場(chǎng)的把握度），同時(shí)必須要有公司的方案來幫組經(jīng)銷商完成指標(biāo)。6．在經(jīng)銷商那，你是代表了公司去服務(wù)好你的客戶，同時(shí)，在公司里，你某種程度是代表了客戶，去與相關(guān)部門協(xié)商如何能幫組客戶完成全年指標(biāo)。7．除了從你的客戶那里獲得市場(chǎng)信息（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等的信息），你必須有自己的其他渠道來獲得市場(chǎng)信息，畢竟經(jīng)銷商和你的公司是不同的，對(duì)信息的解讀和傳遞也會(huì)不同。8．時(shí)刻想著你的客戶，關(guān)注你的客戶，包括你公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保持對(duì)他們，以及他們所處市場(chǎng)的敏感度，從而尋找或者發(fā)現(xiàn)商機(jī)和危機(jī)。9．盡可能的滿足經(jīng)銷商的要求，有求必答，但必須保有底線，尤其是在與公司政策或是其他某些方面有矛盾時(shí)，必須慎重考慮。10．不能完全只依賴經(jīng)銷商的獨(dú)自?shī)^斗，公司在掌握全局和整個(gè)市場(chǎng)的同時(shí)，必須要有相應(yīng)的舉措和支持（廣告，促銷，或者一些應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的舉措等等）。經(jīng)銷商管理系統(tǒng)，從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)、技術(shù)層面分析經(jīng)銷商系統(tǒng)應(yīng)用場(chǎng)景經(jīng)銷商管理系統(tǒng)是什么？經(jīng)銷商管理系統(tǒng)是以企業(yè)銷售渠道建設(shè)為主，對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)供應(yīng)鏈條所涉及到的信息流、資金流、物流等進(jìn)行系統(tǒng)化、科學(xué)化、數(shù)據(jù)化的規(guī)劃、實(shí)施以及監(jiān)督把控，是建立在加強(qiáng)經(jīng)銷商系統(tǒng)企業(yè)間的業(yè)務(wù)合作，規(guī)范經(jīng)銷商商城系統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程、資源管理、全方位的銷售、服務(wù)商業(yè)模式。戰(zhàn)略層面而言：通過銷售渠道體系建立、優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商企業(yè)供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)為核心的協(xié)同工作效率和信息共享。業(yè)務(wù)層面而言：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)針對(duì)經(jīng)銷商的日常運(yùn)作管理進(jìn)行流程分析、優(yōu)化、整合，實(shí)現(xiàn)采購(gòu)、銷售、庫(kù)存、客戶管理的"四為一體"。技術(shù)層面而言：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)采用數(shù)據(jù)集中式架構(gòu)設(shè)計(jì)，提供經(jīng)銷商軟件應(yīng)用的評(píng)估、測(cè)試、移植和開發(fā)的質(zhì)量保證，提供經(jīng)銷商系統(tǒng)接口程序開發(fā)和測(cè)試，提供安全策略、數(shù)據(jù)同步機(jī)制設(shè)計(jì)和實(shí)施，提供負(fù)載平衡和性能優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)傳輸?shù)臏?zhǔn)確及時(shí)和降低成本支出。XX公司策劃的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)方案幫助傳統(tǒng)企業(yè)高效解決內(nèi)部經(jīng)銷商渠道管理問題，涵蓋進(jìn)貨、合同、商品定價(jià)、財(cái)務(wù)結(jié)算等流程，同時(shí)為經(jīng)銷商系統(tǒng)提供旗下門店終端管理服務(wù)，管理門店的銷售訂單、商機(jī)、POS收銀等業(yè)務(wù)。一、使用XX經(jīng)銷商管理系統(tǒng)適用的業(yè)務(wù)場(chǎng)景1、經(jīng)銷商系統(tǒng)渠道管理（1）場(chǎng)景描述1、涵蓋經(jīng)銷商管理系統(tǒng)平臺(tái)計(jì)劃、訂單、合同、商品、庫(kù)存、結(jié)算等各模塊管理，滿足企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的管理需求；2、經(jīng)銷商可管理其下級(jí)分銷渠道的訂單、商品、結(jié)算等數(shù)據(jù)；3、為經(jīng)銷商管理系統(tǒng)企業(yè)提供完善的經(jīng)營(yíng)視圖分析，例如經(jīng)銷商的計(jì)劃準(zhǔn)確率、收貨及時(shí)率、合同達(dá)成率等數(shù)據(jù)；（2）適用行業(yè)制造業(yè)；2、經(jīng)銷商門店終端管理（1）場(chǎng)景描述1、為經(jīng)銷商系統(tǒng)企業(yè)提供其門店終端的管理服務(wù)，可管理門店的銷售訂單、商機(jī)、店員、活動(dòng)等業(yè)務(wù)；2、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)提供門店經(jīng)營(yíng)視圖的報(bào)表分析，包括品類的銷售業(yè)績(jī)、各門店綜合排名等；（2）適用行業(yè)零售業(yè)；3、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)組織架構(gòu)及審批流程（1）場(chǎng)景描述1、經(jīng)銷商系統(tǒng)提供基礎(chǔ)的組織架構(gòu)支撐模塊，用于經(jīng)銷商管理平臺(tái)企業(yè)運(yùn)營(yíng)的部門、崗位、員工管理；2、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)提供審批流程支撐，滿足經(jīng)銷商系統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部對(duì)于經(jīng)銷商、門店各種流程的審批需求；（2）適用行業(yè)制造業(yè)、零售業(yè)；二、XX經(jīng)銷商管理系統(tǒng)功能概覽1、門店經(jīng)營(yíng)助手經(jīng)銷商管理系統(tǒng)為門店店長(zhǎng)/店員提供銷售錄單、業(yè)績(jī)查詢、報(bào)表分析、商機(jī)管理、門店活動(dòng)等管理工具，店長(zhǎng)可便捷地查看其管理的所有門店的經(jīng)營(yíng)情況概要。2、門店訂單管理經(jīng)銷商系統(tǒng)門店每日銷售訂單管理，同時(shí)提供豐富的報(bào)表分析工具輔助店長(zhǎng)進(jìn)行管理決策。3、經(jīng)銷商渠道管理按經(jīng)銷商系統(tǒng)公司業(yè)務(wù)區(qū)域規(guī)劃展示經(jīng)銷商渠道列表，可按多種緯度篩選經(jīng)銷商，可對(duì)經(jīng)銷商年審，信息，合同，債券轉(zhuǎn)讓等業(yè)務(wù)做有效管理。如何管理經(jīng)銷商本文結(jié)構(gòu)在做快消品的過程中，經(jīng)銷商扮演著重要的角色。如果把做好快消品看做一個(gè)健康的人，那么經(jīng)銷商就是你的血管，將血液送到全身各處，經(jīng)銷商之于快消品是必須且重要的。能否管理好經(jīng)銷商，決定了你能否做好快消品。想要管好經(jīng)銷商，需要關(guān)注三個(gè)方面：政策、招商、維護(hù)。01政策這里的政策，主要是指你的經(jīng)銷商合同，想要找到好的經(jīng)銷商，必須要確保你的政策足夠?qū)嵒荩銐蛘T人。所謂欲釣大魚，需上香餌。政策細(xì)節(jié)體現(xiàn)在合同里面，主要包括：目標(biāo)、經(jīng)銷地點(diǎn)、返點(diǎn)、促銷、支持、其他激勵(lì)等。在做自己的政策之前，一定要做好市場(chǎng)調(diào)研，看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么玩的，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在做經(jīng)銷商合同的時(shí)候，有一個(gè)點(diǎn)需要注意：廠家要掌握合同的主動(dòng)性。類似于本合同解釋權(quán)歸廠家所有，但又不完全是這樣，因?yàn)閺S家不會(huì)這么明目張膽的欺負(fù)經(jīng)銷商。具體的操作手法，可見文末的文章鏈接：02招商誘餌已經(jīng)準(zhǔn)備好，那么招商主要就是兩個(gè)點(diǎn)：選擇+談判。首先要選擇合格的經(jīng)銷商。這里的合格主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：實(shí)力、渠道、配合度、意愿度、配送能力、銷售人員、公司架構(gòu)、老板教育背景、老板操作習(xí)慣、目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品系列、生意模式等等。找合適的經(jīng)銷商就好像找合適的老婆一樣，一定要門當(dāng)戶對(duì)，不要勉強(qiáng)，不要將就，不要癩蛤蟆吃天鵝肉。對(duì)于談判，抓住兩個(gè)點(diǎn)：解除經(jīng)銷商的擔(dān)憂，幫助經(jīng)銷商賺錢。對(duì)于剛開始開發(fā)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商在意更多的不是可以賺多少錢，而是會(huì)不會(huì)賠錢。因此，你要想盡辦法消除他的顧慮，比如通過：公司實(shí)力、規(guī)模、業(yè)務(wù)、市場(chǎng)占有率、公司歷史、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、產(chǎn)品受歡迎程度、銷量、產(chǎn)品質(zhì)量、政策保障、售后服務(wù)、分銷策略、支持等，來告訴他風(fēng)險(xiǎn)是可控的，風(fēng)險(xiǎn)是很小的。在解除了風(fēng)險(xiǎn)問題后，就要轉(zhuǎn)到第二個(gè)方面：幫他賺錢。這個(gè)是核心，人家憑啥做你的經(jīng)銷商，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往，SIMPLE。這個(gè)時(shí)候，就要簡(jiǎn)明扼要的介紹你的政策，尤其是和市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比，你的優(yōu)勢(shì)在哪里等等。就好像相親一樣，錢多、人帥、身材高大、學(xué)歷高、工作好、脾氣好、人上進(jìn)等等都可能成為你談判的籌碼。03維護(hù)一旦你開發(fā)到新的經(jīng)銷商，維護(hù)質(zhì)量就決定了你們之間的關(guān)系是否牢固，你們之間的合作能走多遠(yuǎn)。而維護(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)，就是培訓(xùn)好你的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是駐廠業(yè)務(wù)員，一個(gè)是經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)。要維護(hù)客情，同時(shí)要幫助經(jīng)銷商盡可能快的賣掉庫(kù)存，賺到錢，以便下更多的訂單。基本上就是上面三個(gè)步驟，有了老客戶之后，要經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)研，問團(tuán)隊(duì)問客戶公司目前的問題，改善的建議，要在實(shí)戰(zhàn)中不斷地優(yōu)化公司的政策，人員的素質(zhì)，戰(zhàn)略的方向等。學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆，實(shí)踐要與理論相結(jié)合。對(duì)于管理經(jīng)銷商這件事，洋河很有發(fā)言權(quán)近日，白酒沖高回落，之前不少炒得火熱的小酒企開始出現(xiàn)連續(xù)跌停，洋河股份股價(jià)從最高點(diǎn)已經(jīng)跌去20%多。有些人又開始堅(jiān)定看空白酒，有些人依舊淡定，認(rèn)為這是短期回調(diào)。今天我們不討論股價(jià)，也不討論產(chǎn)品，只想跟大家聊一聊洋河經(jīng)銷商的問題。洋河在經(jīng)銷商管理方面一直有著獨(dú)家秘訣，公司的營(yíng)銷能力屢屢被機(jī)構(gòu)券商寫進(jìn)研報(bào)中表?yè)P(yáng)，那么洋河到底做對(duì)了什么呢？一、洋河用了什么模式？要了解洋河在經(jīng)銷商模式上的獨(dú)特之處，首先要了解一下其他酒企是怎么運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷商的。像茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、今世緣等大多是采用“大經(jīng)銷商模式”：酒企直接將“銷售”這個(gè)環(huán)節(jié)包給經(jīng)銷商，規(guī)定他們的銷售區(qū)域，簡(jiǎn)單提供一些規(guī)劃與建議，剩下具體怎么賣酒就是經(jīng)銷商自己的事情了。對(duì)于經(jīng)銷商來說，他們從酒企拿貨，然后自己花錢開拓市場(chǎng)、做好宣傳，把這批酒再賣給最終消費(fèi)者。這整個(gè)過程中經(jīng)銷商能發(fā)揮的主觀能動(dòng)性很大，比如調(diào)整銷售方式、銷售價(jià)格等等。這種傳統(tǒng)的大商模式有很多好處，如企業(yè)無需再擔(dān)心銷售環(huán)節(jié)，可以集中精力搞生產(chǎn)研發(fā)，新區(qū)域擴(kuò)張成本低等等。但是缺點(diǎn)也是很明顯的，由于酒企對(duì)終端銷售環(huán)節(jié)的放權(quán)，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)銷售量、銷售價(jià)格的控制權(quán)太大，容易在行情上升期囤貨不賣炒作價(jià)格、在行情下行期折價(jià)清倉(cāng)，擾亂市場(chǎng)價(jià)格。也就是說，這種方式讓酒企對(duì)零售終端的掌控力很弱。我們?cè)賮砜纯囱蠛?，洋河采用的是?+1”模式，或者說“深度分銷”模式，翻開2009年洋河的招股說明書我們能找到最詳細(xì)的解釋。在公司與經(jīng)銷商之間還有一層，叫做營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，他們當(dāng)然都是公司的人。每個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)下面有數(shù)個(gè)經(jīng)銷商，營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)與經(jīng)銷商合作，一同運(yùn)營(yíng)銷售的最終環(huán)節(jié)，直接面向消費(fèi)者投入資源。簡(jiǎn)單來說就是洋河往每個(gè)經(jīng)銷商那里派人監(jiān)督管理，與經(jīng)銷商一塊賣酒。那么這種“精耕細(xì)作”的方式會(huì)有什么優(yōu)劣呢？二、洋河模式有啥優(yōu)勢(shì)？相對(duì)于傳統(tǒng)的大商模式，洋河的深度分銷主要體現(xiàn)出三大優(yōu)勢(shì)。1.對(duì)產(chǎn)品終端價(jià)格掌控力強(qiáng)洋河更多地參與了終端銷售環(huán)節(jié)，最直接的好處就是可以增強(qiáng)對(duì)終端零售價(jià)格的掌控力。剛才說過，傳統(tǒng)的大商模式給經(jīng)銷商的自由度很高，在白酒行情好的旺季經(jīng)銷商就會(huì)積極拿貨，加價(jià)售賣甚至囤貨不賣，而在白酒行情