國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)2

第一章緒論（一）國(guó)際貿(mào)易對(duì)外貿(mào)易（ForeignTrade）系指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)同別的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行的以貨幣為媒介的商品和勞務(wù)交換活動(dòng)。什么叫交換？交換什么樣的商品？什么是勞務(wù)？從國(guó)際范圍來看，這種商品和勞務(wù)交換活動(dòng)，即由各國(guó)的對(duì)外貿(mào)易構(gòu)成世界范圍的交易，就稱為國(guó)際貿(mào)易（InternationalTrade）或世界貿(mào)易（WorldTrade）。海島國(guó)家如英國(guó)、日本等，也常用“海外貿(mào)易”（OverseaTrade）表示國(guó)際貿(mào)易。一般我們說的外貿(mào)仍然是指對(duì)外貿(mào)易傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易形式由商品進(jìn)口和出口組成廣義的進(jìn)出口包含無形產(chǎn)品的進(jìn)出口現(xiàn)代的國(guó)際貿(mào)易形式除商品進(jìn)出口外，還包括科技與經(jīng)濟(jì)合作（二）國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)主要研究國(guó)際商品交換的具體過程，以涉外企業(yè)為研究主體，涉外實(shí)踐性很強(qiáng)。國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)既是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，又是涉外活動(dòng)國(guó)際貿(mào)易究竟有多重要？國(guó)際貿(mào)易是在世界范圍內(nèi)謀求資源的優(yōu)化配置，可成為富國(guó)強(qiáng)民的大道。國(guó)貿(mào)興盛于沿海城市小荷蘭，大市場(chǎng)英國(guó)的崛起（亞當(dāng).斯密）保護(hù)幼稚工業(yè)（李斯特）更低價(jià)格更高質(zhì)量的產(chǎn)品更豐富的產(chǎn)品提高人民生活品質(zhì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)擴(kuò)大市場(chǎng)刺激技術(shù)創(chuàng)新阻礙國(guó)內(nèi)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的壟斷有利于國(guó)與國(guó)之間的交流和聯(lián)系有利于國(guó)家和地區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性一方面要有開放的心態(tài)，跟世界合作另一方面要努力鍛煉自己的內(nèi)功示例2中國(guó)入世前紡織業(yè)對(duì)貿(mào)易方向的把握國(guó)際貨物買賣遵循的原則：平等原則公平原則自愿原則誠(chéng)實(shí)信用原則合法原則正義原則：做自己該做，得自己該得什么是中國(guó)企業(yè)該做的？賣便宜的產(chǎn)品？反思美國(guó)的外貿(mào)政策合內(nèi)外部環(huán)境(華為）什么是該得？一戰(zhàn)后的德國(guó)以土地?fù)Q和平雙贏作業(yè)：嘗試寫一份國(guó)際貿(mào)易購(gòu)物合同，把合同中需要涉及的內(nèi)容寫出來（中文）。下周課后交。傾銷問題環(huán)保問題是全世界在污染中國(guó)還是中國(guó)在污染世界？中國(guó)的污染是發(fā)達(dá)國(guó)家的30倍。江河水系70％受到污染，40％嚴(yán)重污染（基本喪失使用功能），流經(jīng)城市的河流95％以上嚴(yán)重污染。3億多農(nóng)民喝不到干凈的水，4億城市人口呼吸不到新鮮空氣，一多半以上的城市空氣都不達(dá)標(biāo)，其中山西的城市都不達(dá)標(biāo)。世界污染最嚴(yán)重的20個(gè)城市，中國(guó)占16個(gè)。北京奧運(yùn)會(huì)的擔(dān)心3、貿(mào)易壁壘五十億分之一氯霉素美國(guó)土豆成熟度標(biāo)準(zhǔn)4、勞工標(biāo)準(zhǔn)要提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向第二章出口前的準(zhǔn)備本節(jié)課程目標(biāo)與計(jì)劃進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易調(diào)研建立和發(fā)展客戶關(guān)系出口商品商標(biāo)注冊(cè)與廣告宣傳讓學(xué)生了解充分的準(zhǔn)備工作對(duì)貿(mào)易的成功非常重要1、調(diào)研重要性沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)沒有正確的調(diào)查，也沒有發(fā)言權(quán)最大限度地減少盲目性節(jié)約寶貴的經(jīng)濟(jì)資源新業(yè)務(wù)的調(diào)研：大眾汽車、日本汽車?yán)蠘I(yè)務(wù)的調(diào)研：印度掛鎖突發(fā)事故調(diào)研：強(qiáng)生泰諾（1）文化語言語言背景：高情景和低情景（豐田章男）口頭語言：日本“4”；澳大利亞，whiterabbit;美國(guó)，Bluesky；中國(guó)Secondclass非口頭語言：對(duì)不起；OK哈里斯不同文化培訓(xùn)公司；頂點(diǎn)資源公司等信仰宗教：伊斯蘭的屠宰方法基督教、佛教、伊斯蘭教、儒家文化價(jià)值觀和思維方式行為和習(xí)慣（商務(wù)談判、遵守合同等）物質(zhì)要素（顏色）教育社會(huì)制度（2）經(jīng)濟(jì)消費(fèi)者收入、消費(fèi)習(xí)慣（3）政治法律關(guān)稅政策（玩具和服裝的關(guān)稅不同，戲服）其他貿(mào)易壁壘（產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品規(guī)格）政府采購(gòu)限制進(jìn)出口信貸、擔(dān)保、外匯管制等（4）人口人口總量人口結(jié)構(gòu)3、如何調(diào)研信息思維非常重要目前…對(duì)我而言是機(jī)會(huì)嗎？如果是，我該如何抓??？目前….對(duì)我有什么不利影響嗎？如果有，我該如何避免不利影響呢？間接信息收集各國(guó)的電訊、報(bào)章雜志和有關(guān)專業(yè)性書刊；各國(guó)管理進(jìn)出口貿(mào)易部門、銀行、研究團(tuán)體和商會(huì)定期或不定期發(fā)表的報(bào)告或材料；向國(guó)外商業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)交納一定的費(fèi)用，委托其調(diào)查或提供有關(guān)材料；直接信息收集通過我駐外機(jī)構(gòu)或客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查；在日常業(yè)務(wù)活動(dòng)中，可通過來往的函電，當(dāng)面談判，分析客戶的反映和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等；實(shí)地考察什么是客戶？客戶永遠(yuǎn)是本公司的坐上客，不管是在人員推銷還是在郵購(gòu)銷售中，都是座上客?？蛻舨⒉灰蕾囄覀儯覀儏s依賴客戶?？蛻舨皇俏覀児ぷ鞯恼系K，而是我們工作的目標(biāo)。我們并不因服務(wù)于他而對(duì)他有恩，他卻因?yàn)榻o予我們?yōu)槠浞?wù)的機(jī)會(huì)而有恩于我們。客戶不是我們要與之爭(zhēng)辯和斗智的人。從未有人曾在與顧客的爭(zhēng)辯中獲勝?？蛻羰前阉挠o我們的人，因此我們的工作是滿足這些欲望，從而使他和我們都獲得益處。?°客戶?±價(jià)值究竟是什么？？？在國(guó)貿(mào)實(shí)務(wù)中企業(yè)同樣要樹立客戶至上的理念。做好客戶工作、做好推銷網(wǎng)充分把握各種不同類型的客戶（銷售終端、代理機(jī)構(gòu)）的優(yōu)勢(shì)積極發(fā)揮華商和港奧僑商的重要作用做好客戶的鑒別工作1、對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查研究資金、信譽(yù)情況、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)能力2、調(diào)查途徑通過銀行（我國(guó)一般是委托中國(guó)銀行調(diào)查）有關(guān)國(guó)家的工商團(tuán)體和征信機(jī)構(gòu)調(diào)查通過我駐外機(jī)構(gòu)和在業(yè)務(wù)活動(dòng)中調(diào)查客戶出版物3、制定出口商品經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：預(yù)期市場(chǎng)趨勢(shì)國(guó)內(nèi)貨源情況其他可能問題推銷計(jì)劃安排計(jì)劃采取措施：運(yùn)輸、收匯、傭金等知人者智，自知者明1、商標(biāo)注冊(cè)的重要性識(shí)別商品價(jià)格溢價(jià)長(zhǎng)期合作原產(chǎn)地商標(biāo)2、我國(guó)商標(biāo)注冊(cè)問題意識(shí)不強(qiáng)－－知名商標(biāo)被國(guó)外企業(yè)搶注境外注冊(cè)有盲點(diǎn)經(jīng)濟(jì)實(shí)力達(dá)不到遭遇國(guó)外的惡意搶注王致和（德國(guó)）、狗不理、五糧液（韓國(guó)）、紅塔山（菲律賓）、同仁堂（日本）、Hisense（西門子）、片仔癀、四大名著、海爾、康佳、安踏、英雄、大寶國(guó)家商標(biāo)管理部門最新公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，我國(guó)商標(biāo)國(guó)外搶注案件每年超過100起，涉及化妝品、飲料、家電、服裝、文化等行業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，到目前有超過15%的內(nèi)地知名商標(biāo)在境外遭搶注；有超過80個(gè)企業(yè)的商標(biāo)在印尼被搶注，有近100個(gè)商標(biāo)在日本被搶注，有近200個(gè)商標(biāo)在澳大利亞被搶注。繼技術(shù)壁壘、專利壁壘后，我國(guó)企業(yè)“走出去”又面臨了國(guó)外企業(yè)設(shè)置的商標(biāo)壁壘。3、如何進(jìn)行國(guó)際商標(biāo)注冊(cè)商標(biāo)的國(guó)際注冊(cè)，是建立在國(guó)際間多邊協(xié)定基礎(chǔ)上的。我國(guó)1980年參加了“世界知識(shí)產(chǎn)權(quán)組織”1985年加入了《巴黎公約》1989年參加了《馬德里協(xié)定》Trips：關(guān)貿(mào)總協(xié)定知識(shí)產(chǎn)權(quán)協(xié)議所以我國(guó)商標(biāo)可以申請(qǐng)國(guó)際注冊(cè)我國(guó)現(xiàn)行商標(biāo)采用自愿注冊(cè)（個(gè)別商品除外）的辦法，即只有經(jīng)注冊(cè)核準(zhǔn)的商標(biāo)，商標(biāo)所有人才能取得商標(biāo)專用權(quán)，受到法律保護(hù)。凡申請(qǐng)注冊(cè)的商標(biāo)，在規(guī)定期限（三個(gè)月）內(nèi)無人提出異議，或者提出的異議不能成立，即核準(zhǔn)注冊(cè)，申請(qǐng)人即可取得注冊(cè)商標(biāo)的專用權(quán)。外國(guó)人在中國(guó)申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)，需委托法定代理人中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)代辦。按照申請(qǐng)人所屬國(guó)同我國(guó)簽訂的協(xié)議或共同參加的條約辦理，或者按對(duì)等原則辦理。逐一國(guó)注冊(cè)一般是客戶代理或者中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)會(huì)代理注冊(cè)4、商標(biāo)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)簡(jiǎn)單新穎合理布局有意味尊重國(guó)家的文化習(xí)慣瑞典禁止藍(lán)色阿拉伯人忌黃色意大利、日本因喜愛菊花不接受菊花作為商標(biāo)，拉丁美洲把菊花視為妖花也不接受其商標(biāo)注冊(cè)澳大利亞禁止兔，印度忌豬在英國(guó)，山羊表示不正經(jīng)的男子“芳芳”Fang，在英語中表示“毒牙”（1）同本國(guó)或外國(guó)的國(guó)家名稱、國(guó)旗、軍旗以及同政府間國(guó)際組織的標(biāo)志相同或者近似的。（2）同“紅十字”、“紅新月”的標(biāo)志、名稱相同或近似的。（3）違背公共秩序或道德的文字、圖形或標(biāo)記。（4）本商品的通用名稱和圖形。如學(xué)生牌文教用品和永久牌自行車，因文教用品都可以稱為學(xué)生文具；永久商標(biāo)的文字與車型圖形相同，在國(guó)外不能注冊(cè)。（5）直接表表示商品的質(zhì)量、主要原料、用途和其他特點(diǎn)的。如水固牌車鎖，其商標(biāo)與質(zhì)量有聯(lián)系。（6）包含有別人商號(hào)、肖象、姓名、名稱的。如“KMART”是美國(guó)的一家大型連鎖商品公司的名稱，不能注冊(cè)。（7）表示商品產(chǎn)地的地理名稱或圖形。如上海牌手表等。（8）同別人已經(jīng)注冊(cè)的商標(biāo)相同或類似的商標(biāo)。如“SHARP”商標(biāo)是日本電子產(chǎn)品的商標(biāo)，我們出口的工具或刃具上就不能使用。第三章交易磋商和合同訂立第三章（上）合同的磋商本節(jié)課程目標(biāo)與計(jì)劃了解國(guó)際商務(wù)談判的原則和技巧了解國(guó)際貿(mào)易書面磋商的寫作技術(shù)提高學(xué)生的國(guó)際商務(wù)交流能力（一）談判準(zhǔn)備問題：你覺得什么樣的人才能擔(dān)當(dāng)國(guó)際商務(wù)談判的重任？1、選派參加談判的人員知識(shí)和能力系統(tǒng)外貿(mào)政策、商務(wù)知識(shí)、法律知識(shí)、外語、談判技巧心理素質(zhì)藺相如－和氏璧燕子丹：荊軻、秦舞陽雙贏思路等2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)3、選擇交易對(duì)象4、制定商務(wù)談判方法從目標(biāo)開始想各種可行的辦法縝密的思考非常重要人之有德、慧、術(shù)、知者，恒存乎（chen)疾。獨(dú)孤臣孽子，其操心地危，其慮患而深，故達(dá)。戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如屢薄冰（二）商務(wù)談判的基本原則與步驟1、基本原則：求同存異，實(shí)現(xiàn)雙贏小案例：A、B兩人分橙子A說，我來切B說，你會(huì)把橙子切成一大一小A說，你也會(huì)產(chǎn)生這個(gè)問題，我不能信任你方案1：表面性雙贏A獲得切權(quán)，B獲得選權(quán)表面上：皆大歡喜實(shí)際上：并不理想發(fā)展：A只要橙皮，B只要橙肉A將B的橙肉丟掉，浪費(fèi)了資源；B將A的橙皮丟掉，也浪費(fèi)了資源。因?yàn)檎勁须p方在談判中未明白雙方真正的需求第一層談判：只解決了表面的公平，并未達(dá)到真正的雙贏。方案2：實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：A表明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁B表明真正需要的是橙皮制作香料A得到全部的橙肉，B得到全部的橙皮總評(píng)價(jià)：以這種分法，會(huì)使整個(gè)橙子不被浪費(fèi)，兩人得到了雙贏方案3：策略性雙贏如果AB兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人想要橙皮，該如何處理呢？這時(shí)可使用“談判議題整合法”，即不要只談這顆橙子，可以把其他問題一起拿出來談。A可以對(duì)B說，如果你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。（其實(shí)A的牙齒蛀的很嚴(yán)重，已經(jīng)不能吃糖了。）B想了想，很快就答應(yīng)了，因?yàn)锽剛剛得到五塊錢，本來打算買糖還給A，現(xiàn)在就可以省下來玩電動(dòng)游戲了。“談判議題整合法”：不要只在一件事情上討價(jià)還價(jià)，而是將許多議題同時(shí)拿出來談。這樣就可以找到雙方不同的利益所在，之后決定在對(duì)自己沒有效益的問題上讓步，最后雙方都得到滿意的結(jié)果。狀況4：沖突管理如果A愛糖果，又愛橙汁呢？B要求A放棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一得橙子。A頗不甘心，只愿意分五分之一給B……到最后，AB依然無法避免對(duì)其中某項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)。此時(shí)，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。從這個(gè)例子中可以看出，談判中要實(shí)現(xiàn)雙贏，不僅要真正了解雙方的需求，還需要充分的想象力，借助一定的談判技巧來獲得。英國(guó)著名哲學(xué)家弗朗西斯·培根曾在《談判論》一文中指出“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以箝制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！崩娣譃閷?shí)質(zhì)利益和關(guān)系利益，談判中需要兩者兼得。實(shí)質(zhì)利益是重要的，但有時(shí)候關(guān)系利益更重要；2、實(shí)現(xiàn)雙贏的談判方法：利益談判法（1）軟談判——人與人的問題解決人的問題可以從以下幾方面考慮：A.認(rèn)識(shí)：勿臆，勿必，勿固，勿我（認(rèn)識(shí)別人，也讓別人認(rèn)識(shí)自己）不臆測(cè)；換位思考；不拿自己的問題去責(zé)備別人；討論各自的認(rèn)識(shí)；尋找機(jī)會(huì)，作出與對(duì)方認(rèn)識(shí)不同的行動(dòng)；讓對(duì)方參與B.感情要自覺意識(shí)到情緒、情感會(huì)左右思維中立，盡量控制情緒、情感的偏差，同時(shí)與對(duì)方建立友好感情氛圍要認(rèn)識(shí)、理解自己和對(duì)方的感情恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的感情善意地與對(duì)方相處，減弱感情隔閡保全面子采取象征性的姿態(tài)善辯的人絕不是富有攻擊性的人允許對(duì)方發(fā)泄怨氣不要對(duì)情緒的爆發(fā)做出反應(yīng)離開、以沒有決策權(quán)為由C.交流交流誤區(qū)：不交流或者交流不暢；別人不聽；誤解.說話為了溝通和理解，而不是為了指責(zé)和逃避責(zé)任;認(rèn)真傾聽，理解對(duì)方的意思;說自己而不是說別人：我感到失望；你背信棄義;講話有的放矢;最好的辦法是做好預(yù)備工作，在談判開始之前，與對(duì)方建立起集體或個(gè)人的關(guān)系。對(duì)事不對(duì)人談判中把對(duì)方當(dāng)作精明而講求實(shí)際的合作者，肩并肩地尋求一個(gè)互利的公正協(xié)議（2）硬談判利益：注意利益，而非立場(chǎng)利益認(rèn)定：多問對(duì)方問題，了解對(duì)方的利益所在；要想到對(duì)方有多重利益；最大的利益是人的基本需求?！盀槭裁词沁@樣”，“為什么不是這樣”，“你的理由是什么？”“您的這個(gè)結(jié)論有什么根據(jù)嗎？”利益討論：向?qū)Ψ椒e極陳述你的利益所在，以引起對(duì)方的注意并使對(duì)方滿足你的利益（活靈活現(xiàn)的表達(dá)，具體的表達(dá)方式）承認(rèn)對(duì)方的利益所在，考慮對(duì)方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對(duì)方解決利益沖突問題；問題在先，回答在后；向前看，而不是向后看在談判中既要堅(jiān)持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性對(duì)利益做硬式處理，而對(duì)人做軟式處理（談判中忌諱做不恰當(dāng)?shù)淖尣剑?）方案：創(chuàng)造各種方案問題：過早地對(duì)談判下結(jié)論；只追求單一的結(jié)果；誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；談判對(duì)手的利益要由對(duì)手自己考慮。解決思路：充分發(fā)揮想象力，以擴(kuò)大方案的選擇范圍將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開推出雙贏的解決方案替對(duì)方著想，并讓對(duì)方容易做出決策（4）標(biāo)準(zhǔn)：使用客觀標(biāo)準(zhǔn)以意愿為基礎(chǔ)的決定代價(jià)是昂貴的提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)；用客觀的標(biāo)準(zhǔn)來談判：從各個(gè)問題上共同探討客觀標(biāo)準(zhǔn)；注意原因并聽取原因；善于闡述自己的理由并接受對(duì)方提出的合理的客觀標(biāo)準(zhǔn)；不要屈從于對(duì)方的壓力掌握情報(bào)，后發(fā)制人在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買了大量該產(chǎn)品。制造虛假情報(bào)，聲東擊西某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅(jiān)持要按過去賣給某廠的價(jià)格來定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過有關(guān)人員向A公司傳遞價(jià)格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過去其他廠商引進(jìn)的價(jià)格低26%。掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來的談判中沉著應(yīng)對(duì)，卡爾曼公司終于沉不住氣，在訂貨合同上購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)80年代我國(guó)光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國(guó)家決定為南京儀表機(jī)械廠引進(jìn)聯(lián)邦德國(guó)勞（LOH）光學(xué)機(jī)床公司的光學(xué)加工設(shè)備南京儀表機(jī)械廠的科技情報(bào)室馬上對(duì)勞公司的生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行了情報(bào)分析。在與勞公司談判時(shí)，勞公司提出要對(duì)我方轉(zhuǎn)讓24種產(chǎn)品技術(shù)，我方先前就對(duì)勞公司的產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)行了研究，從24種產(chǎn)品中挑選出13種產(chǎn)品引進(jìn)，因?yàn)檫@13種產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)足以構(gòu)成一條先進(jìn)完整的生產(chǎn)線同時(shí)我方也根據(jù)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)的掌握提出了合理的價(jià)格。這樣，我國(guó)既買到了先進(jìn)的設(shè)備又節(jié)約了大量的外匯。事后勞公司的董事長(zhǎng)R?¤柯魯格贊嘆道：?°你們這次商務(wù)談判，不僅使你們節(jié)省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。?±獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值1982年，石家莊市第三印染廠準(zhǔn)備與聯(lián)邦德國(guó)卡佛公司以補(bǔ)償貿(mào)易形式進(jìn)行為期15年的合作生產(chǎn)，規(guī)定由外方提供粘合襯布的生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵設(shè)備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉(zhuǎn)讓費(fèi)和商標(biāo)費(fèi)共240萬馬克。我方廠長(zhǎng)馬上派人對(duì)這些專利進(jìn)行了專利情報(bào)調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)其中的主要技術(shù)?a?a?°雙點(diǎn)涂料工藝?±專利的有效期將于1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個(gè)證據(jù)，并提出降低轉(zhuǎn)讓費(fèi)的要求，外商只得將轉(zhuǎn)讓費(fèi)降至130馬克。掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)?a?a美方在兩年前以98萬美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。進(jìn)出口業(yè)務(wù)英語函電，是采用數(shù)據(jù)電文，包括電報(bào)、電傳、傳真（傳真的性質(zhì)，傳真全稱應(yīng)為?°圖文真?±，作為一種電訊傳遞技術(shù)是相對(duì)電報(bào)、電傳等電訊手段的飛躍性進(jìn)步，它具有直性、直觀性和更加快速的優(yōu)點(diǎn)）、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件及書面信函傳遞商務(wù)信息的方式。是當(dāng)今國(guó)際間貨物買賣磋商的主要載體。合格的英文函電必須是以簡(jiǎn)潔的語言、明晰的結(jié)構(gòu)來表述完整的內(nèi)容，最重要的是要體現(xiàn)出成熟的業(yè)務(wù)思維。國(guó)際貿(mào)易英文函電格式GoldenRulesforWritingLettersPlanaheadShortprincipleSeparateparagraph5C?ˉsStructureofStartLetterSourceofinformationPurposeofwritingCompanyprofileProductintroductionApushingend1.SourceofinformationTheCommercialCounselor'sOfficeoftheEmbassyinforeigncountryBank,TradeUnionCommonclientsMarketresearchTradeFair,exhibitions信息來源WelearnedfromtheCommercialCounselor’sOfficeofourEmbassyinyourcountrythatyouareinterestedinChinesehandicraft.Mr.Johnson,HeadofArcoliteAGhasrecommendedyoutous……WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.OurmarketsurveyshowedthatyouarethelargestimporterofcasesandbagsinEgypt.………2.PurposeofwritingLatestintention,suchasexpandingmarketToestablishlong-termrelationship言明去函目的：InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekcooperatepossibilities.Wearewritingtoyoutoestablishlong-termtraderelationshipwithyou.Wewishtoexpressourdesiretoenterintobusinessrelationshipwithyou.3.CompanyintroductionBusinessscopePrincipleConnection(suppliers,distributors,government)History(experience)R&DpowerOtheradvantages公司概況闡述：Wearealeadingcompanywithmanyyears’experienceinmachineryexportbusiness.Weenjoyagoodreputationinternationallyinthecircleoftextile.Wehaveourprincipleas“Clients’needscomefirst”.LocatedinShanghai,wetaketheadvantagetosetupoursolidifiedproductionbasisincoastalareas.4.ProductintroductionQuality(material,craftsmanshipPriceDesignSpecification/colorvarietyPopularityinotherareas產(chǎn)品介紹Art.No.76isournewlylaunchedonewithsuperquality,fashionabledesign,andcompetitiveprice.Wehaveagoodvarietyofcolorsandsizestomeetwithdifferentneeds.OurproductsareenjoyingpopularityinAsianmarkets.5.ApushingendApushingendCatalogues,leaflets,brochuresSamplesFinancialreferenceFavorabletermsWishes激勵(lì)性結(jié)尾Yourcommentsonourproductsoranyinformationonyoumarketdemandwillbereallyappreciated.Wearelookingforwardtoyourspecificinquiries.第三章（下）合同訂立對(duì)法律、大陸法和英美法有個(gè)大概的了解了解訂立合同的法律步驟了解合同成立的時(shí)間與合同生效的要件了解合同的形式及其基本內(nèi)容樹立學(xué)生守法意識(shí)一、關(guān)于法法律與道德相對(duì)應(yīng)，用以規(guī)范人們的行為1、以法律治國(guó)并非理想狀態(tài)，但能避免最壞狀態(tài)發(fā)生理想的國(guó)家：哲學(xué)家是王，王是哲學(xué)家古希臘的政治理念：最好的政治是難以實(shí)現(xiàn)的，而防止最壞的政治是可能的，這就是，必須運(yùn)用至高無上的法律進(jìn)行統(tǒng)治，來保障全體人民的幸福。2、正義是法律的內(nèi)在精神正義分為道德正義和訴訟正義，訴訟正義是為了保障道德正義的一切好的法律追求現(xiàn)實(shí)的最自然的合理性，保障全體人民的最大幸福3、守法?國(guó)家形成于契約，契約的本質(zhì)是守法?對(duì)于有意志的公民來講，法律的統(tǒng)治并不具有強(qiáng)迫性，而是體現(xiàn)了國(guó)家的良善愿望。?“如果法律能完全導(dǎo)致至善或至少是能部分地達(dá)到這樣的目的，這些法律我們都應(yīng)該執(zhí)行?！?、不同國(guó)家的法制習(xí)慣不同英國(guó)：法律規(guī)定不可以其他的都可以去做法國(guó)：法律規(guī)定可以的才可以去做，其他的不可以去做意大利：法律規(guī)定可以不可以的都可以做蘇聯(lián)：法律規(guī)定可以不可以的都不可以去做臺(tái)灣：都可以、都不可以中國(guó)企業(yè)做外貿(mào)要尊重當(dāng)?shù)氐姆赡壳笆澜缟嫌袃纱蠓ㄏ担捍箨懛ㄏ蹬c英美法系大陸法：成文法，公民能預(yù)測(cè)自己的行為，在法律規(guī)定之下享有充分的自由英美法：判例法，“法官造法”“法律的生命不是邏輯，而是經(jīng)驗(yàn)”中國(guó)大陸是大陸法系中國(guó)香港是英美法系無罪推論：不能證明有罪，就是無罪“合理存疑”有罪推論：不能證明無罪，就是有罪需要建立一套為全世界認(rèn)可的法律體系來處理國(guó)際問題、國(guó)際貿(mào)易問題；《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》，簡(jiǎn)稱《公約》合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個(gè)環(huán)節(jié)。一、詢盤（Inquiry）買賣雙方均可發(fā)出詢盤可不具備任何具體內(nèi)容，僅要求對(duì)方向自己發(fā)盤可試探市場(chǎng)，了解市場(chǎng)和客戶對(duì)自己交易條件的反應(yīng)可將自己的交易條件加以說明，以盡快找到買主/賣主詢盤對(duì)買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。Pleasemakeanofferforthebambooshootsofthequalityasthatinthelastcontract.請(qǐng)把上次合同中訂的那種質(zhì)量的竹筍向我們報(bào)個(gè)價(jià)。Pleasemakeusacableoffer.請(qǐng)來電報(bào)盤。Weareinapositiontoofferteafromstock.我們現(xiàn)在可以報(bào)茶葉現(xiàn)貨。詢盤是否是交易的必經(jīng)步驟？二、發(fā)盤（Offer）（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約?！豆s》對(duì)發(fā)盤的定義：發(fā)盤可由賣方提出；也可由買方提出，買方發(fā)盤習(xí)慣上稱為遞盤（Bid）（二）發(fā)盤的構(gòu)成要件1、向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(SpecificPerson)提出（1）提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請(qǐng)發(fā)盤）區(qū)別開來。（2）對(duì)商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認(rèn)識(shí)?大陸法規(guī)定：不視為發(fā)盤?英國(guó)的判例法：內(nèi)容確定可以視為發(fā)盤?《公約》：一般視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非有明確的構(gòu)成發(fā)盤的意思表示（本廣告構(gòu)成發(fā)盤；廣告項(xiàng)下的商品將售給最先支付貨款或最先開來信用證的人。）案例：A在茶樓與朋友飲茶他對(duì)朋友談到，他有一批中國(guó)一級(jí)兔毛，現(xiàn)貨，共5公噸，每公噸8萬港元出售。B在旁邊聽到A的談話。第2天，B按上述條件向A表示愿意以A的條件購(gòu)買這5公噸兔毛，在上述情況下，A、B之間的合同是否能成立？為什么？2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)（1）《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。（2）我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。3、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤、實(shí)盤、遞實(shí)盤或訂貨等。OurofferisRMB300persetoftape-recorder,F.O.B.Tianjin.We'rewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤（InvitationforOffer）。Allpricesinthepricelistsaresubjecttoourconfirmation.Thisofferissubjecttothegoodsbeingunsold.（三）發(fā)盤的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）一般應(yīng)規(guī)定有效期，若沒有，為“合理時(shí)間”1、明確規(guī)定有效期(1)規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤限6月15日復(fù)到有效”或“發(fā)盤有效至我方時(shí)間星期五”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問題。（見《公約》第20條的規(guī)定）發(fā)盤有效期為6天或發(fā)盤限8天內(nèi)復(fù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤的期限應(yīng)從電報(bào)交發(fā)時(shí)刻或信上載明的發(fā)信日期算起，如果信上未載明發(fā)信日期，則從信封所載日期起算。案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭(zhēng)議將提交某仲裁委員會(huì)仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。試對(duì)此案例進(jìn)行分析。2、未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(ReasonableTime)內(nèi)有效。口頭發(fā)盤應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。函電一般會(huì)規(guī)定有效期。（四）發(fā)盤生效的時(shí)間–口頭方式做出的發(fā)盤，自對(duì)方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效–當(dāng)面遞交的發(fā)盤，在交到受盤人手中時(shí)生效–郵寄方式發(fā)出的發(fā)盤，在信件到達(dá)受盤人時(shí)生效–以廣告方式針對(duì)不特定人發(fā)出的發(fā)盤，在該廣告被受盤人看到時(shí)生效–通過傳真發(fā)出的發(fā)盤，在傳真件正確完整發(fā)出后生效–以書面形式做出的發(fā)盤的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：1、投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義（英美法）2、到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義（大陸法）《公約》和我國(guó)《合同法》采用到達(dá)主義此外，我國(guó)《合同法》第16條還同時(shí)對(duì)采用數(shù)據(jù)電文方式的達(dá)到時(shí)間如何確定作出了具體規(guī)定：即“采用數(shù)據(jù)電文形式訂立合同，收件人指定特定系統(tǒng)接收數(shù)據(jù)電文的，該數(shù)據(jù)電文進(jìn)入特定系統(tǒng)的時(shí)間，視為到達(dá)時(shí)間；未指定特定系統(tǒng)的，該數(shù)據(jù)電文進(jìn)入收件人的任何系統(tǒng)的首次時(shí)間，視為到達(dá)時(shí)間”。明確發(fā)盤生效時(shí)間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時(shí)可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。（五）發(fā)盤的撤回與撤銷1、發(fā)盤的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤未生效）（1）英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤撤回的不同意見（2）《公約》的精神（3）發(fā)盤撤回的適用場(chǎng)合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤時(shí)才適用2、發(fā)盤的撤銷（Revocation）（發(fā)盤生效后）（1）英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤撤銷的不同意見（2）《公約》采取了折衷的規(guī)定英美法認(rèn)為，發(fā)盤原則上對(duì)發(fā)盤人沒有約束力。發(fā)盤人在受盤人表示接受之前的任何時(shí)候，都可以撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容。大陸法認(rèn)為，發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力?！豆s》采取的是折中規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤（包括注明不可撤銷的發(fā)盤），只要在其尚未生效之前，都是可以修改和撤回的?！豆s》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)盤得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人；2、下列情況下，發(fā)盤不能撤銷：（1）發(fā)盤寫明發(fā)盤的有效期或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的，（2）被發(fā)盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，而且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。（六）發(fā)盤效力的終止?未被接受（合理時(shí)間或通知）?被依法撤銷?不可抗力事件?交易主體喪失行為能力案例：中國(guó)A公司于8月10日向荷蘭B公司發(fā)盤：“可供花生油5000公噸，CIF鹿特丹695美元”，該發(fā)盤于8月14日送達(dá)B公司。8月13日A公司收到B公司來電：“欲向你方購(gòu)買5000公噸花生油，CIF鹿特丹695美元?！眴朅、B公司的合同是否成立？為什么？三、還盤（CounterOffer，還價(jià)或反要約）1、受盤人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤?！豆s》規(guī)定：受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。案例：中國(guó)某公司于3月15日向美國(guó)某公司發(fā)盤:“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤消信用證支付，2001年10月可供貨?！?月20日，美商來電：“接受你方報(bào)盤。交貨期提前至8月底?！眴柮郎痰膩黼妼儆谑裁葱再|(zhì)，為什么？2、對(duì)發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。?案例分析：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國(guó)外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我5月20日的發(fā)盤。問此筆交易是否達(dá)成？四、接受（Acceptance）接受在法律上稱為承諾。（一）接受的含義以申明或行動(dòng)同意交易條款。沉默或不行為本身，并不等于接受（二）構(gòu)成接受的要件1、接受必須由特定受盤人做出案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時(shí)收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對(duì)方的要求是否合理？為什么？2、接受必須表示出來受盤人表示接受的方式有：（1）用聲明（Statement）做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2）用做出行為（PerforminganAct）來表示，通常指由賣方發(fā)運(yùn)貨物或由買方支付價(jià)款來表示。3、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件（即接受必須與發(fā)盤相符）對(duì)發(fā)盤做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤，但對(duì)于非實(shí)質(zhì)性修改（Non-materialAlteration），除發(fā)盤人在不過分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間差異的外，一般視為有效接受；而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。4、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)效內(nèi)做出5、接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求（三）接受生效的時(shí)間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時(shí)生效（四）逾期接受（LateAcceptance）1、受盤人主觀上有過錯(cuò)，一般不接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯(cuò)，一般接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)案例：6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？–案例：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？（五）接受的撤回或修改接受撤回的條件：見《公約》第22條。接受一旦生效，合同即告成立，雙方當(dāng)事人必須嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行，否則即為違約，所以不存在撤銷問題。以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。發(fā)盤一經(jīng)有效接受，合同即告成立，但合同是否具有法律效力，則要視其是否具備了合同成立的有效條件。不具法律效力的合同是不受法律保護(hù)的。一、合同成立的時(shí)間合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)；二是受盤人做出接受行為時(shí)。二、合同生效的要件（1）合同當(dāng)事人要具有簽約能力（2）合同必須具有對(duì)價(jià)或約因（3）合同的內(nèi)容必須合法（4）合同必須符合法律規(guī)定的形式（5）合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)一、合同的形式《公約》第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明?！逗贤ā返?0條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。案例分析：我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過雙方多次的往來函電，最終使交易達(dá)成，但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來函電表明，對(duì)方應(yīng)于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1月，對(duì)方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對(duì)方履行合約，對(duì)方卻以未簽定正式書面合同為由否認(rèn)合同已達(dá)成。問：雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？（一）書面形式1、是合同成立的依據(jù)2、是履行合同的依據(jù)3、有時(shí)是合同生效的依據(jù)4、是仲裁、訴訟的依據(jù)確認(rèn)書以第一人稱語氣制定的簡(jiǎn)化合同。確認(rèn)書一般沒有約首，有的甚至沒有約尾，簽字更為簡(jiǎn)單案例分析：我某公司與外商洽商進(jìn)口某商品一批，經(jīng)往來電傳洽談，已談妥合同的主要交易條件，但我方在電傳中表明交易于簽定確認(rèn)書時(shí)生效。事后對(duì)方將草擬的合同條款交我方確認(rèn)，但因有關(guān)條款的措辭尚需研究，故我方未及時(shí)給對(duì)方答復(fù)。不久該商品的市場(chǎng)價(jià)格下跌，對(duì)方電催我方開立信用證，而我方以合同未成立為由拒絕開證。問：我方的做法是否有理？為什么？（二）口頭形式（三）其他形式二、合同的基本內(nèi)容（一）約首部分(Preamble)（二）基本條款(Body)（三）約尾部分(WitnessClause)約首合同的開頭部分，包括：合同名稱合同編號(hào)成交日期締約地點(diǎn)締約雙方的名稱和地址序言約文合同正文、主體。主要包括磋商達(dá)成的相關(guān)貿(mào)易條款：主要條款——商品名稱、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、單價(jià)、總值、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、付款條件、裝船通知次要條款——商品檢驗(yàn)、不可抗力、索賠、仲裁約尾合同的結(jié)尾，主要包括：合同份數(shù)授權(quán)代表簽字感謝7月10日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)120公噸紅茶，958美元/公噸，CFR上海，凈價(jià)。裝運(yùn)期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。請(qǐng)問該內(nèi)容為訂立合同的哪個(gè)步驟。交易是否能達(dá)成？2008年6月6日出口公司甲對(duì)新加坡公司乙發(fā)盤：薄荷腦3000KG，每KG單價(jià)CIFC3新加坡12.50美元，7、8月船期，接受通知6月10日前復(fù)到有效。乙公司在洽銷過程中有三戶客商愿意購(gòu)買共4500KG，因此乙于6月9日復(fù)電甲公司：你6日電接受4500KG，請(qǐng)電確認(rèn)。此時(shí)因產(chǎn)地連續(xù)干旱，薄荷腦價(jià)上漲，甲公司9日去電拒絕：你6日電收，由于行情變化，我貨已售出。乙公司對(duì)此提出異意。乙公司聲稱，3000KG交易已經(jīng)達(dá)成，乙公司6月9日電對(duì)3000KG已表示有效接受，合同關(guān)系成立，甲公司必須按原合同價(jià)向乙公司交貨3000KG。雙方以此而發(fā)生爭(zhēng)議。試問，雙方3000KG貨物的合同關(guān)系是否能成立？為什么？美國(guó)A公司10月4日向我國(guó)B公司以傳真發(fā)盤，出售電子元件，規(guī)定于當(dāng)天下午5時(shí)之前復(fù)到有效。B公司于當(dāng)天下午4時(shí)以傳真答復(fù)，對(duì)發(fā)盤中價(jià)格及檢驗(yàn)索賠條件提出了不同意見。10月5日，A公司與B公司通過電話進(jìn)行洽商，雙方各自作出了讓步。至此，雙方口頭達(dá)成一致意見，并一致同意兩公司代表在廣交會(huì)上簽署合同。10月20日，A公司的代表去廣交會(huì)會(huì)見了B公司代表，并交給他一份A公司已簽字的合同文本。B公司代表則表示要審閱后再簽字。三天后，A公司的代表再次會(huì)見了B公司代表，而B公司代表仍未在合同上簽字，A代表即索回了未簽字的合同。11月份，A致電B要求其開證履約，B公司不同意。雙方由此發(fā)生爭(zhēng)議。試問：（1）雙方于10月5日通過電話達(dá)成的意見是否表示合同已經(jīng)生效？（2）雙方簽署書面合同是否僅僅是一種形式而不會(huì)影響到合同的有效成立？（3）雙方最終是否建立合同關(guān)系國(guó)內(nèi)某外貿(mào)公司業(yè)務(wù)員A與國(guó)外某進(jìn)口商B洽商一筆業(yè)務(wù)，雙方經(jīng)過磋商達(dá)成一致意見，并決定使用中方提供的傳統(tǒng)的外貿(mào)格式合同。隨后，A將該公司的格式合同填制完畢并簽字后，把合同正面?zhèn)髡娼o進(jìn)口商，進(jìn)口商收到后簽字回傳。外貿(mào)公司按合同規(guī)定交貨，但貨物到達(dá)目的港后，進(jìn)口商遲遲不付款，卻在貨到目的港4個(gè)多月后突然提出貨物質(zhì)量有瑕疵并提出索賠。我國(guó)外貿(mào)公司提出：依據(jù)合同背面條款，質(zhì)量索賠應(yīng)在貨到目的港2月內(nèi)提出，并附具權(quán)威檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)報(bào)告，因此外商索賠不成立。而外商則提出其不知道背面條款的存在，雙方并未就背面條款內(nèi)容達(dá)成一致意見，所以其索賠是合理的。外貿(mào)公司決定訴諸法律，但由于不能證明買賣雙方對(duì)合同背面的仲裁條款已經(jīng)達(dá)成協(xié)議而遭仲裁委員會(huì)拒絕受理。試對(duì)本案做出評(píng)析。某年11月4日順達(dá)公司應(yīng)瑞典TG公司的請(qǐng)求，報(bào)價(jià)棉花500噸，每噸斯德哥爾摩CIF價(jià)格340歐元，即期裝運(yùn)實(shí)盤，要約有效期至11月24日。TG公司收到發(fā)盤后，請(qǐng)求順達(dá)公司：“降低價(jià)格，延長(zhǎng)要約有效期?！表樳_(dá)公司回電將價(jià)格每噸減至320歐元，延長(zhǎng)要約有效期至11月30日。TG公司接收到順達(dá)公司來電后，又請(qǐng)求順達(dá)公司：“增加數(shù)量；再次延長(zhǎng)要約有效期?！表樳_(dá)公司在接到TG公司承諾電報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)因受災(zāi)影響棉花產(chǎn)量，國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格暴漲。順達(dá)公司不愿意成交，復(fù)電稱：“由于國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格變化，在接到承諾電報(bào)前已經(jīng)將貨售出，不能提供貨物。”TG公司不同意這一說法，認(rèn)為承諾是在要約有效期內(nèi)作出，是有效的，堅(jiān)持要求順達(dá)公司按要約的條件履行合同。并提出要求順達(dá)公司“執(zhí)行合同或者賠償差價(jià)損失6萬歐元，否則將起訴至法院”。試問：（1）雙方的買賣合同是否成立（2）TG公司有無正當(dāng)理由提起訴訟？為什么？四、國(guó)際貨物買賣合同（一）書面合同的形式合同書（contract）確認(rèn)書（confirmation）協(xié)議（agreement）定單（order）備忘錄（memorandum）(二）合同書約首約文約尾國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第四章國(guó)際貿(mào)易術(shù)語（上）InternationalTradeTerms本節(jié)課程目標(biāo)與計(jì)劃了解國(guó)際貿(mào)易術(shù)語的重要作用了解幾個(gè)主要的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語培養(yǎng)學(xué)生的慣例貿(mào)易思路第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語的含義和分類第二節(jié)主要貿(mào)易術(shù)語第三節(jié)其他貿(mào)易術(shù)語第四節(jié)貿(mào)易術(shù)語的選用第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語含義和分類一、定義：在長(zhǎng)期貿(mào)易實(shí)踐中形成的，以英文縮寫表示貨物價(jià)格構(gòu)成，說明交貨地點(diǎn)、確定風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、費(fèi)用劃分等問題的專門術(shù)語。它具有兩重性：交貨條件和成交價(jià)格的構(gòu)成因素。其作用體現(xiàn)在節(jié)約交易成本上。國(guó)內(nèi)報(bào)價(jià)：每噸1000元國(guó)際報(bào)價(jià)：每公噸1000美元EXW廣州發(fā)展：18、19世紀(jì)之交，出現(xiàn)了FOB；19世紀(jì)中葉，出現(xiàn)了CIF；ICC的INCOTERMS二、有關(guān)貿(mào)易術(shù)語的國(guó)際貿(mào)易慣例（一）國(guó)際貿(mào)易慣例1、國(guó)際貿(mào)易慣例：在國(guó)際貿(mào)易長(zhǎng)期實(shí)踐中形成的一些具有普遍意義的習(xí)慣做法和解釋。2、國(guó)際貿(mào)易慣例的范圍：國(guó)際上一些組織、團(tuán)體就國(guó)際貿(mào)易某一方面，如支付、運(yùn)輸、價(jià)格等問題的解釋或訂立的規(guī)則。國(guó)際上一些主要港口的傳統(tǒng)慣例或行業(yè)慣例。各國(guó)司法機(jī)關(guān)或仲裁機(jī)構(gòu)的典型案例或裁定。3、國(guó)際貿(mào)易慣例的地位：非強(qiáng)制性，可被各國(guó)所超越；指導(dǎo)性：應(yīng)用強(qiáng)制性（一旦訂入合同，具有強(qiáng)制性）是判決、裁決之依據(jù)?！?932年華沙----牛津規(guī)則》國(guó)際法協(xié)會(huì)專為解釋CIF貿(mào)易術(shù)語而制定?！?941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》解釋了6種貿(mào)易術(shù)語，注意其中對(duì)FOB和FAS的解釋《2000通則》（INCOTERM2000）由國(guó)際商會(huì)(InternationalChamberofCommerce，ICC)組織制訂修訂原因：EDI，多式聯(lián)運(yùn)等新的運(yùn)輸方式的發(fā)展，更符合實(shí)際操作以及無稅區(qū)的發(fā)展。Warsaw-OxfordRules1932該協(xié)議是國(guó)際法協(xié)會(huì)專門對(duì)CIF制定的。1928年，國(guó)際法協(xié)會(huì)在華沙開會(huì)，制定關(guān)于CIF買賣合同的統(tǒng)一規(guī)則；經(jīng)數(shù)次修訂，在1932年牛津會(huì)議上定型。協(xié)議以英國(guó)的貿(mào)易慣例和案例為基礎(chǔ)，對(duì)CIF買賣合同的性質(zhì)、買賣雙方承擔(dān)的費(fèi)用、責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)作了說明。RevisedAmericanForeignTradeDefinitions19411919在美國(guó)舉行泛美貿(mào)易會(huì)議時(shí)所制定的出口報(bào)價(jià)定義,1941年經(jīng)美國(guó)商會(huì)、全國(guó)對(duì)外貿(mào)易委員會(huì)NationalCouncilofAmericanImporters,Inc.等三個(gè)民間團(tuán)體所組成的聯(lián)合委員會(huì)修訂后，改稱為現(xiàn)名。本規(guī)則共解釋六種貿(mào)易條件：現(xiàn)場(chǎng)交貨Ex(pointoforigin)運(yùn)輸工具上交貨FOB各種運(yùn)輸工具邊交貨FAS(Freealongside)運(yùn)費(fèi)在內(nèi)C&F運(yùn)保費(fèi)在內(nèi)CIF碼頭交貨ExDock本規(guī)則主要在北美大陸使用，因其FOB的定義與INCOTERMS不同，所以在同該區(qū)域客戶貿(mào)易時(shí)應(yīng)注意貿(mào)易術(shù)語的定義。InternationalRulesfortheInterpretationofTradeTerms2000-INCOTERMS2000InternationalChamberofCommerce于1936年首次制定，后來基本上十年一修訂。INCOTERMS2000于2000年生效。是貿(mào)易術(shù)語解釋最多、影響范圍最廣的貿(mào)易術(shù)語國(guó)際慣例。共有13個(gè)術(shù)語。E組（啟運(yùn)）EXW－賣方在其貨物所在地將貨物提供給買方即履行交貨義務(wù)。F組（主運(yùn)費(fèi)未付mainferryunpaid）FAS,FOB,FCA－由買方自負(fù)費(fèi)用訂立運(yùn)輸合同并指定承運(yùn)人，賣方負(fù)責(zé)將貨物交給指定承運(yùn)人或運(yùn)輸工具。C組（主運(yùn)費(fèi)已付）CFR,CIF,CPT,CIP－特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用劃分分離。由賣方負(fù)責(zé)按通常條件訂立運(yùn)輸合同并支付到達(dá)合同規(guī)定的目的港或目的地的正常運(yùn)費(fèi)。CIP,CIF下，賣方需負(fù)責(zé)投保貨物運(yùn)輸險(xiǎn)，并支付保險(xiǎn)費(fèi)賣方負(fù)責(zé)在裝運(yùn)港裝船（CIF,CFR）或在發(fā)貨地將貨物交給承運(yùn)人（CIP,CPT）風(fēng)險(xiǎn)于貨物越過船舷或交付承運(yùn)人監(jiān)管時(shí)轉(zhuǎn)移。D組（到達(dá)delivered）DAF,DES,DEQ,DDU,DDP－賣方負(fù)責(zé)將貨物運(yùn)至約定的目的港或目的地并承擔(dān)貨物交到目的港或目的地為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。13個(gè)術(shù)語中6個(gè)可用于海洋或內(nèi)河運(yùn)輸：FAS,FOB,CFR,CIF,DES,DEQ7個(gè)可用于多式聯(lián)運(yùn)：EXW,FAS,CIP,CPT,FCA,DDU,DDP主要術(shù)語：FOB,CFR,CIF,FCA,CPT,CIP第二節(jié)主要貿(mào)易術(shù)語裝運(yùn)港交貨貿(mào)易術(shù)語FOB一、FOB-FreeonBoard(…namedportofshipment)船上交貨（呏付ㄗ霸爍郟?（一）含義：賣方必須在指定裝運(yùn)港于合同規(guī)定裝運(yùn)期內(nèi)將貨物交至買方指定船上，并承擔(dān)貨物越過船舷為止的一切費(fèi)用和貨物丟失和損壞風(fēng)險(xiǎn)。（二）FOB術(shù)語下買賣雙方的義務(wù)：賣方：在合同規(guī)定的時(shí)間和裝運(yùn)港，將合同規(guī)定的貨物交到買方指派的船上，并及時(shí)通知買方。承擔(dān)貨物交至裝運(yùn)港船上之前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。自負(fù)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)文件，并辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票和自費(fèi)提供證明賣方已按規(guī)定交貨的清潔單據(jù)，或具有同等作用的電子信息。買方：訂立從指定裝運(yùn)港運(yùn)輸貨物的合同并支付運(yùn)費(fèi)，并將船名、裝貨地點(diǎn)和要求交貨的時(shí)間及時(shí)通知賣方。根據(jù)合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物之后發(fā)生的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，取得進(jìn)口許可證或其他官方文件，并辦理貨物進(jìn)口所需的海關(guān)手續(xù)。（三）使用FOB術(shù)語需注意的問題1、摯銜鐢?shù)拇_切含義現(xiàn)在船務(wù)界對(duì)船舷最流行的約定就是指承載船舶在海面上投影形狀的最大邊緣界線。

2、風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)會(huì)提前轉(zhuǎn)移；但無論是風(fēng)險(xiǎn)的正常轉(zhuǎn)移還是風(fēng)險(xiǎn)的提前轉(zhuǎn)移都有前提條件，即貨物需特定化(Specialization)。即貨物已經(jīng)適當(dāng)?shù)貏潥w本合同，即已清楚地分開或以其他方式特定為該合同項(xiàng)下的貨物。案例分析：美國(guó)出口商與韓國(guó)進(jìn)口商簽定了一份FOB合同，合同規(guī)定由賣方出售2000公噸小麥給買方。小麥在裝運(yùn)港裝船時(shí)是混裝的，共裝運(yùn)了5000公噸，準(zhǔn)備在目的地由船公司負(fù)責(zé)分撥2000公噸給買方。但載貨船只在途中遇高溫天氣發(fā)生變質(zhì)，共損失2500公噸。賣方聲稱其出售給買方的2000公噸小麥在運(yùn)輸途中全部損失，并認(rèn)為根據(jù)FOB合同，風(fēng)險(xiǎn)在裝運(yùn)港越過船舷時(shí)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給買方，故賣方對(duì)損失不負(fù)責(zé)任。買方則要求賣方履行合同。雙方發(fā)生爭(zhēng)議，后將爭(zhēng)議提交仲裁解決。問：仲裁機(jī)構(gòu)將如何裁決？3、關(guān)于船貨銜接問題如果責(zé)任在買方，船先到或后到，賣方有權(quán)拒絕交貨并索賠相應(yīng)的費(fèi)用。船先到，造成空艙（deadfreight）；船后到，增加貨物倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和滯期費(fèi)（demurrage)。如果責(zé)任在賣方，船及時(shí)到，貨后到；產(chǎn)生的空倉(cāng)費(fèi)等由賣方承擔(dān)。買方有時(shí)指定賣方為租船訂艙的代理，但即使這樣，風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用仍由買方承擔(dān)。4、個(gè)別國(guó)家對(duì)FOB的不同解釋《1941年美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》和《2000通則》對(duì)FOB術(shù)語解釋的區(qū)別（1）表達(dá)方式不同若買方希望在裝運(yùn)港口的船上交貨，應(yīng)在FOB和港口之間加上“Vessel（輪船）斪盅?FOBVesselNewYork（2）運(yùn)輸方式不同（3）風(fēng)險(xiǎn)不同INCOTERMS－船舷為界美－船艙FOBVessel（4）責(zé)任不同INCOTERMS－賣方辦理出口手續(xù)美－出口手續(xù)費(fèi)用由買方承擔(dān)分析：本案問題出在我方業(yè)務(wù)員不了解美國(guó)的FOBVessel與《通則》中的FOB的不同之處，不了解兩者在出口清關(guān)手續(xù)及費(fèi)用負(fù)擔(dān)上的區(qū)別。FOBVessel規(guī)定，應(yīng)由買方支付出口捐稅及各種簽證費(fèi)用。在實(shí)踐中，買方如不想承擔(dān)上述費(fèi)用，應(yīng)在合同中明確規(guī)定“FOBNEWYORKSubjectToINCOTERMS”。5、關(guān)于裝船費(fèi)用的負(fù)擔(dān)班輪liner運(yùn)輸：包括裝運(yùn)費(fèi)用、目的港費(fèi)用－買方租船tramp：裝船費(fèi)用由雙方協(xié)商在合同中用文字作具體規(guī)定，或采用FOB術(shù)語變型：（1）FOBLinerTerms（班輪條件）（2）FOBUnderTackle（吊鉤下交貨）（3）FOBStowed（理艙費(fèi)在內(nèi)）（4）FOBTrimmed（平艙費(fèi)在內(nèi)）（5）FOBST（FOBStowedandTrimmed,賣方承擔(dān)包括理艙費(fèi)和平艙費(fèi)在內(nèi)的各項(xiàng)裝船費(fèi)用）裝運(yùn)港交貨貿(mào)易術(shù)語CFR二、CFR：CostandFreight(…namedportofdestination)即成本加運(yùn)費(fèi)（...指定目的港）（一）CFR術(shù)語的含義－賣方須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期內(nèi)在裝運(yùn)港將貨物裝至運(yùn)往目的港的船上，負(fù)擔(dān)貨越船舷為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，并負(fù)責(zé)租船訂艙并支付至目的港的正常運(yùn)費(fèi)。（二）雙方義務(wù)：賣方：在合同期內(nèi)裝船，并通知買方；負(fù)責(zé)租船訂艙并支付至目的港的正常運(yùn)費(fèi);移交有關(guān)貨運(yùn)單據(jù)或數(shù)字信息買方：除了租船定倉(cāng)外，與FOB相同（三）注意事項(xiàng)1、賣方的裝運(yùn)義務(wù)：賣方延遲裝運(yùn)或者提前裝運(yùn)都是違反合同的行為，并要承擔(dān)違約責(zé)任，買方有權(quán)根據(jù)具體情況拒收貨物或提出索賠。2、裝船通知：賣方必須給予買方貨物已交至船上的充分通知，以便買方采取必要措施收取貨物，辦理保險(xiǎn)。充分通知？實(shí)際業(yè)務(wù)中，使用FOB/CFR術(shù)語，除非已確立習(xí)慣約定，應(yīng)事先或締約時(shí)與買方約定：應(yīng)如何向其發(fā)出裝船通知，以免事后發(fā)生糾紛。如雙方無約定，也沒有習(xí)慣做法，一般應(yīng)及時(shí)發(fā)裝船通知。分析：《通則》規(guī)定，按CFR條件成交，賣方必須給與買方貨物已裝船的充分通知。“充分”既指內(nèi)容上的充分，也指時(shí)間上的充分，即賣方應(yīng)及時(shí)發(fā)出裝船通知，以便買方有充分的時(shí)間為風(fēng)險(xiǎn)已轉(zhuǎn)移至買方的貨物投保。如賣方未盡到此義務(wù)，則應(yīng)對(duì)由此產(chǎn)生的損失負(fù)責(zé)。此時(shí)，貨物雖越過船舷，損失仍應(yīng)由賣方負(fù)擔(dān)。裝運(yùn)港交貨貿(mào)易術(shù)語CIF 三、CIF:CostInsuranceandFreight(…namedportofdestination)即成本加保險(xiǎn)費(fèi)、運(yùn)費(fèi)（….指定目的港）（一）含義賣方須在合同規(guī)定的裝運(yùn)期于裝運(yùn)港將貨物裝至運(yùn)往指定目的港的船上，負(fù)擔(dān)貨越船舷為止的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，并負(fù)責(zé)辦理貨運(yùn)保險(xiǎn)、支付保費(fèi)，以及負(fù)責(zé)租船訂艙，支付從發(fā)運(yùn)港至目的港的正常運(yùn)費(fèi)。（二）雙方義務(wù)賣方（和FOB相同）合同期內(nèi)，貨物裝船，并通知買方；負(fù)責(zé)租船訂艙并支付至目的港的正常運(yùn)費(fèi)；負(fù)責(zé)為貨物在運(yùn)輸中損壞、丟失風(fēng)險(xiǎn)取得海上保險(xiǎn)，辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，支付保費(fèi)買方：支付貨款、承擔(dān)貨越船舷后的風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用、辦理進(jìn)口手續(xù)、受領(lǐng)貨物（三）注意事項(xiàng)1、CIF合同屬于“裝運(yùn)合同”風(fēng)險(xiǎn)劃分界限與費(fèi)用劃分界限相分離2、保險(xiǎn)問題（1）保險(xiǎn)險(xiǎn)別如合同中未明確規(guī)定，賣方只可投?！秴f(xié)會(huì)貨物條款》（ICC）或類似條款中最低的保險(xiǎn)險(xiǎn)別。（2）保險(xiǎn)金額最低保險(xiǎn)金額是合同價(jià)款加成10%。按合同計(jì)價(jià)貨幣投保。（3）賣方辦理的保險(xiǎn)屬于代辦性質(zhì)3、賣方租船訂艙的問題賣方只負(fù)責(zé)按通常條件租船訂艙4、象征性交貨symbolicdelivery：?jiǎn)螕?jù)買賣：賣方憑單據(jù)交貨，買方憑單付款。CIF合同中，要防止出現(xiàn)“要求賣方保證到貨或以到貨做為付款條件”的陷阱條款。CIF案例:我某公司按CIF條件向按歐洲某國(guó)進(jìn)口商出口一批草編制品。合同中規(guī)定由我方向中國(guó)人民保險(xiǎn)公司投保了一切險(xiǎn)，并采用信用證方式支付。我出口公司在規(guī)定的期限、指定的裝運(yùn)港裝船完畢，船公司簽發(fā)了提單，然后在中國(guó)銀行議付了款項(xiàng)。第二天，出口公司接到客戶來電，稱：裝貨海輪在海上失火，草編制品全部燒毀。要求我公司出面向保險(xiǎn)公司提出索賠，否則要求我公司退回全部貨款。問我方是否答應(yīng)？分析：我方不能答應(yīng)。CIF合同屬于象征性交貨合同，賣方只要按期在約定的地點(diǎn)完成裝運(yùn)，并向買方提交合同規(guī)定的包括物權(quán)憑證在內(nèi)的有關(guān)單據(jù)，就算完成了交貨義務(wù)，而無須保證到貨。即賣方憑單交貨，買方憑單付款。只要賣方提交了合格的單據(jù)，即使貨物在運(yùn)輸途中損壞或滅失，買方也必須履行付款義務(wù)。本案中我方在規(guī)定的期限、指定的裝運(yùn)港完成裝運(yùn)，提交有關(guān)單據(jù)，完成了交貨義務(wù)。海上風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。買方應(yīng)向責(zé)任人索賠，憑賣方提交的保險(xiǎn)單向保險(xiǎn)公司索賠或向承運(yùn)人索賠。CIF案例：我國(guó)某進(jìn)出口公司同英國(guó)某進(jìn)口商簽定一份CIF合同，出口輕工業(yè)產(chǎn)品。合同規(guī)定：1、裝運(yùn)期為1996年10月由上海港運(yùn)往英國(guó)某港；2、賣方應(yīng)保證載貨船只不遲于12月1日抵達(dá)目的港，如遲于此期限到達(dá)，買方可以取消合同，如屆時(shí)貨款已收妥，賣方應(yīng)將所收貨款如實(shí)退交買方。合同簽定后，出口公司就此合同性質(zhì)展開爭(zhēng)論。一方認(rèn)為，該合同仍屬CIF合同，應(yīng)按CIF術(shù)語性質(zhì)履行。另一方認(rèn)為，合同中的特殊條款規(guī)定改變了CIF的性質(zhì)，該合同不應(yīng)認(rèn)為是象征性交貨的CIF合同。問，這是真正的CIF合同嗎？不是。1、根據(jù)《2000通則》，CIF為象征性交貨術(shù)語而非實(shí)際交貨。2、CIF術(shù)語下貨物在運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)由買方承擔(dān)。3、合同中將實(shí)際到貨作為買方付款的條件，改變了CIF的象征性交貨性質(zhì)。4、卸貨費(fèi)用班輪：賣方租船：在合同中明文規(guī)定用CIF的變形表示與CFR基本相同F(xiàn)OB,CFR&CIFCIF和CFRCIF條件下賣方多承擔(dān)了貨物的運(yùn)輸保險(xiǎn)CIF，CFR&FOB相同：交貨都在出口國(guó)的裝運(yùn)港風(fēng)險(xiǎn)劃分都以裝運(yùn)港船舷為界憑合格單據(jù)證明已完成交貨（象征性交貨）不同：承擔(dān)的責(zé)任不同支付費(fèi)用不同國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第四章國(guó)際貿(mào)易術(shù)語（下）InternationalTradeTerms本節(jié)課程目標(biāo)與計(jì)劃了解幾個(gè)重要的國(guó)際貿(mào)易術(shù)語了解選擇國(guó)際貿(mào)易術(shù)語的原則培養(yǎng)學(xué)生的權(quán)變思路第一節(jié)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語的含義和分類第二節(jié)主要貿(mào)易術(shù)語第三節(jié)其他貿(mào)易術(shù)語第四節(jié)貿(mào)易術(shù)語的選用向承運(yùn)人交貨的貿(mào)易術(shù)語FCA四、FreeCarrier(…namedplace)即貨交承運(yùn)人（….指定地點(diǎn)）（一）含義賣方負(fù)責(zé)辦理貨物的出口手續(xù)，在指定地點(diǎn)將貨物交給買方指定的承運(yùn)人，即作為履行交貨，賣方應(yīng)承擔(dān)承運(yùn)人掌管貨物前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。（二）雙方義務(wù)賣方在合同規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)，將合同規(guī)定的貨物置于買方指定的承運(yùn)人控制下，并及時(shí)通知買方。承擔(dān)將貨物交給承運(yùn)人控制前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得出口許可證或其他官方批準(zhǔn)文件，并辦理貨物出口所需的一切海關(guān)手續(xù)。提交商業(yè)發(fā)票或具有同等作用的電子信息，并自費(fèi)提供通常的交貨憑證。買方簽訂從指定地點(diǎn)承運(yùn)貨物的合同，支付有關(guān)運(yùn)費(fèi)，并將承運(yùn)人名稱及有關(guān)情況及時(shí)通知賣方。根據(jù)合同的規(guī)定受領(lǐng)貨物并支付貨款。承擔(dān)受領(lǐng)貨物之后發(fā)生的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。自負(fù)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，取得進(jìn)口許可證或其他官方文件，并辦理貨物進(jìn)口所需的海關(guān)手續(xù)。（三）注意事項(xiàng)1、關(guān)于承運(yùn)人和交貨地點(diǎn)交貨地點(diǎn)的選擇會(huì)影響裝卸貨物的責(zé)任劃分，主要區(qū)分是交貨地點(diǎn)是否在賣方所在地按INCOTERMS2000，交貨地點(diǎn)的選擇直接影響到裝卸貨物的責(zé)任劃分。若雙方約定的交貨地點(diǎn)是在賣方所在地，賣方負(fù)責(zé)把貨物裝上買方安排的承運(yùn)人所提供的運(yùn)輸工具。若交貨地點(diǎn)是在其他地點(diǎn)，賣方負(fù)責(zé)貨交承運(yùn)人，在自己提供的運(yùn)輸工具上完成交貨義務(wù)，無需卸貨。2、FCA術(shù)語下風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移問題（可能存在風(fēng)險(xiǎn)提前轉(zhuǎn)移的情形）因買方責(zé)任，使賣方無法按時(shí)交貨，自規(guī)定交貨約定日期起，買方應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，但前提是賣方要明確將貨物劃歸買方（貨物特定化）。3、有關(guān)責(zé)任和費(fèi)用的劃分問題FCA和FOB相同：買賣雙方風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、費(fèi)用的劃分的原則基本相同。不同：風(fēng)險(xiǎn)：FOB以船舷為界；FCA以貨交承運(yùn)人為界，多式聯(lián)運(yùn)情況下交給第一承運(yùn)人適用范圍：FOB：海運(yùn)、內(nèi)河運(yùn)輸FCA：各種運(yùn)輸方式和組合FCA案例:我某出口企業(yè)按FCAShanghaiAirport條件向印度某進(jìn)口商出口手表一批，貨價(jià)5萬美元，交貨期為8月份，自上?？者\(yùn)至孟買。支付條件為：買方憑航空公司空運(yùn)到貨通知即期全額電匯貨款。我出口企業(yè)于8月31日將貨物運(yùn)至機(jī)場(chǎng)由航空公司收貨并出具了航空運(yùn)單。我方隨即向印度買方發(fā)去裝運(yùn)通知。航空公司于9月2日將貨空運(yùn)至孟買，并將到貨通知等有關(guān)單據(jù)送至孟買某銀行，該銀行立即通知印商來收取單據(jù)并電匯貨款。此時(shí)，國(guó)際市場(chǎng)手表價(jià)格下跌，印商以我方交貨延遲為由拒絕付款提貨。我方堅(jiān)持對(duì)方必須立即付款。雙方爭(zhēng)執(zhí)不下。問:我方是否交貨延遲?買方是否應(yīng)付款？分析：我方?jīng)]有交貨延遲，買方應(yīng)付款。因?yàn)椋?、FCA為貨交承運(yùn)人術(shù)語，賣方的交貨義務(wù)是將貨物如期交給買方指定的承運(yùn)人。賣方交貨后，即可憑承運(yùn)人出具的運(yùn)輸單據(jù)向買方收取貨款。本案例中，我方按期把貨物運(yùn)至機(jī)場(chǎng)由航空公司收貨并出具了航空運(yùn)單，完成了交貨義務(wù)。印商應(yīng)向我方付款，向航空公司提出索賠。向承運(yùn)人交貨的貿(mào)易術(shù)語CPT、CIP五、CPT:CarriagePaidto（…namedplaceofdestination）即：運(yùn)費(fèi)付至（…指定目的地）CPT=FCA+F(運(yùn)費(fèi))六、CIP：CarriageandInsurancePaidto（…namedplaceofdestination），即運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)付至（…指定目的地）CIP=CPT+I（保險(xiǎn)費(fèi)）FCA，CPT，CIP&FOB，CFR，CIF相同：FCA、CPT、CIP術(shù)語分別從FOB、CFR、CIF發(fā)展起來的，買賣雙方的責(zé)任劃分的基本原則是相同的。風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、費(fèi)用劃分的基本原則相同都是“憑單交貨”，即賣方只要取得貨運(yùn)單據(jù)交給買方，就履行了交貨義務(wù)，可收取貨款。不同：適用的運(yùn)輸方式不同：CIP組適用于各種方式及其組合；CIF組適用于海運(yùn)和內(nèi)河運(yùn)輸交貨和風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移地點(diǎn)不同裝卸費(fèi)用不同：FOB、CFR、CIF一般使用價(jià)格術(shù)語的變形來明確由哪方負(fù)擔(dān)裝船或卸貨費(fèi)用。而在FCA、CPT、CIP下，價(jià)格中包含了承運(yùn)人的裝船費(fèi)用和卸貨費(fèi)用，不存在由誰負(fù)擔(dān)的問題。交貨時(shí)間不同：CIF組下取得正式提單日即是交貨日；CIP組下貨交承運(yùn)人后取得單據(jù)的簽字日即是交貨日投保的險(xiǎn)別不同：CIF組僅為海洋運(yùn)輸險(xiǎn)運(yùn)輸單據(jù)不同：CIF組下是cleanonboardB/L；CIP組依不同運(yùn)輸方式而定。第三節(jié)其他貿(mào)易術(shù)語一、EXW（ExWorks，工廠交貨）（指定地點(diǎn)）或ExWarehouse，ExMine，ExPlantation（一）含義賣方在其所在處所（工廠、工場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)等）將貨物提供給買方時(shí)，即履行了交貨義務(wù)，除非另有約定，賣方不負(fù)責(zé)將貨物裝上買方備妥的車輛，也不負(fù)責(zé)出口清關(guān)，買方要負(fù)擔(dān)自賣方所在處所提取貨物后至目的地的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，這是賣方責(zé)任最小的一種術(shù)語。若買方無法辦理出口手續(xù)，應(yīng)用FCA。（二）買賣雙方的基本義務(wù)采用EXW成交，賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任及費(fèi)用都是最小的，價(jià)格也最低。(類似于國(guó)內(nèi)交貨）EXW術(shù)語屬于實(shí)際交貨價(jià)。EXW術(shù)語適用于各種運(yùn)輸方式。（三）采用EXW術(shù)語需注意的問題1、關(guān)于貨物的交接問題：賣方應(yīng)告知買方；貨物風(fēng)險(xiǎn)可以提前轉(zhuǎn)移，賣方有保全貨物的義務(wù)。2、關(guān)于貨物的包裝和裝運(yùn)問題一般，包裝是為貨物運(yùn)輸所需要的，賣方應(yīng)自費(fèi)作運(yùn)輸包裝。前提是，買方及時(shí)通知賣方運(yùn)輸情況。為保留EXW下賣方義務(wù)最小的原則，一般賣方不承擔(dān)將貨物裝上運(yùn)輸工具的責(zé)任和費(fèi)用。3、關(guān)于辦理出口手續(xù)問題（由買方辦理）4、關(guān)于檢驗(yàn)費(fèi)用問題EXW下，裝船前檢驗(yàn)費(fèi)用（Pre-shipmentInspection，PSI)，包括出口國(guó)當(dāng)局強(qiáng)制要求檢驗(yàn)的費(fèi)用皆由買方承擔(dān)。二、FAS（FreeAlongsideShip，船邊交貨）（指定裝運(yùn)港）（一）FAS術(shù)語的含義賣方在裝運(yùn)港將貨物放置在碼頭或駁船上靠船邊，即履行交貨義務(wù)。買方必須自該時(shí)刻起，負(fù)擔(dān)一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)。FAS下，貨物通關(guān)過境的出口許可證及其他官方文件、出口清關(guān)手續(xù)由賣方辦理。（二）使用FAS術(shù)語應(yīng)注意的問題1、《美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本》和《2000通則》對(duì)FAS的不同解釋INCOTERMS2000下與1941美國(guó)對(duì)外貿(mào)易定義修訂本的不同：后者規(guī)定的FAS是Freealongside，適用于各種運(yùn)輸工具，其FASvessel和INCOTERMS的FAS基本相同。2、賣方辦理出口清關(guān)手續(xù)3、注意船貨銜接。買方必須把船名、交貨地點(diǎn)、時(shí)間及時(shí)通知賣方。賣方貨抵船邊后，也應(yīng)通知買方。4、和FOB相比，同屬裝運(yùn)港交貨。不同點(diǎn)在于：風(fēng)險(xiǎn)劃分費(fèi)用劃分：FAS下賣方不負(fù)責(zé)裝船費(fèi)。三、DAF（DeliveredAtFrontier，邊境交貨）（一）DAF術(shù)語的含義賣方在毗鄰國(guó)家關(guān)境前的邊境指定地提供了經(jīng)出口清關(guān)的貨物時(shí)，即履行交貨義務(wù)。摳檬跤錕捎糜諑降乇囈緗換醯母髦衷聳浞絞劍痹諛康母鄞匣蚵臚方換跏保κ褂?DES或DEQ術(shù)語”。注：《2000通則》刪除了賣方卸貨的義務(wù)。（二）使用DAF術(shù)語應(yīng)注意的問題1、注意區(qū)分DAF術(shù)語與CPT術(shù)語2、關(guān)于適合的運(yùn)輸方式3、關(guān)于邊境交貨問題若在邊境指定交貨的具體地點(diǎn)未約定，或不能按慣例予以確定，則賣方可在指定地選擇最合適其意圖的地點(diǎn)交貨。買方有權(quán)確定交貨時(shí)間、地點(diǎn)，未及時(shí)通知賣方的，自約定的交貨期限終止起，承擔(dān)貨物風(fēng)險(xiǎn)和額外費(fèi)用，條件是賣方已將貨物劃歸本合同項(xiàng)下。四、DES（Deliv