市場營銷管理模式

某建設股份有限公司市場營銷管理模式2/22/20251低價轉讓:超低價轉讓3800元買回的管理咨詢資料,有興趣的朋友請聯(lián)系.mail:mengyingmy2001@qq:2821481792/22/20252“咨詢全案資料完整版”與市面上流行的零散的幾百元的一些所謂咨詢報告PPT文件絕不相同與其他出售資料書籍，網上下載的絕不相同!此次開放的“咨詢全案資料”包括麥肯錫、波士頓、畢博、羅蘭貝格、埃森哲等國際知名咨詢公司和北大縱橫、新華信、遠卓、漢普等優(yōu)秀的本土咨詢公司2000年至2004年期間的咨詢項目資料及相關方法、工具及成果?！白稍內纲Y料”中含有咨詢項目過程性文件和完整的提交文件，相信這些資料不論對于您本人還是貴公司都有很好的參考價值和借鑒意義。對于咨詢人士來說，“咨詢全案資料”更是撰寫項目建議書、編制咨詢報告、建立行業(yè)知識庫、建立公司自身方法體系、咨詢項目接單及過程管理等活動的有效支持工具?！白稍內纲Y料”列表請查閱附件。為確保您放心購買，您可以提前驗證資料的真實性和價值性。您可以向我們索取資料詳盡目錄，在目錄里任選兩份文檔，告訴我們這兩份文檔的標題，我們會通過email或QQ傳給您，方便您進行資料品質的校驗。2/22/20253項目概況

現(xiàn)狀分析

指導思想

建議

制度簡介2/22/20254結論與初步建議結論：中通建設市場營銷體系有較大的改善潛力營銷策略單一、粗放營銷權責體系不完備營銷考核激勵缺位初步建議總體原則：加強本部能力，發(fā)揮協(xié)調機制，強化營銷功能建議采取市場化原則和實力原則來進行市場協(xié)調完善客戶關系管理，注重對原有客戶的保持和潛力發(fā)掘完善營銷人員管理制度，加強業(yè)務能力培訓和人員的考評激勵，強化新市場的開發(fā)市場營銷的未來模式：由目前的分散式向未來的分工合作式發(fā)展2/22/20255市場營銷項目成果營銷體系分析診斷報告銷售人員管理制度市場協(xié)調制度客戶關系管理制度品牌建設方案2/22/20256項目計劃團隊組建項目啟動分公司訪談分析與資料補充第一階段結束現(xiàn)狀分析報告初步建議第二階段結束明確目標出制度2/22/20257項目概況

現(xiàn)狀分析

市場環(huán)境

內部分析

區(qū)域分析

指導思想

建議

制度簡介2/22/20258市場環(huán)境分析行業(yè)平均利潤下滑干線市場萎縮市場業(yè)主不規(guī)范和非理性行為回款難存在地方保護主義權力向省級運營商集中趨勢：設備商總承包客戶面臨的競爭對手多內部各分公司、子公司各省的電信實業(yè)公司自己的掛靠隊伍部隊及其他行業(yè)隊伍各個私人企業(yè)、與運營商有關系的小公司競爭對手2/22/20259項目概況

現(xiàn)狀分析

市場環(huán)境

內部分析

區(qū)域分析

指導思想

建議

制度簡介2/22/202510市場滯后于運作：中通建設收入增長落后于市場規(guī)模的增長、運作能力利用率不足市場滯后于運作收入增長趨緩利潤率下滑回款難運作能力利用率不足2/22/202511絕大部分員工認可市場營銷的重要性，并認為應該加強市場營銷功能問題：您認為市場營銷是否重要？29％62％1.9非常重要比較重要不重要不知道Missing問題：您認為是否需要加強市場營銷？84.21.2需要不需要Missing資料來源：內部問卷調查2/22/202512員工們認為合理的市場營銷模式：權力下放、本部協(xié)調2％13％18％20％57％其他區(qū)域分工分公司各自操作總部統(tǒng)一規(guī)劃市場統(tǒng)一協(xié)調，二、三級市場權力下放資料來源：內部問卷調查2/22/202513市場營銷存在的主要問題：人才、信息、激勵4％11％26％27％31％36％40％41％45％其他領導不重視營銷網絡不完善沒有科學的定價策略分公司各自為政沒有系統(tǒng)的營銷規(guī)劃缺乏合理的獎勵制度缺乏有效的市場信息收集系統(tǒng)缺乏營銷人才（怎樣選拔、培養(yǎng)？）資料來源：內部問卷調查2/22/202514營銷理念提升業(yè)績降低風險營銷策略費用回款營銷平臺考核激勵業(yè)務管理人員管理內部分析框架2/22/202515營銷策略單一、粗放，需要引進客戶關系管理、市場協(xié)調機制，并強化對市場人員的培訓客戶關系“點對點”關系隨人走“推式”整體協(xié)調內耗“拉鏈式”建立、健全客戶信息“拉式”目前存在的問題改進措施市場協(xié)調、相互合作業(yè)務能力陳述能力溝通能力信息渠道單一培訓多渠道收集信息2/22/202516權責體系不完備，還沒有搭建中通建設的整體市場平臺整體：分散、無系統(tǒng)規(guī)劃局部：混亂、無體系縱向：本部市場功能缺位橫向：分公司間內耗多、溝通少機制：缺乏市場協(xié)調和信息溝通機制健全本部市場職能建立、健全市場協(xié)調機制逐步理順：先完善上層市場體系，再搭建整個公司的市場營銷平臺目前存在的問題改進措施2/22/202517考核激勵缺位，須盡快從制度上完善各分公司參差不齊缺乏對市場開發(fā)人員的價值評價、價值分配制度人員激勵手段單一建立人員考評與激勵制度激勵手段多元化：人員成長工作環(huán)境企業(yè)文化目前存在的問題改進措施2/22/202518項目概況

現(xiàn)狀分析

市場環(huán)境

內部分析

區(qū)域分析

指導思想

建議

制度簡介2/22/202519一分公司的優(yōu)勢區(qū)域：河北、內蒙、福建、北京2/22/202520三分公司的優(yōu)勢區(qū)域：湖北、甘肅、廣東、北京、浙江2/22/202521四分公司的優(yōu)勢區(qū)域：黑龍江、山東、河南、廣東資料來源：根據(jù)2000年財務統(tǒng)計數(shù)據(jù)2/22/202522二分公司的優(yōu)勢區(qū)域：江蘇備注：本資料不包括西安各子公司的相關統(tǒng)計資料2/22/202523北京分公司的優(yōu)勢區(qū)域：北京2/22/202524五分公司的優(yōu)勢區(qū)域：北京2/22/202525一公司三公司四公司沖突區(qū)域各分公司優(yōu)勢區(qū)域分布優(yōu)勢區(qū)域：指在該區(qū)域的收入超過1000萬元強勢區(qū)域：指在優(yōu)勢區(qū)域的收入是其他任何內部單位的2倍以上交叉區(qū)域：指在優(yōu)勢區(qū)域的收入是其他任何內部單位的2倍以內空白區(qū)域：指在該區(qū)域的收入較少（低于1000萬元）2/22/202526各分公司區(qū)域收入合并空白區(qū)域鼓勵競爭強勢區(qū)域有定價權交叉區(qū)域相互協(xié)調2/22/202527強勢區(qū)域：一分公司在河北地區(qū)的客戶分布情況存在客戶空白：網通、鐵通中廣衛(wèi)、專網等2/22/202528強勢區(qū)域：三分公司在湖北地區(qū)的客戶分布情況存在客戶空白：網通、鐵通中廣衛(wèi)、專網等2/22/202529交叉區(qū)域：一、三、四分公司在廣東地區(qū)的客戶分布情況對中國電信四公司有定價權對中國聯(lián)通、中國移動等客戶鼓勵內部競爭，本部參與協(xié)調2/22/202530交叉區(qū)域：一、四、五分公司在山東地區(qū)客戶分布情況對中國電信客戶，四公司與五分公司相互協(xié)商定價，其他內部單位服從于其協(xié)商結果對中國聯(lián)通、中國移動等客戶鼓勵內部競爭，本部參與協(xié)調2/22/202531交叉區(qū)域：二、三、四分公司在浙江地區(qū)的客戶分布情況對中國電信客戶，二分公司與三分公司相互協(xié)商定價，其他內部單位服從于其協(xié)商結果2/22/202532區(qū)域—客戶關系矩陣保護協(xié)調強勢區(qū)域關系密切關系一般保護協(xié)調交叉區(qū)域鼓勵進入關系弱鼓勵進入空白區(qū)域鼓勵進入鼓勵進入鼓勵進入2/22/202533市場協(xié)調：建議采取市場化原則和實力原則存在大量空白區(qū)域各分公司基本上都有自己的優(yōu)勢區(qū)域但在優(yōu)勢區(qū)域或強勢區(qū)域亦存在空白區(qū)域或客戶空白原則1：市場化原則盡量減少人為性協(xié)調原則2：實力原則即各分公司、子公司憑業(yè)務量爭取市場主導權現(xiàn)狀協(xié)調原則應鼓勵內部市場化自由競爭，即采取非價格競爭策略進入，挖掘市場潛力劃分三類區(qū)域，不同區(qū)域不同策略強勢區(qū)域：有定價權交叉區(qū)域：本部協(xié)調空白區(qū)域：鼓勵競爭取得強勢地位，但也需要本部協(xié)調任何單位，只要業(yè)務量滿足要求，即可升格為優(yōu)勢區(qū)域或強勢區(qū)域2/22/202534項目概況

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指導思想

建議

制度簡介2/22/202535指導思想是：加強本部能力，發(fā)揮協(xié)調機制，強化營銷功能加強本部市場能力本部市場部職位設置須盡快落實本部市場人員必須有足夠的個人能力發(fā)揮內部協(xié)調機制建立內部市場協(xié)調管理制度強化本部權威，發(fā)揮市場協(xié)調職能強化市場營銷功能強化客戶關系管理，完善人員考評激勵制度強化營銷功能，培養(yǎng)經營意識強化和規(guī)范市場策劃、品牌管理和信息研究2/22/202536同時，還必須對現(xiàn)有管理文化、人員意識和觀念有所突破要實現(xiàn)營銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破目前過分強調條線管理而缺乏溝通的管理文化，應該引入?yún)f(xié)同、溝通的團隊工作精神營銷人員意識的突破要實現(xiàn)收入和利潤的“雙贏”，必須突破目前粗放的銷售意識，強化營銷意識，加強經營意識管理能務的突破市場人才激勵制度管理文化傳統(tǒng)的突破營銷人員意識的突破觀念的突破2/22/202537案例研究：TCL建立清晰的管理層次體系，各個層次有明確的定位核心營銷職能部門職能定位總部服務中心負責總部預算內資源的決策和使用負責提供支持服務負責品牌推廣，市場策劃大區(qū)監(jiān)控中心控制財務風險，市場秩序負責對下屬各單位進行業(yè)務檢查分公司區(qū)域決策中心負責對本區(qū)域的預算內的營銷工作進行決策負責對分公司和各經營部的內部管理，并進行業(yè)務指導負責體區(qū)域的營銷策劃、直接向總經理負責經營部執(zhí)行中心負責營銷戰(zhàn)術的執(zhí)行，負責區(qū)域業(yè)務的具體操作負責承擔銷量指標，負責承擔利潤和壓力層次清晰大區(qū)職能2/22/202538案例研究：中興通信為適應市場變化，對市場營銷組織作大幅度的調整，按客戶劃分市場營銷組織按照行政機構來配備市場力量，以長江南北劃分的兩個事業(yè)部以客戶劃分的新營銷事業(yè)部，以便于及時與客戶溝通，提供更好的服務過去現(xiàn)在市場環(huán)境縣一級的電信公司也擁有較大的設備采購權運營商設備采購權逐漸集中，面向全網的招標會越來越多趨勢：以客戶為中心2/22/202539市場營銷的未來模式：由目前的分散式向未來的分工合作式發(fā)展本部統(tǒng)管按客戶劃分按區(qū)域協(xié)調按客戶協(xié)調信息積累健全市場數(shù)據(jù)庫政策引導：以客戶為中心來協(xié)調市場、開發(fā)市場，進而達到按客戶分工的目的鼓勵不同內部單位、針對單一項目緊密合作實施關鍵點2/22/202540項目概況現(xiàn)狀分析

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制度簡介2/22/202541建議1：注重對原有客戶的保持和潛力發(fā)掘——完善客戶關系管理，不斷加深對客戶需求的認識，通過業(yè)務升級開發(fā)現(xiàn)有客戶存在的購買潛力現(xiàn)有市場現(xiàn)有業(yè)務新業(yè)務新市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有業(yè)務新業(yè)務新市場2/22/202542建議2：強化新市場的開發(fā)——完善營銷人員管理制度，加強業(yè)務能力培訓和人員的考評激勵現(xiàn)有市場新市場現(xiàn)有業(yè)務新業(yè)務2/22/202543建議3：加強內部市場協(xié)調——建立協(xié)調機制，強化本部市場能力與權威，減少內耗，力爭利益共享方案三：本部統(tǒng)管方案二：區(qū)域劃分方案一：區(qū)域協(xié)調方案四：客戶劃分？2/22/202544建議4：對資質由6＋1變成1的應對措施減少內耗優(yōu)勢干線市場份額減少，關鍵是二級市場劣勢加強內部資質管理和市場協(xié)調采取積極的市場開發(fā)激勵機制對客戶加強溝通與宣傳，強化品牌建設對運營商總部攻關措施2/22/202545項目概況

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指導思想

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組織定位

協(xié)調機制

品牌管理

客戶關系

人員管理

2/22/202546項目概況

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協(xié)調機制

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客戶關系

人員管理

2/22/202547本部市場部關鍵崗位設置市場部部長信息管理綜合崗品牌經理部長助理大區(qū)經理客戶經理2/22/202548建立清晰的管理層次體系，各個層次有明確的定位運營商總部開發(fā)服務中心部門職能定位監(jiān)控中心市場開發(fā)鼓勵完善體系，按客戶劃分本部大區(qū)分公司2/22/202549項目概況

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2/22/202550協(xié)調控制的邏輯思路前提如何控制專項協(xié)調資質授權行政權威利益信息營銷例會合署辦公收集與匯報事后強化獎勵、補償懲罰申訴如何協(xié)調協(xié)調什么關鍵點權力組織設立大區(qū)經理調解委員會2/22/202551制度目錄組織體系信息管理協(xié)調機制總則附則杜絕分公司之間的惡性競爭，減少內耗損失減少內耗努力實現(xiàn)各分公司協(xié)同作戰(zhàn)，發(fā)揮整體效應，共享市場機會和利益共享協(xié)同作戰(zhàn)利益共享實現(xiàn)股份制改造、戰(zhàn)略轉型的平穩(wěn)過渡，共創(chuàng)中通建設的未來繁榮平穩(wěn)過渡協(xié)調機制的指導原則2/22/202552制度目錄組織體系信息管理協(xié)調機制大區(qū)經理調解委員會總則附則2/22/202553制度目錄組織體系信息管理協(xié)調機制營銷例會合署辦公總則附則標前信息匯報市場信息收集跟標信息匯報2/22/202554制度目錄組織體系信息管理協(xié)調機制授權委托制度營銷例會專項協(xié)調會合署辦公申訴制度獎勵、補償制度懲罰制度總則附則2/22/202555項目概況

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2/22/202556制度目錄品牌定位品牌管理總則附則質量優(yōu)良、價格合理、服務周到、擁有高聲譽屬性功能利益、經濟利益、使用利益、情感利益利益高質量、高信譽、高滿意度價值品牌建設的核心：品牌定位中通學習、創(chuàng)新的企業(yè)文化擁有良好的質量意識和品質要求文化客戶2/22/202557制度目錄品牌定位品牌管理總則附則組織結構品牌架構品牌識別品牌宣傳市場部部長品牌經理品牌管理員2/22/202558制度目錄品牌定位品牌管理總則附則組織結構品牌架構品牌識別品牌宣傳主品牌亞品牌2/22/202559制度目錄品牌定位品牌管理總則附則組織結構品牌架構品牌識別品牌宣傳核心識別客戶關系延伸識別2/22/202560制度目錄品牌定位品牌管理總則附則組織結構品牌架構品牌識別品牌宣傳指派責任人制訂宣傳計劃經費落實績效考評2/22/202561項目概況

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2/22/202562總則提高客戶滿意度，可幫助企業(yè)保留更多的老客戶，并更好的吸引新客戶保留客戶實現(xiàn)全公司范圍內的信息共享提高企業(yè)員工的工作能力提高業(yè)務處理流程的自動化程度提高效率通過新的業(yè)務模式（電話、網絡）擴大企業(yè)經營活動范圍，及時把握新的市場機會，占領更多的市場份額拓展市場客戶關系管理的目標制度目錄管理體系信息系統(tǒng)客戶計劃附則2/22/202563制度目錄管理體系信息系統(tǒng)客戶計劃市場部經理的職責客戶經理的職責總則附則2/22/202564制度框架管理體系信息系統(tǒng)客戶計劃客戶信息分析表關鍵人物關系圖關鍵人物角色作用表個人情況資料客戶基本情況表總則附則2/22/202565客戶接觸計劃市場行動計劃收益計劃計劃內容計劃摘要客戶概況競爭概況公司自身概況客戶戰(zhàn)略制度框架管理體系信息系統(tǒng)客戶計劃總則附則2/22/202566項目概況

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