聯(lián)合利華培訓(xùn)現(xiàn)代通路發(fā)展介紹

現(xiàn)代通路發(fā)展介紹

合利華食品

訓(xùn)課程

聯(lián)培

國內(nèi)通路發(fā)展介紹7種主要零售業(yè)態(tài)購物中心專業(yè)店倉儲式及會員制商店大賣場超級市場百貨商店便利店A+DABCCF綜合性超市的發(fā)展日雜日雜生鮮日雜生鮮其它店鋪購買全家日用品購買全家日用品/消費(fèi)品一站式全方位服務(wù)在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店….傳統(tǒng)商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市場 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型賣場 = 578量販店 = 60其它 = 39,555現(xiàn)代通路商店229,3654.1%2000年統(tǒng)計(jì)主要在中國和印尼…..商店總數(shù)(000’)在中國，每家商店服務(wù)250人

而在澳大利亞，則是3900人…每家商店的平均消費(fèi)者數(shù)量在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...不同店類的比例(%)但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置.....不同店類的銷量比例--所有品類中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家中國超市數(shù)量大賣場在中國的加速發(fā)展超市及CVS將繼續(xù)增長百貨商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長社會消費(fèi)品零售總額分析1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析連鎖業(yè)零售額分析零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店人均GDP為2000至3000美元時(shí)，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級市場，即所謂標(biāo)超人均GDP為6000美元時(shí)，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時(shí)間%銷售比重西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期

國內(nèi)情形會有所不同%銷售比重1級市2級市百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時(shí)間中心城市

零售店內(nèi)部考核指標(biāo)零售商壓力巨大股東的期望值零售商的壓力單位面積的銷量購物習(xí)慣經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者對價(jià)格敏感法規(guī)如何吸引消費(fèi)者品類管理價(jià)格戰(zhàn)外資超市的競爭提高效率/減少成本供應(yīng)鏈成本高運(yùn)作成本高開拓新店的資金如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品當(dāng)?shù)爻辛闶凵逃惺裁捶磻?yīng)呢?提高技能聘請資深采購員聘請技術(shù)人員衡量和提高生產(chǎn)率提高效率降低成本快速反應(yīng)支持員工毛利服務(wù)各種活動計(jì)劃市場支持收取各種費(fèi)用價(jià)格戰(zhàn)擴(kuò)張計(jì)劃穩(wěn)定現(xiàn)有顧客品類管理區(qū)域外開分店“店中店”在員工身上投資技術(shù)投資對顧客的策略把壓力攤給供應(yīng)商零售商永遠(yuǎn)要面對兩個(gè)問題我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?3個(gè)衡量指標(biāo)

效率我怎么樣才能降低成本?零售客戶市場3個(gè)衡量指標(biāo)客流量消費(fèi)水平顧客忠誠度城市家庭數(shù)占比(%)消費(fèi)者整體消費(fèi)水平(%)消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額(%)銷售額的實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者忠誠度及效率給客戶帶來利潤利潤

擴(kuò)大銷量

減少費(fèi)用忠誠度效率然而兩個(gè)方面都面臨壓力...零售商需求層次

第一需求第二需求

策略方向兩個(gè)方面都面臨壓力...零售店數(shù)量多傳統(tǒng)的購買習(xí)慣雜貨店價(jià)格低/負(fù)增長

擴(kuò)張艱難購物者價(jià)格敏感度越來越高促銷活動購物渠道多樣性零售商價(jià)格戰(zhàn)地理因素復(fù)雜的供應(yīng)鏈損耗/偷盜高額房租新店開張費(fèi)用很高的促銷費(fèi)用IT/各種系統(tǒng)費(fèi)用影響忠誠度的因素影響效率的因素最快的解決辦法是給供應(yīng)商施加壓力促銷及推廣活動供應(yīng)價(jià)格帶來利潤的交易條件特殊包裝專用包裝供應(yīng)鏈服務(wù)延長帳期進(jìn)店費(fèi)用銷售貨架費(fèi)用轉(zhuǎn)移忠誠度效率強(qiáng)大的多重通路現(xiàn)代通路的配合其他品牌不負(fù)責(zé)任的零售商客戶特殊促銷更多毛利自己的商標(biāo)執(zhí)行協(xié)議第三品牌更好的服務(wù)法律因素庫存很高的產(chǎn)品成本J.I.T.顧客變化陳列面積產(chǎn)能經(jīng)濟(jì)因素現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡股東延長的帳期壞帳所以..供應(yīng)商面臨許多的壓力供應(yīng)商的壓力7個(gè)恰當(dāng)3個(gè)原則由此產(chǎn)生的：采購部的原則低買高賣原則價(jià)格領(lǐng)先原則市場導(dǎo)向原則恰當(dāng)?shù)钠讽?xiàng)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài)恰當(dāng)?shù)臄?shù)量恰當(dāng)?shù)牡胤角‘?dāng)?shù)姆绞揭约把葑兂傻牧闶凵?種獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利非產(chǎn)品毛利會員費(fèi)財(cái)務(wù)杠桿低買高賣房地產(chǎn)業(yè)務(wù)新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用綜合商務(wù)業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品自有品牌獨(dú)特的產(chǎn)品節(jié)慶費(fèi)/店慶費(fèi)/新店開張費(fèi)產(chǎn)品陳列/推廣費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)汽車美容業(yè)務(wù)現(xiàn)代通路銷售員的角色-我們怎么辦？現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色：同時(shí)滿足聯(lián)合利華及客戶的需求客戶對您的期望是什么?為客戶考慮!不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題)團(tuán)隊(duì)智力合作新產(chǎn)品介紹快速反應(yīng)集中/增加促銷重點(diǎn)增加對財(cái)務(wù)目標(biāo)的貢獻(xiàn)廣泛的客戶知識

數(shù)據(jù)收集、分析與共享與聯(lián)合利華一起成功對你的客戶來說;

你是聯(lián)合利華食品公司的代表...你的客戶希望你能做到:聯(lián)系UBF的主要紐帶了解他的業(yè)務(wù),市場需求及競爭情況幫助他們銷售產(chǎn)品,達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供附加價(jià)值幫助開拓市場機(jī)會,確定新的,激動人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德客戶的理解是什么是有價(jià)值的

-他們怎么看你?你的客戶是這么做的嗎:找你的產(chǎn)品的缺陷?喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題?當(dāng)你去拜訪時(shí)故意走開?認(rèn)為你是最出色的?與你的競爭對手達(dá)成協(xié)議?推遲與你的競爭對手談話?希望你幫助他獲得成功?時(shí)常選擇競爭品牌?與你建立互賴的關(guān)系?對客戶來說你在哪個(gè)水平?第一層-小商販第二層-產(chǎn)品提供者第三層-提供附加價(jià)值者第四層-業(yè)務(wù)伙伴第一層-小商販對客戶來說,你只是一個(gè)商販,價(jià)格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會有很大麻煩價(jià)格敏感度極高客戶忠誠度是零第二層-產(chǎn)品提供者對客戶來說,你提供產(chǎn)品及一些利益,然而…與競爭品牌的對比來說,價(jià)格仍然是關(guān)鍵的因素,第二層僅僅是一個(gè)開始價(jià)格敏感度較高客戶忠誠度較低第三層-提供附加價(jià)值者客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價(jià)值,成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。在第三層:價(jià)格敏感度減退客戶忠誠度增加第四層-業(yè)務(wù)伙伴客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功第四層是堅(jiān)固的,長期的合作關(guān)系價(jià)格敏感度很低客戶忠誠度很高總結(jié)-零售業(yè)發(fā)展趨勢消費(fèi)者及其購物習(xí)慣都在改變

店家數(shù)量在增加,他們的費(fèi)用也在增加零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率零售商及供貨商都面臨巨大壓力我們應(yīng)該了解客戶,商店及消費(fèi)者

成為業(yè)務(wù)伙伴,而不要成為小商販謝謝您！

一起加油！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:16:0318:16:0318:162/20/20256:16:03PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2518:16:0318:16Feb-2520-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:16:0318:16:0318:16Thursday,February20,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2518:16:0318:16:03February20,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。20二月20256:16:03下午18:16:032月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。二月256:16下午2月-2