區(qū)域經理高效經營管理實戰(zhàn)訓練講義

區(qū)域經理高效經營管理實戰(zhàn)訓練主講：文林當前形勢，開水摸魚

“大”VS”強”

做大靠店長,做強靠區(qū)域!內容介紹：區(qū)域經理角色定位區(qū)域經理的區(qū)域管理實務區(qū)域經理的區(qū)域經營實務區(qū)域經理的高效執(zhí)行區(qū)域經理的成長之路門店管理的觀點：舞是跳出來的，技能是練出來的。實戰(zhàn)全靠真功夫，能賣才是硬道理。只有完美的團隊，沒有完美的個人。區(qū)域經理在企業(yè)管理中的位置

中高層管理者中層管理著基層管理者董事長總經理，副總總監(jiān)，區(qū)經營業(yè)經理，分行經理經紀人區(qū)域經理職責分析區(qū)域運營（執(zhí)行公司下達的各項工作指令和任務、日常運營支持和指導）市場開拓（區(qū)域市場狀況的調研，評估和分析，提出競爭，開拓計劃）銷售管理（門店目標跟進，門店經營監(jiān)督及指導，區(qū)域營銷指定執(zhí)行）服務控制（監(jiān)督門店規(guī)范運營，保證、提高區(qū)域服務質量）客情維護（區(qū)域內客戶投訴處理，信息反饋、重大客戶關系維護）人才培養(yǎng)（區(qū)域梯隊人才培養(yǎng)，團隊建設）區(qū)域經理的職業(yè)要求三心正直心包容心責任心業(yè)績導向戰(zhàn)略思考協(xié)調能力領導團隊四力區(qū)域經理職業(yè)案養(yǎng)要求

·適應能力·個人魅力·管理能力·激勵他人的能力·計劃能力·控制情緒的能力·溝通能力·演講的能力·良好的心里素質·傾聽的能力·指導力·人際關系管理能力·洞察力，判斷力·自律內容介紹區(qū)域經理角色定位區(qū)域經理的區(qū)域管理實務區(qū)域經理的區(qū)域經營實務區(qū)域經理的高效執(zhí)行區(qū)域經理的成長之路門店面臨的三場戰(zhàn)爭

信息爭奪戰(zhàn)

資源爭奪戰(zhàn)人才爭奪戰(zhàn)區(qū)域經理的管理職責保證區(qū)域內各門店日常運營區(qū)域服務質量監(jiān)督及維護區(qū)域危機處理分析片區(qū)競爭對手的特點及份額掌控市場發(fā)展動態(tài)，統(tǒng)籌規(guī)劃區(qū)域發(fā)展發(fā)現(xiàn)人才，吸引人才，挖角人才培養(yǎng)人才，輸送人才。門店管理由感覺管理邁向數(shù)據(jù)管理階段4階段3階段2階段1200220052008目前CS管理關鍵：KPIKey關鍵Performance績效Indicator指標門店經營管理KPI業(yè)績跟進帶看成本獨家鑰匙筍盤新增盤客人均門店經營管理KPI區(qū)域經理管理核心方式KPI數(shù)字管理表格制匯報管理全局觀念（不謀全局者不足以謀一域，不謀萬事者不足以謀一時）走動式管理門店現(xiàn)場輔導管理區(qū)域經理日常管理原則與店長“親密有間”一定不能坐辦公室誠，信，勤，禮四字真言拒絕急功近利的“誘惑”區(qū)域經理的信息管理業(yè)主顧客信息（業(yè)主）與業(yè)績業(yè)績=有效盤源盤源成交率XX每單信息傭金如何增加區(qū)域有效盤源增加盤源的渠道有哪些？區(qū)域的盤源拓展計劃及管理增加有效盤源管理盤源的維護管理如何提高盤源的成交率影響盤源成交因素有哪些？如何提高盤源成交盤源成交率提高計劃及管理盤源成交的競爭排除管理如何確保額單筆中介傭金傭金收不住的影響因素分析傭金足額與談傭規(guī)則談傭方式解析信息（客源）與業(yè)績顧客數(shù)量單次支付傭金XX顧客支付次數(shù)業(yè)績=如何增加顧客（買家）數(shù)量增加顧客的渠道有哪些？區(qū)域客戶拓展計劃及管理客戶跟進（最低“135”標準)顧客的ABC管理如何讓顧客消費更多顧客支付的傭金組成門店業(yè)績的長、短期結合策略如何讓顧客轉介紹區(qū)域經理的區(qū)域人員素質管理區(qū)域三重人才網物業(yè)顧問素質管理店長管理店長儲備區(qū)域三重人才網第一重店長（管理人員）第二重業(yè)務骨干（儲備干部）第三重秘書（行政支持）人員招聘建立用人備選資料庫（對店長量化考核)建立區(qū)域招聘標準定期組織招聘會（最好一周一次）利用好同學或戰(zhàn)友這兩條渠道開發(fā)加大對行家優(yōu)惠人員的吸納（招聘形式）“不教而戰(zhàn)謂之殘”---《論語》“相馬”VS“賽馬”“吃藥”VS“吃飯”借力原理彼得原理現(xiàn)象：1大多數(shù)人離職因為升職2我不殺伯仁，伯仁卻因我而死經紀人的232之痛

232業(yè)務培訓建立經紀人成長各階段培訓教材將經紀人業(yè)務活動盡量流程話、并建立標準經理區(qū)域講師團隊（或跨區(qū)合作，相互借力）建立經紀人成長培訓管理制度所有培訓均需考核（各階段培訓議題建議）店長的產生方式內部培養(yǎng)/提拔招聘挖角競爭上崗店長招聘標準責任心管理經驗及能力情商培訓力/學習力店長培訓《職業(yè)生涯規(guī)劃與自我管理》《分行經理工作日志》《分行經理的目標管理》《分行經理如何提高溝通和執(zhí)行力》《如何培訓和輔導下屬》《店長的時間管理》《團隊建設及團隊協(xié)作》店長培訓管理內部提拔前學習及帶人雙重考核公司定時舉辦店長管理班進行培訓建立店長培訓檔案課程強制學習，轉正與培訓考核掛鉤建立店長儲備機會努力營造內部提拔過度機制把培養(yǎng)和提拔人才作為考核內容人才提拔可跨區(qū)整合區(qū)域門店服務管理地產門店服務的核心服務標準化泛服務對門店的新要求讓門店成為門店的DNA門店服務核心你覺得自己公司的服務好嗎？那里好？地產中介活動過程中，服務到底是什么？“服務好”的核心是什么？服務態(tài)度管理好的服務態(tài)度有四大標準下屬是你的第一位顧客店長的服務態(tài)度的管理區(qū)經對服務態(tài)度的管理（飛信，郵箱，OA，神秘顧客，走店）門店服務請例舉你進入肯德基大門時常聽見的五句話？物業(yè)顧問專業(yè)形象（儀容，儀表）清潔衛(wèi)生及店長形象員工精神狀態(tài)（笑容等）售后跟進（按揭/過戶/交樓）客戶關系維護建立服務標準指定業(yè)務接待標準（流程、話術、距離等）經紀人微笑，贊美、服務意識訓練不與顧客沖突，爭論（用制度）建立“門店形象”檢查機制及抽查標準表格建立售后及客戶維護服務標準（服務自動化）門店泛服務二手地產中介的售前服務建立門店差異化服務（服務內容、態(tài)度）與客戶/業(yè)主開成“親家”VIP顧客服務區(qū)域會議管理門店晨、夕會議檢查門店周、月、季度會議參與及指導區(qū)域周、月、季度會議經營門店周、月、季度會議目標對照數(shù)據(jù)說話激勵下周活動工作安排市場攻略（主推及策略）月、季度可做PK公眾承諾等激勵活動區(qū)域周例會經營各門店市場分析各店目標情況(KPI說話)各店競爭對手分析區(qū)域完成情況區(qū)域競爭對手分析管理主題培訓下周工作安排及市場攻略周例會內容一律表格化，嚴禁口頭化周例會必須是一個提升管理會議周例會可邀請業(yè)務骨干參與周例會建立流程注意事項：區(qū)域月度例會經營快樂擁抱士氣展示分享表彰快樂PK（店長PK，員工PK獎勵）店長公眾承諾市場攻略區(qū)經激勵（最好是總監(jiān)）區(qū)域季度會議經營市場形勢分析競爭對手動態(tài)分析目標完成情況下季度目標安排及公眾承諾季度PK季度營銷政策制定謝謝！祝區(qū)經能夠創(chuàng)造輝煌成績9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。18:15:5718:15:5718:152/20/20256:15:57PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2518:15:5718:15Feb-2520-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。18:15:5718:15:5718:15Thursday,February20,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2518:15:5718:15:57February20,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。20二月20256:15:57下午18:15:572月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。二月25