業(yè)務(wù)管理及工作管理知識標(biāo)準(zhǔn)手冊

業(yè)務(wù)管理及工作管理知識標(biāo)準(zhǔn)手冊

深圳市青島啤酒華南營銷有限公司

2007年4月

目錄

第一章概念標(biāo)準(zhǔn)................................................................-1-

第一節(jié)產(chǎn)品..................................................................-1-

第二節(jié)價格..................................................................-1-

第三節(jié)渠道..................................................................-2-

第四節(jié)促銷...................................................................-7-

第五節(jié)定格管理..............................................................-II-

第二章行為管理標(biāo)準(zhǔn)..........................................................-14-

第一節(jié)銷售行為：............................................................-14-

第二節(jié)市場行為..............................................................-28-

第三章語言標(biāo)準(zhǔn)...............................................................-31-

第一節(jié)首次拜訪新客戶規(guī)范用語...............................................-31-

第二節(jié)訂單推薦規(guī)范用語.....................................................-31-

第三節(jié)專場/鎖定淡判利澗引導(dǎo)語言............................................-32-

第四節(jié)針對產(chǎn)品或者服務(wù)的有關(guān)異議處理規(guī)范用語（僅供參考）.................-32-

第五節(jié)異議處理規(guī)范用語.....................................................-34-

第四章時間管理標(biāo)準(zhǔn).........................................................-37-

第一節(jié)日常工作時間標(biāo)準(zhǔn).....................................................-37-

第二節(jié)請假制度..............................................................-37-

第五章制度與流程............................................................-39-

第一節(jié)定格業(yè)代工作流程.....................................................-39-

第二節(jié)促銷品領(lǐng)用流程：.....................................................-40-

第三節(jié)戶外廣告/個性化布置管理程序..........................................-42-

第四節(jié)促銷活動管理流程（暫定）.............................................-45-

第五節(jié)有獎物資回收管理流程（暫定）.........................................-46-

第六節(jié)協(xié)議簽訂流程（行定）.................................................-47-

第七節(jié)銷售追溯流程..........................................................-47-

第八節(jié)終端投入管理程序.....................................................-50-

第六章培養(yǎng)你的良好信念......................................................-52-

第一章概念標(biāo)準(zhǔn)

第一節(jié)產(chǎn)品

L1產(chǎn)品定義：啤酒是以麥芽為要緊原料，添加酒花，經(jīng)醉母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧

化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：麥芽、大米、酒花、水。

1.2產(chǎn)品線

在銷售場所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。華南的產(chǎn)品線包含下列幾個系列：青島原生系

列、純生系列、醇厚系列、歡幼系列、青島2000系列、山水系列、拉罐系列：

產(chǎn)品特征優(yōu)勢利益

600ml包裝漂亮、形象好價差大，客戶獲利多

XX廠生產(chǎn)檔次高，消費有檔次

純生

麥芽度8度可回收瓶蓋

保質(zhì)期6個月

600ml青島啤酒主力產(chǎn)品價格適中，消費人數(shù)多

XX廠生產(chǎn)中檔消費，銷售量大

醇厚麥芽度11度

保質(zhì)期6個月

關(guān)鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益

第二節(jié)價格

2.1價格定義

價格就是商品價值的貨幣表現(xiàn)。

2.2價格鏈

價格鏈?zhǔn)侵浮敖?jīng)銷價一分銷價（二批）一終端價一零售價”的組合，價格是影響消費者購

買的?個重要的驅(qū)動要素，因此務(wù)必操縱與管理零售價，即賣給消費者的價格，假如不能達(dá)到

標(biāo)準(zhǔn)，我們耍通過銷售工作改進(jìn)到位。

我們的產(chǎn)品價格鏈（部分）為：（餐飲主品種），以原生為例:

產(chǎn)品名稱分銷（二批）價（元/箱）終端價（元/箱）餐飲建議零售價（元/瓶）

青島原生84961012元

青島純生

青島醉厚

青島2000

山水啤酒

醇厚罐

第三節(jié)渠道

3?1定義

渠道(PlaceChannel)是指某種貨物與勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物與勞務(wù)的

所有權(quán)或者幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)與個人。它要緊包含經(jīng)銷商，分銷商，與處于榮道起

點與終點的生產(chǎn)者與消費者。

3.2類別

3.2.1經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨的商戶。

3.2.2分銷商：直接從經(jīng)銷商提貨，負(fù)責(zé)固定銷售區(qū)域的產(chǎn)品配送工作的商戶

3.2.3街批：即批零兼營場所，街批價格在終端價與分銷價之間，從分銷商處提貨，供貨

到終端。

3.2.4終端：

定義：終端就是指產(chǎn)品與消費者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，

是消費者最終實現(xiàn)購買的零售與消費場所。包含餐飲、夜場、士多、商超四種類型，

每種類型又有細(xì)分。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作的要緊對象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)。

擁有這類場所，才能真正擁有市場。

分類：

消費方式分類

?即飲終端

類別：A、酒店/酒樓：B、酒吧/茶樓；C、排檔：D、夜市攤。俗稱餐飲終端。

餐飲終端類別：按照檔次分類:分為A類餐飲終端、B類餐飲終端、C類餐飲終端。

A、B、C分類標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)終端的檔次劃分(啤酒的類型)，A類店是以銷售高檔啤

酒為主；B類店是以銷售中檔啤酒為主；C類店是以銷售低檔啤酒為主：總體上

區(qū)域AB類店占區(qū)域所有終端的40%以上。

?非即飲終端類別

商超與士多。商超，指開架自選，通常有電子收銀P0S機的現(xiàn)代零售場所。啤酒

品種牛'壽，售價相對實惠。商超渠道按規(guī)模分三類，A、大型賣場，如沃爾瑪、

華聯(lián)：B、中型商超，如利客隆、世際聯(lián)華、華容等連鎖店；C、小型商超。士多

店，要緊經(jīng)營日常用品的傳統(tǒng)零售地點。啤酒品種有限，價格居中。士多渠道按

照地點分兩類，A、社區(qū)士多：B、街邊士多。

銷售狀態(tài)分類及其標(biāo)準(zhǔn)

?有效鋪貨終端;

名稱序號標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)說明

此終端只有一個供貨商，且由業(yè)代指定，不得出現(xiàn)多個供

配送的唯一

1貨商同時對此終端進(jìn)行配送，與出現(xiàn)供貨商之間相互壓價

性；

搶店的現(xiàn)象。

配送的連續(xù)保證終端有供貨商持續(xù)的配送，不得由于壓款、銷售速度

2

性：慢等原因長期不關(guān)注，不配送。

產(chǎn)品在吧臺、展架有散品的擺放，消費者可視，有一定數(shù)

正常的產(chǎn)品擺

有效鋪3量的POP張貼，庫存產(chǎn)品保持整齊整潔并方便終端有關(guān)人

放；

貨終端員拿取。

供貨商能根據(jù)終端的容量，形成周期性的配送，一次送貨

4合理的庫存；

數(shù)量滿足終端在配送周期內(nèi)的正常銷售。

有指定品項進(jìn)有指定品項進(jìn)店，指定的供貨價與零售價。

5

店、指定價格

生動化布置四貨架（吧臺）陳列、產(chǎn)品堆頭陳列、冰柜陳列、POP粘貼

6

項達(dá)標(biāo)每一項都符合生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

?活躍終端:

名稱序號標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)說明

終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，同時通過一定的管理

措施提升我方產(chǎn)品在終端的儲售。要緊表現(xiàn)形式為：庫存

能夠獲得終

資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次

1端經(jīng)營者的

性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時給供貨商結(jié)款、不同意競品的促

銷售支持；

銷活動、向服務(wù)人員提出俏售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動積

極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動化布置。

活躍終能夠抑制競通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促

端2品的正常銷銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。

售

業(yè)代與終端經(jīng)營者（或者其他關(guān)鍵人）、服務(wù)員能夠愉快溝

方與終端關(guān)

通：與終端經(jīng)營者（或者其他關(guān)鍵人）做到無話不說，能

鍵人良好的

3夠建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互熟悉再

可溝通的客

好，終端有關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷

情關(guān)系

售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在

店內(nèi)進(jìn)

行合理的生動化布置。

在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷

售氛圍。耍緊表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列

產(chǎn)品、AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺同

檔次產(chǎn)品只擺放我方系列產(chǎn)品、C類終端展示柜排面占60%

完美的生動

4以上、POP張貼數(shù)量超過競品且位置最佳、根據(jù)終端的實

化布置

際情況進(jìn)行燈籠懸掛與掛旗懸掛、在終端吧臺或者者店內(nèi)

明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)

品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端有關(guān)人

員拿取。

有指定品項有指定品項進(jìn)店，指定的供貨價與零售價。

5進(jìn)店、指定價

格

供貨商有合理的庫存、供貨商有合理的配送工具及人員配

置、供貨商能滿足終端的結(jié)款要求、供貨商熟悉終端的每

高質(zhì)量的配

6日銷量、對終端有一-定的配送周期、-次性配送數(shù)量滿足

送

終端配送周期內(nèi)終端的銷售與生動化布置要求，特殊情況

下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。

終端占有率青島啤酒所有品項銷量占終端所有啤酒銷量的30%以上

7達(dá)到30%以

上

?完美終端:

名稱序號標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)說明

完美終1能夠獲得終終端經(jīng)營者非常樂于銷售我方產(chǎn)品。庫存資源最大限度的滿

端端經(jīng)營者的足我方產(chǎn)品存放、一次性進(jìn)貨數(shù)量非常大，按周期按時給供

強有力支持貨商結(jié)款、不同意競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任

務(wù)、要求服務(wù)人員全力推銷我方產(chǎn)品、盡?切可能在終端進(jìn)

行我產(chǎn)品的生動化布置。

2能夠完全抑競品無法進(jìn)入場所從事任何銷售與宣傳活動

制競品的正

常銷售

3有與終端關(guān)終端經(jīng)營者非常信任我方產(chǎn)品與人員。業(yè)代與終端內(nèi)各類關(guān)

鍵人非常好鍵人、服務(wù)員能夠非常愉快的溝通；與終端經(jīng)營者（或者其

的能夠溝通他關(guān)鍵人）做到無話不說，能夠建立除工作關(guān)系以外的正常

的客情關(guān)系的朋友關(guān)系并相互熟悉喜好，終端有關(guān)人員能夠主動提供有

利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，非常支持公司階段性活動

的開展，非常支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生?動化布置。

4有完美的終在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售

端生動化方氛圍。要緊表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)

置品、AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺同檔次

產(chǎn)品只擺放我方系列產(chǎn)品、C類終端展示柜排面占60%以上、

POP張貼數(shù)量超過競品且位置最佳、根據(jù)終端的實際情況進(jìn)

行燈籠懸掛與掛旗懸掛、在終端吧臺或者者店內(nèi)明顯位置有

一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)

于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端有關(guān)人員拿取。

有指定品項有指定品項進(jìn)店，指定的供貨價與零售價。

5進(jìn)店、指定價

格

6有高質(zhì)量的供貨商有合理的庫存、供貨商有合理的配送工具及人員配

配送置、供貨商能滿足終端的結(jié)款要求、供貨商熟悉終端的每日

銷量、對終端有?定的配送周期、次性配送數(shù)量滿足終端

配送周期內(nèi)終端的銷售與生動化布置要求，特殊情況下保證

對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。

7獨家專賣，全終端場所內(nèi)銷售的啤酒完全是青島啤酒的產(chǎn)品，沒有任何其

部生動化右它品牌啤酒的銷售及牛?動化布置。

置，占有率

100%

終端排查：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場容量、競爭現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分

多少條日線，有多少個定格，并最終為制定4Ps戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)與編制組織架構(gòu)做支持。

重點終端蹲點：為了掌握終端真實信息，利于作出正確決策，務(wù)必在消費高峰期現(xiàn)場研究,

這就是蹲點；蹲點通常用于計劃洽談的與已經(jīng)執(zhí)行的專場/鎖定終端，有的時候還用于準(zhǔn)備

瓦解的競品專場。定格業(yè)代對各自區(qū)域內(nèi)的重點終端進(jìn)行蹲點，每周至少3次，每次2個

終端，每個終端30分鐘，熟悉終端的規(guī)模、營業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺

率，競品、青島銷量、促銷方式與表現(xiàn)。蹲點完成后，填寫日工作記錄上，至少包含：1）

終端規(guī)模信息：2）總臺數(shù)與客坐率，與競品消費臺數(shù)、占有率比較：3）啤酒當(dāng)日銷量，

與競品銷量、占有率比較：4）假如有促銷，我們與競品促銷的有關(guān)信息：5）終端關(guān)鍵人

反饋的信息：6）假如是我方專場則同時啟動專場保護(hù)并記錄，

?協(xié)議終端：通過與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點,

根據(jù)該需求點設(shè)計出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技、戰(zhàn)術(shù)組

合。以書面協(xié)議形式固化叫個性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個性化推進(jìn)。（此需求點

是終端關(guān)鍵人主動提出或者方是通過啟發(fā)與引導(dǎo)而提出的，不是被動同意的。）種類：進(jìn)

場協(xié)議、專場協(xié)議、專賣協(xié)議。

?終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端存量，終端

存量長期超過競品有利于占有率提升。終端存量增加能夠通過業(yè)代日常每次拜訪時推薦“定

單補貨”實現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣與約定：

?終端開發(fā)：終端開發(fā)就是把新客戶進(jìn)展成青島啤酒客戶的行動。新客戶包含：

■有潛力銷售，但是現(xiàn)在未銷售青島啤酒的客戶

■未達(dá)到“雙品”進(jìn)店（AB類終端“三品”進(jìn)店）的餐飲終端

?終端保護(hù)：通過終端運作能夠維持、提升產(chǎn)品的形象與銷量的工作稱之終端保護(hù)工作。比

如說，在日常走訪終端時，對產(chǎn)品與POP進(jìn)行擺放與懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或者兩側(cè)仍

有陳列空間時進(jìn)行產(chǎn)品補充、設(shè)計產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端保護(hù)之

列。

?終端升級：從空白終端提升到完美終端的過程，叫做終端升級，分為“有效鋪貨一活躍終

端一完美終端”。

?終端掌控：通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊，按照微觀運營要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對區(qū)域內(nèi)終端

升級的過程，使我們在完美終端內(nèi)占有率達(dá)到第%

3.3渠道掌控

?渠道掌控是指通過銷售推進(jìn)，促使渠道成員（也包含終端）按照公司的意愿在運行。

?掌控的目標(biāo)是：高質(zhì)量配送、價格鏈穩(wěn)固、終端升級：

?掌控的手段是：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與優(yōu)化、高強度終端拜訪；

?掌控的步驟是：通過掌控終端形態(tài)掌控分銷渠道，掌控終端的步驟是先做餐飲、夜場等即

飲場所，再做商超、街批流通等家飲終端；關(guān)于青島啤酒而言，餐飲終端是生命線。

3.4渠道設(shè)計

3.4.1渠道結(jié)構(gòu)：渠道設(shè)計根據(jù)市場進(jìn)展而定，通常的渠道結(jié)構(gòu)為：經(jīng)銷商（大客戶）一分

銷商）一終端在部分區(qū)域有放“街批”，即批零兼營場所，街批價格在終端價與分銷價之

間，由分銷商供貨。

3.4.2渠道模式;

?經(jīng)銷商直銷1+分銷+街批

?分銷商直銷2街批

?街批宜銷3+零售

?終端零售

?其中：直銷1與直銷2之間明確劃分區(qū)域或者門店；街批直銷3是相對固定

在一定范圍內(nèi);

3.4.3渠道分工:

?經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷推廣、市場運做、資金代墊、公共

關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營銷事務(wù)。

?分銷商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端保護(hù)與服務(wù)。承擔(dān)直銷工作與貨款風(fēng)險。

要求分銷商以直供為主。要求終端按最佳客情原則去開發(fā)分銷商，簽定三方

協(xié)議。要求分銷商務(wù)必做到賒銷，這樣才能鎖定與終端的關(guān)系，同時制造服

務(wù)優(yōu)勢。

?區(qū)域（或者辦事處）負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、終端提升推進(jìn)、市場運做、公司協(xié)調(diào)等

營銷事務(wù)。

3.4.4最佳客情供貨商:

定義：具備長期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的

餐飲終端酒水直接供貨商

標(biāo)準(zhǔn):

?長期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時）

?終端客情牢固（終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務(wù)滿意）

自主結(jié)帳（我方不參與供貨商與終端的帖.務(wù)往來）

?能夠賒銷（供貨商有實力承擔(dān)大堆頭賒銷進(jìn)店，押帳等風(fēng)險）

?售后服務(wù)（承擔(dān)有關(guān)售后服務(wù)，如某些生動化道具保護(hù)，質(zhì)量事故初

步處理等）

第四節(jié)促銷

4.1人員（銷售人員）推銷

4.1.1銷售概念

銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費者），他們在哪買，在店里（終端），也就是

說假如在越來越多的終端內(nèi)占有率逐步提高，我們的銷售就會越來越好，這就足在終端攔截顧

客。銷售就是終端攔截。至于在終端以外做的消費者溝通工作，就是品牌傳播與推廣，旨在讓

消費者有“感受”（品牌定位），然后跟著感受走，直到“瘋狂”追隨（忠誠顧客）。

銷售是基礎(chǔ)，是地面部隊，任何啤酒品牌的成功必定是銷售做的好，銷售工作要持之以恒，

不是?蹴而就。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅持好。

4.2生動化：

4.2.1定義：是指企業(yè)利用符合消費者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r格與數(shù)量，在恰當(dāng)

的場所選擇恰當(dāng)?shù)臅r機，選擇具有制造力的方式吸引消費者關(guān)注，刺激消費者購買欲望，

最終促成消費購買，實現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過程。

4.2.2常見形式

?堆頭陳列

?堆頭圍柱或者其它專用陳列架

?端架陳列

?貨架陳列

?冰箱陳列

?冰柜陳列

?瓶箱陳列

?其它特殊陳列方式

?讓青島啤酒的商標(biāo)到處可見：

?將產(chǎn)品陳列于最好的位置.；

?要取得更多的產(chǎn)品陳列排面：

?建立合理的庫存，做好產(chǎn)品先進(jìn)先出工作。

4.2.3基本要求及標(biāo)準(zhǔn)：

生動化達(dá)標(biāo)

業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞：“吧臺陳列”、“冰凍設(shè)施（冰箱/冰柜）陳列”、“堆頭

展示”.“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項展開工作，并可讓消費者感

受到工作效果。除競品專場終端外務(wù)必達(dá)到生動化四項達(dá)標(biāo)，我方專場、鎖定終端務(wù)

必達(dá)到全部生動化（即各項均占有布置位置的80%以卜.）。四項生動化達(dá)標(biāo)：

?宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有POP或者KT

板張貼，同時沒有覆蓋，處于醒目位置：宣傳品布置是立體的，能夠個性化

量身定做。基本的要求是POP與易拉寶，只要能夠張貼POP或者吸塑畫，就

很多于5張/家，要求1.4-L7米高度連排貼（3張以上），AB類終端要求展

示易拉寶或者展示板，A類多于3個，B類多于1個。

?吧臺陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為餐飲類終端吧臺有.3瓶以上青島啤酒陳列：

?展示柜陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為青島展示柜或者冰柜70%陳列青島啤酒且無競品陳

列：青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列，競品展示柜陳列青島啤酒系列

最大化，否則視為冰凍不達(dá)標(biāo)。

?堆頭陳列達(dá)標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列4箱以上青島啤酒。

完美生動化的標(biāo)準(zhǔn)：

?上述四項的終端表現(xiàn)均不差于其他競品。

?道具生動化

■A類店X展架4個/層：B類店X展架2個/層。

■AB類店有充分的彩球、掛旗懸掛。

■C類店有彩球、掛旗懸掛布置；POP張貼6張以上。

?產(chǎn)品生動化

■吧臺：雙品陳列而2倍領(lǐng)先于競品。

■展柜：青啤展柜全品陳列，且無競品陳列；其他展柜陳列面與陳列數(shù)量2倍

領(lǐng)先于競品，且陳列于最佳位置（上兩層）。

■堆頭：擺放位置最佳、整潔、堆頭外觀有強烈的視覺沖擊效果，數(shù)量2倍于

競品。

4.3公共關(guān)系

?客情：業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。

?終端關(guān)鍵人：通常意義的“終端關(guān)鍵人”指能對店內(nèi)進(jìn)貨、促銷合作等進(jìn)行

最終決策的人，通常是終端老板。

?終端關(guān)鍵人類別：1、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）：2、促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)

理）；3、生動化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）；4、訂單補貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒

水員）5、直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。

?終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推進(jìn)的四種態(tài)度指標(biāo)：1、無話可說2、只說官話3、有

效談話4、無話不說。

4.4銷售推廣

4.4.1原則

?貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級開展促銷工作，盡量減少渠道促銷；

?聚焦原則：局部優(yōu)勢、整體勝出。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出：

?連續(xù)一致性原則：保持前后連續(xù)性，對未來有積存作用：

?簡單可操作原則：操作要領(lǐng)簡單明了、兌現(xiàn)性強：

■5W1H原則:系統(tǒng)設(shè)計到位,落實到績效。（5W1H：what（做什么），where（在

哪里做），when（什么時候做），who（誰來做），whom（對象是誰），how（如

何做））

4.4.2類別及方式

渠道促銷：如訂貨會、達(dá)量返利、搭贈等

?訂貨會：經(jīng)銷商針對分銷商與街批開展的，在某一時間段內(nèi)，訂貨達(dá)到一定

數(shù)量給予獎勵或者抽獎等的渠道促銷于段，要緊R的是吸引分銷商與街批訂

貨、搶占分銷商與街批庫存與提高銷量。

?達(dá)量返利：經(jīng)銷商針對分銷商與街批開展的，在某一時間段內(nèi)，購買一種或

者幾種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，通?；?/p>

動前與分銷商與街批簽訂協(xié)議，活動時間較長，要緊目的是固化二批長期持

續(xù)提貨。

?搭贈：經(jīng)銷商針對分銷商與街批，或者分銷商與街批針對終端開展的，在某

一時間段內(nèi)，購買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量搭配贈送一定數(shù)量的另一種產(chǎn)品的

一種渠道促銷手段，通常利用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈送某種高價位或者新上市

產(chǎn)品，要緊目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價位或者新上市產(chǎn)品，提升銷量。

終端促銷：如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈、暗扣等

?瓶蓋獎：經(jīng)銷商或者分銷商、街批針對終端與消費者開展的，在某一時間段

內(nèi)，在瓶標(biāo)上標(biāo)示開展獎勵活動信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎勵金額，中獎?wù)邞{

中獎瓶蓋到分銷、街批或者業(yè)務(wù)員處兌獎的一種促銷手段。要緊目的是為吸

引終端銷售、吸引消費者消費。為提高渠道成員兌獎積極性與兌獎頻率，通

常給予渠道成員一定的兌獎手續(xù)費。

?兌瓶蓋：經(jīng)銷商或者分銷商、街批針對終端與消費者開展的，在某一時間段

內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或者禮品的促銷手段。要緊目的是提高終端老

板與服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎憑證，瓶蓋內(nèi)外

不標(biāo)有獎標(biāo)識，瓶標(biāo)上不標(biāo)示開展獎勵活動信息。

?包量：經(jīng)銷商或者分銷商、街批針對終端與消費者開展的，與終端簽署協(xié)議,

在某一時間段內(nèi)規(guī)定每月目標(biāo)量，終端完成規(guī)定品種的月銷量目標(biāo)，提供相

應(yīng)的獎勵或者支持給終端的一種促銷活動，獎勵或者支持形式通常有返利、

贈酒、制作店牌、贈送冰柜與促銷品等。

?暗扣：為了提高終端從業(yè)人員銷售產(chǎn)品的積極性，同其私下約定每銷售一定

數(shù)量的產(chǎn)品給予I可扣。

?搭贈：分銷商與街批針對終端開展的，在某一時間段內(nèi)，購買某種產(chǎn)品達(dá)到

一定數(shù)量搭配贈送一定數(shù)量的另一種產(chǎn)品的一種渠道促銷手段，通常利用某

種暢銷產(chǎn)品搭配贈送某種高價位或者新上市產(chǎn)品，要緊目的是借助暢銷產(chǎn)品

渠道銷售高價位或者新上市產(chǎn)品，提升銷量。

終端促銷方式：

?餐飲類終端常用的促銷方式：退費優(yōu)待、抽獎促銷、開蓋有獎、多買多送、

十元多支、送彩票、送餐飲券、特時特價、付期贈送。

?商超類終端常用的促銷方式：退費優(yōu)待、抽獎促銷、開蓋有獎、多買多送、

特價、贈品、積分優(yōu)惠、限時搶購、付費贈送、堆頭創(chuàng)新。

?夜場類終端促銷常用的促銷方式：抽獎促銷、特價、贈品、積分優(yōu)惠、互動

游戲。

第五節(jié)定格管理

5.1定格概念

定格是指按照合理終端數(shù)量（餐飲終端數(shù)量通常在一五0家左右）把市場劃分成為邊界清

晰、互不重合的若干片區(qū)，每個片區(qū)即是定格。每個定格由個業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)管理，是最小的

業(yè)務(wù)編制與經(jīng)營單位。

在區(qū)域指導(dǎo)與要求下，代表公司在定格內(nèi)獨立開展銷售推進(jìn)工作的業(yè)務(wù)人員稱之“定格業(yè)

代”，簡稱“業(yè)代”：指導(dǎo)與管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開一系列銷售推進(jìn)工作，繼而提升產(chǎn)品在

終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格一路線一終端。

定格內(nèi)有若干直銷商，每個直銷商與他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱之一個“管理單元”：管

理單元是最小的渠道管理單位。

為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近與無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在

的路段組合，叫做“路線”，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量很多于25家。

終端就是經(jīng)營場所，包含餐飲、商超、夜場三種類型，每種類型又有細(xì)分。終端是定格業(yè)

代開展工作的要緊對象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)。

5.2定格業(yè)代價值定位

價值定位：企業(yè)形象代表、信息員職責(zé)、推銷員職責(zé)、理貨員職責(zé)、經(jīng)銷商管理職責(zé)、促

銷活動執(zhí)行與監(jiān)控職責(zé)、價格體系保護(hù)職責(zé)、定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、人員現(xiàn)場訓(xùn)練職責(zé)。

5.2.1企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化與品牌內(nèi)涵。

5.2.2信息員職責(zé)：

?收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場信息，要緊是競品及公司產(chǎn)品的銷售動態(tài)，并及

時反饋給區(qū)域經(jīng)埋，以此作為區(qū)域市場活動設(shè)計的根據(jù)。

?收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息，把信息報區(qū)域留存，并隨時保持終端信息

的更新。終端信息包含：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準(zhǔn)確位置、根據(jù)公司

統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營狀態(tài)、

終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。文中所指終端，為即飲終端與非

即飲終端的統(tǒng)稱。

5.2.3推銷員職責(zé)：

?通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端

樂于同意與銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。

?保護(hù)已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級（鋪貨-有效鋪

貨-有效銷售-活躍終端）。

5.2.4理貨員職責(zé)：

?產(chǎn)品堆放：通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對終端中公司產(chǎn)品進(jìn)行合

理堆放，產(chǎn)品培放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿?。ㄏ?/p>

對競品）。達(dá)成公司產(chǎn)品在終端的生動化展示，達(dá)到最佳視覺效果，增加消費

者的點擊率與消費可能。

?庫存盤點：盤點終端的產(chǎn)品庫存，并督導(dǎo)供貨商及時供貨，保證終端的合理

庫存。

?客情保護(hù)：保護(hù)與終端有關(guān)人員的客情關(guān)系，使有關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生

動化布置與銷售。

?吧臺陳列：整理吧臺陳列，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺的最優(yōu)化展示。

?展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)

品O

?生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產(chǎn)

品理念與品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳與消費者認(rèn)知。比如：POP的張貼、燈籠

的懸掛、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。

5.2.5經(jīng)銷商管理職責(zé)：

?對定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（包含分銷商、街批）進(jìn)行管理，包含公司市場

策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經(jīng)

銷商樂于同意并執(zhí)行。

?對定格內(nèi)經(jīng)銷商進(jìn)銷存進(jìn)行管理，并向區(qū)域準(zhǔn)確傳達(dá)，通過盤點庫存、核查

出貨單等方式進(jìn)行。

5.2.6促銷活動執(zhí)行與監(jiān)控，

?促銷活動執(zhí)行

?執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動。

?執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動。

?執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實際情況，高級一業(yè)代自我設(shè)計的終端個性化

促銷活動。

?促銷活動監(jiān)控

根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動監(jiān)控程序，對促銷活動進(jìn)行監(jiān)控與管理，保證

促銷活動執(zhí)行到位，實現(xiàn)促銷活動目的。

?促銷費用兌付對執(zhí)行到位的促銷活動，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時給終端兌

付，并及時匯總促銷回執(zhí)單，報區(qū)域文員整理匯總。

?價格體系保護(hù)負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價格體系保護(hù)，價格體系符合公司統(tǒng)一的價

格體系要求。

5.2.7定格區(qū)域經(jīng)理人職責(zé)

?分析定格區(qū)域內(nèi)各終端現(xiàn)狀，制定合理的終端拜訪計劃、終端開發(fā)計劃、終

端升級計劃。

?分析定格區(qū)域內(nèi)渠道現(xiàn)狀，根據(jù)區(qū)域市場進(jìn)展階段性的渠道管理理念，設(shè)計

定格區(qū)域內(nèi)渠道結(jié)構(gòu)。在與區(qū)域經(jīng)理達(dá)成?致的前提下，對定格區(qū)域內(nèi)渠道

結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，能夠調(diào)整供貨商等級：進(jìn)展新的供貨商：取消不符合公司進(jìn)

展要求的供貨商奧格；獎勵與公司配合良好的供貨商；處罰違反公司市場管

理要求的供貨商，以更好的習(xí)慣定格區(qū)域內(nèi)終端的開發(fā)、保護(hù)、及推進(jìn)。

?參與區(qū)域制定各類市場促銷活動，并對促銷活動執(zhí)行效果進(jìn)行分析、評估。

?負(fù)責(zé)定格區(qū)域的所有有關(guān)業(yè)務(wù)，與因工作需要區(qū)域臨時指派的其他工作。

5.2.8人員現(xiàn)場訓(xùn)練職責(zé)：負(fù)責(zé)新招聘員工的現(xiàn)場訓(xùn)練。通過現(xiàn)場示范、工作跟進(jìn)、目標(biāo)

要求等演練方式，訓(xùn)練其終端拜訪技術(shù)，終端突破戰(zhàn)術(shù)，與終端關(guān)鍵人及經(jīng)銷商的溝通技

巧，以此使新同事盡快掌握公司的市場方針政策、管理理念，明確高級業(yè)代的工作職責(zé)，

養(yǎng)成良好的職業(yè)行為習(xí)慣。

5.3定格路線卡及設(shè)定

?終端拜訪路線卡的制定要求：通過對定格區(qū)域的所有路線進(jìn)行合理規(guī)劃，設(shè)計出

不超過6條的合理拜訪路線，按照對一條路線兩側(cè)所有終端交叉拜訪、平行推進(jìn)

的原則，對路線內(nèi)所有銷售啤酒的終端進(jìn)行盤點，并填入《終端拜訪路線卡》，業(yè)

代留一份，區(qū)域留一份存檔，同時保持時時更新。

?關(guān)于路線上出現(xiàn)的直營終端或者由其他定格供貨商供貨的終端，務(wù)必列入業(yè)代的

《終端拜訪路線卡》。

《終端拜訪路線上》中須對協(xié)議店進(jìn)行標(biāo)注

第二章行為管理標(biāo)準(zhǔn)

第一節(jié)銷售行為

L報表填寫行為

L1周工作計劃表：業(yè)務(wù)代表每周的工作計劃安排，要緊描述業(yè)務(wù)代表每周工作行程及要達(dá)到

為工作目標(biāo)，是下周工作的指導(dǎo)方向。

L1.1意義

?周工作計劃的拜訪路線與終端推進(jìn)計劃是下周每天工作計劃的根本根據(jù)。

LL2規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)

?書寫工整，內(nèi)容完整。

?拜訪路線計劃制定科學(xué)合理，達(dá)到：一、拜訪路線全而具體：二、計劃拜訪路線覆蓋

整個定格（保證定格終端不得超過6天的拜訪周期）。

?工作內(nèi)容描述全面具體，空白店開發(fā)計劃涵蓋當(dāng)日計劃拜訪路線上的所有空白店，有

效鋪貨推進(jìn)、有效銷售推進(jìn)、活躍終端推進(jìn)、個性化（協(xié)議）推進(jìn)、終端關(guān)鍵人客情

推進(jìn)、協(xié)議店保護(hù)等項目切實根據(jù)當(dāng)日拜訪路線上終端的實際情況進(jìn)行推進(jìn)，il?劃數(shù)

量科學(xué)合理，同時具體到目標(biāo)客戶。

?同時對本周il?劃完成目標(biāo)進(jìn)行匯總，與描述定格區(qū)域本周有效鋪貨率、有效銷售率、

活躍終端比率的達(dá)成目標(biāo)。

1.2日工作記錄表：區(qū)域業(yè)務(wù)代表、市場管理員需每日即時填寫的報表，要緊記錄業(yè)務(wù)代表、

市場管理員到達(dá)與離開所拜訪客戶的時間及拜訪過程的內(nèi)容，此記錄中的內(nèi)容應(yīng)能夠支撐對此

客戶拜訪所耗用的時間，以實現(xiàn)人員行為管理、時間管理的可控性。

1.2.1要求

?每天的工作推進(jìn)都是以周計劃為指導(dǎo)方向的，每日工作計劃與周工作計劃一致。

1.2.2填寫標(biāo)準(zhǔn)

?在進(jìn)入市場，開始拜訪第一家終端之前，首先將日期、業(yè)務(wù)代表姓名、定格編號、本

日計劃拜訪路線填寫完整。

?在對每一個終端拜訪過程結(jié)束以后進(jìn)行即時填寫，溝通過程中不同意填寫報表。

?終端名稱之終端第一可識別店招名稱，目完整。

?終端地址能夠?qū)Υ私K端進(jìn)行準(zhǔn)確定位，比如：XX路（終端所在路線）交XX路東100

米南側(cè)。

?客戶X要求填寫，假如沒有X則注之“無二

?拜訪對象為圍繞終端拜訪目的所進(jìn)行直接溝通的第一對象，即拜訪誰寫誰。如姓+職務(wù)

（老板、經(jīng)理、采購、吧臺、保管等）。

?拜訪時間即進(jìn)店與出店時間，進(jìn)店前確認(rèn)進(jìn)店時間，出店后確認(rèn)出店時間，表達(dá)拜訪

時間段，精確到幾點兒分。

?拜訪過程記錄能夠支撐對此客戶拜訪所耗用的時間，能準(zhǔn)確描述終端信息及具體推進(jìn)

工作事項：字體清晰（標(biāo)準(zhǔn)是隨機找三個同事大聲朗讀，假如不能流利的讀出來視為

不清晰，不清晰的處罰措施是晚上抄寫20遍）、填寫完整：報表內(nèi)容不得超出空格，

一行填寫完畢后，另起一行從全面地址欄開始填寫。要緊內(nèi)容包含終端的推進(jìn)計劃、

終端現(xiàn)狀、拜訪過程中所做的工作、生動化布置、促銷品的使用情況與下一步的推進(jìn)

計劃，描述不得少于三行。

?類型分為（A、B、C）,A、B、C分類標(biāo)準(zhǔn)為根據(jù)終端的檔次劃分，A類店是以銷售高檔

啤酒為主：B類店是以銷售中檔啤酒為主；C類店是以銷售低檔啤酒為主；總體上區(qū)

域AB類店占區(qū)域所有終端的40%以上。

?終端拜訪目標(biāo)，分為終端開拓目標(biāo)、生動化目標(biāo)、個性化協(xié)議簽定目標(biāo)、終端客情推

進(jìn)目標(biāo)等.

?“拜訪結(jié)果”欄應(yīng)對應(yīng)“拜訪目標(biāo)”欄填寫清晰達(dá)成的事項及未達(dá)成的事項；

?中午休息時間務(wù)必在定格區(qū)域內(nèi)。

?經(jīng)銷商的拜訪安排在每天終端拜訪之前或者之后，建議安排在每天終端拜訪結(jié)束后拜

訪，嚴(yán)禁在其他時間拜訪，并在日報表中表達(dá)。

1.3業(yè)務(wù)代表日工作推進(jìn)表：區(qū)域業(yè)務(wù)代表每日市場管理指標(biāo)推正、業(yè)績指標(biāo)推進(jìn)、工作量指

標(biāo)完成的匯總，反映業(yè)務(wù)代表每日工作訂劃執(zhí)行及推進(jìn)情況，是對區(qū)域團(tuán)隊成員細(xì)化、星化考

核的重要根據(jù)。

1.3.1要求

?日工作推進(jìn)表是對業(yè)代每日工作推進(jìn)的匯總，其計劃拜訪路線與完成數(shù)量與目標(biāo)客戶

與周計劃的計劃拜訪路線、計劃完成目標(biāo)及明細(xì)保持一致，實際完成目標(biāo)則是對當(dāng)天

推進(jìn)工作的總結(jié)，同時與計劃相比較，反映出業(yè)代每日工作推進(jìn)與完成情況。

L3.2填寫標(biāo)準(zhǔn)

?拜訪時間段：拜訪時間段符合區(qū)域管理規(guī)定，且與每日工作報表時間相符，保證拜訪

時間段在當(dāng)日工作路線上，午休時間在定格區(qū)域內(nèi)，如無內(nèi)容則注之

?拜訪路線安排：當(dāng)日拜訪路線與周工作計劃路線相符；拜訪過程中對拜訪路線采取地

毯式推進(jìn)，路線兩側(cè)所有能夠銷售瓶裝酒的終端，同時進(jìn)行無遺漏拜訪，平行推進(jìn)。

?因突發(fā)事件或者者因工作需要改變工作路線，需向經(jīng)理（市場管理員）進(jìn)行計劃變更

申請，報內(nèi)勤處登記。經(jīng)同意后能夠改變同時在次日晨會上陳述。

?拜訪客戶數(shù)量：要求有效拜訪客戶不包含所拜訪的經(jīng)銷商，規(guī)定每天有效拜訪終端數(shù)

量為25家以上，且保證對定格所有終端一周至少拜訪一次。

?目標(biāo)終端名稱要求填寫完整規(guī)范。

?“數(shù)量”未計劃或者者未完成則填寫“0”，“昨日計劃完成目標(biāo)”中則填寫“未計劃”,

“昨日實際完成目標(biāo)”中假如未推進(jìn)則填寫“未推進(jìn)”，假如未達(dá)成則填寫“未達(dá)成”。

?計劃完成目標(biāo)數(shù)量與目標(biāo)客戶與實際完成目標(biāo)數(shù)量與目標(biāo)客戶要求一致，否則在晨會

上陳述合理而正當(dāng)?shù)脑苫蛘哒邔⑵渥鳛榘咐诔繒瞎餐接憽?/p>

?“開發(fā)XX空白店描述”：空白店計劃目標(biāo)為當(dāng)日拜訪路線上所有空白店，成功開發(fā)

空白店是以產(chǎn)品送到終端，同時達(dá)到有效鋪貨為標(biāo)準(zhǔn)。純生開發(fā)目標(biāo)店以銷售紙箱精

裝酒的終端為目標(biāo)。青島開發(fā)目標(biāo)店以所有銷售啤酒的終端為目標(biāo)。

?“終端生動化布置達(dá)成描述”以最佳視覺沖擊力為原則.對終端進(jìn)行立體化的生動化

布置，要求在終端明顯位置張貼POP4張以上，POP張貼要求有規(guī)則，高度在1.4mT.7m

之間；吧臺集中擺放，陳列面大于競品：青島啤酒展示柜全部陳列青島啤酒系列產(chǎn)品，

其他展示柜陳列青島啤酒系列最大化：店內(nèi)產(chǎn)品理放最大化，燈籠懸掛保持完整（產(chǎn)

品標(biāo)牌保持完整）。

?“終端有效鋪貨達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”要求計劃的目標(biāo)客戶務(wù)必是現(xiàn)在還未

達(dá)到有效鋪貨標(biāo)準(zhǔn)的終端，實際達(dá)成的目標(biāo)客戶務(wù)必達(dá)到公司的4條標(biāo)準(zhǔn)，同時在晨

會上全面的描述該終端具體達(dá)成哪條：實際推進(jìn)的目標(biāo)客戶務(wù)必是達(dá)到公司的有效鋪

貨標(biāo)準(zhǔn)4條中的1條或者幾條，在晨會上全面描述。

?“終端有效銷售達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”要求計劃的目標(biāo)客戶務(wù)必是現(xiàn)在還未

達(dá)到有效銷售標(biāo)準(zhǔn)的終端，實際達(dá)成的目標(biāo)客戶務(wù)必達(dá)到公司的5條標(biāo)準(zhǔn)，同時在晨

會上全而的描述該終端具體達(dá)成哪條；實際推進(jìn)的目標(biāo)客戶務(wù)必是達(dá)到公司的有效銷

售標(biāo)準(zhǔn)5條中的I條或者幾條，在晨會上全面描述。

?“活躍終端達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”要求計劃的AB類目標(biāo)客戶務(wù)必是現(xiàn)在還

未達(dá)到活躍終端標(biāo)準(zhǔn)的終端，實際達(dá)成的目標(biāo)客戶務(wù)必達(dá)到公司的5條活躍終端標(biāo)準(zhǔn),

同時根據(jù)活躍終端的5條標(biāo)準(zhǔn)在晨會上全面的描述：實際推進(jìn)的目標(biāo)客戶務(wù)必是達(dá)到

公司活躍終端標(biāo)準(zhǔn)的5條中的1條或者者幾條，在晨會上全面的描述。

?“個性化（協(xié)議）達(dá)成及具體有效推進(jìn)措施描述”即通過與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與

互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該需求點設(shè)計出一套最有利于我

們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技、戰(zhàn)術(shù)組合。以書面協(xié)議形式固化叫個性

化推進(jìn)：以口頭協(xié)議形式約定的叫個性化推進(jìn)。（此需求點是終端關(guān)犍人主動提出或者

者是通過啟發(fā)與引導(dǎo)而提出的，不是被動同意的。）

?“終端關(guān)鍵人客情推進(jìn)的具體有效措施描述”是針對溝通狀態(tài)的達(dá)成。要求關(guān)鍵人務(wù)

必是終端老板、經(jīng)理、吧臺與采購等，終端關(guān)鍵人客情推進(jìn)是指通過與終端關(guān)鍵意見

領(lǐng)袖的溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或者為以后的工作推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。

其前提是推斷出關(guān)鍵人，然后針對關(guān)鍵人進(jìn)行個性化公關(guān)（要緊是針對AB類店的重點

意見領(lǐng)袖），要求在晨會上全面描述。關(guān)鍵人客情升級標(biāo)勝界定為：A無話可說B只說

官話C正常溝通D無話不說。

?“有關(guān)經(jīng)銷商懂得并樂于執(zhí)行公司方針、政策的有效溝通描述”要求每天至少要與?

家經(jīng)銷商就公司的某一方針、政策達(dá)成有效溝通，具體政策要緊有產(chǎn)品專營、賒銷、

增大庫存、協(xié)議店投入、產(chǎn)品或者者促銷品及時配送與終端保護(hù)等。

?“協(xié)議店保護(hù)及執(zhí)行不到位的具體有效措施描述”要緊是指為更好保障協(xié)議店執(zhí)行到

位而開展的有效推進(jìn)工作的描述。對協(xié)議執(zhí)行不到位的，分析其執(zhí)行不到位的原因，

并對此而展開有效的工作，在晨會上要求全面的陳述。

?“有效鋪貨率、有效銷售率、活躍終端比率的描述”要求每日更新，每周至少重新統(tǒng)

計一次，重新統(tǒng)計后要求全面而具體的陳述變化情況，百分?jǐn)?shù)填寫規(guī)范。有效鋪貨率、

有效銷售率是達(dá)到相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的終端數(shù)量與所有定格終端數(shù)量的比值?；钴S終端比率是

達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的AB類終端的數(shù)量與定格內(nèi)所有AB類終端數(shù)量的比值。

?“經(jīng)銷商實務(wù)管理”要求每天至少要對2家經(jīng)銷商進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計與匯報。

?“今日工作計劃”要求計劃數(shù)量合理，目標(biāo)客戶明確，同時與周計劃相對應(yīng)。

L4周工作總結(jié)：業(yè)務(wù)代表的每周工作總結(jié)，對應(yīng)于周工作計劃的完成情況，是對上周工作的

總結(jié)?？偨Y(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，全面而有效的分析上周工作，為下匿工作計劃提供前提與鋪墊。

1.4.1要求

?周工作總結(jié)是對應(yīng)于本周工作計劃與U工作推進(jìn)表，本周計劃完成目標(biāo)對應(yīng)與本周工

作計劃的完成目標(biāo)及明細(xì)，本周實際完成目標(biāo)則是本周4日工作推進(jìn)表》的匯總。

L4.2標(biāo)準(zhǔn)

?計劃制定合理，本周計劃完成目標(biāo)是以本周的周計劃完成目標(biāo)為根據(jù)，本周實際完成

目標(biāo)即本周周一到周六每天實際完成工作指標(biāo)的總與。

?“供貨商銷量完成偏差分析”要求對定格區(qū)域內(nèi)所有經(jīng)銷商分別進(jìn)行周計劃銷量完成

偏差分析。

?“供貨商實務(wù)管理分析"要求：（1）供貨商庫存是否合理進(jìn)行分析。（2