藥店藥房-做好軟終端是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)

【實(shí)用】藥房藥店資料做好軟終端是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)軟終端，是指同藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員等人的人際關(guān)系溝人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是重點(diǎn)。拜訪、慰問(wèn)的好處在于：順利地實(shí)施鋪貨和回款；有利于陳列位置和宣傳位置；營(yíng)業(yè)員和3.注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶。只有這樣才能保證銷售4.有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企終端營(yíng)業(yè)員，在患者看來(lái)扮演著大夫角色，這就決定了營(yíng)業(yè)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料2．終端營(yíng)業(yè)員在患者看來(lái)為扮演大夫角色。2.產(chǎn)品的獨(dú)有的成分，特性和科學(xué)的治病理論得到營(yíng)業(yè)員3.聯(lián)誼會(huì)含有趣味性及藥品機(jī)理的節(jié)目和豐厚獎(jiǎng)品，使?fàn)I4.通過(guò)此次活動(dòng)營(yíng)業(yè)員和終端人員在特定氛圍的交流，建藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料請(qǐng)函的發(fā)放工作；活動(dòng)所需物品的準(zhǔn)備、獎(jiǎng)品、禮品、食品和現(xiàn)場(chǎng)布（1）活動(dòng)時(shí)間：以兩天為宜。因?yàn)橥还衽_(tái)的營(yíng)業(yè)員要倒c.不愿?jìng)X筋回答聯(lián)誼會(huì)上所提出來(lái)的復(fù)雜的問(wèn)題，活動(dòng)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料（1）有獎(jiǎng)答題策劃：有獎(jiǎng)答題是節(jié)目中發(fā)獎(jiǎng)品的一項(xiàng)主要a.性格開(kāi)朗、思維豐富、能活躍會(huì)場(chǎng)氣氛b.了解本期活動(dòng)的目的c.主持人參與節(jié)目策劃、能靈活把握每個(gè)設(shè)置原則：大獎(jiǎng)吸引、兼顧公司費(fèi)用和營(yíng)業(yè)員滿意。以實(shí)用b、優(yōu)秀藥店選擇：由市區(qū)經(jīng)理根據(jù)藥店銷量，選上一家優(yōu)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料意見(jiàn)、建議書。由接待人員負(fù)責(zé)接到場(chǎng)內(nèi)，人員安排到相應(yīng)位置，同6、第一輪知識(shí)競(jìng)答：抽請(qǐng)柬問(wèn)答和搶答各一輪藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料營(yíng)業(yè)員進(jìn)行問(wèn)答。再三分鐘內(nèi)，如果營(yíng)業(yè)員能將**建議和意見(jiàn)和營(yíng)業(yè)員名單進(jìn)行定位采訪和隨機(jī)采訪。由經(jīng)理頒獎(jiǎng)優(yōu)秀藥店。下期問(wèn)答題中90%在本期所發(fā)宣傳單中，所設(shè)獎(jiǎng)品比本期終端市場(chǎng)，就是銷售的渠道的最末端。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下就了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視了終端的建設(shè)。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，許多藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料到如今，醫(yī)藥終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位，是通過(guò)市場(chǎng)占有率來(lái)體現(xiàn)明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購(gòu)及技巧對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)終端的布點(diǎn)應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诿芏?、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、地理位置選擇、布點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點(diǎn)而定，在同服務(wù)質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點(diǎn)。通過(guò)調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營(yíng)狀況以及在同行業(yè)中的信譽(yù)選擇網(wǎng)點(diǎn)。在居民社區(qū)相對(duì)集中的區(qū)B級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但生意好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料C級(jí)：價(jià)格相對(duì)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，結(jié)算方式為現(xiàn)款客戶檔案的公司最重要的市場(chǎng)資源，也是降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)（2）藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份（5）藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料（2）每開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶提交一份客戶檔案，定期整理，定藥品的陳列也就是商品化的工作，也就是在市場(chǎng)上，把工廠藥品的陳列要具有展示性和生動(dòng)化。充分利用既有陳列空藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料終端人員整天面對(duì)的是消費(fèi)者，言談舉止、舉手頭足無(wú)一不作和維護(hù)軟、硬終端，樹(shù)立企業(yè)形象的重中之重?！敖K端陳列比賽”：（6、燈箱展示。標(biāo)準(zhǔn)：藥房?jī)?nèi)有無(wú)放燈箱的位置，有燈箱牌藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料__________藥房評(píng)分表要求總分?jǐn)?shù)標(biāo)準(zhǔn)得分燈箱展示10藥房?jī)?nèi)有無(wú)放燈箱的位置，有燈箱牌扁的地方應(yīng)該醒目、干凈，定期擦拭維護(hù)。打分要求：有位置但未放燈箱的藥室內(nèi)招貼5藥房有無(wú)有招貼畫的擺放位置。打分要求：有藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料室外招貼10藥店外有招貼畫。打分要求：店外無(wú)招產(chǎn)品知識(shí)20現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)抽取四道考題進(jìn)行口試（促銷部長(zhǎng)要藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中易陷入的誤區(qū)之一是：過(guò)分傾斜廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視終端市場(chǎng)工作，使市場(chǎng)營(yíng)造變成空中樓閣。同時(shí)，截，成為難以挽回的悔憾。目前，有些企業(yè)已開(kāi)始轉(zhuǎn)變營(yíng)銷戰(zhàn)略，由加強(qiáng)鋪貨、銷售終端包裝宣傳及促銷管理等。實(shí)踐表明，做好終端宣端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使折頁(yè)、小手冊(cè)、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外：導(dǎo)購(gòu)牌（展藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料板）、店招、字幅等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場(chǎng)標(biāo)志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場(chǎng)氫氣球懸吊廣告等。戶外流動(dòng)宣傳2.以牢取勝。宣傳品設(shè)計(jì)制作要堅(jiān)固，設(shè)置粘貼要牢固，防圖文并茂，色彩鮮明、對(duì)比強(qiáng)烈。視覺(jué)沖擊效果好，印刷制作檔次質(zhì)4.以情取勝。注重與營(yíng)業(yè)員的感情溝通，堅(jiān)持“以建立感情藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料常走動(dòng)的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來(lái)說(shuō)，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大，若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不隨時(shí)補(bǔ)充貨源，更換損壞品、瑕疵品或過(guò)期品，讓陳列商品以最好的藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料施。（懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人(9)戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場(chǎng)（售點(diǎn)），置于5可設(shè)計(jì)一些掛牌（掛在貨架上的長(zhǎng)條有機(jī)塑料板）及貨架上盡最大可能放置臺(tái)牌卡、小手冊(cè)、三折頁(yè)等，有條件的可考選擇客流量最大的終端售點(diǎn)（超市、藥店或商場(chǎng)）布設(shè)促銷理念、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技巧、障礙訓(xùn)練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩通過(guò)拜訪和慰問(wèn)，可直接與經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員建立朋友般藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料宣傳位置；可防止斷貨或脫銷信息閉塞；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤與營(yíng)業(yè)員溝通，把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷方式，如“聯(lián)誼會(huì)”、“有獎(jiǎng)?wù)鞔稹?、“有?jiǎng)競(jìng)猜”等。通過(guò)這些方式宣傳產(chǎn)品知識(shí)，達(dá)到有效推薦產(chǎn)品，增加銷售之目的。此外，要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛(ài)好、生日等，以便更好地企業(yè)應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。同時(shí)，可成立“消費(fèi)者愛(ài)心會(huì)”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請(qǐng)專家講解產(chǎn)品知識(shí)、與顧客直接溝通等，此外，要重視處理消費(fèi)者的信息反饋，對(duì)消費(fèi)者的來(lái)信和電題化素材)；對(duì)提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對(duì)反映產(chǎn)品質(zhì)量隨著醫(yī)療改革的進(jìn)一步深入，藥品在藥店銷售所大，藥店成為廠家必爭(zhēng)之地。如何加強(qiáng)藥店的工作，使自己的產(chǎn)品處藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料于競(jìng)爭(zhēng)中的有利位置，成為各廠商共同關(guān)心的問(wèn)題?？焖偻瓿刹钾?，爭(zhēng)取較高布貨率，擺放最好位置，獲得更多的推薦次數(shù)，和商店保持心十足、不余遺力地推銷你的產(chǎn)品；反之，會(huì)相當(dāng)被動(dòng)。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料加藥店。包括：經(jīng)營(yíng)情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥規(guī)模上去以后，如果產(chǎn)品是常用藥品，可以考慮遍地開(kāi)花，價(jià)格較高）：價(jià)廉；如果產(chǎn)品價(jià)位高，則通過(guò)療程、品牌、療效及疾病的危害，打藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料根據(jù)營(yíng)業(yè)員注重實(shí)惠的特點(diǎn)，設(shè)立的獎(jiǎng)品必須實(shí)用、實(shí)惠。首選日常生活消費(fèi)品，如食用油等，其次為洗滌、化妝品，如洗發(fā)水、洗根據(jù)企業(yè)的情況及市場(chǎng)規(guī)模，一般情況可分設(shè)一藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料項(xiàng)長(zhǎng)期行為，所以要精確計(jì)算出每一瓶（或盒）產(chǎn)品可提出的促銷費(fèi)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料2．藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作廠還是其他5．藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種；是否連鎖7．了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等2．根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定三、鋪貨率的高低是藥店零售經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵3．鋪貨形式一般有：商業(yè)推廣會(huì)形式鋪貨、自然流通形式4．鋪貨數(shù)量第一次不宜大，待摸清月銷售量情況后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太5．鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料6．鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定8．鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)；如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)9．對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。在具體操作中，本企業(yè)產(chǎn)2．根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料五、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是藥店?duì)I銷的重要環(huán)節(jié)3．在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的4．在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨及其他5．要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開(kāi)6．拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料六、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其3．加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及期天進(jìn)行，也可以在電視中播放。電視專題片要制作精美，具有科學(xué)一些具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如食品行業(yè)中《亨可買斷主要線路的公交車進(jìn)行宣傳，車貼制作一般為雙面藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料利用節(jié)假日在人流量大的臨街、廣場(chǎng)或大醫(yī)院大藥店附近進(jìn)路牌請(qǐng)專業(yè)廣告公司制作，主要地點(diǎn)在醫(yī)院人流量大的地方。燈藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費(fèi)品，它具有在醫(yī)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料影響。在整個(gè)藥品市場(chǎng)中，75%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。筆產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。其中又①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷的積極②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有2．產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料①企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開(kāi)發(fā)一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷二是企業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標(biāo)醫(yī)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料（1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)廣會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑臨床科室人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使2．企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培3．通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員的專家教授、會(huì)長(zhǎng)等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)?．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)藥，藥劑科及其它部門是會(huì)同意的。此外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)該6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬），然后有選藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針行溝通公關(guān)，從而達(dá)到進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會(huì)護(hù)士、專家、教授面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品臨床報(bào)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的發(fā)展前景)、會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生和護(hù)士各3藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料這種座談方式主要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門診和住院這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開(kāi)“銷量快車”之鎖，提高會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開(kāi)戶行這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號(hào)、開(kāi)戶行名藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷2．扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮3．讓人人感知“她”。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他4．處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見(jiàn)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把（1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則不了解銷售特點(diǎn)的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三種，太多反而難以銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正總之，無(wú)論男、女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動(dòng)中十分重要。對(duì)待名片的方式不同，可以使已成的交藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多給予指教?！鼻杏?，別忘了微大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)很多人(包括病人、同公司。只有如此，才能打開(kāi)銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者諸如坐診時(shí)間、家庭成員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。弄清醫(yī)你。他想知道你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話的方法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是了解清楚誰(shuí)是主要決策人。藥品代表在拜訪醫(yī)生時(shí)，如果見(jiàn)不到可以拍板的人，說(shuō)得再多也無(wú)用。此時(shí)，你應(yīng)該弄清楚，到底醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳3.前往門診大樓大廳，仔細(xì)觀看醫(yī)院簡(jiǎn)介、科室簡(jiǎn)介、醫(yī)院錄下來(lái)，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長(zhǎng)可詢問(wèn)醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長(zhǎng)或主管副院長(zhǎng)、型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進(jìn)藥工作，一些進(jìn)藥制度化的醫(yī)院，院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)，有進(jìn)藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進(jìn)要的姓名、住宅電話、住宅地址、個(gè)人愛(ài)好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效必須特別注意的是，決定進(jìn)藥決策者有可能是其他人，所以藥劑科是負(fù)責(zé)進(jìn)藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機(jī)構(gòu)。藥劑科主任進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰(shuí)是藥劑科主任，然后再通過(guò)面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個(gè)人愛(ài)好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過(guò)藥劑科主任，了解采購(gòu)是誰(shuí)，藥房組長(zhǎng)是藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料誰(shuí)，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購(gòu)，了解辦事員聊聊天，打聽(tīng)他們的個(gè)人愛(ài)好，上下班時(shí)間，順便從他們口中外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系的一些國(guó)營(yíng)性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購(gòu)口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點(diǎn)、電話、負(fù)責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅?、采購(gòu)處打聽(tīng)同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價(jià)、批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽(tīng)該藥品藥房組長(zhǎng)負(fù)責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料對(duì)應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)的科室，即將產(chǎn)品推介藥品銷售人員應(yīng)找到對(duì)應(yīng)科室位置，了解對(duì)應(yīng)科室主任、副院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認(rèn)真、詳細(xì)、清楚、真實(shí)。最后，業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)醫(yī)療系統(tǒng)做全面調(diào)查后，應(yīng)選擇一部分容易突破藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料求”為主，只知道“寫”不會(huì)“變”，不會(huì)變著法兒做廣告，造成了廣告無(wú)效和資源浪費(fèi)。廣告并不等于“恐嚇+病例”！更何況，病例藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料式廣告本身就是一把雙刃劍！用得好，可以攻城略地，奪人心智；用得不好或過(guò)濫，則會(huì)自毀前程，斷送市場(chǎng)。因?yàn)椴±綇V告（患者證對(duì)而言，這種廣告形式十分敏感，特別容易“觸電”，惹火燒身。怎的廣告形式。廣告?zhèn)鞑ィP者一直主張“結(jié)合、聯(lián)合、整合”，見(jiàn)，即“上軟下硬”法，上為軟文廣告，下為產(chǎn)品形象硬廣告。這種藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料《生活日?qǐng)?bào)》合作。當(dāng)時(shí)《生活日?qǐng)?bào)》在山東省內(nèi)的發(fā)行量不算太好（僅有十幾萬(wàn)），但在濟(jì)南市及周邊地區(qū)聊城、德州等地較有影我們選擇了廣告競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的周六，前期每周六上一后安排在第7版，該版原為“關(guān)注?濟(jì)南新聞”標(biāo)人群，我們將其報(bào)眉改為“關(guān)注?老年健康”右邊賣方法，最好分成兩個(gè)豎通欄，組成一個(gè)半版，這樣不容易讓其藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料而且還會(huì)做比較，然后做出購(gòu)買決定。當(dāng)前，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品廣告不太廣告。這家公司以會(huì)議營(yíng)銷為主，廣告主要是收集客戶資源，但僅收集資源，消費(fèi)者不了解產(chǎn)品知識(shí)，會(huì)銷就很難出貨。我們把半版廣告產(chǎn)品聯(lián)合廣告就是兩種或兩種以上的產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)打廣藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料系列產(chǎn)品，找出一個(gè)主打產(chǎn)品，其他產(chǎn)品輔炒作，不但可以提升系列牌有關(guān)的品牌、文化、服務(wù)、節(jié)日、品牌節(jié)目等等相關(guān)聯(lián)的事物，達(dá)到品牌相互影響、相互傳播和相互推廣的目的，變不可能為可能。藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料促銷聯(lián)合廣告?zhèn)鞑ゾ褪窃诋a(chǎn)品或品牌廣告宣傳時(shí)，將與該產(chǎn)品或品牌相關(guān)的產(chǎn)品、品牌、服務(wù)等聯(lián)合起來(lái)促銷傳播，或“廣筆者想要重點(diǎn)介紹的不是簡(jiǎn)單買產(chǎn)品送產(chǎn)品，而是買產(chǎn)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料傳播聯(lián)合就是一種或幾種媒體同時(shí)傳播一種或幾種產(chǎn)品運(yùn)作，次媒體則以大版面、大篇幅炒作為主，顯得既有面子、又有實(shí)在同一媒體運(yùn)作聯(lián)合傳播，主要操作兩個(gè)或兩個(gè)以上產(chǎn)品，可以是同品牌，也可以是異品牌（同品牌相對(duì)較好），主要通過(guò)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料筆者曾經(jīng)策劃操作的一個(gè)產(chǎn)品欲開(kāi)發(fā)山東市場(chǎng)，就采用其廣告?zhèn)鞑ズ驼猩绦Ч己芎?，但價(jià)格昂貴。為此，筆者制定了“兩注每周《齊魯晚報(bào)》、《生活日?qǐng)?bào)》相關(guān)報(bào)道，同時(shí)注明公司在《參廣、活動(dòng)營(yíng)銷等）在整個(gè)（終端）促銷組合中占有很重要的地位，要誠(chéng)然，夏季是“醫(yī)藥保健品的淡季”，但是，淡季終端仍然藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料科營(yíng)銷”、“臨床營(yíng)銷”，還是靠鋪天蓋地廣告狂炸，總之要對(duì)目前從立足市場(chǎng)來(lái)看，舉辦活動(dòng)，是一項(xiàng)富有特色卓有成效的宣傳手段，它能烘托氣氛、提高興趣、激發(fā)人們參與熱情。一個(gè)活動(dòng)開(kāi)與消費(fèi)間的內(nèi)在聯(lián)系，而且還能鍛煉宏觀把握、全盤考慮、精心策劃制住事物過(guò)程中的發(fā)生、發(fā)展與結(jié)果，并在變革中歷練，升華出相應(yīng)醫(yī)藥保健品行業(yè)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天中，對(duì)在醫(yī)藥保健品銷售總監(jiān)的感嘆中，更傾向的是如何創(chuàng)新“渠藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料“展示競(jìng)爭(zhēng)”、“導(dǎo)購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)”及“多品競(jìng)爭(zhēng)”?？梢哉f(shuō)，目前中國(guó)市那么現(xiàn)在的這個(gè)“終端行銷”的市場(chǎng)年代中，渠道戰(zhàn)術(shù)無(wú)疑通俗地講，做好終端攔截工作，一個(gè)沒(méi)有廣告宣傳的品牌，一樣在常規(guī)通路中可以制勝。幾年前，×阿膠驗(yàn)證了這一戰(zhàn)術(shù)思想，市場(chǎng)上山在目前所有的終端活動(dòng)行銷戰(zhàn)術(shù)中，更多的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)不是以而變化的。上促銷員、打折、產(chǎn)品贈(zèng)送等活動(dòng)營(yíng)銷模式越來(lái)越要求不首先，我們應(yīng)該清楚的認(rèn)識(shí)到終端活動(dòng)行銷戰(zhàn)術(shù)策劃、變化像廣告行銷一樣，終端活動(dòng)行銷也是在不同市場(chǎng)時(shí)期應(yīng)用的藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料思路，并有效的融入廣告行銷的思路，才是渠道創(chuàng)新的根本。而創(chuàng)新活動(dòng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品不能夠迅速打開(kāi)銷售局面甚至虧損的一個(gè)端渠道”、“終端宣促”、“營(yíng)銷服務(wù)”為討論的核心點(diǎn)，展開(kāi)保健膠口服液”上市迎面而來(lái)的就是產(chǎn)品入店難、面位緊、店情差、競(jìng)爭(zhēng)如何讓一個(gè)補(bǔ)血養(yǎng)顏的地方產(chǎn)品，在補(bǔ)血類大品牌風(fēng)起云涌為此，通過(guò)藍(lán)哥智洋專家組深入調(diào)研，反復(fù)分析思考，終于血服務(wù)中心，讓活動(dòng)行銷來(lái)啟動(dòng)》的思路，積極意義就在于一些“進(jìn)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料工程》，專門針對(duì)急需一些女性補(bǔ)血的保健品及生活用品的人群。我先機(jī)。這樣，我們不但高效的對(duì)店內(nèi)、店外消費(fèi)者進(jìn)行了真正意義的藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料從2003年以來(lái)，腦白金、腸清茶、氧立得、張大寧、銀離子2000、紫環(huán)睡眠儀等在全國(guó)范圍內(nèi)的幾大區(qū)域都采用了高頻率的大版幅報(bào)紙平面廣告的投放策略，取得了驕人的成績(jī)。之后，許多后來(lái)者都紛的好，幾個(gè)版面炸開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)絕不是夸張，一旦創(chuàng)作的不好，上百萬(wàn)要素一：作為一篇成功的報(bào)紙廣告，不管版面大小，通篇文案出需求的的消費(fèi)者（有的看重價(jià)格、有的看重效果），力求做到比相比，它的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，或是配方、或是治病機(jī)理、或是成份、或是藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料要素六：消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品為了達(dá)到一個(gè)目的。那么，一篇好的文案必需告訴消費(fèi)者怎樣才能達(dá)到目的，即效果感，或叫“效果體驗(yàn)”依照國(guó)內(nèi)現(xiàn)有主流報(bào)媒的價(jià)格，以西北大報(bào)之一的《華商報(bào)》為萬(wàn)，其它區(qū)域的主流報(bào)媒如河南的《大河報(bào)》、那么，怎樣使一篇報(bào)紙廣告的咨詢率最低能達(dá)到60%以上，這里），能讓消費(fèi)者進(jìn)而接著閱讀下文。所以好的標(biāo)題需具備：引起興趣、引藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料“斑”，不許“痘”留！》；2、情景法。如《情人節(jié)：女人送男人如《二米腸子竟有五堆宿便》；6、情感法。如《爸，冬天到了，你面積應(yīng)該相當(dāng)不小了，1/2版和整版則更大，所以我們提出1/4版以特點(diǎn)、劑型、生產(chǎn)工藝、性價(jià)比、功能主治、患者證言、權(quán)威專家評(píng)需要。這樣，文案的適應(yīng)力會(huì)很強(qiáng)，做到滿足消費(fèi)群體的最大化三段：廣告內(nèi)文一定要輕松易懂。隨著人們生活、工作節(jié)奏的加易懂，句子不要太冗長(zhǎng)，語(yǔ)言不要太術(shù)語(yǔ)化。這樣消費(fèi)者閱讀起來(lái)會(huì)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料瘋狂賣貨，必需依靠組合拳來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，通過(guò)一系列的廣告，讓消費(fèi)系列化的完整的報(bào)紙文案。一個(gè)產(chǎn)品一般從八、九個(gè)方面去寫，可以做到基本完備，分為《恐嚇篇》、《機(jī)理篇》、《炒作篇》、《活動(dòng)篇》、《證言篇》、《療效篇》、《情感篇》、《專家篇》等。利益，有利益的驅(qū)使，他會(huì)毫不猶豫地去購(gòu)買，利益越明確直接，消晚餐：不花錢治療“困男”問(wèn)題！》，消費(fèi)者一下子熱情高漲，免費(fèi)盡量把利益寫出來(lái)，而且是幾近白話一樣地寫出來(lái)，越明了越好，這六段：對(duì)字體字號(hào)及容量的要求。如果是純硬性廣告，字體一定要有講究，一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)題要醒目、沖擊，最好用特粗黑簡(jiǎn)體（有的），），多，雖然容量大，但閱讀起來(lái)很費(fèi)力，導(dǎo)致閱讀率大大下降。軟、硬藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料一致，消費(fèi)者才感覺(jué)是新聞一樣，不認(rèn)為是廣告，也能很好的提高閱讀率。容量要適中，既不能過(guò)于細(xì)密，又不能大面積留白，因?yàn)獒t(yī)藥進(jìn)行編排，廣告公司在沒(méi)有飛騰軟件的情況下，可以用COreIDRAW,整版廣告，最好采用上軟下硬式，上軟可以是一個(gè)感人的故事，也可是新聞式的報(bào)道，下硬就直接點(diǎn)題，直指產(chǎn)品。整版的大版面廣告還要講究圖文并茂，一定要有圖片，或是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的背景，或是把產(chǎn)品機(jī)理進(jìn)行圖解使其生動(dòng)形象，或是很真切的故事性患者證總體來(lái)說(shuō)，排版技法可不拘一格，要不斷的進(jìn)行創(chuàng)新，不可把它在報(bào)紙媒體日益高漲的今天，平面報(bào)紙廣告文案的撰寫十分重…藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料一、懸念式：也可以叫設(shè)問(wèn)式。核心是提出一個(gè)問(wèn)題，然后圍獲新生？”、“牛皮癬，真的可以治愈嗎？”等，通過(guò)設(shè)問(wèn)引起話題二、故事式：通過(guò)講一個(gè)完整的故事帶出產(chǎn)品，使產(chǎn)品的“光例如“1.2億買不走的秘方”、“神奇的植物胰島素”、“印第安人藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料三、情感式：情感一直是廣告的一個(gè)重要媒介，軟文的情感表煙戒不了，洗洗肺吧”、“女人，你的名字是天使”、“寫給那些戰(zhàn)者的內(nèi)心，所以“情感營(yíng)銷”一直是營(yíng)銷百試不爽的靈丹妙藥?？謬樦睋糗浝摺案哐?，癱瘓的前兆！”、“天啊，骨質(zhì)增生害死人！”、“洗血洗出一桶油”。實(shí)際上恐嚇形成的效果要比贊美和愛(ài)更具備記憶力，但是也往往會(huì)遭人詬病，所以一定要把握度，不要五、促銷式：促銷式軟文常常跟進(jìn)在上述幾種軟文見(jiàn)效時(shí)一下就要抓住眼球，要驚世駭俗，不能平庸無(wú)奇。藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料軟文的核心內(nèi)容還是一個(gè)銷售主張“USP”，也就是一定要有一文式軟文”（理性太強(qiáng)，沒(méi)有吸引力）和“無(wú)病呻吟”（缺乏趣味和軟文寫作有一個(gè)中心——感受（或者稱體驗(yàn)）為中心；兩個(gè)基本點(diǎn)——制造需求和引導(dǎo)消費(fèi)。所謂感受為中心，以保健市場(chǎng)為例，要突出消費(fèi)者切身的感受，患病的感受、治療的感受、使用產(chǎn)品的感受），痛”，要通過(guò)感受使你的目標(biāo)人群走進(jìn)你設(shè)定的思維圈。反之，離開(kāi)細(xì)節(jié)把握，如何把感受變成消費(fèi)的理由、把弱需求變成強(qiáng)需求，就要從軟文的內(nèi)容、版式、思想和色彩各方面著手，使之成為經(jīng)的起推敲軟文從99年成就“腦白金”至今已經(jīng)瘋狂了6年，99-2000年也是第一個(gè)軟文高潮，各企業(yè)開(kāi)始重視軟文和積極模仿；從2002年“清華清茶”的整版模式開(kāi)始進(jìn)入另一個(gè)高潮，專業(yè)軟文寫手和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始浮出水面。但是從2003年開(kāi)始，軟文的輝煌時(shí)期已過(guò)，進(jìn)入藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料文的發(fā)展方向是“潛藏式廣告”——把軟文的功夫運(yùn)用到營(yíng)銷每個(gè)需求創(chuàng)造原則是支撐市場(chǎng)營(yíng)銷的諸原則中的核心原則。該原則認(rèn)例如，哈藥集團(tuán)兼并的小企業(yè)，在哈藥大棋的庇護(hù)下，也是在銷售額立足產(chǎn)品的實(shí)際戰(zhàn)略，人力資源也從社會(huì)聘請(qǐng)一些高級(jí)的管理人員，這樣以來(lái)，這個(gè)企業(yè)就盤活了，醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)品的需求，在我們國(guó)家現(xiàn)階段是很明顯的，雖然企業(yè)多，產(chǎn)品多，但是實(shí)際的需求也是多的，發(fā)展而變化。其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒(méi)被醫(yī)藥企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料法，固執(zhí)己見(jiàn)”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。其三，連顧客自己也不造、提供什么樣的價(jià)值。現(xiàn)在最重要的是，醫(yī)藥企業(yè)必須提供顧客認(rèn)格、藥效的產(chǎn)品，但沒(méi)有針對(duì)性，只是給顧客提供了幾種選擇；三是求產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)，以目標(biāo)市場(chǎng)求對(duì)象為年齡在25—40歲的、受過(guò)教育的、有較高收入的理由是：第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在中國(guó)，癥隱患的人以25—40歲的女性居多；第二，“高鈣片種全新產(chǎn)品?！案哜}片”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功．在消％，藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)。非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)顧客和企業(yè)都有利。第一，醫(yī)藥產(chǎn)求都存在差異性；第二，不同的醫(yī)藥產(chǎn)品有不同的價(jià)格需求關(guān)系，一同了，拿嚴(yán)迪舉例，多數(shù)人現(xiàn)在都知道這個(gè)產(chǎn)品，它的主要成分是紅霉素，這樣的產(chǎn)品本身是2元錢，但是經(jīng)過(guò)包裝，成為品牌，而且市場(chǎng)的價(jià)格也翻了幾倍，這不是不應(yīng)該值得廣大的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。第三，款式、特色、包裝、保證、形象、各種促銷活動(dòng)等來(lái)喚起顧客的購(gòu)買與流通業(yè)者、消費(fèi)者在連接點(diǎn)的有機(jī)聯(lián)系，形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，積極開(kāi)展相互間的協(xié)作。企業(yè)不僅要制造或采購(gòu)適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)生銷售，實(shí)現(xiàn)交換。另外，從維持產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的角度來(lái)講，其藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料地開(kāi)展與市場(chǎng)的溝通活動(dòng)。在一定意義上講，流通網(wǎng)絡(luò)的形成是保要求企業(yè)有意圖、有計(jì)劃地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。也就是說(shuō)，這些業(yè)務(wù)的關(guān)系者涉及到制造業(yè)者、批發(fā)業(yè)者和零售業(yè)者等流通的各個(gè)階段，我本位主義、主觀主義，要充分運(yùn)用市場(chǎng)分橋、消費(fèi)者行為分析、競(jìng)爭(zhēng)分析、顧客滿意度調(diào)查、各種實(shí)驗(yàn)、試銷等科學(xué)的分析技術(shù)，正確地把握市場(chǎng)和顧客的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。另外，企業(yè)之間，圍繞所限近幾年來(lái)，我國(guó)出現(xiàn)消費(fèi)疲軟，進(jìn)入了“不好賣”的時(shí)代，造成了價(jià)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料興隆。從這“好賣”和“不好賣”的產(chǎn)品中得出一條規(guī)律：在社會(huì)賣主的立場(chǎng)開(kāi)發(fā)和采購(gòu)的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從消費(fèi)者和用戶的立場(chǎng)開(kāi)如同腦白金、黃金搭檔，他們的廣告宣傳的非常到位，送禮只有腦白3、公司以市場(chǎng)(顧客)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來(lái)確定色，是否能比其他產(chǎn)品更好地滿足其需求，等等6、全面運(yùn)用營(yíng)相互協(xié)調(diào)，如不同的產(chǎn)品，制定不同的價(jià)格，選擇不同的渠道，采取藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料各種促銷措施歸結(jié)起來(lái)不外乎推進(jìn)策略和拉引策一個(gè)階段一個(gè)階段地進(jìn)行信息傳遞和溝通，并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品。拉引策的推銷活動(dòng)和銷售店支援活等。相反，拉引策略面對(duì)消費(fèi)者，向消費(fèi)者傳遞信息，喚起消費(fèi)者的興趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共2、最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法，并不是其中哪一個(gè)，而應(yīng)該是前拉后必須予以考慮。第一，根據(jù)產(chǎn)品特性，其側(cè)重點(diǎn)要有所不在顧客心理過(guò)程中不同階段，要區(qū)別運(yùn)用推拉策略。第三，推拉必須有機(jī)配合，協(xié)調(diào)啟動(dòng)。一是要把握好時(shí)機(jī)；二是要使拉引可涉及的范造商應(yīng)該在整個(gè)過(guò)程中發(fā)揮主導(dǎo)作用，首先向批發(fā)商，接著要配合和協(xié)助批發(fā)商向零售商，再配合零售商向消費(fèi)者推進(jìn)。例如，向終端提供宣傳手冊(cè)、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進(jìn)行硬包裝，營(yíng)藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料造引導(dǎo)購(gòu)買的氛圍，同時(shí)進(jìn)行軟包裝；搞好與店鋪的關(guān)系，培訓(xùn)、激當(dāng)今時(shí)代，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對(duì)社會(huì)的影響也越動(dòng)。如果顧客不滿意就不會(huì)再購(gòu)買，或者不再光顧。市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如吸煙，雖然有很大的需求結(jié)果的負(fù)面影響。如醫(yī)藥產(chǎn)品，其實(shí)老百姓都知道一個(gè)道理，是藥三分毒，但是大家不舒服的時(shí)候首先想到的還是藥，拿感冒來(lái)講，吃藥也是七天可以康復(fù)，不吃藥也是七天，大家不仿去看看醫(yī)藥商店，各藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料種品牌的感冒藥琳瑯滿目，廣告站依然是烽火連天，兩會(huì)期間，國(guó)家4、改革流通渠道，導(dǎo)入新的渠道模式。最近我國(guó)流通業(yè)了很大變化，導(dǎo)入了不少新的業(yè)態(tài)，如大型醫(yī)藥超市、醫(yī)藥連鎖、批網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，這是在今后醫(yī)藥市場(chǎng)必定大力發(fā)展的新的渠道模式。藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料司、個(gè)代（個(gè)體代理商）、終端連鎖藥店廣泛應(yīng)用，造成很多廠家對(duì)一些具有相同批文的同質(zhì)化產(chǎn)品或者功效類似名稱不同的產(chǎn)品藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料個(gè)代往往會(huì)采取全國(guó)總代理的方式，把一個(gè)產(chǎn)品的某個(gè)規(guī)格包斷銷些醫(yī)藥公司、或者成立醫(yī)藥公司、營(yíng)銷公司，開(kāi)始整體運(yùn)作一些終端貨，而是按照2:8原理，在一些A類終端產(chǎn)品上柜，然后以帶金或者藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料顏色、規(guī)格上類似，魚目混珠，很能奏效。比如全國(guó)每個(gè)一級(jí)市場(chǎng)上質(zhì)、療效、質(zhì)量等優(yōu)劣，一些消費(fèi)者如果僅憑著包裝和價(jià)格比較來(lái)選15種，最相似的一個(gè)叫品牌叫“抉克”，當(dāng)然這也談不上違法，但藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料出，所以，在定價(jià)上多數(shù)比廣告產(chǎn)品和知名品牌產(chǎn)品低得很多，進(jìn)而取得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。操作終端攔截模式的人，在沒(méi)有資金時(shí)，會(huì)采取攔截者以較好、較大、較多、形式較新的各種各樣的POP用品，陳列擺放在搶眼醒目的位置，甚至包斷終端的某一形式的POP，比如吊旗，包柱，更有直接做異型堆頭或者陳列專柜的，這樣或者借助民族藥，或者借助某個(gè)科技發(fā)明、專利等等來(lái)借機(jī)炒作。攔藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料3-6個(gè)月內(nèi)失去銷售機(jī)會(huì)。會(huì)議營(yíng)銷多夸大療效，依靠所謂服務(wù)贏他們?cè)馐懿⊥凑勰?，總?duì)治好疾病，減輕痛苦抱著一線希望，會(huì)議營(yíng)照產(chǎn)品本身零售價(jià)給予3-20元不等的費(fèi)用給店員。筆者聽(tīng)到朋友介紹有種感冒藥糖漿，零售價(jià)12元，給店員帶金7-9元，比起給11、駐店促銷攔截藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料FMCG類產(chǎn)品和酒類產(chǎn)品在終端的住店促銷攔截早已普遍化，藥品是店，銷售自己生產(chǎn)的或者自己代理的產(chǎn)品。廣州有一家公司，有一萬(wàn)住店促銷的攔截也是最為混亂的，推薦沒(méi)有科學(xué)性、不擇手段，增加了藥物的不良反映發(fā)生率；強(qiáng)行推薦，令顧客望而生畏；過(guò)分過(guò)度熱情、嚇跑顧客；夸大療效，顧客購(gòu)買后產(chǎn)生退貨；對(duì)于不購(gòu)買的顧客則冷若冰霜，令顧客反感、攻擊其他產(chǎn)品。筆者說(shuō)起一件氣憤的事情，我告訴代理的知名品牌產(chǎn)品香港京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏，在西北某省某藥店，我們問(wèn)及該產(chǎn)品時(shí)，促銷員說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不好，筆者問(wèn)為什么說(shuō)它不好，答曰：“該藥含有罌粟殼”。簡(jiǎn)直就是胡說(shuō)八三、終端零售場(chǎng)所的終端攔截的方式濟(jì)發(fā)展的必然，終端強(qiáng)大到一定時(shí)候，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)發(fā)展到一定的時(shí)候，終端必然要向供應(yīng)商叫板，搶奪資源、搶奪顧客，搶奪利潤(rùn)。這是中藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料讓人無(wú)可奈何的，才是可怕的！而且最關(guān)鍵的是：終端零售場(chǎng)所的攔連鎖藥店對(duì)于返利高的企業(yè)的產(chǎn)品、或者個(gè)體代理商代理的產(chǎn)品一般是代理商代理的產(chǎn)品，這樣終端可以占用代理商的資金。一個(gè)連鎖藥店筆者在拜訪時(shí)，他們就說(shuō)，我就是不賣腦白金，我藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料4、開(kāi)發(fā)自有品牌（PB：privtebrand)攔截發(fā)或者購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品?；蛘叽螂p品牌，委托生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行OEM，生產(chǎn)銷售所謂的自有品牌產(chǎn)品。工商一體化，利潤(rùn)大幅度提升，知名品牌幾乎都被這些產(chǎn)品攔截。PB產(chǎn)品是國(guó)外大商1、轉(zhuǎn)變態(tài)度，視危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)么多，大家都要生存，而且都還想活得更好，因此終端攔截也是市場(chǎng)爭(zhēng)可以不管，而是管不管來(lái)，政府的人力財(cái)力物力有限，有更多更大藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料攔截沒(méi)有什么，沒(méi)有什么可怕，或者無(wú)可奈何，干脆不理，任你攔截去吧，我自穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，管你攔截不攔截，這是典型的鴕鳥(niǎo)心態(tài)。1、反終端攔截方法之一：協(xié)助連鎖藥店管理本做的事情。比較可行的是廠家依據(jù)在連鎖藥店這個(gè)品種的銷售比樣品牌推廣活動(dòng)，就有10-20個(gè)品牌取得了反攔截的勝利?？梢灶A(yù)計(jì)，不久的將來(lái)，像日用消費(fèi)品領(lǐng)域一樣，制藥廠商會(huì)與連鎖藥店合作進(jìn)行零售品類的管理，類別領(lǐng)先品牌的廠商將會(huì)扮演放在哪里，擺多少，什么地方是最熱的點(diǎn)，什么地方是最冷的點(diǎn)。藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料生沖動(dòng)性購(gòu)買。據(jù)調(diào)查，在日用消費(fèi)品領(lǐng)域，品類管理使市場(chǎng)增長(zhǎng)了10％，對(duì)于大型連鎖藥店可增長(zhǎng)35％以上，而大店中類別領(lǐng)先的品3、反攔截法之三：說(shuō)服店方放棄攔截自己的產(chǎn)品有可口可樂(lè)，沒(méi)有P&G的各種洗發(fā)水，你會(huì)是什么感覺(jué)，你以后還會(huì)紅片，沒(méi)有婦科千金片，或者說(shuō)花紅片、婦科千金片不好，強(qiáng)行推薦？！藥店的經(jīng)營(yíng)始終必須考慮到品牌、質(zhì)量以及顧客的認(rèn)知度等問(wèn)題。知名品牌能夠幫助藥店保持客流，加快購(gòu)物的效率，從而產(chǎn)生了500個(gè)光顧的顧客中，會(huì)流失100個(gè)，得不償失。其實(shí)賺錢應(yīng)該是一種長(zhǎng)期的策略，眼光要放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。20054、反終端攔截方法之四：建立新的銷售渠道）；藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料國(guó)際知名品牌薇姿(vichy)化妝品：主要選擇藥店專柜渠5、反終端攔截方法五：以高素質(zhì)的促銷員反攔截終端攔截。重點(diǎn)終端導(dǎo)購(gòu)資源死守為“先”。重點(diǎn)終端中選擇20%左右的重點(diǎn)之重點(diǎn)終端，設(shè)定專職導(dǎo)購(gòu)人員，甚至加大導(dǎo)購(gòu)人員，死守堡壘，配以靈活的優(yōu)惠政策，直接攔截消費(fèi)者，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主力攔截策略，只要幾個(gè)重點(diǎn)店不產(chǎn)生銷量，投入產(chǎn)出比劃不來(lái)，他們就銷量才會(huì)高，這樣對(duì)手也會(huì)投入產(chǎn)出不成比例，自然退出。否則，個(gè)少！”?？偸墙杩?。這時(shí)就一定要解決人員的水平技能問(wèn)題，最好的方法就是采取coaching的方式，蹲點(diǎn)教練，培訓(xùn)其技巧，要知道課堂里培訓(xùn)不出銷售技巧。一定要化大力氣找出人員的問(wèn)題所藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料6、反終端攔截方法之六：變相掛金與促銷活動(dòng)反攔截掛金肯定是違規(guī)操作，不被允許，也較難把握，你可以階段性針對(duì)重點(diǎn)店長(zhǎng)、店員進(jìn)行靈活變相掛金：比如銷量積分有獎(jiǎng)競(jìng)賽、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)、銷量增長(zhǎng)最快獎(jiǎng)、最佳柜組、最佳店長(zhǎng)、最佳店洗衣粉、毛巾、雨傘、雨披等。筆者在藥店看到，一種女性護(hù)理液消會(huì)有效，說(shuō)麥當(dāng)勞好吃的小朋友還不到10%。但是小朋友對(duì)麥當(dāng)勞7、反攔截方法之七：輿論廣告反攔截眾多消費(fèi)者的慕名和慕利來(lái)訪是終端反攔截的重要“預(yù)熱基8、終端反攔截方法之八：終端包裝與氣氛攔截終端全方位包裝。賣場(chǎng)包裝、人員包裝、活動(dòng)導(dǎo)購(gòu)。利用堆頭壓陳列盒，多一個(gè)pop,模擬盒大一點(diǎn)，店員多幫你說(shuō)一句話，陳列藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料9、反終端攔截方法之九：差異化終端前攔截前終端攔截：消費(fèi)者社區(qū)攔截：居民點(diǎn)的產(chǎn)品廣告牌。這些大家稍有留意就會(huì)注意有很多的，比如大門邊掛個(gè)“紅桃K”，緊接著就10、反終端攔截方法之十：制作更精美的宣傳單DM，制作比對(duì)手等精美的POP用品。或者比競(jìng)爭(zhēng)者的更為有用，更有11、反終端攔截方法之十一：終端隱藏法例如：柜臺(tái)的最下面、把帶有產(chǎn)品名稱的藥盒背對(duì)著消費(fèi)者、讓藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料計(jì)劃員的工作，不提計(jì)劃，少提計(jì)劃，晚提計(jì)劃，造成長(zhǎng)期的、階段者退貨下柜?，F(xiàn)在比較流行的做法是：和終端形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，有效利定時(shí)間段內(nèi)存在，對(duì)于明顯侵權(quán)的終端攔截，在忍無(wú)可忍時(shí)，品牌藥金錢營(yíng)造出來(lái)的優(yōu)勢(shì)品牌和既得利益！京都念慈庵蜜練川貝枇杷膏作為醫(yī)藥營(yíng)銷企業(yè)，一般都在全國(guó)各地開(kāi)發(fā)了不少藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料這種市場(chǎng)走訪如果走訪得當(dāng)，能夠了解和把握很多市場(chǎng)狀秀，吃吃喝喝玩玩刷刷看看景色，真正回來(lái)之后就會(huì)發(fā)現(xiàn)，需要了解其實(shí)，要想真正做到市場(chǎng)有效走訪，真正了解和把握市場(chǎng)狀況，真正起到市場(chǎng)走訪的效果和作用，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，借用傳統(tǒng)相在相學(xué)之中，耳朵被定位為“采聽(tīng)官”，看相的往往要通過(guò)我們借用過(guò)來(lái)，其實(shí)耳朵是用來(lái)聽(tīng)的，一個(gè)好的溝通者和管實(shí)的了解市場(chǎng)狀況的，這就需要市場(chǎng)走訪人員要具備良好的傾聽(tīng)能藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料誤，這是市場(chǎng)人員能夠有效開(kāi)展工作的前提，思路決定出路，如果思聲音。通過(guò)傾聽(tīng)客戶的聲音，把握我們的思路和政策是不是到位，我眉毛”關(guān)系到人的健康和地位，在相學(xué)中被命名為“保壽官”。筆者把其作為“后勤官”進(jìn)行運(yùn)用，不是很恰當(dāng)。所謂后勤就備資料，在走訪市場(chǎng)之前，要把走訪過(guò)程中所需要的相關(guān)資略、策略、戰(zhàn)術(shù)手段、政策等相關(guān)文件、詳細(xì)的提前擬定的市場(chǎng)走訪藥海無(wú)涯學(xué)無(wú)止境專注醫(yī)學(xué)領(lǐng)域【實(shí)用】藥房藥店資料備心態(tài)，走訪市場(chǎng)要明白是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的，是要真正反應(yīng)問(wèn)題的，要做到心態(tài)要正，工作要積極，態(tài)度要謙虛，切忌趾高氣昂。要有預(yù)知困難的心態(tài)，在市場(chǎng)不同于在總部辦公室，可能刁難，以及其他不可預(yù)見(jiàn)的困難，我們都要做好準(zhǔn)備，要迎難而上，備計(jì)劃，每次下市場(chǎng)前都要明白，下去要干什么？想獲得什備費(fèi)用，根據(jù)市場(chǎng)走訪計(jì)劃要準(zhǔn)備好充足的銀兩，兵馬未動(dòng)“眼睛”在相學(xué)中是關(guān)系一個(gè)人的意志力和心地良善的，我們運(yùn)用到市場(chǎng)走訪過(guò)程中就是要做到看環(huán)境、看人員、看終端、看伙看環(huán)境是要看我們自身的工作環(huán)境和整體