房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧綜合課件

房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧綜合培訓(xùn)逼定技巧捕捉客戶(hù)成交信號(hào)SP配合目錄逼定技巧Question

：你通常采用什么方法和說(shuō)辭逼訂？

現(xiàn)場(chǎng)如何逼定？（時(shí)刻都要有逼定的動(dòng)作，要有成交的欲望）A、逼定的話(huà)只是試探其誠(chéng)意度但并不對(duì)所有的客戶(hù)。B、逼定的話(huà)要滿(mǎn)足如下三大條件：（1）客戶(hù)要有決定權(quán)；（2）喜歡這個(gè)房型的；（3）要有足夠的預(yù)算C、逼定的環(huán)境，分三種：（1）現(xiàn)場(chǎng)氣氛（2）要有時(shí)機(jī)（客戶(hù)提出要求，我們盡量幫上忙的）（3）善于區(qū)別客戶(hù)誰(shuí)有決定權(quán)——角色定位D、逼定的方式有四種：（1）價(jià)格（2）付款方式（3）時(shí)間（4）戶(hù)型逼定相關(guān)事項(xiàng)逼定實(shí)例：A、客戶(hù)表示回去商量一下：和父母商量您這么孝順，在現(xiàn)在的年輕人中已經(jīng)很少見(jiàn)了，不過(guò)根據(jù)我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，一般女為父母買(mǎi)房，父母都是不同意的，他們雖然為兒女辛苦操勞了一輩子，但從不求回報(bào)，只想讓兒女的錢(qián)投資做生意或更好的生活，但從兒女的角度出發(fā)，看法就不同了，一來(lái)是盡了孝道，讓老人可以在風(fēng)景秀麗的地方安享晚年，二來(lái)是投資，保險(xiǎn)，分散資金風(fēng)險(xiǎn)，老人百年之后，房產(chǎn)仍是自己的，沒(méi)問(wèn)題，您滿(mǎn)意，您父母肯定滿(mǎn)意。再說(shuō)，您在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，您父母又沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們的樓盤(pán)，沒(méi)見(jiàn)過(guò)房屋的圖紙，不知道這兒周?chē)沫h(huán)境，您怎么和他們商量？我已經(jīng)做了三年房產(chǎn)，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，也可以說(shuō)是個(gè)小小專(zhuān)家了，有什么不明白的地方，您提出來(lái)，我?guī)湍鱾€(gè)參謀。*先生，剛才咱們看過(guò)了戶(hù)型、裝修、地段的情況，您也挺滿(mǎn)意的，那咱們今天就把它定下來(lái)吧。*先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢(xún)買(mǎi)房的事，朋友一般都持反對(duì)意見(jiàn)，因?yàn)橐粊?lái)怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一說(shuō)好，以后您卻不滿(mǎn)意，他一定會(huì)擔(dān)心受埋怨，朋友的意見(jiàn)是要聽(tīng)聽(tīng)，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來(lái)怕您買(mǎi)房子時(shí)，資金不足，開(kāi)口向他借錢(qián)，這年代這種心理很正常？和朋友商量您說(shuō)您還哪些地方不滿(mǎn)意呢，其實(shí)這房子沒(méi)有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長(zhǎng)久而無(wú)法改變的……（了解客戶(hù)心中疑慮進(jìn)行解釋?zhuān)?；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說(shuō)實(shí)話(huà)，肯定是都有問(wèn)題，若沒(méi)有的話(huà)您早就買(mǎi)了，其實(shí)買(mǎi)房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，買(mǎi)房第一要看地段，第二要看開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。B、客戶(hù)表示回去考慮一下：地段：（規(guī)劃及升值潛力）開(kāi)發(fā)商實(shí)力：（增強(qiáng)其購(gòu)買(mǎi)信心）產(chǎn)品品質(zhì)：（小區(qū)風(fēng)格、文化、景觀(guān)環(huán)境、外立面、智能化配套及戶(hù)型特點(diǎn)、室內(nèi)配套等等一系列綜合素質(zhì)。表現(xiàn)出小區(qū)的居住人群的素質(zhì)和檔次，突出圈層。）物業(yè)管理：

買(mǎi)房更重要是買(mǎi)服務(wù)，買(mǎi)一種舒適的居住環(huán)境，因?yàn)槟谶@里住幾十年甚至是一輩子，第一不會(huì)出現(xiàn)亂收費(fèi)問(wèn)題，第二服務(wù)一定會(huì)細(xì)致、周到，不信你可以打聽(tīng)一下入住的居民便可知道，因此選擇一個(gè)好的物業(yè)管理公司至關(guān)重要，我們的物業(yè)管理公司。。。。。。

這么好的房子可真是打著燈籠也難找，現(xiàn)在又銷(xiāo)售得非?？?，您想，您能看好的房子，別人一樣也能看好，這就要看緣份了，所以您就別再猶豫了，先把房子定下來(lái)，因?yàn)槲覀兯械耐露荚谡効蛻?hù)，以免得等您回去考慮好了，房子也讓別人給挑走了，那就太可惜了。銷(xiāo)售人員：你平時(shí)走過(guò)橋吧？客戶(hù)：走過(guò)啊，誰(shuí)沒(méi)走過(guò)。銷(xiāo)售人員你覺(jué)得橋上的欄桿重要嗎客戶(hù)：肯定重要啊，沒(méi)欄桿可能會(huì)掉河里銷(xiāo)售人員：是啊，橋是用來(lái)走路的，欄桿是一種平安的保障，同樣，開(kāi)發(fā)商的品牌也跟欄桿一樣，是一種保障啊。多花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)幾十年的安心，你不覺(jué)得很劃算嗎？開(kāi)發(fā)商品牌：逼訂技術(shù)1、逼訂意義逼訂即逼客戶(hù)訂購(gòu)下定金/訂金（通常，我們應(yīng)堅(jiān)持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。（1）正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)、投資前景及突出優(yōu)勢(shì)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶(hù)喜歡你的房子，引起欲望。（2）若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。（注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它）。（3）一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶(hù)不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶(hù)很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶(hù)都是唯一的?！薄懊恳粋€(gè)客戶(hù)都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶(hù)都看中的?！薄跋嘈抛约旱牡谝桓杏X(jué)。”“下周我們的樓盤(pán)就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)?！薄笆郎峡倹](méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。”2、逼訂方式——九大戰(zhàn)略高招（4）提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)（注：即為利誘）。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶(hù)可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶(hù)陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。（5）假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶(hù)充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。（6）商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。2、逼訂方式——九大戰(zhàn)略高招（7）采取一種實(shí)際行動(dòng)。注：如填寫(xiě)訂單，起身握手引導(dǎo)客戶(hù)，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。（8）誘發(fā)客戶(hù)惰性。客戶(hù)在訂時(shí)需要勇氣。業(yè)務(wù)員希望成交，其實(shí)客戶(hù)也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤(pán)雖多，合適自己的樓盤(pán)其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。”（9）舉一實(shí)例，暗示××客戶(hù)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的?！?、逼訂方式——九大戰(zhàn)略高招

逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是業(yè)務(wù)員應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶(hù)角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶(hù)了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。捕捉客戶(hù)的成交信號(hào)

人類(lèi)的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺(jué)反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺(jué)，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意購(gòu)買(mǎi)感官?gòu)?qiáng)的東西，例如:兩人拍拖，男的對(duì)女的說(shuō)“我愛(ài)你”，女的可能會(huì)沒(méi)有什么感覺(jué)，若男的再送鮮花來(lái)加強(qiáng)其感覺(jué)，則女的除了聽(tīng)到“我愛(ài)你”這句話(huà)外，還可以用眼去看到，并加強(qiáng)“我愛(ài)你”這句話(huà)的可信度。留意人類(lèi)的思考方式何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？當(dāng)對(duì)方聽(tīng)完介紹，充分了解狀況后，露出滿(mǎn)意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)（測(cè)試購(gòu)買(mǎi)欲之工具），對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說(shuō)明書(shū)；不斷發(fā)問(wèn)你剛才述說(shuō)的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿(mǎn)意回答、無(wú)問(wèn)題之一剎那；默不言語(yǔ)或與同伴相視（眼神顯示"下訂好嗎？"）；突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線(xiàn)時(shí)（表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中）。

與客戶(hù)交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問(wèn)題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購(gòu)房的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買(mǎi)的人比較注意銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)，因此作為一位銷(xiāo)售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。顧客購(gòu)房的訊號(hào)在客戶(hù)細(xì)心看資料及價(jià)目表時(shí)，請(qǐng)不要分散他的精神?？蛻?hù)細(xì)心看資料后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購(gòu)買(mǎi)樓房所需的費(fèi)用詢(xún)問(wèn)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)樓房的問(wèn)題也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)?？蛻?hù)的問(wèn)題：（1）什么時(shí)候交房？（2）房產(chǎn)證什么時(shí)候辦理？（3）臨近是否有商場(chǎng)，學(xué)校幼兒園、醫(yī)院及市場(chǎng)，是否已經(jīng)開(kāi)業(yè)，何時(shí)運(yùn)行？當(dāng)發(fā)覺(jué)到客戶(hù)下決心的訊號(hào)便應(yīng)立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷(xiāo)。完成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考：重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。提供一個(gè)多選擇的建議，提供特惠價(jià)付款辦法。（折扣）暗示這可能是最后的購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)。（指這是好單位）引述一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)的事例。（轉(zhuǎn)手可賺××元，可租××元）把顧客選擇的范圍縮小。直接請(qǐng)客戶(hù)落訂。完成交易訊號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)：?jiǎn)栴}轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；詳細(xì)了解售后服務(wù)；對(duì)推銷(xiāo)員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠程度；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿(mǎn)；向推銷(xiāo)員打探交樓時(shí)間及可否提前；接過(guò)推銷(xiāo)員的介紹提出反問(wèn)；對(duì)商品提出某些異議?？陬^語(yǔ)信號(hào)的傳遞顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。表情語(yǔ)信號(hào)的傳遞顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；拿起訂購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看；開(kāi)始仔細(xì)地觀(guān)察戶(hù)?；蛏潮P(pán)；轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；開(kāi)水無(wú)意識(shí)地喝水；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)的傳遞假如一個(gè)客戶(hù)的眼睛向下看，而臉轉(zhuǎn)向一邊，表示你被拒絕了如果他的嘴是放松的，沒(méi)有機(jī)械式的笑容，下顎向前，他可能會(huì)考慮你的建議假如客戶(hù)注視你的眼睛幾秒鐘，嘴角及鼻子的部位帶著淺淺的笑意，笑容輕松而且看起來(lái)很舒心，這個(gè)買(mǎi)賣(mài)就做成了開(kāi)放的姿態(tài)——攤開(kāi)雙手，解開(kāi)外衣紐扣防衛(wèi)的姿態(tài)——交叉雙手于胸前，交跨的雙腿合作的姿態(tài)——坐在椅子前端，上身前傾不合作的姿態(tài)——坐在椅子后方，后背緊kao椅背信心的傳達(dá)——手指合成尖塔狀受到挫折——雙手交握或十指交叉相握表現(xiàn)優(yōu)越的姿態(tài)——身體后仰，雙腿呈“4”形交叉

你必須注意自己的語(yǔ)言信號(hào)！a．眼睛直視：專(zhuān)注與坦白（時(shí)間長(zhǎng)了代表攻擊）。最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話(huà)。目光閃爍不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜視代表：心術(shù)不正b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。掌心向上：坦白。背雙手：使人懷疑真實(shí)。雙手插入褲袋：滿(mǎn)不在乎，不禮貌。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。雙手抱胸前：自我保護(hù)意識(shí)強(qiáng)。手指彈頭：乏味，疲勞。坐著雙手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲勞，乏味。將手放入桌下：深不可測(cè)

c．泄密的雙腳：雙腳活動(dòng)頻繁：急躁。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。顧客不再提問(wèn)、進(jìn)行思考時(shí)。當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少問(wèn)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問(wèn)題，那表明該客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向。話(huà)題集中在某單位時(shí)。顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷(xiāo)售銷(xiāo)員的話(huà)表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。1、成交時(shí)機(jī)幾個(gè)特征不要再介紹其他單位。讓顧客的注意力集中在目標(biāo)單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)，過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷(xiāo)售好，今天不買(mǎi)，就會(huì)沒(méi)有了。

觀(guān)察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客作出明智的選擇。讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為是非常正確的決定。2、成交技巧SP配合什么叫SP？SP按英文字母含義講就是促銷(xiāo)活動(dòng)，與中國(guó)國(guó)情相結(jié)合的話(huà)就是叫“托”。SP配合的目的是有效營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛，使比較有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)加快成交速度。營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛會(huì)促使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望或加快成交速度，這在心理學(xué)上叫“馬太”效應(yīng)，就像我們?nèi)ゲ宛^飯店吃飯一樣，若是吃客來(lái)來(lái)往往，找個(gè)坐位都很難，我們就會(huì)判斷這家的飯做得肯定有特色，若是冷冷清清，我們就會(huì)覺(jué)得這家飯店有問(wèn)題，不敢進(jìn)了。方式：銷(xiāo)控、喊柜、假電話(huà)、同事之間配合，上下級(jí)間的配合，假客戶(hù)。

1、銷(xiāo)控：即控制房源，過(guò)去我們買(mǎi)房子時(shí)對(duì)客戶(hù)就說(shuō)只剩一套了，有時(shí)越這樣說(shuō)，客戶(hù)還越買(mǎi)，一是破釜沉舟，二是讓客戶(hù)覺(jué)得賣(mài)得快，說(shuō)“你別不相信，只要你不買(mǎi)今天下午就有客戶(hù)看房”。另外，通過(guò)銷(xiāo)控表或銷(xiāo)控板做銷(xiāo)控。

2、喊柜：喊柜臺(tái)上的銷(xiāo)售人員配合，比方說(shuō)：“你幫我再查查某某房子有沒(méi)了”真實(shí)可信。

3、假電話(huà)：分打進(jìn)來(lái)的電話(huà)與打出去的電話(huà)。打進(jìn)來(lái)的電話(huà)：兩個(gè)電話(huà)打來(lái)打去，一旦有人接電話(huà)，立即掛掉。打出去則按掛斷鍵。

4、同事間的SP：

（1）見(jiàn)客戶(hù)猶豫時(shí)（2）銷(xiāo)售人員無(wú)法解決問(wèn)題時(shí)

（3）客戶(hù)下不定時(shí)

（4）客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)5、上下級(jí)SP：利用上級(jí)的職責(zé)與權(quán)力為自己開(kāi)脫或給客戶(hù)壓力。

6、假客戶(hù)：安排假客戶(hù)來(lái)看房，討價(jià)還價(jià)，搶房子，或直接利用身旁意向大或關(guān)系好的客戶(hù)做配合挑起氣氛。

SP配合有哪些方式？

個(gè)人的SP配合：

對(duì)來(lái)過(guò)一次的老客戶(hù)說(shuō)：“張先生，實(shí)在抱謙，您想要的a套房源我沒(méi)給您留住，昨天給我同事的一個(gè)客戶(hù)搶走了，您看您再考慮一下其它房源吧！”

客戶(hù)說(shuō)：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”

銷(xiāo)代說(shuō)：“噢，對(duì)對(duì)，我記錯(cuò)了，實(shí)在太好了，那一套還留著呢，要不您今天就先小定一下吧，萬(wàn)一真被別人定走了，你我都挺遺憾的！”

對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“您想要幾樓的，哦，五樓，正好，我們小區(qū)就剩一套五樓的了，您來(lái)看看吧！”

討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演迎客階段同事SP：（1）同事間互相談?wù)撌鄯壳闆r?！靶⊥?，這月共簽了幾套合同？”“24套”“咱經(jīng)理不是說(shuō)超過(guò)20套就請(qǐng)我們吃飯的嗎？”“你還真相信?”

（2）幫助接客戶(hù)甲：小乙，我的客戶(hù)昨天過(guò)來(lái)簽合同，來(lái)沒(méi)？

乙：來(lái)了，我已經(jīng)幫你簽了

甲：謝謝。（3）談?wù)撌鄯繕I(yè)績(jī)甲對(duì)丙：小乙這個(gè)月賣(mài)得還不錯(cuò)，賣(mài)了40套，比上套又多了，老板要表?yè)P(yáng)了。丙：“小乙，你把合同準(zhǔn)備一下吧，你的客戶(hù)某某下午要來(lái)簽合同了。”

（小乙在接客戶(hù)）討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演迎客階段1銷(xiāo)控SP銷(xiāo)控SP暗語(yǔ)銷(xiāo)售員：“銷(xiāo)控”柜臺(tái)（銷(xiāo)控代表）：“請(qǐng)說(shuō)”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)2幢3層4室能不能介紹？”（其中“能不能介紹”表明銷(xiāo)售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣(mài)掉了。”（配合應(yīng)答）銷(xiāo)售員：“柜臺(tái)”柜臺(tái)：“請(qǐng)說(shuō)”銷(xiāo)售員：“請(qǐng)問(wèn)2幢5層4室可不可以介紹？”（其中“可不可介紹”表明銷(xiāo)售員想推薦該套房屋）柜臺(tái)：“恭喜你，可以介紹”（如果該房屋確實(shí)存在，并且銷(xiāo)控代表亦愿意推薦該套房屋）銷(xiāo)售員：“請(qǐng)幫我再確認(rèn)一次”（客戶(hù)確定要訂購(gòu)該套房屋，并愿意付定金時(shí)）柜臺(tái)：“幫你再確認(rèn)一次”銷(xiāo)售員：“謝謝銷(xiāo)控，恭喜**先生/小姐”討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演談客階段（2）假電話(huà)SP：

假客戶(hù)來(lái)電，問(wèn)怎么簽約，何時(shí)簽約要向客戶(hù)高興地解釋電話(huà)內(nèi)容：“噢，我的老客戶(hù)某某下午要來(lái)簽合同了?！?/p>

打出去的電話(huà)：給老客戶(hù)。

“XX，您定不定，今天五樓就剩一套了，您要不然趕快來(lái)看看？”

正好是這一套。

“××，你說(shuō)明天才有空，今天有個(gè)客戶(hù)正在這談這套房子呢，你看現(xiàn)在能過(guò)來(lái)不能?！荒苓^(guò)來(lái)，……不過(guò)我看他現(xiàn)在還不可能定的到，估計(jì)下午帶家人過(guò)來(lái)一起看過(guò)以后就定了，要不下午您早點(diǎn)過(guò)來(lái)吧?！庇懻?分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演談客階段（3）同事SP

甲：仔細(xì)聆聽(tīng)乙銷(xiāo)售代表所介紹房源，走上去問(wèn)：“××，你現(xiàn)在介紹的是哪套房子”。

乙：“五樓最后一套”。

甲：“那一套我可是給某某留著的呀，他今天下午就要來(lái)交錢(qián)了”。

乙：“公司規(guī)定房子沒(méi)有交錢(qián)之前，誰(shuí)都可以介紹呀”。

客戶(hù)意向小時(shí)，甲說(shuō)：“那好吧，你先介紹吧”，我得給我的客戶(hù)打個(gè)電話(huà)，看他能來(lái)不能來(lái)?！?/p>

客戶(hù)意向大時(shí)，增加上下級(jí)SP

甲跟經(jīng)理做好計(jì)劃，經(jīng)理尋常偶遇甲，甲在乙客戶(hù)身邊說(shuō)“X經(jīng)理，您看昨天我那個(gè)客戶(hù)非常有意向，您也知道，現(xiàn)在乙的客戶(hù)也想買(mǎi)，您看怎么辦？”

經(jīng)理：“那沒(méi)辦法，按公司的規(guī)定，誰(shuí)先交錢(qián)，就是誰(shuí)的?！庇懻?分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演談客階段（4）客戶(hù)SP

甲、乙兩個(gè)銷(xiāo)售代表同時(shí)告訴自己的客戶(hù)：“你看，你的眼光不錯(cuò)，那邊那組客戶(hù)也正在談這套房子呢!”

（a）

現(xiàn)在正好有其它購(gòu)買(mǎi)同樓層的客戶(hù)，讓他們搶購(gòu)?fù)惶追孔?，造氣氛。若有一方敗落，則小聲告訴他，幫助推薦一套內(nèi)部保留房。

（b）

在有一位關(guān)系好的老客戶(hù)，讓他幫助介紹房子的優(yōu)點(diǎn)。

談客階段討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演

1、客戶(hù)SP

（1）拉一個(gè)意向大的客戶(hù)，讓他幫忙說(shuō)房子的好話(huà)，事成之后給他優(yōu)惠。

（2）

2組客戶(hù)同時(shí)去，告訴他們這是最后一套房子。

2、電話(huà)SP

（1）銷(xiāo)售代表看房時(shí)拿手機(jī)，在看房過(guò)程中，由售房部給其打電話(huà)，告訴他某某房子現(xiàn)乙被定，不向外推薦了，營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。

（2）放開(kāi)房源，若看房人對(duì)所看房型不滿(mǎn)，則銷(xiāo)售代表裝給售房部打電話(huà)咨詢(xún)有關(guān)信息，以放開(kāi)房源。

“××，我是小乙，請(qǐng)問(wèn)××房子還能不能向客a戶(hù)介紹，請(qǐng)?jiān)俅_定一下”

帶看階段討論2分鐘：選演員，現(xiàn)場(chǎng)表演1、電話(huà)SP

若客戶(hù)已要求優(yōu)惠或其它條件，問(wèn)他今天能不能定，先告訴他不可能，希望不大，然后說(shuō)幫他試試，去給老總打電話(huà)。

（假電話(huà)）“張總，我是小甲，有件事我想向您匯報(bào)，這里有一個(gè)客戶(hù)，