模擬商務(wù)談判題目-

模擬商務(wù)談判題目題目一：商品產(chǎn)地異議談判

甲方：北京漁陽滑雪休閑度假有限公司（簡稱：漁陽公司）乙方：北京萬龍傲雪體育用品有限公司（簡稱：萬龍公司）

漁陽公司位于風(fēng)光秀美的京都綠都平谷區(qū)，距北京市區(qū)60多公里，交通便利，其規(guī)模設(shè)施與國際接軌，占地6000余畝，是目前北京地區(qū)最大的一家集雪上運(yùn)動、高爾夫、生態(tài)園餐廳、住宿、拓展訓(xùn)練、會議、休閑、采摘、垂釣為一體的綜合滑雪旅游勝地。并通過ISO9000質(zhì)量管理體系，ISO14000環(huán)境管理體系，ISO18000職業(yè)健康安全管理體系的認(rèn)證工作。被評為國家4A級風(fēng)景區(qū)。萬龍公司是世界著名滑雪品牌SALOMON（所羅門）在中國的總代理，SALOMON（所羅門）是1947年創(chuàng)建于法國阿爾卑斯山脈中心地帶的全球頂級戶外運(yùn)動品牌。

漁陽公司開業(yè)前期與萬龍公司簽訂購銷合同，由萬龍公司向漁陽公司提供1800套法國SALOMON（所羅門）滑雪器材，單價____元，交易金額合計3600000元，付款方式為“361”，即合同簽訂的時候漁陽公司支付交易金額的30%作為定金，交貨時支付交易金額的60%，質(zhì)保金10%待交貨一年后支付。漁陽公司收到滑雪器材后發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)地是中國而不是法國，并以此為由拒付70%的尾款。萬龍公司確認(rèn)這批產(chǎn)品是中國某一工廠加工生產(chǎn)的，但這一工廠是法國SALOMON（所羅門）公司授權(quán)加工生產(chǎn)的企業(yè)，手續(xù)合理合法。兩公司圍繞原產(chǎn)地、尾款支付等問題展開激烈的談判。

題目二：設(shè)備轉(zhuǎn)賣談判

甲方：椰紅橡膠廠（買方A）乙方：遠(yuǎn)東橡膠廠（賣方B）

遠(yuǎn)東橡膠廠（A方）曾進(jìn)口一整套現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，但由于原料和技術(shù)設(shè)備跟不上，設(shè)備白白閑置了3年。后來，新任廠長決定把它轉(zhuǎn)賣給外地椰紅橡膠廠（B方）。談判之前，A方了解到兩個重要情況：一是B方經(jīng)濟(jì)實力雄厚，但基本都已經(jīng)投入到再生產(chǎn)中，如果馬上拿出200萬元購買設(shè)備困難很大；二是B方廠長年輕志大、自負(fù)好強(qiáng)。對內(nèi)情有所了解后，A方廠長決定親自隊與B方廠長進(jìn)行談判。雙方都是強(qiáng)勁的談判隊伍。

雙方見面后，經(jīng)過交流形成良好意向。但B方由于資金全部投入生產(chǎn)，而且對于A方設(shè)備已經(jīng)購買回來3年，為何不自己使用等產(chǎn)生很多疑問，雙方就價格、具體事宜進(jìn)行談判一時難以決策。A方針對自己掌握的談判對手的情況采取了激將法，由于B廠長年輕氣盛，A方的策略終于造效，B方顯示了大廠的風(fēng)度和氣勢，同時，也經(jīng)過激烈的討價還價，爭取到最大利益，最終雙方以滿意價格和相應(yīng)的轉(zhuǎn)讓條件達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議。

題目三：葡萄酒采購項目談判

甲方：拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司乙方：廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司

拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于19____年1月，注冊于19____年8月,已有68年的經(jīng)營歷史。它是專門經(jīng)營出口葡萄酒的實業(yè)公司，現(xiàn)經(jīng)營的產(chǎn)品主要有拉圖莊園葡萄酒系列,葡萄酒年產(chǎn)量達(dá)到250萬瓶，年銷售額超過7.5億美金，在產(chǎn)品質(zhì)量、價格上均具有很強(qiáng)的優(yōu)勢，在全球擁有眾多知名長期客戶。談判背景：自____年1月1日中國葡萄酒的進(jìn)口關(guān)稅大幅下調(diào)后，____年7月1日起，葡萄酒實施新的《消費(fèi)稅管理辦法（施行）》，進(jìn)口葡萄酒消費(fèi)稅可用進(jìn)口環(huán)節(jié)已納消費(fèi)稅抵減，進(jìn)一步降低了成本，加速法國葡萄酒進(jìn)入中國市場。拉圖酒莊葡萄酒經(jīng)營商利用穩(wěn)定的質(zhì)量優(yōu)勢繼續(xù)走相對高端的路線。公司與澳海經(jīng)典一直保持著良好的合作關(guān)系，此次應(yīng)約出口數(shù)量18000瓶左右的散裝法國“巴萊”葡萄酒，價格控制在___——___

廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司，是專業(yè)從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的進(jìn)出口公司。公司從法國，意大利，西班牙，澳大利亞，美國，智利等主要產(chǎn)酒國進(jìn)口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。公司強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級賓館，高級餐廳，超市,酒吧及夜總會。在業(yè)務(wù)不斷增長的同時，____年與法國拉圖酒莊進(jìn)出口貿(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴，使公司的整體業(yè)務(wù)上了一個新臺階。談判背景：我國____年1-12月份進(jìn)口原裝葡萄酒20442噸，同比增長97.7%，均價3840美元/噸，同比微降0.6%；進(jìn)口散裝葡萄酒89313噸，同比增長108.7%，均價556美元/噸，同比下降22.4%。____年奧運(yùn)會召開前，許多豪華賓館、酒店在中國大城市里雨后春筍般涌出。值此機(jī)遇，公司希望從合作伙伴拉圖酒莊進(jìn)口盡可能多的葡萄酒，價格控制在___——___，并且要求一定要談妥。本次雙方主要就價格和運(yùn)輸責(zé)任進(jìn)行磋商，希望達(dá)成一致協(xié)議。

題目四：售后服務(wù)成本分?jǐn)傉勁?/p>

甲方：北京國美電器有限公司（簡稱：國美電器）乙方：寧波奧克斯空調(diào)有限公司（簡稱：奧克斯集團(tuán)）

國美電器成立于1987年1月1日，是中國的一家連鎖型家電銷售企業(yè)，也是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，____年，國美電器入選中國世界紀(jì)錄協(xié)會中國最大的家電零售連鎖企業(yè)。國美電器一直居于國內(nèi)領(lǐng)先電器行業(yè)。來自中怡康的權(quán)威數(shù)據(jù)顯示，國美集團(tuán)空調(diào)年銷售達(dá)600萬套，據(jù)中國電子商會____年以來對空調(diào)市場份額監(jiān)測顯示，國美集團(tuán)空調(diào)復(fù)合增長一直保持行業(yè)領(lǐng)先水平，并持續(xù)穩(wěn)居空調(diào)市場銷售份額第一，是中國空調(diào)渠道的第一渠道。

奧克斯集團(tuán)創(chuàng)于1986年，產(chǎn)業(yè)涵蓋電力、家電、通訊、地產(chǎn)、醫(yī)療、投資六大領(lǐng)域，并在寧波、南昌、天津、上海、深圳、東莞等地建立七大產(chǎn)業(yè)基地。集團(tuán)位列中國500強(qiáng)企業(yè)、中國信息化標(biāo)桿企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)，并為國家工程技術(shù)中心和國家級博士后工作站的常設(shè)單位，擁有“三星”和“奧克斯”兩項跨行業(yè)中國馳名商標(biāo)和兩個中國名牌產(chǎn)品。目前，奧克斯集團(tuán)空調(diào)年產(chǎn)能達(dá)到700萬臺，奧克斯空調(diào)是中國空調(diào)家電行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球150多個國家和地區(qū)。

隨著國內(nèi)空調(diào)行業(yè)的競爭加劇，奧克斯集團(tuán)決定將空調(diào)的免費(fèi)保修期從三年提高到五年，這一項新政使得奧克斯空調(diào)的銷量大增，其中國美電器銷售奧克斯空調(diào)的年營業(yè)收入增加8000萬元，奧克斯集團(tuán)年營業(yè)收入增加1.6億人民幣（包括國美增加訂單的收入），但保修期的延長，也帶來售后服務(wù)成本的增加，年售后服務(wù)成本增加4000萬元。本著合作共贏，利益共享，成本共攤的原則，奧克斯集團(tuán)希望國美電器降低賣場的銷售扣點(diǎn)，承擔(dān)一部分售后服務(wù)成本。

題目五：經(jīng)營場所租賃談判

甲方：北京雪上飛商貿(mào)有限公司（簡稱：雪上飛公司）乙方：北京蓮花山滑雪度假村(簡稱：蓮花山滑雪場)

雪上飛公司主要從事滑雪器材進(jìn)口及國內(nèi)零售業(yè)務(wù)，在國內(nèi)大中型滑雪場內(nèi)開設(shè)直營店二十余家，是國內(nèi)最大的滑雪用品專賣公司。公司經(jīng)營的產(chǎn)品均是歐洲與北美市場上最受歡迎的滑雪裝備，包括銷量世界領(lǐng)先的法國ROSSIGNOL、意大利的BIRKO、日本的A_E、丹麥VOLA、深受國際頂級滑雪運(yùn)動員青睞的意大利BRIKO頭盔與雪鏡，產(chǎn)品的檔次涵蓋中、高級兩個層次，能夠滿足中高層面顧客的需求。北京蓮花山滑雪場位于北京市順義區(qū)張鎮(zhèn)。距首都機(jī)場僅30公里；京平高速北務(wù)出口至木燕路直達(dá)順平公路；京承高速白馬路出口一直向東到頭右轉(zhuǎn)彎接順平公路；公交車918機(jī)場快速滑雪場下車即可，交通極其順暢快捷。據(jù)統(tǒng)計蓮花山滑雪場每一個雪季人流量10萬余人次、主要接待北京市區(qū)周末一日游和旅行社團(tuán)隊游客，雪季收入600余萬元。

雪上飛公司想擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)，擬在蓮花山滑雪場開設(shè)一家直營店，面積為60平方米。而蓮花山滑雪場也想借助雪上飛這個龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)來宣傳自己，增加蓮花山滑雪場的知名度，并且還可以為自己的顧客提供增