職業(yè)經(jīng)理人的談判技巧

職業(yè)經(jīng)理人-談判技巧第一部分

（課程回顧)課程介紹洽談練習1：蝙蝠車推銷洽談的原則蝙蝠車錄像客戶實況應用表實況推銷洽談模式競爭的范疇2025/2/112推銷洽談的定義

（課程回顧)“在資源有限的情況下，在滿足用戶對產(chǎn)品和服務的需要的同時，達到有利潤的和可以承受的合約的商談過程”2025/2/113四個目的談判的能力方法--六個原則--五個基本行為--兩種模式讓步策略計劃與策略計劃方法課程目的2025/2/114挑戰(zhàn)，

錯誤，后果后果丟單公司資源損失很大合同執(zhí)行困難不能使客戶滿意公司形象受損，失去市場份額

失去信用挑戰(zhàn)

資源缺乏

有利的性能價格比

滿足客戶的需求自身能力不夠其他部門的良好協(xié)作

錯誤

管理信息不有效

害怕丟單

不按計劃讓步用戶把握不準小的細節(jié)注意不夠主動權很容易交到對方

2025/2/115蝙蝠車練習注意事項

1－準備自己的開價，底價2－注意時間（10分鐘談判）3－必須達成交易《價格》2025/2/116Batmobile成交價列表70070070070070070070070070078009009009502025/2/117推銷洽談

的六原則為推銷的產(chǎn)品或服務選擇有利的定位定下較高的目標技巧地運用資料清楚了解你的強勢及界限滿足需要為先，要求為次依照原定計劃作出讓步2025/2/118總體介紹銷售情景談判的六大原則1為推銷的產(chǎn)品或服務選擇有利的定位強調自己產(chǎn)品的優(yōu)點；盡量定位于高附加值；2定下較高的目標問的問題越多，得到信息越多；不僅僅是價格因素；低估自己的能量3技巧地運用資料職業(yè)的談判專家總是比一般人提的問題多兩倍半4清楚了解你的強勢及界限關于強勢的定義；人們通常具有比自己想象還多的強勢；強勢是相對于對手而言的；強勢來自于各種資源5滿足需要為先，要求為次為什么對方要買車；需求的發(fā)掘需要耐心；良好的提問技能6依照原定計劃作出讓步第一部分課程介紹(課程回顧)

2025/2/119第二部分

上午洽談練習2：讓步客戶實況應用表學員評估推銷行為利己洽談行為客戶實況應用表推銷洽談手法及對策推銷與洽談洽談練習3：健康漢堡洽談客戶實況應用表下午協(xié)作的范疇及維護關系的行為洽談練習4：維護關系行為創(chuàng)意工作間：了解客戶需要及向其提出大方得體的洽談條件洽談練習5：土地買賣洽談需要，要求及洽談條件客戶實況應用表訓練課程總結及評估2025/2/1110關于讓步的要點A除非必須否則不作讓步B除非對方作出讓步否則不作讓步C確保每次讓步必有回報D相對方傳遞您想傳遞的信息E首先讓步于對方自己成本最低，對方價值較高的條件F放棄那些對自己成本過高，對對方有很小價值的條件G過早讓步，全面讓步，太過熱衷讓步會讓對方漠視2025/2/1111談判的三個層面突破創(chuàng)意性個人利益競爭性維護關系合作定出交換條件作附帶條件的建議測試及總結作廣泛的提問壓力提出要求

2025/2/1112

談判的五種行為提出要求定出交換條件作廣泛的提問測試及總結作附加條件的建議2025/2/1113提出要求明確的不作判斷的強有力的簡明的必要時作重復2025/2/1114忍耐的范疇

舒適區(qū)可忍耐的范疇不可忍耐的范疇2025/2/1115定出交換條件雙向式的明確的2025/2/1116銷售和洽談:一個合成的過程銷售活動洽談活動首次接觸銷售過程2025/2/1117作廣泛的提問不要提封閉式問題一次只提一個不要下判斷仔細傾聽提澄清問題2025/2/1118測試及總結避免說“是的,但…”真摯的不要粉飾不要操縱對方2025/2/1119作附加條件的建議試探性的不要十分明確2025/2/1120商務需要個人需要要求2025/2/11219、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Tuesday,February11,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:45:3312:45:3312:452/11/202512:45:33PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2512:45:3312:45Feb-2511-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:45:3312:45:3312:45Tuesday,February11,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2512:45:3312:45:33February11,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。11二月202512:45:33下午12:45:332月-2515、會當凌絕頂，一覽眾山小。二月2512:45下午2月-2512:45February11,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何風都不是順風