社區(qū)創(chuàng)客模式培訓(xùn)資料

社區(qū)創(chuàng)客模式培訓(xùn)資料

2015.07.05傳統(tǒng)模式以店為中心，社區(qū)模式以區(qū)域用戶為中心。傳統(tǒng)模式是打價(jià)格戰(zhàn)，社區(qū)模式是價(jià)值交互。傳統(tǒng)模式是以顧客為中心，社區(qū)模式是以用戶為中心。傳統(tǒng)模式是被店倒逼，社區(qū)模式是區(qū)域店搶入的模式，誰(shuí)有用戶誰(shuí)來(lái)?yè)寙?！?jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變店里沒有人怎么辦？必須主動(dòng)出擊，走出去找到用戶??！從傳統(tǒng)的地面運(yùn)營(yíng)走上互聯(lián)網(wǎng)交互用戶，黏住用戶??！信息流：通過小區(qū)業(yè)主QQ群主、微信群主、論壇版主、業(yè)主委員會(huì)等關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人在QQ群、論壇等進(jìn)行海爾信息推廣和用戶交互；用戶通過業(yè)主群、微信朋友圈、QQ群、論壇等進(jìn)行購(gòu)買過程及購(gòu)買后的交互傳播；資金流：用戶通過移動(dòng)購(gòu)物平臺(tái)(微店)直接下單后，直接支付給；創(chuàng)客收益:微店結(jié)算引流服務(wù)費(fèi)給創(chuàng)客人員；物流：

情景1：H-base收單后進(jìn)行訂單采購(gòu)，送貨及安裝由海爾車小微送裝一體完成；情景2：訂單搶入機(jī)制，由搶單的業(yè)務(wù)單元完成訂單送裝。TC共享庫(kù)存互聯(lián)工廠小區(qū)用戶創(chuàng)客人員5.用戶到微店線上下單3.創(chuàng)客引流機(jī)制1.海爾業(yè)務(wù)人員發(fā)展社區(qū)用戶圈中特定的小區(qū)創(chuàng)客人員；2.群主創(chuàng)客人員線上業(yè)主群里交互用戶和推薦產(chǎn)品。7.物流/安裝/服務(wù)8.用戶收貨確認(rèn)及評(píng)價(jià)小區(qū)用戶小區(qū)用戶4.創(chuàng)客人員注冊(cè)微店帳號(hào)，

區(qū)分創(chuàng)客引流訂單明細(xì)。9.傭金返還給創(chuàng)客人員6.H-base結(jié)算和大庫(kù)存分單系統(tǒng)用戶圈交互、評(píng)價(jià)創(chuàng)客圈建設(shè)、培訓(xùn)微店Haier一、社區(qū)模式業(yè)務(wù)流程

聚焦線上社區(qū)用戶圈，建立以業(yè)主為中心，發(fā)展社區(qū)群主(業(yè)主QQ群主、微信群主、論壇版主、物業(yè)等意見領(lǐng)袖)為創(chuàng)客的用戶引流新模式，通過社區(qū)群主創(chuàng)客在業(yè)主群的交互達(dá)成銷售的模式。。模式說(shuō)明①小區(qū)排查：排查網(wǎng)格內(nèi)所有的小區(qū)數(shù)量和基礎(chǔ)戶數(shù)信息、業(yè)主QQ群、微信群、論壇等線上業(yè)主聚集圈。②社區(qū)創(chuàng)客開發(fā)：發(fā)展小區(qū)業(yè)主QQ群主、微信群主、論壇版主、物業(yè)、街道辦等意見領(lǐng)袖為社區(qū)創(chuàng)客，發(fā)展成功后登記在小區(qū)用戶流量控制BOM上，終極目標(biāo)實(shí)現(xiàn)區(qū)域小區(qū)全覆蓋！③社區(qū)創(chuàng)客圈建設(shè):

中心搭建社區(qū)創(chuàng)客圈微信群，將社區(qū)群主創(chuàng)客、產(chǎn)業(yè)、營(yíng)銷、售后、物流等人員加入，對(duì)創(chuàng)客進(jìn)行交互培訓(xùn)和答疑。需網(wǎng)格主參與工作內(nèi)容業(yè)務(wù)流程①社區(qū)創(chuàng)客模式樣板案例和操作指導(dǎo)②產(chǎn)品專供型號(hào)規(guī)劃③社區(qū)熱力圖提供的部分小區(qū)現(xiàn)狀信息④參加總部社區(qū)創(chuàng)客全國(guó)培訓(xùn)小微可提供資源①二位點(diǎn)陣掛靠考核機(jī)制②創(chuàng)客引流激勵(lì)：3000元以下4%，3000-5000元5%，5000元以上8%（周期調(diào)整)③代理商驅(qū)動(dòng)機(jī)制：每個(gè)網(wǎng)格內(nèi)根據(jù)客戶的多少，先由競(jìng)標(biāo)產(chǎn)生的代理商承接微店供貨，但同步網(wǎng)格內(nèi)有2名后備鯰魚代理商，根據(jù)代理商搶單用戶評(píng)價(jià)機(jī)制，不達(dá)標(biāo)的代理商隨時(shí)更換，同步驅(qū)動(dòng)客戶轉(zhuǎn)型研究用戶。驅(qū)動(dòng)機(jī)制信息流：通過小區(qū)業(yè)主QQ群主、微信群主、論壇版主、業(yè)主委員會(huì)等關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人在QQ群、論壇等進(jìn)行海爾信息推廣和用戶交互；用戶通過業(yè)主群、微信朋友圈、QQ群、論壇等進(jìn)行購(gòu)買過程及購(gòu)買后的交互傳播。資金流：用戶通過移動(dòng)購(gòu)物平臺(tái)(微店)直接下單后，直接支付給微店；創(chuàng)客收益:微店結(jié)算引流費(fèi)給創(chuàng)客人員。物流：

情景1：H-base收單后進(jìn)行訂單采購(gòu)，送貨及安裝由海爾車小微送裝一體完成。情景2：訂單搶入機(jī)制，由搶單的業(yè)務(wù)完成訂單送裝。一、社區(qū)模式業(yè)務(wù)流程Haier社區(qū)創(chuàng)客交互模式示意圖QQ微信小區(qū)論壇小區(qū)創(chuàng)客創(chuàng)客平臺(tái)：打通交付全流程，承接社區(qū)創(chuàng)客銷量業(yè)績(jī)意見領(lǐng)袖管理處社區(qū)活動(dòng)中心微信公眾號(hào)：為創(chuàng)客創(chuàng)客提供全方位的交互內(nèi)容街道辦街道辦彩生活物業(yè)APP一、社區(qū)模式業(yè)務(wù)流程上塘道1期業(yè)主群120人上塘道小伙伴群121人社區(qū)用戶圈社區(qū)創(chuàng)客圈創(chuàng)客交互團(tuán)隊(duì)產(chǎn)業(yè)人力財(cái)務(wù)營(yíng)銷售后物流發(fā)展創(chuàng)客培訓(xùn)創(chuàng)客創(chuàng)客群主與用戶交互創(chuàng)客評(píng)價(jià)與考核體系創(chuàng)客機(jī)制用戶權(quán)益小結(jié)：

社區(qū)模式改變?cè)械膰@客戶研究數(shù)的經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)變?yōu)閲@用戶做交互，去掉一切中間商(渠道)，實(shí)現(xiàn)與用戶的零距離交互。

深圳樣板上塘道小區(qū)已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)交互813名業(yè)主，業(yè)主付郁林、林倩、萍萍成為小區(qū)的創(chuàng)客。通過在業(yè)主群的交互，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)在微店累計(jì)下單40多臺(tái)。二、社區(qū)創(chuàng)客模式樣板案例(一）上塘道1期鄰居群137人金地上塘道自建1群65人上塘道實(shí)名業(yè)主群370人

群主:萍萍

群主:林倩

群主：肖武

群主:付郁林上塘道小區(qū)：通過社區(qū)群主創(chuàng)客，覆蓋所有小區(qū)用戶流量，搶奪小區(qū)的用戶資源!攜用戶以令諸侯!！微店Haier總成交額總交易數(shù)量創(chuàng)客交易人數(shù)5波爆破當(dāng)天成交86.5萬(wàn)646臺(tái)創(chuàng)客交易人數(shù)108人6.27當(dāng)日分品類，進(jìn)行5波爆破深圳627社區(qū)創(chuàng)客日引爆與自有渠道客戶每月零售對(duì)比相當(dāng)于門店3個(gè)月零售總額提升客戶3倍的清理庫(kù)存能力平均每個(gè)創(chuàng)客實(shí)現(xiàn)6臺(tái)交易，交易效率得到4倍提升5波不同品類的產(chǎn)品爆破，大大提升用戶關(guān)注程度。二、社區(qū)創(chuàng)客模式樣板案例(二）Haier627社區(qū)創(chuàng)客日活動(dòng)引爆速度!9:00第一波活動(dòng)開始，紅包專區(qū)開腔，全網(wǎng)開售。9:30第二波特價(jià)空調(diào)開搶，限量20臺(tái)。10:00第三波特價(jià)洗衣機(jī)開搶，限量200臺(tái)。10:30第四波特價(jià)三門冰箱開搶，限量20臺(tái)。11:00第五波特價(jià)32吋彩電開搶，限量50臺(tái)。19:00第六波咕咚洗衣機(jī)開搶，限量200臺(tái)。3分鐘68分鐘5分鐘7分鐘45分鐘5波特價(jià)活動(dòng)，一搶而空，全部售罄二、社區(qū)創(chuàng)客模式樣板案例(二）Haier627社區(qū)創(chuàng)客日銷售前三名蔚藍(lán)海岸覃雯銷售40筆，金額3.2萬(wàn)，獲得創(chuàng)客引流費(fèi)1850元。華聯(lián)社區(qū)王運(yùn)賓銷售49筆，金額3.8萬(wàn)，獲得創(chuàng)客引流費(fèi)2230元。銀珠嶺社區(qū)龍黎明銷售34筆，金額2.6萬(wàn)，獲得創(chuàng)客引流費(fèi)1500元。二、社區(qū)創(chuàng)客模式樣板案例(二）Haier社區(qū)創(chuàng)客銷售冠軍感言加入社區(qū)創(chuàng)客，起初也只是想試試匯客社這個(gè)平臺(tái)怎樣，在匯客社627活動(dòng)前幾天，在各位創(chuàng)客經(jīng)理的指導(dǎo)下，我將活動(dòng)信息轉(zhuǎn)發(fā)至自己的業(yè)主群和朋友圈里，沒想到一發(fā)出，就立刻有朋友找我咨詢這個(gè)活動(dòng)，并且最終拿下第一單！看到有那么多人來(lái)找我咨詢，自己的自信心越來(lái)越大！自己怎么也想不到能在一天內(nèi)銷售這么多臺(tái)，并且能拿到兩千左右的引流費(fèi)！未來(lái)很期待匯客社的活動(dòng)，我們也會(huì)繼續(xù)支持匯客社，希望能在海爾的大方向上，實(shí)現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想！二、社區(qū)創(chuàng)客模式樣板案例(二）海爾1.微店管理2.傳播話題的制定3.業(yè)務(wù)、直銷員開發(fā)創(chuàng)客考核及激勵(lì)平臺(tái)4.創(chuàng)客培訓(xùn)……………互聯(lián)網(wǎng)的交互每日每時(shí)每刻交互小區(qū)創(chuàng)客群主、意見領(lǐng)袖調(diào)研問卷由群主不斷與小區(qū)用戶交互話題傳播心得分享1、獲取用戶數(shù)據(jù)；2、傳播品牌及產(chǎn)品信息；3、增強(qiáng)品牌美譽(yù)度；4、促進(jìn)用戶交易。三、社區(qū)模式交互內(nèi)容由傳統(tǒng)的研究店轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ビ脩?，?duì)話中產(chǎn)生訂單?。I(yè)主論壇版主業(yè)主微信群主業(yè)主QQ群主1、搜索小區(qū)QQ群/實(shí)地排查溝通;2、對(duì)業(yè)主進(jìn)行家電保養(yǎng)知識(shí)宣傳培訓(xùn)、小區(qū)家電免費(fèi)清洗

除霜、成套設(shè)計(jì)等活動(dòng)；3、創(chuàng)客引流傭金機(jī)制驅(qū)動(dòng)。1、當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)網(wǎng)站搜索業(yè)主論壇；2、通過業(yè)主論壇找到版主，并與版主溝通；3、對(duì)論壇版主的創(chuàng)客引流機(jī)制搭建。1、通過業(yè)主委員會(huì)或物業(yè)管理處找到業(yè)主，通過業(yè)主找到微信群主；2、對(duì)微信群主個(gè)人的創(chuàng)客引流機(jī)制搭建；3、自建業(yè)主微信群。聚焦小區(qū)用戶圈可以通過搜房網(wǎng)、小區(qū)管家APP、直接搜索QQ群、業(yè)主論壇等渠道獲取社區(qū)樓盤信息，找到所有的社區(qū)用戶圈。先進(jìn)母本：有一個(gè)做智能手表的品牌，通過10條微信，近100個(gè)微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時(shí)預(yù)訂售出18698只T-Watch智能手表，訂單金額900多萬(wàn)元。聚焦社區(qū)業(yè)主群群主!！四、社區(qū)模式落地實(shí)戰(zhàn)案例確定引流機(jī)制研究確定試點(diǎn)小區(qū)溝通管理處，確定場(chǎng)地確定活動(dòng)方案確定活動(dòng)交互信息確定要宣傳的載體與產(chǎn)業(yè)確定資源支持尋找QQ群，與群主交互，告知活動(dòng)信息管理處在論壇發(fā)布活動(dòng)信息帖業(yè)主微信群宣傳海爾微信公眾號(hào)宣傳每個(gè)人負(fù)責(zé)工作和完成時(shí)間，輸出bom建立業(yè)主微信群，準(zhǔn)備好群二維碼建立創(chuàng)客群，邀請(qǐng)適合創(chuàng)客進(jìn)群準(zhǔn)備好U+宣傳內(nèi)容和物料廣告公司布展工作人人員到場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)與用戶交互，邀請(qǐng)用戶加入微信群解決活動(dòng)遺留問題日常交互話題通過優(yōu)惠券方式，引導(dǎo)用戶購(gòu)買家電觀察業(yè)主發(fā)言情況和業(yè)主發(fā)朋友圈的頻率，發(fā)展創(chuàng)客活動(dòng)前活動(dòng)預(yù)熱活動(dòng)安排活動(dòng)爆破后續(xù)跟進(jìn)小結(jié)：針對(duì)一些比較難進(jìn)入的小區(qū)或沒有進(jìn)入群的業(yè)主，可以結(jié)合海爾便民服務(wù)進(jìn)社區(qū)的福利小區(qū)活動(dòng)滲透，吸引用戶加入到自建的用戶群！四、社區(qū)模式落地實(shí)戰(zhàn)案例全員開發(fā)小區(qū)群主創(chuàng)客，各小微發(fā)動(dòng)直銷員、業(yè)務(wù)開發(fā)自己所在小區(qū)的創(chuàng)客，每天中心內(nèi)部公布日清進(jìn)度，總部每周輸出優(yōu)劣評(píng)價(jià)；各小微確定創(chuàng)客激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)社區(qū)創(chuàng)客的積極性，針對(duì)業(yè)務(wù)人員和直銷員小微當(dāng)?shù)鼗O(shè)定創(chuàng)客開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；開發(fā)的創(chuàng)客必須進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，每周組織新創(chuàng)客進(jìn)行入門培訓(xùn)；根據(jù)每名創(chuàng)客的實(shí)際情況，進(jìn)行上崗前創(chuàng)客培訓(xùn)，加入日常產(chǎn)業(yè)直銷員例會(huì)培訓(xùn)；線下定期組織創(chuàng)客沙龍培訓(xùn)，與創(chuàng)客交流互動(dòng)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中遇到的問題并制定關(guān)差措施。通過對(duì)各社區(qū)的QQ群主、微信群主的溝通，發(fā)展成海爾的創(chuàng)客并加入創(chuàng)客圈；將中心的全流程的人員，開發(fā)創(chuàng)客人員、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、產(chǎn)業(yè)、售后等加入到創(chuàng)客圈，對(duì)創(chuàng)客不斷進(jìn)行培訓(xùn)、交互和支持。創(chuàng)客圈建設(shè)創(chuàng)客培訓(xùn)全員開發(fā)群主創(chuàng)客五、重點(diǎn)工作規(guī)劃1、42個(gè)小微7月份必須將社區(qū)創(chuàng)客模式落地，并將重點(diǎn)的一個(gè)樣板每天的進(jìn)度反饋總部，總部每天進(jìn)行評(píng)價(jià)全國(guó)公示；2、7月底42小微所有網(wǎng)格必須實(shí)現(xiàn)社區(qū)