促銷員培訓(xùn)教材

促銷員培訓(xùn)促銷員培訓(xùn)角色篇

素質(zhì)篇能力篇規(guī)范篇角色篇促銷員培訓(xùn)角色篇一、我是誰——促銷員的定位

1、品牌推廣代表

2、導(dǎo)購員

3、信息員123金牌促銷員=優(yōu)秀品牌推廣+優(yōu)秀導(dǎo)購+優(yōu)秀信息員優(yōu)秀導(dǎo)購員普通導(dǎo)購員促銷員角色篇二、我的作用——促銷員的重要性商品信息商場最終顧客広告產(chǎn)品性能価格?店頭展示?商場聯(lián)絡(luò)?合同販促辦事處公司本部企劃、設(shè)計、采購、制造……角色篇

三、我面對誰——促銷員的服務(wù)對象

促銷員對消費者的服務(wù)促銷員對公司和商場的服務(wù)角色篇

四、我得到什么——當(dāng)促銷員的目的幸福的人生基本生活資料提高個人素質(zhì)實現(xiàn)自我價值素質(zhì)篇促銷員培訓(xùn)素質(zhì)篇一、我要了解的——專業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)

行業(yè)背景發(fā)展?fàn)顟B(tài)顧客特性消費心理競爭對手的優(yōu)劣點公司品牌產(chǎn)品賣點二、我要培養(yǎng)的——儀容儀表要求素質(zhì)篇這樣的促銷員有形象嗎？？？二、我要培養(yǎng)的——儀容儀表要求素質(zhì)篇二、我要培養(yǎng)的——儀容儀表要求素質(zhì)篇【頭發(fā)】要求梳理整齊，發(fā)型美觀大方，不染有色頭發(fā)。不得長發(fā)披肩，應(yīng)向后扎緊，不得留一束頭發(fā)臉兩邊。短發(fā)不得半邊遮住臉。發(fā)、頭屑掉在工作服上應(yīng)及時清理干凈?！局讣住壳诩糁讣祝ㄒ嗖坏脤⒁粋€手指的指甲留長），不使用有色指甲油?！净瘖y】淡雅，不化濃妝，不使用有異味的化妝品，做到面容清爽。脫落的妝要及時補好，香水不要過濃?！狙b飾品】只可佩帶一只簡單的戒指和不下垂的耳環(huán)。不準(zhǔn)佩帶各種手鐲、手鏈、項鏈、腳鏈和下垂的耳環(huán)?！局b】必須穿商場規(guī)定的工作服和商場批準(zhǔn)的品牌形象服裝，配戴品牌徽章。服裝要求整潔、挺括，內(nèi)衣不外露。掛服務(wù)證要求正面朝外。著裙裝時應(yīng)穿長筒肉色絲襪。必須穿黑色皮鞋。不準(zhǔn)踩著鞋后跟站立或行走，不準(zhǔn)在營業(yè)場地?fù)Q工作服、鞋。三、我要提高的——綜合能力要求素質(zhì)篇觀察能力語言能力社交能力品質(zhì)修養(yǎng)規(guī)范篇促銷員培訓(xùn)規(guī)范篇上崗準(zhǔn)備崗上要求一、我的工作——促銷日常工作內(nèi)容交接班情報收集導(dǎo)購規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀1、微笑服務(wù)

微笑規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀2、語言規(guī)范

說規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀3、舉止規(guī)范

站規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀3、舉止規(guī)范

行禮規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀3、舉止規(guī)范

聽規(guī)范篇二、我的儀表——促銷員禮儀3、舉止規(guī)范

做素質(zhì)篇三、促銷員應(yīng)克服的痼疾

1、言談側(cè)重道理

2、喜歡隨時反駁

3、談話無重點

4、言不由衷的恭維

5、懶惰能力篇促銷員培訓(xùn)能力篇一、促銷基本技能1、購買心理過程七階段2、顧客類別與接待3、銷售過程技巧4、十種情況的促銷專業(yè)處理對策5、了解顧客的抗拒心理6、收集情報與填寫報表能力篇1、購買心理過程七階段注意待機興趣接近聯(lián)想商品說明推薦欲求比較賣點說明幫助決定填單信心決心貨款接收記錄歡送詞廣告、商品展示之力遞減銷售員之力遞增能力篇顧客促銷員如何交談與接待基本類別基本特點次要特點其他特點1、好爭辯者對各售貨員的話語都持異議不相信售貨員的話，力圖從中尋找差錯較謹(jǐn)慎、緩慢地作出決定出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關(guān)商品知識，交談中多用的肯定的語氣。2、“身上長刺”的顧客心情（脾氣）明顯不好秒遇到一點惹人惱怒的事，即勃然大怒其行動好像是預(yù)先準(zhǔn)備的，故意的誘鉺避免爭論。堅持基本事實，根據(jù)顧客需要出示各種好的花色品種3、果斷的顧客懂得他要的是什么樣的商品確信他的先擇是正確的對其他的見解不感興趣，愿意售貨員的語言簡單一些爭取做成買賣，不要爭論。自然地銷售，機智、老練地插入一點見解4、有疑慮的顧客對銷售人員的話心存疑心不愿受人的支配要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定用加工、制造廠商的商標(biāo)作商品介紹的后盾。出示商品，讓顧客察看、觸摸商品5、注意了解實際情況對有實際根據(jù)的信息很感興趣，愿意具體一些對銷售人員介紹中的差錯特別敏感注重看現(xiàn)行的商標(biāo)強調(diào)商標(biāo)和加工、制造廠商的真實情況。自動提供詳細(xì)信息6、猶豫不定者不自在，敏感在非慣常的價格下購買商品對自己的判斷沒有把握對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服2、顧客類別與接待(1)能力篇顧客促銷員如何交談與接待基本類別基本特點次要特點其他特點7、易于沖動的顧客短時間內(nèi)作出選購的決定較急躁，無耐性易于突然中止購買迅速接近，避免過多的銷售，避免講話過多。注意關(guān)健之點8、優(yōu)柔寡斷者自行作出決定的能力很小猶豫不定，心中斗爭較激烈要售貨員幫助作出決定—要求售貨員當(dāng)參謀—要求作出的決定是對的將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊。實事求是介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價值9、四周環(huán)顧主要了解最新產(chǎn)品的信息不要售貨員說廢話可能大量購買注視“購買”跡象，有禮貌地、熱情地突出商品的服務(wù)10、拖延購買的顧客往往要等到明天才能購買對自己的判斷缺少自信感到?jīng)]有把握補充、增強顧客的判斷11、沉默的顧客不愿交談只愿思考對信息好像不感興趣，但是確實在注意聽好像滿不在乎詢問直截了當(dāng)，注視“購買”跡象12、考慮比較周到的顧客需要與人商量尋求別人當(dāng)參謀對自己不知的事感到?jīng)]有把握通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些顧客接近2、顧客類別與接待(2)能力篇3、銷售過程技巧待機（等待時機）的原則--待客時固定位置的決定--堅守自已的位置--力求維持賣場上的秩序--以正確的姿勢待客--空閑時做檢查與整理--時刻觀察其他品牌的客源--要能引起顧客的注意いらしやいませ！能力篇3、銷售過程技巧接近的原則--仔細(xì)在看商品或宣傳材料時--腳步停止時--像在尋找什么之時--與顧客目光相遇時好的開始是成功的一半!!!商品解說、演示的原則--將使用時的狀態(tài)讓顧客看--使顧客接觸、并操作樣機--讓顧客看出商品的價值--若一款樣機不適合，再提示第二款、第三款。--推測顧客需求的意向能力篇3、銷售過程技巧一定要站在消費者的立場上考慮問題!!!假如我是她？推薦的原則--推薦時要具有信心--適合于顧客才予以推薦--配合手勢向顧客推薦--推薦商品的特征--讓話題集中在商品上能力篇3、銷售過程技巧銷售重點的原則--重點要簡短--表現(xiàn)具體化--符合時代化的趨勢--依銷售對象不同而改變能力篇3、銷售過程技巧攻其一點，不及其余結(jié)束應(yīng)對的原則--集中于一∽二樣的商品--探知顧客的喜好--金額確認(rèn)--送客能力篇3、銷售過程技巧那么就這樣吧!接受投訴的原則--專心聽取、熱情、主動接待--作好記錄--以理服人--讓顧客感受重視--積極解決問題能力篇3、銷售過程技巧能力篇4、十種情況的處理對策1)當(dāng)顧客已經(jīng)上門，明確地表示想要購買商品的時候，我們應(yīng)動作迅速，準(zhǔn)備齊全，態(tài)度和藹有禮。2)當(dāng)我們犯錯誤時，顧客開始生氣并有指責(zé)我們的傾向時，應(yīng)心平氣和體諒他們，并真誠抱歉，但沒必要強作笑臉。3)當(dāng)顧客對公司有失望、不愉快地表示時，我們應(yīng)誠心請教原因，并送一些小禮品，來補償顧客的不滿心理。4)當(dāng)顧客表情猶豫，拿不定主意時，我們應(yīng)站在顧客的立場為他著想，譬如說：我要是您，就買……。5)當(dāng)顧客對我們的產(chǎn)品發(fā)生興趣，因而產(chǎn)生了購買意圖時，并且我們的產(chǎn)品確實符合他的需要，我們應(yīng)加強其信心，讓顧客放心，對產(chǎn)品質(zhì)量售后服務(wù)作出承諾。能力篇4、十種情況的處理對策6)當(dāng)顧客對于購買方式、價格等方面，與我們意見不統(tǒng)一時，我們應(yīng)從他們的角度說明問題，幫助顧客了解這些商品和服務(wù)，讓其相信物不所值。7)當(dāng)顧客決定購買產(chǎn)品的時候，我們實際給予他的，應(yīng)超過原先答應(yīng)的，這樣才能超出顧客的期望，讓其滿足。8)當(dāng)顧客不信任我們的時候，認(rèn)為我們的商品以及公司的信用都不好，不打算與我們交易，這時也要謙遜有禮，檢討自己，并且當(dāng)場有改正的表示與行為，不應(yīng)該責(zé)怪顧客。9)當(dāng)顧客對我們的商品和服務(wù)發(fā)出抱怨時我們應(yīng)盡快解決其問題，把顧客的事情當(dāng)作自己的事來解決。10)當(dāng)顧客對商品及服務(wù)有特別要求，希望我們配合時，我們要全力以赴，盡一切努力去滿足他。實在辦不到時，應(yīng)詳盡地說明原因，并表示歉意。同時提出其它替代建議，供顧客參考，甚至推薦顧客購買其它品牌的同類商品以示關(guān)心、誠意。能力篇5、了解顧客的抗拒心理沒有好感謹(jǐn)慎行事受到干預(yù)無法理解缺乏需求避免產(chǎn)生，削除影響。能力篇6、收集情報--本品牌銷售日報--顧客資料卡--顧客問題記錄--競爭品牌新品的動向--競爭品牌價格的變動--競爭品牌促銷的方式--競爭品牌的銷售量--競爭品牌廣告宣傳的形式能力篇二、成功法則1-堅韌的意志堅韌的意志=肯定自己+堅持不懈能力篇二、成功法則2-善于學(xué)習(xí)--向同行學(xué)習(xí)--向資深的人員請教--從公司業(yè)務(wù)人員處獲得--由培訓(xùn)或展示會中學(xué)習(xí)--由自己的使用經(jīng)驗獲得--從顧客處學(xué)習(xí)三人行，必有我?guī)熝山?jīng)驗交流1.營銷不是辯論，最重要的是投其所好。2.在講解的時候，要多些技巧，運用反問、設(shè)問等，激起顧客反應(yīng)，爭取主動（整個過程中，在顧客不太感興趣時，偶爾采用，絕對不能濫用?。?.對個別功能，應(yīng)該揚長避短。提出自己的特點，將對手的優(yōu)勢一點點消滅掉。（沒有十全十美的產(chǎn)品，缺點是不可避免的，要突出自己抓住自己的顧客）。4.多提出顧客很樂意，卻又沒想到的問題。多站在顧客的角度考慮問題，拉近與顧客距離，與之達成共識。5.注意講解過程中，多動腦分析顧客，不要只顧自己夸夸其談，讓顧客產(chǎn)生不悅的情緒。6.注意自身包裝，以專家的身份，樹立講解者的權(quán)威形象。必要時進行現(xiàn)場配合：有主講，副講，副講必須及時排除干擾，主講的連貫、流暢。7.什么環(huán)境下，演示什么效果。8.講解過于生硬，完全照背資料。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:24:5917:24:5917:242/6/20255:24:59PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2517:24:5917:24Feb-2506-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。17:24:5917:24:5917:24Thursday,February6,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:24:5917:24:59February6,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。06二月2