白酒終端工作手冊

紅樓夢酒成都醉客-2021自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉目錄第一篇：關(guān)于終端第二篇：終端拜訪第三篇：終端維護(hù)第四篇：終端促銷第五篇：終端陳列自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉第一篇

關(guān)于終端自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉關(guān)于終端

終端：包括所有銷售本公司產(chǎn)品的地方。什么是有效終端？對白酒行業(yè)而言，并非所有的終端都是有效的，只有具備以下的條件〔至少是其中之一〕才能稱之為有效終端：1、贏利型終端：終端產(chǎn)出大于開發(fā)與維護(hù)的投入2、廣告型終端：對展示酒品、宣傳品牌和企業(yè)形象具有較大幫助的終端3、促銷型終端：適合于開展各類促銷活動的終端4、競爭型終端：對競爭品牌具有攔截作用的終端自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉終端形式

一、消費(fèi)型終端這類終端通常是指消費(fèi)者在商品交易剛完成或者正在交易的過程中就講其消費(fèi)了的交易場所。大概包括：1.酒吧、歌舞廳、KTV等夜場；2.酒店飯店、大排檔；3.快餐廳、熟食店、食品店。這類終端大多是快消品的消費(fèi)場所，所以對快消品的作用是至關(guān)重要的，通常在快消品行業(yè)，對終端的爭奪往往發(fā)生在這些地方。二、銷售型終端這類終端通常是消費(fèi)者購置商品的渠道，消費(fèi)者從這里買得商品卻并不立刻消費(fèi)。大概包括：1.中低檔超市、KA賣場；2.小賣店、小商販；3.早市等。這類終端大多是非快消品類商品。像衣服，日用品等。三、形象型終端這類終端通常是比較高檔的一些商品展示店或者是商家的直營形象店，也兼營銷售商品。這里也有一局部高檔型的銷售終端，例如代理某某知名商品的代理商。其作用主要表達(dá)在展示產(chǎn)品，傳達(dá)企業(yè)的形象，宣揚(yáng)企業(yè)的文化，是廠家與市場的直接鏈接點。大概包括：1.企業(yè)直營店；2.實力高檔代理商；3.大型超市、大型KA。商品主要有高檔酒類，服裝，名表，首飾等。

自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉終端用品終端用品包括：專用陳列用品各類宣傳品：〔POP、DM、小冊子、折頁、促銷牌、吊牌、掛旗、小報、布標(biāo)、橫幅〕自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉終端工作的要求

1、維護(hù)公司的形象任何公司都難免會出現(xiàn)一些問題，可能是產(chǎn)品問題，推廣問題、渠道問題等，業(yè)務(wù)代表不要和客戶一起抱怨，而應(yīng)站在公司的角度向客戶解釋，解決不了的，就把終端的意見帶回公司，業(yè)務(wù)代表要謹(jǐn)記，你去零售店是代表公司的行為，而不是你的個人行為。2、維護(hù)同事的形象在客戶面前絕不評論同事的是非，保持和上司、同事的良好關(guān)系。3、不要隨意承諾業(yè)務(wù)代表是天天和終端打交道的，如果沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)的承諾而隨意給零售店承諾卻無法兌現(xiàn)，就會喪失信譽(yù)，而在零售店的眼中，你的信譽(yù)就是公司的信譽(yù)，零售店很可能因你失信而不賣你的產(chǎn)品。4、尊重競爭對手競爭對手是用來尊敬的，不要去抵毀他，店老板知道每個酒品的優(yōu)劣勢，你的妄加評價可能引起對方的反感，可以把競爭對手的酒和效勞與你的類比，讓終端自己去體會我們的優(yōu)勢。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉第二篇

終端拜訪自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉終端拜訪就是：將生人變成熟，將熟人變成朋友，將朋友變成伙伴；工具是公司產(chǎn)品，對象是企業(yè)和零售店，關(guān)鍵是終端業(yè)務(wù)人員。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉一、走訪終端的準(zhǔn)備

1、上次拜訪情況回憶：上次拜訪中的遺留問題〔終端老板提出的問題、疑問〕；2、解決問題的方法或者此次拜訪的主要目的；3、銷售目標(biāo)回憶：銷量增長還是減少，調(diào)查分析其原因；4、確定行程：聯(lián)系客戶相關(guān)人員并確定拜訪時間；5、資料準(zhǔn)備：a、名片b、報價單c、產(chǎn)品宣傳冊d、客戶信息維護(hù)表e、準(zhǔn)備訪問報告〔確定訪問的目的〕f、筆g、筆計本h、計算器自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉二、店內(nèi)檢查

1、店內(nèi)整體觀察a、觀察競爭對手的情況b、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量及各類促銷活動情況2、庫存檢查：檢查每個單品是否有足夠多的庫存3、生動化陳列工具檢查：展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等4、促銷檢查a、應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)b、分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷c、庫存：銷售的產(chǎn)品是否有足夠的庫存d、陳列：促銷產(chǎn)品是否按規(guī)定進(jìn)行陳列e、資源：促銷的資源〔如贈品、費(fèi)用〕是否充足f、人員：促銷人員是否按照要求來影響消費(fèi)者，是否將促銷信息傳達(dá)給消費(fèi)者。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉三、建立良好的終端關(guān)系自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉四、終端調(diào)查和整理

1、清楚了解終端進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨價格、零售價格、歷史日銷量、進(jìn)貨周期和頻率。2、隨進(jìn)掌握終端需貨信息并及時補(bǔ)貨。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉五、終端走訪方案及要求1、對所管轄區(qū)域的終端，繪制成終端分布圖。2、制定每周走訪終端的路線圖、路線圖要有起點和終點。3、根據(jù)終端銷量等級，制定終端走訪次數(shù)。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉六、制定終端任務(wù)根據(jù)公司銷售指標(biāo)要求，將本區(qū)域的目標(biāo)任務(wù)細(xì)化到每個終端，并以此為工作目標(biāo)，同時明確具體的工作方法。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉七、終端工作總結(jié)1、一周做一次終端總結(jié)，要反映出終端的動銷情況及出現(xiàn)的問題和疑難并拿出解決方案2、一個月做一次完整的總結(jié)?？偨Y(jié)內(nèi)容要反映所轄區(qū)域本月的總銷量，總回款并附上各終端銷量及回款的明細(xì)，本月促銷活動總結(jié)，當(dāng)月尚未解決的疑難問題及解決方案自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉八、終端業(yè)務(wù)員的根本職能1、專業(yè)銷售終端業(yè)務(wù)人員運(yùn)用專業(yè)的銷售技巧，將公司產(chǎn)品賣出，并保持不間斷的客戶效勞過程。2、定點巡回銷售終端業(yè)務(wù)人員在工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其銷售公司產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉3、推銷三要素推銷內(nèi)客包括自己，觀念和產(chǎn)品，運(yùn)用P、S、C法那么就是先推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。不管你推銷什么產(chǎn)品，你必須善于首先推銷你自己，讓客戶喜歡見你，相信你，只有接受了你這個人，才會樂于接受產(chǎn)品，才會便于開展客情工作。在此同時也要推銷你的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對陌生終端業(yè)務(wù)員的疑慮。4、終端業(yè)務(wù)員的根本素質(zhì)要求a、愛心b、信心c、恒心d、熱心把熱忱和你的推銷工作結(jié)合在一起，那么你的工作將不會顯得那么辛苦和單調(diào)，對推銷工作充滿熱忱的人，不管遇到多少困難，面臨多大壓力，始終用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行，只有抱著這種態(tài)度，推銷才會成功，才會達(dá)成目標(biāo)。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉九、直接拜訪客戶的技巧自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉〔一〕初次見面如何贏得客戶的好感

當(dāng)你對一個人有好感時，你一定會以好意回應(yīng)他，如此雙方的會談就如沐春風(fēng)，是哪些因素影響到第一次會面的印象好壞呢？終端業(yè)務(wù)員該把握哪些方面？1、先入為主的暗示效果塑造專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的可信賴印象是給客戶好感的一種方式，專業(yè)終端業(yè)務(wù)員的形象在初次見面前就可營造，例如預(yù)約時表現(xiàn)出專業(yè)接近的技巧。2、注意客戶的“情緒〞你初次面對客戶時假設(shè)是感到客戶情緒陷入低潮，注意力無法集中時，最好能體諒客戶的心境，相機(jī)另約下次會面的時間后，迅速禮貌告退。3、給客戶良好的外觀印象人的外觀也會給人暗示的效果，所以，得體的著裝相當(dāng)重要。此外人的綜合綜合素質(zhì)是對客戶影響最大的因素，所以業(yè)務(wù)人員要想給客戶留下良好的印象就需要不斷的學(xué)習(xí)以提高自身修養(yǎng)。4、要記住并常說出客戶的名字名字的魅力不可小視，能否牢記對方的姓名同時也就代表者你在對方心目中的地位。終端業(yè)務(wù)員在面對客戶時假設(shè)能經(jīng)常流利、不斷地以尊重的方式稱呼客戶的名稱，客戶對你的好感也會越來越濃。如果連對方的姓名都記不清楚，勢必讓對方厭煩〔他會認(rèn)為他在你的心目中無關(guān)緊要〕。5、讓你的客戶有優(yōu)越感每個人都有虛榮心，讓人滿足虛心的最好方法是讓對方產(chǎn)生優(yōu)越感，讓人產(chǎn)生優(yōu)越感，最有效的方法是對他引以為榮的事情加以贊美，假設(shè)是客戶講究穿著，你可向他請教如何搭配衣服，假設(shè)客戶是知名公司的員工，你可以羨慕他在這么好的公司就職。把握好贊美與拍馬屁的尺度，過之猶不及?。?！6、替客戶解決問題你以關(guān)切的態(tài)度站在客戶的立場上表達(dá)你對客戶的關(guān)心，讓客戶能感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會立刻對你產(chǎn)生好感。但大多數(shù)情況下，業(yè)務(wù)員關(guān)心的是市場，而客戶老板關(guān)心的生意，在這一點上是很難調(diào)和的，也就造成了溝通上的隔膜，所以要讓對方真正的喜愛你，首先先要培養(yǎng)自己的經(jīng)營意識，這樣才能夠與對方有共同語言，才能夠真正了解客戶的需要，替客戶解決實際問題。7、自己要快樂開朗——誰會愿意每天與一張哭喪臉打交道。8、利用小贈品贏得客戶的好感小贈品的價值不高，卻能發(fā)揮很大的效力，不管拿到贈品的客戶喜歡與否，內(nèi)心都會留有好感。以上8種方法是由尊重、體諒、使別人快樂三個出發(fā)點出來的，你只要能往這三個出發(fā)點思考，相信你能發(fā)現(xiàn)更多讓別人對你產(chǎn)生好感的途徑。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉〔二〕如何立即引起客戶的注意

引起注意—產(chǎn)生興趣—產(chǎn)生聯(lián)想—激起欲望—比較產(chǎn)品—下決心購置是客戶購置心理的七個階段引起客戶注意處于第一階段，有5種方法1、別出心裁的名片2、請教客戶的意見3、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益4、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息5、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的一些問題自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉〔三〕傾聽的技巧

1、傾聽的作用每個人都有發(fā)表自己見解的欲望，而傾聽成了我們對客戶的最高恭維和尊重，我們還可以更多地了解客戶的信息以及他人真實想法和潛意識，要想成功，聽就要占整個銷售過程的70%，而談只占30%，2、積極地傾聽a、站在對方的立場聽b、要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的c、要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽備注：傾聽的目的是了解、溝通并發(fā)現(xiàn)時機(jī)，并不是要你被客戶洗腦，千萬要牢記自己的原那么和目的并輔以靈活多變的方法，這樣才能夠促進(jìn)成功的時機(jī)。3、傾聽的技巧終端業(yè)務(wù)員傾聽客戶談話時，最容易出現(xiàn)的毛病就是只擺出傾聽的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待時機(jī)，想要講他自己的話，完全將“傾聽〞這個重要武器舍棄不用，但如果你不仔細(xì)傾聽，就聽不出客戶的意圖、期望、你的銷售時機(jī)從此就會失去?？梢詮南旅?點鍛煉傾聽的技巧a、培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度b、讓客戶把話說完，并記下重點c、兼承客觀，開闊的胸懷，不要心存偏見d、對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度，當(dāng)在沒有捕捉客戶的想法前，不要和客戶討論或爭辯一些細(xì)節(jié)問題e、掌握客戶真正的想法自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉(四)眼神目光的交流目光要真誠、專注、柔和地平視客戶，眼光停留的眼眉部位，因為一個不能正視別人眼睛的終端業(yè)務(wù)員常常理解成詭詐多變，不說實話，學(xué)會將你的關(guān)心的贊賞用眼神表達(dá)出來，再學(xué)會用眼神與客戶交流?！参濉秤兴刭|(zhì)的敲門敲門只需用中指和食指輕扣門板，聲音不能太輕或太重要有節(jié)奏感?！擦潮仨毷貢r守約一旦與客戶約面時間或約定好的事情，就一定要時守約，格守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人〞的原那么。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉第三篇

終端維護(hù)自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉俗話說“攻城容易，守城難〞，終端維護(hù)是一項長期而艱苦的工作，要在“簡單〞的持之以恒的工作中，讓你的產(chǎn)品永遠(yuǎn)閃亮、耀眼！這就是終端維護(hù)的核心。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉第一節(jié)終端維護(hù)的根本要求自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉一、終端維護(hù)的市場依據(jù)

美國專業(yè)營銷人員協(xié)會和國家銷售執(zhí)行協(xié)會的一份統(tǒng)計資料顯示，2%的銷售是在第一次接洽后完成；3%的銷售是在第一次跟蹤后完成；5%銷售是在第二次跟蹤后完成；10%的銷售是在第三次跟蹤后完成；80%的銷售是在第四次至十一次跟蹤后完成自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉二、終端維護(hù)的根本工作要點

檢查終端的硬件維護(hù)終端的軟件加強(qiáng)人員隊伍管理加強(qiáng)客戶管理傾聽一線的聲音碼收集競品資料總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)調(diào)整方法手段匯報相關(guān)問題改善工作方法自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉三、終端維護(hù)的內(nèi)容

1、日常維護(hù)在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和POP進(jìn)行維護(hù)，同時做好客情。2、重點維護(hù)對易被競爭對手破壞的“問題終端〞，實施每天維護(hù)，對于周末客流量大的終端，有針對性也在周五進(jìn)行維護(hù)。3、產(chǎn)品維護(hù)陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間的要增加陳列數(shù)量自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉四、鋪貨再鋪貨

沒有鋪貨率，就沒有市場占有率，沒有市場占有率，就沒有銷售量。鋪貨的目標(biāo)是有銷售能力的終端而不是越多越好。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉五、做好終端維護(hù)的關(guān)鍵

〔一〕定點、定線、定時巡回拜訪1、由專門的銷售人員每人負(fù)責(zé)一定數(shù)量的終端網(wǎng)點，按照標(biāo)準(zhǔn)的拜訪線路和拜訪頻率，定期對每個終端進(jìn)行走訪2、確定不同類型店的拜訪頻率a、形象店：7天/一次回訪b、主力銷售店：3天/一次回訪c、氣氛店：5/天一次回訪拜訪頻率可以根據(jù)產(chǎn)品生命線和市場狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整，但主要目的是有所區(qū)分，明確重點。3、設(shè)計拜訪路線。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉訪問路線的設(shè)計實際上是個時間分配問題。合理的訪問路線可以最大限度地幫助銷售人員規(guī)劃時間，這很重要。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉直線式：采用這種形式，銷售人員從公司出發(fā)，沿途拜訪所有的客戶，然后再按原路或其他線路直接回程。跳躍式：采用這種形式，銷售人員從離開公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。然后在回公司的途中對客戶進(jìn)行訪問，下一次可以從相反的方向進(jìn)行。循環(huán)式：采用這種形式銷售人員從公司開始，按圓周形式訪問一圈，結(jié)束訪問正好回到公司，銷售人員可以設(shè)計規(guī)模不同的圓圈式路線。三葉式：采用這種形式，與圓圈式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。區(qū)域式：區(qū)域式不是真正的路線設(shè)計問題。而是時間管理問題，可以防止重復(fù)訪問，以節(jié)約時間。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉銷售訪問的規(guī)劃需要考慮設(shè)計的銷售量，應(yīng)提供的銷售效勞及非銷售活動等因素的影響另外路線形式對指導(dǎo)銷售人員路線設(shè)計是很有用的，但隨著市場的變化，要求我們對客戶重新分類，重新設(shè)計路線。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉〔二〕制定標(biāo)準(zhǔn)做好上述工作的根底是制定每項工作的標(biāo)準(zhǔn)每個銷售人員每天或每周拜訪多少店/次？在不同類型網(wǎng)點保持什么水平的平安庫存？〔一周還是兩周，這直接影響拜訪頻率〕在不同類型店怎樣陳列產(chǎn)品？自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉〔三〕量化指標(biāo)

以下“四率〞是考核終端維護(hù)動作良藥性循環(huán)的根底指標(biāo)1、鋪市率2、動銷率3、返單率4、結(jié)款率自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉第二節(jié)硬終端的管理自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉一、硬終端的定義

硬終端與軟終端的區(qū)別在于：硬終端是有形的，看得見，摸得著，可以用量化指標(biāo)進(jìn)行考核的內(nèi)容；而軟終端是無形的，看不見，摸不著卻具有豐富內(nèi)涵，極為重要的內(nèi)容。硬終端的內(nèi)容主要包括：商品及包裝，商品的形式，商品的附件，VI表現(xiàn)等；售賣形式〔隔柜售賣、開架自迭、體驗銷售、人員直銷〕；宣傳品〔說明書、DM、POP、店招、廣告牌、夾報、小報〕；促銷物，輔助展示物〔展柜、冰柜、專用貨架等〕陳列位置與陳列方式；整潔度、美觀度；與同類競品相比的區(qū)別等。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉二、硬終端的管理〔一〕POP——的“第二銷售員〞1、pop的作用a、在有限的空間能引起顧客的注意b、可以配合媒體廣告和主題促銷c、可以為促銷和特價活動做廣告d、協(xié)助銷售可以贏得店家支持2、投放POP的方法a、確認(rèn)在視線高度最顯眼的位置b、尋找焦點廣告位置，保存盡可能長的時間c、避開廣告過干集中的地形d、爭取客戶許可，將舊的焦點廣告去除，定時對本公司的POP進(jìn)行清潔和更新e、堅持自己張貼自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉〔二〕銷售的“臨門一腳〞

終端的宣傳與展示里實現(xiàn)銷售關(guān)鍵的“臨門一腳〞，店面廣告宣傳是商品展售中影響和提醒消費(fèi)者購置的絕招，因此宣傳品成功與否，自然會直接影響到商品展售的成功指數(shù)。1、店面廣告宣傳品的種類a、幫助消費(fèi)者做好明智選擇的海報，說明書b、紙箱上的標(biāo)示牌、立牌c、加強(qiáng)產(chǎn)品印象的吊旗d、改善店面外觀的海報、橫幅、旗幟e、易拉寶自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉2、終端業(yè)務(wù)員應(yīng)注意的事項

a、設(shè)計、選擇宣傳品要創(chuàng)意，要適合你的終端客戶。b、一個好的宣傳品，只有用得恰到好處，才能幫你爭取到更多的陳列空間與增加更多的銷售。c、不要在同類產(chǎn)品上，同時放置兩種宣傳品，要注意宣傳品的本錢與陳列效果。d、支持店面商品展售的途徑。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉3、通過以下途徑，協(xié)助做好商品的展售工作

a、陳列獎勵b、廣告支持c、試銷、免費(fèi)品嘗活動d、管理上咨詢效勞e、提供廣告與促銷活動的店面廣告宣傳品f、貨架陳列方案g、市場研究方案h、提供說明書等資料自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉4、終端業(yè)務(wù)人員應(yīng)隨身攜帶的工具如下：抹布、刀子、簽字筆、彩筆、膠帶、圖釘、筆記本、常用表格等，以便對終端內(nèi)容隨進(jìn)進(jìn)行維護(hù)。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉5、陳列要求〔1〕商超a、柜臺后面與視線等高的位置b、中靠進(jìn)口的貨架位置c、靠收銀臺的位置d、柜臺上的展示位置e、爭取從窗外可以看得到的位置〔2〕餐飲：a、柜臺、吧臺與視線等高的位置b、柜臺前的陳列架c、酒水展示架/窗d、離營業(yè)員/吧臺人員最近的地方自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉6、終端生動化所謂終端生動化就是使企業(yè)終端與其它酒品〔尤其是競品〕有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯地看到企業(yè)產(chǎn)品從而產(chǎn)生購置行為，這們就要求企業(yè)有制訂出標(biāo)準(zhǔn)化的同時，還要將美學(xué)、酒文化、消費(fèi)者心態(tài)等設(shè)置在終端建設(shè)之中，以傳遞出美的、生動的信息，到達(dá)加深消費(fèi)者記憶、刺激消費(fèi)者購置的最后目的。終端生動化的主要內(nèi)容包括：商品〔包括配件、附件〕的陳列位置、陳列方式、整潔度鮮明性，以及庫存管理〔平安庫存〕、售店廣告物〔DM、POP、小報等〕張貼〔或懸掛、擺放〕位置、發(fā)放方式，對售點人員的要求。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉三、硬終端維護(hù)的方法〔1〕貨架、陳列柜投入時注意要點。a、搞好客情關(guān)系，作為對終端多種支持中的一項。b、要求擺在顯要處。c、要有書面協(xié)議，明確其中使用范圍和維護(hù)要求，便于今后的監(jiān)督維護(hù)〔2〕在日常的拜訪要注意監(jiān)督維護(hù)和查檢落實，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)硬終端維護(hù)不好而業(yè)務(wù)員又不敢直接要求店主改進(jìn)。解決方法如下：a、一見到不符合要求的就要說，雖然態(tài)度是和藹友善的，但是給予了對方壓力，只要你支持三到五次，店主就會有所改進(jìn)。b、通過積分設(shè)獎加強(qiáng)對零售店的約束如：正確位置擺放并維護(hù)20分；按要求滿陳列不擺放競品40分；整潔維護(hù)20分；生動化陳列并主動推薦20分，每月兌現(xiàn)獎品一次等此類的促銷方法進(jìn)行促進(jìn)。c、對各級終端業(yè)務(wù)員統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，不合格的給予扣罰處理〔3〕好的終端陳列和宣傳可以提升商店形象和銷量，要變我求人為互惠互利?！?〕POP宣傳廣告等的維護(hù)方法同上。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉業(yè)務(wù)員硬終端管理的六項工作程序〔1〕觀察店情〔2〕陳列商品〔3〕及時補(bǔ)貨、訂貨〔4〕調(diào)換不合格的產(chǎn)品及其它售后效勞〔5〕維護(hù)終端硬件管理、布置現(xiàn)場廣告〔6〕了解同類產(chǎn)品的競爭狀況自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉第三節(jié)軟終端管理自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同、而且軟終端與硬張端之間有著先后和互動的關(guān)系，只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的，同樣，通過出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè)。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉一、軟終端的內(nèi)容自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉二、軟終端管理的目標(biāo)以下六個目標(biāo)是我們軟終端管理的核心內(nèi)容1、銷量管理目標(biāo)：市場營銷的一切工作是為圍繞銷量、軟終端管理的第一目標(biāo)就是要保證你所管理的終端能夠并且超額完成公司給你下達(dá)的銷量目標(biāo)。2、客戶管理目標(biāo)：分客戶并予以適當(dāng)?shù)墓芾恚擒浗K端管理的根底。3、渠道規(guī)劃目標(biāo)：對付竄貨的一個有效的手段說是進(jìn)行渠道管理，而渠道管理的根底說是終端管理，如果終端在你的效勞和引導(dǎo)下服從你的管理，不會亂拿貨。只從你指定的經(jīng)銷商處拿貨，到時你的渠道管理目標(biāo)實現(xiàn)了。4、理念認(rèn)同目標(biāo)：通過終端業(yè)務(wù)員的努力，使終端對公司的市場操作理念得到認(rèn)同，這是非常關(guān)鍵的一個目標(biāo)，只有這樣，企業(yè)和終端的合作才能親密無間，日常問題才能迎刃而解。5、第一推薦目標(biāo)：經(jīng)終端業(yè)務(wù)員成功的銷售管理，從客戶對業(yè)務(wù)員的個人好感以及對公司經(jīng)營理念的認(rèn)同而轉(zhuǎn)化成對公司產(chǎn)品熱愛，將其作為第一推薦產(chǎn)品，這就是終端管理的最高目標(biāo)。6、應(yīng)收貨款管理：在銷量保證的前提下，完全回收貨款是軟終端管理的最終目標(biāo)。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉三、客戶管理自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉4、客戶分類營業(yè)額 信用狀況A A 回款率高于80%B B 回款率高于60%C C 回款率高于60%分類如下：參考值 狀況營業(yè)額 信用狀況 類別 級別A A 重點且平安客戶 A+A B 重點且警覺客戶 A-A C 高度危險客戶 C-B A 重點扶持客戶 AB B 扶持客戶 B+B C 危險客戶 CC A 一般扶持客戶 BC B 鼓勵客戶 B-C C 可能淘汰客 C+自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉四、客情關(guān)系管理1、建立并維護(hù)好客情關(guān)系是終端業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)之一，必須高度重視：〔1〕效勞員是“第一〞顧客。〔2〕效勞員是顧客眼里“專家〞〔25%的客戶選擇效勞員的介紹〕。〔3〕敬業(yè)精神和良好的言行標(biāo)準(zhǔn)是根底。〔4〕熱情友好善于溝通是“橋梁〞?！?〕讓“幾種人〞對企業(yè)及產(chǎn)品產(chǎn)生好感，了解產(chǎn)品優(yōu)勢〔效勞員、吧臺員、驗貨員、收貨員、倉管員、理貨員、柜組長、財務(wù)人員、采購主管、樓商經(jīng)理〕。〔6〕贈送小禮品與真誠的笑容一樣重要。〔7〕“四可標(biāo)準(zhǔn)〞：可親、可信、可交、可愛?！?〕誠懇、優(yōu)良的效勞是關(guān)鍵。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉2、良好的客情關(guān)系會讓你獲得更多便利

樂意接受業(yè)務(wù)員的銷售建議和積極銷售公司推出的新產(chǎn)品，新形象包裝。樂意使公司保持突出位置和維護(hù)產(chǎn)品的清潔。樂意使公司產(chǎn)品保持優(yōu)秀的貨架陳列和積極補(bǔ)貨。樂意在銷售公司產(chǎn)品上動腦筋、想方法。樂意業(yè)務(wù)員在店內(nèi)外張貼廣告POP，并且阻止他人毀壞和別的廠廣告覆蓋。樂意配合業(yè)務(wù)員的店面促銷活動。樂意向業(yè)務(wù)員透露有關(guān)市場信息和介紹銷售時機(jī)。容易諒解業(yè)務(wù)員的疏忽和過失。最終，樂意與業(yè)務(wù)員合作，這會讓業(yè)務(wù)員在他這里感到輕松、愉快，他會信任業(yè)務(wù)員，信任公司，信任公司的產(chǎn)品，而業(yè)務(wù)員也為自己創(chuàng)造了一個身心愉快的工作環(huán)境。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉3、店員推薦的前提增進(jìn)友情，保證拜訪頻率，備足促銷品的節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會；加強(qiáng)溝通技巧方面的培訓(xùn)；物質(zhì)獎勵，個人利益；銷售積分；有獎銷售；銷售提成；產(chǎn)品熟悉程度，產(chǎn)品宣傳；店面教育，維護(hù)品牌；保證產(chǎn)品質(zhì)量；完善售后效勞，保證廣告投放力度；舉辦大型公關(guān)活動；提升品牌形象等。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉五、建立終端聯(lián)盟

酒界一直流行一種說法“做終端找死，不做終端等死〞，面對如此狀況，可通過建立酒店終端聯(lián)盟的方式突出重圍。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉〔一〕終端聯(lián)盟的概念

自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉〔二〕終端聯(lián)盟的做法1、與當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合開辟酒店餐飲特色菜排行榜，美酒佳肴專版，有效與目標(biāo)店進(jìn)行到動宣傳2、與其它非競爭產(chǎn)品組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，如啤酒、飲料廠商聯(lián)合成立?？拖M(fèi)效勞中心3、與目標(biāo)酒店組成戰(zhàn)略合作伙伴，而不是一味退讓，處于劣勢地位，與酒店就?？拖M(fèi)者效勞中心提出合作意向，如：a、酒店愿意對?？偷南M(fèi)打幾折？b、酒店是否愿意給予效勞中心該酒店的效勞卷？c、消費(fèi)者是否享受酒店當(dāng)時菜價及其他促銷活動？d、酒店愿意向效勞中心提供百分之幾的傭金？e、酒店是否愿意接受效勞中心的營銷指導(dǎo)培訓(xùn)效勞？自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉以上活動必須方案周詳，才能事半功們，跳出渠道上受酒店左右的為難局面，為了賣酒而賣酒最終賣不好酒，怎樣在營銷上多多創(chuàng)新，把餐飲文化與酒文化結(jié)合在一起，與酒店共同取得品牌雙贏，終端之路才會越走越寬。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉六、貨款回收管理貨款的回籠，是業(yè)務(wù)人員業(yè)績的表達(dá)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉，然而，很多營銷人員回貨款回收不力，從而導(dǎo)致公司應(yīng)收帳款增加，回款率下降，資金周轉(zhuǎn)困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生為杜絕這一現(xiàn)象，我們應(yīng)做到以下幾點：自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉1、堅持堅決的信念回收貨款。2、盡量明確完全回收貨款對客戶有利。3、超出信用額度，不再銷售產(chǎn)品給對方，而應(yīng)將主要工作放置于貨款回收上。4、回收貨款式開始于銷售之前，貨款回收較差的客戶，不再售予貨物，回收貨款的行動能否順利實行，在銷售之前就必須加以判斷。5、收款工作要決：“六心〞a、習(xí)慣心b、模仿心c、同情心d、自負(fù)心e、良心f、恐嚇心自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉6、收款工作本卷須知

1、不可向客戶講出自己的高待遇。2、不能心軟，要義正詞嚴(yán)，表現(xiàn)出非做不可的態(tài)度。3、不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。4、盡可能防止在大庭廣眾之下催討。5、先小人后君子，售前明確告之付款條件。6、臨走前切勿說出：“還要到別家收款〞之類的話，以顯示專程收款的姿態(tài)。7、每一家客戶都要養(yǎng)成“定期收款〞的習(xí)慣。8、要表現(xiàn)緊張感，不可笑，不可擺出低姿態(tài)。例如，不可說“對不起，我來收款〞否那么，有些客戶會認(rèn)為你好欺負(fù)而拖延付款。9、反復(fù)走訪回款成績不佳的客戶。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉7、貨款回收方法1、查出客戶最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，例；a、凡不忌諱“一天早上尚未開市而不愿被收款〞者可排在早上第一家收款；b、假設(shè)客戶不睡午覺，可排在“中午〞收款。2、對于付款不干脆的客戶，面在收款之前，先打聯(lián)絡(luò)予以提醒。3、在收款日期一定要拜訪，即使負(fù)責(zé)出納的人不在，也盡可能要求支付。4、拜訪時，首先提出收款的目的，未到達(dá)目的暫時不提交易之事。5、即使對方有客人在，也不要離開，耐心等待到能收款為止。6、被拒絕時，要訂下確定的付款日期，到日一定前往收款，當(dāng)客戶拖拖拉拉不想付款，一定要表現(xiàn)相當(dāng)程度的粘纏性。7、不以感情本位為主，而以付款本位為主去面對客戶。8、即使客戶解釋或說明苦衷，也不可墮入對方的圈套之中，要適當(dāng)表現(xiàn)出一些同情心。9、可能導(dǎo)致麻煩的話，率先說出。10、學(xué)會理解與被要求理解。11、問題解決不了，請公司上司同行。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉終端攔截的五個層次〔1〕媒體攔截：針對所有消費(fèi)者〔潛在消費(fèi)者、現(xiàn)消費(fèi)者〕以媒體、路牌、廣告牌等手段進(jìn)行攔截，使其感知公司產(chǎn)品及促銷活動信息，在腦海中留下初步印象。〔2〕場外攔截：針對到達(dá)銷售區(qū)域的消費(fèi)者，通過營業(yè)員造成現(xiàn)場氣氛〔POP、條幅、促銷小姐等〕的手段，使消費(fèi)者知道酒品在搞促銷活動，對活動內(nèi)容加深了解，加深印象。〔3〕場內(nèi)攔截：當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入到紅樓夢酒銷售區(qū)域時，通過室內(nèi)條幅、POP等，使其可以是時時處處感受產(chǎn)品的存在，隨時隨地的看到、聽到酒品的宣傳，在進(jìn)一步加深印象的同時對酒品產(chǎn)品產(chǎn)生一定興趣?！?〕柜臺攔截：當(dāng)消費(fèi)者停滯不前留在某個柜臺時，通過柜臺擺放物、宣傳品、POP及產(chǎn)品等物品，與前三個層次相結(jié)合，使其深深感知酒品的存在，影響其第一次發(fā)問便詢問產(chǎn)品。〔5〕營業(yè)員攔截：當(dāng)消費(fèi)者對酒品提出詢問后，營業(yè)員能夠及時、全面地介紹酒品的特點、價格、能夠宣傳促銷活動的內(nèi)容及品質(zhì)優(yōu)勢，堅決消費(fèi)者購置酒品的決心，促成交易。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉第四篇

終端促銷自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉一、什么是終端促銷？在某一產(chǎn)品的生命周期中，為了促進(jìn)終端銷售的增長，也開展新用戶而使用的一系列以市場三大成員〔消費(fèi)者、分銷商、營業(yè)員〕為對象的銷售技巧，區(qū)別于廣告引導(dǎo)潛在顧客作出購置行為的長期目標(biāo)，促銷的目的那么是立刻改變消費(fèi)者的購置行為，每個企業(yè)都擁有許多和消費(fèi)者交流的手段和方法。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉二、終端促銷的方法

1、商品生動化陳列〔專題培訓(xùn)〕2、POP廣告：酒品銷量與現(xiàn)場POP廣告關(guān)系密切，因為POP廣告會制造出良好的店內(nèi)氣氛，它可以抓住顧客心理上的弱點，利用精美的文案向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點。3、現(xiàn)場促銷活動：在銷售現(xiàn)場開展促銷活動是終端促銷的重要內(nèi)容。4、營業(yè)員的支持：企業(yè)要把營業(yè)員視為企業(yè)的“第一顧客〞，在建立良好的客情關(guān)系的根底上，讓營業(yè)員了解產(chǎn)品，了解企業(yè)，進(jìn)而積極向消費(fèi)者推薦本企業(yè)的產(chǎn)品。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉三、促銷成敗的原因作為促銷中的一種形式，終端促銷在整個銷售過程中發(fā)揮著越來越大的作用，但它又常常讓很多公司苦惱不已，有的企業(yè)投入巨資，但收效甚微，甚至適得其反；有的企業(yè)費(fèi)用抓襟見肘，感慨無從下手，有的大品牌在全國性促銷活動時，主題很大氣，投入動那么百萬，但真正到了終端的情況卻是：業(yè)務(wù)員不認(rèn)同，經(jīng)銷商不感冒，促銷員不理解，問題出在那里？1、一個成功的促銷活動需要在執(zhí)行前期做相應(yīng)的調(diào)整，特別要和活動中各個環(huán)節(jié)的操作人員作充分的溝通，因為真正的執(zhí)行者是他們，他們的執(zhí)行力度如何，直接關(guān)系到活動的成功與否，真正的促銷效果是建立在內(nèi)部人員和渠道配合的根底上。2、企業(yè)的每一次促銷活動，都應(yīng)事先召集業(yè)務(wù)人員甚至賣場主管開會討論，定出方案，再與促銷員、營業(yè)員充分灌輸活動的目的和執(zhí)行細(xì)那么，在一定程度上這也是一種事先贏得工作配合的方式，這樣一來，就能確保每次活動投入的有效性，打有把握之戰(zhàn)。一次大型的終端促銷活動是檢驗一個公司市場部洞察力、號召力、執(zhí)行力的很好標(biāo)準(zhǔn)，如果公司在終端促銷中屢戰(zhàn)屢敗，那一定是在上面四種能力上出了問題，應(yīng)該作相應(yīng)的調(diào)整。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉四、終端促銷的整合1、多層面整合促銷任何一個單一的促銷活動都不可能滿足所有層面利益點的需求，滿足了一級代理商，往往會疏忽二級批發(fā)商的存在；滿足了消費(fèi)者的需求，卻無法兼顧零售商的利益；而且，即使在同一個層面上，也存在各種不同類型、不同目的的需求，而這些需求廠家不可能通過一次促銷內(nèi)容來實現(xiàn)。例如：搞降價促銷活動，消費(fèi)者得到了較大利益，但因價格體系被打破，就給經(jīng)銷商造成極大的傷害，如果通過“整合促銷〞的推廣手段來滿足多層面利益的需求，效果就不同了，如為配合新產(chǎn)品上市的“買老品，贈新品〞活動，不僅成功推廣宣傳了新品，而且消化了老產(chǎn)品的大量庫存，可謂一舉兩得。2、多階段整合促銷一次促銷帶來的效果是有限的，要增加企業(yè)促銷的威力和保持其影響的連貫性，防止“促銷一停銷量下降〞的為難局面，就必須從戰(zhàn)略的角度來規(guī)劃整體促銷，即從時間上對其進(jìn)行多階段整合的模式，比方，第一階段的促銷為第二階段的促銷埋下伏筆，或者可通過第三階段的促銷來強(qiáng)化第二階段促銷的成果。3、多渠道整合促銷考慮與其它企業(yè)整合促銷，或與渠道企業(yè)聯(lián)合促銷?；蜷_展同一企業(yè)不同品牌產(chǎn)品的組合促銷等。都不失為多渠道整合促銷的有效模式。例如采用多渠道整合促銷的組合方式有：折價策略、附贈品策略、憑卡優(yōu)惠策略、集點換物策略、聯(lián)合促銷策略、免費(fèi)試飲、抽獎策略、有獎競賽策略、競技活動策略、公關(guān)贊助策略、會員營銷策略、通路鼓勵策略等等。自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉十七種促銷策略

6、聯(lián)合促銷要點：直接價格折扣實例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一7、免費(fèi)試用要點：提供試用產(chǎn)品實例：化裝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗，直觀感受8、抽獎銷售要點：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎實例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎率問題可信度、公證度問題9、有獎參與要點：設(shè)置活動，參與有獎實例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。分析：針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可10、游戲參與要點：參與組織的游戲，有時機(jī)贏得禮品實例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情11、競技活動要點：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品實例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情12、公關(guān)贊助要點：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事實例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力13、現(xiàn)場展示要點：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品實例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜分析：表達(dá)產(chǎn)品特征，本錢費(fèi)用較高自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉第五篇

終端陳列

自貢紅樓夢酒業(yè)營銷-2021-袁正偉商品陳列就是吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造購置欲望的手段，通過店家的陳列與展示，轉(zhuǎn)化為具有附加價值及魅力的“商品〞，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售。松下幸之助說：“要不斷創(chuàng)新，美化商品的陳列，這是吸引顧客的秘訣之一〞。商品展示是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的最后一次時機(jī)，只有被顧客看得上的東西才會賣得掉，產(chǎn)品的陳列決定產(chǎn)品的未來，有70%的消費(fèi)者去超市沒有明確的目的，隨