2簡版：經濟下行時期-融資擔保業(yè)務保后管理(山東擔保協(xié)會課件)

經濟下行時期融資擔保業(yè)務的保后管理2014年9月29日﹡濟南開場白保后管理是一項重要工作，每一筆業(yè)務都繞不過它，但它卻被遺忘在系統(tǒng)思考、制度建設和理論研究的角落里。有效的保后管理是防范在保項目“繼發(fā)性”風險的關鍵，特別是在經濟下行時期。有效的保后管理是幫助客戶維護持續(xù)經營、實現健康發(fā)展的重要推手。有效的保后管理是提升自身持續(xù)經營能力和健康發(fā)展能力的重要基石。提綱：第一部分：融資擔保業(yè)務保后管理實務；第二部分：做好融資擔保業(yè)務保后管理工作的幾點體會。第一部分：

融資擔保業(yè)務保后管理實務一、保后管理的起點二、保后管理的定位三、保后管理的內容四、保后管理的主體五、保后管理的方法六、保后管理的去向一、保后管理的起點1、保后管理起于申請項目的受理。這是業(yè)務部門負責人的職責。業(yè)務部門負責人憑借對申保客戶的“第一印象”，就要考慮一旦通過評審和批準程序，這樣的客戶應如何做好保后管理。2、保后管理起于項目經理的挑選。選專業(yè)相近的項目經理；選風格對應的項目經理；選經驗適合的項目經理。3、保后管理起于項目評審的結論。評審會決議中提出保后管理意見，在保后管理中應得到落實。4、保后管理起于業(yè)務流程的設計。比如安徽擔保集團專門制定《擔保項目保后管理規(guī)定》（皖擔保風〔2008〕51號），規(guī)定了管什么、如何管。二、保后管理的定位不同稟賦資質的客戶，保后管理是不同的；不同經營風格的客戶，保后管理是不同的；不同經濟區(qū)域的客戶，保后管理是不同的；不同行業(yè)產業(yè)的客戶，保后管理是不同的。1、對客戶稟賦資質的定位。⑴對于資質優(yōu)良客戶保后管理的基本定位：肯定為主；增進互信為主；非現場為主；大事為主。⑵對于資質中等客戶保后管理的基本定位：注重細節(jié)；注重趨勢；注重對比；注重現場。⑶對于資質惡化客戶保后管理的基本定位：強化幫扶力度；強化安全措施；設計退出機制；做好風險預案。2、對客戶經營風格的定位。⑴對于迷茫型風格客戶的保后管理；⑵對于保守型風格客戶的保后管理；⑶對于穩(wěn)健型風格客戶的保后管理；⑷對于擴張型風格客戶的保后管理；⑸對于妄想型風格客戶的保后管理。3、對不同經濟區(qū)域的客戶保后管理的定位。⑴在經濟發(fā)達、信用生態(tài)環(huán)境優(yōu)良的區(qū)域做客戶的保后管理，多向感情聯絡傾斜；⑵在經濟成長、信用生態(tài)環(huán)境向好的區(qū)域做客戶的保后管理，在恩威并重上拿捏；⑶在經濟落后、信用生態(tài)環(huán)境脆弱的區(qū)域做客戶的保后管理，服務到邊關注到位。4、對不同行業(yè)產業(yè)的客戶保后管理的定位。⑴因行業(yè)特征不同，實施對應的保后管理；⑵因產業(yè)層次不同，實施對應的保后管理；⑶因政策導向不同，實施對應的保后管理；⑷因政治氣候不同，實施對應的保后管理；⑸因經濟周期不同，實施對應的保后管理。經濟下行時期，

我集團在霍山縣推動工作的做法：一、動員各方力量，形成“抱團取暖”之勢。1、企業(yè)要守住信心；2、銀行要守住尊嚴；3、政府要守住底線。二、做好與域外金融機構的對接。域外銀行信心不減，本土銀行熱情更高。三、調整思路發(fā)揮融資擔保機構的作用。把困境當成創(chuàng)新活動的倒逼機制。三、保后管理的內容1、股東層面。⑴控股股東的影響力；⑵股東之間的和諧性；⑶關聯關系的清晰度；⑷價值追求的一致性。2、高管層面。⑴高管團隊的性格互補；⑵高管團隊的能力互補；⑶高管團隊的年齡互補；⑷高管團隊的合作意識；⑸高管團隊的創(chuàng)新意識；⑹高管團隊的擔當意識。3、戰(zhàn)略層面。⑴有無中長期規(guī)劃；⑵有無非理性沖動；⑶有無多元化傾向；⑷有無產業(yè)鏈布局；⑸有無抗壓力測試。企業(yè)生存的“最后一口氣”由誰掌握？4、經營層面。⑴生產管理情況；⑵營銷管理情況；⑶財務管理情況；⑷庫存管理情況；⑸資源管理情況；⑹組織管理情況。經濟下行時期怎么看企業(yè)基本面？資金鏈緊張、兩項資金占用增加、即期償債能力喪失，不一定是企業(yè)基本面根本改變。困難是倒逼企業(yè)的機會：倒逼企業(yè)調結構；倒逼企業(yè)扔包袱；倒逼企業(yè)上臺階。恩格斯說：“每一次歷史的災難都是以歷史進步為補償的?！倍鞲袼惯€說：“一個聰明的民族，從災難和錯誤中學到的東西會比平時多得多?！?、員工層面。⑴員工基本素質；⑵員工薪酬待遇；⑶員工精神面貌；⑷員工訓練安排；⑸員工職業(yè)設計。案例：《海底撈你學不會》王石說：“海底撈”成功的奧秘在哪里？我認為黃鐵鷹的總結重點在一段話：養(yǎng)而不愛如養(yǎng)豬，愛而不敬如養(yǎng)狗。而人呢，只給吃和愛是不夠的，還需要尊敬。什么是對人的尊敬？見老板鞠躬給領導鼓掌？那是對地位和權力的尊敬。對人的尊敬是信任。信任你的操守，就不會把你當賊防；信任你的能力，就會把重要的事情委托給你。人被信任了，才會有責任感。6、銀行層面。⑴對貸款銀行的定位；⑵對信貸人員的觀察；⑶對信貸品種的研究；⑷對銀行流程的掌握；⑸對風險夾帶的警覺。7、政府層面。⑴受?？蛻羰欠袷钦龀值男袠I(yè)或產業(yè)；⑵受?？蛻羰欠裣硎苷南嚓P優(yōu)惠政策；⑶受?？蛻羰欠袷艿秸南嚓P獎勵懲罰；⑷受保客戶是否響應政府正確的政策號召。經濟下行時期怎么調動政府這只“看得見的手”：游說政府嚴厲打擊惡意逃廢債；游說政府積極扼制銀行抽壓貸；游說政府構建信用接續(xù)資金池；游說政府強力維護信用生態(tài)鏈。8、社會層面。⑴受?？蛻襞c上游下游的關系；⑵受?？蛻襞c競爭對手的關系；⑶受?？蛻襞c左鄰右舍的關系；⑷受?？蛻舻墓褚庾R；⑸受?？蛻舻纳鐣熑?。四、保后管理的主體誰是擔保項目保后管理的實施主體？常規(guī)的回答是：辦理該項目的項目經理。但這個答案是很不全面的。對保后管理主體的認識模糊和保后管理主體的缺位、錯位、不到位，是擔保機構保后管理工作實施粗放、質量低下的主要原因之一。1、保后管理中項目經理的作用。項目經理與在?？蛻舻年P系如同“小姐的貼身丫鬟”。項目經理在保后管理中要做到“四個充分”。即：⑴充分闡釋前景：闡釋在保企業(yè)的產品前景；闡釋在保企業(yè)的發(fā)展前景；闡釋在保企業(yè)的行業(yè)前景。⑵充分對比同業(yè)：與同業(yè)對比成長性；與同業(yè)對比競爭性；與同業(yè)對比差異性；與同業(yè)對比穩(wěn)定性。⑶充分表明信心：表明對經營團隊的信心；表明對企業(yè)前景的信心；表明對項目執(zhí)行的信心；表明對自身工作的信心。⑷充分提示風險：產業(yè)政策導向可以推測的風險；市場競爭變數可能引發(fā)的風險；經營管理隱患可能導致的風險；安全措施設置可能存在的風險。2、保后管理中主管部門的作用。⑴選定項目經理；⑵明確工作重點；⑶定期督查問效；⑷決斷重點事項。3、保后管理中職能部門的作用。擔保機構的風控部、稽核部、法務部、計財部、投資部、研發(fā)部等都應在擔保業(yè)務部門在保項目保后管理中發(fā)揮職能作用。這里最容易出現主體缺位、錯位、越位現象。⑴糾錯糾偏；⑵拾遺補缺；⑶難題會診；⑷退出設計。4、保后管理中“阿米巴”組織的作用?！鞍⒚装汀笔且环N單細胞原蟲，靈活易變，被稱為日本的“經營之圣、人生之師”的稻盛和夫受其啟發(fā)，創(chuàng)立“阿米巴”經營哲學，將企業(yè)劃分為“小集體”，像自由自在的重復進行細胞分裂的“阿米巴”——以各個“阿米巴”為核心，自行制訂計劃，獨立核算，持續(xù)自主成長，讓每一位員工成為主角，全員參與經營，打造激情四射的集體。阿米巴組織可以使每個人最大限度地接近一線，減少了層級官僚氣息。引入“阿米巴”組織原理，構建靈活高效、精彩紛呈的在?？蛻舯：蠊芾頇C制：⑴與在?？蛻羲诘卣⒈：蠊芾怼鞍⒚装汀?；⑵與貸款銀行或其他金融機構建立保后管理“阿米巴”；⑶與為在保客戶提供信用反擔保的法人或自然人建立保后管理“阿米巴”；⑷與相關利益共同體建立保后管理“阿米巴”。五、保后管理的方法1、望聞問切法。⑴“望”什么？現場察看；產品（服務）察看；延伸察看。⑵“聞”什么？（兩層意思的“聞”：一是聽覺，一是嗅覺。）感覺經營者感覺經營團隊感覺經營氛圍⑶“問”什么？問已經準備的問題；問現場發(fā)現的問題海問（不經意地、漫無目的地問）。⑷“切”什么？中醫(yī)中的切診包括切脈和按診。清代江筆華有診脈歌：“病人雙腕，高骨定為關，寸脈量虎口，尺脈準臂彎，左寸心包絡，左關膽與肝，左尺司何職，膀胱腎余焉，右寸胸中肺，胃脾屬右關，要知大腸腎，右尺自昭然……”我們項目經理也要找準切入點和各種對應關系：“切”財務指標的勾稽關系；“切”業(yè)務指標的勾稽關系；“切”經營指標的勾稽關系；“切”戰(zhàn)略目標的勾稽關系。我曾用望聞問切法給一戶在保企業(yè)下過“診斷書”：一是用四塊短板箍桶：⑴生產管理上的短板。⑵營銷管理上的短板。⑶財務管理上的短板。⑷員工管理上的短板。二是必然出現五個“漏一點”：⑴生產管理跟不上“漏一點”；⑵營銷管理跟不上“漏一點”；⑶財務管理跟不上“漏一點”；⑷倉儲管理跟不上“漏一點”；⑸員工管理跟不上“漏一點”。三是結果只能靠五個“省一點”謀生：⑴環(huán)保偷排“省一點”；⑵稅務偷漏“省一點”；⑶原材料以次充好“省一點”；⑷克扣員工薪酬福利“省一點”；⑸生產現場因陋就簡“省一點”。2、生克乘侮法。這是借用五行學說的保后管理方法。五行學說認為，五行之間存在著生、克、乘、侮的關系。五行相生次序是：木生火，火生土，土生金，金生水，水生木。五行相克次序為：木克土，土克水，水克火，火克金，金克木。相乘，即五行中的某一行對被克的一行克制太過。相侮，即五行中的某一行本身太過，使克它的一行無法制約它，反而被它所克制，所以又被稱為反克或反侮。張仲景在臨床醫(yī)學實踐中貫徹“治未病”思想。他在《金匱要略·臟腑經絡先后病脈篇》中說：“見肝之病，知肝傳脾，當先實脾?！边@是運用五行乘侮規(guī)律得出的治病防變的措施。3、見微知著法。⑴反應要靈敏。唐代詩人楊巨源的詩《城東早春》：詩家清景在新春，綠柳才黃半未勻。若待上林花似錦，出門俱是看花人。⑵細節(jié)要關注?！夺斪印罚簛G失一個釘子，壞了一只蹄鐵。壞了一只蹄鐵，折了一匹戰(zhàn)馬。折了一匹戰(zhàn)馬，傷了一位騎士。傷了一位騎士，輸了一場戰(zhàn)爭。輸了一場戰(zhàn)爭，亡了一個帝國。⑶舉一要反三。對一種現象要做多種思考和分析。4、四快一慢法。知情跟進要快；遇事反應要快；扶危救急要快；當斷則斷要快；問診把脈要慢。5、未雨綢繆法。⑴建立避險機制。這雖然增加了一些保后管理成本，但是將大大提升在保項目的安全運營幾率。這種保后管理方法主要適用：文化產業(yè)類企業(yè)；科技產業(yè)類企業(yè)；資源開發(fā)類企業(yè)。⑵調整結構失調。大多數中小企業(yè)負債結構不合理，這些企業(yè)的資產負債表上，長期負債科目往往是零或僅有很小的余額，而長期占用類科目的累計金額卻很大。這種來源與運用期限錯配的問題成為企業(yè)信用鏈上險象環(huán)生的根源所在。這樣的企業(yè)成為我們的在保客戶后，我們就要在保后服務中努力改變這種錯配現象。負債期限結構對信用鏈的壓力測試六、保后管理的去向1、轉入檔案管理。2、轉入續(xù)保流程。3、轉入優(yōu)化培育。4、轉入股權投資。5、轉入風險管理。6、轉入清算程序。提示風險立體化思考復合式監(jiān)控定位對比同業(yè)表明信心主體內容盡職調查保后管理扼制原發(fā)性病灶升級服務或困難救助減少環(huán)節(jié)，明確責任保后管理在業(yè)務流程中應有的位置：盡職調查“四充分”闡釋前景保后管理“五要素”方法起點第二部分：

做好融資擔保業(yè)務保后管理工作的幾點體會一、用心服務是保后管理最基本的要求二、果農思維是保后管理最正確的理念三、成長優(yōu)先是保后管理最理性的判斷四、持續(xù)改善是保后管理最扎實的成效五、共贏發(fā)展是保后管理最可貴的氣度一、用心服務是保后管理最基本的要求我們主張擔保人與被擔保人的法律關系一經確立，擔保人就應站在服務者的位置上，像生產型企業(yè)做售后服務一樣，為被擔保人做力所能及的幫扶，寓監(jiān)管與服務之中。項目經理做到了用心服務，保后管理工作肯定能獲得事半功倍的效果。二、果農思維是保后管理最正確的理念我們業(yè)內最熟悉的聲音是：“為有貸款需求的中小企業(yè)提供擔保。”在這種理念作用下，很容易形成：風險偏好：強調實足抵（質）押；保后管理：簡單化、程式化；客戶關系：可能有工作溝通，難以有情感融合；思維類型：“菜農型”。而我們應持有的主張是：“為有持續(xù)成長能力的中小企業(yè)提供增信服務?！痹谶@種理念作用下，期待的情形是：風險偏好：促進成長，有效防備；保后服務：有主動性，講針對性，重時效性；客戶關系：充分溝通，相互配合，共同提升；思維類型：“果農”型。三、成長優(yōu)先是保后管理最理性的判斷“有你才有我，你好我才好”是擔保機構的存在哲學。沒有“你”（被擔保人）對擔保的需求，就沒有“我”（擔保人）存在的理由。服務成長性好的企業(yè)實際上就是擔保機構在養(yǎng)育自身的成長性。所以，保后管理不是看抵押物是否有缺損，而是看成長性是否還保持。四、持續(xù)