私教基本銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)流程

....word.zl.私教根本銷售技巧標(biāo)準(zhǔn)流程五種銷售途徑自然分配自然分配買課不買課續(xù)課跟進轉(zhuǎn)介紹場內(nèi)開發(fā)30%~50%50%~70%一、自然分配〔一〕兩節(jié)免費課的根本流程和根本溝通1、預(yù)約在得到第一手資料后，第一時間找客服了解情況：、性別、年齡這些都是最根本。還包括辦卡經(jīng)過、卡品以及性格；刷卡還是現(xiàn)金；穿著以及代步工具。并打預(yù)約。預(yù)約根本流程：A：你好，我是xx健身的教練XX，請問您是XX吧？B：是。A：您昨天在我們這里辦了一健身貴賓卡，對吧？B：嗯。A：是這樣的，我是我們俱樂部為您指定為健身教練，也就是說您以后在這里的鍛煉始終由我來負責(zé)。B：好。A：請問您今天有時間過來鍛煉嗎？B：可以。A：請您帶上運動服、運動鞋、毛巾、水杯以及洗浴用品。我需要給您做一個全面的安康問答和體能測試。B：好。A：等一下先給您發(fā)短信，等您過來了和我聯(lián)系。〔短信容：祝身體安康，xx健身教練XX歡送您的光臨，123456789。xx健身祝您健身愉快〕B：好的。A：那下午見，拜拜。B：拜拜。2、課前溝通〔1〕了解：卡品、以前有無鍛煉經(jīng)歷以及健身目的〔2〕告之贈送兩節(jié)課的價值3、安康問答及體能測試〔第一節(jié)課〕溝通技巧容較多，標(biāo)準(zhǔn)流程需另寫4、課前準(zhǔn)備及上課容〔第二節(jié)課〕綜合性訓(xùn)練+針對性訓(xùn)練熱身+拉伸+力量訓(xùn)練+放松第二節(jié)上課容根據(jù)實際情況而定3、4需另外專項制定〔二〕兩節(jié)課后的安康評估及溝通、設(shè)立期望值的重點。首先詢問上完課感覺咋樣，是否適應(yīng)這種模式的鍛煉。會員感覺良好，剛放松完很輕松需告知會員坐下來做一個全面的安康評估。兩節(jié)課上完后我對您的身體狀況也比擬了解，同時圍繞體能測試，進而導(dǎo)入推課。1、疾病問題針對有頸椎病、肩周炎、腰肌勞損的會員，做針對性的康復(fù)性訓(xùn)練動作。我們有整套的疾病康復(fù)訓(xùn)練方案，多拉伸、放松，做到鍛煉與拉伸放松的統(tǒng)一結(jié)合，改變肌肉質(zhì)量，從根本上解決問題。2、體重問題〔1〕您現(xiàn)在的年齡階段正處于體重增長期，需要及時的把體重降下來，并控制住不再長。如不加以控制就會繼續(xù)增長，到時就很可怕了，而且也不容易減?！?〕造成您現(xiàn)在的體重都這么長時間了〔幾年——幾十年〕，我只需要幾個月的時間把您的體重減下來?！菜粫X得時間長〕3、睡眠質(zhì)量您現(xiàn)在的情況是否易醒易夢、入睡困難、睡眠時間短，這是亞安康的主要標(biāo)志，需要通過科學(xué)鍛煉來改善睡眠質(zhì)量，到達一個深睡眠的狀態(tài)，從而確保第二天的鍛煉、工作、生活等各方面精力充分。4、飲食您現(xiàn)在的體重跟您的飲食有直接的關(guān)系。隨后我會根據(jù)您的飲食習(xí)慣、生活規(guī)律制定出針對您個人的飲食方案，而且是完全可以做的到的。當(dāng)然我們只是改變您的飲食，而不是控制，不讓你吃這吃那。飲食方案會讓您的飲食構(gòu)造、營養(yǎng)搭配、維生素攝入等更加科學(xué)。要多吃堅果、水果、青菜等，以后這將成為飲食的主流。5、健身目的〔1〕告訴會員在全身減脂減重和提高身體素質(zhì)的過程中，會注重會員需求，改善會員自身想要改善的地方和對身材不滿意的部位，鍛煉具有很強的局部針對性。〔2〕再次明確健身目的，設(shè)置期望值。6、身高、體重、圍度問題根據(jù)會員的年齡、身高，告之標(biāo)準(zhǔn)圍度、安康標(biāo)準(zhǔn)及體重控制標(biāo)準(zhǔn)等都是多少。作出體重、圍度、脂肪率、BMI值〔體質(zhì)指數(shù)〕的比照分析。7、四個階段目標(biāo)〔1〕第一階段：提高整體身體素質(zhì)。比方說第一節(jié)課注重心肺功能鍛煉，第二節(jié)課注重柔韌性鍛煉，第三節(jié)課注重平衡性鍛煉，第四節(jié)課注重協(xié)調(diào)性鍛煉，第五節(jié)課注重力量訓(xùn)練。每一節(jié)課都有一個側(cè)重點，來整體提高身體素質(zhì)?！?〕第二階段：重點減脂減重，收緊皮膚、增加肌肉彈性。通過第一階段的鍛煉，你所做的組數(shù)、強度是否都能夠增大，身體素質(zhì)得到全面提高，鍛煉時間由一個小時增加到兩個小時。比方說到那時候您上跑步機50分鐘跟您現(xiàn)在上10分鐘的感覺差不多?！?〕第三階段：塑身、形體雕塑、刻畫線條。也就是說每個部位的圍度到達一個標(biāo)準(zhǔn)值，整體比例更加協(xié)調(diào)、勻稱?！?〕第四階段：保持。讓您在保持安康和身材的同時，盡快的到達能夠自己鍛煉的水平，永遠的保持下去。以上1-7點的話適用于100%的會員，抓住會員心理設(shè)立期望值直至成單。8、推課要到達上述的幾個目標(biāo)：身體素質(zhì)整體提高、體重減下來、圍度到達一個標(biāo)準(zhǔn)值、疾病的康復(fù)，需要100-160節(jié)課。俱樂部根據(jù)您的個人的情況和經(jīng)濟承受能力，設(shè)立了不同檔位和各個階段的私教課程。比方說有三個月〔40節(jié)〕、半年〔72節(jié)〕、一年〔100節(jié)〕，即使是您選擇了最少的課，我也會像對待我一年的私教會員一樣對待您。也就是說我對您把現(xiàn)在的體重減下來，到達您的健身目的是非常有信心的，但不知道你對自己有沒有信心。假設(shè)會員說有信心，那么就成單了，只是課多課少的問題。假設(shè)說沒有或沒吭聲，要么就是對減脂有信心，但經(jīng)濟上有問題，就需要你去溝通、做工作，并詢問會員還有什么不明白的或者有疑問，都可以直接提出來，我都會給您一一解答，保證您的訓(xùn)練效果，始終透明化、人性化，并及時解決會員心中的疑問。通過上述措施促進及時成單。會員都是有一定經(jīng)濟實力的，沒有缺錢的。并由此進入下一個問題了?！踩吃跍贤ê弯N售過程中可能遇到的重點問題以及如何解除會員的疑慮。1、私教課太貴了。答：教練是一個專業(yè)知識的傳授，他通過帶你練的這段時間，把他這幾年的工作經(jīng)歷和專業(yè)知識根本上都給了你，讓你盡快的到達一個自己鍛煉的水平。當(dāng)然，首先是到達你的健身目的，確保你的效果；其次讓健身成為你生活中的一局部，健身不是一天當(dāng)中最重要的，但對你一生來說是最重要的，一次性投資終身受益。而且還需要制定出針對你個人的訓(xùn)練方案和飲食方案，一對一的效勞。舉例子：〔1〕最小的投資是健身，最大的收獲是安康。比方說你現(xiàn)在在身體上投資幾千塊，那么幾年或十年后的效益是幾萬或幾十萬都不止，安康無價〔會員就不會嫌錢多了〕。俗話說四十歲之前是賣命掙錢，四十歲之后是花錢買命，還不如及早鍛煉。身體是革命的本錢，你只有身體好了，才能去干更多的事，掙更多的錢，才能夠更好的享受生活，提高生活質(zhì)量?！?〕目前，中國人50%都處于亞安康狀態(tài)，健身意識淡薄。比方說在美國每個人都有他們自己的私人律師、私人醫(yī)生和私人教練，他們那邊一道街健身房好幾個，大人天天鍛煉，小孩從小培養(yǎng)，身體很棒，都注重健身。而在咱們國家小孩從小都開場學(xué)鋼琴、電子琴、音樂、舞蹈，中老年人也是等病出來才去醫(yī)院，但前期都不知道去健身房。而現(xiàn)在醫(yī)療又是天價，輕那么上千，重那么上萬乃至幾十萬，還受罪。為什么不能從年輕的時候就開場養(yǎng)成一個好的健身習(xí)慣呢！2、回家商量。答：〔1〕家人對健身房不了解，沒有接觸過健身房，也沒有練過，不知道鍛煉的重要性。而且父母這一輩的人健身意識比擬淡薄，總認為去河邊跑跑步就行了。〔2〕家人對你的身體狀況不了解。還沒有我給你上過兩節(jié)免費課了解的多，所以這件事還是需要你自己決定。3、會員說自己先感受一段時間。答：剛開場很重要。你以前沒有練過，還沒有到達一個自己鍛煉的水平，而且我?guī)闵狭艘还?jié)課，你也感受到了，我今天帶你練了，明天來了你都不知道該怎么練。因為你所做的組數(shù)、重量、強度每次都有變化。同樣一個器械，因為組數(shù)、重量、次數(shù)的不同，所到達的效果也不同，可以讓你增肌，也可以讓你減脂。而且自己練也不平安，沒有拉伸放松，只能過來做做有氧運動，活動活動，達不到你的健身目的。而且以我在這里的工作經(jīng)歷來講，有教練和沒教練的到場比例是10：1。也就是說有教練的話，一個月能來十次，沒教練的話，一個月就來一次，再過一段時間你就從健身房消失了。原因是沒有效果，還練的全身疼，漸漸的也就失去了興趣。也就是說在教練的指導(dǎo)下，你才能對健身有一個更深層的了解，才能到達有趣有效，長期堅持。4、我來健身房練只想跳跳操、做瑜珈和練普拉提。答：〔1〕你以前跳過操沒有，能不能跟上，協(xié)調(diào)性怎么樣，跟不好還容易傷到腳踝。一般來說剛開場都是跟私人教練上一些小課把健美操的根本動作學(xué)會，并增加協(xié)調(diào)性。先做力量和有氧運動，增加肌肉控制能力。你看他們現(xiàn)在這些跳操的，大局部都有私人教練帶著，就算現(xiàn)在沒有，前期也是跟教練練過的，現(xiàn)在只用保持一下就可以了。〔2〕跑步、跳操等都屬于有氧運動，只能提高心肺功能，而且全身都會瘦，但就不會瘦腿〔原因是沒有力量訓(xùn)練、針對腿部的訓(xùn)練動作，沒有拉伸放松〕。如果沒有力量訓(xùn)練做配合的話，胸部、臀部都容易下垂，皮膚也會比擬松馳?！?〕瑜珈、普拉提雖然注重腰腹部鍛煉，但對減肥作用不大，更何況你現(xiàn)在的柔韌性、平衡性不好，很多動作都做不到位，需要通過科學(xué)鍛煉，提高整體身體素質(zhì)。①柔韌性②平衡性③協(xié)調(diào)性④肌肉力量⑤心肺功能5、沒時間，時間不固定。答：就是因為你的時間不固定、時間緊，才更需要教練的指導(dǎo)。鍛煉會更科學(xué)、更系統(tǒng)，每次過來都能到達有效、有趣，不浪費時間。6、會員說考慮考慮。答：詢問會員考慮什么，考慮哪些方面，是授課方式，還是個人經(jīng)濟問題，還是怕沒效果。按上述一一解除疑慮，恰如其分。7、說過來練只是隨便玩玩。答：〔1〕玩你也要玩?zhèn)€名堂，也要會玩。別人過來是尋找安康，你過來是制造健身隱患，不平安更不要說效果了。〔2〕你既然掏錢辦了這個卡，我作為你的教練，我也很希望能夠讓你練出效果，到達平安、有效的健身目的?！?〕你要真想玩，又何必掏錢上這來玩，可以去KTV唱唱歌、喝個茶，可以去娛樂場所。8、錢不是問題，但就是不買課。答：錢不是問題還猶豫什么，辦手續(xù)吧。要錢不要命了？關(guān)鍵是什么？還是要找出會員心中的疑問?！菜摹侈k手續(xù)先交錢、后簽協(xié)議。請問您是刷卡還是現(xiàn)金，假設(shè)沒帶錢又沒帶卡，就先交10-30%的定金。假設(shè)還是沒有，就先簽個協(xié)議，然后開個收據(jù)。跟吧臺說一下，配合好，就說先給會員墊上，做到萬無一失?！灿斜匾o吧臺工作人員培訓(xùn)一下〕并告知會員這是俱樂部的規(guī)定，然后確定完之后，我才能夠制定出針對你個人的訓(xùn)練方案和飲食方案，下次過來把手續(xù)一完善就可以直接鍛煉了。這個方案并不是說一晚上就制定出來了，我需要把您的詳細資料再仔細看一下，可能好幾天才能制定出來?！沧寱T感覺到你對他的鍛煉非常重視，也非常專業(yè)。〕二、續(xù)課〔一〕保持神秘感，不能與會員走太近，要把握一個度，互相尊重。〔二〕效勞：在上課過程中，充當(dāng)多個角色，不僅是監(jiān)視者、支持者，更是傾聽者、朋友，而且訓(xùn)練要有針對性和科學(xué)性?！踩池?zé)任。不管這個會員以前是買哪個教練的課、不管買課多少，現(xiàn)在到你手上了，都要認認真真的上好每一節(jié)，就像是買自己的課一樣。只要會買課他就會續(xù)課?！菜摹承Ч?。在會員最有效果的時候續(xù)課，灌輸長期鍛煉的思想?！参濉充N售技巧。在會員鍛煉最開心的時候續(xù)課?！擦骋蕾嚫小Ｗ寱T對你產(chǎn)生依賴性，離不開健身房鍛煉，更離不開你?！财摺巢荒茈S便給會員說我們有任務(wù)，還差多少課沒有完成任務(wù)。分清會員情況，把握好度。關(guān)鍵時候沒方法了再說?！舶恕硨τ谝焉贤暾n或快上完課的私教會員要做復(fù)測，根據(jù)復(fù)測情況制訂出與前期不同的訓(xùn)練方案和飲食方案。并告之會員已經(jīng)由初中級訓(xùn)練者轉(zhuǎn)換為中高級會員了?！簿拧硨τ嗳廖骞?jié)私教課的會員，每次上完課帶上紙、筆，與會員詳談十至十五分鐘。談話容：詢問了解訓(xùn)練完后的反響、感受，以及他們對形體滿意和不滿意的地方，認真詳細的做好記錄，并且詢問以后的上課模式或者建議。并不是新會員需要溝通，老會員更需要。三、跟進目前這一地區(qū)的私教還處于剛開場的初步開展階段，并不是說會員一到健身房就知道買課。對一大局部會員來說，需要有一個效勞跟進，讓會員承受和認可的過程。也就是用你的執(zhí)著與效勞去打動會員。為此咱們設(shè)置了五節(jié)跟進乃至十節(jié)跟進的長期監(jiān)控體制。〔一〕五節(jié)跟進、十節(jié)跟進1、安康問答、體能測試〔第一節(jié)〕2、綜合性訓(xùn)練〔第二節(jié)〕3、恢復(fù)性訓(xùn)練首先打詢問昨天訓(xùn)練感覺如何，身上還疼不疼，有沒有局部酸困的現(xiàn)象?！?〕會員說很好，不酸困。說明會員恢復(fù)較快，很好，比擬適合鍛煉?！?〕會員說身上疼。說明有效果，告知會員這屬于正常現(xiàn)象，剛開場練都是這樣，并且要堅持住練，過了適應(yīng)期就好了。約過來做恢復(fù)性訓(xùn)練，多拉伸放松，充分表達教練的作用。當(dāng)然了，剛開場練寧可讓會員無效果也不能練過。4、針對性鍛煉針對有疾病康復(fù)特殊需求的會員做針對性訓(xùn)練〔如有腰肌勞損的會員、需瘦腰提臀的會員〕。5、特色訓(xùn)練當(dāng)初會員辦卡是為了什么，想通過學(xué)什么來改變形體，吸引他的地方是瑜珈、爵士、健身操等，安排教練給他單獨上一節(jié)?；蚴墙∩砬虿佟爬傩误w、有氧拉丁等，還是單車?！捕骋膊慌懦徶谜n后需要放一放的會員，但你一定要給他說累了找我做拉伸放松。不買課不要緊，我還是你的教練，有什么問題還可以找我。1、如果找你，說明會員對你有意向、有需求，在放松時告訴他你這樣不行，還是要有教練指導(dǎo)。2、不找你。你就要反思一下，并分析會員心理，按上述五點繼續(xù)追蹤?！踩骋陨先孔⒅乩旆潘?，把握好度，把握好會員心理，重點溝通?！菜摹辰⒎撬浇虝T跟進檔案。第一天：兩節(jié)免費課第二天：打詢問第三天：有氧練習(xí)第四天：休息一周溝通做一個簡單的小結(jié)，引導(dǎo)堅持長期鍛煉的思想。15天：兩周總結(jié)，分析制定下個階段該如何去練。30天：復(fù)測，寫下復(fù)測結(jié)果，純粹的復(fù)測，不推課。60天：復(fù)測180天：復(fù)測。做到這種程度就算他不買課也會介紹朋友過來辦卡買課。每天給你本周正在追蹤效勞、新分的會員以及非私教會員打回訪。每周給你本月新分的會員打。每月給你三個月至半年新分的非私教會員打，并做好記錄。很多會員都是追了幾個月才成單的。四、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹是五種銷售渠道中最好做、也是最容易做，而且是成單率最高的，僅次于正常接待。咱們要做到與正常分配的齊頭并進，卡也能夠完成。首先，每天與訓(xùn)練完的私教會員進展溝通，告知本月卡品價格以及優(yōu)惠措施，并且告知會員你有意向的朋友可以免費帶過來體驗，提前搞好效勞。1.效勞好現(xiàn)有私教會員。2.告知私教會員介紹朋友過來可加送一個月時間，并可申請禮品，免費體驗、免費跳操、練瑜珈。3.朋友來了還可以跟他一塊來練，有幾個朋友在一起練更有利于堅持。4.充分利用俱樂部現(xiàn)有資源吸引他的地方和教練的熱情效勞。5.留下會員后還要做這方面的工作，再次催促他帶朋友過來。問會員你朋友咋沒跟你一塊來練。6.跟你的私教會員溝通，讓他幫助你，促成卡品和私教課。因為他是一個很好的例子，他練好之后，要讓他的朋友也感受到鍛煉和聘請教練的好處，從而獲得安康和良好身材，更好地享受生活。7.再次實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹、辦卡辦私教課的良性循環(huán)，不依靠正常接待。五、場地開發(fā)場地開發(fā)是最能表達教練水平上下的銷售途徑。〔一〕目標(biāo)流程1、單獨訓(xùn)練的會員為主2、觀察〔1〕動作是否正確〔2〕組數(shù)、次數(shù)〔3〕間歇時間3、打招呼〔1〕每人每天至少與兩位非私教會員溝通，并記下、及提出關(guān)于健身方面的問題?！?〕跟下面遇見的會員打招呼?！?〕跟單獨訓(xùn)練及動作不正確的會員打招呼。介紹你的及工作職責(zé)。你好，有什么可以幫助你的，有問題可以來找我。4、指導(dǎo)動作5、詢問是否有教練指導(dǎo)、是否有購置私教課。6、卡品。辦什么卡，鍛煉多長時間。7、沒有購課的會員怎么做，自己練了多長時間。了解效果、做復(fù)測，約時間互相聯(lián)系或直接上課。8、沒有上過免費課的約時間上免費課，留聯(lián)系方式。9、沒成單的會員越多，場地會員就越多?！捕车攸c不光是器械區(qū)1、單車房2、操房、瑜珈廳3、力量區(qū)4、有氧區(qū)5、更衣室〔三〕根底條件了解經(jīng)常到場會員的情況，一看就知道是否經(jīng)常過來，是不是第一次來，甚至教練是誰一看便知〔到達80%以上〕，這是有助你場地開發(fā)的根底條件?！菜摹承谪瀼厥冀K對每位入場訓(xùn)練的會員都要發(fā)自心的贊美，每天至少贊美并效勞五至十個會員，最好記下他們的。六、專業(yè)知識的完善拉伸放松專業(yè)疾病康復(fù)專業(yè)溝通專業(yè)效勞專業(yè)器械專業(yè)正常接待專業(yè)〔兩節(jié)課專業(yè)〕場地開發(fā)專業(yè)轉(zhuǎn)介紹專業(yè)續(xù)課專業(yè)減肥訓(xùn)練營轉(zhuǎn)私教專業(yè)私人教練只有具備這些專業(yè)之后，才能做到以下幾點：具備豐富的健身、健美專業(yè)知識。你的專長對健身健美行業(yè)和現(xiàn)代健身房企業(yè)具有重要價值。在健身健美行業(yè)圍具有較強的競爭力。個人健身健美專業(yè)不容易被復(fù)制，較難取而代之。積累了健身健美專業(yè)豐富的執(zhí)教經(jīng)歷與嫻熟的效勞技能。具有較高的職業(yè)化素質(zhì)。七、售后效勞效勞貫徹始終。效勞技術(shù)是健身房的生命線。1、微笑打招呼。2、工作踏實勤奮。3、準(zhǔn)備工作充分。4、視會員為上帝、貴賓?！裁恳晃弧?、邀請下次過來，在會員走時或練完后。6、熱情效勞的氣氛。觀察會員，使會員時刻感受到，教練在關(guān)心自己。八、銷售技術(shù)1、頂尖銷售技巧〔專業(yè)知識+效勞+溝通〕2、如何解除會員的疑慮〔包括A、舉例子B、轉(zhuǎn)變會員的健身思想C、提高健身意識D、直擊會員疑問和不明白的地方E、闡述階段目標(biāo)，描述訓(xùn)練后的效果F、設(shè)立期望值〕3、如何建立轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)〔建立朋友