醫(yī)院營銷方案

醫(yī)院營銷方案醫(yī)院營銷方案篇(1):醫(yī)院市場營銷方案參考

篇一：醫(yī)院市場部營銷方案（3834字）

一、合肥醫(yī)療市場總分析

近2年來，由于國家對醫(yī)療機構的嚴格掌握，從民營醫(yī)療機構的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督掌握，再到醫(yī)療機構的檢查，致使合肥市整個醫(yī)療市場趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡進展，從以下幾個方面分析：

1、媒體宣揚從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報社合作開展各項目活動，如：中山醫(yī)院開展的“漂亮媽媽”活動，紅十字會醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動，長征醫(yī)院開展的“免費體檢”活動，長城醫(yī)院不間斷抓住社會熱點開展的各項活動等。這種宣揚形式已漸漸被廣闊百姓所認可，已漸漸成為醫(yī)院營銷宣揚的首選方式。

2、市場開拓在媒體宣揚大受掌握的政策形式下，市場人員的業(yè)務開拓漸漸被各醫(yī)療機構提上了營銷的首要位置，各單位的市場隊伍不斷壯大，市場業(yè)務開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務對象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場開拓漸漸擴大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務營業(yè)額。

4、醫(yī)療質量隨著醫(yī)療機構的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質量也在漸漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正漸漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務，廣闊百姓的思想意識已漸漸轉變，由原先的抵觸到認可，再到現(xiàn)在的接受去民營醫(yī)院就診。同時各民營醫(yī)院也在樂觀與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險、社會保險等各方面的待遇基本相同，因而醫(yī)院的就診人群漸漸增多。民營醫(yī)療機構的暗涌競爭相當激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有許多細節(jié)上遠遠沒有達到與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術量、外科手術量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實醫(yī)院的經(jīng)營，從而達到抱負的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進入新院以后，由于分科更加具體，人員變動較大等實際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護士之間、醫(yī)生與患者之間、護士與患者之間、院領導與員工之間等的磨合存在肯定程度上的溝通不暢和溝通不力，對詳細工作存在肯定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院始終都比較差，從整個星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常狀況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個科和一個icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個月病床使用多一點以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實際治療的病人，有相當一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠遠不能與實際住院率相比較。

4、介入手術量和外科手術量醫(yī)院的手術量在穩(wěn)步提升，但遠遠不能達到目前醫(yī)院手術室和導管室的需求，部分時間段手術空缺比較嚴峻。在醫(yī)院各手術量上，市場部在這方面起到很重要的作用，通過市場部的外圍聯(lián)系和市場宣揚，全省轉診手術病人數(shù)量在一步一步增加，同時隨著市場部最近一段時間部分地區(qū)新農(nóng)合轉診協(xié)議的簽定，轉診病人將可能越來越多。

以上院目前狀況分析不肯定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術臺數(shù)少、市場部外圍聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機構市場操作解析

在合肥的醫(yī)療機構中，實行市場化操作的單位越來越多，許多單位的市場部已經(jīng)從過去的媒體市場聯(lián)絡轉向直接面對網(wǎng)絡醫(yī)生的聯(lián)絡，象省立醫(yī)院、省立友情醫(yī)院等都開設市場部，并且花大力氣去進行市場公關工作。同時，在合肥地區(qū)漸漸消失體檢中心和檢驗中心，他們的市場開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個市場工作中詳細方式主要有：

1、轉診提成這是目前各醫(yī)療機構通用的市場爭奪方式，但在實際操作過程中區(qū)分相當大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉診提成相當高，在合肥及三縣地區(qū)，許多網(wǎng)絡醫(yī)生都樂觀介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出許多優(yōu)待，部分檢查項目實行半價收費，憑網(wǎng)絡醫(yī)生開局的單據(jù)和宣揚文件，還可享受相應的優(yōu)待金額。同時他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉診協(xié)議，在院

就診后可回醫(yī)院直接報銷，象同仁康復醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進行報銷結算，省去了患者報銷的麻煩。種種方式都是為了在樂觀爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場開拓方式各醫(yī)院在市場部組織上都下了很大投入，一般市場部人員都在5—7人左右，市場部相關設施配備都比較完整，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時在市場公關方面賜予的支持力度很大。

3、與各地相關衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的狀況下，各醫(yī)療機構紛紛行動，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關衛(wèi)生單位聯(lián)系，進行公關，最終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關合作醫(yī)院的領導及主管醫(yī)生，為此單位供應更方面的公關時間和公關基礎。

四、我院市場操作解讀

我院市場部是合肥醫(yī)療機構中擁有最早的，在最初的市場部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的進展和整個民營醫(yī)療的進展，我院市場部沒有得到長足的進步和進展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場部運作更差，市場開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和樂觀性較差，就目前的醫(yī)院市場部存在一下幾個方面的問題：

1、市場部團隊建設院市場部沒有一個完整的團隊，沒有系統(tǒng)的市場營銷思路對其進行指導和監(jiān)督，員工工作樂觀性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對市場開拓的樂觀性不高，沒有

非常好的與網(wǎng)絡醫(yī)生進行溝通協(xié)調(diào)，得到轉診的最終目的。

2、市場部轉診提成由于我院開展的項目差別，在轉診提成上實行統(tǒng)一費用，這個方式是特別正確的，但是部分檢查項目的轉診提成則相對便少，這對門診檢查的轉診特別不利；同時院存在門診檢查的提成不能準時，部分科室對提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場開拓公關費用公關費用是市場部開拓市場所必不行少的，因此費用的使用就成為重大問題，這就要求市場部人員和院方共同協(xié)作，才能得到掌握和放開的

非常好結合。但我院在這一方面掌握相對比較死，不能敏捷運用款待費用，市場人員在與人溝通十代表的是整個醫(yī)院的形象，假如由于存在款待費用這方面的死掌握，在詳細做事過程中就有可能消失一些弊端。公關費用不能完全掌握也不能完全放開，最好的方法是實行費用提留和直接撥給2種相結合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場開拓的關鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場人員下足工夫的狀況才能與之相簽約，同時醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分體現(xiàn)，在人員和經(jīng)費投入上要適當增加，把投入和辦事勝利率相結合，得到事半功倍的效果。以上是市場部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場部時間之久，有時候也嚴峻影響了市場部人員工作的充分開展，導致市場部業(yè)績始終不抱負。從以上分析來看，現(xiàn)注意提出對醫(yī)院門診量的提高和市場部外圍市場的進一步有效開展做具體闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是蜀山區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有合肥市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機構環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務中心和衛(wèi)生服務站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務工作做的相當細，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣揚作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣揚上是必不行少的，廣告的強制作用能夠讓居民重復接受和認可，這樣在最終的選擇上就傾向于我院。

2、宣揚單頁的發(fā)放制作具有針對性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項目，并標出優(yōu)待措施。

3、社區(qū)義診活動的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動，活動不在于能義診多少人，重在于做宣揚工作，同時在義診時開具檢查單、化驗單等，進一步做目標深化工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務中心和社區(qū)衛(wèi)生服務站，開展宣揚教育工作，加深居民對醫(yī)院的認知度和認可度，從而達到來院就診的目的。

六、醫(yī)院外圍市場營銷方式

醫(yī)院市場部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術量和外科手術量提高的關鍵，針對目前院市場部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完整的市場營銷方案和完成方案，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場部的作用，達到增加手術量的目的。

1、網(wǎng)絡醫(yī)生的范圍擴大目前市場部開拓的網(wǎng)絡醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對象上抓科主任或科負責人，這樣對醫(yī)院的網(wǎng)絡醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進一步的市場開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對各縣大一點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進行聯(lián)絡，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對象來看，要增加聯(lián)絡的醫(yī)生數(shù)量，不能重復單調(diào)抓某一個人，假如一旦聯(lián)絡消失問題這樣可能讓一個地區(qū)的病人都無法轉診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當?shù)匦l(wèi)生單位的行政領導，抓住他們的優(yōu)勢可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)很多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會議等。與政府部門的公關，不能只單單靠院市場部人員的單線聯(lián)絡，更多的是院領導能樂觀參加，并主動發(fā)揮人際關系，爭取做到聯(lián)絡一個辦成一個，這樣對市場部下一步的工作將帶。

篇二：醫(yī)院市場營銷策劃整合方案（1262字）

一、市場分析

20XX年1月1日開頭實施新的《醫(yī)療廣告管理方法》，民營醫(yī)院將漸漸淡出廣告營銷策略，轉為地面營銷和活動營銷，部分依靠廣告存活的醫(yī)院和門診將面臨嚴峻考驗，這也是民營醫(yī)院的一次“洗牌”。

當大部分的民營醫(yī)院選擇了地面營銷和活動營銷，我們也將面對激烈的競爭。假如我們能快速占據(jù)市場、穩(wěn)固市場，我們就會成為大贏家。

依據(jù)了解和分析，現(xiàn)在大部分的民營醫(yī)院市場部名存實亡，有的只是一個簡潔的“協(xié)作部門”，沒有真正起到“主導”作用。要把市場做大、做牢，市場部必需分工明確，工作細致、深化、連續(xù)，為客戶供應共性化、差異化的服務。為此，我把市場部按市場業(yè)務需求，分為三大部分：體檢中心、轉診中心、會員中心。

二、市場部設置

市場部按工作性質分為：體檢中心、轉診中心、會員中心。

三、中心職責

體檢中心：主要開展有償體檢和無償體檢兩種。通過為客戶供應共性化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟效益；以一般無償體檢，宣揚醫(yī)院品牌形象，挖掘潛在客戶。也可在這兩種方式后，將體檢客戶進展為“醫(yī)院會員”，成為醫(yī)院潛在客戶。

轉診中心：主要是對社區(qū)、企業(yè)醫(yī)療服務點，供應差異化、回報性轉診，特殊推出“競爭對手”沒有的服務項目；對大型國立醫(yī)院，可實行個別醫(yī)生公關的形式，開展回報性轉診；外地醫(yī)療機構的轉診主要傾向于手術項目上的回報性轉診。

會員中心：主要是實行會員營銷的方式，將體檢中心、轉診中心開發(fā)的客戶進展為會員，并維護好會員關系，抓住回頭客。也可直接進展新會員。

四、操作方法

（1）體檢中心

體檢中心針對不同的人群，供應不同的體檢方案，特殊是“競爭對手”開展不了的檢測項目。

1、有償體檢

A、先電話后上門

體檢中心配電話營銷員2-3名，外線電話2-3部，對企業(yè)、酒店、消遣場所，特殊是金融、保險、電信，以及開發(fā)區(qū)內(nèi)的廠礦，先以電話的形式進行一度公關，對有意向體檢和沒意向但沒做過體檢的單位，派業(yè)務進行二度公關。

B、公關

主要是通過公關，聯(lián)合政府部門，以行政通知的形式，重點針對國企。

2、無償體檢

無償體檢主要用于品牌營銷、社區(qū)開發(fā)等公益活動，通過無償體檢發(fā)掘新客戶、潛在客戶，并對其進行“會員卡營銷”。

（2）轉診中心

以業(yè)務員上門公關的形式，供應差異化、回報性轉診，重點推出“競爭對手”開展不了的服務項目（檢測項目、手術項目）；對國立醫(yī)院也可嘗試“個別醫(yī)生公關”的形式。

（3）會員中心

會員制度的目的，就是為了留住客戶成為回頭客。針對不同的群體，推出不同的會員卡，提出有針對性的服務項目。主要有“同學卡”、“社區(qū)卡”、“貴賓卡”、“現(xiàn)金卡”。

五、市場宣揚

市場宣揚的目的，是為開發(fā)過的“市場”建立長期的聯(lián)系，許多醫(yī)院都在不斷開發(fā)市場，各種手段琳瑯滿目，客戶應接不暇，假如不建立長期的聯(lián)系，就會被客戶忘卻，前期做的開發(fā)就會功虧一簣，客戶就會被別人奪走。

1、DM

DM要有針對性，分三種：

A、同學

B、轉診點

C、社區(qū)計生辦

2、會員

客戶回訪系統(tǒng)

建立短信回訪平臺，對會員、轉診點負責人定期進行短信回訪，主要內(nèi)容為以下幾點：

A、醫(yī)院最新營銷活動

B、醫(yī)院社會新聞

C、會員生日、節(jié)日問候

D、健康提示

篇三：醫(yī)院市場調(diào)查營銷策劃方案（2573字）

一、市場分析

某縣總人口23.8萬人，鎮(zhèn)內(nèi)人口7.8萬人，其余人口分別分布于五十家子鎮(zhèn)、新林鎮(zhèn)、統(tǒng)部鎮(zhèn)、大營子鄉(xiāng)、官地鎮(zhèn)、大井鎮(zhèn)、新城子鎮(zhèn)。林西鎮(zhèn)企事業(yè)單位近200個，人口相對集中。林西縣中蒙醫(yī)院為二級甲醫(yī)院，金城醫(yī)院為民營醫(yī)院，社區(qū)服務中心1所，社區(qū)服務站16所。

民營醫(yī)院主要以廣告宣揚和外請專家會診治療打折為主，社區(qū)服務中心及社區(qū)服務站以社區(qū)服務為主，同樣享受醫(yī)保、社保、新型農(nóng)村合作醫(yī)療項目。近年來衛(wèi)生事業(yè)進展快速，新型農(nóng)村合作醫(yī)療常住人口參合率達94.9%.農(nóng)夫

就診難、

就診貴的問題得到初步解決。

中蒙醫(yī)院6800平方米的綜合樓整體搬遷，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)療用房擴建。面對醫(yī)療市場競爭愈來愈激烈的時候，消極地等待顧客（病患）上門，醫(yī)院很可能面臨顧客流失。這一切給醫(yī)院的生存和進展帶來了很大的壓力。醫(yī)院要進展靠的是經(jīng)營，經(jīng)營講策略，經(jīng)營管理的實質是想方設法吸引病人。

要想立于不敗之地，就必需在不斷完善綜合管理、提高業(yè)務水平的基礎上，通過多方潛移默化的宣揚，建立和諧的醫(yī)患關系，樹立良好的社會形象，做到外樹形象、內(nèi)強素養(yǎng)、取信于民。

二、醫(yī)院現(xiàn)狀

（一）該院自遷入新址后，在經(jīng)營上上了一個大臺階，但是有許多細節(jié)上還沒有達到醫(yī)院規(guī)模相匹配的效益。目前醫(yī)院市場營銷的管理和資料收集貧乏，社會服務部作為醫(yī)院一個部門的成立，必需發(fā)揮它的功能，對內(nèi)了解與宣揚，對外營銷與調(diào)查，拉攏病人和挖掘潛在的客戶。

（二）內(nèi)部宣揚內(nèi)容太少，各科室有形的宣揚內(nèi)容少，如：

宣揚欄、宣揚板塊。對外宣揚不夠，面對醫(yī)療市場競爭日趨激烈，構建媒體宣揚平臺是有必要的，然而近年來由于廣告不實宣揚，療效與承諾不相符，埋下了患者不信任的重重危機，醫(yī)院可以利用現(xiàn)有的許多資源和方式去對外宣揚醫(yī)院內(nèi)部形象。媒體宣揚只是外在手段，醫(yī)院的長遠進展和日常經(jīng)營主要還是依靠正確的市場定位、超前的服務理念、先進的管理模式。

（三）沒有維護好醫(yī)院自己的顧客，有些顧客失去了永久都不會再回來。

醫(yī)院的管理和服務有待提高，"以病人為中心"作為服務理念沒有落到實處。例如：前幾天我在一樓門診遇到一位老太太正在問一位工作人員病理科在幾樓，但那位工作人員很不耐煩地說："不知道，問導診護士去"。其實當時我在想：身為一名醫(yī)院職工怎么可能不知道病理科在幾樓！而且態(tài)度特別生硬！就是由于這種態(tài)度有可能永久失去這位顧客，甚至更多。病人可以沒有我們醫(yī)院，但是我們醫(yī)院萬萬不能沒有病人。

三、市場營銷策劃方案

（一）營銷思路

以醫(yī)院總體工作思路和醫(yī)院進展規(guī)劃為指導，堅持"內(nèi)抓管理強素養(yǎng)，外拓市場樹行象"為思路，一方面以林西鎮(zhèn)社區(qū)為主攻方向，逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室擴展，強化"林西縣醫(yī)院"特色品牌，加大品牌推廣力度，通過品牌戰(zhàn)略吸引廣闊患者。另一方面以林西地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療條件相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主攻方向，通過宣揚介紹醫(yī)院特色科室吸引廣闊患者。

（二）詳細實施方案

1、依據(jù)"林西縣醫(yī)院"的醫(yī)療特色，以林西縣各社區(qū)為目標地，逐步開發(fā)醫(yī)療市場。以宣揚?？?、專病為切入點，加大力度宣揚我院優(yōu)勢科室，同時帶動其他科室的進展。通過舉辦健康講座、健康檢查、社區(qū)義診、廣場義診詢問等多種活動為渠道，加強對外宣揚、聯(lián)絡，把醫(yī)療服務直接送到顧客身邊，進而吸引更多的患者來醫(yī)院進一步診治，擴大醫(yī)療市場。

2、把醫(yī)療市場的目光轉向農(nóng)村，直接與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室建立合作關系，以互惠互利為前提，增進業(yè)務平臺，實施資源共享、優(yōu)勢互補，讓農(nóng)夫在家門口享受到二級醫(yī)院診療水平，可間接加深對林西縣醫(yī)院品牌的認知。

3、建立完善的服務體系，種種服務活動猶如醫(yī)院的營銷策略一樣，始終圍繞一個中心綻開的，這個中心就是讓顧客滿足，真正體現(xiàn)"以病人為中心",不斷提高服務質量，規(guī)范服務行為，改善服務態(tài)度。

（1）醫(yī)院應設立投訴接待處，負責接待處理病人的投訴，有效解決患者投訴的問題，會對患者滿足度、忠誠度、信任感產(chǎn)生最大影響，從而將轉變成醫(yī)院的信譽度和盈利。

（2）提高差異化服務。為了吸引更多的顧客，應為其供應一些區(qū)分于其他醫(yī)院的服務，使他們的不同需求都得到相應滿意，并超越他們需求的期望值，達到高度滿足，以差異取勝。如：保證醫(yī)院的醫(yī)療服務便利快捷，努力消退"三長一短"（掛號收費時間長、候診時間長、取藥時間長、診療時間短）現(xiàn)象，便利廣闊患者就醫(yī)。隨著社會的進展，文明程度不斷提