2023年園藝產(chǎn)品營銷試題庫

園藝產(chǎn)品營銷試題庫

項目一園藝產(chǎn)品及其市場營銷概念知識

任務(wù)1對園藝產(chǎn)品的J認(rèn)識

1、果品按商品習(xí)憒可分為鮮果類、干果類、瓜類、鮮果加工品等四類。

2、果品按加工措施可分為鯉里、里王、里迺、里速、罐頭、果11、蜜餞、和冷凍果品

等。

3、蔬菜可分類鮮菜類和加JL類。

4、蔬菜鮮菜類可分為栽培類、野生類和海生（水生）類。

5、蔬菜加工類可分為速凍類、脫水干制類、一頭制品類和腌漬類等四類。

6、花卉按商業(yè)貿(mào)易習(xí)慣可分為切花類、盆花類、球根類、盆景類和香料花卉類等五

種。

7、花卉按裝飾材料與應(yīng)用可分為盆花、切花、插花和干花等四種。

8、園藝產(chǎn)品生產(chǎn)管理特點是什么？

（1）生產(chǎn)周期較長；

（2）受自然條件影響大，經(jīng)營風(fēng)險較大；

（3）園藝生產(chǎn)集約化程度高，收益也較高；

（4）園藝產(chǎn)業(yè)有十分明顯的地區(qū)性；

（5）影響園藝產(chǎn)品質(zhì)量的原因多；

（6）園藝產(chǎn)品儲備運送和流通的難度較大。

9、何謂分級

指將園藝產(chǎn)品按照質(zhì)最原則歸入不一樣等級日勺操作過程，分級是產(chǎn)品采收后進行商品

化處理的第一步，目的是使園藝產(chǎn)品商品化。

10、園藝產(chǎn)品國際分級原則有國際原則、國標(biāo)、協(xié)會原則和企業(yè)原則等四種。

11、園藝產(chǎn)品國內(nèi)分級原則為國標(biāo)、行業(yè)原則、地方原則和企業(yè)原則等四種。

12、我國水果分級原則常用口勺做法是什么？

在果形、新鮮度、顏色、品質(zhì)、病蟲害和機械損傷等指標(biāo)符合規(guī)定的基礎(chǔ)上，再按大

小進行分級。同一種類不一樣品種、不一樣產(chǎn)地或不一樣貿(mào)易方的原則存在一定的差異。

例如，出口紅星蘋果：山東、河北——直徑從65-90mm蘋果，每相差5mm為1個等

級，共分為5個等級。

河南一直徑從60-85mm蘋果，每相差5mm為1人等級，共分為5個等級。

13、我國蔬菜怎樣分等級。

蔬菜分級一般根據(jù)堅實度、清潔度、大小、重量、顏色、形狀、鮮嫩度及病蟲感染和

機械損傷等分級，一般分為3個等級：特級、一級、二級。

14、欣賞植物怎樣分級？

欣賞植物缺乏國際原則，歐洲1982年頒布了花卉類質(zhì)量原則，分為3個等級：特級、

一級、二級。

15、國內(nèi)鮮切花的質(zhì)量原則有國標(biāo)、行業(yè)原則和地方原則等三類。

任務(wù)2對園藝產(chǎn)品營銷的理解

1、市場營銷定義？園藝產(chǎn)品營銷定義？

市場營銷科特勒認(rèn)為，市場營銷是個人或組織通過發(fā)明并同他人互換產(chǎn)品，以滿

足他們需求和欲望的一種社會性經(jīng)營管理活動。

園藝產(chǎn)品營銷——指園藝產(chǎn)品生產(chǎn)者與經(jīng)營者組織與個人，在園藝產(chǎn)品從園藝企業(yè)或

農(nóng)戶到消費者手中，實現(xiàn)個人和社會需求目日勺的多種園藝產(chǎn)品發(fā)明和園藝產(chǎn)品交易的J一系

列活動。

2、園藝產(chǎn)品營銷的特點是什么？

（1）營銷產(chǎn)品生物性、自然性給儲備、運送增長了難度。

（2）消費需求具有普遍性、大量性和持續(xù)性特點。

（3）園藝產(chǎn)品種類品種繁多，互相可替代品較多，給園藝產(chǎn)品貿(mào)易增長了復(fù)雜性和難

度。

（4）園藝產(chǎn)品的質(zhì)量受產(chǎn)地的自然環(huán)境條件原因影響較大。

（5）園藝產(chǎn)品產(chǎn)銷矛盾突出，價格波動大。

3、園藝產(chǎn)品營銷日勺功能有哪些？

（1）交易功能；

（2）形態(tài)變化功能；

（3）空間轉(zhuǎn)移功能；

（4）價值增值功能;

（5）滿足消費者需求功能；

（6）組織和風(fēng)險回避功能。

4、園藝產(chǎn)品營銷R勺基本職能有哪些？

（1）集貨職能；

（2）分級職能；

（3）儲備職能；

（4）加工職能；

（5）包裝職能；

（6）運送職能；

（7）分銷職能

5、園藝產(chǎn)品營銷注意點是什么？

（1）以需定產(chǎn)，以需定購。

（2）理解供求信息，加緊園藝產(chǎn)品運送和流通。

（3）做好產(chǎn)品采后的商品化處理，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

（4）注意產(chǎn)品安全性，把握利潤為先，銷量為后。

（5）對的處理好園藝產(chǎn)品生產(chǎn)的持續(xù)性與市場營銷環(huán)境變化口勺突發(fā)性的矛盾。

（6）做好園藝產(chǎn)品營銷決策工作。

項目二園藝產(chǎn)品營銷環(huán)境

任務(wù)1園藝產(chǎn)品營銷環(huán)境

1、何謂園藝產(chǎn)品營銷環(huán)境。

是指影響園藝產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營的市場營銷活動及其目的I實現(xiàn)『、J多種內(nèi)、外客觀原因和條

件動向的綜合。

2、園藝產(chǎn)品市場營銷環(huán)境分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類。

3、園藝產(chǎn)品營銷環(huán)境H勺特性有哪些？

（1）營銷環(huán)境既是客觀性，又是動態(tài)性和多變性。

（2）營銷環(huán)境的構(gòu)成原因是多樣性和有關(guān)性，又是體現(xiàn)出一定的復(fù)雜性。

（3）營銷環(huán)境具有?定時不可控性，但又體現(xiàn)出可轉(zhuǎn)換性。

4、分析園藝產(chǎn)品營銷環(huán)境的目的是什么？

（1）可使園藝產(chǎn)品生產(chǎn)者對市場有一種對口勺清醒的認(rèn)識。

（2）有助于發(fā)現(xiàn)市場機會，規(guī)避環(huán)境威脅。

（3）有助于園藝產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者做出對口勺口勺決策。

（4）是園藝產(chǎn)品營銷活動的出發(fā)點和歸宿。

任務(wù)2園藝產(chǎn)品營銷宏觀環(huán)境

1、園藝產(chǎn)品營銷宏觀環(huán)境包括：政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、人口環(huán)境、自然環(huán)境、過

會文化環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境。

2、園藝產(chǎn)品營銷微觀環(huán)境包括企業(yè)（或農(nóng)戶）、農(nóng)資供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭

者和社會公眾。

3、政治法律環(huán)境包括哪些？

（1）國內(nèi)政治、法律環(huán)境。

①一種國家或地區(qū)的社會性質(zhì)、政治體制、經(jīng)濟管理體制、政府與企業(yè)關(guān)系。

②黨和國家方針、政策的制定和調(diào)整。

③國家和地區(qū)制定的某些法律法規(guī)。

④公眾團體和行業(yè)協(xié)會。

（2）國際政治法律環(huán)境

①國際政治局勢穩(wěn)定性，尤其是政治事件。

②我國與其他國家之間的政治、經(jīng)濟文化等關(guān)系。

③國際貿(mào)易有關(guān)規(guī)則與各國政府對外貿(mào)易活動的政策和干預(yù)措施。包括：進口限制、

穩(wěn)收政策、價格管制、外匯管制、國有化政策。

4、經(jīng)濟環(huán)境包括哪些？

（1）消費者收入水平；

（2）儲蓄狀況;

（3）消費者支出模式：

（4）經(jīng)濟全球化趨勢。

5、人口環(huán)境包括哪些？

（1）人口規(guī)模;

（2）人口構(gòu)造；

（3）人口分布。

6、自然環(huán)境包括哪些？

包括：氣候、地形、生物資源、生態(tài)系統(tǒng)等。

7、社會文化環(huán)境包括哪些？

（1）價值觀念；

（2）教育水平；

（3）民族特性；

（4）生活方式：

（5）風(fēng)俗習(xí)慣；

（6）宗教信奉；

（7）倫理道德;

（8）語言文字。

8、自然環(huán)境對園藝產(chǎn)品營銷活動的影響有哪四方面？

（1）對園藝產(chǎn)品11勺品種構(gòu)造和質(zhì)量的影響：

多種自然資源豐缺及組合狀況不一樣，導(dǎo)致生產(chǎn)園藝產(chǎn)品的種類因地而異，同步使得

不一樣地區(qū)生產(chǎn)的同一種產(chǎn)品的質(zhì)量存在較大的差異，如吐魯蕃的葡萄。

（2）對需求構(gòu)造和購置力的影響。如：東北冬季蔬菜的需求以耐儲日勺根莖類為主，購

置力較大。

（3）自然資源短缺對園藝企業(yè)影響。

（4）環(huán)境污染對園藝產(chǎn)品影響。

9、何謂恩格爾系數(shù)。

恩格爾系數(shù)二（食品支出/家庭消費總支出）xl00%

恩格爾系數(shù)越高，生活水平越低；反之，生活水平越高。

任務(wù)3園藝產(chǎn)品營銷微觀環(huán)境

1、營銷中介組織包括中間商、貨品儲運企業(yè)、營銷服務(wù)企業(yè)和金融機構(gòu)。

2、中間商包括哪些？

（1）購銷企業(yè)；

（2）經(jīng)紀(jì)人;

（3）批發(fā)商；

（4）零售商（攤商、連鎖店、超市、便利店）。

3、貨品儲運企業(yè)包括哪些？

（1）倉儲企業(yè)；

（2）物流企業(yè)。

4、營銷服務(wù)機構(gòu)包括哪些？

（1）廣告企業(yè)；

（2）財務(wù)企業(yè)；

（3）營銷征詢企業(yè)：

（4）電子商務(wù)網(wǎng)站；

（5）巾場調(diào)研企業(yè)。

5、金融機構(gòu)包括哪些？

（1）銀行；

（2）農(nóng)村信用合作化;

（3）信托企業(yè)。

6、競爭者從消費需求的角度來分，有哪幾類？

（1）愿望競爭者；

（2）平行競爭者；

（3）形式競爭者;

（4）品牌競爭者。

7、競爭者按市場擁有率高下可分為哪幾類？

（1）市場領(lǐng)導(dǎo)者；

（2）市場挑戰(zhàn)者（市場領(lǐng)先者）；

（3）市場跟隨者；

（4）市場缺補者（市場利基者）。

8、公眾包括哪些？

（1）政府公眾；

（2）媒體公眾；

（3）市民行動團體；

（4）地方公眾；

（5）一般公眾;

（6）市場公眾領(lǐng)袖；

（7）企業(yè)內(nèi)部公眾。

任務(wù)4環(huán)境分析與營銷籌劃

1、何謂營銷環(huán)境機會和營銷環(huán)境威脅？

營銷環(huán)境機會一是指市場上存在著“未滿足口勺需求”，或?qū)ζ髽I(yè)營銷活動具有吸引力

的領(lǐng)域、較大的也許性或重大的有利形勢。

營銷環(huán)境威脅——是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，假如不采用堅決的

措施，這種不利趨勢將損害到企業(yè)的市場，或指環(huán)境中出現(xiàn)對園藝企營銷活動不利的原

因，構(gòu)成對園藝企業(yè)發(fā)展的約束和障礙。

2、簡述營銷環(huán)境分析的環(huán)節(jié)？

第?步：對營銷環(huán)境進行調(diào)查。

第二步：對營銷環(huán)境進行評價。

第三步：對營銷環(huán)境的機會或威脅進行分析。

3、企業(yè)面對環(huán)境威脅對策是什么？

（1）對抗方略

（2）減輕方略

（3）轉(zhuǎn)移方略

4、企業(yè)面對環(huán)境機會對策是什么？

（1）發(fā)展方略（搶先方略）

（2）運用方略（緊跟方略）

（3）維持方略（觀望方略）

項目三消費者需求與購置行為分析

任務(wù)1消費者需求分析

1、消費者需求按需要產(chǎn)生的原因劃分，可分為自然需求和社會需要兩類。

2、消費者對園藝產(chǎn)品需要的I基本內(nèi)容有哪些？

（1）對產(chǎn)品的基本功能H勺需要。

（2）對產(chǎn)品的安全性能H勺需要。

（3）對產(chǎn)品的消費便利FJ勺需要。

（4）對產(chǎn)品的審美功能的需要。

（5）對產(chǎn)品社會象征性的需要。

（6）對享有良好服務(wù)日勺需要。

（7）對產(chǎn)品情感功能的J需要。

任務(wù)2消費者購置行為分析

1、何謂動機，動機產(chǎn)生日勺條件？

動機——人滿足杲種需耍而進行活動的念頭或想法。

動機產(chǎn)生：內(nèi)在需要、外在刺激。

2、消費者的購置動機分為生理需要性和心理需要性二大類。

3、消費者生理需要也購置動機有維持牛命的購置動機、保護生命的購置動機和發(fā)展生

命的購置動機。

4、消費者心理需要也購置動機有哪些？

（1）追求實用性；

（2）追求便利性；

（3）追求廉價性；

（4）追求新奇性；

（5）追求美感性；

（6）追求名望性；

（7）追求實現(xiàn)性；

（8）好勝攀比性;

（9）滿足嗜好性；

（10）惠顧性。

5、消費者的購置行為口勺含義。

指消費者在購置產(chǎn)品整個過程中所體現(xiàn)的一系列心理活動和生理活動H勺總稱。

心理活動是指消費者：①需要的產(chǎn)生和變化；②購置動機的形成；③購置決策確定；

④購置感受。

生理活動是指消費者支出貨幣，獲得產(chǎn)品（或服務(wù)）時多種可見活動：①搜集信息；

②比較購置；③購置后有關(guān)活動。

6、按消費者對購置目的的選定程度劃分，可將消費者口勺購置行為分為確定型、半確定

型和不確定型等三種。

7、按消費者購置態(tài)度和規(guī)定劃分，可將消費者的）購置行為分為之慣型、理智型、價格

型、沖動型和疑慮型等5種。

8、簡述消費者的購置行為產(chǎn)生過程。

內(nèi)、外部刺激引起消費者需要，需要產(chǎn)生購置動機，購置動機支配購置行為，購置行

為導(dǎo)致需求目口勺H勺實現(xiàn)和滿足，從而乂引起新的消費需要，周而復(fù)始。

9、簡述消費者的購置決策過程。

確認(rèn)需要一搜集信息一選擇比較-決策購置一購后感受。

10、簡述影響消費者購置行為原因有哪些？

（1）社會文化原因，包括：①文化和亞文化群：②社會原因，有社會階層、有關(guān)群

體、家庭等。

（2）個人原因，包括：①年齡；②收入；③生活方式。

（3）心理原因，包括：①動機；②感知；③學(xué)習(xí)；④信念與態(tài)度。

項目四園藝產(chǎn)品市場營銷調(diào)研與需求預(yù)測

任務(wù)1園藝產(chǎn)品市場營銷調(diào)研

I、何謂市場營銷調(diào)研。

指針對特定口勺營銷問題，運用科學(xué)口勺措施和手段，有目於J、有計劃系統(tǒng)地搜集、整頓

和分析研究與市場有關(guān)的信息，提出處理問題的提議，為營銷管理人員H勺營銷決策和市場

預(yù)測提供根據(jù)和參照。

2、市場營銷調(diào)研按提供信息目的不一樣可分為：探測性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果性調(diào)

迓等3種。

3、簡述園藝產(chǎn)品市場營俏調(diào)研的內(nèi)容。

（1）營銷環(huán)境調(diào)研

（2）市場供需調(diào)研

（3）產(chǎn)品狀況調(diào)研

（4）產(chǎn)品價風(fēng)格研

（5）銷售渠道調(diào)研

（6）促銷狀況調(diào)研

（7）企業(yè)形象調(diào)研

4、簡述市場營銷調(diào)研的環(huán)節(jié)：

（1）確定調(diào)查的問題和目的

（2）制定調(diào)查方案

（3）實行調(diào)查

（4）調(diào)查成果處理。

5、市場營銷調(diào)查措施有問詢法、觀測性和試驗法等三類.

6、市場營銷調(diào)查問詢法包括個人訪問調(diào)查、調(diào)查、信函調(diào)查和網(wǎng)上調(diào).查等4種。

7、什么叫觀測法？

調(diào)查人員用眼睛或借助器材，在調(diào)查現(xiàn)場直接觀測和記錄被調(diào)查者口勺行為。

8、觀測法包括現(xiàn)場觀測法、一跡觀測法和比較觀測法。

9、什么叫試驗法？

指從影響調(diào)查問題的許多原因中選出一、兩個原因，將他們置于一定條件下進行小規(guī)

模試驗，然后對試驗成果做出分析，研究與否大面積推廣。

10、試驗法包括事前事后對比試驗、控制組同試驗組對比試驗、有控制組的事前事后

對比試驗和隨機對比試驗。

11、調(diào)查問卷包括訪,可問卷、小組討論問卷、訪問問卷和郵寄訪問問卷。

12、問卷H勺構(gòu)造包括哪兒部分？

（1）開頭部分（闡明詞）

（2）主體部分（問題和答案）

（3）被調(diào)查者背景其分

（4）問卷編號

（5）作業(yè)證明記載

13、調(diào)查問卷中的問題的基本類型有封閉式問題和開放式,問題o

14、封閉式問題常用的提問有二項選擇法、多選法、順位法和評判法。

15、開放式問題常用的提問有自由回答法、完畢句子法、詞組聯(lián)想和完畢圖畫常。

16、抽樣措施有隨機抽樣和非隨機抽樣兩大類。

任務(wù)2園藝產(chǎn)品市場預(yù)測

1、何謂園藝產(chǎn)品市場預(yù)測？

指在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，運用邏輯推理、記錄分析和數(shù)學(xué)模型等科學(xué)措施，對影響園

藝產(chǎn)品市場需求的多種原因的變化進行測算、預(yù)見和推斷，掌握市場變化的發(fā)展趨勢，對

市場需求量做出估算，從而為園藝企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營決策提供科學(xué)的根據(jù)。

2、市場預(yù)測的內(nèi)容包括哪些？

（1）市場需求預(yù)測

（2）市場擁有率預(yù)測

（3）市場產(chǎn)品供應(yīng)預(yù)測

（4）產(chǎn)品價格變動預(yù)測

3、簡述市場預(yù)測日勺環(huán)節(jié)：

（1）明確預(yù)測目的

（2）確定預(yù)測方案

（3）搜集整頓資料

（4）選擇預(yù)測措施和模型

（5）進行預(yù)測推斷

（6）分析預(yù)測成果

（7）提交預(yù)測匯報。

4、市場預(yù)測的措施有定性預(yù)測措施和定曷預(yù)測措施。

5、定性預(yù)測措施包括哪幾種措施：

（1）購置者意向調(diào)查法

（2）銷售人員意見法

（3）德爾菲法

6、定量預(yù)測措施包括哪幾種措施：

（1）時間序列預(yù)測法——有簡樸平均法、加權(quán)平均法、移動平均法、指數(shù)平均法、趨

勢延伸法、季節(jié)指數(shù)法。

（2）因果分析法一有回歸分析法、投入產(chǎn)出法、經(jīng)濟計量法。

7、計算題：

某花卉企業(yè)2023年下半各月日勺實際銷售額分別為18萬元、16萬元、19萬元、20萬

元、21萬元、23萬元。用簡樸平均法預(yù)測2（）23年I月份的銷售額是多少？

解：x=（18+16+l9+20+21+23）/6=19.5萬元

答：2023年1月預(yù)測值為19.5萬元。

項目五園藝產(chǎn)品目的市場營銷戰(zhàn)略

任務(wù)1園藝產(chǎn)品市場細分籌劃

I、何謂市場細分？園藝產(chǎn)品市場細分？

市場細分是指企業(yè)根據(jù)整體市場上口勺消費者需求的差異性，以影響消費者需求和欲望

的某些原由于根據(jù)，將一種整體市場劃分為兩個或兩個以上的消費者群體，每一種需求特

點相類似的消費者群就構(gòu)成為一種細分市場，或稱子市場。

園藝產(chǎn)品市場細分是指企業(yè)根據(jù)消費者需求的差異，把市場劃分為具有類似需求的不

一樣消費者集合，對每一種不一樣消費者集合采用不一樣區(qū)I營銷組合，其中每個消費者集

合為一種細分市場。

2、園藝產(chǎn)品市場細分日勺原則：

（1）明顯的差異性

（2）較大的需求性

（3）可進入性

（4）相對的穩(wěn)定性

3、園藝產(chǎn)品市場細分H勺原則有地理原因、人口原因、心理原因、行為原因和產(chǎn)品用途

等。

4、園藝產(chǎn)品市場細分措施有單一原因細分、雙原因細分、三原因細分和多原因細分。

任務(wù)2園藝產(chǎn)品目的市場的選擇

1、何謂目的市場?

企業(yè)以細分市場為基礎(chǔ)，根據(jù)自己的優(yōu)勢條件，對應(yīng)選擇一種或一種以上細分市場，

作為企業(yè)進入并占領(lǐng)的市場稱為Fl口勺市場。

2、簡述園藝產(chǎn)品nu勺市場選擇的條件；

（1）具有一定的規(guī)模和足夠的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（2）具有持續(xù)、穩(wěn)定、長遠發(fā)展的特性，有足夠的利潤空間。

（3）具有競爭優(yōu)勢，可以占領(lǐng)一定份額H勺市場。

（4）具有“企業(yè)優(yōu)勢、消普者需求、經(jīng)濟效益”三者日勺最佳結(jié)合。

3、簡述影響園藝產(chǎn)品目口勺市場選擇R勺原因。

（1）目的市場的市場容量大小。

（2）目的市場中顧客口勺購置力強弱。

（3）引內(nèi)市場的競爭者狀況。

（4）目的市場與企業(yè)U勺實力與否相匹配。

（5）目的市場與企業(yè)的發(fā)展R的能否相一致。

4、目的J市場選擇方略的J五種模式是巾場集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場專業(yè)化、選擇性專

業(yè)化和市場全面化。

5、目的市場營銷方略類型有無差異性營銷方略、差異性營銷方略和集中性營銷方略。

任務(wù)3園藝產(chǎn)品市場定位

1、何謂市場定位。

根據(jù)競爭者既有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和消費者對該產(chǎn)品特性或?qū)傩缘闹匾暢?/p>

度，強有力塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不一樣的、印象鮮明個性或形象，并傳遞給目的顧客，

從而使產(chǎn)品在細分市場上確定合適H勺位置。

2、市場定位的方略有彌補方略、并存方略、取代方略和重新定位方略。

項目六園藝產(chǎn)品的產(chǎn)品方略

任務(wù)1園藝產(chǎn)品的品質(zhì)及其提高措施

1、果品、蔬菜品質(zhì)質(zhì)最是指哪些方面？

（1）感官品質(zhì)，包括果蔬的外部感官品質(zhì)——如顏色、大小、形狀、果蔬產(chǎn)品的新鮮

度、整潔度、病斑、蟲口、風(fēng)味和質(zhì)地。

（2）營養(yǎng)品質(zhì)，包括果蔬中多種維生素、礦物質(zhì)以及蛋白質(zhì)、氨基酸、碳水化合物

等。

（3）缺損度，包括產(chǎn)品外觀損傷和畸形程度，如畸形果、畸形瓜、裂球、岐根、裂根

等。

2、花卉品質(zhì)質(zhì)量是指哪些方面？

（1）外觀品質(zhì)，包括：花卉色澤鮮艷程度、新鮮程度、完整度、枝條韌性、曲直、花

卉成熟度等。

（2）儲運質(zhì)量，包括：耐儲能力、儲運后質(zhì)量等級狀況、儲運的I以便性、花卉管理與

使用的以便性等。

（3）貨架壽命。

（4）欣賞價值和欣賞壽命。

（5）欣賞及裝飾時的安全性品質(zhì)。

3、提高園藝產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量的措施有哪段？

從源頭抓起，做好產(chǎn)、運、銷二個環(huán)節(jié)，詳細措施如下:

第一，生產(chǎn)者首先要選育好良好日勺品種，這是提高產(chǎn)品品質(zhì)的主線保證。

例如，品種抗病能力、耐儲性、采收難易；產(chǎn)品感觀性狀好，營養(yǎng)儲值高，外觀色、

形美，口感風(fēng)味佳；產(chǎn)品包裝合用乂精美；生命周期處在成長期或成熟期；產(chǎn)品市場價格

適合多層次需要。

第二，在銷售中要選擇便捷靈活的流通方式，要有暢通的流通渠道，便捷的交通工

具，科學(xué)的運送路線。

第三，選擇寄存采收后園藝產(chǎn)品歐I地點和空間。規(guī)定溫度和濕度控制是最有助于保

鮮、儲存的范圍內(nèi)。

任務(wù)2園藝新產(chǎn)品開發(fā)

1何謂新產(chǎn)品？

指原理、構(gòu)造、物理性能、化學(xué)成分、材料、功能和用途等某首先或幾方面與原有產(chǎn)

品比較有明顯特點。

2、新產(chǎn)品的類型有全新產(chǎn)品、換代新產(chǎn)品、改善新產(chǎn)品和仿制新產(chǎn)品。

3、新產(chǎn)品的開發(fā)方式有獨立開發(fā)、外部引進和研發(fā)與引進相結(jié)合。

4、簡述新產(chǎn)品開發(fā)的過程：

（1）產(chǎn)品設(shè)想；

（2）篩選產(chǎn)品設(shè)想；

（3）產(chǎn)品概念形成與驗證；

（4）經(jīng)營分析；

（5）制出產(chǎn)品;

（6）市場試銷；

（7）正式生產(chǎn)投放市場。

任務(wù)3園藝產(chǎn)品的品牌方略與商標(biāo)設(shè)計

1、何謂品牌？

品牌是一種名稱、術(shù)語、符號、象征或設(shè)計，或是他們的組合，用來辨別某個或某群

銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。

2、品牌包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分°

3、品牌有何作用？

（1）有助于產(chǎn)品宣傳和促銷。

（2）有助于樹立良好的企業(yè)形象，增強競爭優(yōu)勢。

（3）有助于維護企業(yè)和消費者的利益。

（4）有助于顧客識另J和購置產(chǎn)品。

4、品牌使用方略包括哪些？

（1）有品牌和無品牌方略。

（2）生產(chǎn)者品牌和銷售商品牌方略。

（3）統(tǒng)一品牌和個別品牌方略。

（4）多品牌和分類品牌方略。

（5）指定品牌和特許品牌方略。

（6）混合品牌方略。

5、商標(biāo)設(shè)計的原則是什么？

（1）要符合法律日勺規(guī)定。

（2）要具有明顯特性。

（3）要有藝術(shù)性、宣傳性。

（4）要符合民俗、宗教信奉。

（5）不能與他人的商標(biāo)相似或雷同。

任務(wù)4園藝產(chǎn)品初加工及包裝方略

1、何謂產(chǎn)品加工？產(chǎn)品初加工？產(chǎn)品深加工？

產(chǎn)品加工是指把產(chǎn)品按其用途分別制成成品或半成品的生產(chǎn)過程。

產(chǎn)品初加工（粗加工）指加工程度淺、層次少，產(chǎn)品與原料相比，理化性質(zhì)、營養(yǎng)成

分變化小的加工過程。

產(chǎn)品深加工（精加工）指加工程度深、層次多，通過若干道工序，原料的理化特性發(fā)

生較大變化，營養(yǎng)成分分割很細，并按需要進行重新搭配的加工過程。

2、產(chǎn)品加工可分為初加工和深加工。

3、蔬菜初加工是指什么？

指通過對各類蔬菜的清洗、涼曬、冷藏、冷凍、脫水、分級、包裝等加工處理，制成

初制品。

4、水果初加工是指什么？

指對新鮮水果清洗、脫殼、分類、包裝、儲備保鮮、干燥、炒制等加工處理，制成各

類果干、果仁等。

5、花卉及欣賞植物初加工是指什么？

指通過欣賞用、綠化用、藥用及其他多種用途的花卉及欣賞植物進行保鮮、儲備、分

級、包裝等加工處理，制成多種鮮花、干花。

6、包裝分為內(nèi)包裝、中層包裝和外包裝等三個層次。

7、包裝有何作用？

（1）保護商品作用。

（2）提供經(jīng)營和消費以便。

（3）增進商品的銷售。

（4）提高商品的附加值。

（5）便于識別商品。

8、園藝產(chǎn)品包裝按流通過程中的作用分類有運送包裝和銷售包裝兩類。

9、園藝產(chǎn)品包裝按耐壓程度分類有硬質(zhì)包裝、半硬質(zhì)包裝和軟質(zhì)包裝等三類。

1（）、園藝產(chǎn)品包裝方略有哪些？

（1）類似包裝方略。

（2）分量式包裝方略。

（3）等級式包裝方略。

（4）透明式包裝方略。

（5）密封式包裝方略。

（6）名貴式包裝方略。

（7）禮品包裝方略。

（8）特殊式包裝方略。

II、園藝商品包裝標(biāo)忐啊種類有識別標(biāo)志、指示標(biāo)忐和警告檔忐。

12、制作商品包裝標(biāo)忐的規(guī)定有哪些？

（1）要嚴(yán)格按照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

（2）要簡要清晰，易于辯認(rèn)。

（3）要合適選擇涂刷、拴掛、粘貼標(biāo)志的部位。

（4）要選用合適的制標(biāo)顏料。

項目七園藝產(chǎn)品的定價方略

任務(wù)1對影響產(chǎn)品定價原因的認(rèn)識

I、影響園藝產(chǎn)品定價日勺內(nèi)部原因有定價目H勺和產(chǎn)品成本原因。

2、影響園藝產(chǎn)品定價口勺外部原因有市場與需求狀況、消費者的心理原因、需求的價格

彈性和國家有關(guān)政策法規(guī)原因。

3、產(chǎn)品價格由生產(chǎn)成本、流通費用、企業(yè)利潤和國家稅收等四個要素構(gòu)成。

4、成本構(gòu)成包括固定成本和變動成本。

5、什么是固定成本？

固定成本是不伴隨產(chǎn)品種類及數(shù)量II勺變化而變動U勺成本費用，如：固定資產(chǎn)折舊、房

地租、辦公費用、管理層的薪金等。

6、什么是變動成本？

變動成本是伴隨產(chǎn)品種類及數(shù)量的變化而對應(yīng)變動的I成本費用，如：原材料、部分營

銷費用及生產(chǎn)工人的工資酬勞等。

7、一般來說，企業(yè)為自己產(chǎn)品決定價格時有哪些定價目的I供選擇？

（1）維持企業(yè)生存。

（2）采用當(dāng)期利潤最大化。

（3）保持或擴大市場擁有率。

（4）塑造形象，爭取產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先。

（5）制止競爭者進入巾場。

任務(wù)2園藝產(chǎn)品定價程序和措施

1、簡述園藝產(chǎn)品定價H勺程序：

（1）確定定價目口勺。

（2）估算成本。

（3）進行目的市場調(diào)研。

（4）測定產(chǎn)品的需求彈性。

（5）選擇定價措施和定價方略。

（6）確定產(chǎn)品最終價格。

2、園藝產(chǎn)品定價措施有成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法和競爭導(dǎo)向定價法等三大

類。

3、園藝產(chǎn)品成本導(dǎo)向定價法包括成本加成定價法、一口勺利潤率定價法、盈虧平衡定價

送、售價加成定價法和邊際奉獻定價法等五種。

4、園藝產(chǎn)品需求導(dǎo)向定價法包括認(rèn)知價值定價法、反向定價法、辨別需求定價法和拍

賣定價法等四種。

5、園藝產(chǎn)品競爭導(dǎo)向定價法包括隨行就市定價法和追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價法等二種。

6、什么叫成本加成定價法？

指按照園藝產(chǎn)品單位產(chǎn)品成本加上一定比例附加減來確定產(chǎn)品銷售價格。其公式是：

單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本x（1+加成率）

7、什么叫售價加成定價法？

又稱毛利率法，指零售企業(yè)往往以售價為基礎(chǔ)進行加成定價。這里的成本就是商業(yè)企

業(yè)的進貨成本，加成率就是商業(yè)毛利率，其公式是：

單位商品價格=單位商品總成本（進貨成本）+（1-加成率）

8、什么叫盈虧平衡定價法？

又稱保本定價法，是指企業(yè)制定的產(chǎn)品價格以保證可以回收所有成本（總成本）為目

的，單位產(chǎn)品價格等于單位產(chǎn)品成本，總銷售收入等于總成本，此時利潤為零，企業(yè)不盈

不虧，收支平衡。其公式是：

單位產(chǎn)品保本價格;（固定成本總額+變動成本總額）?預(yù)期的銷售量

9、什么叫目的利潤率定價法？

又稱投資收益定價法或目的收益定價法，指企業(yè)根據(jù)估計的銷售量和獲得日勺目的利潤

制定價格的措施，其公式是：

單位產(chǎn)品價格=總成本?（1+目的利潤率t預(yù)期銷售量

10、計算題：

某水果罐頭廠生產(chǎn)的蘋果罐頭，其單位產(chǎn)品成本為2元/瓶，預(yù)期加成率為25%,則每

瓶蘋果罐頭售價是多少？

解：單位產(chǎn)品價格=單位產(chǎn)品總成本x（1+加成率）=2x（l+25%）=2.5（元/瓶）

答：該水果蔬頭廠生產(chǎn)的蘋果罐頭，售價是2.5元/瓶。

11、計算題：

某個體戶經(jīng)銷梨子罐頭，其單位產(chǎn)品進貨成本為3元/瓶，加成率為20%,則每瓶梨子

罐頭售價是多少？

解：單位商品價格;單位商品總成本;（1-加成率）=34-（1-20%）=2.75（元/瓶）

答：個體戶經(jīng)銷的梨子罐頭售價為2.75元/瓶。

12、辨別需求定價法包括顧客差異定價、時間差異定價、地方差異定價和產(chǎn)品差異定

位等4種。

13、什么叫反向定價法？

乂稱逆向定價法，指企業(yè)根據(jù)消費者可以接受的產(chǎn)品最終銷售價格，計算自己從事經(jīng)

營的成本和利潤后，逆向推算出產(chǎn)品H勺中間商批發(fā)價和生.產(chǎn)企業(yè)的出廠價。

14、什么叫拍賣定價法？

指拍賣行受發(fā)售者委托在特定都市公開叫賣，引導(dǎo)買方報價，運用買方競爭求購的心

理，從中選擇最高價格的i種定價措施。

15、拍賣定價法的形式有增進1殖、降價拍賣和密封遞價格拍賣。

16、什么叫隨行就市定價法？

又稱通行價格定價法，指企業(yè)根據(jù)同行業(yè)同類產(chǎn)品現(xiàn)行的平均價格水平制定本企業(yè)產(chǎn)

品價格的定價措施。

17、什么叫追隨領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)定價法？

采用以同行業(yè)中影響最大的企業(yè)H勺價格為原則，來制定本企業(yè)的產(chǎn)品價格。

任務(wù)3園藝產(chǎn)品的定價方略

1、園藝產(chǎn)品的定價方略有哪些？

（1）高價、低價與溫和價格方略。

（2）價格折扣與折讓方略。

（3）心埋定價方略。

（4）隨行就市價格方略。

2、企業(yè)采用高價方略和低價方略應(yīng)具有什么條件？

（1）企業(yè)采用高價方略應(yīng)具有的條件是：

一是產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品差異大，有較多H勺獨特性，能滿足消費者需求的重要特性，

或短期內(nèi)不易出現(xiàn)競爭者，

二是消費者能接受這種高價并樂意購置。

三是該產(chǎn)品在消費者心目中還沒有產(chǎn)生短期內(nèi)會降價的預(yù)期。

（2）企業(yè)運用低價方略應(yīng)具有的條件是：

一是產(chǎn)品H勺市場規(guī)模較大，存在著較大的競爭潛力。

二是產(chǎn)品需求彈性大，梢微減少價格，需求量會大大增長。

3、價格折扣與折讓方略包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和促銷折讓等

5種。

4、心理定價方略包括屋數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、習(xí)慣定價和招儲定價等5種。

5、企業(yè)市場競爭中的定價目的選擇有哪幾種？

（1）以獲得最大利潤為定價R的。

（2）以維持和提高市場擁有率為定價目II勺。

（3）以應(yīng)付和防止競爭為定價目的。

（4）以穩(wěn)定市場價格為定價R的。

項目八園藝產(chǎn)品銷售渠道方略

任務(wù)1園藝產(chǎn)品銷售渠道模式

I、什么叫銷售渠道？

銷售渠道又稱分銷渠道，指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中到最終消費者手中所通過的途徑。在一

般狀況下，這種轉(zhuǎn)移活動是需要中間商介入的。

2、什么叫中間商?

指介于生產(chǎn)者和消費者之間，并獨立于生產(chǎn)者之外的商業(yè)環(huán)節(jié)，它不包括生產(chǎn)企業(yè)自

己設(shè)置的門市部或銷售點，

3、按轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品地位和作用劃分，中間商可分為批發(fā)商和零售商。

4、俏售渠道有什么作用？

（1）增進生產(chǎn)，引導(dǎo)消費。

（2）吞吐商品，平衡供求。

（3）加速商品注通，節(jié)省流通費用。

（4）擴大銷售范圍，提高產(chǎn)品競爭能力。

5、根據(jù)銷售渠道中與否有中間商，可分為直接渠道和間接渠道。

6、根據(jù)銷售渠道中通過中間環(huán)節(jié)的多少，可分為長渠道和短渠道。

7、根據(jù)銷售渠道11勺每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少，可分為寬渠道和窄渠

道。

8、農(nóng)產(chǎn)品的直接銷售有哪幾種形式？

（1）生產(chǎn)者將其產(chǎn)品直接發(fā)但給最終的消費者。

（2）訂單直銷。

（3）觀光采摘直銷。

（4）網(wǎng)絡(luò)直銷。

9、間接銷售渠道的經(jīng)典形式是什么？

生產(chǎn)者一＞批發(fā)商一零售商-最終消費者（最終使用者）。

10、簡述農(nóng)產(chǎn)品間接銷售渠道口勺6個構(gòu)造模式：

（1）生產(chǎn)者一零售商一消費者。

（2）生產(chǎn)者一批發(fā)商一零售商一消費者。

（3）生產(chǎn)者T收購商一批發(fā)商T零售商一消費者。

（4）生產(chǎn)者一加工商一批發(fā)商T零售商一消費者。

（5）生產(chǎn)者一收購商一加工商一批發(fā)商一零售商T消費者。

（6）生產(chǎn)者一代理商一收購商一加工商T批發(fā)商T零售商T消費者。

11、什么叫長渠道和短渠道？

（1）長渠道：凡通過兩個或兩個以上中間環(huán)節(jié)的渠道為長渠道。

（2）短渠道：沒有通過或只通過一種中間環(huán)節(jié)的渠道稱為短渠道。

12、什么叫寬渠道和窄渠道？

（1）寬渠道：生產(chǎn)者通過兩個或兩個以上口勺中間商來銷售產(chǎn)品，稱為寬渠道銷售。

（2）窄渠道：生產(chǎn)者只選用一種中間商來銷售商品，稱為窄渠道銷售。

13、水果產(chǎn)品銷售渠道模式有幾種？

一種為直接銷售渠道：即水果產(chǎn)品生產(chǎn)者一水果產(chǎn)品消費者，

另一種為間接銷售渠道：需通過多種中間環(huán)節(jié)，有6種形式：

①水果產(chǎn)品生產(chǎn)者T水果產(chǎn)品零售商T水果產(chǎn)品消費者。

②水果產(chǎn)品生產(chǎn)者T水果產(chǎn)品產(chǎn)地批發(fā)商T水果產(chǎn)品零售商T水果產(chǎn)品消費者。

③水果產(chǎn)品生產(chǎn)者-水果產(chǎn)品產(chǎn)地販運集團一水果產(chǎn)品銷地批發(fā)商或大中都市水果產(chǎn)

品批發(fā)商一水果產(chǎn)品零售商一水果產(chǎn)品消費者。

④水果產(chǎn)品生產(chǎn)者—水果產(chǎn)品大中都市或銷地批發(fā)商一水果產(chǎn)品零售商一水果產(chǎn)品消

費者。

⑤水果產(chǎn)品生產(chǎn)者一水果產(chǎn)品收購商一大中都市或銷地批發(fā)商一水果產(chǎn)品零售商一水

果產(chǎn)品消費者。

⑥水果產(chǎn)品生產(chǎn)者一水果產(chǎn)品加工者一水果產(chǎn)品零售商一水果產(chǎn)品消費者。

或者水果產(chǎn)品生產(chǎn)者-水果產(chǎn)品加工者一水果產(chǎn)品收購商一銷地水果產(chǎn)品批發(fā)商一水

果產(chǎn)品零售商一水果產(chǎn)品消費者。

14、蔬菜銷售渠道模式有幾種？

一種是直接銷售渠道：即蔬菜生產(chǎn)者一蔬菜消費者。

另一種是間接銷售渠道：需通過多種中間環(huán)節(jié)，有4種形式：

①蔬菜生產(chǎn)者一蔬菜零售商T蔬菜消費者。

②蔬菜生產(chǎn)者一產(chǎn)地蔬菜收購商一蔬菜零售商一蔬菜消費者。

③蔬菜生產(chǎn)者一消費地蔬菜批發(fā)商一蔬菜零售商一蔬菜消費者。

④蔬菜生產(chǎn)者一產(chǎn)地蔬菜收購商一消費地蔬菜批發(fā)商一蔬菜零售商一蔬菜消費者。

任務(wù)2園藝產(chǎn)品批發(fā)商及批發(fā)市場

1、什么叫園藝產(chǎn)品批發(fā)商？

指園藝產(chǎn)品賣給那些為轉(zhuǎn)售而購置的零售商的中間商。

2、園藝產(chǎn)品批發(fā)商的功能有哪些？

（1）增進產(chǎn)品的銷售。

（2）儲存貨品，發(fā)攔空間效用。

（3）運送。

（4）資金融通。

（5）承擔(dān)風(fēng)險。

（6）溝通產(chǎn)銷信息。

（7）替代生產(chǎn)者和零售商的部分工作，如初步的I分工、挑選、整頓分級、統(tǒng)配和包裝

活動（為生產(chǎn)者），先是大量購進，后再提成小量賣給客戶（為零售商進行批貨處理）。

（8）管理服務(wù)。如為生產(chǎn)者引進外地新產(chǎn)品品種、簡介新術(shù)，為零售商培訓(xùn)售貨員、

提供商品消費知識、搞好商品陳列和廣告宣傳等。

3、按園藝產(chǎn)品產(chǎn)銷地來分，批發(fā)商可分為產(chǎn)地批發(fā)商和銷地批發(fā)商。

4、按與否擁有商品所有權(quán)來分，批發(fā)商可分為自營批發(fā)商和代理批發(fā)商°

5、按活動區(qū)域劃分，批發(fā)商可分為地方性批發(fā)商、區(qū)域性批發(fā)商和全國性批發(fā)商。

6、按經(jīng)營的產(chǎn)品種類劃分，批發(fā)商可分為綜合批發(fā)商和專營批發(fā)商。

7、按經(jīng)營場所劃分，批發(fā)商可分為批發(fā)市場批發(fā)商、店鋪批發(fā)商和卡車批發(fā)商。

8、按運送職能劃分，批發(fā)商可分為全面服務(wù)批發(fā)商、部分服務(wù)職能批發(fā)商和特殊批發(fā)

9、園藝產(chǎn)品批發(fā)市場類型有哪些？

（1）政府開辦的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。

（2）自發(fā)形成的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。

（3）產(chǎn)地批發(fā)市場。

（4）銷地批發(fā)市場。

（5）農(nóng)產(chǎn)品中央批發(fā)市場。

10、批發(fā)市場有哪些功能？

（1）商品集散功能。

（2）價格形成功能。

（3）調(diào)整市場供求功能。

（4）信息集散功能。

任務(wù)3園藝產(chǎn)品零售商與零售區(qū)域

1、什么叫零售商？

指所有向最終消費者直接提供貨品和服務(wù)，使之用于個人生活消費和非商業(yè)性用途的

活動。但凡以從事零售業(yè)務(wù)為重要經(jīng)濟來源的組織和個人都稱為零售商。

2、零售商的功能有哪些？

（1）為消費者提供服務(wù)。

（2）為生產(chǎn)者和批發(fā)商服務(wù)。

（3）可以預(yù)見性地提供銷售服務(wù)，平衡供求。

3、零售商有哪些類型？

(1)百貨商店。

(2)專營商店。

(3)攤販。

(4)連鎖商店。

(5)超級市場。

(6)以便商店。

(7)主食廚房。

任務(wù)4農(nóng)業(yè)中介組織和中介人

1、什么叫農(nóng)業(yè)中介組織?

指在農(nóng)民和市場之間起到橋梁和紐帶作用的各類中介服務(wù)。

2、按中介組織在銷包渠道上的J職能，可分為代理商和經(jīng)銷商。

3、代理商包括生產(chǎn)者代理商、銷/代理商和傭金商。

4、經(jīng)銷商包括批發(fā)商和零售商。

5、中介組織按流通形式，可分為哪些？

(1)國有商業(yè)或其他有關(guān)國有大中型企業(yè)。

(2)供銷合作社。

(3)專業(yè)的銷售合作組織。

(4)農(nóng)民合作貿(mào)易組織。

(5)農(nóng)村個體商業(yè)。

（6）農(nóng)工商聯(lián)合企業(yè)。

（7）糧食銀行。

6、什么叫經(jīng)紀(jì)人？

經(jīng)紀(jì)人又稱中介人，卻以合法身份在市場上買賣雙方當(dāng)中介，并收取傭金的商人。

7、經(jīng)紀(jì)人可分為行業(yè)經(jīng)紀(jì)人和業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人。

8、行業(yè)經(jīng)紀(jì)人包括有：商品現(xiàn)貨交易經(jīng)紀(jì)人和期貨交易經(jīng)紀(jì)人等。

9、業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人包括有傭金經(jīng)紀(jì)人、自營商、專家經(jīng)紀(jì)人、兩美元經(jīng)紀(jì)人、零股經(jīng)紀(jì)人

和特種經(jīng)紀(jì)人等。

任務(wù)5園藝產(chǎn)品銷售渠道方略

1、簡述影響園藝產(chǎn)品銷售渠道選擇B勺原因。

（1）產(chǎn)品原因，包括產(chǎn)品的單位價格、產(chǎn)品體積與重量、產(chǎn)品自然屬性、產(chǎn)品的季節(jié)

性和產(chǎn)品數(shù)量等。

（2）市場原因，包括目的市場的選定、市場的地區(qū)性、地區(qū)差價口勺大小、競爭者使用

渠道狀況等。

（3）政策原因，包括國家稅收與價格政策、進出口法規(guī)、商檢法等。

（4）企業(yè)原因，包括企業(yè)實力和信譽、企業(yè)營銷能力和服務(wù)能力。

2、在什么狀況下采用直接銷售渠道？

一是大宗原材料顧客購置量很大、購置次數(shù)少、顧客數(shù)量有限。

二是生產(chǎn)資料產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、價格高，顧客對產(chǎn)品規(guī)格、配套、技術(shù)性能有嚴(yán)格規(guī)

定，需要安裝和維修服務(wù)，交易談判時間較長。

三是生活中H勺某些輕易變質(zhì)日勺產(chǎn)品和時尚產(chǎn)品，以及價格昂貴的高檔消費品。

3、在什么狀況下采用間接銷售渠道？

一是大多數(shù)生活資料及一部分使用面廣、購置量小H勺生產(chǎn)資料。

二是如因財務(wù)困難或銷售力量太弱等原因。

4、筒述分銷渠道長短H勺選擇方略。

選擇時要考慮：生產(chǎn)者的特點、產(chǎn)品特點、中間商的特點及競爭者特點等。

一般來說，技術(shù)性強的產(chǎn)品、需要較多有關(guān)服務(wù)U勺產(chǎn)品以及保鮮規(guī)定高的產(chǎn)品，采用

較短的渠道。

銷售量大、銷售范圍廣代I產(chǎn)品，合用長渠道。

5、簡述分銷渠道寬窄口勺選擇方略。

寬窄渠道根據(jù)不一樣層次使用中間商數(shù)量的多少有3種選擇方略：

（1）密集分銷方略，指生產(chǎn)者運用諸多的中間商經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。此方略合用于：日

用消費品分銷和工業(yè)品種的原則化、通用化程度較高日勺產(chǎn)品分銷。

（2）選擇性分銷方略，指生產(chǎn)者從樂意合作的中間商中選擇某些條件好的中間商去銷

售自己的產(chǎn)品。一般選擇少數(shù)幾種，有支付能力、銷售經(jīng)驗、產(chǎn)品知識及推銷意識、信譽

很好的中間商。此方略合用于：顧客需要在價格、質(zhì)量、花色、味道等方面精心比較和挑

選后才能決定購置I向產(chǎn)品，

（3）獨家分銷方略，指生產(chǎn)者在一定的市場區(qū)域內(nèi)僅用一家經(jīng)驗豐富、信譽好的中間

商銷售自己H勺產(chǎn)品。生產(chǎn)者在特定的區(qū)域內(nèi)不能再找其他中間商，也不準(zhǔn)許所選定日勺中間

商經(jīng)銷其他生產(chǎn)者的同類競爭性產(chǎn)品。

此方略合用于：顧客挑選水平很高、十分重視品牌商標(biāo)的特殊品，以及需要現(xiàn)場操作

演出和簡介使用措施的產(chǎn)品。

任務(wù)6園藝產(chǎn)品營銷渠道管理

1、選擇中間商有哪些條件？

（1）中間商服務(wù)對象與本園藝企業(yè)的目的市場相一致。

（2）中間商的地理位置和運送與儲存條件要好，例如，零售商應(yīng)位于客流量大的地

區(qū)，批發(fā)商應(yīng)有很好的交通運送及倉儲條件。

（3）中間商所經(jīng)營產(chǎn)品范圍與企業(yè)生產(chǎn)H勺產(chǎn)品范圍互相連帶。

（4）中間商能樂意承擔(dān)部分促銷費用。

（5）中間商要具有有俏售服務(wù)的多種條件，例如，提供技術(shù)指導(dǎo)、財務(wù)協(xié)助（如賒銷

或分期付款）。

（6）中間商的財務(wù)狀況良好，管理能力較強。

總之，選擇中間要有一定經(jīng)營能力和銷售經(jīng)驗，能提供很好的服務(wù)、資信度高、信譽

好、協(xié)作性強。

2、對中間商的鼓勵措施有哪些？

（1）向中間商提供物美價廉、適銷對路口勺產(chǎn)品。

（2）予以中間商不一樣H勺折扣折讓，做到合理分派利潤。

（3）給中間商授予獨家經(jīng)銷權(quán)。

（4）生產(chǎn)企業(yè)開展各項促銷活動支持中間商。

（5）給中間商以售后付款或先付部分貸款H勺結(jié)算方式。

（6）給中間商及時提供市場信息。

3、簡述銷售渠道的調(diào)整。

（1）增減渠道組員：當(dāng)個別中間商H勺經(jīng)營不善，而導(dǎo)致市場擁有率下降，影響到整個

渠道效益時，可考慮進行削減渠道組員；當(dāng)市場擁有率下降也許是由于競爭對手分銷渠道

擴大而導(dǎo)致時，可考慮增長中間商數(shù)量。

生產(chǎn)企業(yè)在增減個別中間商時，一定要進行經(jīng)濟效益分析，分析增長或減少某個中間

商，對產(chǎn)品銷售、企業(yè)效益帶來何種影響，其影響程度怎樣。

（2）增減銷售渠道：在通過增減渠道組員不能處理主線問題時可考慮增減某一分銷渠

道。采用這一方式也要對企、業(yè)的直接、間接反應(yīng)及經(jīng)濟效益進行廣泛的分析。

（3）調(diào)整銷售系統(tǒng)：這是指變化整個銷售渠道系統(tǒng)，即對企業(yè)原有日勺銷售體系、制度

進行通盤調(diào)整。

此類調(diào)整難度較大，將會引起市場營銷組合的一系列變化，如：引起產(chǎn)品方略、價格

方略、促銷方略等作對應(yīng)的調(diào)整。

項目九園藝產(chǎn)品的促銷方略

任務(wù)1理解促銷與促銷組合

1、什么叫促銷？

指企業(yè)通過人員和非人員的方式把企業(yè)的產(chǎn)品及所能提供口勺服務(wù)信息傳遞給顧客，激

發(fā)顧客的購置欲望，并最終實現(xiàn)其購置行為的所有活動總稱。

2、什么叫促銷組合？

指企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品H勺特點和營銷目的，綜合多種影響原因，將人員推銷、廣告、公共關(guān)

系和營業(yè)推廣這幾種促銷手段加以優(yōu)化組合和綜合運用，從而增進該產(chǎn)品銷售，并獲得良

好的促銷效果。

任務(wù)2促銷方式

1、促銷方式有：人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系促銷等四種

2、廣告的形式有報紙廣告、雜志廣告、電視廣告、廣播廣告、郵寄廣告、戶外廣告和

網(wǎng)絡(luò)廣告等七種。

3、目的市場廣告方略有差異市場廣告方略、無差異市場廣告方略和集中式市場廣告方

略等3種.

4、廣告促銷方略有餓贈性廣告促銷、文娛性廣告促銷、中獎性廣告促銷和廣告性廣告

促銷等4種。

5、簡述廣告效果評價的內(nèi)容。

（1）廣告的J銷售效果評價，包括：廣告費用率、單位廣告費用銷售率、廣告銷售效果

比率以及市場擁有率提高率等。

（2）廣告心理效果評價，包括：廣告知曉度、廣告回憶狀況的測定、偏好狀況測定

等。

（3）廣告社會效果評價，包括：提高了消費者的消費意識，增強了消費者的生態(tài)環(huán)境

意識，強化了消費者的營養(yǎng)保健意識等。

6、我國園藝人員推銷大體有哪幾種類型？

一是龍頭企業(yè)的專門推銷員：

二是農(nóng)民自己作為推銷員；

三是城鎮(zhèn)中介運銷員。

7、簡述人員推銷日勺重要環(huán)節(jié)：

（1）尋找顧客；

（2）接觸前的準(zhǔn)備；

（3）接觸顧客；

（4）推銷簡介；

（5）回答異議；

（6）成交；

（7）追蹤。

8、論述推銷人員簡介產(chǎn)品的技巧。

（1）向經(jīng)銷商簡介產(chǎn)品技巧:

首先，簡樸告訴該產(chǎn)品干什么用，重要的顧客或消費群體是哪些。

另一方面，簡介產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平。

第三，圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開闡明。

第四，簡介某些售后眼務(wù)、運銷服務(wù)等方面的事項。

總之，圍繞獲得多大差價及多大H勺銷售量而展開.

（2）向消費者簡介產(chǎn)品技巧：

首先，簡介產(chǎn)品的功能。

另?方面，簡介產(chǎn)品的特點，并將產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)絡(luò)起來。

最終，解答某些贈送、送貨上門等增值問題。

總之，把握判斷消費者的關(guān)注點或利益點，否則難引起消費者對產(chǎn)品H勺愛好。

8、簡述園藝產(chǎn)品人員推銷方略。

（1）對批發(fā)商推銷：因批發(fā)商最關(guān)懷口勺是產(chǎn)品差價與利潤，因此，推銷產(chǎn)品時應(yīng)能滿

足市場利潤較高口勺規(guī)定。

（2）對代理商、經(jīng)紀(jì)商、傭金商推銷：他們最關(guān)懷H勺是產(chǎn)品的市場前景，因此，推銷

時應(yīng)重點簡介產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、品牌著名度等內(nèi)容，引起他們愛好。

（3）對企業(yè)界的推銷：企業(yè)界需求的是成本低、質(zhì)量好、性能強的原材料性園藝產(chǎn)

品，因此，推銷時要論述有關(guān)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化率的指標(biāo)及其相對應(yīng)II勺性價比，以及生產(chǎn)方對

質(zhì)量的控制能力。

（4）對超市、農(nóng)產(chǎn)品連鎖店推銷：因到超市、連鎖店購置產(chǎn)品的顧客最關(guān)懷的是產(chǎn)品

質(zhì)量、安全問題及有關(guān)服務(wù)功能（如凈菜等）。因此，推銷時，要把產(chǎn)品質(zhì)量、安全問題

簡介清晰，使超市、連鎖店能放心采購進貨，從而使顧客買得放心。

（5）對機構(gòu)團體推銷：指學(xué)校、醫(yī)院、賓館、孤兒院、飯店等團體，他們需要的是蔬

菜的安全性能的保證，因此，推銷時重點簡介產(chǎn)品H勺安全、營養(yǎng)質(zhì)量和質(zhì)量控制能力，使

他們放心購置。

10、人員推銷的酬勞形式有薪金制、傭金制和混合制等3種。

11、什么叫營業(yè)推廣？

又稱俏售增進，指企業(yè)運用多種短期誘因鼓勵消費者和中間商購置、經(jīng)銷或代理企業(yè)

產(chǎn)品或服務(wù)的I促銷活動。

12、對消費者的營業(yè)推廣形式有：折價銷售、附贈品銷售、快捷服務(wù)和免費品嘗等4

種。

13、對中間商的營業(yè)推廣形式有購置折扣、產(chǎn)品交易會、和產(chǎn)品拍賣會等3種。

14、什么叫公共關(guān)系促銷？

通過大眾媒體，以新聞報導(dǎo)形式來公布所要推廣的園藝產(chǎn)品的信息，或以參與公益活

動的形式間接展示企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品H勺促銷方式，是一種非人員推銷。

15、公共關(guān)系促銷的功能是什么？

（1）有助于提高企業(yè)口勺著名度。

（2）有助于樹立企業(yè)的良好信譽，增強消費者對企業(yè)的好感和信任感。

（3）有助于企業(yè)充足理解市場需求信息，理解消費者的利益和規(guī)定。

（4）有助于企業(yè)改善整個生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境，處理好與各類公眾日勺關(guān)系。

16、公共關(guān)系促銷的形式有：公共出版物、開展公益性活動和組織專題公關(guān)活動等3

種。

任務(wù)3促銷組合方略

1、什么叫促銷組合方略？

指廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等幾種促銷方式的選擇、運用與組合搭配的

方略。

2、企業(yè)促銷組合方略類型可分為推式方略和拉式方略等兩大類。

3、何謂推式方略和拉式方略？

推式方略是企業(yè)通過自己的J促銷人員杷產(chǎn)品推講市場的J一種方略。

拉式方略是企業(yè)運用價格、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系等形式宣傳產(chǎn)品，樹立產(chǎn)品形

象和企業(yè)形象，激發(fā)顧客和消費者的購置欲望，產(chǎn)生購置行為，從而擴大企業(yè)產(chǎn)品銷售的

一種方略。

4、推式方略常用的方式有哪幾種？

（1）派出推銷人員登門推銷；

（2）設(shè)置推銷門市蓄;

（3）服務(wù)性促銷；

（4）舉行產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用講座等4種。

5、拉式方略重要促銷形式有哪幾種：

（1）價格促銷；

（2）廣告促銷；

（3）組織產(chǎn)品展銷會、訂貨會增進銷售;

（4）通過代銷、試銷方式增進銷售；

（5）公共關(guān)系促銷。

6、采用推式方略必須具有哪些基本條件？

（1）企業(yè)自身要有很強的產(chǎn)品推銷隊伍和銷售能力，且管理水平較高。

（2）必須是單位價值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜需要操作演示的產(chǎn)品，根據(jù)顧客需求特定

而設(shè)計制造H勺產(chǎn)品，以及某些當(dāng)?shù)厣a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N售的產(chǎn)品。

（3）產(chǎn)品一般通過直接渠道或短渠道。

（4）產(chǎn)品的市場一般較集中。

（5）企業(yè)與目的市場顧客之間的關(guān)系及待改善。

7、運用拉式方略必須具有哪些基本條件？

（1）企業(yè)銷售人員銷售經(jīng)驗局限性。

（2）產(chǎn)品市場范圍大，且大多數(shù)屬于?平常用消費品。

（3）產(chǎn)品必須以最快的速度告知廣大消費者和顧客。

（4）產(chǎn)品J在市場上有一定銷路，且市場需求展現(xiàn)日益增長口勺有利趨勢。

（5）產(chǎn)品革新有了相稱的差異，并富有特色。

（6）產(chǎn)品能激發(fā)消費者的感情購置動機，通過宣傳，會迅速采用購置行動。

8、作為園藝企業(yè)怎樣應(yīng)用推拉結(jié)合方略？

園藝企業(yè)在向中間商進行促銷同步，通過廣告刺激市場消費者需求，即在推式促銷的

同步，進行拉式方略，用雙向的促銷努力把產(chǎn)品推向市場，推向消費者。

項目十園藝產(chǎn)品市場營銷組合方略

任務(wù)1園藝產(chǎn)品市場營銷組合

1、何謂市場營銷組合

是指企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，以實現(xiàn)營銷目的和進入目的I市場而對可控制的多種營銷原因

的有機配合、綜合運用。

2、企業(yè)可控制的市場營銷原因是哪些？

重要包括產(chǎn)品、價格、分銷渠道、促有等四個原因。

3、園藝產(chǎn)品營銷組合的原則是什么？

（1）目的一致性原則

（2）突出個性原則

（3）權(quán)變原則

（4）系統(tǒng)原則

4、園藝產(chǎn)品市場營銷組合方略有哪些？

（1）產(chǎn)品方略。包括開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、改善包裝設(shè)計、創(chuàng)立產(chǎn)品品牌。

（2）定價方略。遵照優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、特色產(chǎn)品實行高價，樹立價格差異，通

過高價方略獲得競爭優(yōu)勢，

（3）渠道方略。包括專業(yè)批發(fā)市場、貿(mào)易企業(yè)、大型超市、直接銷售。

（4）促銷方略。包括人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段。

5、試述園藝產(chǎn)品市場營銷組合方略H勺影響原因。

（1）目的市場特點：一是目的市場上潛在顧客口勺狀況。如年齡、文化、收入、分布密

度等。二是消費模式和消費行為。這些會影響產(chǎn)品日勺設(shè)計、包裝、品種系列等方略。還會

影響銷售渠道的長度、寬度、銷售服務(wù)原則和顧客樂意支付的價格水平。三是市場競爭的

特點。假如市場處在壟斷狀態(tài)，僅用一種營銷組合；假如競爭較充足，較多R勺競爭者，企

業(yè)要有多種營銷組合方案進行比較，選出最佳方案。

（2）宏觀營銷環(huán)境：尤其是國家的農(nóng)業(yè)政策對生產(chǎn)和產(chǎn)品市場產(chǎn)生直接的影響。

（3）企業(yè)資源狀況：包括資金實力、技術(shù)、設(shè)備、專利、公眾形象、員工技能、管理

水平等。企業(yè)營銷組合必須充足運用本企業(yè)的優(yōu)勢，防止同哪些有類似實力II勺企業(yè)進行正

面的直接競爭。

（4）市場營銷預(yù)算：營銷組合方略要花費大量日勺貶力，因此，要與市場營銷預(yù)算計劃

獲得動態(tài)平衡。

（5）營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)結(jié)合：營銷組合日勺實際中，市場營銷組合R勺戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)兩者結(jié)合

十分重要。由于，再好的市場營銷戰(zhàn)略，沒有靈活機動的營銷組合方式日勺戰(zhàn)術(shù)，就不也許

實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略目的。因此，企業(yè)要常常根據(jù)營銷戰(zhàn)略決策，靈活精確進行戰(zhàn)術(shù)決策（營銷

組合決策）。

任務(wù)2園藝產(chǎn)品國際營銷組合方略

1、園藝產(chǎn)品國際營銷活動的特殊性是什么？

（1）是一種“交叉文化”的營銷活動。例如，各國經(jīng)濟發(fā)展程度不一樣、信奉和價值觀

念不一樣、政治法律制度不一樣等環(huán)境原因。

（2）面臨的巾場風(fēng)險大，且復(fù)雜。例如，外匯的波動、關(guān)稅及具他貿(mào)易壁壘、政府的

態(tài)度、語言文化、價值觀、法律原因等。

（3）貿(mào)易量大且環(huán)節(jié)多。因此，消耗的資金、人員、設(shè)備等較多。

2、園藝產(chǎn)品國際營銷組合方略包括政治權(quán)力方略、產(chǎn)品方略、價格方略、促銷方略、

渠道方略和公共關(guān)系方略等六種。

3、園藝產(chǎn)品國際營銷組合方略與國內(nèi)營銷組合方略有什么區(qū)別？

（1）國際營銷組合中各方略名稱與國內(nèi)營銷組合方略相似，但含義和內(nèi)容不盡相似。

（2）國際營銷組合中的政治權(quán)力方略是講怎樣與他國政府打交道。

（3）國際營銷組合中口勺公共關(guān)系方略是講怎樣在他國公眾心目中樹立良好形象。

（4）國際營銷組合是多種國際營銷方略口勺有機組合。

4、園藝產(chǎn)品國際營銷的I產(chǎn)品方略有直接延伸方略、適應(yīng)方略、品牌商標(biāo)方略和包裝方

略等四種。

5、園藝產(chǎn)品國際營銷口勺定價方略是什么？

根據(jù)我國目前園藝產(chǎn)品H勺成本優(yōu)勢，制定園藝產(chǎn)品出口價格方略可以借鑒國內(nèi)市場定

價措施，但必須考慮更多更復(fù)雜的原因。如公關(guān)原因、政府政策、匯率變化、金融風(fēng)險、

傾銷指控等。

6、園藝產(chǎn)品國際營銷的促銷方略有哪段？

（1）國際廣告促銷方略。在廣告促銷中要注意語言文字、教育水平、社會和價值觀

念、風(fēng)俗習(xí)慣等的差異。

（2）公共關(guān)系促銷方略。企業(yè)要積極地與他國政府、商會組織和傳播媒體搞好關(guān)系，

同步開展多種公益活動，例如，為公用事業(yè)捐款、扶持殘疾人事業(yè)，以及贊助文化、教

育、衛(wèi)生、環(huán)境保護事業(yè)等，獲得當(dāng)?shù)卣蜕鐣姷男湃魏秃酶?，必要時由本國政府

出面協(xié)調(diào)關(guān)系。

（3）營業(yè)推廣方略。包括現(xiàn)場推廣方式、直接對消費者的推廣方式、直接對中間商口勺

推廣方式。

7、園藝產(chǎn)品國際營銷H勺渠道方略有哪些？

（1）直接渠道和間接渠道方略。間接渠道指運用中間商將產(chǎn)品售給國外的消費者。直

接渠道指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外消費者。

（2）寬渠道和窄渠道方略。分銷渠道-?般不適宜過窄，由于多數(shù)是消費的鮮活商品。

（3）長渠道和短渠道方略。企業(yè)要根據(jù)自身產(chǎn)品構(gòu)造、經(jīng)濟實力、當(dāng)?shù)氐匚弧⒏偁帬?/p>

況等原因綜合考慮，選擇合適的渠道方略。

［拓展知識］

任務(wù)3農(nóng)產(chǎn)品國際市場分析與進入

1、農(nóng)產(chǎn)品國際市場組分包括哪二層含義？

（1）X寸世界所有國家進行宏觀細分，如經(jīng)濟、文化、地理等，把整個世界市場分為若

干市場，并從中選擇目的市場國或目H勺地區(qū)。

（2）企業(yè)考慮進入某一國市場后，對該國的顧客進行細分，這種細分叫做國際市場微

觀細分。

2、企業(yè)在選擇國際目口勺市場時，有哪些參照原則？

（1）競爭的相對優(yōu)勢。

（2）地埋位置。選攔時要考慮二個問題，一是貿(mào)易經(jīng)費；二是偏好相似性；二是產(chǎn)品

保鮮度。

（3）市場規(guī)模?？疾焓袌鲆?guī)模有二點：一看人口數(shù)量；二看收入水平。

（4）風(fēng)險程度。包括；自然災(zāi)害、意外事故、外來風(fēng)險、戰(zhàn)爭、政局不穩(wěn)定、兩國關(guān)

系變化等。

3、農(nóng)產(chǎn)品進入國際市場模式有貿(mào)易式進入、契約式進入和投資式進入等三種。

4、農(nóng)業(yè)企業(yè)進入國阮市場的重要方式是什么？

是通過出口。包括間接出口和直接出口兩種方式。

（1）間接出口：企業(yè)通過獨立國內(nèi)營俏中間商日勺出口（包括委托在國外有銷售機構(gòu)口勺

國內(nèi)企業(yè)代銷）。這一方式是企業(yè)開始走向國際市場最常見的措施。較合用于小企業(yè)或經(jīng)

營國際市場價格波動較大的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)。

出口企業(yè)可以委托的國內(nèi)中間商有四種：一是國內(nèi)的!出口商；二是國內(nèi)的出口代理

商；三是合作機構(gòu)；四是出口經(jīng)營企業(yè)。

（2）直接出口：企業(yè)建立自己的國外分支機構(gòu)或依托國外中間商負責(zé)國外市場