萬科大客戶拓展講解學(xué)習(xí)

大客戶拓展計(jì)劃一、整體安排二、拓展前準(zhǔn)備工作三、拓展方法四、人員安排拓展前準(zhǔn)備工作整體安排拓展方法人員安排由于9—11月15日前為開盤、簽約的集中時(shí)間，活動(dòng)密集、工作量大，盡量不安排客戶拓展工作，以保證正常的工作。拓展方法一：以行銷為主要手段，針對學(xué)校、醫(yī)院、銀行等購買力集中的對象拓展方法二：以活動(dòng)和巡展為主要手段，主要針對可進(jìn)行集中活動(dòng)的企事業(yè)單位及社區(qū)拓展方法三：公司業(yè)內(nèi)資源、同質(zhì)項(xiàng)目客戶資源，進(jìn)行全員營銷拓展方法四：公司及拓展而來的商會、車友會資源，共同組織活動(dòng)，或購買客戶資源進(jìn)行行銷拓展方法分類拓展前準(zhǔn)備工作整體安排拓展方法人員安排針對拓展方法三、四的拓展安排全員營銷應(yīng)貫穿項(xiàng)目始終，因此應(yīng)隨時(shí)動(dòng)員各方力量，無特定時(shí)間限制，執(zhí)行見拓展動(dòng)作。拓展方法三：拓展方法四：見拓展方法四的執(zhí)行動(dòng)作11月中旬～12月底，組織商會、車友會等活動(dòng)，針對客群進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，或購買客戶資源，形成客戶的補(bǔ)充，實(shí)現(xiàn)公寓快速消化；時(shí)間：執(zhí)行：1、客戶確認(rèn)制度、外聯(lián)獎(jiǎng)勵(lì)制度、團(tuán)購優(yōu)惠方式2、制定說辭、銷售人員培訓(xùn)考核3、物料準(zhǔn)備：名片、DM折頁、客戶聯(lián)系單、光盤、樓書、禮品、置業(yè)卡、巡展使用的桌椅、易拉寶以上工作均需萬科確認(rèn)附：客戶推介資料拓展前準(zhǔn)備工作整體安排拓展方法人員安排要點(diǎn)：尋找渠道中的主要聯(lián)系人，由其負(fù)責(zé)聯(lián)系周邊有意向購房的客戶拓展方法一：以行銷為主要手段，針對學(xué)校、醫(yī)院、銀行等購買力集中的對象整合公開資源及公司渠道資源，銷售人員依資源電訪，取得對方基本信息銷售經(jīng)理與有意向聯(lián)系人洽談銷售人員將項(xiàng)目宣傳資料、客戶聯(lián)系單交由聯(lián)系人，初步洽談確認(rèn)成交客戶名單洽談內(nèi)容包括合作形式、合同內(nèi)容、議價(jià)空間、付款方式等其他附加條件，需與萬科確定3天內(nèi)回訪，如客戶明確意向，則進(jìn)一步商談與萬科商談對方合作情況，并確認(rèn)合作條件意向客戶邀約來訪，洽談約定時(shí)間，統(tǒng)一交納認(rèn)購金及簽約基本動(dòng)作動(dòng)作說明拓展前準(zhǔn)備工作整體安排拓展方法人員安排拓展方法二：以活動(dòng)和巡展為主要手段，主要針對可進(jìn)行集中活動(dòng)的企事業(yè)單位及社區(qū)有團(tuán)購意向銷售經(jīng)理與聯(lián)系人洽談3天內(nèi)回訪，如客戶明確意向則邀約客戶來訪企事業(yè)單位社區(qū)銷售經(jīng)理與物業(yè)管理人員或居委會洽談巡展事宜完成成交及簽約洽談活動(dòng)事宜，經(jīng)對方及萬科確認(rèn)社區(qū)巡展無團(tuán)購意向整合公開資源及公司渠道資源，銷售人員依資源電訪，取得對方基本信息見上頁舉辦活動(dòng)，發(fā)放禮品及置業(yè)卡，登記客戶信息基本動(dòng)作動(dòng)作說明置業(yè)卡內(nèi)容包括：單位及社區(qū)名稱、置業(yè)顧問姓名及聯(lián)系方式、有效期、優(yōu)惠額度拓展前準(zhǔn)備工作整體安排拓展方法人員安排公司資源整合，全員對其聯(lián)系人電話拜訪取得意向客戶，交由銷售部，統(tǒng)一分配客戶簽約邀約客戶來訪拓展方法三：公司業(yè)內(nèi)資源、同質(zhì)項(xiàng)目客戶資源，進(jìn)行全員營銷動(dòng)作前提為，首先確定外聯(lián)優(yōu)惠制度動(dòng)作前提為，制定客戶確認(rèn)制度由其介紹人輔助意向確認(rèn)基本動(dòng)作動(dòng)作說明拓展前準(zhǔn)備工作整體安排拓展方法人員安排整合公開資源及公司渠道資源，銷售人員依資源電訪，取得對方基本信息銷售經(jīng)理與有意向聯(lián)系人洽談銷售人員將項(xiàng)目宣傳資料、客戶聯(lián)系單交由聯(lián)系人，初步洽談方式一：與商會、車友會等合作，共同組織活動(dòng)方式二：購買對方客戶資源銷售人員根據(jù)資源，電話回訪，詢問購買意向拓展方法四：公司及拓展而來的商會、車友會資源，共同組織活動(dòng)，或購買客戶資源進(jìn)行行銷3天內(nèi)回訪，如客戶明確意向則邀約客戶來訪完成成交及簽約舉辦活動(dòng)，發(fā)放禮品及置業(yè)卡，登記客戶信息洽談活動(dòng)事宜，經(jīng)對方及萬科確認(rèn)銷售經(jīng)理與對方洽談相關(guān)事宜，并經(jīng)萬科確認(rèn)意向客戶邀約來訪，洽談拓展前準(zhǔn)備工作整體安排拓展方法人員安排銷售人員共分4個(gè)小組，2個(gè)銷售主管分別負(fù)責(zé)2個(gè)小組。針對電訪拓展的人員安排：由于銷售人員的主要?jiǎng)幼鞫嘣阡N售中心完成，具體工作統(tǒng)一按照前期制定的客戶確認(rèn)制度，由銷售主