增員等于意愿加技術(shù)電子教案

增員等于意愿加技術(shù)【早會專題】從長期經(jīng)營來看，增員是今天不做,來日后悔的事,“不好做”“沒利益”“個性不合”“大家不配合”“新人難做”等都是主管自己軟弱的借口。認(rèn)清方向,把握成功的舵,做自己最該做的事,就像衛(wèi)星上了太空自己運(yùn)轉(zhuǎn),增員一上了軌道,也是自己會一路運(yùn)轉(zhuǎn)下去,最重要的是身為主管的你,是否確定了有這份心,愿意全力以赴。試想，如果公司定下一個荒繆的規(guī)矩,每月成功增員一人,則傭金增加一倍,但若無法找到人,則傭金少一半。請問:如果你是業(yè)務(wù)主管,你能不能增到人,答案必然是肯定的,不但增員成功,連業(yè)績都會高得嚇人。因為這動力太大了,而且也快速有效,沒有人會虧待自己,但如果距離成功太遠(yuǎn)且收益不大,則驅(qū)動自己往前面沖刺的力量將大大減弱,你的希望在哪里？人生的目標(biāo)在哪里？成為千萬富翁嗎？住豪宅開名車出國旅游嗎？還是做個受人尊敬的救世主,社會名人？趕快找出自己的所愛,趁年輕靠熱情,用最快的時間完成它。二八定律告訴我們十個人當(dāng)中,往往只有兩個人是較為杰出的,而兩個杰出者創(chuàng)造的財富往往達(dá)到超過其余八個人杰出的財富,以推銷的成功概率而言,拜訪十個人也約有兩個人可以成交,兩個人成交的收益當(dāng)然比不能成交的八個人高,若增員的成功概率相當(dāng)于推銷,則每與十人談保險事業(yè),就應(yīng)該有兩個人愿意嘗試?？芍源蠖鄶?shù)人沒有做，是因為我們更多地著眼于眼前利益而非長遠(yuǎn)利益。若認(rèn)為自己能力不足,再以成功概率一半計算,每見十人則一人可成為同事,這一人未來所創(chuàng)造的利益及價值將是不可估量的。一個月與十個人談保險工作并非難事,所以每月新增一人,并不是不可能的事,但必須時時提醒自己,增員和推銷都是一樣有壓力的,不要一個月沒賣出保單就心急如焚,主管也陪著緊張兮兮,但一個月沒增到人都若無其事。問題的關(guān)鍵是你是否有足夠的意愿。任何成功的起點(diǎn)或許只是夢想和豪無根據(jù)的自信，但所有的一切都應(yīng)該從這里出發(fā)。再讓我們算一筆經(jīng)濟(jì)賬，如果每個月增員一個新人,以上述的理論推算,一年即可增加新業(yè)績約50萬,并增加組織2組,而且形成風(fēng)氣的話,這2組明年也可每一個增加2組,不出三年,你的組織將多么龐大？數(shù)字不會騙人的!

每月增員一人

1*12月=12個人留存一半

12*50%=6人留存的一半有1/3晉升主管

6人*1/3=2人晉升之2人FYP以10萬計算

則創(chuàng)造20萬留存而未晉升之4人FYP以6萬計算找到合適的人，而非說服一個人來接受行業(yè)的挑戰(zhàn)。因此說我們在和被增員者溝通的過程中，有一個環(huán)節(jié)是非常關(guān)鍵的，那就是承諾性面談。何謂承諾性面談呢？在我們和被增員者溝通的時候，要把壽險行業(yè)的特點(diǎn)很清晰地闡述清楚，不只是描述行業(yè)的前景和誘人的一面，還要把行業(yè)挑戰(zhàn)性的一面淋漓盡致地闡述給增員對象，讓其在上崗前就有良好的心理準(zhǔn)備。承諾性面談的內(nèi)容是什么呢？有這樣幾個問題一定要做很好的溝通，并且要得到其認(rèn)可和接受，同時在承諾書上簽字，當(dāng)然我們作為主管，也要在增員對象簽字的基礎(chǔ)上，我們也要對其做鄭重的承諾，雙方之間必須有足夠的誠意，這樣我們才有共同合作的基礎(chǔ)。

1.假如您在前三個月中沒有任何收入，只是在這個行業(yè)中積累到一定的經(jīng)驗，您覺得自己能夠承受得住嗎？2.假如在事業(yè)起步的階段，可能會遭受到一些陌生或者熟悉的人的拒絕，甚至打擊，您覺得自己能夠抗得過去嗎？

3.假如您來從事壽險業(yè)，您會堅持每天出勤，并能準(zhǔn)時參加公司的早會嗎？

4.假如您從事壽險業(yè)，您會堅持每天參加公司的二次早會嗎？

5.假如您從事壽險業(yè)，每天您必須保證填寫活動日志，并增加六個新名單嗎？

6.假如您在參加新人培訓(xùn)后，您愿意參加代理人考試，取得這個行業(yè)入行最基本的營業(yè)執(zhí)照嗎？7.假如您愿意從事這個行業(yè)，您愿意在開始的時候每天堅持打100個約訪電話嗎？

8.假如您從事這個行業(yè)，我們的單位本身還有一些具體的制度和約束，您保證能夠遵守嗎？倘若以上問題增員對象所有的回答都是肯定的，那么我們做主管的也必須在承諾書上簽字，如果您能保證做到以上各點(diǎn)，那么我也鄭重地向您承諾，我保證只要您聽話照做，以上各點(diǎn)都能做到，那么我就向您保證，每個月無論如何您的收入不會低于5000元。增員者和被增員者雙方彼此都要在承諾書上簽字，此承諾書一式兩份，在未來當(dāng)增員對象遇到問題的時候，我們雙方都拿出承諾書來看看，雙方在經(jīng)營的過程中是否都做好了分內(nèi)的工作，盡到了自己應(yīng)盡的責(zé)任。最為主要的是，被增員者在真正入司前就已經(jīng)做好足夠接受挑戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，在三個月內(nèi)沒有明顯的收入也是在情理之中的事情，但經(jīng)常帶給人驚喜的是，只要被增員者真的能夠按照自己的承諾去做，沒有收入幾乎是不可能的事情，所以一旦有了保單和收入，而給增員對象的感覺反倒是保險沒有主管說得那么難。也就是說，在最初的時候降低增員對象的期