【大學(xué)課件】消費者市場及其購買行為

消費者市場及其購買行為本課程將探討消費者市場的基本概念、消費者購買行為的理論框架和關(guān)鍵影響因素。消費者市場的定義和特點定義消費者市場是指由所有購買商品和服務(wù)的個人和家庭組成，這些商品和服務(wù)是為了個人使用或家庭使用，而不是為了轉(zhuǎn)售或進一步加工。特點消費者市場通常由大量的消費者組成，購買行為受個人因素、心理因素、社會因素和文化因素的影響。消費者購買行為的影響因素個人因素年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、生活方式等會影響消費者對產(chǎn)品的選擇和購買決策。心理因素包括動機、知覺、學(xué)習(xí)、態(tài)度、個性等，這些因素會影響消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知、評價和購買行為。社會因素包括文化、亞文化、社會階層、參考群體、家庭等，這些因素會影響消費者的價值觀、生活方式和購買習(xí)慣。文化因素文化是一個民族或群體共同擁有的價值觀、信仰、習(xí)俗和行為模式，它會對消費者的購買行為產(chǎn)生深遠的影響。個人因素年齡年齡會影響消費者對商品和服務(wù)的偏好、購買能力和消費習(xí)慣。性別性別會影響消費者對特定產(chǎn)品的需求和購物行為。收入和生活方式收入水平會影響消費者的購買力，而生活方式則會影響他們的消費偏好。職業(yè)和教育水平職業(yè)和教育水平會影響消費者的信息獲取能力和消費理念。心理因素動機消費者購買行為的驅(qū)動力，如需求、欲望、價值觀等。感知消費者對產(chǎn)品的感知和理解，如品牌形象、質(zhì)量感知等。學(xué)習(xí)消費者通過經(jīng)驗、信息、廣告等學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和購買經(jīng)驗。態(tài)度消費者對產(chǎn)品的喜好、評價和傾向，會影響購買決策。家庭因素家庭成員家庭成員的規(guī)模、年齡、性別、收入等因素都會影響消費者的購買行為。家庭生命周期不同的家庭生命周期階段，消費者的購買需求和偏好都會發(fā)生變化。家庭決策模式不同的家庭決策模式會影響消費者的購買選擇。社會因素參考群體參考群體是消費者在做購買決策時會參考的群體，包括家人、朋友、同事、名人等。社會階層社會階層是指社會成員根據(jù)收入、教育程度、職業(yè)等因素進行的劃分，不同階層的人有不同的消費水平和消費習(xí)慣。文化影響文化會影響消費者的價值觀、生活方式、消費習(xí)慣等，從而影響他們的購買決策。文化因素文化價值觀文化價值觀會影響消費者對產(chǎn)品的看法和購買決策。社會規(guī)范社會規(guī)范會影響消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的期望和行為。文化習(xí)俗文化習(xí)俗會影響消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的理解和偏好。消費者購買行為的過程1需求認(rèn)識消費者意識到自身需求的存在，并開始尋找滿足需求的商品或服務(wù)。2信息搜索消費者積極主動地搜集有關(guān)商品或服務(wù)的信息，以評估其價值和可行性。3方案評估消費者根據(jù)自身需求和收集的信息，對各種方案進行比較和評估，最終篩選出最優(yōu)的選擇。4購買決策消費者決定購買特定商品或服務(wù)，并進行購買行為。5購后行為消費者在購買商品或服務(wù)后，會進行使用和評價，并可能產(chǎn)生重復(fù)購買或推薦行為。需求認(rèn)識1問題識別消費者意識到自己存在問題或需求2信息收集收集與問題或需求相關(guān)的信息3需求定義明確問題或需求的具體內(nèi)容信息搜索內(nèi)部搜索消費者會回憶起自己已有的知識和經(jīng)驗。外部搜索消費者會向朋友、家人、銷售人員、廣告等尋求信息。信息來源互聯(lián)網(wǎng)、社交媒體、傳統(tǒng)媒體、朋友推薦等。方案評估1選擇標(biāo)準(zhǔn)消費者根據(jù)自身需求和偏好，制定評估標(biāo)準(zhǔn)。2方案比較消費者將不同方案進行比較，權(quán)衡利弊。3風(fēng)險評估消費者評估每個方案的風(fēng)險，并做出決策。消費者在信息搜索階段收集了多個方案后，需要對這些方案進行評估，以確定最符合自身需求和偏好的方案。評估過程包括制定選擇標(biāo)準(zhǔn)、方案比較和風(fēng)險評估三個步驟。購買決策評估選項消費者會比較不同的產(chǎn)品或服務(wù)，并根據(jù)其需求和預(yù)算做出最佳選擇。選擇產(chǎn)品消費者會選擇最符合其需求和預(yù)算的產(chǎn)品或服務(wù)。完成購買消費者會完成購買，并支付相應(yīng)的款項。購后行為1使用體驗用戶對產(chǎn)品的實際使用感受。2滿意度評價用戶對產(chǎn)品和服務(wù)滿意程度的評估。3忠誠度培養(yǎng)提升用戶對品牌和產(chǎn)品的忠誠度。購后行為是指消費者在購買產(chǎn)品或服務(wù)后的一系列行為，包括使用體驗、滿意度評價、忠誠度培養(yǎng)等。企業(yè)可以通過了解消費者的購后行為，更好地滿足消費者需求，提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，提高品牌形象和市場競爭力。消費者購買動機理性動機消費者出于理性思考和分析做出的購買決策，例如價格、質(zhì)量、功能等因素。情感動機消費者受情感、興趣、愛好等因素驅(qū)使的購買行為，例如購買新產(chǎn)品以追求時尚、購買紀(jì)念品以表達情感等。習(xí)慣動機消費者由于習(xí)慣而重復(fù)購買特定產(chǎn)品，例如習(xí)慣喝同一品牌咖啡、習(xí)慣購買特定品牌的手機等。理性動機實用性消費者基于產(chǎn)品的實際功能和效用做出購買決定。性價比消費者會權(quán)衡產(chǎn)品的價格和質(zhì)量，追求最佳的性價比。需求消費者根據(jù)自身的需求和目的進行購買決策。情感動機情感滿足購買產(chǎn)品或服務(wù)能帶給消費者情感上的滿足，例如愉悅、安全感、歸屬感等。例如，購買名牌服裝、高級化妝品，可以滿足消費者對身份認(rèn)同和社會地位的追求。購買禮物給朋友或家人，表達情感和關(guān)心，也屬于情感動機驅(qū)使的購買行為。習(xí)慣動機日常生活習(xí)慣使消費者在購買時傾向于選擇他們所熟悉的品牌、產(chǎn)品或店鋪，因為它符合他們的日常生活習(xí)慣。舒適習(xí)慣性的購買行為能夠為消費者提供舒適和安心，并減少決策過程中的認(rèn)知負(fù)擔(dān)。便利習(xí)慣性的購買行為可以節(jié)省時間和精力，因為消費者不需要每次都進行深入的搜索或比較。消費者購買習(xí)慣1產(chǎn)品習(xí)慣消費者對特定產(chǎn)品類型或功能的偏好。2品牌習(xí)慣消費者對特定品牌或制造商的忠誠度。3店鋪習(xí)慣消費者對特定商店或零售渠道的偏好。產(chǎn)品習(xí)慣重復(fù)購買消費者傾向于持續(xù)購買特定產(chǎn)品，即使面臨其他類似選擇。品牌忠誠度對特定品牌產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，并重復(fù)購買該品牌的商品。品牌習(xí)慣品牌忠誠度消費者對特定品牌的偏好，即使有其他同類產(chǎn)品，也傾向于選擇熟悉的品牌。品牌偏好消費者對特定品牌持有的積極印象和評價，例如認(rèn)為某個品牌更優(yōu)質(zhì)、更可靠或更符合自身需求。品牌信任消費者對特定品牌在質(zhì)量、信譽和服務(wù)方面的信任，愿意重復(fù)購買和推薦該品牌。店鋪習(xí)慣品牌偏好消費者會傾向于選擇自己熟悉的品牌和產(chǎn)品，例如，他們可能習(xí)慣于購買特定品牌的咖啡或牛奶。地理位置消費者往往會選擇離家或工作地點較近的店鋪，方便購物和取貨。店內(nèi)環(huán)境消費者更喜歡環(huán)境整潔、舒適、服務(wù)良好的店鋪，例如，他們可能更愿意在干凈明亮、服務(wù)員友好的商店購物。消費者購買意向的形成態(tài)度因素消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知和評價，如品牌好感度、產(chǎn)品質(zhì)量感知等。規(guī)范因素社會環(huán)境和個人關(guān)系對消費者購買行為的影響，如家人、朋友的推薦等?？刂埔蛩叵M者自身能力和資源對購買行為的約束，如預(yù)算、時間、信息獲取能力等。態(tài)度因素認(rèn)知消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知，包括對產(chǎn)品的了解、看法和評價。情感消費者對產(chǎn)品的感情，包括喜好、厭惡、興趣等。意圖消費者對產(chǎn)品的購買意愿，包括購買意向、購買可能性等。規(guī)范因素社會期望消費者會考慮社會期望和價值觀，以及親朋好友的建議，影響購買決策。社會階層消費者所處的社會階層會影響其對產(chǎn)品的認(rèn)知和偏好，影響購買選擇。參照群體消費者會參照一些重要群體，如家人、朋友、同事等，他們的意見和行為會影響消費者購買決策?？刂埔蛩貍€人能力個人能力影響購買決策的實施，例如，缺乏資金會導(dǎo)致消費者放棄購買。時間限制時間限制會影響消費者做出決策的時間，例如，在促銷活動即將結(jié)束時，消費者可能會迫切購買。環(huán)境因素環(huán)境因素，如天氣、交通等，也可能影響消費者是否能順利完成購買。消費者購買決策的類型例行購買例如，購買日常用品，如牛奶、面包、牙膏等。有限問題解決購買例如，購買新手機、電腦等。消費者會進行一些信息搜集和比較，但決策過程相對簡單。廣泛問題解決購買例如，購買房子、汽車等。消費者會進行大量的研究，咨詢多方意見，并進行仔細(xì)的比較和評估。例行購買低參與度消費者對購買決策投入很少的精力，購買過程快速且習(xí)慣化。品牌忠誠度消費者通常會選擇熟悉的品牌，并傾向于重復(fù)購買。日常用品例行購買通常涉及日常用品，例如食品、飲料和清潔用品。有限問題解決購買1信息搜集有限消費者對產(chǎn)品信息了解不多，只進行少量信息搜集。2考慮因素較少消費者主要考慮價格、品牌、功能等基本因素。3決策速度快消費者在較短時間內(nèi)做出購買決策。廣泛問題解決購買消費者對產(chǎn)品了解甚少，需要收集大量信息。消費者會比較多個品牌和產(chǎn)品，進行評估和篩選。消費者最終做出購買決策，通常需要較長時間。消費者購買決策的影響因素產(chǎn)品特征產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、設(shè)計、價格、品牌等都會影響消費者最終的購買決策。營銷策略促銷活動、廣告、口碑、產(chǎn)品展示等營銷策略會引導(dǎo)和影響消費者的購買行為。消費者特征消費者的年齡、性別、收入、教育程度、價值觀、興趣愛好等都會影響他們的購買決策。產(chǎn)品特征耐用性產(chǎn)品的耐用性是指產(chǎn)品能夠持續(xù)使用的時間長度。耐用性高的產(chǎn)品能夠為消費者提供更長的使用價值，減少重復(fù)購買的成本。功能性產(chǎn)品的功能是指產(chǎn)品能夠滿足消費者需求的能力。功能性強的產(chǎn)品能夠更好地滿足消費者的特定需求，提高消費者的滿意度。安全性產(chǎn)品的安全性是指產(chǎn)品在使用過程中能夠保證消費者安全的程度。安全性高的產(chǎn)品能夠降低消費者在使用過程中的風(fēng)險，提高消費者的信任度。美觀性產(chǎn)品的美觀性是指產(chǎn)品的外觀設(shè)計是否符合消費者的審美標(biāo)準(zhǔn)。美觀性高的產(chǎn)品能夠吸引消費者的注意力，提高產(chǎn)品的競爭力。營銷策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等方面的策略。價格策略價格策略是指企業(yè)根據(jù)市場競爭狀況、成本、利潤、消費者心理等因素，制定的產(chǎn)品價格策略。