第4章：商務談判前的準備

2第四章商務談判前的準備§4.1商務談判的探詢§4.2商務談判的信息準備§4.3

制定商務談判計劃3談判的六個階段準備階段開局階段報價階段磋商階段讓步階段成交階段談判關鍵形成議價區(qū)實力、智慧與耐力的較量讓步=交換+補償收集相關信息評估考量交易方謹防地雷和陷阱發(fā)掘對方決策標準求證對方是否符合要求表達你的合作意向4§4.1

商務談判探詢一、商務談判探詢的含義1、探詢：根據標的搜尋資料，尋找、了解談判對象的活動。2、探詢的階段目標：買方目標賣方目標找到并得到賣家的報價爭取得到優(yōu)惠的報價條件及相關的說明資料得到多個類似水平的報價找到并得到買方詢盤引起買家興趣、保持接觸收到試探性詢盤收到肯定詢盤收到多家詢盤5二、商務談判探詢的方式1、直接探詢關系（通過可靠且熟悉的社會關系）實力（依靠自身較強的社會影響力和公信力）2、間接探詢（委托代理方式）中間人的選擇：選擇時要同時考慮其能力與信譽中間人的管理：是間接探詢成敗的重要保證6§4.2

商務談判的信息準備俗話說：不打無準備之仗準備工作是談判成功的關鍵根據二八原理：談判過程中80%的努力用于準備工作談判過程中20%的努力用于實際談判有效的談判準備包括三方面的綜合能力自我評估對談判對手的評估對談判形勢的評估7一、確定商務談判目標1、最高目標也叫最優(yōu)期望目標，是對方所能忍受的最高程度2、實際需求目標是談判各方納入談判計劃的談判目標3、可接受目標是談判中可努力爭取或作出讓步的范圍4、最低目標是談判者退守的底線我想得到什么？8二、商務談判的信息（一）市場信息1、市場分布情況如市場容量、潛力、地理位置、運輸條件、經濟狀況2、消費者需求情況如消費水平和消費結構3、競爭對手情況產品的型號、性質、款式、價格、市場占有率等競爭對手的銷售方式、產品宣傳、售后服務等9（二）人員信息1、談判對手信息（1）談判對手個人信息如年齡、家庭、專業(yè)、興趣、愛好、個性、處世態(tài)度、談判風格等內容?！景咐?0案例4-1有位名律師曾代表一家公司參加一次貿易談判，對方公司的總經理任主談。在談判前，名律師從自己的信息庫里找到了一些關于那位總經理的材料，其中有這樣一則笑話：總經理有個毛病，每天一到下午4--5時就會心煩意亂，坐立不安，并戲稱這種“病”為“黃昏癥”。這則笑話使名律師靈感頓生，他利用總經理的“黃昏癥”，制定了談判的策略，把每天所要談判的關鍵內容拖至下午4--5時。此舉果真使談判獲得了成功。11（二）人員信息1、談判對手信息（1）談判對手個人信息如年齡、家庭、專業(yè)、興趣、愛好、個性、處世態(tài)度、談判風格等內容。（2）談判對手組織情況對方企業(yè)的類型、規(guī)模、生產經營狀況、資金情況、價格政策、發(fā)展計劃，對我方特殊需求等。（3）談判對手的最后期限12案例4-2

一位美國代表被派往日本進行為期14天的商務談判，這位美國代表一下飛機墜入“友好而有禮貌”的隆重接待之中。日方為他提供周到、舒適的服務，閑談中日本人問他：“您是按時坐飛機回去嗎？我們好提前安排專車送您返回機場。”美國代表心中暗想：“考慮得多周到??！”，他不假思索地使出返程機票給日本人看，好讓他們知道什么時候送他。

盡管只有兩周的談判時間，日本人卻不沒有急著安排談判，白天派人陪同他去“體驗日本文化”，就連晚宴和“余興”節(jié)目都在4小時以上。當美國代表督促日方盡快安排談判時，已經是第12天了，但是每天談判都早早結束，為的是讓客人能夠去打高爾夫球。終于，在第14天談到重點時，這位美國代表已經沒有時間和對方周旋了，只好答應有利于日方的提議，趕在開往機場的專車出發(fā)之前草草地簽下了協(xié)議。13對方會對談判期限保守秘密，要及早動手搜集信息在談判中可以根據對方的情緒，判斷出期限要提防對方有意提供假情報己方的談判期限要有彈性142、我方人員信息（1）我方談判人員的要求道德觀念：最基本的政治素養(yǎng)和最起碼的職業(yè)道德業(yè)務能力：具有較高的文化素養(yǎng)和技術水平心理素質：洞察力、判斷力、應變力、表達力儀表服飾：衣著整潔，舉止大方（2）談判人員的構成國內商務談判3～4人，國際商務談判10人左右。談判班子配備的人員：負責人或主談人、技術專家、會計師、律師、翻譯。15（三）環(huán)境信息1、政治環(huán)境（1）談判國家的政治背景指對方國家對該談判項目是否具有政治目的〖案例〗：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗并非經濟因素16（三）環(huán)境信息1、政治環(huán)境（1）談判國家的政治背景（2）談判國家的經濟體制計劃經濟體制，企業(yè)間的交易要看是否列入國家計劃市場經濟體制，企業(yè)可以自主決定交易項目。

（3）政府政局的穩(wěn)定性程度談判項目上馬期間政局是否變動？總統(tǒng)大選是否與所談項目有關？談判國與鄰國的關系如何？是否處于緊張的敵對狀態(tài)？172、宗教信仰〖例〗伊斯蘭教控制著中東地區(qū)政治、經濟及日常生活。阿拉伯人會憑借“神的意志”取消與你的合同。3、法律制度主要有：談判對象的主體資格、合同效力、合同條款、爭議的解決方式等問題。另外包括是否限定合同必須受購貨人本國的法律約束法律的執(zhí)行程度如何法院受理案件的時間長短如何執(zhí)行法院判決的措施是什么當地是否有脫離于談判對手的可靠的律師等184、社會習俗是否只能在工作時間談業(yè)務？社交場合中是否應該攜帶妻子，娛樂活動是否在飯店、俱樂部舉行；送禮的方式，禮品的內容有什么習俗；人們如何看待榮譽、名聲等問題；當地人民是否可公開談論政治、宗教等話題；婦女是否參與經營業(yè)務，若參與是否與男子具有同等的權力。19案例4-3

1992年中國一個代表團去美國考察3000多萬美元的化工設備和技術。美方自然想方設法促成采購意向，為了表示敬意送給代表團每人一個小紀念品。紀念品的包裝很講究，是一個漂亮的紅色盒子?？僧敶韴F成員高興地按照美國人的習慣打開盒子時，每個人的臉色卻顯得很不自然——禮物是一頂高爾夫帽子，但顏色卻是“綠色”的。美方的原意是大家戴著帽子去打高爾夫球，但他們哪里知道，“戴綠帽子”是中國男人最大的忌諱。最終，高爾夫球沒有打成，合作意向也沒有達成，其中原因之一與此有關，不是因為代表團認為被美方“罵”，而是因為嫌他們工作太粗心，連中國人忌諱“戴綠帽子”都搞不清，怎么能將幾千萬美元的項目交給他們呢？20三、商務談判信息的收集（一）信息收集的方法與途徑1、去對方企業(yè)實地考察2、通過各種信息載體收集3、對與談判對手有業(yè)務往來的人員調查4、通過專業(yè)組織和研究機構獲取調查報告5、利用電子媒體收集6、實驗法21案例4-4

上世紀60年代，日本人從中國報紙上看到了中國生產石油的消息，就迫切想知道油田的地點，以判斷中國是否需要石油設備，好與中國做生意。日本人首先對中國的《人民日報》和《中國畫報》中相關新聞和圖片進行分析。22圖片上“鐵人”王進喜身穿厚皮襖、頭戴厚皮帽，背景是漫天大雪，判斷油田很可能在東北。報上又說，油田設備是工人們從車站拉到油田的，從而進一步推斷油田肯定離鐵路線不遠。新聞在報道王進喜事跡時有這樣一句話：“王進喜一到馬家窯看到……”，于是日本人根據偽滿時期的舊地圖得知大慶油田的大致位置。再根據中國政府工作報告計算出了油田的大致產量；報紙“王進喜進入人大”，這說明已經開始產油。又通過王進喜與毛澤東、周恩來等國家領導人的合影判斷其身高，然后對《中國畫報》上照片中王進喜身后的井架進行分析，推斷出其井架的高度、井架間的密度，據此進一步推測中國對石油設備的需求量。

當我國突然向外界宣布在國際上征求石油設備設計方案時，日本參加投標一舉中標，談判取得成功，給日本有關公司創(chuàng)造了豐厚的利潤。

（二）信息情報的整理和篩選1.信息分類：按專題、目的、內容等進行分類。2.信息初步分析：了解資料的真實、客觀性。3.信息研究：形成新的概念、結論。4.信息整理：做出完整的檢索目錄和內容提要，以便檢索查詢。24§4.3

制定談判方案談判方案是指企業(yè)最高決策層或上級領導就本次談判內容所擬定的談判主體目標、準則、具體要求和規(guī)定。談判方案要簡明扼要、具體、靈活。談判方案的制定可根據談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。25談判目標談判時機及進度談判地點選擇談判人員組成及其分工談判要解決的主要問題及其關鍵點談判的基本程序談判所使用的策略及其技巧談判所要使用的文獻資料解決爭議的方法和仲裁機構26實訓題：（以小組為單位）

今世緣酒業(yè)公司要為新產品采購一批防偽包裝盒。假定你是此項目的負責人：

(1)試就印刷公司的資信、技術水平、服務質量和價格條件等進行市場調查；

(2)擬定一份關于采購包裝盒的談判方案。27一、選擇談判時間和地點1、時間選擇時間要及時時間要合理2、地點的選擇國別、地區(qū)的選擇談判場所的選擇不要在你急需某種物品時或急待將某種產品銷售時去找對手談判，就是說，若你是買方談判者，應盡量避開賣方市場；若你是賣方談判者，要盡量避開買方市場，在這種交易中很難實現(xiàn)平等互利。28案例

4-5美國談判專家荷伯·柯恩一次代表某公司與另一家公司進行談判，由于談判地點設在對方公司所在地，因此，在閑暇休息時，他與該公司所轄工廠的領班聊起天來，這位領班告訴柯恩，他用過許多公司的產品，但只有柯恩所代表的公司的產品通過了實驗，符合他們的規(guī)定。然后，他又進一步補充說，他們期待談判會很快有結果，因為廠里的存貨快用完了。結果，柯恩掌握了這些信息，對他控制談判的主動權有很大的幫助。29二