保險銷售技巧培訓課件

演講人：日期：保險銷售技巧培訓課件目CONTENTS保險銷售基礎知識溝通技巧與建立信任客戶需求分析與挖掘產品介紹與比較分析能力培養(yǎng)異議處理與促成交易策略分享總結回顧與實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)安排錄01保險銷售基礎知識保險產品與分類人身保險包括壽險、健康險、意外險等，主要保障人的生命和身體。財產保險包括車險、家庭財產險、企業(yè)財產險等，主要保障財產的安全。按照保險合同的性質分類包括定值保險、不定值保險、定額保險等。按照保險責任的范圍分類包括基本險、附加險、綜合險等。保險市場需求分析保障需求人們對于生命、健康、財產等風險的保障需求。投資需求部分保險產品具有投資功能，滿足人們的資產增值需求。稅收政策稅收優(yōu)惠政策可以刺激人們對于某些保險產品的需求。社會環(huán)境社會風險意識提高、人口老齡化等社會因素會影響保險需求。產品專家了解保險產品的保障范圍、條款、費率等，為客戶提供專業(yè)的咨詢和建議。服務提供者在客戶需要理賠、變更保單等服務時，提供及時、高效的服務?？蛻絷P系管理者建立并維護良好的客戶關系，了解客戶的需求和反饋，提高客戶滿意度。市場拓展者積極開發(fā)新客戶，擴大銷售渠道，提高市場占有率。銷售人員角色定位始終將客戶的利益放在第一位，為客戶提供優(yōu)質的服務。遵守承諾，不夸大產品保障范圍，不誤導客戶。提供專業(yè)的保險咨詢和服務，快速響應客戶的需求和投訴。不斷優(yōu)化服務流程和內容，提高服務質量和效率，滿足客戶的不斷變化的需求。客戶服務理念及原則客戶至上誠實守信專業(yè)高效持續(xù)改進02溝通技巧與建立信任保持耐心，不打斷對方，用肢體語言和口頭反饋表明關注。傾聽技巧提出開放式問題，引導客戶表達需求和擔憂，收集更多信息。開放式詢問對客戶的回答進行澄清和確認，確保理解準確，避免誤解。澄清式詢問有效傾聽與詢問技巧010203清晰表達與信息傳遞策略簡潔明了用簡單易懂的語言表達復雜概念，避免使用專業(yè)術語。突出保險產品的核心特點和優(yōu)勢，讓客戶快速了解產品價值。強調重點運用生動的案例或故事，幫助客戶更好地理解保險條款和保障范圍。舉例說明展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)，對保險產品了如指掌，解答客戶的疑問。專業(yè)知識不夸大產品功能，不隱瞞重要信息，樹立可信賴的形象。誠實守信嚴格保密客戶信息，不泄露給第三方，增強客戶的安全感。保護客戶隱私建立信任關系的關鍵因素關心客戶需求通過分享類似經歷或感受，與客戶建立情感聯(lián)系，拉近彼此距離。情感共鳴積極態(tài)度保持樂觀、積極的心態(tài)，傳遞正能量，激發(fā)客戶的購買意愿。從客戶角度出發(fā)，了解他們的需求和擔憂，提供個性化的解決方案。情感共鳴在溝通中的運用03客戶需求分析與挖掘不同年齡段的人有不同的保險需求，如年輕人偏好意外險、健康險，中老年人則更注重養(yǎng)老保險、壽險等。收入水平決定了客戶的購買力和保險需求層次，高收入者更傾向于購買高端保險和理財型保險。不同職業(yè)的人面臨的潛在風險不同，如高危職業(yè)者更需要意外險和健康險，企業(yè)高管則注重壽險和財產險。家庭結構、子女數(shù)量、贍養(yǎng)老人等因素都會影響客戶的保險需求，如家庭支柱需購買高額壽險和意外險。識別潛在客戶群體特征年齡特征收入水平職業(yè)特點家庭狀況風險偏好了解客戶對投資風險的態(tài)度，如保守型、穩(wěn)健型或激進型，以便推薦合適的保險產品。財務狀況評估客戶的資產、負債和現(xiàn)金流，確定其保險需求和購買力。投資經驗了解客戶的投資歷史和經驗，判斷其對保險產品的認知程度和風險承受能力。保障需求根據(jù)客戶的家庭結構、收入狀況等因素，分析其所需的保障類型和保額。深入了解客戶風險承受能力挖掘客戶潛在需求方法論述提問引導通過開放式問題引導客戶思考潛在風險，激發(fā)其購買意愿。場景模擬模擬客戶可能遇到的風險場景，讓客戶意識到保險的重要性。需求分析根據(jù)客戶的生活、工作等實際情況，分析其潛在需求并提供解決方案。定期回訪保持與客戶的定期溝通，及時了解其需求變化并調整保險方案。量身定制根據(jù)客戶的風險承受能力、需求和偏好，為其量身定制保險方案。個性化定制保險方案技巧01產品組合將不同保險產品進行組合，以滿足客戶多方面的需求。02突出優(yōu)勢根據(jù)客戶的特點和需求，突出保險產品的優(yōu)勢和特點，提高客戶的購買意愿。03附加服務提供額外的增值服務，如健康管理、緊急救援等，增加保險產品的附加值。0404產品介紹與比較分析能力培養(yǎng)各類保險產品特點詳解人壽保險以人的生命為保險標的，當被保險人的生命發(fā)生死亡、疾病等風險事故時，由保險人支付保險金。健康保險財產保險以被保險人的身體為保險標的，當被保險人因疾病或意外傷害導致醫(yī)療費用支出或收入損失時，由保險人給予經濟補償。以物質財產及其相關利益為保險標的，當被保險人的財產遭受損失時，由保險人按合同約定進行賠償。推薦購買定期壽險、重疾險和醫(yī)療險，以確保家庭經濟穩(wěn)定。家庭保障推薦購買分紅險、萬能險等具有投資功能的保險產品，以實現(xiàn)資產增值。投資理財推薦購買企業(yè)財產險、責任險等，以轉移企業(yè)運營風險。企業(yè)保障不同場景下產品選擇建議010203了解同行業(yè)其他公司的產品特點、價格、銷售渠道等信息。競品分析突出自家產品的特點、保障范圍、理賠服務等方面的優(yōu)勢。優(yōu)勢對比針對自家產品的不足之處，提出改進措施和優(yōu)化方案。劣勢改進競品分析及其優(yōu)劣勢對比了解客戶需求根據(jù)客戶需求，為客戶推薦適合的保險產品，并詳細解釋產品特點和保障范圍。產品匹配定制方案針對客戶的特殊需求，提供個性化的保險方案，以滿足客戶的實際需求。通過與客戶溝通，了解客戶的保險需求、風險承受能力和投資偏好。針對性推薦適合客戶產品05異議處理與促成交易策略分享識別并應對客戶異議類型價格異議客戶對產品價格提出質疑，認為價格過高或不合理。保障范圍異議客戶對保險產品的保障范圍、條款等存在疑問或不滿。服務異議客戶對保險公司的服務質量、理賠速度等提出質疑。信任異議客戶對保險公司或銷售人員的信任度不夠，存在疑慮。深入了解客戶需求通過與客戶溝通，了解客戶的真實需求和擔憂，提供針對性的解決方案。充分說明產品優(yōu)勢強調保險產品的優(yōu)點和特點，讓客戶了解產品的保障范圍和利益。提供案例證明引用類似案例，證明保險產品的可靠性和有效性，增強客戶信心。保持專業(yè)形象以專業(yè)的知識和態(tài)度解答客戶問題，消除客戶的疑慮和顧慮。有效化解客戶擔憂和顧慮突出保險產品對客戶的好處和利益，激發(fā)客戶的購買欲望。強調購買利益根據(jù)客戶需求和預算，提供專業(yè)的購買建議和方案。提供購買方案01020304密切關注客戶言行，捕捉客戶的購買意愿和信號。識別購買信號利用限時優(yōu)惠、贈品等促銷手段，鼓勵客戶立即購買。鼓勵立即行動把握時機，提出促成交易建議后續(xù)跟進，確?？蛻魸M意度及時回訪客戶在客戶購買后及時進行回訪，了解客戶對產品和服務的滿意度。解答客戶疑問針對客戶在使用過程中遇到的問題和疑問，及時給予解答和幫助。提供持續(xù)服務定期向客戶提供保險知識和市場動態(tài)，保持與客戶的良好關系。處理客戶投訴對客戶投訴進行及時、有效的處理，提高客戶滿意度和忠誠度。06總結回顧與實戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)安排保險產品知識掌握各類保險產品的特點、保障范圍、保費計算等。關鍵知識點總結回顧01客戶需求分析學習如何與客戶溝通，挖掘客戶潛在需求，提供專業(yè)建議。02銷售技巧了解和運用各種銷售技巧，如開場白、異議處理、促成交易等。03法律法規(guī)與職業(yè)道德熟悉保險行業(yè)的法律法規(guī)，遵守職業(yè)道德規(guī)范。04新客戶接觸與需求分析，模擬與潛在客戶初次接觸，了解客戶需求。場景一產品介紹與比較，針對不同客戶需求，介紹并比較不同保險產品。場景二異議處理與促成交易，模擬客戶提出異議，運用技巧處理并促成交易。場景三實戰(zhàn)演練場景設計說明010203銷售人員，負責與客戶溝通，了解客戶需求，推薦產品。角色一角色二角色三客戶，提出不同需求和異議，模擬真實購買場景。觀察者，記錄銷售過程，提