中海地產(chǎn)營銷策劃部管理制度

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營銷策劃部管理制度

1.目的

明確中山市中海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷策劃部管理制度。規(guī)范公司的地產(chǎn)

發(fā)展項(xiàng)目管埋，實(shí)行目標(biāo)管埋，以實(shí)現(xiàn)銷售預(yù)期目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

規(guī)范本部門各崗位的工作范圍及工作流程，達(dá)到分工明確，以提高工作效率，

2.范圍

適用于本公司項(xiàng)目策劃、推廣、銷售、報建、租賃、中海會及營銷檔案管理。

3.解釋

本制度內(nèi)各項(xiàng)規(guī)定及表格均由本公司營銷策劃部負(fù)責(zé)制訂及修訂。辦理各項(xiàng)

相關(guān)業(yè)務(wù)時，必須遵守本制度和正確使用有關(guān)表格。

4.部門職責(zé)

4.1市場調(diào)研

4.1.1負(fù)責(zé)研究中山地區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢；

4.1.2負(fù)責(zé)對行業(yè)內(nèi)主要競爭對手進(jìn)行調(diào)研與提出對策；

4.1.3負(fù)責(zé)研究各種宏觀政策對房地產(chǎn)行業(yè)的影響；

4.1.4負(fù)責(zé)收集、整理及分析各類資料及信息。

4?2營銷策劃

4.2.1全面負(fù)責(zé)中山地區(qū)發(fā)展項(xiàng)目的營銷策劃工作；

4.2.2負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷費(fèi)用的測算及控制工作；

4.2.3負(fù)責(zé)組織對銷售策劃代理機(jī)構(gòu)、廣告服務(wù)機(jī)構(gòu)等的招投標(biāo)工作；

4.2.4參與項(xiàng)目可行性分析；

4.2.5參與項(xiàng)目發(fā)展計劃的編制；

4.2.6參與項(xiàng)目發(fā)展的概念設(shè)計及規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計工作；

4.2.7負(fù)責(zé)各種銷售資料的編制與審定工作；

4.2.8參與制定前期物業(yè)管理方案；

4.2.9負(fù)責(zé)公司的法律訴訟業(yè)務(wù)工作的協(xié)調(diào)管理；

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4.2.10負(fù)責(zé)對法律服務(wù)機(jī)構(gòu)、租賃經(jīng)營代理機(jī)構(gòu)的監(jiān)管工作。

4.3銷售管理

4.3.1負(fù)責(zé)編制銷售文件；

4.3.2負(fù)責(zé)銷售隊伍的組建、培訓(xùn)及管理工作；

4.3.3負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作；

4.3.4負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售組織、管理及控制工作；

4.3.5負(fù)責(zé)對銷售代理機(jī)構(gòu)的溝通、監(jiān)督與考核；

4.3.6負(fù)責(zé)簽約與辦理銀行按揭、房產(chǎn)證等各項(xiàng)工作；

4.3.7負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計工作；

4.2.8協(xié)助組織項(xiàng)目入伙工作；

4.3.9負(fù)責(zé)商業(yè)、教育等配套的招商工作；

4.3.10負(fù)責(zé)庫存物業(yè)的租售工作。

4.4廣告管理

4.4.1負(fù)責(zé)組織對廣告服務(wù)、制作等機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)，及媒體選擇等工作;

4.4.2制定廣告推廣計劃及定期進(jìn)行廣告分析評估；

4.4.3負(fù)責(zé)廣告公司、制作公司的溝通、監(jiān)督及考核工作；

4.4.4負(fù)責(zé)對廣告設(shè)計、各種制作品的評審工作；

4.4.5負(fù)責(zé)媒體發(fā)布的工作；

4.4.6負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售活動的策劃；

4.4.7負(fù)責(zé)項(xiàng)目賣場包裝工作。

4.5報建

4.5.1負(fù)責(zé)項(xiàng)目的各項(xiàng)報批報建手續(xù)；

4.5.2負(fù)責(zé)統(tǒng)計各項(xiàng)目的報建費(fèi)用；

4.5.3負(fù)責(zé)辦理房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)資質(zhì)年審工作；

4.5.4負(fù)責(zé)繳納年度土地使用費(fèi)；

4.5.5負(fù)責(zé)申報年度預(yù)售計劃；

4.5.6負(fù)責(zé)統(tǒng)計項(xiàng)目發(fā)展的基本數(shù)據(jù)，協(xié)助進(jìn)行重要資料的歸檔工作；

4.5.7負(fù)責(zé)收集、匯總相關(guān)的法律、法規(guī)及規(guī)定的信息。

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4.6中海會推廣

4.6.1負(fù)責(zé)中海會日常運(yùn)營、管理工作；

4.6.2負(fù)責(zé)中山中海會刊物的制作發(fā)行；

4.6.3會員活動的組織工作；

4.6.4負(fù)責(zé)對社會各種商家的聯(lián)系與溝通工作。

4.7客戶服務(wù)

4.7.1負(fù)責(zé)預(yù)售合同的備案登記，并作好合同文件的管理；

4.7.2負(fù)責(zé)建立客戶數(shù)據(jù)庫；

4.7.3參與客戶回訪工作；

4.7.4負(fù)責(zé)為客戶提供政府及公司相關(guān)政策咨詢；

4.7.5負(fù)責(zé)客戶投訴受理、處理及反饋工作；

4.7.6入伙后負(fù)責(zé)與物業(yè)管理公司的溝通工作。

4.8其他工作

4.8.1配合股份公司營銷策劃中心工作；

4.8.2參與對物業(yè)管理公司的配合與管理工作；

4.8.3配合財務(wù)資金部進(jìn)行樓款收繳及催收工作；

4.8.4建立和維護(hù)與相關(guān)單位之間的公共關(guān)系；

4.8.5完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

5.組織架構(gòu)

中山市中海房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷策劃部組織架構(gòu)表

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6.2.3針對專題調(diào)查任務(wù)，從事專門的調(diào)查，收集匯編信息并進(jìn)行整理，

編制專題報告；

6.2.4負(fù)責(zé)研究各種宏觀政策對房地產(chǎn)行業(yè)的影響；

6.2.5負(fù)責(zé)定期編寫《每月市場簡報》；

6.2.6負(fù)責(zé)編寫《競爭項(xiàng)目市場調(diào)查報告》；

6.2.7負(fù)責(zé)通過剪報及網(wǎng)絡(luò)等收集、整理及分析各類資料及信息；

6.2.8負(fù)責(zé)編寫《項(xiàng)目發(fā)展月報》中有關(guān)本部門工作內(nèi)容；

6.2.9負(fù)責(zé)編寫《營銷部每月工作小結(jié)》，上報集團(tuán)營銷策劃中心；

6.2.10建立電腦市場信息管理系統(tǒng)，把所有的信息進(jìn)行整理并輸入電腦，

建立一套有效、便捷、靈活的信息管理系統(tǒng)：

6.2.11負(fù)責(zé)營銷策劃部日常文件檔案管理和收發(fā)文工作；

6.2.12完成部門經(jīng)理交辦的其它工作，并經(jīng)常提出改進(jìn)工作的建議。

6.3營銷策劃

6.3.1負(fù)責(zé)及時編制項(xiàng)目《市場定位報告》、《發(fā)展策劃報告》、《營銷

策劃報告》、《賣場包裝策劃及營銷標(biāo)識專題報告》、《營銷進(jìn)度計劃及價格專

題報告》、《價格系數(shù)分析報告》等各項(xiàng)專題報告；

6.3.2負(fù)責(zé)組織對銷售策劃代理機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)；

6.3.3參與項(xiàng)目發(fā)展計劃的編制；

6.3.4參與項(xiàng)目發(fā)展的概念設(shè)計及規(guī)劃設(shè)計、戶型設(shè)計；

6.3.5協(xié)助部門經(jīng)理完成項(xiàng)目營銷費(fèi)用的測算及控制；

6.3.6負(fù)責(zé)項(xiàng)目的商業(yè)策劃與配套經(jīng)營策劃；

6.3.7負(fù)責(zé)各種銷售資料的編制與審定；

6.3.8審核前期物業(yè)管理方案；

6.3.9參與對物業(yè)管理公司的配合與管理；

6.3.10負(fù)責(zé)對各種營銷策略進(jìn)行研究；

6.3.11負(fù)責(zé)編制《項(xiàng)目營銷工作總結(jié)報告》；

6.3.12完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。

6.4銷售管理

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6.4.1協(xié)調(diào)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場準(zhǔn)備工作；

6.4.2負(fù)責(zé)對銷售代理機(jī)構(gòu)的溝通、監(jiān)督與考核等工作；

6.4.3負(fù)責(zé)編制《認(rèn)購書》、《臨時定金協(xié)議》、《預(yù)訂商品房協(xié)議書》

等銷售文件，負(fù)責(zé)領(lǐng)取《預(yù)售合同》及合同備案；

6.4.4負(fù)責(zé)有關(guān)銷售資料的驗(yàn)收、保管、發(fā)放；

6.4.5負(fù)責(zé)售樓處、樣板房、示范單位等驗(yàn)收、管理與維護(hù)；

6.4.6協(xié)助部門經(jīng)理進(jìn)行銷售隊伍的培訓(xùn)、考核、管理；

6.4.7負(fù)責(zé)現(xiàn)場秩序的管理和協(xié)調(diào)；

6.4.8根據(jù)銷售情況對營銷策劃方案提出調(diào)整意見；

6.4.9協(xié)助有關(guān)部門組織各項(xiàng)活動；

6.4.10負(fù)責(zé)組織客戶的回訪；

6.4.11負(fù)責(zé)重要客戶的接待；

6.4.12負(fù)責(zé)簽約與辦理房產(chǎn)證等各項(xiàng)工作；

6.4.13負(fù)責(zé)向業(yè)主收集辦理按揭所需資料；

6.4.14負(fù)責(zé)為客戶提供產(chǎn)權(quán)、稅費(fèi)、入戶、按揭及公證等政策咨詢；

6.4.15負(fù)責(zé)銷售用設(shè)備器材的購置；

6.4.16負(fù)責(zé)電腦銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)的管理；

6.4.17負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場收款和配合財務(wù)方面工作；

6.4.18負(fù)責(zé)樓款的催繳；

6.4.19負(fù)責(zé)銷售人員的考勤與監(jiān)督；

6.4.20協(xié)助樓盤入伙的組織與實(shí)施；

6.4.21負(fù)責(zé)商業(yè)與配套的招商及經(jīng)營管理；

6.4.22負(fù)責(zé)組織剩余物業(yè)（商業(yè)、住宅）的銷售、租賃；

6.4.23完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。

6.5銷售控制

6.5.1負(fù)責(zé)銷售單位的銷售狀態(tài)確認(rèn)；

6.5.2負(fù)責(zé)每日銷控表的制作及到訪客戶的統(tǒng)計；

6.5.3負(fù)責(zé)電腦銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)的錄入工作，編制樓宇統(tǒng)計分析表；

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6.5.4負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售統(tǒng)計工作，編制銷售統(tǒng)計周報、月報等；

6.5.5負(fù)責(zé)售樓處的文件處理、歸檔工作，處理好部門日常例行事項(xiàng)；

6.5.6完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。

6.6銷售代表

6.6.1銷售代表

6.6.1.1認(rèn)真聆聽客戶的意見，充分了解客戶的心理，揚(yáng)長避短，以促成

交；

6.6.1.2做好客戶來訪登記，以備繼續(xù)追蹤聯(lián)系；

6.6.1.3嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策；

6.6.1.4認(rèn)真、仔細(xì)的簽定合約、開具收據(jù)，并按規(guī)定備齊資料分送有關(guān)

部門；

6.6.1.5在租售過程中，注意協(xié)調(diào)與其他部門的關(guān)系互相配合，溝通合作;

6.6.1.6協(xié)助財務(wù)部督促客戶執(zhí)行合同，按時繳款；

6.6.1.7每筆業(yè)務(wù)成交之后，應(yīng)整理總結(jié)；

6.6.1.8完成部門經(jīng)理交辦的其他工作。

6.6.2值日銷售代表

值日銷售代表早到以后20分鐘內(nèi)完成檢查以下各項(xiàng)工作，并在值班時間隨時

保持：

6.6.2.1檢查飲水機(jī)、空調(diào)是否打開，溫度是否合適，所有照明燈是否打

開，并打開音響。

6.6.2.2地面、墻面的清潔衛(wèi)生；

6.6.2.3桌椅、沙發(fā)的清潔歸位；

6.6.2.4煙灰缸的清理；

6.6.2.5飲水機(jī)的清潔、水桶的整潔擺放、無雜物，隨時檢查機(jī)上的水桶

是否有水；

6.6.2.6領(lǐng)取紙杯，隨時補(bǔ)充新的紙杯；

6.6.2.7模型外觀的整潔；

6.6.2.8話機(jī)的清潔、端正;

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6.6.2.9將供客戶閱讀的報紙、雜志歸位擺放整齊；

6.6.2.10銷售前臺桌椅、地面、柜子的清潔、有序；

6.6.2.11桌面上的資料、辦公用品按照相關(guān)規(guī)定擺放整齊，清除不該擺

放的東西；

6.6.2.12抽屜里的各種資料應(yīng)整齊擺放；

6.6.2.13剪報并留意有關(guān)房地產(chǎn)方面的信息、廣告資料；

6.6.2.14準(zhǔn)備當(dāng)天所需的銷售物料，并隨時保持?jǐn)[放有序，如：售樓書、

公司的雜志、《客戶入場登記表》、《每日銷售報表》、《認(rèn)購須知》、《認(rèn)購

協(xié)議書》、《預(yù)定申請書》等售樓資料；

6.6.2.15值日生負(fù)責(zé)整理當(dāng)日電話接聽記錄及會議記錄。

6.7廣告管理

6.7.1協(xié)助部門經(jīng)理組織對廣告服務(wù)、制作等機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)及對媒體進(jìn)行

評估和選擇等工作；

6.7.2與中山各大主流媒體建立廣泛與良好的公共關(guān)系；

6.7.3組織與廣告公司、制作公司、媒體的價格談判；

6.7.4制定項(xiàng)目每月《廣告推廣計劃書》；

6.7.5負(fù)責(zé)對中山市場的房地產(chǎn)廣告進(jìn)行跟蹤、調(diào)研，負(fù)責(zé)制定每月《房

地產(chǎn)廣告動態(tài)》；

6.7.6負(fù)責(zé)對其它地區(qū)優(yōu)秀的房地產(chǎn)廣告作品進(jìn)行收集、整理、分析，并

組織研討和學(xué)習(xí)；

6.7.7負(fù)責(zé)廣告公司、制作公司的溝通、監(jiān)督及考核；

6.7.8負(fù)責(zé)對廣告設(shè)計、各種制作品的評審；

6.7.9負(fù)責(zé)媒體發(fā)布的_￡作；

6.7.10負(fù)責(zé)各項(xiàng)活動的策劃；

6.7.11負(fù)責(zé)各類包裝的設(shè)計、制作和安裝的協(xié)調(diào)工作；

6.7.12協(xié)助進(jìn)行公司形象及品牌推廣；

6.7.13跟蹤各類宣傳的設(shè)計和發(fā)布工作;

6.7.13完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。

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6.8報建

6.8.1項(xiàng)目命名的報批；

6.8.2辦理項(xiàng)目《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》；

6.8.3負(fù)責(zé)方案設(shè)計、初步設(shè)計、施工圖設(shè)計的報建工作，申領(lǐng)《建設(shè)工

程規(guī)劃許可證》；

6.8.4負(fù)責(zé)消防、人防、環(huán)保、立項(xiàng)的報批；

6.8.5辦理項(xiàng)目《建設(shè)工程施工許可證》；

6.8.6負(fù)責(zé)組織房屋預(yù)售面積查丈、竣工測量及竣工面積查丈；

6.8.7申領(lǐng)《房地產(chǎn)預(yù)售許可證》；

6.8.8辦理建筑工程的規(guī)劃驗(yàn)收報建，申領(lǐng)《建設(shè)工程規(guī)劃驗(yàn)收合格證》；

6.8.9辦理房地產(chǎn)權(quán)初始登記；

6.8.10辦理計劃立項(xiàng)批文及投資許可證及年審；

6.8.11負(fù)責(zé)統(tǒng)計并控制各項(xiàng)目的報建費(fèi)用；

6.8.12負(fù)責(zé)申報資質(zhì)登記并按時辦理年審；

6.8.13負(fù)責(zé)繳納年度土地使用費(fèi)；

6.8.14負(fù)責(zé)申報年度預(yù)售計劃；

6.8.15負(fù)責(zé)統(tǒng)計項(xiàng)目發(fā)展的基本數(shù)據(jù)，協(xié)助進(jìn)行重要資料的歸檔；

6.8.16負(fù)責(zé)收集、匯總相關(guān)的法律、法規(guī)及規(guī)定的信息，以服務(wù)于相關(guān)工

作；

6.8.17完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。

6.9中海會推廣

6.9.1負(fù)責(zé)中海會的日常管理；

6.9.2會員發(fā)展及管理；

6.9.3負(fù)責(zé)中山中海會刊物制作發(fā)行；

6.9.4會員活動的組織；

6.9.5特約商戶的發(fā)展；

6.9.6負(fù)責(zé)對社會各種商家的聯(lián)系與溝通；

6.9.7完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。

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6.10客戶服務(wù)

6.10.1負(fù)責(zé)預(yù)售合同的備案登記，并作好合同文件的管理；

6.10.2建立合同文檔收、發(fā)登記簿，填寫文件名稱、編號、數(shù)量、日期、

發(fā)行單位及發(fā)放交接單位號碼等項(xiàng)目，以利于監(jiān)督、檢查；

6.10.3負(fù)責(zé)房產(chǎn)證的辦理；

6.10.4負(fù)責(zé)建立客戶數(shù)據(jù)庫，收集整理、分析客戶信息；

6.10.5負(fù)責(zé)客戶通訊整理和客戶通知、溝通事宜；

6.10.6負(fù)責(zé)為客戶提供政府及公司相關(guān)政策咨詢；

6.10.7負(fù)責(zé)客戶投訴受理、處理及反饋；

6.10.8參與客戶回訪；

6.10.9負(fù)責(zé)與物業(yè)管理公司的溝通；

6.10.10完成部門經(jīng)理交辦的其它工作。

市場調(diào)研管理制度

本制度針對營銷策劃部的日常調(diào)研工作制定，對有關(guān)市場調(diào)研的部門工作在

具體操作環(huán)節(jié)予以規(guī)范與完善，以便為營銷決策者提供準(zhǔn)確、及時的市場信息。

一、信息的收集及整理

1.信息的收集

資料收集是市場研究的基礎(chǔ)工作。沒有客觀全面的資料，就不能提供準(zhǔn)確完

善的研究。為了能收集到全面的市場資料，其分類及收集辦法如下：

1.1信息的分類

房地產(chǎn)信息主要分為以下四大類：

學(xué)政府的宏觀影響b競爭對手

一政府對投資商的態(tài)度一熱點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤

一市政規(guī)劃、城市發(fā)展（廣告/營銷手法/價格策略）

一稅費(fèi)政策一競爭集團(tuán)或公司

一法律法規(guī)（投資動態(tài)/客戶策略/發(fā)展理念）

5市場動態(tài)企業(yè)環(huán)境―其他

一基建投資總額一消費(fèi)者關(guān)注熱點(diǎn)

一成交面積、成交金額、成交排名—新興建筑模式

-官方或權(quán)威機(jī)構(gòu)的調(diào)查數(shù)據(jù)

L2信息的收集途徑

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分類信息形式說明

樓盤調(diào)查表/動態(tài)跟進(jìn)至現(xiàn)場收集銷售資料并填寫調(diào)查表，

現(xiàn)場調(diào)查樓書/平面圖需持續(xù)跟進(jìn)的重點(diǎn)樓盤，繼續(xù)填寫動

價格表態(tài)跟進(jìn)

報紙廣告/軟文剪報需每日收集，并分類歸檔（重點(diǎn)

政府公告/通知樓盤廣告，按樓盤歸檔）

報紙剪報競爭集團(tuán)投資動態(tài)

專家評論

顧客關(guān)注熱點(diǎn)

集團(tuán)動態(tài)

市政規(guī)劃

收集之信息在電腦中分類存檔并共

網(wǎng)絡(luò)宏觀環(huán)境

享

專業(yè)公司報告及政府報告

統(tǒng)計年鑒

說明：主要收集之報紙刊物為《中山日報》、《南方都市報》、《中山屏聲報》、《香山報》。

2.信息整理歸檔

收集的信息按收集途徑進(jìn)行歸檔整理，歸檔編號。

2.1現(xiàn)場調(diào)查之資料?，使用文件袋，每次獲取的資料放入同一個檔案袋，同

時填寫《樓盤調(diào)查表/動態(tài)跟進(jìn)表》（附表1）。

2.2報紙剪報需每天收集整理。其中，廣告類：重點(diǎn)樓盤，按樓盤裝訂；其

它樓盤，按月裝訂，并設(shè)目錄。政府公告、專家評論、競爭對手動態(tài)等：每季度

按分類裝訂，并設(shè)目錄以便查閱。

2.3網(wǎng)絡(luò)信息收集至電腦專用檔案內(nèi)，并設(shè)為共享。

二、信息分析及研究

1.日常統(tǒng)計分析

1.1統(tǒng)計當(dāng)月全市新開樓盤數(shù)量，統(tǒng)計新供應(yīng)面積，并作季度及全年總結(jié)分

析為項(xiàng)目推廣提供市場性參考意見。

1.2每天剪報過程中，填寫廣告統(tǒng)計分析表，為市調(diào)提供全面的原始資料。

1.3報紙廣告剪報每月裝訂成冊，并編制目錄，以便查閱。

2.例行報告

2.1編寫《每月市場簡報》，重點(diǎn)包括市場供給（土地供給、新開工面積、

在施工面積、竣工面積、投資額、商品房批準(zhǔn)預(yù)售面積等）、市場需求（商品房及

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住宅銷售面積、城鎮(zhèn)區(qū)比例、二三級市場比例、銷售金額、成交宗數(shù)、空置面積

等）、市場價格變化（房地產(chǎn)及住宅價格變動情況，以及預(yù)計價格走勢）；政府政

策、規(guī)劃發(fā)展情況、主要項(xiàng)目近況等。并填寫《每月中山房地產(chǎn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表》（附

表2）、《每月部分項(xiàng)目廣告統(tǒng)計表》（附表3）、《每月主要媒體發(fā)布房地產(chǎn)廣告統(tǒng)

計》（附表4）、《我司項(xiàng)目每月廣告統(tǒng)計表》（附表5）。

2.2編寫《競爭項(xiàng)目市場調(diào)查報告》，分析其發(fā)展策略、經(jīng)營目標(biāo)、土地儲

備、規(guī)劃設(shè)計、庫存樓宇等，并提出有關(guān)合理建議。該報告視乎需要提交。

3.專項(xiàng)調(diào)研

根據(jù)公司及項(xiàng)目的發(fā)展需要，進(jìn)行專題調(diào)研。專題調(diào)研由公司下達(dá)調(diào)研任務(wù),

較復(fù)雜的任務(wù)，由部門負(fù)責(zé)人牽頭，編制調(diào)查分析表格，部門人員和公司其它部

門協(xié)助進(jìn)行資料收集，匯總后編制專題報告。如：《某類型的戶型配比統(tǒng)計分析》、

《廣告風(fēng)格研究分析》、《社區(qū)規(guī)劃專題調(diào)研》〔包括商業(yè)配套、位置布局、會

所調(diào)查）等等。

4,定量營銷調(diào)研

根據(jù)公司營銷工作的需要，公司在售項(xiàng)目的管理組需適時的進(jìn)行定量營銷調(diào)

研，以指導(dǎo)下步的營銷工作，較復(fù)雜的調(diào)研課題，可雇用專業(yè)的營銷調(diào)研機(jī)構(gòu)協(xié)

助進(jìn)行，基本步驟如下：

4.1確定營銷調(diào)研的必要性；

4.2定義問題；

4.3確立調(diào)研目標(biāo)；

4.4確定調(diào)研的設(shè)計方案；

4.5確定收集資料的方法；

4.6問卷設(shè)計;

4.7確定抽樣方案及樣板容量；

4.8收集資料及資料分析；

4.9撰寫最終調(diào)研報告及演示稿；

4.10資源共享及學(xué)習(xí)研討。

三、工作原則

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1.撰寫市場調(diào)研報告，要求做到點(diǎn)面結(jié)合、觀點(diǎn)鮮明、重點(diǎn)突出、判斷有據(jù)、

建議處理問題的措施合理有力。報告的質(zhì)量是考核調(diào)研工作優(yōu)劣的重要標(biāo)準(zhǔn)，

2.各項(xiàng)市場調(diào)研報告和研究結(jié)論，是公司信息資源的重要組成部分，未經(jīng)本

細(xì)則界定及公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)的，不得擅自給予其它機(jī)構(gòu)或個人使用。

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營銷策劃管理制度

一、售前準(zhǔn)備

在項(xiàng)目發(fā)售前，需要做好各個方面的準(zhǔn)備工作，主要包括《競爭項(xiàng)目專題報

告》、《項(xiàng)目營銷策劃報告》、《項(xiàng)目營銷標(biāo)示專題報告》、《項(xiàng)目賣場包裝策

劃報告》、《項(xiàng)目營銷進(jìn)度計劃及價格專題報告》等。

1.《競爭項(xiàng)目專題報告》

是了解競爭對手，獲取競爭對手信息所必須要做的工作之一，要求對競爭項(xiàng)

目進(jìn)行全面的考察和分析，深入把握競爭對手的優(yōu)缺點(diǎn)，通過分析，為撰寫《項(xiàng)

目營銷策劃報告》提供市場參考。

2.《項(xiàng)目營銷策劃報告》

是基于房地產(chǎn)市場狀況、競爭項(xiàng)目狀況和策劃項(xiàng)目的優(yōu)劣勢所做出的，對項(xiàng)

目營銷推廣工作起指導(dǎo)、統(tǒng)領(lǐng)作用的文件。

3.《項(xiàng)目營銷策劃報告》確定之后，根據(jù)《項(xiàng)目營銷策劃報告》，開始各個

方面的工作，主要包括《項(xiàng)目營銷標(biāo)示專題報告》、《項(xiàng)目賣場包裝專題報告》、

《項(xiàng)目營銷進(jìn)度計劃及價格專題報告》等。

4.《項(xiàng)目開盤工作計劃報告》

于項(xiàng)目發(fā)售前一個月完成.

二、過程管理

1.執(zhí)行并及時修正工作計劃

項(xiàng)目開盤發(fā)售后，營銷策劃的主要工作從制定方案和計劃轉(zhuǎn)變?yōu)樨瀼貓?zhí)行并

及時修正上述工作計劃，

任何營銷策劃方案必須根據(jù)市場的變化而做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，因此，在項(xiàng)目的

營銷推廣過程中，相關(guān)人員必須時刻關(guān)注市場變化，加強(qiáng)對營銷策劃工作的管理,

及時調(diào)整項(xiàng)目的營銷策劃思路。

2.監(jiān)控項(xiàng)目營銷推廣主題的貫徹和實(shí)施

項(xiàng)目的營銷推廣思路的延續(xù)性對項(xiàng)目銷售至關(guān)重要，因此，在具體的營銷推

廣工作中，相關(guān)人員必須時刻注意所作的工作是否與項(xiàng)目的營銷推廣思路相符。

相關(guān)人員有責(zé)任通過分析實(shí)際銷售狀況透露的項(xiàng)目營銷主題對銷售狀況的影響判

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斷項(xiàng)目的營銷推廣思路對銷售的促進(jìn)作用，在最短的時間、最快的速度對營銷推

廣思路進(jìn)行調(diào)整。

3.項(xiàng)目營銷費(fèi)用的動態(tài)監(jiān)控

項(xiàng)目營銷費(fèi)用是實(shí)現(xiàn)營銷推廣計劃的基礎(chǔ)，一般情況下，按照計劃支出營銷

費(fèi)用是可行的。但是，市場狀況瞬息萬變，相關(guān)人員需要有項(xiàng)目營銷費(fèi)用的動態(tài)

管理意識。建立營銷臺帳，紀(jì)錄每筆營俏費(fèi)用的走向和期望作用，分析營銷費(fèi)用

的支出和實(shí)際銷售狀況的關(guān)系，準(zhǔn)確及時地對營銷策劃工作進(jìn)行評價，控制費(fèi)用

支出，提高營銷費(fèi)用利用效率。

4.項(xiàng)目營銷方案實(shí)施監(jiān)控

項(xiàng)目的營銷推廣方案一經(jīng)確定，必須作為一個可操作方案貫徹執(zhí)行，維持營

銷推廣方案的連續(xù)性。相關(guān)人員不能拘泥于形式，根據(jù)具體情況對項(xiàng)目營銷方案

及時調(diào)整，前提是有準(zhǔn)確的信息表明項(xiàng)目營銷推廣方案需要調(diào)整。

5.營銷策劃工作總結(jié)

當(dāng)項(xiàng)目銷售率達(dá)到50%及85%時，相關(guān)人員應(yīng)開始撰寫《項(xiàng)目營銷策劃工作總

結(jié)報告》。

銷售管理制度

一、行政管理

1.行為規(guī)范

1.1售樓員每周為六個工作日，周一至周五期間輪休一天。工作時間：

09:00?18:30。中午輪換就餐,嚴(yán)禁空崗。

1.2晚間據(jù)業(yè)務(wù)情況適當(dāng)安排銷售人員值班至19：30。

1.3工作時間應(yīng)著工裝（正裝），保持整潔大方。

1.4工作時間不得在辦公區(qū)域內(nèi)化妝、吸煙、吃卷食、打鬧、聊天、看報、

如發(fā)生上述情況當(dāng)即罰款20元，罰款放銷售主管處保存。

1.5隨時保持前臺及洽談桌整齊和整潔，每位銷售代表在客戶離開后應(yīng)立刻

清理洽談桌面并將椅子恢復(fù)原位，保持銷售大廳整潔，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反規(guī)定當(dāng)即罰

款20兀。

1.6下班前，自覺整理文件，將所有文件盡數(shù)歸檔，并收存好自己的辦公用

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品。

1.7輪休時間安排由銷售主管確定，必須嚴(yán)格按照值班安排表執(zhí)行，如有變

化，須提前通知，在安排好調(diào)換人員后方可休息。

1.8周六、周日不安排輪休。

1.9上班前完成銷售工具的檢查并及時與相關(guān)部門或銷售主管聯(lián)系進(jìn)行修

復(fù)、完善。

1.10上班后追蹤自己的客戶。

1.11輪流吃飯期間，售樓處必須留1名人員值班。

2.禮儀規(guī)范

2.1接聽電話（三聲之內(nèi)）時，必須使用標(biāo)準(zhǔn)語言，如“您好，（項(xiàng)目法定

名）”。

2.2客戶來訪，（客人剛邁入大門時）就應(yīng)主動起身迎接，并致問候語，銷

售人員按銷售流程為客戶講解產(chǎn)品后應(yīng)引導(dǎo)客戶落座，并主動倒水。

2.3客戶離開時，應(yīng)送至門口，代為開門，并使用禮貌語言向客戶道別，如

“謝謝您”、“再見”、“歡迎您下次再來”等。

2.4對每一位看房客戶，銷售人員都應(yīng)熱情接待，詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況，做到

有問必答，不得以貌取人，不得對不購房的客戶有任何輕視態(tài)度。對每一位看房

客戶，在大廳或樣板房間等處遇見時，銷售人員需對非自己的客戶也禮貌打招呼

“你好”；銷售人員同時在門口送客，需對非自己的客戶也禮貌表示“再見”。

2.5在大廳或樣板房間等較狹窄處遇見客戶，必須側(cè)身請客戶先行，不得與

客戶搶道行走。

2.6對尋人、問路等人員，應(yīng)熱情迎接并引導(dǎo)客戶，使用問候用語“請問您

有什么需要幫助的嗎？"客氣幫助，進(jìn)行引導(dǎo)，不得對客戶視而不見。

2.7如在售樓現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)以上禮儀工作沒有完成或到位，第一次公開批評警告,

第二次罰款50-200元，第三次記過辭退。

2.8如與客戶在業(yè)務(wù)上有分歧時，應(yīng)保持冷靜、禮讓和理智的態(tài)度，先安定

客戶的情緒，然后及時與有關(guān)部門和相關(guān)人員進(jìn)行溝通，了解情況，統(tǒng)一對外口

徑。不得與客戶爭執(zhí)，不得對客戶使用任何不禮貌的語言，不得對客戶進(jìn)行任何

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不禮貌的評價和議論，不得擅自許諾，不得以口頭承諾修改書面合同或協(xié)議，銷

售體將根據(jù)情節(jié)輕重對業(yè)務(wù)員進(jìn)行100元至200元處罰，直到辭退。

2.9在接待客戶時，應(yīng)熱情接待，但不得泄露公司內(nèi)部機(jī)密，不得將公司內(nèi)

部文件外傳。

3.銷售現(xiàn)場管理

3.1銷售人員要愛護(hù)公物，如發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)立即通知銷售主管和相關(guān)部門，

并約定時間進(jìn)行修復(fù)或完善。

3.2銷售人員應(yīng)愛護(hù)銷售工具（如復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、銷售資料等），不得浪

費(fèi)，并妥善保管自己的辦公用品（如計算器等），如有損壞，必須及時通知修復(fù)

或更換。

3.3銷售人員除必要的工作必須品可放置于個人抽屜中，其余私人用品一律

不得帶入辦公區(qū)域。

3.4銷售人員于每周一9：30之前將本周所需辦公用品（包括：膠棒、涂改

液、復(fù)印紙等）統(tǒng)一報給銷售主管，由銷售主管統(tǒng)一簽字并領(lǐng)取。

3.5銷售人員不得隨意指派保安、保潔帶客戶去現(xiàn)場看房，不得指派在崗保

安離開崗位去辦理其它事情。

3.6每天上午10：00與下午3：00固定時間指派保安去公司遞交或領(lǐng)取文

件、資料等。銷售人員應(yīng)于上述時間前將所需去公司辦理的事項(xiàng)交于保安統(tǒng)一辦

理。

3.7工作時間內(nèi)不打私人電話，接聽電話不超過三分鐘；不許有冷淡客戶、

對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵事件1現(xiàn)象）發(fā)生。

3.8不能進(jìn)行有損公司的私人交易活動，不能以公司名義進(jìn)行任何損公利己

的私人行為及進(jìn)行任何超出公司所指定范圍之外的業(yè)務(wù)。如有此類行為，須承擔(dān)

因此引起的一切法律責(zé)任。

3.9未經(jīng)公司許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。

3.10不得私自接受他人委托代售樓盤。

3.11對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求，及不得擅自向客戶承

諾公司未明確規(guī)定的內(nèi)容。

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3.12未經(jīng)公司許可，任何人不得修改合同條款。

3.13員工要愛護(hù)公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償,

公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應(yīng)交還公司。

3.14在售樓處內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。

4.考勤管理

4.1銷售人員的基本工作時間為9：00-18：30；平日安排值班人員工作時

間至19：30o

4.2午飯用餐時，賣場應(yīng)至少留有一個人值班。值班人員提前40分鐘用餐。

4.3所有職員上班需打卡，不得代人打卡或委托他人打卡，如發(fā)現(xiàn)代打卡行

為，當(dāng)事雙方扣罰50元，由銷售主管上報人事部，從當(dāng)月工資中扣除。

4.4所有職工在工作時間必須統(tǒng)一著工裝（正裝），女士畫淡妝，男士系領(lǐng)

帶，違者不得上崗，并按事假計入考勤。

4.5如未經(jīng)銷售經(jīng)理同意而無故不來上班，或無正當(dāng)理由超假不上班，視為

曠工，處罰按照公司規(guī)章制度執(zhí)行。

4.6如因病經(jīng)治療或需休養(yǎng)者，可請病假，病假按公司規(guī)章制度細(xì)則規(guī)定執(zhí)

行，請病假必須交驗(yàn)醫(yī)院證明。

4.7銷售人員必須按規(guī)定執(zhí)行休假（節(jié)假日休假安排，一個月的四天倒休），

如未經(jīng)批準(zhǔn)私自休假者，按曠工處理。

5.會議管理制度

5.1銷售現(xiàn)場每周一由銷售主管召開例會。銷售人員在例會上總結(jié)上周工作

及情況，可以將本周出現(xiàn)的疑難問題在會議中提加。對例會每位銷售人員提出的

問題，營銷策劃部應(yīng)在兩天之內(nèi)給予解決方案或答復(fù)，便于對外統(tǒng)一口徑。

5.銷售員每日召開早會，時間由9：10至9：30,會議由銷售主管組織，會

議內(nèi)容以總結(jié)前一天來電、來訪、接待客戶情況統(tǒng)計、核對銷控及當(dāng)天工作安排

為主。以便了解其他人的工作業(yè)績、狀況。

5.4銷售例會在沒有特殊情況下，所有銷售員均必須參加。

二、業(yè)務(wù)管理

1.日常業(yè)務(wù)管理

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1.1現(xiàn)場接待流程

1.1.1制定輪班制度，嚴(yán)格按照輪班制度接待來電、來訪客戶。

1.2.1銷售人員采用輪班制度接聽電話，請每位銷售員自覺執(zhí)行。每組由

二名銷售人員組成，按排列順序接聽有效客戶咨詢電話。（有效電話是指咨詢有

關(guān)項(xiàng)目內(nèi)容之電話,但事先明確諸如廣告業(yè)務(wù)、推銷、找人、公司內(nèi)部業(yè)務(wù)電話

不計入有效電話之列。）接聽電話輪流順序與接待客戶的順序相反。

1.2.2銷售人員接聽電話時,應(yīng)注意通話禮貌，拿起聽筒先自報公案名.

并問候，如“您好，（項(xiàng)目法定名）

1.2.3若屬找人的電話，應(yīng)回答：“請稍等”。若找人不在，則應(yīng)客氣地

請對方留言或電話號碼，以便回電。

1.2.4若屬購房者咨詢電話，則掌握重點(diǎn)簡單說明吸引對方前來看房，通

話時間不可過長。

1.2.5工作時間盡量不打私人電話，不許長時間通私人電話。嚴(yán)禁用銷售

熱線打出和接聽私人電話。

1.2.6銷售人員在接聽來電后，需認(rèn)真如實(shí)填寫客戶來電記錄報表，并于

每日下午18：10交至銷售主管處。

1.3客戶接待、記錄規(guī)范

1.3.1銷售人員必須熟悉掌握每個專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、

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付款方式、發(fā)展商情況等一切項(xiàng)目資料。

1.3.2銷售人員應(yīng)于每日上班前準(zhǔn)備好如下銷售工具：一套完整的資料（分

配合行銷時的介紹流程,依序排例，裝于資料夾內(nèi)。）、計算器、名片、書寫流

暢銷的筆、客戶資料記錄簿。

1.3.3每位銷售人員按排列順序輪流接待有效來訪客戶。Q有效客戶是指

咨詢有關(guān)項(xiàng)目內(nèi)容之來訪者,包括事先明確是同行咨詢或業(yè)務(wù)咨詢）。

1.3.4客戶上門時，銷售員必須主動面帶笑容上前迎接，并詢問客戶意向，

客戶如答復(fù)來過電話，應(yīng)由接電話的銷售人員接待。

1.3.5當(dāng)屬于本人的老客戶來訪時，錯過自己輪班接聽電話及接待來訪的

機(jī)會的，將不再保留。

1.3.6銷售人員不得在接待前看到來訪人員，但明顯不是購房客戶時，有

意當(dāng)沒有看見，對來訪人員不理不睬，造成極壞影響。

1.3.7當(dāng)客戶表明購樓之意愿后，則請客戶參觀模型，并加以簡單介紹。

介紹完畢，請客戶在恰當(dāng)?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料進(jìn)行詳細(xì)介紹，其他人員需

為客戶沖茶、倒水。在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須

注意客戶反應(yīng)，以掌握客戶心理及要求，并判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢，

或是競爭對手。

1.3.8賣場秩序及銷控由銷售主管主持，接待客戶時必須按照所排順序，

不得爭搶客戶。銷售人員在簽約前，必須將其客戶所定之房號與銷售主管核對《銷

控表》后方可簽約。

1.3.9隨時注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度誠懇，語言親切，贏得

客戶的好感及信賴。

1.3.10不論成交與否，客戶離去時，銷售代表應(yīng)起身相送至大門，并說“再

見，歡迎再來”。接待客人完畢，須進(jìn)行桌椅歸位，清潔接待桌上的個人資料。

1.3.11中午休息時間，值班人員須接待來電或來訪客戶。

1.3.12接待客戶時，其他人員不準(zhǔn)談笑和大聲喧嘩。

1.3.13對于銷售人員在接待非自己客戶時，不熱情、不負(fù)責(zé)任、言語不禮

貌、或遭到客戶投訴對于該銷售人員按當(dāng)時未發(fā)放獎金的20%予以扣除。全體銷

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售人員在接待客戶時，不允許放下手中正在接待的客戶以發(fā)放名片及宣傳資料的

方式和新來客戶交談，占用其它銷售人員接待客戶的機(jī)會，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予史罰,

扣除當(dāng)時未發(fā)放獎金的20%。不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接

電話應(yīng)告知對方“對不起，請留下電話讓某某給您回復(fù)”。

1.3.14盡量利用樣板間、模型、銷控表等輔助資料工具，通過熟練介紹及

參觀，營造銷售氣氛，以促成成交；

1.3.15銷售人員每日認(rèn)真填寫項(xiàng)目《客戶資料登記表》（附表6）及《客

戶洽談記錄單》（附表7）,將每日的入場客戶情況和舊客戶的跟進(jìn)情況詳細(xì)填

寫,并具體分類，督促自我客戶跟進(jìn)的工作；

1.3.16銷售員必須每天填寫《每日入場客戶登記表》（附表8）及《每日

來電客戶統(tǒng)計表》（附表9）,每日在下午6：10交銷售主管存檔，必要時提出

個人分析匯報。

1.4客戶追蹤

1.4.1銷售員要主動開拓市場，不可依賴客戶上門，對于來過公司而未成

交的客戶，必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；

1.4.2原則上以客戶上門后3天內(nèi)要進(jìn)行第一次追蹤，可用電話或其他方

式，并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆，

1.4.3追蹤客戶時，需事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個

適當(dāng)?shù)恼T因；

1.4.4銷售員需追蹤自己的客戶，如老客戶來訪而銷售人員外出時，可請

2.2認(rèn)購

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2.2.1客戶確定購買，經(jīng)辦人在確認(rèn)銷控同時進(jìn)行了價格申報后，與買方簽訂

《買賣雙方臨時合約》（或《購房協(xié)議書》）。

2.3簽訂臨時合約（或《購房協(xié)議書》）

2.3.1臨時合約須明確填寫買方姓名（即將來產(chǎn)權(quán)人姓名）、聯(lián)系電話和

地址（郵寄能收到的地址）、身份證號碼，所定購樓座室號、面積、售價和付款

方式，臨時合約一式四式，買賣雙方簽字蓋章后［賣方須經(jīng)辦人和銷售主管共同

簽署并加蓋協(xié)議書專用章），第一聯(lián)留營銷策劃常，第二聯(lián)給客戶，最后二我給

財務(wù)。按揭付款的，須告知《按揭須知》。

2.4收取定金

臨時合約簽訂后，業(yè)務(wù)經(jīng)辦人陪同買方到財務(wù)部交納定金，同時將最后二聯(lián)臨時

合約交財務(wù)備案。

2.5催繳樓款

2.5.1根據(jù)臨時合約約定的付款方式和付款期限，聯(lián)系買方按時付款，逾

期多時不交款的，須發(fā)催告函，仍無反映的，三個月后作撻定處理。

2.6簽署房屋預(yù)/出售合同

2.6.1買方交付了首期樓款或全部樓款的同時，須簽署《房屋預(yù)售合同》，合

同為格式合同，未經(jīng)公司允許，不得擅自修改或添加任何條款。合同必須認(rèn)真填

寫，字跡清晰整齊，如有填錯修改或經(jīng)公司同意修改或添加條款的地方，須司時

加蓋公司校正章和買方私章。

2.7合同登記

2.7.1預(yù)售合同必須到房地產(chǎn)交易中心登記生效。境外身份的，須經(jīng)中山市公

證處公證后方可登記。

2.8催辦按揭手續(xù)

2.8.1買方選擇按揭付款的，須在簽署《房屋預(yù)售合同》時，向公司按揭業(yè)務(wù)

主管或公司指定的代理機(jī)構(gòu)交齊按揭所需所有資料。待銀行委托的代理機(jī)構(gòu)審核

資料無誤后，通知買方簽署抵押貸款合同并另約時間通知買方作抵押貸款合司公

證。銀行審核所有資料、合同及收費(fèi)無誤后，向發(fā)展商發(fā)放貸款。

2.9填寫樓宇成交申報單

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2.9.1臨時合約（或購房協(xié)議書）簽妥的次日前，經(jīng)辦人填寫《樓宇銷售成交

申報單》（附表10）交銷售主管向公司領(lǐng)導(dǎo)申報。銷控人員每日需認(rèn)真填寫項(xiàng)目

《每日成交記錄》（附表11）上報公司。

2.10收樓

2.10.1現(xiàn)房

出售合同簽署登記，財務(wù)部確認(rèn)收到買方全部樓款后，由營銷策劃部發(fā)《入

伙通知書》（附表12）通知業(yè)主收樓。

2.10.2期房

根據(jù)預(yù)售合同約定符合交房標(biāo)準(zhǔn)的，發(fā)《入伙通知書》通知業(yè)主收樓。

2.10.3期房收樓程序：

2.10.3.1一次性付款、分期付款或正常辦理按揭的，財務(wù)部確認(rèn)收到全

部樓款，結(jié)清預(yù)實(shí)測面積退、補(bǔ)款后，營銷策劃部負(fù)責(zé)簽署《房屋交接書》，然

后到物業(yè)管理公司交納入伙費(fèi)用，驗(yàn)樓交接鑰匙。

2.10.3.2自行辦理按揭的，須在房產(chǎn)證辦理好后，才能收樓。或者委托

發(fā)展商指定的代理機(jī)構(gòu)辦理房產(chǎn)證后，方能收樓。

3.銷控管理

3.1售樓處銷控

售樓員每銷售出一套住宅，均需告知其他售樓員，在價格表上及時銷控，

3.2公司銷控

3.2.1售樓處每日17：20前將當(dāng)日的銷售日報傳真至公司，由專職人員負(fù)

責(zé)項(xiàng)目統(tǒng)一銷控。

3.2.2公司領(lǐng)導(dǎo)可根據(jù)現(xiàn)場銷售情況實(shí)施封盤或保留部分單位等措施。

3.2.3銷控人員每日需與銷售主管及財務(wù)部有關(guān)人員核對銷售情況。

4.客戶購房特殊要求管理規(guī)范

4.1客戶申請折扣的審批流程

銷售員填寫優(yōu)惠（折扣）申請表

銷售一通?銷售書管簽署有

銷售主管遞交部門經(jīng)理簽署意見

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部門經(jīng)理報主管副總經(jīng)理審批

主管副總經(jīng)理報總經(jīng)理審核

經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批同意后執(zhí)行并存檔

銷售人員應(yīng)根據(jù)愛際倩7兄滅活我父，仕許同范圍內(nèi)向銷售主管提出,由銷售

主管填寫《中海會會員優(yōu)惠折扣申請表》（附表13）或《銷售特別優(yōu)惠價格審批

表》（附表14）,由銷售主管根據(jù)購房特殊折扣審批程序逐級申報審批后方可承

諾買家。

4.2客戶補(bǔ)充協(xié)議的審批流程

銷策劃部統(tǒng)一提出處理意見，并報主管副總經(jīng)理審批。在處理意見未能獲批的情

況下，任何人不得擅自答應(yīng)客戶的任何要求。

4.4認(rèn)購變更

認(rèn)購變更包括認(rèn)購單元的轉(zhuǎn)換、認(rèn)購單位的加名、減名等內(nèi)容。如遇特殊情

況，由銷售主管向公司書面申請，逐級申報市批后，按審批意見辦理（程序司客

戶付款方式等特殊要求的審批流程）。

4.5延遲繳交樓款

銷售人員向銷售主管提出要求，由銷售主管并填寫《客戶特殊原因延遲繳款

申請表》（附表17）逐級申報審批后，按審批意見辦理。一般情況下，首期款不

予延期。

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4.6撻定

4.6.1臨時定金的撻定

在準(zhǔn)買家未按照指定的時間補(bǔ)齊定金的情況下，銷售主管需致電該準(zhǔn)買家，

了解清楚各種情況，盡量說服準(zhǔn)買家購買該單元，在準(zhǔn)買家肯定表示不予購買時,

可按照撻定處理，填寫《客戶撻（退）定/退樓申報單》（附表18）逐級申報，

同時將該單元進(jìn)行銷售，

4.6.2定金的撻定

在買家未按照指定的時間交付樓款并簽定合同的情況下，由銷售主管根據(jù)具

體情況進(jìn)行撻定的手續(xù)辦理，銷售主管必須依據(jù)營銷策劃部出具的書面通知方可

進(jìn)行撻定單位的再次銷售。

5.客戶確認(rèn)原則

5.1客戶已進(jìn)入售樓處洽淡講解沙盤為確認(rèn)，記接待客戶一次，（包括尋問

商業(yè)或了解情況、市調(diào)等等）。

5.2銷售員按照輪流接待順序接待來人、接聽電話，錯過順序者不記補(bǔ)回。

接聽電話做接聽記錄，接待來人做來訪記錄。

5.3每日業(yè)務(wù)員須在18：10前交當(dāng)日的《每日入場客戶登記表》以供銷售

主管確認(rèn)。如發(fā)生撞單情況，以表中記錄的先后順序?yàn)闇?zhǔn)。

5.4老客戶來訪或進(jìn)門后，經(jīng)銷售人員詢問說：“您與我們聯(lián)系過嗎？如說

聯(lián)系過，與某某聯(lián)系過”，由當(dāng)事業(yè)務(wù)員接待。如當(dāng)事人休息，由目前接待的人員

繼續(xù)接待，當(dāng)日成交業(yè)績歸當(dāng)事人。如當(dāng)事人在接待其它客戶，不能進(jìn)行接待時,

請客戶稍等或幫忙接待，待當(dāng)事人送走自己的客戶后，將客戶轉(zhuǎn)交回當(dāng)事人，

5.5從客戶追蹤記錄的最后追蹤H期記載起兩個月內(nèi)視為客戶有效期。在有

效期內(nèi)，由另一銷售人員接待成交，業(yè)績歸追蹤該客戶的銷售人員。如果超過記

錄有效期視為新客戶接待。銷售人員之間不得發(fā)生爭搶接待客戶的現(xiàn)象。

5.6來訪不是同一人，但是同一家人；以第一接待來人記錄日期為確認(rèn)，歸

第一接觸人；發(fā)生此情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)該互相幫助、友好禮讓。

5.7如老客戶帶來的新客戶，指定找某銷售人員，如該銷售人員在，該客戶

歸該銷售人員。如該銷售人員不在，按新客戶接待。

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6.搶客戶確認(rèn)及處罰原則

6.1如客戶來訪時指定找某銷售人員，但接待人員推絕不給找，而自行接待,

視為搶客戶。

6.2不按照每日排班順序接待客戶，有意跳過其它業(yè)務(wù)員，視為搶客戶。

6.3進(jìn)門的客戶，接待員沒有問：“是否與我們聯(lián)系過”，但在接待過程中，

得知是來找其他業(yè)務(wù)員，或已預(yù)約的客戶而不還給當(dāng)事人，視為搶客戶。

6.4擅自聯(lián)系其他業(yè)務(wù)人員的客戶，視為搶客戶。

6.5一次性進(jìn)來數(shù)批客戶，而銷售人員未進(jìn)行詢問，在交談過程中發(fā)現(xiàn)客戶

并非一起的，一人自行接待多組客戶，視為搶客戶。

違反以上原則，處罰停接客戶一周。

7.合同管理

7.1合同審查

7.1.1檢查合同備案資料是否齊全。

7.1.2確認(rèn)所接收合同的特殊條款。

7.1.3合同上不需填寫內(nèi)容處要劃X。

7.1.4檢查合同上業(yè)主的個人名章是否齊全。

7.2將業(yè)主姓名、樓座號、合同號、付款方式、特殊條款錄入電腦，并登記

備案，計算印花稅，并附在合同正本上。

7.3按合同評審程序進(jìn)行審批、會簽。

7.4合同送國土局備案。

7.5將做完預(yù)售登記的合同錄入電腦，以備查詢，并登記。

7.6將合同按照樓座號、單元號以及戶型存檔。

8.客戶投訴處理

8.1銷售人員直接處理客戶的投訴，并填寫《客戶投訴記錄單》（附表19）,

如遇到無法解決的問題，逐級向上反映；

8.2銷售主管需及時將客戶投訴情況上報公司，當(dāng)日將《客戶投訴記錄單》

上交營銷策劃部，最終由公司統(tǒng)籌安排；

8.3客戶投訴處理結(jié)果需及時通知客戶。

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9.銷售現(xiàn)場陳列管理

9.1樓書、價格表等平面宣傳品

9.1.1日常所需樓書、平面圖、價格表、認(rèn)購須知整理成套，整齊劃一地

擺放于售樓部指定的展示架內(nèi)，銷售人員如發(fā)現(xiàn)宣傳資料不足時應(yīng)主動加以補(bǔ)充;

9.1.2宣傳海報、大量樓書等宣傳品存放于售樓部指定的倉庫內(nèi)，并按照

分類整齊擱置，且由銷控人員進(jìn)行《貨品出/入登記表》（附表20）的記錄；

9.2模型、展板等立體宣傳品

9.2.1固定于售摟部的模型、展板等宣傳品，未經(jīng)營銷策劃部經(jīng)理同意禁

止隨意挪動；

9.2.2集中銷售期或公關(guān)活動期間所用的宣傳品在擺放到位后，未經(jīng)營銷

策劃部經(jīng)理的同意不可隨意挪動；

9.2.3集中銷售期或公關(guān)活動結(jié)束后，己收回的宣傳品需由有關(guān)派發(fā)負(fù)責(zé)

人員與項(xiàng)目駐現(xiàn)場主管進(jìn)行交接登記，登記后放回售樓部指定的倉庫，同時由銷

售主管進(jìn)行《貨品出/入登記表》的登記。

10.公司文件管理

10.1銷售現(xiàn)場接到營銷部傳真或發(fā)送至現(xiàn)場的有關(guān)文件，應(yīng)按照文件內(nèi)容

認(rèn)真執(zhí)行，未經(jīng)公司同意，任何人無權(quán)背離該文件內(nèi)容執(zhí)行，如有不明需及時詢

問營銷策劃部經(jīng)理；

10.2所有公司文件需根據(jù)分類進(jìn)行歸檔，以便于日常的查證；

10.3銷售現(xiàn)場應(yīng)注意敏感及機(jī)密資料的保管，無公司許可禁止外泄于其他

工作人員，且非相關(guān)負(fù)責(zé)人員不得私自查閱該類資料。

三、培訓(xùn)及考核

1.培訓(xùn)

員T專業(yè)培訓(xùn)包括：房地產(chǎn)基本知識、公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型、建筑、

教育、景觀、功能等）、區(qū)域樓市概況、競爭對手概況、營銷基本知識、推銷策

略與技巧、投訴處理方法、刁鉆顧客應(yīng)對措施、合同簽訂程序、按揭辦證等流程

等等）O

具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：

1.1營銷策劃部工作流程及行為規(guī)范；

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1.2產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等；

1.3發(fā)展商介紹及經(jīng)營理念；

1.4項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析；

1.5營銷策略思路理解。

1.6市場狀況及競爭對手分析；

1.7工程知識；

1.8入住須知及物業(yè)管理；

1.9計價及按揭知識；

L10投資分析;

1.11合同及法律知識；

1.12銷售技巧;

1.13客戶信息資料的獲取技巧；

1.14買家分析；

1.15各種銷售表格的填寫規(guī)范。

2.培訓(xùn)形式

講座、演講、觀摩考察、案例解剖、研討會。

3.培訓(xùn)考評

3.1考核方法

3.1.1面試；

3.1.2筆試；

3.1.3背誦（基本流程和知識）。

3.2考核內(nèi)容

3.2.1區(qū)域樓市概況

3.2.2本樓盤概況（樓盤所處位置、對發(fā)展商的介紹、配套設(shè)施、交樓時

間、現(xiàn)場工程進(jìn)度、樓宇外觀介紹、外圍情況）

3.2.3開發(fā)理念（賣點(diǎn)）

3.2.3售樓禮儀

3.2.4工作流程

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3.2.5工作內(nèi)容

3.2.6銷售知識

3.2.7接待規(guī)范

3.2.8應(yīng)變能力（對售樓員處理突發(fā)性事故或面對刁鉆顧客時的應(yīng)變能力

進(jìn)行考核）。

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廣告及制作管理制度

一、廣告公司的選擇

1.選擇方式

通過對眾多廣告公司的考察及比較，以招標(biāo)的形式，確定合作的廣告公司。

2.選擇流程

2.1通過主要媒體地產(chǎn)版的廣告提示，以及主動尋訪業(yè)務(wù)的廣告公司來源，

建立《廣告公司考察登記卡片》（附表21）,建立檔案，在合格廣告代理商檔案

庫中結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)和廣告公司的特點(diǎn)，初步確定競標(biāo)單位。

2.2對已初步確定為競標(biāo)單位的廣告公司進(jìn)行考核，編制《廣告公司資格預(yù)

審、考察記錄表》（附表22）。其內(nèi)容主要有：公司主要的服務(wù)方向、規(guī)模、實(shí)

力、收費(fèi)方式等。

2.3根據(jù)了解、考核，確定競標(biāo)單位。

2.4編制《項(xiàng)目廣告代理招標(biāo)書》（附表23）及準(zhǔn)備項(xiàng)目相關(guān)資料，發(fā)放招

標(biāo)文件和相關(guān)資料，宣布競標(biāo)規(guī)則。如競標(biāo)單位要求答疑，根據(jù)具體情況組織公

司相關(guān)部門及各投標(biāo)單位召開公開答疑會。

2.5競標(biāo)單位在規(guī)定時間內(nèi)分別遞交作品稿件，并通過小型提案會進(jìn)行講解、

說明口

2.6對遞交作品及競標(biāo)單位進(jìn)行評比，并與其中意向單位進(jìn)行價格及主要條

款的洽談。

2.7編制《比價表》（附表24）,組織定標(biāo)工作，完成《開標(biāo)記錄表》（附

表25）、《定標(biāo)記錄表》（附表26）、《招標(biāo)文件評審記錄》（附表27），確

定意向單位。

2.7與意向單位就取費(fèi)形式及標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量要求等主要合同條款進(jìn)

行協(xié)商，雙方達(dá)成一致意見后，向該意向單位發(fā)出《中標(biāo)通知書》（附表28）。

2.8向中標(biāo)單位發(fā)出《中標(biāo)通知書》，通知書中應(yīng)列明中標(biāo)價（或取費(fèi)形式）、

服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量要求等主要合同條款。

2.9與中標(biāo)單位協(xié)定合同內(nèi)容，經(jīng)公司有關(guān)部門及主管副總經(jīng)理評審并在《對

外合同審批表》（附表29）中注明意見，最后由主管副總經(jīng)理及總經(jīng)理確定。

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2.10由總經(jīng)理簽署廣告服務(wù)合同。

3.考核與更換

在與廣告公司合作期間，我方將積極配合及監(jiān)督其工作，并定期對其考核，

根據(jù)考核結(jié)果上報總經(jīng)理確定是否需要更換。

3.1考核標(biāo)準(zhǔn)

3.1.1工作是否能按時認(rèn)真、負(fù)責(zé)完成。

3.1.2設(shè)計，創(chuàng)意是否與項(xiàng)目形象保持一致及獨(dú)具風(fēng)格，并不斷有所創(chuàng)新。

3.1.3創(chuàng)意小組人員是否固定并有所擴(kuò)充。

3.1.4廣告效果反饋是否良好及達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

3.2更換

若廣告公司在我方定期考核中表現(xiàn)不佳，以書面形式報主管副總經(jīng)理及總經(jīng)

理同意后，將根據(jù)廣告公司選擇工作流程，重新確定廣告服務(wù)公司。

二、制作公司的選擇

可參考廣告公司的選擇制度。

三、媒體的選擇

1.選擇方式

通過對中山各主要媒體進(jìn)行考察及比較，確定采用合作的媒體及媒體組合。

2.選擇流程

2.1對中山各主要媒體進(jìn)行考察。其內(nèi)容主要包括：主要目標(biāo)客戶群、發(fā)行

量（收視率、收聽率）、歷年廣告發(fā)布量及金額、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

2.6編制《比價表》，經(jīng)部門經(jīng)理審核，上報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。

2.8與媒體協(xié)商確定合同內(nèi)容，經(jīng)公司有關(guān)部門及主管副總經(jīng)理評審并在《合

同會簽表》中注明意見，最后由總經(jīng)理確定。

2.9由公司總經(jīng)理簽署媒體服務(wù)合同。

四、廣告計劃編制

1.制定廣告計劃

制定《項(xiàng)目廣告推廣月計劃書》，上報主管副總經(jīng)理。主要內(nèi)容包括投放時

間、投放媒體、投放形式、投放量、主要訴求點(diǎn)及廣告預(yù)算等。

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2.實(shí)施

經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，安排廣告投放工作。以《廣告設(shè)計任務(wù)發(fā)布書》（附表30）

形式，書面通知廣告公司有關(guān)廣告設(shè)計的要求。

3.變更

特殊情況增加的計劃外廣告應(yīng)提前七天上報公司總經(jīng)理，同意后編制《廣告

設(shè)計任務(wù)發(fā)布書》。

4.編制廣告分析

每月初對上一項(xiàng)目的廣告效果進(jìn)行評估和分析，并對競爭對手的廣告進(jìn)行跟蹤、

分析，將廣告分析上報公司總經(jīng)理。

五、設(shè)計方案內(nèi)容及相關(guān)資料的確定

1.產(chǎn)品相關(guān)資料

項(xiàng)目建筑設(shè)計（包括總平面、戶型平面、立面圖等）、園林環(huán)境、建筑材料

應(yīng)用、新技術(shù)應(yīng)用等相關(guān)資料由設(shè)計研究部、工程部在任務(wù)書發(fā)布前2天提供。

2.促銷信息相關(guān)資料

在任務(wù)書發(fā)布前2天提供，具體內(nèi)容由本部門經(jīng)理擬定。

3.相關(guān)資料的變更

在廣告公司設(shè)計期間如果發(fā)生資料變更，各相關(guān)部門必須以書面的形式告知

本部門，本部門將以書面的形式知會廣告公司。

六、廣告工作日常管理

1.廣告預(yù)算的編制及審批

1.1總體廣告預(yù)算的編制和審批

營銷策劃部負(fù)責(zé)根據(jù)中山地區(qū)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)編制具體項(xiàng)目的總

體廣告預(yù)算。在集團(tuán)公司營銷決策委員會對該項(xiàng)目的《營銷策劃報告》的有關(guān)批

復(fù)的基礎(chǔ)上編制詳細(xì)的媒體、公關(guān)及促銷活動、銷售物料制作、宣傳品等分類預(yù)

算，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

1.2階段廣告預(yù)算的編制和審批

本公司營銷策劃部負(fù)責(zé)根據(jù)具體的銷售部署，在各個銷售階段前，編制該階

段的廣告預(yù)算，按本公司的財務(wù)規(guī)定，報總經(jīng)理或主管副總經(jīng)理審批后執(zhí)行，

2.廣告創(chuàng)意的確定

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廣告創(chuàng)意要嚴(yán)格遵循項(xiàng)目的營銷策略。廣告的創(chuàng)意過程由營銷策劃部的具體

項(xiàng)目的專職廣告管理人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)。重大創(chuàng)意可以分別由本公司總經(jīng)理、主管副

總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持召開討論會，項(xiàng)目銷售主管、廣告主管、廣告公司人員、策劃主

管參加。廣告創(chuàng)意完成后需填寫《廣告設(shè)計方案審批表》（附表31）經(jīng)主管副總

經(jīng)理確定認(rèn)可后方能執(zhí)行。

2.1報紙廣告管理

報紙廣告創(chuàng)意形成后由廣告管理人員簽字并由經(jīng)營銷策劃部經(jīng)理確認(rèn)，填寫

《廣告設(shè)計任務(wù)發(fā)布書》報主管副總經(jīng)理審批后方可輸出刊登。

2.2樓書創(chuàng)意管理

在樓書創(chuàng)意、設(shè)計過程中，營銷策劃部須會同設(shè)計部、工程部對樓書中有關(guān)

總規(guī)建筑平面及立面圖、交樓標(biāo)準(zhǔn)、建筑特色表述等進(jìn)行評審。樓書創(chuàng)意在本公

司范圍內(nèi)基木確定的情況下，由主管副總經(jīng)理及總經(jīng)理審批后報集團(tuán)公司營銷策

劃中心備案。

2.3影視廣告創(chuàng)意管理

影視廣告創(chuàng)意須經(jīng)本公司營銷策劃部經(jīng)理、主管副總經(jīng)理、總經(jīng)理共同評審。

2.4宣傳單張創(chuàng)意管理

在具體的營銷策略的指導(dǎo)下，結(jié)合己有的廣告創(chuàng)意的基礎(chǔ)上的宣傳單張創(chuàng)意

可營銷策劃部經(jīng)理評議后，報主管副總經(jīng)理確定。

2.5平面圖創(chuàng)意設(shè)計管理

平面圖創(chuàng)意設(shè)計經(jīng)營銷策劃部、設(shè)計管理部會簽后，報主管副總經(jīng)理確定。

2.6賣場包裝管理（售樓處宣傳展板、廣告畫、燈箱、旗幟、指示牌、告示

牌等）

營銷策劃部負(fù)責(zé)會司廣告公司編制賣場包裝專題報告，由主管副總經(jīng)理評審

確定有關(guān)方案，并報集團(tuán)公司營銷策劃中心備案。

2.7戶外廣告（車身、路牌等）

有關(guān)設(shè)計需報主管副總經(jīng)理確定。

2.8廣告創(chuàng)意成果的管理

項(xiàng)目的廣告創(chuàng)意成果（影視廣告過程稿及正稿、平面報廣創(chuàng)意過程稿及正稿、

刊登稿、樓書、宣傳單張、平面圖等）由廣告管理主管負(fù)責(zé)整理，每月將整理好

的資料分類分期移交至經(jīng)營銷策劃部檔案管理員史統(tǒng)一管理，其中平面創(chuàng)意部分

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歡迎共閱

要求不少于一式二份，并要求廣告公司提供光盤，影視創(chuàng)意廣告要求保存專業(yè)帶

和光盤。

3.營銷公關(guān)活動管理

費(fèi)用在1萬元以下的公關(guān)活動，委托單位由營銷策劃部經(jīng)理根據(jù)合格公關(guān)公

司檔案提出建議，并至少組織3家公關(guān)公司進(jìn)行報價，報主管副總經(jīng)理審批，壹

萬元以上的公關(guān)活動，在至少組織3家公關(guān)公司報價的基礎(chǔ)上，_L報總經(jīng)理審批

并組織招標(biāo)，營銷策劃部負(fù)責(zé)組織有總經(jīng)理.、主管副總經(jīng)理參加的問標(biāo)方案評審，

該類公關(guān)活動的委托需報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。

4.新聞宣傳管理

4.1建立統(tǒng)一的對外發(fā)言制

本公司總經(jīng)理為本公司的對外發(fā)言人，原則上新聞媒體有關(guān)營銷采訪由營銷

策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理講行聯(lián)絡(luò)安排，由總經(jīng)理或總經(jīng)理授權(quán)的有關(guān)人員接

受采訪。

4.2宣傳稿的審定

營銷策劃部負(fù)責(zé)與新聞媒體、記者保持緊密聯(lián)系。對項(xiàng)目營銷宣傳稿，在條

件允許的情況下營銷策劃部經(jīng)理應(yīng)盡可能可先閱讀有關(guān)新聞并負(fù)責(zé)審定工作；對

其中涉及企業(yè)宣傳的稿件在條件許可的情況下，在主管副總經(jīng)理審閱后報總經(jīng)理

審定。

5.宣傳物料制作的管理

5.1售樓模型

售樓模型1萬元以下的制作需由營銷策劃部會同設(shè)計部確定3家及以上的公

司參予投標(biāo)，并報主管副總經(jīng)理審批確定制作公司；售樓模型1萬元以上的制作

由營銷策劃部負(fù)責(zé)組織總經(jīng)理、主管副總經(jīng)理參加的制作公司考察確