6-康寧創(chuàng)富新機(jī)遇2009-10-25

康寧創(chuàng)富新機(jī)遇伙伴的疑問(wèn)為什么還是叫康寧啊？和過(guò)去有什么不一樣？保險(xiǎn)費(fèi)貴了那么多怎么對(duì)客戶講??？

內(nèi)容 第一部分：產(chǎn)品更新，關(guān)懷依舊第二部分：透視條款內(nèi)容的改變第三部分：康寧黃金三問(wèn)做大單從單一的物質(zhì)滿足到健康的身體、生活方式、財(cái)務(wù)有什么甭有病身體健康增值能力抗風(fēng)險(xiǎn)能力財(cái)務(wù)健康心情愉快心理健康隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)生存、生活質(zhì)量的要求越來(lái)越高；客戶對(duì)身體、個(gè)人生活品質(zhì)、個(gè)人財(cái)務(wù)健康狀況的關(guān)注與保障需求明顯加大！我國(guó)先后17次降價(jià)措施，降低了1100多種藥品零售價(jià)格，但當(dāng)前社會(huì)各方面普遍關(guān)心的看病貴、藥價(jià)高問(wèn)題并沒(méi)有得到真正解決，而且群眾個(gè)人負(fù)擔(dān)醫(yī)藥費(fèi)用比例偏大。

--國(guó)家發(fā)改委價(jià)格司副司長(zhǎng)周望軍康寧——“一路上有你”96版重大疾病12月1日97版重大疾病10月1日98版重大疾病6月10日99版康寧系列2007版康寧系列2005年最受歡迎重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品第一名：國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)第二名：國(guó)壽康寧定期重大疾病保險(xiǎn)2006年最認(rèn)可的健康險(xiǎn)產(chǎn)品第一名：中國(guó)人壽康寧定期保險(xiǎn)2007年最喜歡的健康險(xiǎn)產(chǎn)品第一名：中國(guó)人壽康寧終身保險(xiǎn)2005年中國(guó)最受歡迎的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種第一名：中國(guó)人壽康寧終身保險(xiǎn)第二名：中國(guó)人壽康寧定期保險(xiǎn)康寧——我們最緊密的戰(zhàn)友40%2007年、2008年“兩康”客戶的保單件數(shù)均占到了所有長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)的40%左右.件數(shù)促進(jìn)新老客戶資源開(kāi)發(fā)推動(dòng)兩鄉(xiāng)市場(chǎng)廣度拓展增加展業(yè)信心及活動(dòng)量促進(jìn)新人快速育成留存鞏固隊(duì)伍人力增長(zhǎng)成果提高伙伴舉績(jī)及達(dá)標(biāo)率增強(qiáng)公司創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)傭水平調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)重要載體2009年1-5月份兩康保費(fèi)2561萬(wàn)，占首年期交32.11%；6489件，首年期交件數(shù)占比28.74%保費(fèi)4.73%2010年1-5月份兩康保費(fèi)551萬(wàn)，占首年期交4.73%；2906件首年期交件數(shù)占比20.3232.11%內(nèi)容

第一部分：產(chǎn)品更新，關(guān)懷依舊第二部分：透視條款內(nèi)容的改變第三部分：康寧黃金三問(wèn)做大單對(duì)比內(nèi)容老康終新康終是否變動(dòng)產(chǎn)品名稱康寧終身保險(xiǎn)國(guó)壽康寧終身重大疾病保險(xiǎn)是投保范圍出生滿30天～70周歲且身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人出生滿30天～70周歲且身體健康者均可作為被保險(xiǎn)人否交費(fèi)方式一次性交付和分期交付（10、20年交）一次性交付和分期交付（10、20年交）否重疾保險(xiǎn)金基本保額的2倍基本保額的3倍是身故保險(xiǎn)金基本保額的3倍基本保額的3倍否重疾種類10種20種是其他權(quán)益借款、減額交清、保費(fèi)自動(dòng)墊交借款是1011保障范圍增加增加重疾病種范圍，十種重疾變二十1、惡性腫瘤11、嚴(yán)重阿爾茨海默病601%8530%2、急性心肌梗塞12、嚴(yán)重腦損傷3、腦中風(fēng)后遺癥13、嚴(yán)重帕金森病501%20年增20倍4、重大器官移植術(shù)或造血干細(xì)胞移植術(shù)14、嚴(yán)重Ⅲ度燒傷5、冠狀動(dòng)脈搭橋術(shù)15、嚴(yán)重運(yùn)動(dòng)神經(jīng)元病十萬(wàn)分之4-66、終末期腎病16、重型再生障礙性貧血十萬(wàn)分之4-67、多個(gè)肢體缺失17、主動(dòng)脈手術(shù)8、急性或亞急性重癥肝炎18、嚴(yán)重多發(fā)性硬化癥國(guó)外千分之一9、雙目失明19、嚴(yán)重系統(tǒng)性紅斑狼瘡性腎病千分之一10、癱瘓20、嚴(yán)重重癥肌無(wú)力萬(wàn)分之一10+2+813費(fèi)率稍微有所提高保險(xiǎn)費(fèi)率演算：基本保額10萬(wàn)年齡

老康終新康終

上漲率

男

女

男

女

男女0歲73007000780070006.85%0.00%5歲790076008700780010.13%2.63%10歲870084009700870011.49%3.57%15歲9800950010900970011.22%2.11%25歲1220011900137001230012.30%3.36%30歲1360013400153001380012.50%2.99%35歲1530015000172001550012.42%3.33%40歲1720016900192001740011.63%2.96%45歲1930019000215001950011.40%2.63%55歲246002430026800245008.94%0.82%男性平均費(fèi)率上漲11％女性平均費(fèi)率上漲2.5%新老“康終”10年期交保費(fèi)對(duì)比分析保險(xiǎn)費(fèi)率演算：基本保額10萬(wàn)男性平均費(fèi)率上漲16％女性平均費(fèi)率上漲13%新老“康終”20年期交保費(fèi)對(duì)比分析年齡

老康終

新康終上漲率

男

女

男

女

男女0歲390035004400390012.82%11.43%5歲420038004900430016.67%13.16%10歲460042005400490017.39%16.67%15歲520047006100550017.31%17.02%25歲650060007700690018.46%15.00%30歲730068008700780019.18%14.71%35歲840077009900880017.86%14.29%40歲9600870011200990016.67%13.79%45歲1110010000127001130014.41%13.00%同業(yè)重疾類險(xiǎn)種的費(fèi)率狀況表名稱中國(guó)人壽平安人壽太平洋人壽泰康人壽產(chǎn)品康寧終身康盛男性重疾萬(wàn)全終身生命關(guān)愛(ài)保險(xiǎn)投保年齡男：30周歲男：30周歲男：30周男：30周歲保額10（30萬(wàn)）30萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)交費(fèi)年限20年20年20年20年保費(fèi)7300元11250元11115元11100元保費(fèi)增加數(shù)1400元3950元3815元3800元保費(fèi)增幅20%54％52％52％提示：本表僅限于宣導(dǎo)，了解同業(yè)公司每萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)保額狀況，不得對(duì)外印刷和宣傳，具體同業(yè)公司的保險(xiǎn)條款責(zé)任詳見(jiàn)保險(xiǎn)條款內(nèi)容。性價(jià)比市場(chǎng)第一17責(zé)任免除更清晰、人性化2002年5月，身體健康的張先生為自己購(gòu)買了康寧終身保險(xiǎn)，指定受益人為其妻子林女士。2003年5月，張先生因發(fā)生意外，經(jīng)鑒定變?yōu)榫癫∪耍▽贌o(wú)民事行為能力人），2003年8月張某從住宅樓15層跳樓死亡。經(jīng)公安部門現(xiàn)場(chǎng)勘察和調(diào)查詢問(wèn)，認(rèn)定其的死亡性質(zhì)為自殺，確定其跳樓自殺時(shí)為無(wú)民事行為能力人。事故發(fā)生后，受益人林女士向保險(xiǎn)公司申請(qǐng)賠付身故保險(xiǎn)金。她能獲得理賠金嗎？保險(xiǎn)公司以兩年內(nèi)自殺為免除責(zé)任為由拒絕了賠付，僅退還了保險(xiǎn)費(fèi)。如果張先生在09年10月1日之后購(gòu)買保險(xiǎn)，將是不同的結(jié)局……案例1：18“責(zé)任免除”條款升級(jí)前升級(jí)后四、被保險(xiǎn)人在本合同生效（或復(fù)效）之日起二年內(nèi)自殺；三、被保險(xiǎn)人在本合同成立（或復(fù)效）之日起二年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無(wú)民事行為能力人的除外；1920保護(hù)受益人的權(quán)益姜先生，2006年為其妻子購(gòu)買了高額康寧終身保險(xiǎn)，指定受益人為A、B、C三人。2007年，受益人A與姜先生產(chǎn)生矛盾，A故意殺害了被保險(xiǎn)人，即姜先生的妻子。經(jīng)公安機(jī)關(guān)介入調(diào)查，案件得以偵破，受益人A得到了應(yīng)有的懲罰。其他受益人B和C，提出自己作為另外的受益人，應(yīng)該獲得保險(xiǎn)金。保險(xiǎn)公司如何處理呢？案例2：21責(zé)任免除中規(guī)定：投保人或受益人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害或傷害，保險(xiǎn)公司不負(fù)保險(xiǎn)責(zé)任。當(dāng)年，法院最終裁定，保險(xiǎn)公司向B和C兩位受益人發(fā)出了拒賠通知書(shū)，僅退還了保單現(xiàn)金價(jià)值。案件發(fā)生在2009年10月1日之后，將是不同的結(jié)局……22第十二條受益人升級(jí)后條款受益人故意造成被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、疾病的，或者故意殺害被保險(xiǎn)人未遂的，該受益人喪失受益權(quán)。第六條責(zé)任免除升級(jí)后條款因下列任何情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故，本公司不負(fù)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：一、投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害或傷害；23內(nèi)容

第一部分：產(chǎn)品更新，關(guān)懷依舊第二部分：透視條款內(nèi)容的改變第三部分：康寧黃金三問(wèn)做大單新康終銷售話術(shù)體系的建立客戶接觸需求分析產(chǎn)品說(shuō)明業(yè)務(wù)促成要點(diǎn)、問(wèn)題、故事25康寧黃金三問(wèn)——

借健康基金(觀念)引入第一問(wèn)：健康基金有沒(méi)有？第二問(wèn)：健康基金夠不夠？第三問(wèn)：馬上擁有好不好？26第一問(wèn)：健康基金有沒(méi)有？（業(yè)務(wù)員）陳先生，請(qǐng)問(wèn)你有去做理財(cái)投資嗎？例如股票、基金……（客戶）有一些。（業(yè)務(wù)員）那你有為自己和家人準(zhǔn)備健康基金嗎？（客戶）什么是健康基金？（業(yè)務(wù)員）我們一生都會(huì)給自己和家人準(zhǔn)備若干個(gè)基金，以讓自己和家人的一生過(guò)得更加幸?？鞓?lè)！例如：生活基金用于旅游和娛樂(lè)、住房基金用于購(gòu)置舒適的房子、養(yǎng)老基金讓自己的晚年更加精彩等…但很多人會(huì)忽略了“健康基金”，它是所有基金的基礎(chǔ)。（客戶）我不需要“健康基金”，我身體很健康……這時(shí)候業(yè)務(wù)員可準(zhǔn)備以下三套內(nèi)容回應(yīng)，強(qiáng)調(diào)健康基金的重要性：人的一生罹患大病的機(jī)率高達(dá)72.18%……1、三鹿事件（人為的健康威脅無(wú)處不在）2、H1N1事件（不能預(yù)知的健康威脅無(wú)孔不入）3、亞健康普及（人人都在照顧工作，卻無(wú)睱照顧自己）年輕時(shí)我們用健康賺取金錢，年老時(shí)我們就需要用金錢去換取健康。27回答：有。第二問(wèn)：健康基金夠不夠？（業(yè)務(wù)員）陳先生，你真是一個(gè)有責(zé)任心的人，這么早就準(zhǔn)備了健康基金。冒昧問(wèn)一下陳先生，你準(zhǔn)備了多少健康基金呢？（客戶）10萬(wàn)（業(yè)務(wù)員）呵呵～陳先生，看來(lái)你的健康基金已經(jīng)有一段時(shí)間沒(méi)有補(bǔ)充了。其實(shí)健康基金和投資理財(cái)一樣，要適時(shí)提高額度才能保證回報(bào)能夠追上“需求”?。。蛻簦?0萬(wàn)就足夠了……（業(yè)務(wù)員）按照現(xiàn)在的醫(yī)療價(jià)格，一般需要30萬(wàn)的醫(yī)療保障才足夠…這時(shí)候業(yè)務(wù)員可準(zhǔn)備以下三套內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)健康費(fèi)用的逐年增長(zhǎng)：1、告訴客戶一次大病要花多少錢？（各類重大疾病的治療費(fèi)用一覽表）2、比通貨膨脹漲得更快的醫(yī)療通脹率（五年內(nèi)住院費(fèi)用的對(duì)比）3、如果有病無(wú)錢治，你有什么辦法解決（動(dòng)搖話術(shù)-只有保險(xiǎn)最放心）28闌尾炎實(shí)際花費(fèi)（沒(méi)做腹腔鏡）

公司闌尾炎實(shí)際花費(fèi)（沒(méi)做腹腔鏡）2006年2008年費(fèi)用增加芝罘區(qū)350055002000福山20003500-40001500-2000龍口360050002400萊陽(yáng)2000-300050002000-3000蓬萊228550002715招遠(yuǎn)300050002000萊州300044001400棲霞200040002000海陽(yáng)200040002000牟平25003000500開(kāi)發(fā)區(qū)200040002000萊山2000-300050002000-3000治療大病平均

疾病并不可怕，可怕的是龐大的醫(yī)療費(fèi)治療大病平均要花多少錢？醫(yī)療費(fèi)用以每年19%持續(xù)上漲8.3萬(wàn)10年20年30年現(xiàn)實(shí)的窘境注:

8.3萬(wàn)是2002年重大疾病的平均治療費(fèi)用，08年已達(dá)18萬(wàn)，至2010年，這一數(shù)字已逼近25萬(wàn)！32第三問(wèn)：馬上擁有好不好？（業(yè)務(wù)員）陳先生，像你這樣事業(yè)有成的職場(chǎng)精英（企業(yè)老板），應(yīng)該知道健康基金是一種“以最小的付出獲取最大回報(bào)”的保障工具。我們推出了全新的康寧終身升級(jí)版健康保險(xiǎn)……（使用“一分種講康終”話術(shù)）。這樣一款保障全面的健康基金，不知道陳先生你是要認(rèn)購(gòu)30萬(wàn)還是50萬(wàn)呢？（風(fēng)險(xiǎn)保額）異議處理全力促成33產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)

——一分鐘講康終陳先生，中國(guó)人壽最近將熱銷十年的康寧終身保險(xiǎn)進(jìn)行了升級(jí)處理，升級(jí)后的康寧終身不僅在身故保障方面繼續(xù)保持高額的3