銷售法培訓(xùn)課件

公司LOGO【】匯報人：XXXFABE銷售法及應(yīng)用FABESELLING企業(yè)銷售培訓(xùn)/銷售入職培訓(xùn)CONTENTSFABE法則定義01FABE法則解析02FABE法則應(yīng)用實例02FABE法則定義Part01Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.ONE01FABE法則定義哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。01FABE法則定義客戶心中的5個問題我為什么要聽你講?銷售人員一開始就要吸引住客戶。這是什么?應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋那又怎么樣?關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。誰這樣說的?還有誰買過?證明你所說的你的產(chǎn)品或服務(wù)確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。對我有什么好處?人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。01FABE法則定義F：特征（Feature）A：優(yōu)勢（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（vidence）FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機。FABE法則是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)出來的。01FABE法則定義FABE推銷法是非常典型的利益推銷法它通過特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)和演示（E）四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。TWOFABE法則解析Part02Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.02FABE法則解析特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”一、特征(Feature)【標(biāo)準(zhǔn)句式：因為（特征/特性）……】優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢，回答了“它能做到什么……？”二、優(yōu)勢(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】紅很甜丑很安全02FABE法則解析利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動消費者的點.利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”三、利益(Benefit)【標(biāo)準(zhǔn)句式：對您而言……】貓、錢、魚的故事給你們講個小故事……02FABE法則解析圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！！但是這只貓沒有任何反應(yīng)F：特征（Feature）02FABE法則解析圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚！??！但是貓仍然沒有反應(yīng)---買魚就是這些錢的作用A：優(yōu)勢（Advantage）02FABE法則解析圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。”貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。B：利益（Benefit）02FABE法則解析圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢E：演示（vidence）02FABE法則解析圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？因為貓的需求變了--它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了?！貴+A+B+E+CCHANGE02FABE法則解析證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。四、演示（Evidence）【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…”】騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的02FABE法則解析事實上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。特征【Feature】他是什么優(yōu)勢【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記：FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點的講解流程問題

?。?！THREEFABE法則應(yīng)用實例Part03Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.Clickheretoenteryourtext,changethecolororsizeofthetext.03FABE法則應(yīng)用實例只有充分地掌握產(chǎn)品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說到特征時，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時，可用“所以……”和“您”這個詞；說到演示時，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有…用戶在使用”、“咱們市的…大樓用的產(chǎn)品就是這款等等”。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……03FABE法則應(yīng)用實例例1.1：無線商務(wù)座機（TD機）銷售賣點的FABE分析。FABE特點利益點優(yōu)點證據(jù)沒有拖尾線可以任意擺放睡覺時不用在客廳接聽電話張三使用了因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為它沒有拖尾線，從而有任意擺放的優(yōu)勢，對您而言可以隨您擺放在客廳或臥室接聽電話，非常方便，您看您的鄰居張三使用了我們的無線商務(wù)座機。03FABE法則應(yīng)用實例例1.2：無線商務(wù)座機（TD機）銷售賣點的FABE分析。FABE特點利益點優(yōu)點證據(jù)可以使用親情號撥打親情況號免費節(jié)省費用宣傳單因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為可以設(shè)置三個親情號，從而撥打親情號免費，對您而言節(jié)省電話費，您看這是我們的資費宣傳單……03FABE法則應(yīng)用實例例2：FTTH光纖到家業(yè)務(wù)的FABE分析。FABE特點利益點優(yōu)點證據(jù)光纖到家不會被盜線路速度快其它開辦點因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為光纖到了家，從而沒有偷盜影響，也沒有電源掉電等影響的優(yōu)勢，對您而言干擾沒有了，網(wǎng)絡(luò)速度提高了，多開心呀，您看我們昨天給新樂園小區(qū)開通了12用戶……例3：無線商務(wù)座機渠道的FABE分析。FABE特點利益點優(yōu)點證據(jù)現(xiàn)有的人手不需要增加場地和費用多一項營業(yè)項目多一份收入其它開辦點因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為有您現(xiàn)在的人手和電腦，從而不需要增加場地和費用的優(yōu)勢，對您而言還多開展一項業(yè)務(wù)，多一份收入，您看流峰、榕村、蘇和和沿塘移動代辦點都開辦了鐵通無線商務(wù)座機業(yè)務(wù)，這是他們上個月的實際傭金表，這是他們的聯(lián)系方式.03FABE法則應(yīng)用實例03FABE法則應(yīng)用實例簡單回顧打好基礎(chǔ)一、FABE法則解決了

問題。二、F：

；A：

；

B：