大學(xué)生寫真自拍項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書顏值自拍館商業(yè)策劃書

顏值自拍館商業(yè)策劃書

目錄

第一章摘要...............................................2

第二章市場(chǎng)分析..........................................5

第三章競(jìng)爭(zhēng)分析.........................................16

第四章經(jīng)營(yíng)管理.........................................24

第五章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略.........................................36

第六章企業(yè)營(yíng)銷策劃.....................................42

第七章投資財(cái)務(wù)分析.....................................46

第八章機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)與防范...................................79

第一章摘要

顛覆傳統(tǒng)的拍攝模式，我們也可以當(dāng)專業(yè)的攝影師。自拍照相館，

又名自助攝影館，自拍館內(nèi)提供專業(yè)的攝影設(shè)備，提供各式不同的服

裝，道具，場(chǎng)景，客人可根據(jù)自己的喜好選擇不同的造型，再利用遙

控器遙控已經(jīng)設(shè)置好位置的單反，在不同的場(chǎng)景內(nèi)完成自拍。最后客

人選擇幾張最喜歡的照片，我們有專門的人員幫忙進(jìn)行照片精修，然

后打印出照片。收費(fèi)方式根據(jù)自拍時(shí)間、人數(shù)和照片打印張數(shù)多少收

費(fèi)。

我們自拍館計(jì)劃建在校內(nèi)，我們的主要目標(biāo)人群是UICBB和AA

的學(xué)生。針對(duì)現(xiàn)在的學(xué)生僅僅唱K、看電影、吃飯等，這些休閑娛樂(lè)

已經(jīng)滿足不了他們的需求，同時(shí)現(xiàn)在自拍越來(lái)越流行，希望通過(guò)拍攝

留下美好瞬間，不過(guò)簡(jiǎn)單的手機(jī)自拍已經(jīng)滿足不了現(xiàn)在年輕人需要，

自拍館提供專業(yè)的單反設(shè)備和各式道具，剛好迎合這部分喜歡自拍的

年輕人需要。同時(shí)，我們學(xué)校內(nèi)學(xué)生消費(fèi)能力普遍比較高，他們更有

能力和意愿去嘗試這些新鮮事物。根據(jù)我們?cè)贏A校園內(nèi)的市場(chǎng)調(diào)查,

我們發(fā)現(xiàn)AA校園內(nèi)女性居多，她們更希望通過(guò)自拍來(lái)表現(xiàn)自己的美

貌，在對(duì)自拍館的了解認(rèn)識(shí)上發(fā)現(xiàn)，80%的女性愿意嘗試去自拍館，

50%的男性也愿意嘗試，校內(nèi)學(xué)生每個(gè)月消費(fèi)水平集中在1500上下，

自拍館的消費(fèi)適合校內(nèi)學(xué)生人群，同時(shí)我校女生比例居多，所以愿意

嘗試的消費(fèi)人群就更多了。

AA校內(nèi)目前只有一家專門拍攝藝術(shù)照的門店，他們拍攝的藝術(shù)

照收費(fèi)較高，因?yàn)樗麄兪且粋€(gè)主題系列的拍攝，其中包括化妝服裝，

而且他們更多是戶外拍攝，拍攝時(shí)間地點(diǎn)都受到很大限制并不能隨心

所欲想去拍就能拍，這是傳統(tǒng)拍照館和自拍館的對(duì)比。同時(shí)相對(duì)于傳

統(tǒng)的自拍機(jī)，自拍館更能提供高端的照相設(shè)備，滿足高品位需求。相

對(duì)于校外的自拍館，首先校內(nèi)的店地理上更方便AA圈內(nèi)學(xué)生，省坐

車去市區(qū)的時(shí)間，更能吸引學(xué)生顧客，同時(shí)更能滿足喜歡自拍學(xué)生那

種心血來(lái)潮突然想去自拍的沖動(dòng)消費(fèi)。

我們自拍館由AA等其他股東一共8人合伙創(chuàng)辦，蔡超奇，陳楚

騰負(fù)責(zé)自拍設(shè)備使用和指導(dǎo)，胡杰聰負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)和采購(gòu)，李慶浩和楊樂(lè)

負(fù)責(zé)服務(wù)和營(yíng)銷，魏曉云和陳惠如負(fù)責(zé)化妝、客服和接待的工作、潘

天豪負(fù)責(zé)統(tǒng)籌策劃運(yùn)營(yíng)。店鋪是合伙經(jīng)營(yíng)，店鋪利潤(rùn)是由八個(gè)合伙人

共同分配的，以利潤(rùn)分配作為每個(gè)人的工資。以占有股份的多少作為

利潤(rùn)分配基礎(chǔ)。即將稅后利潤(rùn)的80%用于全體股東的股額分配；10%

用于企業(yè)發(fā)展基金，10%用于獎(jiǎng)勵(lì)在執(zhí)行合伙事務(wù)中有突出或重大貢

獻(xiàn)者。由于自拍館屬于大學(xué)生合伙創(chuàng)業(yè)，彼此之間有較為深厚的情誼，

容易在對(duì)評(píng)價(jià)同伴的工作時(shí)帶入個(gè)人感情色彩，不忍心如實(shí)進(jìn)行評(píng)分,

所以不能單獨(dú)采用同事互評(píng)這一種考核評(píng)價(jià)制度；除了同事互評(píng)制度

之外，還要采用一系列規(guī)定的考核制度，從工作任務(wù)完成，考勤中進(jìn)

行重點(diǎn)的考核，獎(jiǎng)罰分明。

目前顏值自拍館屬于自有資本，所占的比率為80%,說(shuō)明本自拍

館為低報(bào)酬、低風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。資產(chǎn)負(fù)債總額大約占總資產(chǎn)20%,

資本負(fù)債比率大概在24%,證明自拍館長(zhǎng)期償債能力較高，流動(dòng)負(fù)債

占總負(fù)債比率為100%,流動(dòng)負(fù)債為企業(yè)須于短期內(nèi)償還的債務(wù)，此

項(xiàng)比率過(guò)大，將影響資金流動(dòng)的安全性。不過(guò)因?yàn)槭莿倓?chuàng)業(yè)所以會(huì)

100%。固定資產(chǎn)對(duì)股東權(quán)益比率在17%左右固定資產(chǎn)為生產(chǎn)事業(yè)的

根本，應(yīng)以自有資金投資為原則，否則將仰賴負(fù)債為之。就長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光

來(lái)說(shuō)，最安全的資金是企業(yè)的自有資本（即股東權(quán)益總額），所以本

自拍館會(huì)以這種安定的自有資本來(lái)籌措固定資產(chǎn)。我們自拍館第一次

投資30萬(wàn)作為啟動(dòng)資金，并需要用來(lái)維持至少一年時(shí)間的正常運(yùn)營(yíng),

資金由8人平均投入一人均攤37500元。

第一年收入預(yù)測(cè)客單價(jià)預(yù)測(cè)在61.11元，平均月收入在33000元

左右，標(biāo)準(zhǔn)年度總收入大概在294030元，按每年10%的營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率

預(yù)估以后的每一年，同理可得：第二年收入預(yù)測(cè)：營(yíng)業(yè)總收入為

323433.00元，商品/物料銷售成本為3267.00元；第三年收入預(yù)測(cè)：

營(yíng)業(yè)總收入為355766.30元，商品/物料銷售成本為3593.70元。第

一年的年度營(yíng)業(yè)稅金及附加是8820.90元年度運(yùn)營(yíng)管理總成本是

152910元，以每年5%的增長(zhǎng)率，第二年是153810元，第三年是154755

元。由此可以得出利潤(rùn)預(yù)測(cè)第一年年度凈利潤(rùn)大概在99224.33元，

第二年119940元第三年達(dá)到142761元，詳細(xì)的分析見(jiàn)下文財(cái)務(wù)分析

部分。

第二章市場(chǎng)分析

一、整體市場(chǎng)特征（市場(chǎng)概述、市場(chǎng)容量、趨勢(shì)預(yù)測(cè)）？

自拍館面向的是18-30歲的年輕消費(fèi)者，女性在這個(gè)市場(chǎng)中占有

的比例比較大。而由于是在大學(xué)以內(nèi)，以AA為例，從市場(chǎng)容量來(lái)講，

若不考慮他校創(chuàng)立同樣服務(wù)產(chǎn)品的情況下，數(shù)量上不僅有AA珠海分

校的學(xué)生，還有鄰校的UIC與BB的學(xué)生。數(shù)量上隨著一年一年的畢

業(yè)生與新生的“新陳代謝”，是較為穩(wěn)定的。市場(chǎng)由大學(xué)生組成，基

本上是沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。但是AA與UIC學(xué)校的大學(xué)生

相比其他學(xué)校的學(xué)生具有其特殊性，學(xué)校的學(xué)費(fèi)高，家庭都有較高且

穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)收入，所以在校學(xué)生的生活費(fèi)普遍比較充裕，可支配生活

費(fèi)高。在國(guó)民中的經(jīng)濟(jì)地位低，但是在學(xué)生群體中的經(jīng)濟(jì)地位比較高。

2012年初到9月的短時(shí)間內(nèi)，自拍照相館的增長(zhǎng)率高達(dá)220%,

在市場(chǎng)中有了一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，原因在于這個(gè)模式在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)是

空白的，并且到現(xiàn)在為止，還是有許多人沒(méi)有聽(tīng)聞過(guò)這種拍攝模式,

但是聽(tīng)說(shuō)了其運(yùn)作方式后都愿意去體驗(yàn)。但在歐美地區(qū)中有80%的

人表示體驗(yàn)過(guò)該模式，而在中國(guó)目前還未被推廣開(kāi)，所以發(fā)展前景不

小。同時(shí)這個(gè)模式并不是新生的，可以借鑒歐美的運(yùn)作方法，所以拍

攝模式上是比較成熟的。

該拍攝模式的市場(chǎng)還未飽和，在許多城市中還處于空白狀態(tài)，據(jù)

了解珠海目前只有兩家自拍館，處于新香洲還有老香洲，距離學(xué)校較

遠(yuǎn)，很多學(xué)生希望體驗(yàn)但是不愿意跑去這么遠(yuǎn)的地方，所以受地理因

素影響較大。所以在學(xué)校市場(chǎng)潛力不小。不需要太高要求的技術(shù)，操

作簡(jiǎn)單，關(guān)于單反并不用再短時(shí)間內(nèi)更換，使用周期長(zhǎng)，而且競(jìng)爭(zhēng)不

激烈的情況下考慮硬件因素是次要的。在競(jìng)爭(zhēng)方面，目前沒(méi)有同行競(jìng)

爭(zhēng)者，而替代品照相館的拍寫真服務(wù)對(duì)自拍館的威脅最大，市場(chǎng)雖有

重疊但相互影響程度不會(huì)太大，甚至有利，拍過(guò)寫真的想嘗試一下自

拍館，自拍館隨意性強(qiáng)但沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)，寫真服務(wù)有現(xiàn)場(chǎng)但隨意性低。不

排除在開(kāi)店推廣了這種拍攝模式以后，會(huì)有相同服務(wù)的機(jī)構(gòu)在鄰校

BB開(kāi)張，產(chǎn)生在BB中的競(jìng)爭(zhēng)者，但是不影響AA的市場(chǎng)，UIC內(nèi)沒(méi)

有空間可以建設(shè)該類型店。所以并沒(méi)有新進(jìn)入者的威脅。但是校內(nèi)的

照相館能具有仿造出一樣職能的服務(wù)產(chǎn)品而形成了比較大的同行競(jìng)

爭(zhēng)者威脅。而替代品例如上文所說(shuō)的寫真服務(wù)，可能會(huì)因此調(diào)整價(jià)格

來(lái)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但本身的劣勢(shì)是便捷性低。

影響該行業(yè)的因素有校內(nèi)的政策，校內(nèi)不讓建設(shè)網(wǎng)吧、桌球、臺(tái)

球等娛樂(lè)設(shè)施，學(xué)校一個(gè)“禁令，，下來(lái)就能讓自拍館關(guān)門大吉。經(jīng)濟(jì)

發(fā)展影響著該行業(yè)的消費(fèi)群體，該市場(chǎng)的消費(fèi)水平取決于消費(fèi)者個(gè)體

的家庭收入。家庭收入越高，學(xué)生的可支配生活費(fèi)就越高，而對(duì)自拍

館的價(jià)格敏感度就越低。經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)能間接地影響該行業(yè)的市場(chǎng)。消

費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也是影響該行業(yè)的一個(gè)因素。大學(xué)生普遍接受過(guò)良好

的教育，同時(shí)生活閱歷也比較高，外出逛街、看電影、唱K等基本的

娛樂(lè)活動(dòng)已經(jīng)無(wú)法滿足他們的精神需求。具有嘗鮮心理的大學(xué)生喜歡

追求新鮮事物，同時(shí)也喜歡表現(xiàn)自己。比如許多目標(biāo)消費(fèi)者有平時(shí)都

有自拍的習(xí)慣，她們自拍的行為就是追求表現(xiàn)自己的行為，而手機(jī)的

拍照功能始終有限沒(méi)法跟單反比，但是單反價(jià)格太高，而且消費(fèi)這的

目的只有普通的自拍，單反顯得大材小用，所以不會(huì)被消費(fèi)者們所用。

而自拍館是變相得租一個(gè)單反供她們自拍，價(jià)格合理的情況下何樂(lè)而

不為呢？地理因素對(duì)該行業(yè)也有比較重要的影響，如上文所說(shuō)的，若

路程過(guò)遠(yuǎn)，消費(fèi)者即使有動(dòng)機(jī)也是不會(huì)有行動(dòng)。而相比于校外，校內(nèi)

若能找到如以前海華13的K8桌球室大小相當(dāng)?shù)募?00平方左右的

空間，便能將地理因素的影響降到最低。

進(jìn)入該行業(yè)的障礙最主要是資金上的問(wèn)題，該行業(yè)的啟動(dòng)資金比

較高，隨之帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)也明顯。店面創(chuàng)立之初，以k8桌球室為例，

每個(gè)月需要交6000多的地租，單反等各種設(shè)備合算起來(lái)大概要

50000元。算上店鋪的轉(zhuǎn)讓費(fèi)需要10至20萬(wàn)元。啟動(dòng)資金便需要

25萬(wàn)，對(duì)于資金不充裕的大學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰(zhàn)?？朔@個(gè)問(wèn)題的

方法，首先是硬件上的，單反的價(jià)格高，但可以把自己符合要求的單

反來(lái)頂替以此減少前期投資成本，日后有資金了再買一臺(tái)來(lái)替代；然

后資金上可以向家庭借。而品牌并沒(méi)有太大的威脅，照相館的產(chǎn)品都

趨于同質(zhì)化，所以初期不需要進(jìn)行太多的品牌建設(shè)。由于學(xué)校的地很

有限，找到一個(gè)100平方的店面比較困難。以前的k8已經(jīng)被拆分為

兩個(gè)小店面。但是只要是在學(xué)校范圍內(nèi)建設(shè)的店，對(duì)于該學(xué)校的學(xué)生

來(lái)說(shuō)都是很近的。燕華一帶的地方除了冒菜比較有客源以外，其他店

都比較冷清，而且面積也大符合自拍館的條件。同時(shí)粵華靠著江邊那

條路有很多店面一直關(guān)著，其中可能有幾家正在招租的狀態(tài)，面積也

合適，這可以解決選址的問(wèn)題。

二、市場(chǎng)細(xì)分（買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)）

以年輕的女性為主，相比男性，女性更愛(ài)自拍，而且更喜歡通過(guò)

自拍來(lái)表現(xiàn)自己的美貌。生活費(fèi)收入在1000-2000之間，可支配收

入不高。教育程度比較高。針對(duì)大學(xué)區(qū)域的消費(fèi)者，對(duì)事物的接受能

力比較強(qiáng)，而且也很開(kāi)放的新潮型消費(fèi)者，喜歡新鮮事物和表現(xiàn)自己,

個(gè)性鮮明。臨畢業(yè)的學(xué)生也是該自拍館的一個(gè)季節(jié)性主打?qū)ο蟆?/p>

該細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模不大，但是很穩(wěn)定地更新?lián)Q屆。該細(xì)分市場(chǎng)的消

費(fèi)結(jié)構(gòu)比較特殊，娛樂(lè)性服務(wù)的消費(fèi)比例比較高。而且該市場(chǎng)可進(jìn)入

性高，可通過(guò)各種宣傳渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“教育”，如上文所說(shuō)很多

消費(fèi)者不是不喜歡該類產(chǎn)品，而是不了解不知道這個(gè)吸引人的產(chǎn)品的

存在。適當(dāng)?shù)耐茝V能使該服務(wù)機(jī)構(gòu)快速進(jìn)入市場(chǎng)。該市場(chǎng)的可獲利性

強(qiáng)，自拍館除了啟動(dòng)資金（保守估計(jì)25萬(wàn)）比較高以外，其余時(shí)間

只有固定成本月租6000,服裝道具等不需很多價(jià)錢更新費(fèi)用每月100

左右，就沒(méi)有其余成本了。市場(chǎng)容量上來(lái)講，我校保守估計(jì)算2萬(wàn)學(xué)

生，剔除所有男性4成（雖然一部分是目標(biāo)人群即情侶中的男方），

和對(duì)此不感興趣的4成的女性后剩下8000人。加上每年新生的目標(biāo)

人群約2000人，市場(chǎng)規(guī)模還是挺可觀的。未來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模在本

校是不會(huì)變的且穩(wěn)定的，規(guī)模的擴(kuò)大的辦法就是在與我校類似的他校

或者年輕人流量大的地方設(shè)立分店。

三、目標(biāo)市場(chǎng)？

專門針對(duì)具有不同經(jīng)濟(jì)條件的所有大學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。很明顯

AA大多數(shù)學(xué)生都已經(jīng)處于小康以上的水平，具有不同水平的可支配

收入。目標(biāo)市場(chǎng)既有對(duì)價(jià)格敏感的也有對(duì)價(jià)格不敏感的，并應(yīng)用相應(yīng)

的價(jià)格策略來(lái)奪取市場(chǎng)。而且這些細(xì)分市場(chǎng)尚未被其他企業(yè)所控制,

企業(yè)有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。

四、市場(chǎng)調(diào)查

1.調(diào)查目的

我們調(diào)查的目的是了解校內(nèi)消費(fèi)者對(duì)自拍館的認(rèn)知與她們的消

費(fèi)能力，研究如何進(jìn)入我們的目標(biāo)市場(chǎng)，以及進(jìn)入市場(chǎng)后該市場(chǎng)擁有

或者可能擁有的潛力。

根據(jù)此次調(diào)研的目的，確定了此次調(diào)研的任務(wù)是用線上調(diào)查問(wèn)卷

的方式，試圖找出校內(nèi)男女性別不同人群對(duì)自拍館的態(tài)度。了解AA

珠海分校的學(xué)生對(duì)于自拍館的了解程度。而且了解其中大學(xué)生們對(duì)自

拍館的態(tài)度與她們收入之間的聯(lián)系，這有利于我們制定價(jià)格策略。順

帶的，了解曾經(jīng)拍過(guò)寫真服務(wù)的學(xué)生對(duì)自拍館報(bào)以什么樣的看法。在

互聯(lián)網(wǎng)思維普及的今天，也就是新的一輪知識(shí)爆炸的今天，新的模式

是一個(gè)可以進(jìn)行市場(chǎng)挖掘的工具。

當(dāng)前大學(xué)生對(duì)生活的要求越來(lái)越高，加上他們的新鮮感。平時(shí)的

唱K、看電影、酒吧等已經(jīng)成為了日常，這些服務(wù)所產(chǎn)生的邊際效應(yīng)

越來(lái)越低。所以任何一種新的模式都能迅速抓住她們的眼球，大學(xué)生

群體具有其特殊性，表現(xiàn)在兩方面：一方面是由于學(xué)業(yè)任務(wù)，她們很

難有時(shí)間出行，遠(yuǎn)距離的商圈去的頻率并不是很高。另一方面是，學(xué)

生雖然沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，但消費(fèi)能力有限，可支配收入不高，所以雖然

她們閑時(shí)想去進(jìn)行娛樂(lè)性消費(fèi)，但對(duì)價(jià)格上還比較敏感的。

2.調(diào)查對(duì)象

調(diào)查對(duì)象是AA珠海分校的校內(nèi)學(xué)生。雖然在上面提到大學(xué)生群

體具其特殊性，但是在大學(xué)生特殊群體里面，北師珠學(xué)生群體也具有

自身的特殊性：可支配收入相對(duì)其他學(xué)校較高，家庭都具有一定的經(jīng)

濟(jì)條件，環(huán)境良好促進(jìn)她們對(duì)攝影的興趣，女性比例更高（我們的目

標(biāo)市場(chǎng)）。她們同樣是更傾向于娛樂(lè)性消費(fèi)，而且閑錢更多。

3.抽樣設(shè)計(jì)

我們采取的抽樣計(jì)劃是簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣。用的信息類別是第一手信

息，問(wèn)題的類型以封閉式問(wèn)題為主。針對(duì)大學(xué)生對(duì)問(wèn)卷的厭煩程度，

我們的問(wèn)題數(shù)量設(shè)只設(shè)計(jì)了5個(gè)，這樣能得到更準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)而不是敷

衍了事。問(wèn)題少而精，內(nèi)容也簡(jiǎn)單，都有助于我們的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果。

預(yù)計(jì)抽樣樣本是200份。

4.調(diào)查方法

我們采用的測(cè)量技術(shù)是運(yùn)用名義量表法與順序量表法兩者的結(jié)

合。調(diào)查的方法是采用線上采訪的方式進(jìn)行。全組人員都用自己的人

脈朋友圈進(jìn)行推廣訪談。然后由特定的人員對(duì)問(wèn)卷調(diào)查的結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)

計(jì)并對(duì)其進(jìn)行分析。將采用分類式分析、交叉分析和一般分析3者結(jié)

合著來(lái)進(jìn)行評(píng)估。

對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研的問(wèn)題，我們有以下幾個(gè)假設(shè)：

a.估計(jì)校內(nèi)的寫真服務(wù)機(jī)構(gòu)在自拍館出來(lái)后其會(huì)出現(xiàn)更多的消

費(fèi)者，其原因在于體驗(yàn)完自拍館后的消費(fèi)者想去體驗(yàn)一下不一樣的同

質(zhì)服務(wù)，自拍館的作用就相當(dāng)于一個(gè)臺(tái)階，介于寫真服務(wù)與普通自拍

之間。同時(shí)自拍館里面也有部分消費(fèi)者是來(lái)自于體驗(yàn)過(guò)寫真服務(wù)的消

費(fèi)者，也是因?yàn)橥|(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者在體驗(yàn)并且作了對(duì)比并且在各方面

進(jìn)行權(quán)衡后成為其中一種服務(wù)的?？?。當(dāng)然，在往后的競(jìng)爭(zhēng)策略中消

費(fèi)者的傾向會(huì)被改變。

b.該?？芍涫杖氲谋壤€是比較平均的，還是有相當(dāng)一部分學(xué)

生的經(jīng)濟(jì)條件是比較好的，整體消費(fèi)水平還是比較高的。

c.校內(nèi)的學(xué)生大部分對(duì)自拍館都沒(méi)有多大的了解，因?yàn)檎麄€(gè)珠海

就兩家自拍館，而且在我校內(nèi)也鮮為人知。而在他們得知了自拍館后

會(huì)表示愿意去體驗(yàn)一番，因?yàn)檫@的確是個(gè)非常新鮮的東西加上大學(xué)生

對(duì)新鮮事物的追求。

d.自拍是比較受女性的歡迎的，所以估計(jì)男性消費(fèi)者會(huì)比較少,

即使聽(tīng)聞了自拍館的原理以后除了有女朋友或者女閨蜜意外都應(yīng)該

不會(huì)愿意去體驗(yàn)了。自拍館對(duì)男性消費(fèi)者的吸引力比較低。

e.我們認(rèn)為影響該市場(chǎng)的因素有價(jià)格、便利性、時(shí)間、硬件設(shè)備、

照片質(zhì)量5個(gè)因素。價(jià)格對(duì)擁有不同可支配收入的消費(fèi)者具有不同的

影響力。還有便利性，因?yàn)樽耘酿^的消費(fèi)是以小時(shí)制的，誰(shuí)也不想用

1個(gè)小時(shí)路程來(lái)?yè)Q取1個(gè)小時(shí)的娛樂(lè)時(shí)間。在便利性上與價(jià)格之間有

所聯(lián)系，如果價(jià)格合理，買多幾個(gè)小時(shí)便可以解決路程遠(yuǎn)的憂慮。在

硬件設(shè)備上也有影響，道具的更換頻率還有硬件的質(zhì)量能影響消費(fèi)者

體驗(yàn)。照片質(zhì)量決定了消費(fèi)者的消費(fèi)頻率，還有推廣力度。

5.調(diào)查結(jié)果

回收問(wèn)卷總共有172份。達(dá)到了預(yù)期回收的86%,根據(jù)得到的

數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

先用一般分析法來(lái)講，總體而言。首先，接受調(diào)查的男性消費(fèi)者

占40%,女性占60%。聽(tīng)說(shuō)過(guò)自拍館的人與沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)自拍館的人

相持平，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的人的比例稍微多一點(diǎn)，也就是說(shuō)，起碼有一半

以上的人沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)自拍館。而在熟悉自拍館的原理后再來(lái)計(jì)算，即

所有知道自拍館的人，有百分之73%的人表示愿意去拍照，說(shuō)明市

場(chǎng)潛力還是挺大的。比上述計(jì)算預(yù)期的市場(chǎng)規(guī)模要大的多。在收入方

面如下圖所示，月收入在1000以上和以下的各占一半，其中收入在

2000以上的學(xué)生占了所有學(xué)生比例的20%o整體消費(fèi)支出的最低水

平比預(yù)期要低一點(diǎn)，而經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的消費(fèi)者的數(shù)量比預(yù)期的要多。這

更顯得價(jià)格策略的重要性。

圖1月收入

在調(diào)查的人中，只有極少數(shù)人個(gè)人體驗(yàn)過(guò)寫真服務(wù)的機(jī)構(gòu)，比預(yù)

期中要少很多，同時(shí)在詢問(wèn)了這些消費(fèi)者愿不愿意嘗試一下自拍館后,

抱樂(lè)觀的態(tài)度與悲觀的態(tài)度各占一半。

由于該市場(chǎng)受性別的影響大，所以對(duì)該調(diào)查結(jié)果的數(shù)據(jù)進(jìn)行分類

統(tǒng)計(jì)再進(jìn)行分析。

圖2男生和女生是否愿意嘗試自拍館

在對(duì)自拍館的了解方面，如圖2所示。40%的男性消費(fèi)者知道自

拍館，而女性消費(fèi)者對(duì)自拍館的認(rèn)知上剛好持平。更多的男性消費(fèi)者

不知道什么是自拍館。而在他們知道什么是自拍館后，加上本來(lái)就已

經(jīng)知道的人，男性只有50%的人想去體驗(yàn)，女性則有88%的人愿意

去體驗(yàn)。男性和女性愿意體驗(yàn)一番的比例都超過(guò)了原有的預(yù)期水平。

而在收入方面，男性與女性沒(méi)有特別的影響和區(qū)分度。拍過(guò)寫真的男

性消費(fèi)者普遍不接受自拍館，而拍過(guò)寫真的女性消費(fèi)者則正好相反，

愿意嘗試自拍館。

最后對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行交叉分析。對(duì)比各種數(shù)據(jù)，來(lái)更深入的進(jìn)行分析。

圖3是否聽(tīng)說(shuō)過(guò)自拍館，若聽(tīng)說(shuō)過(guò)愿不愿意嘗試

由圖3可以得出，知道自拍館的人幾乎全部都愿意去自拍館嘗試,

但是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的在簡(jiǎn)單介紹以后，只有一半的人表示愿意去體驗(yàn)嘗

試。但為什么一開(kāi)始就聽(tīng)說(shuō)了自拍館的人幾乎都愿意去嘗試而沒(méi)聽(tīng)說(shuō)

過(guò)的人在簡(jiǎn)單了解后卻這么多不愿意嘗試的呢？我推測(cè)這是因?yàn)?，?/p>

釋不到位，但困于問(wèn)卷的局限性無(wú)法詳細(xì)解釋，也許這就是這個(gè)現(xiàn)象

的期中一個(gè)原因。

圖4X:是否拍過(guò)寫真Y:有無(wú)聽(tīng)過(guò)自拍館

由圖4可以看出，拍過(guò)寫真的人大多數(shù)都聽(tīng)說(shuō)過(guò)自拍館。而沒(méi)有

拍過(guò)寫真的人沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)自拍館的居多，所以在我看來(lái)，自拍館在攝影

這個(gè)行業(yè)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)始先于其他領(lǐng)域被傳播了。而在其他領(lǐng)域尚未進(jìn)行

有效的傳播活動(dòng)。

圖5X:收入水平Y(jié):有無(wú)聽(tīng)說(shuō)自拍館

由圖5得知，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)自拍館的人中，月收入低于1000的居多。

而且，月收入低于1000的人中，不了解自拍館的居多。我覺(jué)得月收

入比較低的，對(duì)新信息的獲取效率比較低。而1000-1500之間的對(duì)

自拍館比較了解的人的比例最高，然后隨著收入的升高比例隨之降低。

再結(jié)合圖5來(lái)分析，反而不是收入越高對(duì)自拍館越有興趣，收入在

1000?2000的人群愿意嘗試的比例更高。而雖然，1000以下沒(méi)聽(tīng)說(shuō)

過(guò)自拍館的人占了較高的比例，但是在了解后愿意去嘗試的比例反過(guò)

來(lái)高了很多，說(shuō)明她們對(duì)自拍館的態(tài)度還是比較好的。圖5總體而言

還是樂(lè)觀的，不愿意的居少數(shù)。

綜上所述：

a.有一半以上的人是沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)自拍館的。月收入在1000以下

的人群中不了解自拍館的人的比例最高。

b.在得到這份問(wèn)卷關(guān)于自拍館的解釋之前，知道自拍館的幾乎

所有人都有意向去那里玩。即使是不知道的，在得知后，至少有一半

以上的人群對(duì)該機(jī)構(gòu)有意思。

c.80%以上的女性想去體驗(yàn)自拍館。而男性也有50%有這種意

向。

d.我校學(xué)生平均收入水平不算高，有一半學(xué)生的經(jīng)濟(jì)能力較普

通，但“土豪”占的比例大。

e.相比男性，拍過(guò)寫真的女性的更趨向于接受自拍館這種拍攝

模式。

f.之前的假設(shè)，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后，證實(shí)基本成立。

結(jié)論：

我校消費(fèi)者了解自拍館的還只是占了一半，所以企業(yè)需要多加進(jìn)

行推廣，來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)。很多消費(fèi)者對(duì)此報(bào)以積極的態(tài)度，絕大

多數(shù)的人愿意去體驗(yàn)，這是一個(gè)先決條件，證明了目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。

從男性與女性的分類分析中可以看出，自拍館對(duì)男性消費(fèi)者的吸引力

不太大，但高出了預(yù)期水平，而絕大多數(shù)的女性都能接受這種拍攝模

式并表現(xiàn)出了她們的興趣。同時(shí)女性消費(fèi)者是我們自拍館目前的細(xì)分

市場(chǎng)，符合了我們目標(biāo)市場(chǎng)的要求。很多拍過(guò)寫真的女性都愿意嘗試

自拍館這種模式的拍攝，所以能從寫真服務(wù)的市場(chǎng)中撈得一席之地。

拍過(guò)寫真的男性消費(fèi)者卻不喜歡，理由是自拍館偏女性化，在沒(méi)有女

性陪同去自拍館消費(fèi)是一件比較尷尬的事。所以如何解決這方面的問(wèn)

題是取得潛在市場(chǎng)擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)的關(guān)鍵。平均經(jīng)濟(jì)水平還不錯(cuò)，低收

入學(xué)生占了整個(gè)學(xué)校一半的人數(shù)，所以需要制定相對(duì)應(yīng)的價(jià)格戰(zhàn)略來(lái)

滿足校內(nèi)較大的“貧富差距”，以獲得更多的市場(chǎng)。

第三章競(jìng)爭(zhēng)分析

一、行業(yè)分析

自拍是現(xiàn)在年輕人最喜歡的娛樂(lè)活動(dòng)，特別是女性，吃飯前拍一

張，飯后拍一張。已經(jīng)成為了年輕人的一種離不開(kāi)的習(xí)慣。在自拍如

此盛行的時(shí)代，自拍館這種響應(yīng)時(shí)代潮流的產(chǎn)業(yè)的興起也成了不可阻

擋的趨勢(shì)。

在現(xiàn)在的社會(huì)，人們手中的手機(jī)或先進(jìn)或平常都會(huì)有照相機(jī)的功

能，作為以前的暴利行業(yè)，傳統(tǒng)的照相館已經(jīng)走向了沒(méi)落的黃昏?，F(xiàn)

在的照相館一般分為傳統(tǒng)的照相館，基本負(fù)責(zé)身份證件的照片拍攝，

還有就是寫真拍攝，與藝術(shù)照。傳統(tǒng)的照相館人們除了需要辦理證件

的時(shí)候會(huì)去，其他時(shí)候基本不會(huì)去那里拍照。而寫真拍攝于藝術(shù)照的

拍攝價(jià)格高昂，并不能作為平時(shí)消遣的去處。隨著科技的發(fā)展數(shù)碼相

機(jī)的迅速普及，以前要拍照必須去照相館的情況已經(jīng)一去不復(fù)返，

2012年與2011年同期比，大部分地區(qū)數(shù)碼沖印業(yè)務(wù)整體下降了30%;

而由于二代身份證已經(jīng)基本更換，社保與居住證的普及，證件照的主

要3個(gè)細(xì)分項(xiàng)目大幅度銳減，這就造成的相館證件照營(yíng)業(yè)收入的減少,

打字復(fù)印業(yè)務(wù)也由于電腦打印機(jī)的普及而越來(lái)越少。但是人們對(duì)于拍

照留下生活的點(diǎn)滴的需求卻日益增長(zhǎng)，而在人們的生活日常中，若是

沒(méi)有一定的理論知識(shí)，用手機(jī)自拍一般呈現(xiàn)不出消費(fèi)者心里想要的效

果，所以各種美圖秀秀等修飾圖片的軟件大行其道，但是這些用軟件

修改后的照并不是真正的自我生活的記錄。如何能讓自拍變得更有技

術(shù)，更加完美的記錄生活點(diǎn)滴，成為當(dāng)務(wù)之急。

自拍館正是迎合這一潮流誕生的產(chǎn)物。在自拍館里顧客只要使用

一個(gè)遙控器即可控制專業(yè)影棚的單反相機(jī)和影室燈光，輕松完成個(gè)性

十足的寫真拍攝，通過(guò)大屏幕即時(shí)回放系統(tǒng)馬上可以看到拍攝效果。

還可以配合花樣百出的道具和服裝自拍照相館，而自拍館采取的是按

照KTV的小時(shí)消費(fèi)模式，不限人數(shù)，服裝道具免費(fèi)使用，底片全部

贈(zèng)送。這是一種很大的創(chuàng)新，不再像過(guò)去傳統(tǒng)照相館按照相片數(shù)量來(lái)

收費(fèi)。這里沒(méi)有攝影師的指手畫腳，沒(méi)有程式化的pose,看著大屏幕

里自己或端莊、或唯美、或搞怪、或賣萌的樣子，按下手中遙控器，

定格自己最可愛(ài)的一面，消費(fèi)者會(huì)發(fā)現(xiàn)，在這里，可以呈現(xiàn)最真實(shí)的

自己。

行業(yè)發(fā)展經(jīng)歷

2011年7月，自助相館首次在媒體中被報(bào)道，當(dāng)時(shí)被命名為“自

拍吧”。同年10月，“自拍照相館”的名稱第一次出現(xiàn)，之后便被

沿用下來(lái)。先后出現(xiàn)“街頭拍客”“咔嚓咔嚓”“樂(lè)拍”“我拍我”

等品牌。

2012年，各地自助相館先后開(kāi)放加盟，迎來(lái)了自助相館的開(kāi)店

高潮，僅一個(gè)月內(nèi)開(kāi)業(yè)的店鋪便超過(guò)20家。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，全國(guó)自助

相館的數(shù)量已超過(guò)150家，并且呈持續(xù)擴(kuò)張的趨勢(shì)。其中從北京開(kāi)始

的一二線城市較為集中。

2012年7月，相繼出現(xiàn)“上海池夏”“快樂(lè)精靈”“愛(ài)定格”

“拍時(shí)尚”等自拍照相館

2013年9月，中國(guó)教育電視臺(tái)專題報(bào)道街頭拍客自助攝影（主

題自拍），將自助攝影定義為“行業(yè)的攪局者”街頭拍客首次提出“自

助攝影”的概念，推出自助攝影系統(tǒng)，開(kāi)始自拍行業(yè)影樓專業(yè)級(jí)和娛

樂(lè)級(jí)兩極化分趨勢(shì)，并借此成為CCTE上榜品牌，中國(guó)攝影行業(yè)十大

領(lǐng)先品牌。

2013年，“自拍”一詞入選牛津詞典年度熱詞，同期，街頭拍

客3D主題照套系、約德?tīng)柾鯂?guó)主題套系等先進(jìn)技術(shù)面世。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年自拍館市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)了220%,而未來(lái)5

年內(nèi)，這一新影樓模式或?qū)⒂瓉?lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。根據(jù)全國(guó)首家專業(yè)休閑

自拍攝影館，愛(ài)定格自拍休閑館通過(guò)對(duì)各個(gè)級(jí)別城市人員需求和市場(chǎng)

情況調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)一線城市的攝影市場(chǎng)平均每年可以達(dá)到3億元,

二三線城市每年的市場(chǎng)需求也能夠達(dá)到1.3億元。全國(guó)的攝影市場(chǎng)有

近180億元的需求，其中婚紗、寫真等只占了不到80億元，另外還

有近100億元的個(gè)性攝影需求沒(méi)有被滿足。有數(shù)據(jù)顯示100億元市場(chǎng)

中，個(gè)性創(chuàng)意自拍照相館的市場(chǎng)需求比例占到了近30%。將30億元

的自拍市場(chǎng)平均給全國(guó)660個(gè)城市，每個(gè)城市的這塊市場(chǎng)需求也就達(dá)

到了450萬(wàn)元。而目前自拍館的市場(chǎng)空間還很大，但是就算是在北京

市，也只有四五家自拍館。這是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，在歐美有80%的適

齡人群都去過(guò)自拍館，這也證明了自拍館的可行性。

隨著自拍館行業(yè)的一步步擴(kuò)大，經(jīng)過(guò)了每個(gè)行業(yè)必須經(jīng)過(guò)的萌芽,

競(jìng)爭(zhēng)，融合階段后，行業(yè)的發(fā)展方向漸漸分為了兩個(gè)方面，一是娛樂(lè)

級(jí)別自拍照相館，側(cè)重娛樂(lè)、戶外便攜經(jīng)營(yíng)。

二是影樓專業(yè)級(jí)自拍照相館，側(cè)重影樓效果、后期制作。影樓專業(yè)級(jí)

自拍照相館，設(shè)備上追求專業(yè)級(jí)的顯示效果，和影樓級(jí)拍攝效果。他

們注重主題套系開(kāi)發(fā)，注重拍攝手法和創(chuàng)意，注重影像后期的制作。

但投資較大，有一定技術(shù)門檻，無(wú)法戶外擺攤設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)。而娛樂(lè)級(jí)自

拍館技術(shù)要求較低，投資較少，但是拍攝的效果一般。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.攝影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

在現(xiàn)在的中國(guó)攝影市場(chǎng)中，主要存在著拍攝傳統(tǒng)的小規(guī)模照相館

和規(guī)模大的專業(yè)影樓。而自拍館作為2012才開(kāi)始在中國(guó)興起的新興

產(chǎn)業(yè)，為了搶占市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)與這兩個(gè)老牌勢(shì)力進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng).

傳統(tǒng)的照相館現(xiàn)在的情景十分的艱難，因?yàn)樵诂F(xiàn)在的年輕人觀念

中，這些傳統(tǒng)的照相館就是用來(lái)拍身份證件照的。而證件照的要求是

嚴(yán)肅，古板，生硬的。這也給人們內(nèi)心留下一中不好的概念，所以人

們除了拍證件照之外，基本不會(huì)去照相館進(jìn)行消費(fèi)。

而大型影樓攝影婚紗攝影和寫真藝術(shù)照價(jià)格十分昂貴，最便宜的

都要1000左右，稍微高級(jí)點(diǎn)的都要3000-4000。而且后期消費(fèi)昂貴,

影樓的花銷，一是服裝、二是化妝、三是拍完之后覺(jué)得好再加一大堆

后期消費(fèi)。比如選一套服裝加380?800,超出相冊(cè)之外的精修片另

38?68塊錢一張等等。這樣的價(jià)格下，面對(duì)的人群也十分固定，一般

為結(jié)婚夫婦，和娛樂(lè)圈中的業(yè)務(wù)。普通群眾在平時(shí)消遣娛樂(lè)的時(shí)候,

并不會(huì)選擇價(jià)格如此高昂的方式。

2.行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

如今的珠海有兩家自拍館，一家是位于香洲區(qū)星園路的愛(ài)拍時(shí)尚

自拍館。另一家廣東珠海香洲區(qū)鳳凰南路的初見(jiàn)主題自拍館，需要在

意的是還有市場(chǎng)內(nèi)潛在的對(duì)手，例如傳統(tǒng)的照相館轉(zhuǎn)型為自拍館或是

影樓開(kāi)設(shè)自拍館功能。

三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及優(yōu)勢(shì)

面對(duì)珠海這樣一個(gè)常住人口達(dá)150萬(wàn)的城市，隨著人們對(duì)于自拍

館認(rèn)識(shí)的加深，單單兩家店是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足日益增長(zhǎng)的客戶需求的，

而國(guó)內(nèi)最早的一家自拍是于2011年開(kāi)始在中國(guó)大陸運(yùn)營(yíng)至今也不過(guò)

發(fā)展了4年的時(shí)間，行業(yè)內(nèi)部差距并不明顯，先行的自拍館并不能領(lǐng)

先新加入的自拍館多少，這個(gè)行業(yè)在中國(guó)正處于方興未艾的時(shí)期。了

解自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并采取相應(yīng)戰(zhàn)略十分重要。

1.SWOT分析

在這里我們運(yùn)用了SWOT來(lái)進(jìn)行分析

優(yōu)勢(shì)Strength劣勢(shì)Weakness

1珠海自拍館發(fā)展方興未艾，市場(chǎng)

潛力巨大。

2我們選址在北京師范大學(xué)珠海1自拍館行業(yè)自從2011年開(kāi)出了

分校附近，輻射uic。北師珠，BB第一家，至今只不過(guò)經(jīng)過(guò)了4年

三所高校的主力消費(fèi)群體的發(fā)展。市場(chǎng)尚未發(fā)展完善。

3自拍館對(duì)于人員技術(shù)要求不2前期投入較高，貴重器材維修

高，前期投資雖然較大，但是后費(fèi)用高。

續(xù)投資較小。3通過(guò)對(duì)北京、上海、重慶、廣

4作為現(xiàn)在中國(guó)攝影市場(chǎng)主力的州、深圳這幾個(gè)城市所進(jìn)行的問(wèn)

傳統(tǒng)照相館和專業(yè)影樓。分別面卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有76%的人沒(méi)有

向的人群都較為固定。面向大眾聽(tīng)過(guò)自拍照相館攝影模式。

消費(fèi)者的休閑娛樂(lè)的攝影市場(chǎng)無(wú)4行業(yè)準(zhǔn)入門檻低，易被仿造，

人問(wèn)津，而自拍館的出現(xiàn)很好的行業(yè)內(nèi)秩序尚未形成。許多濫竽

滿足了這方面的需求。充數(shù)的自拍館讓消費(fèi)者對(duì)自拍館

5自拍館價(jià)格比起專業(yè)影樓價(jià)格印象不佳。

低許多，影樓一套寫真或是婚紗5學(xué)生管理經(jīng)驗(yàn)缺乏，不能幾時(shí)

攝影最低也要上千，而自拍館則有效的處理

是采取KTV的量販?zhǔn)浇?jīng)營(yíng)，一個(gè)

小時(shí)消費(fèi)不過(guò)200元。

機(jī)會(huì)Opportunity威脅Threat

1在中國(guó)休閑拍攝市場(chǎng)一片空白

的現(xiàn)在，自拍館很好的滿足了這1面對(duì)發(fā)展歷史悠久的大型影樓

~.需求。與照相館，新生的自拍館實(shí)力仍

2珠海的自拍館市場(chǎng)發(fā)展尚在萌顯弱小。

芽階段，現(xiàn)如今只有兩家自拍館2珠?，F(xiàn)有的兩家自拍館位于珠

在珠海開(kāi)業(yè)。海兩個(gè)商業(yè)集中區(qū)，地段優(yōu)勢(shì)明

3人們對(duì)于拍攝的喜好越發(fā)加顯。

深，全國(guó)個(gè)性攝影需求量龐大。3潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，大型影

4自拍館的迅速崛起引起了社會(huì)樓完全可以利用手中的資源，新

各界的關(guān)注，并由中國(guó)教育電視開(kāi)設(shè)一個(gè)類似自拍館的分部。

臺(tái)進(jìn)行了專題報(bào)道。

表格1SWOT分析

2.競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

a.優(yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略

（1）利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，加大宣傳力度，搶占珠海市場(chǎng)份額

（2）在珠海各高校派發(fā)傳單，通過(guò)贊助校園活動(dòng)等方法提高知

名度

（3）抓住市場(chǎng)空白的黃金時(shí)間，搶占市場(chǎng)份額。

b.優(yōu)勢(shì)威脅戰(zhàn)略

（1）努力發(fā)展自身特色，引進(jìn)國(guó)外自拍館的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)。

（2）利用微信，廣告，傳單，微博多平臺(tái)推廣自拍館。

（3）利用同學(xué)中口碑傳播，校內(nèi)宣傳大大方便了人員的調(diào)配。

（4）大學(xué)生是自拍館這一新生時(shí)尚事物的主要受眾，利用地理

優(yōu)勢(shì)，搶奪市內(nèi)另外兩家自拍館的市場(chǎng)份額。

c.劣勢(shì)機(jī)會(huì)戰(zhàn)略

（I）時(shí)刻注意行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，并積極尋求技術(shù)創(chuàng)新。

（2）注意服務(wù)質(zhì)量，保證顧客對(duì)于店鋪的口碑。

（3）和其他行業(yè)的商家，例如飯店，旅館合作，推出代金卷作

為他們送給顧客的優(yōu)惠，吸引更多的潛在顧客。

d.劣勢(shì)威脅戰(zhàn)略

（1）迅速搶占先機(jī)，利用潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未出現(xiàn)的這段時(shí)間空

白，發(fā)展和鞏固顧客源。

（2）樹(shù)立品牌意識(shí)，對(duì)品牌進(jìn)行定位，使我們的自拍館具有區(qū)

分度。

第四章經(jīng)營(yíng)管理

一、項(xiàng)目性質(zhì)

我們商業(yè)計(jì)劃書所針對(duì)的是自拍館這一種新興的娛樂(lè)消遣項(xiàng)目，

歸根結(jié)底來(lái)說(shuō)去自拍館消費(fèi)是一種娛樂(lè)性活動(dòng)，2012年自拍館首次

進(jìn)入中國(guó)，因其順應(yīng)當(dāng)代年輕人追求個(gè)性、自由的需求，所以迅速在

我國(guó)形成一種嶄新的娛樂(lè)訴求一一自由、隨性地表達(dá)自己漂亮的一面。

鑒于自拍照相館擁有以上屬性，所以我們對(duì)自拍照相館的這個(gè)創(chuàng)

業(yè)計(jì)劃項(xiàng)目性質(zhì)定為以低廉的價(jià)格及彰顯個(gè)性的風(fēng)格為核心競(jìng)爭(zhēng)力

的具備巨大發(fā)展?jié)摿吧Φ慕】稻G色的娛樂(lè)方式。

二、店鋪章程

我們的自拍館是合伙經(jīng)營(yíng)的，所以章程如下：

顏值自拍館店鋪章程

第一條本自拍館是由潘天豪、蔡超奇、魏曉云等其他股東一共

八人合伙創(chuàng)辦，自拍館的創(chuàng)立是根據(jù)《中華人民共和國(guó)合伙企業(yè)法》

及相關(guān)法律法規(guī)而成的，全體合伙人應(yīng)自覺(jué)遵守和模范執(zhí)行本章程的

各項(xiàng)條款，違約者應(yīng)依照用關(guān)法律法規(guī)以及本章程的約定承擔(dān)相應(yīng)責(zé)

任。

第二條合伙目的：集合全體合伙人的智力與社會(huì)關(guān)系資源，運(yùn)

用合伙人的經(jīng)營(yíng)管理基本經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)相關(guān)器材的運(yùn)用，注冊(cè)經(jīng)營(yíng)顏值

自拍館，并在經(jīng)營(yíng)管理該自拍館過(guò)程中將其逐漸打造成管理科學(xué)、有

穩(wěn)定的目標(biāo)客戶群、經(jīng)濟(jì)社會(huì)效益良好的具有較強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力的

自拍店。

第三條入股方式：主要以資金、拍攝設(shè)備、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)、店

面等作為初始入股。

第四條企業(yè)名稱及所在地

企業(yè)名：顏值自拍館

所在地：珠海香洲區(qū)唐家灣金鳳路北京師范大學(xué)珠海分校校內(nèi)

第五條合伙人姓名：本企業(yè)共八個(gè)合伙人，名單如下

潘天豪、李慶浩、魏曉云、陳惠如、楊樂(lè)、蔡超奇、陳楚騰、胡

杰聰

所有合伙人皆居住在珠海。

第六條合伙企業(yè)存續(xù)期間，全體合伙人以合伙企業(yè)名義投資的

流動(dòng)資金（股金）租用的房屋，購(gòu)買的設(shè)備，經(jīng)營(yíng)取得的收益，企業(yè)

品牌形象擁有的無(wú)形資產(chǎn)等均為合伙企業(yè)的財(cái)產(chǎn)；合伙企業(yè)的財(cái)產(chǎn)由

全體合伙人依法共同管理和使用；任何人均無(wú)權(quán)擅自處理和分割；否

則視作嚴(yán)重違規(guī)違約。

第七條合伙企業(yè)在存續(xù)期間，合伙人向合伙人以外的人轉(zhuǎn)讓其

在合伙人企業(yè)中的全部或部分財(cái)產(chǎn)份額時(shí)須經(jīng)其他合伙人一致同意。

第八條合伙人有權(quán)依法轉(zhuǎn)讓其財(cái)產(chǎn)份額。在同等條件下，其它

合伙人有優(yōu)先受讓的權(quán)利。

第九條合伙企業(yè)的議事方式為：合伙人會(huì)議為本企業(yè)事務(wù)執(zhí)行

的最高權(quán)利機(jī)構(gòu)，代表并公正體現(xiàn)全體合伙人的良好切身利益；企業(yè)

存續(xù)期內(nèi)的人事、財(cái)務(wù)、工資、經(jīng)營(yíng)銷售等重大事務(wù)須經(jīng)全體合伙人

一致同意，任何個(gè)人行為均屬無(wú)效行為，由個(gè)人分別給其他合伙人造

成損失的，合伙人會(huì)議有權(quán)依法追究其責(zé)任。

第十條合伙人對(duì)合伙企業(yè)的有關(guān)事項(xiàng)的表決方式為：贊成或反

對(duì)，取締棄權(quán)。

第十一條經(jīng)全體合伙人協(xié)商確定以下職責(zé)

潘天豪總經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人

蔡超奇、陳楚自拍設(shè)備使用指導(dǎo)員

騰

胡杰聰財(cái)務(wù)員、采購(gòu)員

李慶浩、楊樂(lè)服務(wù)員、營(yíng)銷員

魏曉云、陳惠化妝師、客服、前臺(tái)接待

如

表格2合伙人職責(zé)分工

第十二條全體合伙人有權(quán)監(jiān)督和檢查合伙執(zhí)事人在執(zhí)行合伙企

業(yè)事務(wù)方面的情況，有權(quán)查閱財(cái)務(wù)帳簿。

第十三條合伙企業(yè)的下列事務(wù)須經(jīng)全體合伙人同意：

（一）處理、分割合伙企業(yè)產(chǎn)生的利潤(rùn)；

（二）變更合伙企業(yè)名稱；

（三）以合伙企業(yè)名義為他人提供擔(dān)保；

（四）聘任合伙人以外的人擔(dān)任企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員；

（五）吸收新的合伙人。

第十四條合伙人不得從事?lián)p害本合伙企業(yè)利益的活動(dòng)；因合伙

人自身的原因?qū)е卤镜昝墒苤卮髶p失，給店鋪經(jīng)營(yíng)等經(jīng)營(yíng)事務(wù)造成重

大影響，給店鋪形象造成嚴(yán)重?fù)p害者，其他合伙人有權(quán)追究其部分或

者全部責(zé)任，重罰乃至除名。

第十五條合伙人之間享有股東的基本權(quán)利及承擔(dān)基本義務(wù)，合

伙人之間的地位是平等的，不得出現(xiàn)個(gè)人凌駕于其他合伙人之上的情

況。

第十六條每個(gè)合伙人都需抱著是店鋪的主人這一心態(tài)來(lái)進(jìn)行經(jīng)

營(yíng)活動(dòng)，保持良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，勇于承擔(dān)屬于自己的責(zé)任，一切

以大局出發(fā)。

第十七條若有新合伙人需要入伙必須要經(jīng)過(guò)全體合伙人同意備

案，并簽訂相關(guān)書面合伙協(xié)議。

第十八條新加入的合伙人與原先的合伙人享有同等地位并負(fù)同

等責(zé)任，而且對(duì)店鋪之前的債務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任。

第十九條若合伙人在合作期限內(nèi)意欲退伙必須滿足以下條件之

■*.

（一）合伙人有正當(dāng)?shù)碾y以繼續(xù)合作的理由。

（二）簽訂的合伙協(xié)議里規(guī)定的退伙事由發(fā)生且經(jīng)全體合伙人同

意退伙的。

（三）合伙人嚴(yán)重違反合伙協(xié)議。

第二十條：合伙人出現(xiàn)以下情況之一的被視為退伙

（一）死亡或者被依法宣告死亡。

（二）轉(zhuǎn)變?yōu)闊o(wú)民事行為能力人

（三）合伙財(cái)產(chǎn)被人民法院強(qiáng)制執(zhí)行的。

第二十一條若合伙人有以下情況之一，經(jīng)其他合伙人商議一致

同意后可以將其除名

在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中有不正當(dāng)行為；

（-）因故意、滿足私人利益或者過(guò)失對(duì)合伙經(jīng)營(yíng)造成重大損失

的；

（二）以權(quán)謀私、吞并合伙人集體財(cái)產(chǎn)的行為；

（三）拉幫結(jié)派，結(jié)成小團(tuán)體分裂合伙團(tuán)隊(duì)的；

（四）造謠滋事，不認(rèn)真對(duì)待合伙事業(yè)的。

（五）被協(xié)議除名的合伙人如不服決議可以在十五日內(nèi)向全體

合伙人申請(qǐng)復(fù)議。

第二十二條店鋪利潤(rùn)分配原則如下：以占有股份的多少作為利

潤(rùn)分配基礎(chǔ)。即將稅后利潤(rùn)的80%用于全體股東的股額分配；10%用

于企業(yè)發(fā)展基金，10%用于獎(jiǎng)勵(lì)在執(zhí)行合伙事務(wù)中有突出或重大貢獻(xiàn)

者。

第二十三條可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)基金的情形包括以下情形

（一）該合伙人的決策、建議等對(duì)店鋪的發(fā)展有重大貢獻(xiàn)；

（二）在店鋪資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)期提供更大貢獻(xiàn)者

（三）肩負(fù)重?fù)?dān)并成績(jī)突出者；

（四）績(jī)效考核成績(jī)較好者；

（五）其他經(jīng)全體合伙人評(píng)定認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)的行為。

第二十四條由于是合伙經(jīng)營(yíng)，店鋪在合伙期內(nèi)出現(xiàn)的債權(quán)債務(wù)

由全體合伙人共同承擔(dān)，承擔(dān)比例由所持股份決定。

第二十五條每月對(duì)店鋪的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行收支平衡概算，每個(gè)季

度進(jìn)行結(jié)算，并向所有合伙人公開(kāi)結(jié)算結(jié)果。

第二十六條如店鋪因?yàn)槟承┰虿荒艽胬m(xù)，經(jīng)全體合伙人商定

并妥善處理所有問(wèn)題后可以宣布合伙經(jīng)營(yíng)關(guān)系結(jié)束，即店鋪倒閉。

三、組織形式

鑒于自拍館是在讀大學(xué)生合伙創(chuàng)業(yè)，所以組織形式選擇了合伙企

業(yè)，由八個(gè)合伙人通過(guò)訂立合伙協(xié)議創(chuàng)立,共同出資經(jīng)營(yíng)，共負(fù)盈虧，

共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)榇髮W(xué)生創(chuàng)業(yè)很大一個(gè)特點(diǎn)就是自由靈活，而合伙經(jīng)營(yíng)

這一組織形式在管理上有較高的自由度，處理經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題非常

簡(jiǎn)單迅捷，集合眾人的智慧把企業(yè)搞上軌道，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中既增強(qiáng)了

決策能力與決策水平，又會(huì)給初次創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生帶來(lái)的成就感以及信

心，在合伙經(jīng)營(yíng)過(guò)程中學(xué)到的這些東西對(duì)他們以后的發(fā)展是非常有意

義的。但是合伙經(jīng)營(yíng)也會(huì)有如團(tuán)隊(duì)內(nèi)部容易囚為意見(jiàn)不合出現(xiàn)摩擦等

問(wèn)題出現(xiàn)，需要有一個(gè)有領(lǐng)導(dǎo)才能的人來(lái)帶領(lǐng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)，避免走

彎路。

自拍館合伙人分工情況:

潘天豪總經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人

蔡超奇、陳楚自拍設(shè)備使用指導(dǎo)員

騰

胡杰聰財(cái)務(wù)員、采購(gòu)員

李慶浩、楊樂(lè)服務(wù)員、營(yíng)銷員

魏曉云、陳惠化妝師、客服、前臺(tái)接待

如

表格3合伙人分工情況

四、店鋪管理制度

1.考勤制度

a.上班時(shí)間：9:00-17:00,上班采用輪換制度，保證服務(wù)崗位時(shí)

刻有人值勤。

b.中午休息一小時(shí)：12:00-13:00

c.每周每人休息一天，盡量不要選擇周末休息。

d.早退、遲到、曠班要受到處罰；上班時(shí)間若外出時(shí)間超過(guò)15

分鐘需要特別請(qǐng)示總經(jīng)理

e.請(qǐng)假要事先請(qǐng)示，若急事則要事后補(bǔ)相應(yīng)證明。

2.儀容儀態(tài)

a.衣著整齊干凈，男士發(fā)型胡子修剪整齊，女士不可披頭散發(fā),

應(yīng)化淡妝，不得佩戴過(guò)多飾物。呈現(xiàn)良好的精神面貌以及對(duì)顧客的尊

重。

b.工作時(shí)間要保持良好的坐姿/走姿，嚴(yán)禁當(dāng)著客人面打哈欠/伸

懶腰。

C.若有體味或口臭等可能令客人不適的情況，需自行處理，保證

服務(wù)質(zhì)量。

3.工作時(shí)間中行為言語(yǔ)規(guī)范

a.嚴(yán)禁工作時(shí)間作出大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、

抽煙、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切

有損公司形象，影響正常銷售工作的行為。

b.與顧客對(duì)話時(shí)不得出現(xiàn)：語(yǔ)速過(guò)快、手勢(shì)過(guò)多、口頭語(yǔ)出現(xiàn)過(guò)

多等情況。

c.在服務(wù)過(guò)程中不得態(tài)度傲慢把顧客不放在眼里，也不得無(wú)故突

然中斷服務(wù)。

d.接待顧客時(shí)，除特殊情況外必須使用標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)講普通話。

在接待客戶時(shí)，要微笑面對(duì)且態(tài)度端正，嚴(yán)禁與客戶勾肩搭背。

e.不得與客戶發(fā)生言語(yǔ)上的爭(zhēng)執(zhí)，客戶說(shuō)話的時(shí)候應(yīng)該耐心認(rèn)真

傾聽(tīng)不得插話。

f.禁止在營(yíng)業(yè)時(shí)間接打不必要的電話、玩手機(jī)、看書報(bào)雜志。

4.店面形象規(guī)范

a.做好店面衛(wèi)生清潔，地面、櫥窗玻璃要每天一擦，拍攝器材要

有專人維護(hù)其外觀保持嶄新。此外用于展示給顧客的樣片、相冊(cè)也要

制作美觀，體現(xiàn)店面形象的細(xì)節(jié)所在。

b.店面裝潢、設(shè)備陳列以及室內(nèi)裝飾物擺放要與店面整體協(xié)調(diào),

營(yíng)造一個(gè)干凈整齊的營(yíng)業(yè)環(huán)境，吸引顧客前來(lái)消費(fèi)。

C.店面不得堆放雜物等其他與經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān)甚至是阻礙經(jīng)營(yíng)的物品。

5,開(kāi)店、閉店流程

開(kāi)店

a.開(kāi)店前30分鐘到達(dá)店面，整理儀容儀態(tài)以及對(duì)店面進(jìn)行清潔,

員工進(jìn)行簽到。

b.打開(kāi)電源及照明設(shè)備，對(duì)攝影器材進(jìn)行維護(hù)檢查。

c.總經(jīng)理進(jìn)行當(dāng)日工作計(jì)劃的大致分配。

閉店

a.財(cái)務(wù)結(jié)算今日營(yíng)業(yè)額并計(jì)入賬上，妥善保管好營(yíng)業(yè)款。

b.店面陳列整理，打掃衛(wèi)生。

c.經(jīng)理填寫店鋪經(jīng)營(yíng)日志。

d.收回店外的物品。

e.關(guān)閉照明設(shè)備以及電源。

f.鎖好門窗，確定沒(méi)人在里面后離開(kāi)店面。

6.接待顧客流程

a.顧客進(jìn)店，服務(wù)員上前引導(dǎo)顧客到休息區(qū)坐下，根據(jù)顧客需求

介紹相應(yīng)的套餐，給顧客自行翻看以往顧客作品，倒水給顧客。

b.向顧客展示拍攝器材及拍攝房間、服裝等。

C.顧客選擇消費(fèi)項(xiàng)目后，帶顧客去化妝間由化妝師為其化妝并由

顧客自主挑選服裝。

d.顧客穿戴完畢后，帶顧客去拍攝間，并有禮貌地表達(dá)出讓顧客

好好享受的意思，退出拍攝間讓顧客開(kāi)始自拍。

e.限定時(shí)間即將到的時(shí)候，輕輕敲門提醒顧客，時(shí)間到了后再次

敲門讓顧客出來(lái)挑選照片。

f.讓客戶自主選擇要保留的照片，并為顧客提供PS、拷貝等服

務(wù)。

g.服務(wù)員送顧客出門，贈(zèng)與顧客名片以便下次聯(lián)系，并承諾下次

消費(fèi)會(huì)給予一定優(yōu)惠。

7.工作態(tài)度規(guī)范

a.熱愛(ài)自己的工作，服從工作分配。

b.認(rèn)識(shí)到這是共同負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的合伙經(jīng)營(yíng)，要為自己以及集體利益

著想，真誠(chéng)待客，認(rèn)真工作。

c.不遲到、不早退、不無(wú)故曠工、不是必要的事情不請(qǐng)假。

d.按時(shí)完成工作任務(wù)，在完成自己工作任務(wù)的前提下幫助其他同

事

8.安全規(guī)范

a.不得隨意帶外人進(jìn)器材室，以免器材丟失。

b.使用攝影器材要小心，避免損壞。

C.店內(nèi)應(yīng)該配備消防器材，并定點(diǎn)定位存放，定時(shí)進(jìn)行檢測(cè)。

d.禁止在店內(nèi)吸煙、點(diǎn)燃明火，以免發(fā)生火情。

五、工資制度（利潤(rùn)分配）

由于是合伙經(jīng)營(yíng)，店鋪利潤(rùn)是由八個(gè)合伙人共同分配的，以利潤(rùn)

分配作為每個(gè)人的工資。以占有股份的多少作為利潤(rùn)分配基礎(chǔ)。即將

稅后利潤(rùn)的80%用于全體股東的股額分配；10%用于企業(yè)發(fā)展基金，

10%用于獎(jiǎng)勵(lì)在執(zhí)行合伙事務(wù)中有突出或重大貢獻(xiàn)者。

六、考核評(píng)價(jià)制度

由于自拍館屬于大學(xué)生合伙創(chuàng)業(yè)，彼此之間有較為深厚的情誼，

容易在對(duì)評(píng)價(jià)同伴的工作時(shí)帶入個(gè)人感情色彩，不忍心如實(shí)進(jìn)行評(píng)分,

所以不能單獨(dú)采用同事互評(píng)這一種考核評(píng)價(jià)制度；除了同事互評(píng)制度

之外，還要采用以下的考核評(píng)價(jià)制度：

a.工作任務(wù)完成情況考核

這個(gè)方法是通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員每月完成管理者給予的工作任務(wù)的程

度來(lái)進(jìn)行判斷的，如果完成情況好的話應(yīng)該給予高評(píng)價(jià)以及采取相應(yīng)

的激勵(lì)措施。

b.考勤及獎(jiǎng)懲情況

根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的考勤情況以及犯錯(cuò)、立功等記錄綜合作出分析評(píng)

價(jià)，從而得出員工在這方面的表現(xiàn)好壞的結(jié)論。

c.同事互評(píng)與管理者點(diǎn)評(píng)相結(jié)合

除了以上所說(shuō)的同事之間互評(píng)之外，還需要有管理者對(duì)每個(gè)團(tuán)隊(duì)

成員該月的工作情況的評(píng)價(jià)，并根據(jù)工作表現(xiàn)分出不同等級(jí)，以等級(jí)

來(lái)論定考核評(píng)價(jià)水平。

第五章經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

一、經(jīng)營(yíng)概述

自拍館是一家主要經(jīng)營(yíng)DIY自拍，并提供服裝和場(chǎng)地給顧客免

費(fèi)使用，主打體驗(yàn)性的自拍館。本店選址是在北京師范大學(xué)珠海分校

校區(qū)內(nèi)，客流穩(wěn)定，潛在目標(biāo)市場(chǎng)巨大，人力資源也比較豐富，依托

于AA珠海分校，積極發(fā)展自身業(yè)務(wù)。我們的自拍館根據(jù)市場(chǎng)信息制

定了名曲的品牌服務(wù)戰(zhàn)略，一切以館主和顧客利益能雙贏為先，營(yíng)造

出良好的自拍氛圍和體驗(yàn)，并注重保障顧客的隱私，從而保障我們的

自拍館能得到顧客的認(rèn)可，促使自身的發(fā)展，最終建立一個(gè)屬于大學(xué)

生自身的新服務(wù)型品牌，成為大學(xué)校園里的一道亮麗的風(fēng)景線。

二、戰(zhàn)略定位

2-3年內(nèi)，構(gòu)建起自己的品牌，在AA珠海分校以及BB珠海分

校的校園內(nèi)形成一種DIY自拍的風(fēng)潮，并逐漸向外擴(kuò)張，發(fā)展到在

珠海市、廣東省甚至全國(guó)范圍內(nèi)的服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)一席之地。

三、戰(zhàn)略規(guī)劃

經(jīng)營(yíng)理念「讓每位顧客都能釋放自己的內(nèi)心，拍出真正的自己”

企業(yè)文化：“服務(wù)至上，注重體驗(yàn)，緊跟潮流，務(wù)實(shí)勤奮”

1.戰(zhàn)略目標(biāo)

a.短期目標(biāo)（1?2年）

（1）在AA珠海分校的校區(qū)內(nèi)建立起店鋪，并以創(chuàng)新的宣傳手段、

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和前所未有的體驗(yàn)迅速打開(kāi)學(xué)校市場(chǎng)，在大學(xué)生中建立起

良好的口碑，實(shí)現(xiàn)初步盈利。

（2）逐步建立和健全業(yè)務(wù)聯(lián)系方式，發(fā)展以網(wǎng)頁(yè)、微信、手機(jī)

短信服務(wù)為主的業(yè)務(wù)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。

（3）第一年上半年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)，下半年開(kāi)始收回成本，第

二年?duì)幦?shí)現(xiàn)盈利。

（4）緊跟當(dāng)下潮流，增設(shè)更多有利于提高顧客體驗(yàn)的主題產(chǎn)品

和服務(wù)項(xiàng)目，使“”自拍館能保持活力和創(chuàng)新。

（5）定期對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，了解當(dāng)下AA珠海分校學(xué)生喜

歡的攝影主題和風(fēng)格，以更好的改進(jìn)自身缺陷，并了解學(xué)校附是否有

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，更好更快地開(kāi)拓市場(chǎng)。

b.中期目標(biāo)（2?3年）

（1）以新穎時(shí)尚全面的DIY自拍服務(wù)項(xiàng)目為依托，在BB珠海

分校拓展業(yè)務(wù)。

（2）建立起一個(gè)屬于大學(xué)生自己的品牌進(jìn)行宣傳，形成更好地

品牌效應(yīng)。

（3）建立起屬于自身的企業(yè)文化，對(duì)員工和顧客進(jìn)行熏陶，使

企業(yè)文化深入人心。

（4）完善自身的和管理體系，實(shí)現(xiàn)知識(shí)管理和團(tuán)隊(duì)化管理。

（5）完善自身的經(jīng)營(yíng)體系，在珠海的幾所大學(xué)建立起加盟制度,

擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，使自拍館進(jìn)駐珠海各大學(xué)。

c.長(zhǎng)期目標(biāo)（4年以上）

（1）爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)公司的上市，有計(jì)劃并分步驟的向廣東省內(nèi)外進(jìn)

行業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，發(fā)展到在廣東省甚至全國(guó)范圍內(nèi)的服務(wù)領(lǐng)域占據(jù)一席

之地。

（2）緊跟潮流，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，牢牢抓住顧客的需求，發(fā)

展?jié)撛谑袌?chǎng)，擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)。

（3）跟一些場(chǎng)景租賃商、服裝品牌和攝影器材公司進(jìn)行合作，

引進(jìn)贊助商等，控制成本同時(shí)給顧客提供更多的服務(wù)項(xiàng)目選擇。

2.戰(zhàn)略實(shí)施

a.初期

（1）以創(chuàng)新型的自拍服務(wù)作為重心，以緊抓潮流風(fēng)向作為口號(hào)，

對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

（2）以“讓每位顧客都能釋放自己的內(nèi)心，拍出真正的自己”

為原則，努力為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的自拍體驗(yàn)，建立起自己的品牌形象。

b.中長(zhǎng)期

創(chuàng)立屬于自己的品牌，采用企業(yè)形象戰(zhàn)略（CIS）,建立巨大的

關(guān)系網(wǎng)，提升企業(yè)知名度，跟有關(guān)攝影和服裝領(lǐng)域的一些周邊產(chǎn)品公

司建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系，以圖獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，確定自己在

行業(yè)里的領(lǐng)先地位。

C.實(shí)施要點(diǎn)

由于我們的自拍館處于校區(qū)內(nèi)，以服務(wù)業(yè)務(wù)為主，會(huì)受到校園內(nèi)

各種因素的影響，而且發(fā)展期間也會(huì)對(duì)校園的文化氛圍產(chǎn)生一定的影

響，因此，我們的自拍館必須做到以下幾點(diǎn)：

（I）以“讓每位顧客都能釋放自己的內(nèi)心，拍出真正的自己”

為原則，不斷完善自身的管理措施和顧客協(xié)議。

（2）建立起自身的形象和口碑，在顧客中打響我們自拍館的口

號(hào)，讓他們知道原來(lái)自拍方式還能這么新穎。

（3）建立起屬于自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，保持自拍館主題能夠貼合顧

客不同時(shí)期的需要，緊緊抓住每一個(gè)體驗(yàn)過(guò)本店服務(wù)的顧客，使其成

為回頭客，吸引新顧客的光臨。

（4）整合利用好一切我們可以用的資源，大膽創(chuàng)新，保持創(chuàng)業(yè)

團(tuán)隊(duì)的活力，大力宣傳企業(yè)文化，使其能夠深入每一個(gè)人的心里。

（5）時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整自身的不足，做到與時(shí)俱進(jìn)，

保持和顧客的聯(lián)系，完善售后服務(wù)體系。

（6）跟一些場(chǎng)景租賃商、服裝品牌和攝影器材公司建立起長(zhǎng)期

合作的良好關(guān)系，尋找合適的贊助商，努力經(jīng)營(yíng)，以期實(shí)現(xiàn)合作雙方

的共贏。

（7）時(shí)刻關(guān)注政府出臺(tái)的有關(guān)政策，尋找有利的機(jī)會(huì)發(fā)展壯大

自身品牌。

（8）努力發(fā)展，為大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)提供借鑒經(jīng)驗(yàn)，為我國(guó)的教育

事業(yè)出一分微薄之力。

如圖所示:

楠她期胎的戴戴，尋描

糊膾雕出白卵露

筋雕,膚牲岫蛇雌嬲

軋械郵的閘愕，頹般加

獷翻咽郤解帕邯朧，捌就舶

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如熱佛蒯抑流軸魁,麒勛目精蚓靦醐雕.

第六章企業(yè)營(yíng)銷策劃

一、目標(biāo)市場(chǎng)

自拍館的目標(biāo)市場(chǎng)是以北師珠為中心，輻射BB以及UIC兩所高

校，吸引廣大對(duì)于自拍有著極大熱忱的女學(xué)生，諸多的主題可以任其

選擇，給自拍增添一些花樣和樂(lè)趣；另外，自拍館對(duì)于情侶們也具有

相當(dāng)?shù)奈ΑＷ耘酿^可以留下他們美好的大學(xué)戀愛(ài)時(shí)光。

二、服務(wù)項(xiàng)目

a.專業(yè)攝影設(shè)備

b.私密的拍攝空間

c.多樣的主題以及服飾

d.沖洗照片服務(wù)

e.PS服務(wù)

三、店鋪陳述

自拍館，是進(jìn)行自拍攝影的場(chǎng)所。無(wú)需攝影師，僅依靠手中的遙

控器即可遠(yuǎn)程為自己拍攝，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家成為攝影一種主流方式。

自拍館的特點(diǎn)是拍攝工具專業(yè)、主題多樣、拍攝空間私密、推崇自?shī)?/p>

自樂(lè)的拍攝模式，拒絕那種千篇一律的機(jī)械式笑容和僵化式擺拍。

四、價(jià)格策略

正如前面所介紹的，珠海目前有三家同類的商戶：愛(ài)拍時(shí)尚自拍

館、初見(jiàn)主題自拍館和PS自拍潮館。它們目前的價(jià)格都在138元/

小時(shí)一168元〃卜時(shí)的區(qū)間內(nèi)，這些套餐是有人數(shù)限制的，一般的限制

是兩人。由于我們的自拍館開(kāi)設(shè)在校內(nèi)，租金成本很高；另外又考慮

學(xué)生們?cè)敢鉃樽耘乃冻龅南M(fèi)金額以及他們?nèi)后w行動(dòng)的明顯特征。

綜合考慮，我們決定定位中檔。

套餐內(nèi)容

150元套餐1小時(shí)拍攝時(shí)長(zhǎng)+2人+沖印10張+

修圖5張

200元套餐1小時(shí)拍攝時(shí)長(zhǎng)+4人+沖印30張+

修圖10張

280元套餐2小時(shí)拍攝時(shí)長(zhǎng)+2人+沖印30張+

修圖10張

350元套餐2小時(shí)拍攝市場(chǎng)+4人+沖印40張+

修圖20張

表格4價(jià)目表

這樣的價(jià)格策略既不會(huì)壓縮利潤(rùn)空間，又不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格太高而抑

制了學(xué)生消費(fèi)。根據(jù)我們的調(diào)研，自拍館項(xiàng)目目前對(duì)于很多學(xué)生來(lái)說(shuō)

是很新潮的。問(wèn)卷中有74%的受訪者有意向嘗試一下自拍館的服務(wù)。

另外，值得一提的是，相對(duì)校外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們自拍館的價(jià)格對(duì)于

北師珠的學(xué)生們來(lái)說(shuō)不僅更為方便，而且還便宜，學(xué)生們不必在坐車

途中有額外的花費(fèi)。

五、營(yíng)銷策略

1.廣告

a.校內(nèi)廣告宣傳一一校內(nèi)橫幅、活動(dòng)贊助

（I）在校內(nèi)的一些地方張貼橫幅以及各教學(xué)樓的入口地下貼宣

傳海報(bào)；

（2）贊助校內(nèi)活動(dòng)，例如歌手大賽和定向越野等，可以很快地

提高自拍館的知名度；

b.報(bào)刊廣告一一勵(lì)耘報(bào)等校內(nèi)報(bào)刊

利用勵(lì)耘報(bào)等校內(nèi)報(bào)刊媒介，能夠?qū)⑽覀兊淖耘酿^極快地傳播給

報(bào)刊的受眾。

c.網(wǎng)絡(luò)廣告一一陽(yáng)臺(tái)網(wǎng)和微信朋友圈

（1）在陽(yáng)臺(tái)網(wǎng)登廣告。陽(yáng)臺(tái)網(wǎng)算是一個(gè)校內(nèi)學(xué)生比較集中的網(wǎng)

站，他的受眾相對(duì)于報(bào)刊而言是比較大的。

（2）在微信朋友圈中宣傳，可以配合做一些開(kāi)店優(yōu)惠活動(dòng)，有

機(jī)會(huì)興起一股口碑宣傳的風(fēng)潮，提高學(xué)生們的參與熱情。

2.關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷也是營(yíng)銷策略中的重要一環(huán)。北師珠內(nèi)商業(yè)氣息比較濃

厚，校內(nèi)經(jīng)常會(huì)有許多商家開(kāi)展活動(dòng)。創(chuàng)業(yè)活動(dòng)層出，學(xué)生們對(duì)此習(xí)

以為常。在宣傳過(guò)程中，我們可以打出支持師兄師姐創(chuàng)業(yè)的口號(hào)，利

用這種情感和身份上的聯(lián)系，進(jìn)行一次關(guān)系營(yíng)銷。

營(yíng)銷的最高層次應(yīng)該是消費(fèi)者出自內(nèi)心地認(rèn)同企業(yè)文化，我們?cè)?/p>

各種宣傳以及服務(wù)中，應(yīng)盡量將自拍館私密、自?shī)首詷?lè)的特性灌輸給

消費(fèi)者，讓他們接受這種自拍文化。

3.服務(wù)營(yíng)銷

廣告是一種宣傳方式，通過(guò)增加曝光度和他人的□□相傳來(lái)吸引

人流和顧客。然而更為重要的是，在直接面對(duì)顧客的時(shí)候，用親切和

善的態(tài)度、完善周全的服務(wù)給顧客最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。即使不能形成二

次消費(fèi)，也有利于自拍館形成良好的口碑。

第七章投資財(cái)務(wù)分析

一、顏值自拍館當(dāng)前財(cái)務(wù)狀況

1.資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

a.股東權(quán)益比率

股東權(quán)益比率=股東權(quán)益總額/資產(chǎn)總額X100%

=324,344.87/403,724.33義100%比80%

即本自拍館總資本中，屬于自有資本所占的比率為80%,說(shuō)明本

自拍館為低報(bào)酬、低風(fēng)險(xiǎn)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)。

b.資產(chǎn)負(fù)債比率

資產(chǎn)負(fù)債比率=資產(chǎn)負(fù)債總額/資產(chǎn)總額*100%

=79,379.46/403,724.33X100320%

本自拍館的資產(chǎn)負(fù)債比率低于50%,為理想狀態(tài)。

c.資本負(fù)債比率

資本負(fù)債比率=負(fù)債總額/股東權(quán)益總額X100%

=79,379.46/324,344.87X100%^24%

此項(xiàng)比率比資產(chǎn)負(fù)債比率更能準(zhǔn)確揭示本自拍館的長(zhǎng)期償債能

力狀況，本自拍館的資本負(fù)債比率為24%,證明長(zhǎng)期償債能力較高。

d.流動(dòng)負(fù)債占總負(fù)責(zé)比率

流動(dòng)負(fù)債占總負(fù)責(zé)比率=流動(dòng)負(fù)債/負(fù)債總額X100%

=79,379.46/79,379.46X100%=100%

流動(dòng)負(fù)債為企業(yè)須于短期內(nèi)償還的債務(wù)，此項(xiàng)比率過(guò)大，將影響

資金流動(dòng)的安全性。

e.固定資產(chǎn)對(duì)股東權(quán)益比率

固定資產(chǎn)對(duì)股東權(quán)益的比率=固定資產(chǎn)/股東權(quán)益總額*100%

=54,600.00/324,344.87X100%^

17%

固定資產(chǎn)為生產(chǎn)事業(yè)的根本，應(yīng)以自有資金投資為原則，否則將

仰賴負(fù)債為之。就長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光來(lái)說(shuō)，最安全的資金是企業(yè)的自有資本（即

股東權(quán)益總額），所以本自拍館會(huì)以這種安定的自有資本來(lái)籌措固定

資產(chǎn)。

2.股東結(jié)構(gòu)

顏值自拍有限公司為蔡超奇、潘天豪、魏曉云等八人合伙開(kāi)設(shè)經(jīng)營(yíng)，

并且每人投資37,500元人民幣，由于為投資人為雙數(shù)，為了避免經(jīng)

營(yíng)方針有沖突時(shí)，投票時(shí)遇到雙同票數(shù)無(wú)法決策，故股份分配方案為

潘天豪持股16%,其余人股份均為12%。

圖7股東結(jié)構(gòu)

二、資金需求與資金使用計(jì)劃

1.顏值自拍館資金需求

本輪融資需要投入資金額度（元）資金到位時(shí)間

300000自拍館項(xiàng)目啟動(dòng)前一個(gè)月