《淺析現(xiàn)代商務(wù)談判》5800字（論文）

淺析現(xiàn)代商務(wù)談判目錄TOC\o"1-2"\h\u197前言 125779一、商務(wù)談判簡(jiǎn)介 23228（一）商務(wù)談判的定義 2309（二）商務(wù)談判的構(gòu)成要素 226647（三）商務(wù)談判的原則 42143二、商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中的重要性 432754（一）商務(wù)談判對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用 419044（二）商務(wù)談判對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用 526682三、當(dāng)前現(xiàn)代商務(wù)談判的發(fā)展?fàn)顩r 59511四、現(xiàn)代商務(wù)談判的策略 616706（一）專業(yè)的人員素質(zhì)要求 629120（二）提高應(yīng)變和處理危機(jī)的能力 66539（三）現(xiàn)代商務(wù)談判技巧 624394（四）結(jié)合實(shí)際情境采取相應(yīng)方法 723518結(jié)論 711550參考文獻(xiàn) 7摘要：在改革開(kāi)放不斷深入的今天，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入了一個(gè)嶄新的發(fā)展階段。與此同時(shí)，人們對(duì)物質(zhì)需求也得到了極大滿足，而精神層面則更加注重追求高品質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)和享受。因此，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，而要想提升自身競(jìng)爭(zhēng)力就必須提高自身實(shí)力與管理水平，其中商務(wù)談判便是一種有效手段之一。這種情況下商務(wù)談判就顯得越來(lái)越重要了，已成為當(dāng)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中不可或缺的一部分，它正在推動(dòng)貿(mào)易往來(lái)、在保持經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的正常運(yùn)行中，它具有舉足輕重的地位?；诖?，本人通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的概念、原則、構(gòu)成要素等進(jìn)行分析，尋找其存在的原因和意義，同時(shí)發(fā)現(xiàn)在談判過(guò)程當(dāng)中存在的問(wèn)題并提出針對(duì)性的建議，以使其在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中發(fā)揮最大效用，促進(jìn)各經(jīng)濟(jì)主體間友好往來(lái)，從而推動(dòng)貿(mào)易的發(fā)展。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；談判技巧；談判原則前言商務(wù)談判在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占據(jù)著重要地位。與此同時(shí)，人們對(duì)物質(zhì)需求也得到了極大滿足，而精神層面則更加注重追求高品質(zhì)消費(fèi)體驗(yàn)和享受。以此為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)展經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，對(duì)商務(wù)交易能否取得成功，對(duì)繁榮市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，將會(huì)起到日益顯著的效果。商務(wù)談判是指在一定條件下，以某種方式對(duì)有關(guān)各方所做的工作以及他們之間的關(guān)系所做的一種安排與調(diào)整。所謂的商務(wù)談判，也就是人與人之間為達(dá)到交易目標(biāo)所進(jìn)行的磋商活動(dòng)。在商務(wù)談判中，談判者要根據(jù)對(duì)方提供的情況來(lái)制定相應(yīng)的策略與技巧。通俗地講，是有利害關(guān)系的兩方或數(shù)方，為了尋求一致意見(jiàn)，需要通過(guò)協(xié)商洽談來(lái)實(shí)現(xiàn)合作雙方的溝通協(xié)調(diào)。一、商務(wù)談判簡(jiǎn)介（一）商務(wù)談判的定義商務(wù)談判在人類社會(huì)產(chǎn)生的原因，它的根本和實(shí)際是經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題。隨著世界貿(mào)易的不斷發(fā)展，商務(wù)談判在國(guó)際商業(yè)交往中已成為必不可少的一種手段。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)貿(mào)關(guān)系是各國(guó)首先關(guān)心的重點(diǎn)。作為一種特殊類型的商務(wù)活動(dòng)，國(guó)際商務(wù)談判不僅體現(xiàn)了不同文化背景下人們交往的特點(diǎn)，而且更多地反映出不同民族文化的差異。國(guó)際商務(wù)談判中，我們能夠同意商人這個(gè)概念：不存在永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永久的利益。在這個(gè)基礎(chǔ)上，人們把商人的理念稱為“利益”觀念。這句話對(duì)于從事國(guó)際交流與合作的商人來(lái)說(shuō)同樣適用。因此，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，人們常常把雙方都認(rèn)為是“利益”的一方作為談判者而忽視對(duì)方的另一方的利益。著名學(xué)者VincentGuy,JohnMattock將商務(wù)談判構(gòu)成：談判方式，時(shí)機(jī)，技巧，個(gè)人性格，公司特點(diǎn)、文化背景從下到上都是像金字塔那樣進(jìn)行布局的。在他們看來(lái)，文化是影響商務(wù)溝通效果的主要因素之一。我們可以看出，他們將文化背景置于金字塔最基本的一層，換言之，文化背景決定了以上各方面。這是對(duì)文化層次進(jìn)行分析的一個(gè)很好方法，但是如果不了解文化背景就盲目地套用這種分析方法去指導(dǎo)實(shí)際工作的話，則會(huì)適得其反。文化背景會(huì)對(duì)人的談判風(fēng)格產(chǎn)生影響。商務(wù)談判在一定意義上講是一種文化層面的談話，一種跨文化間的交流。（二）商務(wù)談判的構(gòu)成要素一般商務(wù)談判大體分6個(gè)階段進(jìn)行，即準(zhǔn)備階段、開(kāi)始階段、摸底階段、協(xié)商階段、成交階段、協(xié)議后階段。（1）準(zhǔn)備階段：指商務(wù)談判在正式啟動(dòng)前的準(zhǔn)備工作，以全面調(diào)查為主。例如，對(duì)彼此的國(guó)家，企業(yè)的認(rèn)識(shí)、談判人員，再?zèng)Q定談判人員、擬定談判方案和計(jì)劃、和彼此建立聯(lián)系，等等。其中，充分準(zhǔn)備工作是談判得以順利展開(kāi)的基礎(chǔ)，可提高談判人員自信、現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變與把控，較好的營(yíng)造了談判氛圍，為談判最終取得成功創(chuàng)造有利前提。（2）開(kāi)局階段：是正式談判啟動(dòng)后至切入主題之前，就是為了正式談判的準(zhǔn)備，主要工作就是樹立好第一印象，營(yíng)造了一種融洽的談判氛圍。所以，開(kāi)局階段就成為了雙方談判過(guò)程中非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)。盡管這一階段并不是很長(zhǎng)，但是，它可以對(duì)整個(gè)談判起承前啟后、繼往開(kāi)來(lái)的關(guān)鍵性作用，影響并決定了談判的總體走向，為整場(chǎng)談判打下氣氛，形成模式。由于雙方談判人員第一次聯(lián)系，第一印象對(duì)交往雙方都是至關(guān)重要的，對(duì)于以后談判將起到直接作用。（3）摸底階段：是指切入主題正式協(xié)商至報(bào)價(jià)前，以雙方互相測(cè)繪為主，結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)戰(zhàn)略和期望進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整。這一階段的內(nèi)容包括了解對(duì)手，熟悉談判環(huán)境，分析自身劣勢(shì)和弱點(diǎn)，明確自己所要爭(zhēng)取的目標(biāo)，制定出合理的價(jià)格策略，以及提出一些可行性建議，以便最終實(shí)現(xiàn)雙贏。在這一階段中，雙方的談判人員都將拋出自己的談判目的與思路，探聽(tīng)彼此用意與底線，那就按雙方底線吧、細(xì)節(jié)與其他問(wèn)題的博弈，最終決定是否可以繼續(xù)談判，是否能在不同的問(wèn)題上取得初步共識(shí)，為以后的報(bào)價(jià)、討價(jià)做準(zhǔn)備工作。摸底階段雖無(wú)法直接決定談判的結(jié)果，但是，它和談判中最為關(guān)鍵的一個(gè)問(wèn)題——價(jià)格談判有著密切的關(guān)系。（4）磋商階段：是指報(bào)價(jià)后到合同簽訂前，在談判的全過(guò)程中，難度最大、最為核心階段，直接決定著談判成果，它集中反映了談判技巧與策略的綜合應(yīng)用與施展，包括報(bào)價(jià)，討價(jià)，還價(jià)，抗議，緊張，僵持等、讓步等等每一個(gè)環(huán)節(jié)。磋商階段與摸底階段密切聯(lián)系在一起、密不可分，雙方若是價(jià)格方面談不起來(lái)，極有可能又回到摸底階段，甚至是向前推進(jìn)到另一個(gè)階段，那等于是重談，那么，雙方是否可以就價(jià)格、條款等問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，這一環(huán)節(jié)非常關(guān)鍵。（5）成交階段：雙方對(duì)談判目的取得一致意見(jiàn)，并訂立正式契約的時(shí)期，以制定合同條款為主，重新審查合同內(nèi)容。在此階段中，買賣雙方應(yīng)以“平等”,“互利”為原則，通過(guò)協(xié)商確定合同各方面的具體細(xì)節(jié)，如價(jià)格，質(zhì)量等。雙方同意，并不代表一切問(wèn)題已經(jīng)得到解決，但卻意味著這一結(jié)果是雙方均能接受。在最后簽訂合同之前，雙方將就前一階段的談判進(jìn)程作出評(píng)論，價(jià)格及主要條款將重新確認(rèn)，就交易結(jié)果作出最終報(bào)價(jià)及讓步。（6）協(xié)議后期：現(xiàn)階段，盡管合同已經(jīng)訂立，但是，這并不能代表該活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束，但卻是履行合同之始，主要工作是綜合性地概括談判過(guò)程，及合同和其他重要信息的處理，保證雙方談判結(jié)果得以成功兌現(xiàn)。因此，在談判過(guò)程中，后協(xié)議階段還應(yīng)該是一個(gè)重要部分。（三）商務(wù)談判的原則商務(wù)談判原則是商務(wù)談判中，談判當(dāng)事方為了取得最佳談判效果而堅(jiān)持的指導(dǎo)意見(jiàn)與基本原則。不同國(guó)家和地區(qū)之間由于地理環(huán)境、歷史傳統(tǒng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的差異，形成了各具特色的談判文化和談判藝術(shù)，這對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有著重要影響。了解并掌握商務(wù)談判原則，有利于保障談判雙方的利益，提高協(xié)商成功率，引導(dǎo)協(xié)商策略應(yīng)用，主要涉及以下幾個(gè)方面：第一，利益優(yōu)化原則。在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中之所以會(huì)出現(xiàn)商務(wù)攤牌，這要就是為了解決各方爭(zhēng)端，使得各方利益都得到保障；第二，平等互利原則。在談判過(guò)程中，從自身的利益出發(fā)，同時(shí)為對(duì)方的利益著想，互利互惠，實(shí)現(xiàn)雙贏；第三，公平客觀原則?？陀^標(biāo)準(zhǔn)包括很多方面，通過(guò)遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)，能夠很好地提高談判效率；第四，求同存異原則存。談判作為談判各方達(dá)成一致意見(jiàn)的協(xié)商洽談，意味著談判過(guò)程當(dāng)中，各方除了考慮自身利益還要為對(duì)方考慮，并以此采取相應(yīng)的方法，從而達(dá)成共識(shí)。除此之外，還包括妥協(xié)互助原則、相容原則、誠(chéng)信原則等。二、商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)當(dāng)中的重要性（一）商務(wù)談判對(duì)企業(yè)發(fā)展的作用1.商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要手段高效商務(wù)活動(dòng)，一定要有一個(gè)成功的商務(wù)談判。在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，商務(wù)談判的作用必不可少，究其原因，主要有以下幾個(gè)方面，企業(yè)與其他組織建立友好關(guān)系都是通過(guò)談判來(lái)達(dá)成。同時(shí)，通過(guò)談判還可以了解到對(duì)方的真實(shí)想法和意見(jiàn)，以便做出正確決策。洽談時(shí)商務(wù)談判人員可以尋找到可靠而有用的伙伴，并與其達(dá)成了互利協(xié)議，為企業(yè)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造了有利條件，為企業(yè)步入良性循環(huán)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)也表明商務(wù)談判作為企業(yè)達(dá)成經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的一種手段是通過(guò)協(xié)商來(lái)完成的，利于實(shí)現(xiàn)最大利益。2.商務(wù)談判是企業(yè)樹立形象的窗口商務(wù)談判活動(dòng)中，不能確保每次都能取得成功，但是通過(guò)商務(wù)談判活動(dòng)，企業(yè)形象可以得到良好的展示，提高其知名度。因此，商務(wù)談判就成為企業(yè)之間進(jìn)行經(jīng)濟(jì)往來(lái)的一種重要形式，它既可以幫助企業(yè)獲取更多的利潤(rùn)，又能促進(jìn)企業(yè)更好地發(fā)展。它還表明，談判人員是公司的代表人物，他們的一言一行都會(huì)影響別人對(duì)企業(yè)的判斷。所以說(shuō)，談判人員的形象是十分重要的，它不僅關(guān)系著自己的工作質(zhì)量與效率，還關(guān)系著企業(yè)能否健康發(fā)展。談判人員干練與否，它能引起人們對(duì)企業(yè)能否經(jīng)營(yíng)的思考；談判人員的誠(chéng)實(shí)與否，能夠引起人們對(duì)企業(yè)可靠與否的思考。（二）商務(wù)談判對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用1.有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展商務(wù)談判作為商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，具有特定的特點(diǎn)，它對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活起著極大地推動(dòng)。在商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員可以從對(duì)方的角度去看待問(wèn)題和思考問(wèn)題，同時(shí)還能了解自己所面臨的困難與壓力，從而更好地把握機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取最大限度的利益。實(shí)踐證明：商品經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，商務(wù)談判運(yùn)用得越多，它的形態(tài)變得越來(lái)越復(fù)雜和多樣化。與此同時(shí)，商務(wù)談判也進(jìn)一步推動(dòng)著社會(huì)繁榮發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段就成了商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)不可或缺的一環(huán)，推動(dòng)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展。2.有利于加強(qiáng)國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展在經(jīng)濟(jì)全球化不斷推進(jìn)的今天，世界各國(guó)出口貿(mào)易規(guī)模都得到了進(jìn)一步拓展，引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)設(shè)備與管理經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)務(wù)之急，大力發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)，而其中商務(wù)談判就顯得尤為重要。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立和完善，商務(wù)談判也得到迅速的發(fā)展與普及，并日益顯示出其重要性和必要性。把握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)規(guī)律與規(guī)范，了解國(guó)家民俗，法律等、習(xí)慣成自然，談判者談判風(fēng)格鮮明，精通商務(wù)談判法則與技巧，并且靈活應(yīng)用，談判手段的有效利用，運(yùn)籌帷幄于國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)之中，最終推動(dòng)了國(guó)際經(jīng)濟(jì)和貿(mào)易發(fā)展。3.有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系隨著改革的進(jìn)一步深化，市場(chǎng)體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權(quán)和獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，成為真正獨(dú)立的商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者。企業(yè)有權(quán)在國(guó)家宏觀調(diào)控下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有權(quán)維護(hù)自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益和各種合法權(quán)益。這樣，商務(wù)談判就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介，有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系。三、當(dāng)前現(xiàn)代商務(wù)談判的發(fā)展?fàn)顩r根據(jù)前文分析可知，現(xiàn)代商務(wù)談判是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善而產(chǎn)生的，在社會(huì)生活當(dāng)中發(fā)揮著極其重要的作用，通過(guò)商務(wù)談判，極大促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與興旺。而就當(dāng)前的商務(wù)談判發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，其已經(jīng)成為商品經(jīng)濟(jì)當(dāng)中不可或缺的組成部分，成為解決貿(mào)易戰(zhàn)爭(zhēng)端，緩解貿(mào)易摩擦，緩和貿(mào)易關(guān)系的重要手段。但在其中也存在一些亟待解決的問(wèn)題，限制了它的發(fā)展。其一，缺乏高素質(zhì)專業(yè)性的談判人才，這就使得在談判過(guò)程當(dāng)中，不能使用有效的語(yǔ)言進(jìn)行談判，達(dá)不到最佳的效果。其二，由于談判場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)各種不定性的應(yīng)訴，需要談判人員擁有隨機(jī)應(yīng)變的能力，然而這卻是大多數(shù)人所缺乏的。其三，無(wú)法正確使用談判技巧。有效、合理地使用談判技巧將會(huì)促進(jìn)談判的進(jìn)行，而在實(shí)際談判當(dāng)中，談判人員很那做到結(jié)合實(shí)際情況選擇談判技巧。四、現(xiàn)代商務(wù)談判的策略（一）專業(yè)的人員素質(zhì)要求作為商務(wù)談判的工具，談判者的素質(zhì)直接影響語(yǔ)言運(yùn)用的最終效果。造成這種影響的原因是多方面的，可能包括不同主體的文化保護(hù)，商業(yè)活動(dòng)的不同對(duì)待和反應(yīng)，專業(yè)技能以及地方口音造成的地域環(huán)境。同時(shí)，這些因素都會(huì)影響企業(yè)形象。因此，在商務(wù)談判中，必須嚴(yán)格挑選和評(píng)價(jià)商務(wù)談判者的素質(zhì)。（二）提高應(yīng)變和處理危機(jī)的能力現(xiàn)代商務(wù)談判是一個(gè)不斷協(xié)商、協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過(guò)程，雙方都是價(jià)值的核心。因此，雖然在商務(wù)談判的前期做足了準(zhǔn)備工作，但這并不意味著可以處理和解決談判過(guò)程中可能遇到的所有問(wèn)題。貿(mào)易沒(méi)有固定的模式，談判雙方將根據(jù)不同的條件和條件作出不同的要求，突發(fā)性事件難以預(yù)測(cè)，因此必須提高應(yīng)變和處理危機(jī)的能力，這需要從很多方面入手。首先，在商務(wù)談判過(guò)程中，必須充分了解對(duì)方的目的，準(zhǔn)確掌握對(duì)方的語(yǔ)言信息。同時(shí)，商務(wù)談判是一個(gè)雙向的過(guò)程，在談判中不僅需要表達(dá)我方的觀點(diǎn)，還需要傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。只有正確把握對(duì)方傳遞的信息，才能有針對(duì)性地進(jìn)行談判，而不是背離雙邊貿(mào)易合作的初衷，最終在調(diào)整協(xié)議過(guò)程中形成了雙方的協(xié)議，確保交易順利進(jìn)行。（三）現(xiàn)代商務(wù)談判技巧第一，正確理解價(jià)格談判。價(jià)格談判是互動(dòng)的，雙方都試圖通過(guò)談判找到一個(gè)完全滿足雙方利益和期望的選擇。所以在談判過(guò)程中，雙方都是基于各自默默的利益，同時(shí)考慮對(duì)方，正確理解價(jià)格。第二，主動(dòng)抓住機(jī)會(huì)。在談判的過(guò)程中，最重要的是抓住機(jī)會(huì)，這樣你才能占據(jù)有利的位置。然后，互相理解是非常重要的。這就要求談判者在談判過(guò)程中要善于傾聽(tīng)，注意隱藏的語(yǔ)言或話語(yǔ)，充分理解對(duì)方；并在此基礎(chǔ)上提出反建議或讓步。最后，根據(jù)實(shí)際情況使用委婉的戰(zhàn)術(shù)，這樣既能讓對(duì)方更容易接受自己表達(dá)的意圖，又能使整個(gè)談判過(guò)程在友好的氣氛中進(jìn)行?？偠灾诂F(xiàn)代商務(wù)談判中，良好的談判結(jié)果可以通過(guò)談判技巧的運(yùn)用來(lái)實(shí)現(xiàn)。（四）結(jié)合實(shí)際情境采取相應(yīng)方法談判場(chǎng)上存在很多不確定的因素會(huì)使得談判陷入僵局當(dāng)中，因此在談判當(dāng)中，應(yīng)結(jié)合實(shí)際情景采取相應(yīng)的方法，這是價(jià)格談判的先決條件。