建材經(jīng)銷商升級(jí)之道 - 副本

次級(jí)(cìjí)市場(chǎng)建材經(jīng)銷商升級(jí)道

共三十八頁(yè)前言1、只要方法正確，賺錢(zuànqián)不是難事2、只要目標(biāo)專注(zhuānzhù)，方法不是難事3、只要觀念轉(zhuǎn)變，一切都不是難事一切都在變化，誰(shuí)停止變得優(yōu)秀，誰(shuí)就不再優(yōu)秀成功已不再屬于適應(yīng)目前環(huán)境的經(jīng)營(yíng)者

而是屬于能夠適應(yīng)變化的經(jīng)營(yíng)者?。」踩隧?yè)目錄(mùlù)主要(zhǔyào)內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢(shì)一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談經(jīng)營(yíng)：大方向試試看方法：促銷開(kāi)展深探共三十八頁(yè)抓品牌行業(yè)集中越來(lái)越高高成本能源用地高度緊張走出去做店等客漸呈頹勢(shì)聚人氣深入小區(qū)不可避免抓過(guò)程銷售進(jìn)入服務(wù)時(shí)代一環(huán)境——建材行業(yè)的五大(wǔdà)變化共三十八頁(yè)一環(huán)境(huánjìng)——一級(jí)商的優(yōu)勢(shì)一級(jí)市場(chǎng)(shìchǎng)模式品牌管理店鋪品牌多爭(zhēng)斗多銷量多大店效應(yīng)立體轟炸價(jià)格組合高舉高打賣場(chǎng)大終端好促銷多規(guī)范嚴(yán)格科學(xué)共三十八頁(yè)二線(èrxiàn)市場(chǎng)差異招牌人脈靈活做本地最強(qiáng)的做本地最快的做本地最多的做本地最好的一環(huán)境(huánjìng)——二級(jí)商之道共三十八頁(yè)一環(huán)境——中小商戶(shānɡhù)突破之道沖出紅?？此{(lán)海差異(chāyì)做出優(yōu)勢(shì)來(lái)營(yíng)銷練好組合拳活化終端神氣在競(jìng)爭(zhēng)要打售后牌管理再上新臺(tái)階關(guān)鍵轉(zhuǎn)變速度快一快百法都無(wú)解共三十八頁(yè)目錄(mùlù)主要(zhǔyào)內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢(shì)一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談經(jīng)營(yíng)：大方向試試看方法：促銷開(kāi)展深探共三十八頁(yè)道（觀念(guānniàn)）天（機(jī)會(huì)）地（資源）法（模式）將（能力）二老板(lǎobǎn)之道共三十八頁(yè)道（觀念）——愿望要強(qiáng)烈：只有(zhǐyǒu)想做好，你才能做好——心態(tài)要放正：不要管上游(shàngyóu)賺了我多少，只管上游(shàngyóu)能讓我賺多少——方向要明確：對(duì)于盲目行駛的船，任何風(fēng)都是逆風(fēng)。一看每天賺錢，二看每月進(jìn)步，三看每年發(fā)展——危機(jī)要厚重：這是一個(gè)大魚(yú)吃小魚(yú)的時(shí)代，更是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代不是強(qiáng)者淘汰弱者，就是弱者淘汰強(qiáng)者——速度要更快：現(xiàn)在生意場(chǎng)上只有兩種人，一種是速度更快的人，一種是死人慢比快更困難，速度比完美更重要共三十八頁(yè)天（機(jī)會(huì)(jīhuì)）——80年代的人靠膽大，90年代靠關(guān)系，20年代靠機(jī)會(huì)，現(xiàn)在的游戲規(guī)則是“機(jī)會(huì)導(dǎo)向(dǎoxiànɡ)”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略導(dǎo)向”——

盤算手中的牌，你還有幾張“機(jī)會(huì)”：縣代壟斷、規(guī)模擴(kuò)張，管理升級(jí)，資金積累，專賣店建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張、國(guó)際化終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖

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機(jī)會(huì)源于眼界，事業(yè)成于觀念：自我中心者沒(méi)有機(jī)會(huì)，錢多人傻者浪費(fèi)機(jī)會(huì)，善學(xué)通達(dá)者才能抓住機(jī)會(huì)！！——

未來(lái)五年，是中國(guó)中小企業(yè)跨越式發(fā)展最好時(shí)機(jī)，也是最后時(shí)機(jī)！快人半步，成功一半！有速度，就有可能！對(duì)中國(guó)式機(jī)會(huì)的敏銳捕捉，是競(jìng)爭(zhēng)力的最典型體現(xiàn)！共三十八頁(yè)地（資源(zīyuán)）什么是資源？

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上游支持、融資(rónɡzī)能力、人脈關(guān)系，更重要的是自身的影響力

上游廠支持能更有利于銷售，融資能力有利于擴(kuò)大規(guī)模，人脈關(guān)系有利于帶旺生意，自身影響力則能奠定地位，不戰(zhàn)而屈人之兵！

資源一要上天善溝通，二要整合發(fā)威力，三要落地“變”真金共三十八頁(yè)將（能力(nénglì)）針對(duì)個(gè)人(gèrén)是能力：內(nèi)部管理、店面經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)管理、關(guān)系管理針對(duì)公司是團(tuán)隊(duì)共三十八頁(yè)將（能力(nénglì)）團(tuán)隊(duì)三流團(tuán)隊(duì)靠招募

——培而不訓(xùn)、簡(jiǎn)單組合(zǔhé)、我出錢你出力二流團(tuán)隊(duì)靠管理

——井然有序、不講人情、嚴(yán)字當(dāng)頭

一流團(tuán)隊(duì)靠經(jīng)營(yíng)

——教育，不愿而愿培訓(xùn)，不能而能管理，不好而好

共三十八頁(yè)經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)團(tuán)隊(duì)的兩大內(nèi)功——三人功人才(réncái)人才三項(xiàng)指標(biāo)能干—能力:學(xué)歷,經(jīng)驗(yàn),智商；肯干—心態(tài):觀念,認(rèn)識(shí),態(tài)度;可靠—品格,名聲,經(jīng)歷,態(tài)度；人才過(guò)三關(guān)人才考核關(guān)—能力,業(yè)績(jī),意愿面試關(guān)—相面,察言,猜心考察關(guān)文化接受度團(tuán)隊(duì)融合度工作負(fù)責(zé)度三用:完人放手,好人放權(quán),能人放膽三不用:問(wèn)題者,野心家,投機(jī)客共三十八頁(yè)經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)團(tuán)隊(duì)的兩大內(nèi)功——三人功人和各安其位高層(ɡāocénɡ):決策,領(lǐng)導(dǎo),建設(shè),控制中層:管理,協(xié)調(diào),實(shí)施,改進(jìn)基層:執(zhí)行,匯報(bào),改進(jìn)再求配合最后整合配合事情有流程不同工作有界定重要事情有組織人與人互補(bǔ)能力,性格,年齡共三十八頁(yè)經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)團(tuán)隊(duì)的兩大內(nèi)功——三人功人本用其所長(zhǎng)(yòngqísuǒcháng)分類管理巧借人性共三十八頁(yè)經(jīng)營(yíng)(jīngyíng)團(tuán)隊(duì)的兩大內(nèi)功——三才功量才確定(quèdìng)人才理念確定企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)確定考察辦法育才盡才磨練其能力開(kāi)闊其眼界

提升其境界:蒙昧,領(lǐng)悟,無(wú)我讓二流的人做一流的事(一流的戰(zhàn)略,二流的團(tuán)隊(duì),三流的人才)三力并舉共三十八頁(yè)法（模式(móshì)）1、目前二級(jí)市場(chǎng)建材經(jīng)營(yíng)模式：品牌模式、雜牌模式、零售(línɡshòu)模式、網(wǎng)絡(luò)模式、混合模式、守業(yè)型、成長(zhǎng)型、公司型、家族型2、公司要發(fā)展、模式是關(guān)鍵、沒(méi)有模式做不大，固守模式做不長(zhǎng)3、公司要做大、必須先要三看：

抬頭看天、低頭看地、跳出看模式同時(shí)還要四找：

一找瓶頸、二找支點(diǎn)、三找浪費(fèi)、四找空白

共三十八頁(yè)目錄(mùlù)主要(zhǔyào)內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢(shì)一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談經(jīng)營(yíng)：大方向試試看方法：促銷開(kāi)展深探共三十八頁(yè)店面(diànmiàn)管理——產(chǎn)品管理三類屬型號(hào)分類銷量利潤(rùn)利潤(rùn)率貢獻(xiàn)度市場(chǎng)表現(xiàn)策略亞光磚

波光磚

瓷片

共三十八頁(yè)店面管理(guǎnlǐ)——價(jià)格管理三

常見(jiàn)錯(cuò)誤：1.價(jià)格=成本+標(biāo)準(zhǔn)毛利2.價(jià)格由市場(chǎng)設(shè)定3.價(jià)格由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定(juédìng)4.定價(jià)的目的是得到每筆訂單5.客戶只關(guān)心低價(jià)6.價(jià)格上的區(qū)別是非法的，每個(gè)人的價(jià)格都應(yīng)一樣7.提高價(jià)格會(huì)丟掉業(yè)務(wù)定價(jià)原則共三十八頁(yè)店面(diànmiàn)管理——價(jià)格管理三

最佳做法1.價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值決定的，而不是由成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)固定的2.在市場(chǎng)各種的限制范圍內(nèi)，可以靈活管理價(jià)格3.競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)是影響自己的價(jià)格水平的諸多因素(yīnsù)之一(包括顧客吸引力，成本，產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢(shì)等)4.定價(jià)的目的是得到對(duì)自己最有利的訂單，同時(shí)有助于提高整個(gè)行業(yè)的價(jià)格水平5.客戶需要高價(jià)值(利益減去價(jià)格)而不僅僅是低價(jià)6.多形式的價(jià)格區(qū)別是合法的，價(jià)格是針對(duì)具體顧客而定的7.不積極現(xiàn)實(shí)地管理價(jià)格就不會(huì)有利潤(rùn)定價(jià)原則共三十八頁(yè)店面管理(guǎnlǐ)——價(jià)格管理三定價(jià)(dìngjià)方法共三十八頁(yè)店面(diànmiàn)管理——導(dǎo)購(gòu)管理三從高到低的價(jià)格推薦原則無(wú)論顧客是否購(gòu)買，一定要改變顧客對(duì)品牌、價(jià)格、贈(zèng)品、服務(wù)、不滿的態(tài)度堅(jiān)持任何(rènhé)接觸一個(gè)顧客不低于3分鐘的原則堅(jiān)持面部表情、手勢(shì)、聲調(diào)抑揚(yáng)頓挫相結(jié)合的原則堅(jiān)持使用顧客檔案型號(hào)用途顧客購(gòu)買日期地址電話

二十要點(diǎn)共三十八頁(yè)店面(diànmiàn)管理——樣品管理三商品(shāngpǐn)入庫(kù)贈(zèng)品管理[標(biāo)配/機(jī)動(dòng)/自采]產(chǎn)品上樣責(zé)任入箱商品定價(jià)新品培訓(xùn)新品推廣樣品更換共三十八頁(yè)店面(diànmiàn)管理——報(bào)表管理三品牌型號(hào)類別數(shù)量進(jìn)價(jià)售價(jià)費(fèi)用利潤(rùn)利潤(rùn)率其他

共三十八頁(yè)目錄(mùlù)主要(zhǔyào)內(nèi)容環(huán)境：建材行業(yè)趨勢(shì)一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談經(jīng)營(yíng)：大方向試試看方法：促銷開(kāi)展深探共三十八頁(yè)經(jīng)營(yíng)管理(guǎnlǐ)——小店的優(yōu)勢(shì)四品牌震撼—扎根本土,親切殺傷資源整合—零敲整取,虛實(shí)結(jié)合專業(yè)分工—不求規(guī)模,但求靈活規(guī)模效應(yīng)(xiàoyìng)—走出店面,網(wǎng)絡(luò)延伸共三十八頁(yè)經(jīng)營(yíng)管理(guǎnlǐ)——經(jīng)營(yíng)應(yīng)對(duì)策略四1、頻繁促銷

2、避實(shí)就虛

3、提前(tíqián)破招

4、服務(wù)營(yíng)銷

5、貼身圍打6、區(qū)隔求存

7、銷售延伸

8、人氣求勝

9、品牌制勝

10、專業(yè)做強(qiáng)共三十八頁(yè)主要(zhǔyào)內(nèi)容環(huán)境(huánjìng)：小家電新趨勢(shì)一二反思：大老板新觀念三四五管理：精細(xì)運(yùn)作淺談經(jīng)營(yíng)：大方向試試看方法：促銷開(kāi)展深探共三十八頁(yè)促銷(cùxiāo)——三法四則五要六大步驟五三法減法(jiǎnfǎ)

——降價(jià)、打折、特價(jià)、探底加法——加贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、返券、升值乘法——策劃/主題//方法/差異互動(dòng)/包裝/組合/培訓(xùn)/氛圍/造勢(shì)共三十八頁(yè)促銷——三法(sānfǎ)四則五要六大步驟五四則提高(tígāo)產(chǎn)品銷量維護(hù)品牌形象保持價(jià)格穩(wěn)定認(rèn)清借助四勢(shì)社會(huì)發(fā)展之勢(shì)行業(yè)發(fā)展之勢(shì)企業(yè)發(fā)展之勢(shì)消費(fèi)者興趣之勢(shì)共三十八頁(yè)促銷——三法(sānfǎ)四則五要六大步驟五五要好菜多放醬油——形式(xíngshì)力求上色好田先下化肥——手段力求實(shí)在好貨也要便宜——價(jià)格嚴(yán)密組合買貨要挑日子——促銷時(shí)間選好做出品牌感覺(jué)——搞好現(xiàn)場(chǎng)氛圍共三十八頁(yè)促銷——三法四則五要六大(liùdà)步驟五六大步驟一步(yībù)促銷促信息二步促銷促利益三步促銷定目標(biāo)四步促銷促氛圍五步促銷促產(chǎn)品六步促銷促品牌共三十八頁(yè)結(jié)束語(yǔ)

老板差異在觀念公司差異在文化團(tuán)隊(duì)差異在訓(xùn)練管理差異在執(zhí)行(zhíxíng)命