2011年度云南平克貿(mào)易銷(xiāo)售部年終總結(jié)和12計(jì)劃

2011年度云南平克貿(mào)易有限公司

銷(xiāo)售部年度總結(jié)和2012年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃報(bào)告人：何軍時(shí)間：2012年11月9日目錄11年度經(jīng)營(yíng)分析11年度回顧與總結(jié)當(dāng)前存在問(wèn)題分析改進(jìn)措施競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析12年度工作計(jì)劃11年度總體銷(xiāo)售趨勢(shì)分析在11年度上半年因農(nóng)補(bǔ)和市場(chǎng)的總體狀況較好，是我司在上半年度基本達(dá)成年度人物，大師下半年隨著整體市場(chǎng)的調(diào)控及公司管理的脫節(jié)，沒(méi)有很好的把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。造成了下半年大幅度的市場(chǎng)份額及銷(xiāo)量下滑。同比/環(huán)比分析地區(qū)10年4季度10年3季度11年4度同比增長(zhǎng)率（%）環(huán)比增長(zhǎng)率（%）云南公司242619從目前數(shù)據(jù)來(lái)看，因11年度還有一個(gè)月的時(shí)間。所以根據(jù)預(yù)期估計(jì)三年同比持平。只有11年度環(huán)比下滑32%11年度各區(qū)域當(dāng)期銷(xiāo)售分析目前昆明公司銷(xiāo)售部門(mén)總數(shù)15人，出去人員變動(dòng)從1月份到11月份都保持在此人數(shù)。按照區(qū)域分配和市場(chǎng)支持（人員、車(chē)輛、政策）實(shí)際上11年度人均保持在11臺(tái)。但是人均分布不合理，前三名銷(xiāo)售人員都是大區(qū)經(jīng)理。銷(xiāo)售占據(jù)總量的48%以上。其余人員人均產(chǎn)出較低?？傮w費(fèi)用率較大。主要人員銷(xiāo)售分析在銷(xiāo)售人員中，伍維、張良宇、陳選昌都是入職兩年以上的員工；跟著公司一起走到現(xiàn)在，個(gè)人技巧都有，但是同一的弱點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力欠缺，在企業(yè)正規(guī)化方面不是很容易理解公司的現(xiàn)代化管理流程。比如目前實(shí)施的OA程序、信息走訪匯報(bào)制度、費(fèi)用監(jiān)管方面還存在著不做。對(duì)新人的帶動(dòng)和幫助較少。咸鋒目前是云南公司唯一大區(qū)經(jīng)理薪資方案實(shí)施對(duì)象。在一年中的時(shí)間里通過(guò)保山、德宏市場(chǎng)的運(yùn)作。目前對(duì)于行業(yè)銷(xiāo)售及管理有一定了解。剩余人員或是到公司和行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)或個(gè)人能力問(wèn)題。目前急需給予專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)支持。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析根據(jù)11年度商場(chǎng)表現(xiàn)，公司主要集中在小噸位機(jī)型。以70、80為主打機(jī)型。次兩款機(jī)型占據(jù)總體銷(xiāo)售達(dá)到72%。而且從八噸以下機(jī)型享受農(nóng)補(bǔ)的又占到總數(shù)的88%！所以云南的機(jī)型相對(duì)兄弟公司來(lái)講產(chǎn)品線太長(zhǎng)，沒(méi)有主推產(chǎn)品。沒(méi)有做到主次之分，犯了銷(xiāo)售大忌。在未來(lái)的市場(chǎng)上如果沒(méi)有政策支持那么抗風(fēng)險(xiǎn)能力極差。并且在產(chǎn)品附加值上非常小。這些都需要在12年度給予調(diào)整和改善。云南整體挖機(jī)市場(chǎng)狀況分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)品動(dòng)態(tài)分析序號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型號(hào)價(jià)格網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)政策服務(wù)政策01三一7541覆蓋全省地級(jí)市及二級(jí)代理網(wǎng)點(diǎn)輻射。主要集中滇西、滇南、臨滄3年換購(gòu)半價(jià)，按揭3年2年4000小時(shí)，大件延保1000小時(shí)02三一6539覆蓋全省地級(jí)市03玉柴8541目前在紅河占據(jù)主導(dǎo)地位。楚雄、大理、保山、德宏、普洱都有站點(diǎn)3年按揭，送皮卡車(chē)送一年的保養(yǎng)材料。4斗山6035覆蓋全省買(mǎi)挖機(jī)送加油卡送保養(yǎng)5雷沃6536在滇南和保山都有不錯(cuò)表現(xiàn)。全身覆蓋網(wǎng)店三年按揭，送筆記本電腦網(wǎng)點(diǎn)狀況分析項(xiàng)目分公司/辦事處/二級(jí)代理昆明分公司楚雄辦事處大理辦事處保山辦事處臨滄辦事處思茅辦事處蒙自辦事處昭通閑置鎮(zhèn)雄籌辦永勝二級(jí)代理辦公區(qū)域（㎡）9555556040305470樣機(jī)坪（㎡）15030103016154020配件倉(cāng)庫(kù)（㎡）5020151518102020銷(xiāo)售車(chē)輛（臺(tái)）21121111服務(wù)車(chē)輛（臺(tái)）111服務(wù)半徑(公里）樣機(jī)投放數(shù)量（臺(tái)）152442目前云南公司布局主要以傳統(tǒng)區(qū)域滇西北為主，11年度先后開(kāi)發(fā)了保山德宏、昭通區(qū)域。在云南16個(gè)地州市場(chǎng)下12年度需把文山、紅河、曲靖、玉溪、版納市場(chǎng)納入重點(diǎn)開(kāi)發(fā)。在現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)上加強(qiáng)儲(chǔ)備和管控。其中昭通辦事處因與以前代理商之間的協(xié)商問(wèn)題目前處于停辦狀態(tài)。計(jì)劃于1季度在昭通需找新場(chǎng)地。當(dāng)前費(fèi)用投入分析辦事處人員房租車(chē)輛車(chē)輛費(fèi)用中介費(fèi)人事費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)額費(fèi)用占比楚雄2捷達(dá)車(chē)改大理3捷達(dá)保山6北斗、面包各一臨滄3面包一普洱3面包一紅河2昭通1北斗一合計(jì)當(dāng)前存在的問(wèn)題分析一、

權(quán)力高度集中，導(dǎo)致中層“高度無(wú)能”目前我們采取的管理模式，是一種高度集權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)和管理模式。這種管理模式一旦形成且運(yùn)行時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不良后果：1、任何權(quán)力都集中在總經(jīng)理一個(gè)人手中，凡任何銷(xiāo)售、法務(wù)、售后、財(cái)務(wù)等每天都必須發(fā)生的工作和事情，都必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理首肯才能為之，分公司中層主管人員簽字純屬走過(guò)場(chǎng)，因?yàn)樗麄兯灠l(fā)的任何文件和票據(jù)都還需要分公司經(jīng)理最后簽名批準(zhǔn)方可有效，這種做法必定會(huì)造成浪費(fèi)時(shí)間，延誤工作，推卸責(zé)任等問(wèn)題的產(chǎn)生；而把總經(jīng)理陷進(jìn)大量的事務(wù)之中，長(zhǎng)此以往總經(jīng)理哪里還有時(shí)間和精力去考慮企業(yè)更大的發(fā)展，怎么去設(shè)計(jì)、謀劃企業(yè)的未來(lái)？2、權(quán)力高度集中，很容易讓員工們懷疑中層管理者的權(quán)力和作用，因?yàn)槭裁创笮∈虑槎嫉糜煽偨?jīng)理說(shuō)了算，即使中層管理者決定了的工作和事情，到了總經(jīng)理那里，一旦通不過(guò)就什么也別想做了，這樣很容易導(dǎo)致中層管理者不是積極主動(dòng)工作，而是被動(dòng)聽(tīng)分公司經(jīng)理差譴而已。而久而久之，員工們就對(duì)中層管理者所安排的工作和事情處在一種“該聽(tīng)還是不聽(tīng)”的困惑之中；3、由于中層管理者沒(méi)有自己在工作中的指揮權(quán)、決定權(quán)和人事、開(kāi)支等方面的調(diào)度支配權(quán)，因此，他們?cè)诠ぷ髦幸簿蛷牟恍枰?dòng)腦子、去想辦法，一切都有分公司經(jīng)理來(lái)指揮和審批，時(shí)間一長(zhǎng)這些中層管理者變成麻木無(wú)能，毫無(wú)主見(jiàn)的擺設(shè)。4、由于中層管理者沒(méi)有根據(jù)其工作范圍和權(quán)限進(jìn)行授權(quán)，而導(dǎo)致他們工作中沒(méi)有責(zé)任感、沒(méi)有緊迫感，出了什么事情，大不了被總經(jīng)理莫名其妙的訓(xùn)一頓后，任何經(jīng)濟(jì)責(zé)任和工作責(zé)任都可以不負(fù)，最后說(shuō)起來(lái)還是總經(jīng)理的問(wèn)題，要么是因總經(jīng)理沒(méi)簽字而耽誤了（工作執(zhí)行）時(shí)間……，要么是分公司經(jīng)理決定了……總之，一切問(wèn)題都可以推諉扯皮。當(dāng)前存在的問(wèn)題分析一、

權(quán)力高度集中，導(dǎo)致中層“高度無(wú)能”目前我們采取的管理模式，是一種高度集權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)和管理模式。這種管理模式一旦形成且運(yùn)行時(shí)間長(zhǎng)了，會(huì)產(chǎn)生嚴(yán)重的不良后果：1、任何權(quán)力都集中在總經(jīng)理一個(gè)人手中，凡任何銷(xiāo)售、法務(wù)、售后、財(cái)務(wù)等每天都必須發(fā)生的工作和事情，都必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理首肯才能為之，分公司中層主管人員簽字純屬走過(guò)場(chǎng)，因?yàn)樗麄兯灠l(fā)的任何文件和票據(jù)都還需要分公司經(jīng)理最后簽名批準(zhǔn)方可有效，這種做法必定會(huì)造成浪費(fèi)時(shí)間，延誤工作，推卸責(zé)任等問(wèn)題的產(chǎn)生；而把總經(jīng)理陷進(jìn)大量的事務(wù)之中，長(zhǎng)此以往總經(jīng)理哪里還有時(shí)間和精力去考慮企業(yè)更大的發(fā)展，怎么去設(shè)計(jì)、謀劃企業(yè)的未來(lái)？2、權(quán)力高度集中，很容易讓員工們懷疑中層管理者的權(quán)力和作用，因?yàn)槭裁创笮∈虑槎嫉糜煽偨?jīng)理說(shuō)了算，即使中層管理者決定了的工作和事情，到了總經(jīng)理那里，一旦通不過(guò)就什么也別想做了，這樣很容易導(dǎo)致中層管理者不是積極主動(dòng)工作，而是被動(dòng)聽(tīng)分公司經(jīng)理差譴而已。而久而久之，員工們就對(duì)中層管理者所安排的工作和事情處在一種“該聽(tīng)還是不聽(tīng)”的困惑之中；3、由于中層管理者沒(méi)有自己在工作中的指揮權(quán)、決定權(quán)和人事、開(kāi)支等方面的調(diào)度支配權(quán)，因此，他們?cè)诠ぷ髦幸簿蛷牟恍枰?dòng)腦子、去想辦法，一切都有分公司經(jīng)理來(lái)指揮和審批，時(shí)間一長(zhǎng)這些中層管理者變成麻木無(wú)能，毫無(wú)主見(jiàn)的擺設(shè)。4、由于中層管理者沒(méi)有根據(jù)其工作范圍和權(quán)限進(jìn)行授權(quán)，而導(dǎo)致他們工作中沒(méi)有責(zé)任感、沒(méi)有緊迫感，出了什么事情，大不了被總經(jīng)理莫名其妙的訓(xùn)一頓后，任何經(jīng)濟(jì)責(zé)任和工作責(zé)任都可以不負(fù)，最后說(shuō)起來(lái)還是總經(jīng)理的問(wèn)題，要么是因總經(jīng)理沒(méi)簽字而耽誤了（工作執(zhí)行）時(shí)間……，要么是分公司經(jīng)理決定了……總之，一切問(wèn)題都可以推諉扯皮。公司經(jīng)營(yíng)層面當(dāng)前存在的問(wèn)題分析二、

工作氛圍和企業(yè)文化建設(shè)欠缺目前的企業(yè)的人文環(huán)境太差，這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上也是對(duì)用人、識(shí)人方面的一種表現(xiàn)，也是對(duì)員工不尊重的一種體現(xiàn)。一個(gè)人除了通過(guò)自己的技能、知識(shí)和勞動(dòng)獲取一份相應(yīng)的報(bào)酬外，他還需要在生活上得到最基本的資源保障；在情感上得到企業(yè)和老板的關(guān)注；在人性和心理上還需要得到企業(yè)、老板的尊重！我們實(shí)際上要尊重企業(yè)里每一個(gè)員工的存在價(jià)值，因?yàn)槠髽I(yè)里任何一件事情都必須要靠人來(lái)完成，哪怕是打掃衛(wèi)生的工作，它也需要由人來(lái)完成。所以，必須改善企業(yè)的人文環(huán)境、改善員工的工作、生活條件、配置合理的相關(guān)資源勢(shì)在必行，而在這些方面，企業(yè)根本就不需要花很多錢(qián)就能改善的事情，一來(lái)能真正體現(xiàn)企業(yè)以人為本的人性化管理思想風(fēng)格，二來(lái)又可以體現(xiàn)出企業(yè)文化建設(shè)和老板愛(ài)護(hù)員工、尊重員工的博大胸懷，同時(shí)也能提高企業(yè)凝聚力、向心力，這確實(shí)是一舉多得的好事，另外在用人方面要人才能力的大小、素質(zhì)的高低、品德的好壞去知人善用，而萬(wàn)不可要搞什么“相互掣肘、內(nèi)部制衡”

三、分公司總經(jīng)理授權(quán)問(wèn)題授權(quán)問(wèn)題是一個(gè)觀念問(wèn)題，為什么今年公司特別是下半年遇到了這么多問(wèn)題？這完全與我們這種高度集權(quán)管理模式有直接關(guān)系。既然要?jiǎng)e人做事，那就要給予別人為了做好這些事情相匹配的資源和權(quán)力，否則“又要馬兒跑得好，又要馬兒不吃草”的事情是很難在現(xiàn)實(shí)生活中找到的。而云南馮總對(duì)這個(gè)問(wèn)題想不通，那么一切工作只能是按現(xiàn)在這種狀況維持，如果想改變，想做到合理授權(quán)，那就要真誠(chéng)實(shí)意地?cái)M訂授權(quán)范圍和授權(quán)對(duì)像。我們要防止走兩個(gè)極端，要么什么權(quán)也不給，哪怕一分錢(qián)也要經(jīng)過(guò)總經(jīng)理批；要么就徹底放權(quán)，總經(jīng)理什么都不管，這些做法都是企業(yè)管理中的大忌。授權(quán)管理是在總經(jīng)理的控制范圍內(nèi)，給予適合被授權(quán)者工作職能范圍內(nèi)行使的領(lǐng)導(dǎo)、指揮、工作的權(quán)力；放權(quán)，則是權(quán)力轉(zhuǎn)移，搞不好會(huì)造成權(quán)力使用者的權(quán)力欲望的膨脹而最終給企業(yè)帶來(lái)災(zāi)難和造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失！。當(dāng)前存在的問(wèn)題分析四、授權(quán)和工作責(zé)任問(wèn)題

1、由于總經(jīng)理在工作中沒(méi)有向各部門(mén)授權(quán)或授權(quán)不明確，而造成工作中出現(xiàn)問(wèn)題大家都可以從下一直往上推，最后推給總經(jīng)理。為什么呢？因?yàn)樵谠S多工作中，尤其是在重大問(wèn)題的處理和涉及到經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，下面任何人都沒(méi)有決定權(quán)和處置權(quán)，而企業(yè)工作有哪幾項(xiàng)又跟經(jīng)濟(jì)沒(méi)有關(guān)系的呢？所以只要企業(yè)是這種高度集權(quán)的管理方式，就會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)工作責(zé)任不清，無(wú)法追究，最后不了了之的局面。

2、目前公司還有一個(gè)比較明顯的不良現(xiàn)像，那就是中層主管人員的責(zé)任意識(shí)淡薄，甚至推卸責(zé)任。正因?yàn)閭€(gè)別人缺乏工作責(zé)任意識(shí)，對(duì)自己因能力、經(jīng)驗(yàn)、性格（不能合群）等方面造成的工作延誤、錯(cuò)誤和問(wèn)題，卻不能很好檢討、反省承擔(dān)責(zé)任，最后采取補(bǔ)救措施。而是出了問(wèn)題或預(yù)感要出問(wèn)題時(shí)，就事先尋找借口、設(shè)好圈套讓領(lǐng)導(dǎo)或協(xié)作部門(mén)不知內(nèi)情而陷入問(wèn)題之中，以便為自己解脫責(zé)任或減輕責(zé)任，甚至把本該是自己的責(zé)任推給領(lǐng)導(dǎo)和同事。這種手段是一種極卑鄙惡劣的行為，像這種人都能留在公司，那么公司里一些正直的，想為公司做點(diǎn)事情的員工只好“敬而遠(yuǎn)之”離公司而去！這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該引起總部的高度重視，否則時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的災(zāi)害！

3、由于公司沒(méi)有建立健全工作責(zé)任追溯制度，即使有明顯責(zé)任問(wèn)題也不知如何追究其當(dāng)事人的責(zé)任，比如，售后員工去處理一臺(tái)設(shè)備故障。去了后或者處理不了?；蚴桥袛嗖幻魃踔镣泿Чぞ摺Ｔ斐蒒次往返。事情沒(méi)有解決費(fèi)用產(chǎn)生一大筆。而我們事后沒(méi)有核查、了解、追究。。。。像這樣，公司不制定嚴(yán)格的“連帶責(zé)任追溯”制度，我想，這些行為就會(huì)隔三叉五的發(fā)生，何況這種事情現(xiàn)在比比皆是。改善措施建議目前云南出現(xiàn)的問(wèn)題需要從兩個(gè)方向來(lái)解決問(wèn)題，首先人員的穩(wěn)定和組建培訓(xùn)。達(dá)到公司管理要求，避免漏洞。第二個(gè)就是要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須要把現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、管理體系和經(jīng)營(yíng)方向掛靠起來(lái)。一：在現(xiàn)在昆明沒(méi)有規(guī)劃的情況下盲目租賃場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)。目前在看的場(chǎng)地建議選擇西山腳下的場(chǎng)地。以7元一平方來(lái)計(jì)算，可租賃1000平方。500作為場(chǎng)地。300平方售后及維修車(chē)間。起到倉(cāng)儲(chǔ)和新人培訓(xùn)作用。把售后搬到新場(chǎng)地。起到樣機(jī)展示和售后維修作用。也為新來(lái)售后經(jīng)理起到正面作用。把銷(xiāo)售部、法務(wù)、財(cái)務(wù)與售后分開(kāi)，做到分而治之。從而達(dá)到建立團(tuán)隊(duì)，改變陋習(xí)的正確觀念上來(lái)。銷(xiāo)售、法務(wù)、財(cái)務(wù)在西山區(qū)政府旁邊租賃辦公樓。把現(xiàn)有管理體系健全和隔開(kāi)人為干擾。創(chuàng)造條件。二：管理體系建議：把現(xiàn)有的審批流程進(jìn)行細(xì)化。改變目前簽字只是過(guò)程化的弊端。所有費(fèi)用手工審批流程在分管經(jīng)理處結(jié)束，把銷(xiāo)售部門(mén)12年度口號(hào)變成“管理求效益”

公司經(jīng)營(yíng)層面改善措施銷(xiāo)售部門(mén)管理改進(jìn)計(jì)劃監(jiān)管措施： 部門(mén)管理：以分管經(jīng)理為第一責(zé)任人，部門(mén)實(shí)行逐級(jí)負(fù)責(zé)制。每個(gè)簽署人為自己的行為負(fù)責(zé)，加大核查力度。結(jié)合報(bào)表管理、信息反饋和路線計(jì)劃來(lái)給予核銷(xiāo)及管控。以大區(qū)和辦事處為單位年初提交經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃。費(fèi)用報(bào)表由財(cái)務(wù)提供。大區(qū)經(jīng)理簽署工作合同后即可視為區(qū)域承包人。公司結(jié)合市場(chǎng)情況給予每個(gè)大區(qū)或辦事處最低任務(wù)指標(biāo)。然后大區(qū)經(jīng)理編制費(fèi)用計(jì)劃。部門(mén)結(jié)合各大區(qū)境況初步測(cè)算預(yù)算。向財(cái)務(wù)部門(mén)提供參考和備用金額計(jì)劃?？偛亢脤?shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)和費(fèi)用開(kāi)支變化，做到問(wèn)題提前暴漏。對(duì)大區(qū)經(jīng)理的考核應(yīng)該加入費(fèi)用控制一項(xiàng)。在費(fèi)用指標(biāo)上超出如何處理？節(jié)省了如何獎(jiǎng)勵(lì)都注明，這樣就回給予大區(qū)經(jīng)理實(shí)際管理權(quán)和決策權(quán)。銷(xiāo)售部門(mén)定期審計(jì)。從信息、走訪記錄到個(gè)人費(fèi)用開(kāi)支都進(jìn)行細(xì)化統(tǒng)計(jì)及評(píng)比。對(duì)于每項(xiàng)開(kāi)支都給予備案記錄目前云南實(shí)際交機(jī)157臺(tái)，預(yù)估今年可完成170臺(tái)設(shè)備出庫(kù)。但是從目前的人員結(jié)構(gòu)來(lái)看。前四名銷(xiāo)售人員占到了總銷(xiāo)量的120臺(tái)。幾乎達(dá)到70%！資源分配和利益分配以及區(qū)域劃分都受到制約。人員穩(wěn)定存在隱患。人員結(jié)構(gòu)不合理。新老人員交替。區(qū)域劃分存在沖突。對(duì)于新人發(fā)展沒(méi)有合理計(jì)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)打算，都是處于“自生自滅”狀態(tài)。老人培訓(xùn)新人和帶隊(duì)都需制定培養(yǎng)計(jì)劃和激勵(lì)：A:差旅費(fèi)用：目前人員主要區(qū)域分散。每月都在很大區(qū)域自由行動(dòng)。從信息量和實(shí)際交機(jī)都有很大差異，無(wú)法做到有效掌控和計(jì)劃。個(gè)別人員把差旅當(dāng)做是一種福利。很難有有效地監(jiān)督和管理。出現(xiàn)很多空賬、數(shù)字帳。信息也沒(méi)有做到有效和準(zhǔn)確。12年度將把費(fèi)用審核與預(yù)算同步進(jìn)行?！岸嘤蒙倭P，少用多獎(jiǎng)”B：中介費(fèi)用，目前業(yè)務(wù)人員在淺談客戶(hù)時(shí)，事先沒(méi)有申請(qǐng)，到了交機(jī)卻又費(fèi)用申請(qǐng)或是同行之間轉(zhuǎn)賣(mài)信息行為時(shí)有發(fā)生。此項(xiàng)與信息走訪記錄和報(bào)表掛鉤，沒(méi)有事先報(bào)表反饋和記錄的一概不予結(jié)算。C：招待費(fèi)用：在大區(qū)經(jīng)理層面每月都有部分招待費(fèi)用項(xiàng)目產(chǎn)生。此項(xiàng)費(fèi)用是否實(shí)際支出？解決何種問(wèn)題？大區(qū)經(jīng)理需有臺(tái)賬和預(yù)算。使用額度給予季度計(jì)劃和年度考評(píng)掛鉤。納入績(jī)效考核。申請(qǐng)使用。D：汽車(chē)費(fèi)用：部門(mén)現(xiàn)有汽車(chē)8臺(tái)車(chē)輛。每月的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用油費(fèi)大概2000/臺(tái)車(chē)；過(guò)路費(fèi)500/臺(tái)車(chē)。維修費(fèi)用500/臺(tái)車(chē).行駛公里大概3000公里。其中產(chǎn)出率太低?？蛻?hù)信息、出單量太少。那么配車(chē)與沒(méi)有配車(chē)人員分開(kāi)考核信息量和交單量。在一定期限沒(méi)有走單員工車(chē)輛費(fèi)用暫時(shí)核算為1000元/月。兩月沒(méi)有走單給予取消配車(chē)和調(diào)整薪資水。4人員梯隊(duì)建設(shè)：大力拓展新鮮血液。擴(kuò)大招聘力度。為12年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃打下基礎(chǔ)。提前招聘和培養(yǎng)，以備不時(shí)之需。。優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT1.云南公司在2012年度增加了大挖代理權(quán)，同時(shí)在小挖機(jī)板塊有農(nóng)補(bǔ)支持為后盾。那么在市場(chǎng)宣廣方面有諸多便利。利用11年度建立的區(qū)域市場(chǎng)及新辦公場(chǎng)地、售后的調(diào)整12年度將大有可為工作團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定可能會(huì)給上半年帶來(lái)管理和銷(xiāo)售、售后的風(fēng)險(xiǎn)壓力。12年度各大小廠家都加強(qiáng)了銷(xiāo)售隊(duì)伍的支持和管控目前我公司在人員、物資、支持上都存在問(wèn)題機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)因素利用區(qū)域農(nóng)機(jī)系統(tǒng)的推廣加大在重點(diǎn)客戶(hù)和項(xiàng)目銷(xiāo)售的滲透根據(jù)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，建立大、小兩個(gè)銷(xiāo)售渠道。多頭并進(jìn)。整合內(nèi)部資源。擴(kuò)大在局部區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)影響力。突出重點(diǎn)市場(chǎng)，重點(diǎn)產(chǎn)品寄希望行業(yè)挖人和學(xué)校招聘新人來(lái)充實(shí)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)是個(gè)關(guān)鍵。個(gè)人想法是分部門(mén)、區(qū)域、分機(jī)型制定銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)和配置標(biāo)準(zhǔn)。售后支持上半年度需要重慶、貴州兄弟公司的大力支持。培養(yǎng)人才。機(jī)制留住人才。行政管控是云南弱項(xiàng)，希望在現(xiàn)有基礎(chǔ)上重建農(nóng)機(jī)系統(tǒng)的不確定性和費(fèi)用時(shí)此項(xiàng)計(jì)劃的關(guān)鍵。怎么做和分配是關(guān)鍵在目前沒(méi)有大挖資源和經(jīng)驗(yàn)的情況下如何利用外部因素（外聘人員、代理機(jī)制）現(xiàn)有銷(xiāo)售人員對(duì)于新政策的支持度和理解度是再現(xiàn)有基礎(chǔ)的平臺(tái)上一個(gè)挑戰(zhàn)。需要有預(yù)估性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的新老交替和時(shí)間效能是否能按計(jì)劃實(shí)行大挖的專(zhuān)業(yè)性了解不多。是否能盡快提升銷(xiāo)售技能和行業(yè)滲透是12年度成功基礎(chǔ)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能否更上整體進(jìn)步？例如售后支持，行政管控、市場(chǎng)分析、財(cái)務(wù)支援.2012年度云南公司SWOT分析12年度工作計(jì)劃12年度工作計(jì)劃組織結(jié)構(gòu)12年度工作計(jì)劃崗位現(xiàn)有人數(shù)缺編人數(shù)現(xiàn)有車(chē)輛需增車(chē)輛大區(qū)經(jīng)理525車(chē)改捷達(dá)一輛，公司捷達(dá)一輛，北斗1輛。面包2輛捷達(dá)3輛區(qū)域主管68面包1輛，北斗1輛北斗6輛銷(xiāo)售人員4200面包6輛文員73總計(jì)223371512年度工作計(jì)劃分地區(qū)楚雄大理保山德宏臨滄版納普洱玉溪紅河文山曲靖昭通合計(jì)2011年本區(qū)域銷(xiāo)量30351520307253312132012年銷(xiāo)量目標(biāo)3545252540103510105102027012年度工作計(jì)劃2012銷(xiāo)售目標(biāo)（月度及機(jī)型）分地區(qū)

楚雄

大理

保山

德宏

臨滄

版納

普洱

玉溪

紅河

文山

曲靖

昭通

合計(jì)

2011年本區(qū)域銷(xiāo)量

3035152030725331213

2012年銷(xiāo)量目標(biāo)

3545232530103015208151527012年度工作計(jì)劃分地區(qū)

楚雄

大理

保山

德宏

臨滄

版納

普洱

玉溪

紅河

文山

曲靖

昭通

合計(jì)

12年度大挖3035152125102510155101021012年度小挖510845055535560合計(jì)354523253010301520815152702012銷(xiāo)售區(qū)域及機(jī)型）地區(qū)昆明滇西滇西南臨滄

滇南滇東滇東北總計(jì)

11銷(xiāo)量1月233111112112月555264128243月55537613229小計(jì)12131361411372644月555456333245月454346329136月24533512314小計(jì)111414101217785517月12211211078月112222111119月112112198小計(jì)3464463302610月4554372301111月355347229812月2453361247小計(jì)9141510102058326合計(jì)3545483040541827016711合計(jì)283635212831416716712年度工作計(jì)劃2012銷(xiāo)售大區(qū)及月度分解）2012銷(xiāo)售大區(qū)及月度分解）12年度工作計(jì)劃12年度工作計(jì)劃2012銷(xiāo)售大區(qū)及月度分解）12年度工作計(jì)劃項(xiàng)目分公司/辦事處/二級(jí)代理昆明分公司楚雄辦事處大理辦事處保山辦事處臨滄辦事處思茅辦事處蒙自辦事處昭通辦事處鎮(zhèn)雄辦事處文山辦事處盈江辦事處曲靖辦事處總計(jì)辦公區(qū)域（㎡）24055556040305470樣機(jī)坪（㎡）100030103016154020配件倉(cāng)庫(kù)（㎡）30020151518102020銷(xiāo)售車(chē)輛（臺(tái)）22332311111121服務(wù)車(chē)輛（臺(tái)）11221211112樣機(jī)投放數(shù)量（臺(tái)）152222221111132達(dá)成時(shí)間1月1月1月2月2月3月3月2月2月3月3月4月終端網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃12年度工作計(jì)劃辦事處人員房租車(chē)輛營(yíng)運(yùn)費(fèi)用中介費(fèi)人事費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)額費(fèi)用占比昆明42楚雄43大理63保山53臨滄42普洱63紅河31昭通21盈江31文山21鎮(zhèn)雄21曲靖21合計(jì)4322費(fèi)用規(guī)劃銷(xiāo)售目標(biāo)270臺(tái)12年度工作計(jì)劃銷(xiāo)售部門(mén)管理報(bào)表12年度工作計(jì)劃達(dá)成12年度各項(xiàng)工作進(jìn)度注：列出完成各項(xiàng)工作的具體時(shí)間表結(jié)束語(yǔ)尊敬的謝總、姚總今天是我來(lái)公司整整兩年時(shí)間,很榮幸我能夠在平克公司得到現(xiàn)在這個(gè)平臺(tái).但是從目前的工作來(lái)看。我做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在此。我謹(jǐn)以表達(dá)對(duì)你們的感謝！12年度工作計(jì)劃銷(xiāo)售部門(mén)管理報(bào)表12年度工作計(jì)劃4、市場(chǎng)部經(jīng)理崗位職責(zé)：·編制部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)策劃（制定促銷(xiāo)計(jì)劃并落實(shí)）?！へ?fù)責(zé)制定公司銷(xiāo)售部門(mén)展會(huì)計(jì)劃和促銷(xiāo)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)落實(shí)和實(shí)施·了解分析區(qū)域市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、廣告、市場(chǎng)情況，加強(qiáng)與行業(yè)和市場(chǎng)客戶(hù)積極有效溝通與接洽?！ぜ訌?qiáng)與行業(yè)公司的溝通，了解并分析競(jìng)品銷(xiāo)售實(shí)施與促銷(xiāo)活動(dòng)效果的跟蹤分析?！けO(jiān)測(cè)本區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，跟蹤統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域市場(chǎng)的站點(diǎn)規(guī)模、銷(xiāo)量及商務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)等情況，及時(shí)向銷(xiāo)售部經(jīng)理和分管銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)反饋?！ぬ峤荒?季/月度的工作計(jì)劃。分析公司月度、季度、年度市場(chǎng)變化情況?！し治隹蛻?hù)特征，為市場(chǎng)商務(wù)促銷(xiāo)活動(dòng)和公司經(jīng)營(yíng)政策調(diào)整提供指導(dǎo)·負(fù)責(zé)外展聯(lián)系及相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)的接洽，協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理完成外展外拓相關(guān)工作，并督促市場(chǎng)專(zhuān)員及銷(xiāo)售人員完成相關(guān)事宜。農(nóng)補(bǔ)專(zhuān)員職：根據(jù)云南省2012年度農(nóng)補(bǔ)目錄，與合作單位、縣區(qū)農(nóng)業(yè)局相關(guān)單位聯(lián)系區(qū)域農(nóng)補(bǔ)資金和農(nóng)補(bǔ)工作流程來(lái)制定公司12年度農(nóng)補(bǔ)工作