《進出口商務(wù)實務(wù)》課件-項目二 進出口貿(mào)易英語函電

務(wù)實商Importandexportbusinesspractices進出口任務(wù)一撰寫進出口業(yè)務(wù)聯(lián)系函務(wù)校本課程項目二進出口貿(mào)易英語函電任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價Content目錄任務(wù)拓展任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價任務(wù)拓展任務(wù)描述實際上就是確定貿(mào)易對象。貿(mào)易對象選擇得合適與否，決定著貿(mào)易的成敗。在一般情況下，雙方通過各自的介紹或第三者的介紹，先摸清對方的資金信用、經(jīng)營能力和業(yè)務(wù)范圍等重要條件，然后再進行實質(zhì)性的業(yè)務(wù)商討建立業(yè)務(wù)關(guān)系EstablishingBusinessRelations任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價任務(wù)評價4能撰寫簡單的建立業(yè)務(wù)關(guān)系函1知道建立業(yè)務(wù)關(guān)系的途徑2了解建立業(yè)務(wù)關(guān)系的方法3能表述建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電的基本要點5協(xié)作撰寫一份建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電的演示文稿任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價任務(wù)拓展看一看

手機掃一掃右邊的二維碼，觀看視頻“外貿(mào)怎么做”。（一）認知商品出口業(yè)務(wù)外貿(mào)怎么做？也就是說外貿(mào)銷售人員應(yīng)該如何開展工作。外貿(mào)銷售人員工作任務(wù)就是開拓外貿(mào)市場。所以，做外貿(mào)第一步就是尋找客戶，有客戶才能有業(yè)務(wù)。外貿(mào)銷售人員的主要目標(biāo)就是挖掘潛在客戶轉(zhuǎn)化成合作客戶。外貿(mào)怎么做？想一想理一理1.企業(yè)外貿(mào)營銷團隊理一理2.外貿(mào)業(yè)務(wù)分工與協(xié)作外貿(mào)業(yè)務(wù)分工與協(xié)作一單到底分段負責(zé)綜合業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員（接單員）一單到底，自己接單，自己安排生產(chǎn)/采購，自己跟單，自己做單證，自己安排出貨以及收款。業(yè)務(wù)員（接單員）只負責(zé)接單，采購或是生產(chǎn)由專門跟單員/采購員負責(zé)，單證及運輸由單證或是儲運/單證人員負責(zé)。

綜合業(yè)務(wù)，特殊業(yè)務(wù)一單到底，常規(guī)業(yè)務(wù)分段負責(zé)。理一理傳統(tǒng)和跨境貿(mào)易流程與分工與協(xié)作理一理3.外貿(mào)業(yè)務(wù)員職責(zé)4積極主動與客戶保持聯(lián)系1開拓外貿(mào)市場2及時安排好打樣3精確地報出銷售價格5訂單就是命令理一理4.外貿(mào)業(yè)務(wù)員職業(yè)素養(yǎng)基本心態(tài)專業(yè)素質(zhì)基本素質(zhì)①熱愛外貿(mào)工作，永不放棄②站在客戶的立場上想問題，做事情③勤奮工作，虛心學(xué)習(xí)④有良好的自信心，要有奮斗目標(biāo)①對商品熟悉，對生產(chǎn)流程了解；對品質(zhì)判斷準(zhǔn)確；對產(chǎn)品主要材料了解；能做CATALOG；能夠草擬報價單；②對競爭對手有相當(dāng)?shù)牧私?；對行業(yè)有一個正確了解；對國外的同類產(chǎn)品有一個詳細的了解；③對相關(guān)的產(chǎn)品測試標(biāo)準(zhǔn)有完整了解；④能夠從客人語氣，判斷出客人意圖；⑤能夠?qū)腿说膩碓L做出接待安排；能夠帶領(lǐng)客人參觀工廠；能夠巧妙的回答客人的問題；⑥對出口貨物操作有實際的經(jīng)驗；⑦能向客人介紹產(chǎn)品、公司，正確、專業(yè)的回答客人提出的問題；⑧對出口貨物包裝及標(biāo)志能夠有專業(yè)的設(shè)計觀念，確保符合出口貨物的需要；⑨對于國外正在執(zhí)行的訂單，要提供詳細的生產(chǎn)計劃通知單與生產(chǎn)部門及相關(guān)的部門。①熟悉出口業(yè)務(wù)操作流程②書面英語過硬，口語良好，與客戶能夠進行業(yè)務(wù)溝通③熟悉常見的國際交往禮儀④熟悉日常的交際英文，接待客人顯示出良好的修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)⑤熟悉常用的辦公工具；能夠使用傳真機、復(fù)印機等辦公設(shè)備⑥能夠草擬傳真及信函，能夠獨立完成信用證的審核，制定正確的出口單證理一理投資于學(xué)習(xí)留意有關(guān)國際貿(mào)易的最新信息，不斷學(xué)習(xí)新知識重視電子商務(wù)電子商務(wù)知識對于做外貿(mào)，那是必不可少的。與外貿(mào)人交朋友已經(jīng)從事外貿(mào)工作的外貿(mào)人是很好的導(dǎo)師。從福步論壇獲得很多外貿(mào)精英的聯(lián)系信息，要有雙善于發(fā)現(xiàn)的眼睛。經(jīng)常訪問外貿(mào)論壇推薦福步上海論壇、阿里巴巴商人論壇、跨國外貿(mào)論壇、TOXUE外貿(mào)論壇。發(fā)現(xiàn)書本和實際的巨大差別。5.如何成為優(yōu)秀外貿(mào)業(yè)務(wù)員做一做用思維導(dǎo)圖展示“外貿(mào)業(yè)務(wù)團隊及工作”進出口商務(wù)實務(wù)謝謝您的聆聽，敬請批評指正！任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價教學(xué)效果瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用大氣，方便修改的PPT動態(tài)模板。任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價教學(xué)效果80%75%60%輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題課程性質(zhì)課程性質(zhì)點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字課程說明點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)技能目標(biāo)素養(yǎng)目標(biāo)輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字教學(xué)重點點擊此處輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入標(biāo)題點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字學(xué)情分析這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單字概述這里輸入簡單簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單字概述這里輸入簡單簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述教學(xué)難點輸入教學(xué)難點1點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字輸入教學(xué)難點2點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字輸入教學(xué)難點3點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊添加標(biāo)題單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用的PPT動態(tài)模板。瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用的PPT動態(tài)模板。點擊添加標(biāo)題單擊此處添加文字內(nèi)容單擊此處添加文字內(nèi)容課后提升請在此處輸入你的文本請在此處輸入你的文本請在此處輸入你的文本課堂實施請在此處輸入你的文本請在此處輸入你的文本請在此處輸入你的文本課前準(zhǔn)備請在此處輸入你的文本請在此處輸入你的文本請在此處輸入你的文本這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述點擊添加標(biāo)題這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述點擊添加標(biāo)題這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述點擊添加標(biāo)題這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述點擊添加標(biāo)題添加文字添加文字添加文字添加文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字輸入簡單的文字這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單字概述這里輸入簡單簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單字概述課前準(zhǔn)備添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本添加文本這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述課堂實施關(guān)鍵文本關(guān)鍵文本關(guān)鍵文本此處輸入標(biāo)題文本這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單字概述這里輸入簡單簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述簡單的文字。此處輸入標(biāo)題文本這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單字概述這里輸入簡單簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述簡單的文字。此處輸入標(biāo)題文本這里輸入簡單的文字概述這里輸入簡單字概述這里輸入簡單簡單的文字概述這里輸入簡單的文字概述簡單的文字。添加文本簡單的說明文本，語言精煉。課堂實施010302點擊添加文本內(nèi)容點擊此處輸入文字，提煉你的內(nèi)容，簡潔突出重點。點擊添加文本內(nèi)容點擊此處輸入文字，提煉你的內(nèi)容，簡潔突出重點。點擊添加文本內(nèi)容點擊此處輸入文字，提煉你的內(nèi)容，簡潔突出重點。010203課堂實施添加文本瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用大氣，方便修改的PPT動態(tài)模板。添加文本瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用大氣，方便修改的PPT動態(tài)模板。瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用大氣，方便修改的PPT動態(tài)模板。添加文本添加文本課堂實施請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本請在此處輸入您的文本課堂實施瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用大氣，方便修改的PPT動態(tài)模板。瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用大氣，方便修改的PPT動態(tài)模板。課后提升瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用的PPT動態(tài)模板。瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用的PPT動態(tài)模板。瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用的PPT動態(tài)模板。課后提升點擊此處輸入文字，提煉你的內(nèi)容，簡潔突出重點。點擊此處輸入文字，提煉你的內(nèi)容，簡潔突出重點。點擊此處輸入文字，提煉你的內(nèi)容，簡潔突出重點。ServiceBrandQualityMarketPrice瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用的PPT動態(tài)模板。課后提升點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字點擊此處輸入文字瑞哥PPT致力于教學(xué)課件、教學(xué)設(shè)計、匯報PPT及相冊PPT的原創(chuàng)設(shè)計與美化，為您提供實用的PPT動態(tài)模板?？匆豢?/p>

觀看學(xué)習(xí)資源包中提供的視頻“外貿(mào)函電”，了解學(xué)習(xí)外貿(mào)函電的意義及撰寫函電的基本要求。（二）撰寫外貿(mào)業(yè)務(wù)聯(lián)系函

在國際貿(mào)易領(lǐng)域，客戶是事業(yè)發(fā)展和壯大的基石，無論對于新創(chuàng)建的貿(mào)易公司，還是對希望擴大業(yè)務(wù)與銷售量的原有公司而言，同其預(yù)期的客戶建立商務(wù)關(guān)系都是外銷員尋找客戶至關(guān)重要的手段之一。建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的在外貿(mào)地位與作用？想一想理一理1.為什么要尋找客戶？

外貿(mào)市場的開拓，尋找客戶至關(guān)重要，有客戶才能有業(yè)務(wù)。外貿(mào)銷售人員的主要目標(biāo)就是挖掘潛在客戶轉(zhuǎn)化成合作客戶。理一理2.建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的途徑

向國外其他公司出售或購買貨物時，相關(guān)負責(zé)人員首先確定貿(mào)易合作方。通常，有關(guān)國外公司的信息可以通過以下渠道獲得：（1）Banks（2）Tradedirectory（3）Chambersofcommerceboothathomeandabroad（4）Commercialcounselors'office（5）Advertisements（6）Exhibitionsandtradefairs（7）Marketinvestigations（8）Enquiriesreceivedfromforeignmerchants（9）Self-introductionorintroductionfromhisbusinessconnection（10）TheInternet理一理3.撰寫業(yè)務(wù)聯(lián)系函的基本句型

通過以上任何方式獲得意欲洽談業(yè)務(wù)公司的名稱與地址后，負責(zé)人員可以發(fā)信給相關(guān)公司。通常情況下，這類信件應(yīng)該通告收信人以下信息：

（1）如何并在哪里獲悉收信人的名稱和地址

①We’vecometoknowyournameandaddressfromtheCommercialCounselor’sOfficeoftheChineseEmbassyinLondon.

我們從中國駐倫敦大使館的商務(wù)參贊處得知你們的名字和地址。

②BythecourtesyofMr.Black,wearegiventounderstandthenameandaddressofyourfirm.

承蒙布萊克先生的介紹，我們得知貴公司的名稱和地址。

③Wearewillingtoenterintobusinessrelationswithyourfirm.

我們愿意與貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。理一理3.撰寫業(yè)務(wù)聯(lián)系函的基本句型

（2）寫信意圖或目的

①Ourmutualunderstandingandcooperationwillcertainlyresultinimportantbusiness.

我們之間的相互了解與合作必將促成今后重要的生意。

②Weexpressourdesiretoestablishbusinessrelationswithyourfirm.

我們愿和貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

③Weshallbegladtoenterintobusinessrelationswithyou.

我們很樂意同貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

④Wenowavailourselvesofthisopportunitytowritetoyouwithaviewtoenteringintobusinessrelationswithyou.

現(xiàn)在我們借此機會致函貴公司，希望和貴公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系。理一理3.撰寫業(yè)務(wù)聯(lián)系函的基本句型

（3）本公司所從事的業(yè)務(wù)范圍

①WespecializeintheexportofJapaneseLightIndustrialProductsandwouldliketotradewithyouinthisline.

鑒于我方專營日本輕工業(yè)產(chǎn)品出口業(yè)務(wù)，我方愿與貴方在這方面開展貿(mào)易。

②Ourlinesaremainlyartsandcrafts.

我們經(jīng)營的商品主要是工藝品。

③Wehavebeeninthislineofbusinessformorethantwentyyears.

我們經(jīng)營這類商品已有二十多年的歷史了。

④Wearetheexporteroflongstandingandhighreputation,engagedintheexportationoflightindustrialproducts.

我們是信譽卓著的出口商，長期經(jīng)營輕工產(chǎn)品的出口業(yè)務(wù)理一理3.撰寫業(yè)務(wù)聯(lián)系函的基本句型（4）信件都全文、及時、禮貌地回復(fù)

為了建立良好的貿(mào)易關(guān)系，并給收信人留下一個美好印象，對于任何一封此類信件都必須全文、及時、禮貌地回復(fù)。

①Yourletterexpressingthehopeofestablishingbusinessconnectionswithushasmetwithapproval.

來函收悉，得知貴方愿與我方建立業(yè)務(wù)關(guān)系，我們表示同意。

②Inordertoacquaintyouwiththetextileswehandle,wetakepleasureinsendingyoubyairourlatestcatalogueforyourperusal.

為了使貴方對我方經(jīng)營的紡織品有所了解，特航寄我方最新目錄,供細閱。

③Wewouldliketoaskyoutokindlysendustherelatedinformation.

我們希望你們能將相關(guān)資料寄給我們。理一理4.商務(wù)函電的寫作7C原則完整（completeness）

：商務(wù)函電應(yīng)完整表達所要表達內(nèi)容和意思，何人、何時、何地、何事、何種原因、何種方式等。正確（correctness）:表達的用詞用語及標(biāo)點符號應(yīng)正確無誤，因為商務(wù)函電的內(nèi)容大多涉及商業(yè)交往中雙方的權(quán)利、義務(wù)以及利害關(guān)系，如果出錯勢必會造成不必要的麻煩。清楚（clearness）：所有的詞句都應(yīng)能夠非常清晰明確地表現(xiàn)真實的意圖，避免雙重意義的表示或者模棱兩可。用最簡單普通的詞句來直截了當(dāng)?shù)馗嬖V對方。簡潔（concreteness）：在無損于禮貌的前提下，用盡可能少的文字清楚表達真實的意思。具體（concreteness）：內(nèi)容當(dāng)然要具體而且明確，尤其是要求對方答復(fù)或者對之后的交往產(chǎn)生影響的函電。禮貌（courtesy）：文字表達的語氣上應(yīng)表現(xiàn)出一個人的職業(yè)修養(yǎng)，客氣而且得體。體諒（consideration）:為對方著想，這也是擬定商務(wù)函電時一直強調(diào)的原則：站在對方立場。

做一做撰寫一份聯(lián)系函DearMr.Jones:WeunderstandfromyourinformationpostedonAthatyouareinthemarketfortextiles.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyandproducts,withthehopethatwemayworkwithBrightIdeasImportsinthefuture.Weareajointventurespecializinginthemanufactureandexportoftextiles.Wehaveenclosedourcatalog,whichintroducesourcompanyindetailandcoversthemainproductswesupplyatpresent.Youmayalsovisitourwebsite,whichincludesourlatestproductline.Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wewillbehappytogiveyouaquotationuponreceiptofyourdetailedrequirements.Welookforwardtoreceivingyourenquiressoon.Sincerely,JohnRoberts任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價教學(xué)效果請根據(jù)實際學(xué)習(xí)任務(wù)完成情況，給自己打個分吧！序號評價內(nèi)容參考分值得分1知道建立業(yè)務(wù)關(guān)系的途徑10

2了解建立業(yè)務(wù)關(guān)系的方法10

3能表述建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電的基本要點20

4能撰寫簡單的建立業(yè)務(wù)關(guān)系函20

5能依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和7C原則，做一份建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電要點PPT20

6會用思維導(dǎo)圖描述外貿(mào)業(yè)務(wù)團隊及工作20

總分

任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價教學(xué)效果（一）看視頻“中歐班列”（二）互幫互助學(xué)習(xí)英語務(wù)實商Importandexportbusinesspractices進出口上海市經(jīng)濟管理學(xué)校任務(wù)二撰寫進出口業(yè)務(wù)磋商函務(wù)校本課程項目二進出口貿(mào)易英語函電任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價Content目錄任務(wù)拓展任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價任務(wù)拓展任務(wù)描述磋商是談判雙方對報價和交易條件進行反復(fù)協(xié)商，或是做出必要的讓步，或是得到一定的利益的過程。這一階段是商務(wù)談判的實質(zhì)性階段。磋商包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受幾個環(huán)節(jié)。貿(mào)易磋商Tradeconsultations任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價任務(wù)評價4知道進出口業(yè)務(wù)磋商函的基本要素1知道什么是磋商2能夠表述詢盤、發(fā)盤、還盤、接受之間關(guān)系3能列舉幾種價格洽談方法5能參與案例分析活動，在活動中提出的意見和觀點任務(wù)描述任務(wù)目標(biāo)任務(wù)實施任務(wù)評價任務(wù)拓展看一看（一）詢盤與發(fā)盤

上網(wǎng)百度一下，用關(guān)鍵詞“詢盤”查詢相關(guān)資料，也可以觀看學(xué)習(xí)資源包中視頻“對待詢盤，你準(zhǔn)備好了嗎？”“對待詢盤要有積極耐心的、熟悉客戶習(xí)慣、對產(chǎn)品專業(yè)”這三個問題是詢盤看視乎小，是冰山的露出部分，但細節(jié)決定成敗，成敗的關(guān)鍵是外貿(mào)經(jīng)驗的積淀，是冰山之下的那一部分，是外貿(mào)人員的職業(yè)素養(yǎng)。外對待詢盤的3個問題你是如何考慮的？想一想理一理一個完成的磋商過程，一般有詢盤、發(fā)盤、還盤、接收四個環(huán)節(jié)。4接受2發(fā)盤3還盤1詢盤理一理詢盤124詢盤(enquiry)也叫咨詢，是指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序，如交易雙方彼此都了解情況，不需要向?qū)Ψ教皆兂山粭l件或交易的可能性，則不必使用詢盤，可直接向?qū)Ψ桨l(fā)盤。

詢盤可采用口頭，書面形式，電子郵件等形式,在實際業(yè)務(wù)中，詢盤一般多由買方向賣方發(fā)出。3詢盤的內(nèi)容可涉及:價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、裝運以及索取樣品等，而多數(shù)只是詢問價格。所以，業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價。理一理

一般詢價：這種詢價并不一定涉及到具體的交易，一般屬于大致的了解。

具體詢價：所謂具體詢價實際上就是請求對方報盤（requestforanoffer）。也就是說，買方已準(zhǔn)備購買某種商品，或已有現(xiàn)成買主，請賣方就這一商品報價。理一理

具體詢價的舉例

①Ourbuyersaskedforyourpricelistorcatalogue.

我們的買主想索求你方價格單或目錄。

②IwouldliketohaveyourlowestquotationsC.I.F.Vancouver.

希望您報成本加運費、保險費到溫哥華的最低價格。

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請寄樣品目錄和詳細報價。

④Wewouldappreciateyoursendingusthelatestsampleswiththeirbestprices.

請把貴公司的最新樣品及最優(yōu)惠的價格寄給我們，不勝感激。

⑤Youradintoday’sChinaDailyinterestsusandwewillbegladtoreceivesampleswithyourprices.

對你們刊登在今天《中國日報》上的廣告，我們很感興趣。如能寄來樣品并附上價格，不勝欣慰。理一理

⑥Willyoupleaseinformusofthepricesatwhichyoucansupply?

請告知我們貴方能供貨的價格。

⑦Ifyourpricesarereasonable,wemayplacealargeorderwithyou.

若貴方價格合理，我們可能向你們大量訂貨。

⑧Ifyourqualityisgoodandthepriceissuitableforourmarket,wewouldconsidersigningalong-termcontractwithyou.

若質(zhì)量好且價格適合我方市場的話，我們愿考慮與你方簽署一項長期合同。

⑨Wewouldappreciateyourlettingusknowwhatdiscountyoucangrantifwegiveyoualong-termregularorder.

若我方向你們長期訂貨，請告知能給予多少折扣，不甚感激。

⑩Pleasequoteusyourpricefor100unitsofItem6inyourcatalog.

請給我們提供你們產(chǎn)品目錄冊上100組6號產(chǎn)品的報價。理一理2.發(fā)盤發(fā)盤（Offer）也稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為"遞盤"。發(fā)盤有實盤和虛盤兩種。實盤是發(fā)盤人承諾在一定期限內(nèi)，受發(fā)盤內(nèi)容約束，非經(jīng)接盤人同意，不得撤回和變更；如接盤人在有效期限內(nèi)表示接受，則交易達成，實盤內(nèi)容即成為買賣合同的組成部分。一個完整的實盤應(yīng)包括明確肯定的交易條件，如商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、支付方式、裝運期等，還應(yīng)有實盤的有效期限并應(yīng)明確發(fā)盤為實盤。虛盤是發(fā)盤人有保留地表示愿意按一定條件達成交易，不受發(fā)盤內(nèi)容約束，不作任何承諾，通常使用"須經(jīng)我最后確認方有效"等語以示保留。理一理

發(fā)盤因撰寫情況或背景不同，在內(nèi)容、要求上也有所不同。從總的情況看，其結(jié)構(gòu)一般包括下列內(nèi)容:(1)感謝對方來函，明確答復(fù)對方來函詢問事項。

如：Thankyouforyourinquiryfo(2)闡明交易的條件(品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、裝運、支付、保險等)。

如:FortheButterflyBrandsewingmachine,thebestpriceisUSD79.00presetFOBTianjin(3)聲明發(fā)盤有效期或約束條件。

如:Inreplywewouldliketooffer,subjecttoyourreplyreachingusbefore…(4)鼓勵對方訂貨。

如:Wehopethatyouplaceatrialorderwithus.理一理（4）發(fā)盤必須送達受盤人。根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤于送達受盤人時生效。（3）發(fā)盤人須表明承受按發(fā)盤條件與對方成立合同的約束意旨。（1）發(fā)盤是向一個(或幾個)特定受盤人提出的訂立合同的建議。（2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，一旦受盤人接受，合同即告成立。一項法律上有效的發(fā)盤，須具備四個條件理一理DearSalesManager,Thankyouforyourfaxandyourcatalogue.Wehaveconcludedseveralsuccessfultransactionsofsimilarproductswithothertradersinyourregion.RecentlywehavereceivedseveralinquiriesfromourcustomersandfindthattheArt.No.7003isclosesttotheirrequirementsexceptthattheyrequirepackinginwoodencasesinsteadofincartons.Thereforewewonderwhetheryoucancomplywiththerequirementornot.Meanwhile,pleasenotethatyourafter-saleservicemustbewellinthepositiontomeetourcustomers'demandforfreereplacementofspareparts.Foryourreference,wewouldliketostatesomeofourgeneraltermsandconditionsasfollows:（1）OurusualtermofpaymentisbyD/Pat30days'sight.（2）IfthetransactionisconcludedontheCIForCFRSingaporebasis,thebuyermusthavetherighttoappointtheforwardingcompany.（3）Thegoods,beforebeingloadedattheportofshipment,mustbeinspectedbyaninspectioninstitutionagreeabletothebuyerinthepresenceofthebuyer'srepresentative.Wehopetheabovetermsandconditionsareacceptabletoyouandmaybecomethebasisofourfuturebusiness.ByreturnE-mail,pleaseinformusofyourbankerandquoteusyourbestpricesforArt.No.SBT-121,7003&SDM-02,basedonFOBC5SHANGHAIandCIFC5Singapore.Youhaveeveryreasontobelievethatgivenyourpricesarecompetitive,largeordersaresuretofollow.Weareawaitingyourearlyreply.Yourssincerely,BRIGHTSTATIONERYCO.ManagerPOLLYENDSON做一做任務(wù)：撰寫一份發(fā)盤函與還盤。DearMr.Li,Yourfirmhasbeenrecommended1tousbytheDicksonElectricsCompany,withwhomwehavedonebusinessformanyyears.WeareinterestedinyourElectricTypewritersforuseinofficesandshallbegladifyouwillsendusacopyofyourillustratedcatalogue2andcurrentpricelist.Yourssincerely,SusanBlockManagerAReply做一做任務(wù)：撰寫一份發(fā)盤函與還盤。DearMsBlock,WewelcomeyouforyourenquiryofFed.1andthankyouforyourinterestinourcommodities.Weareenclosing3somecopiesofourillustratedcataloguesandapricelistgivingthedetailsyouaskedfor.Wetrustthatyouwillagreethatourproductsandprice看一看（二）索樣與價格協(xié)商

上網(wǎng)百度一下，用關(guān)鍵詞“詢盤”查詢相關(guān)資料，也可以觀看學(xué)習(xí)資源包中視頻觀看學(xué)習(xí)資源包中視頻“詢盤分析”。對待詢盤要具體問題具體分析，而分析的前提是了解客戶，包括：客戶基本情況、客戶的需求。了解客戶就需要調(diào)查研究。對分析詢盤的3個問題你是如何考慮的？想一想理一理1.索樣

在接受賣方條件前，可以索取商品樣品，當(dāng)然也會涉及樣品費用。所以，樣品在訂單確認的過程中是至關(guān)重要的。索樣12一般情況下，客戶如果認同供應(yīng)商的公司和產(chǎn)品，在要求樣品時，會直接提出利用他們公司的到付快遞賬號寄送樣品。對于對方提出的問題，回答之余也要有適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)。因為每個市場對產(chǎn)品功能的要求不同。但是由于產(chǎn)品本身的原因，有些功能是無法達到或者去除的，所以無法百分之百達到客戶的要求。這個時候引導(dǎo)和說明尤為重要。3如果需要支付樣品費用，必須明確提出，在語言運用方面要體現(xiàn)誠心誠意，讓對方愉悅地接受。無論對方是否一定支付，都先要假定對方會支付費用。理一理2.巧妙處理國外客戶要求寄樣品

（1）對于貿(mào)易商他不是最終用戶，他要提供給他的客戶,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，之所以他也在等客戶的回復(fù)，此種情會有一定的希望，能定期跟催客戶。

（2）他在收到樣品之用，會感到不滿意，比如質(zhì)量，款式等等，這也會使他不再理你。

（3）看樣品屬于哪一類，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認證等，有這也需要一定的過程，如果此類情況屬真，則也會有希望。

（4）客戶只是想收集樣品，已經(jīng)找到了更好的替代品或?qū)⒛臉悠贩湃胨麄兊臋n案做收集資料并無其它意思，故會找借口來搪塞，無任何希望。

（5）可能對樣品是比較滿意的，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說，因為他要樣品也不只你一家。

總之，碰到這樣的事，則要有耐心，能有訂單則最好，若沒有，也很正常。但要努力去跟催客人的情況，以求得到最好的效果。如果本次不成功并不意味沒有希望，經(jīng)常保持與客戶的聯(lián)系和溝通，如果他是最終客戶可能在經(jīng)后的接觸中會另外選擇您。您要做好您的潛在客戶資料檔案。理一理2.巧妙處理國外客戶要求寄樣品DearSirs,Firstlythankyouforyourcontinuourssupportsinthepastyears,wewishbothbusinesssnowballinginthecomingyears.Asperthesumming-upmadebyourfinancialdepartmentinthelasthalfyear,thestatisticsshowedthatwehadaveryheavyburdenonsamplecost,Justasyouknow,duringthepastyearswesuppliedthesmallqtysamplestoourcustomerfreeofcharge,inthisway,wenotonlyhadtopaythesamplescostinourfactory,butalsopayforthepostagetoexpresscourier,suchasUPS,Fedex,however,ourprofitisgettingsmallerandsmaller,Undertheabove-mentionedsituation,wefinditisgettingdifficulttorunbusinessinthisway.Inordertosolvethismatterinareasonableway,wehopeourcustomercouldhelptosharethecostbypayingthepostage,SocouldyoupleaseinformusyouraccountNumberofUPSorFedExorotherexpressbyreturn?Sothatwecouldsendsamplesbyyouraccountnumber,whilewewillsupplythesampleswhicharefreeofchargeinnormalsmallquantityasbefore.Webelievethiswilldofavortodevelopthebusinessbetweenus,mostofourcustomersaredoinginthiswaynow,wesincerelyhopeitwillbealsoworkabletoyou.PleasekindlycommentthenewwayandadviseusyourA/Cno.Thankyouforyourcooperation.Lookingforwardtohearingfromyousoon理一理

首先，在未寄樣品前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認一下地址，寄出時給他傳真郵遞底單，跟蹤該郵件反饋E-mail給他，內(nèi)容精筒，不為別的，只為了加深客戶對企業(yè)的印象。

其次，盡可能多了解該公司的實力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢，同時也讓該客戶知道企業(yè)在他的地盤上有你認識的朋友，加強感情，知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。

再次，經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持企業(yè)的業(yè)務(wù)，給他好價格，希望能下個試單，數(shù)量由他來定，如果他有新產(chǎn)品我們可以幫他開發(fā)等等。3.寄送樣品后如何與客戶溝通？

理一理4.詢價的意義？

詢價這個詞大家肯定再熟悉不過了，商家掛著阿里旺旺，時不時地就會有客戶來咨詢價格，尤其是那些剛?cè)胄械目蛻?，要買材料了缺不知道具體價格，或者是那些想給自己客戶報價的來了解價格的，客戶通常會問這個問那個，但卻遲遲不下單子。如果咨詢的時間久了會讓人覺得煩或者會潛意識的覺得他們誠意不夠，更有甚者會把當(dāng)作是同行來探聽價格的。

客戶所需要的是滿意的服務(wù)，當(dāng)企業(yè)能保持耐性孜孜不倦的為客戶所服務(wù)時，必然會受客戶的注意，再通過進一步接觸談價，肯定就離下單不遠了。

詢價所體現(xiàn)的誠意是需要雙方共同培養(yǎng)的，你讓我感到誠意，我也會讓你感到我的誠意。做生意一定要有耐心！切不可三句話還沒聊完就問客戶要不要下單了，客戶在下單之前肯定也會貨比三家，多多聯(lián)系才能讓客戶記住你！理一理5.價格商談NewpricerequestforrepeatorderDearAaron,TheEvianandWinspeoplewantlaserlensandmotherboard,pleaseprepare200unitseachsparepartforsolvingtheproblems.BytheWinsordertheywillbuy2*40HQ,thesameatlasttimeandthetargetpricehavetobeUS$20.2.PleasesendthePIwiththispriceandincludethesparepartintothecontainer,alsoforthenewEVIANorder..Forthebigorder,todayItalkedtothemanagerandtheysaidthatinthisperiod,hewillmakeanorderIFGIVEN

ABETTERPRICE.Bestregards,Dardo理一理DearDardo,Pleasedon’tpushustoohard.ThepriceIofferyouisquitecompetitive.Let’sgocompromisetoUS$20.65persetforbothWinsandEvianorders.That’sthebestwecando.Butyou’dplacethesetwoorderstogether.Ineedthesequantityaddedtoconvincefinancialdepartmenttoacceptsuchlowprice.Forspareparts,thebestwecanofferis100setsloaderandMPEGBoardtoWinsandEvianorder.It’salreadyover1%forfreetomakesomethingup.Ifneedingmore,youhavetobuy.Andwe’dplacethistogetherwithneworders.AttachedtheP/Iforyourconfirmation.ForWal-Martorder,Ineedyourconfirmedanddetailedinformation,thenwillofferthefinalizedprice.Butfrankly,it’snearcosting,anddifficultforustomakesomerecession.Bestregards,Aaron理一理DearAaron,BythewinsandEvianorderpleasegivemeUS$20.4.Andreallymyfriend,Iamnotpushingyou,theArgentina’smarketispushingme.Idon’tknowwheresomepeoplefindsuchpricebutthisislikeit,pleasetryyoubestandgivemetheP/Iwiththisprice.IamwaitingforthenewsforthebigorderbutthisisalmostfinishedafterthemanagersaidmeOK.Weneedtoarrangetheprice,butformeit’snecessarytogettheanswerOKfromthemanagerbecausehewasinChinalastmonth(inCantonFair)andthemanagerneedtocoveritfronttheowner,doyouunderstand?Bythespareparts,pleaseconvinceyourfinancialdepartmentthattheywantmoreprices,alittlemore,therestIwillconvincethemforbuying.Iamwaitingforyourreply.Thankyouforyourbigsupport.Bestregards,Dardo理一理DearDardo,ForEvianandWinsorder,pleaseconfirmmyprice.That’sthebestpriceIcanofferyou,evenIshouldbargainwithfinancialdepartmenttoacceptthisorder.ForWal-Martorderisreallytough,inordertomeetyourtarget,Ihavetolowersomecosting.CutOpticaloutput/YUVoutput/VGAoutput.Thatmeansbackpaneloutput:Audio:5.1CH/CoaxialVideo:Composite/S-VIDEONosparepartsOneusermanual,2.1RCAcable,withoutbattery40K,US$19.5/setIt’sonlyforonelotorder,notcomparedwithothers,andspeciallyforyou,neveratsuchlowprice,pleasekeepitsecret.You’dwinthisorder.Bestregards,Aaron做一做任務(wù)：看案例、洽價格CustomerrequestforlowerpriceDearAaron,IconfirmthepriceUS$20.4.Bestregards,Dardo

DearDardo,IgotEden’ssupport.AndcanofferyouUS$20.55.Let’sfixit.PleaseconfirmBestregardsAaron做一做任務(wù)：撰寫一份發(fā)盤函與還盤。DearAaron,US$20.45,comeon!Myfriend.Bestregards,Dardo

DearDardo,Somecentsmeannothingtoyou,butquitebigdifferentforourfactory.Let’sfixitonUS$20.5.Shakehands!Bestregards,Aaron做一做任務(wù)：撰寫一份發(fā)盤函與還盤。Dearfriend,ThankspleasesendthePIforWinstosameatlastorder.Alsopl