《創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)教育》課件-第四章 市場分析：找準定位細分市場

第四章市場分析：找準定位，細分市場目錄360的互聯網方法論市場細分和目標市場選擇購買者行為與競爭者分析市場份額預測第一節(jié)360的互聯網方法論360的互聯網方法論用戶至上顛覆性創(chuàng)新免費體驗為王第一節(jié)360的互聯網方法論互聯網行業(yè)商業(yè)模式利用互聯網平臺賣商品的電子商務免費服務之上的第三方廣告為少部分用戶提供多樣化、個性化收費服務的增值服務第一節(jié)360的互聯網方法論解決用戶卡頓問題。改變了報毒規(guī)則，規(guī)定只在惡意程序執(zhí)行時進行報毒，然后迅速查殺。改變開機掃描的做法。360殺毒選擇在用戶做完重要事情后才在后臺開始掃描工作。改變殺毒軟件的界面。幫助用戶簡化了操作行為，最終也獲得了用戶的歡迎。不打擾用戶。360殺毒推出了免打擾模式，在用戶全屏運行程序時，不做彈窗提示、推遲升級與查殺任務。360的微創(chuàng)新第一節(jié)360的互聯網方法論凡是用戶提的問題，一定要追根溯源，找到原因，從用戶角度想解決方案凡是負面消息，即使是對手槍稿，也要找到可以改進產品的啟發(fā)點凡是競爭對手的產品，都必然有學習借鑒的優(yōu)點極致的用戶體驗”任何企業(yè)都可以找到最強的競爭對手，但有一個對手你是打不過的，那就是趨勢。趨勢一旦爆發(fā)，就不會是一個線性的發(fā)展。它會積蓄力量于無形，最后突然爆發(fā)出雪崩效應，任何不愿意改變的力量都會在雪崩面前被毀滅，被市場邊緣化?！暗谝还?jié)360的互聯網方法論思考你用過360的產品嗎，體驗如何？你認為360的互聯網方法論是否有可以借鑒的地方？作為一個創(chuàng)業(yè)者，你有沒有進行過市場分析？第二節(jié)市場細分和目標市場選擇產業(yè)分析市場分析關注企業(yè)所涉及的更廣泛的商業(yè)領域將產業(yè)進行細分，并瞄準企業(yè)所涉及的具體細分市場第二節(jié)市場細分和目標市場選擇誰是我們的顧客?我們怎樣才能吸引他們?第二節(jié)市場細分和目標市場選擇按地理因素細分城市、省、國家按統計學變量細分年齡、性別、家庭人數、收人人口按行為變量細分利益訴求、產品使用率、品牌忠誠度第二節(jié)市場細分和目標市場選擇同一個細分市場內的需求和欲望具有同質性。不同細分市場之間的需求和欲望具有異質性。與不同細分市場間的差異相比，細分市場內的差異性較小。細分市場必須足夠清晰，足以識別其成員。細分市場的規(guī)模要能確定。細分市場要足夠大，能確保獲利。如何鑒別是否已經對市場進行了有效細分新細分市場專門針對女性的健身中心，通過性別進行市場細分，創(chuàng)造了健身產業(yè)新的細分市場?！鞍疟壤眿尅本褪瞧渲幸粋€代表。這是一家按照利益訴求進行市場細分的O2O健身中心。它幫助那些產后媽媽恢復體型或者準備懷孕的新媽媽們提高身體素質，以備應對養(yǎng)育孩子所需的身體挑戰(zhàn)。第二節(jié)市場細分和目標市場選擇瞄準一個具體的細分市場發(fā)力“一份條理清晰、說服力強的創(chuàng)業(yè)計劃書要確認其具體的細分市場和個體消費者，同時就如何參與市場競爭提出計劃。我們的調查發(fā)現，新創(chuàng)企業(yè)往往同時追求過多的市場，它們希望盡一切可能來滿足所有人的需求，結果通常取悅不了任何人。”第二節(jié)市場細分和目標市場選擇——喬爾

庫茲曼第二節(jié)市場細分和目標市場選擇預測尚未開發(fā)的目標市場規(guī)模數據在大多數情況下應該是根據事實和合理分析得出的，而不是猜想和推測假設的合理性思考誰是你們公司的顧客？你們公司怎樣吸引他們？作為一個創(chuàng)業(yè)者，你會如何選擇你們公司的目標市場？第三節(jié)購買者行為與競爭者分析第三節(jié)購買者行為與競爭者分析直接競爭者這類企業(yè)與你提供的產品非常相似。他們與你爭奪同樣一個顧客群。間接競爭者這類競爭者提供與你產品接近的替代品。它們與你的產品同樣滿足了人們的一些基本需求。未來競爭者有些公司雖然目前還算不上直接、間接競爭者，但他們隨時有可能加人這個行列。第三節(jié)購買者行為與競爭者分析思考你對你企業(yè)的目標市場消費者了解嗎？你認為你提供的產品和服務是否能滿足他們的需求？你的企業(yè)有哪些競爭者？你認為與他們相比你有哪些優(yōu)勢？第四節(jié)市場份額預測聯系產業(yè)中的行業(yè)協會，看他們有沒有與你所從事業(yè)務類似的企業(yè)銷售額數據。如果行業(yè)協會設有可比企業(yè)的實際數據，咨詢他們新企業(yè)在預測銷售額時有沒有一些經驗和指標可參照。尋找一個可比企業(yè)，或出售可比產品的公司。為了避免被當作潛在的競爭對手，你應該在你的經營區(qū)城之外去尋找詢問的目標。當然，這個數據并不能直接拿來使用，你還要運用常識，比較自己商店與對方的規(guī)模、地理位置優(yōu)越程度等內外部因素，來決定這個數據是否需要調整。通過網絡調查，在報紙、雜志上找到有關所在產業(yè)內企業(yè)的文章。有時，這些文章會討論新創(chuàng)立的企業(yè)在銷售額方面的數據經驗。企業(yè)初始銷售額預測方法第四節(jié)市場份額預測時間序列分析法通過對歷史數據的分析來預測將來的數據。在分析銷售收入時，大家都懂得將銷售收入按照年或月的次序排列下來，以觀察其變化趨勢。在少數重要的顧客占據企業(yè)大部分銷售量的情況下，我們可以使用購買者期望法。這種預測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的情況，了解顧客購買商品的活動、變化及特征等，然后在收集消費者意見的基礎上分析市場變化，預測未來市場需求。德爾菲法是指以不記名方式根據專家意見作出銷售預測的方法，大致流程是在對銷售額的預測征得專家的意見之后，進行整理、歸納、統計，再匿名反饋給各專家，反復多次，最后通過組中所有專家的判斷、觀察和期望得到具有更少偏差的預測結果。企業(yè)初始銷售額預測方法思考你認為銷售額的預測與創(chuàng)業(yè)計劃書的其他部分有什么樣的聯系？你會傾向于使用上述哪幾種預測方法？市場分析和產業(yè)分析之間的聯系與區(qū)別有哪些？第四章小結市場分析部分與營銷計劃部分的區(qū)別市場分析重點在于描述一個企業(yè)的目標市場，它的顧客、競爭者；如何展開市場競爭；它的潛在銷售額和市場份額。與此相對，營銷計劃重點在于介紹有助于企業(yè)銷售產品的典型營銷職能，包括產品、定價、促銷、渠道。創(chuàng)業(yè)計劃中的市場分析部分極其重要其原因是：第一，市場分析有助于確定企業(yè)業(yè)務的性質以及計劃書的其余部分；第二，它確認了公司對其目標市場胸有成竹，了解它的消費者，在競爭中能保持市場占有率。市場細分市場細分就是把市場按照有同樣表現或相似需要劃分為不同的子集(或部分)的過程。第四章小結目標市場的選擇人們在選擇目標市場時犯的最大錯誤，就是把他們的目標市場界定的太廣或希望同時把一個以上的細分市場作為目標。對于企業(yè)來說，瞄準一個具體的細分市場產生的效果最好。預測目標市場規(guī)模不要進行隨便的預測。雖然有時你需要做出一些有根據的猜測或估計，關鍵是解釋清楚怎樣得出的結論。消費者行為分析在市場分析中，專門對目標市場消費者的行為進行分析十分必要。企業(yè)對其目標市場消費者越了解，提供的產品和服務越能滿足他們的需求。第四章小結競爭者分析競爭者分析是對企業(yè)面臨競爭的詳細分析。它有助于企業(yè)了解主要競爭對手所處的位置，掌握在一個或多個領域獲得競爭優(yōu)勢的機會。企業(yè)的競爭者包括企業(yè)所面臨的直接、