《山西汾酒集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查報(bào)告》3100字（論文）

山西汾酒集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查報(bào)告目錄TOC\o"1-2"\h\u31943關(guān)于山西汾酒集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)查報(bào)告 132544一、調(diào)查對(duì)象概述 115692二、調(diào)查內(nèi)容 111597（一）山西汾酒集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 112074（二）山西汾酒集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的建議 332677三、調(diào)查結(jié)果 4一、調(diào)查對(duì)象概述山西汾酒集團(tuán)創(chuàng)建于2002年，是一家以生產(chǎn)白酒為主的公司。目前，汾酒集團(tuán)已成為我國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)濃香型大曲酒生產(chǎn)廠家和國(guó)內(nèi)規(guī)模較大、效益較好的大型白酒骨干企業(yè)。汾陽(yáng)杏花村酒自古以來(lái)就非常有名，發(fā)展到現(xiàn)代已經(jīng)成為地方品牌和酒文化的代表。從20世紀(jì)70年代開(kāi)始，山西汾酒集團(tuán)就在全國(guó)范圍內(nèi)推廣白酒釀造技術(shù)，并取得了巨大成功。杏花村酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，早在商周時(shí)期就有文字記載，山西汾酒集團(tuán)在幾千年的發(fā)展中，具有鮮明的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。山西汾酒集團(tuán)商標(biāo)比較多，近年來(lái)，“汾酒”品牌更是被列入國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)名錄，這既能增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益，又能為當(dāng)?shù)氐幕A(chǔ)工業(yè)和相關(guān)的行業(yè)提供巨大的發(fā)展機(jī)會(huì)。山西汾酒集團(tuán)旗下?lián)碛?2個(gè)子公司和1萬(wàn)多員工，其中有一半以上的子公司面積超過(guò)了230萬(wàn)平方米。目前，我國(guó)的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)已進(jìn)入新的階段。相關(guān)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為和活動(dòng)也變得越來(lái)越復(fù)雜。白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與品牌建設(shè)已步入新時(shí)期。但是針對(duì)于不同品牌、不同地域、不同發(fā)展方向的企業(yè)而言，如何保持企業(yè)活力，打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)發(fā)展方向，變得越來(lái)越重要?；诖?，白酒企業(yè)需要更加注重自身品牌建設(shè)和營(yíng)銷(xiāo)策略建設(shè)，選擇適合自己發(fā)展方向的策略才是更為重要的。本次調(diào)查時(shí)間為2022年10月1日至2022年10月7日，采用實(shí)地調(diào)查法針對(duì)山西汾酒集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)查，現(xiàn)報(bào)告如下。二、調(diào)查內(nèi)容（一）山西汾酒集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略1、產(chǎn)品策略山西的汾酒有著悠久的歷史，汾酒經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的發(fā)展歷程，在傳承文化的同時(shí)也在不斷更新和提升著自己的產(chǎn)品。汾酒現(xiàn)在已經(jīng)形成了以中端為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。從20世紀(jì)90年代至今，汾酒一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)。特別是這幾年，由于人民的生活水平提高，以及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，市場(chǎng)和消費(fèi)者都對(duì)汾酒的要求和期待值越來(lái)越高，汾酒集團(tuán)對(duì)此也具有較強(qiáng)的敏感度。在產(chǎn)品策略上分為了高、中、低三個(gè)層面進(jìn)行了產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計(jì)，構(gòu)成了汾酒集團(tuán)特色的產(chǎn)品體系。通過(guò)汾酒系列，集團(tuán)企業(yè)也可以把握住不用市場(chǎng)、不同類(lèi)型、不同需求的消費(fèi)者心態(tài)，進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品線(xiàn)，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)水平。目前，汾酒的產(chǎn)品的系列主要有四個(gè)，詳見(jiàn)下表2-1。表2-1汾酒系列產(chǎn)品種類(lèi)檔次汾酒系列產(chǎn)品類(lèi)別高端青花青花50青花中國(guó)裝青花30青花20中端巴拿馬巴拿馬20巴拿馬10巴拿馬基礎(chǔ)老白汾封壇15特制10低端普通汾酒醇柔藍(lán)瓷紫砂波汾乳汾2、價(jià)格策略山西汾酒集團(tuán)的產(chǎn)品價(jià)格通常采用“尾號(hào)”定價(jià).最后的價(jià)錢(qián)是8。之所以選擇這個(gè)數(shù)字，是因?yàn)?的諧音是“發(fā)”，中國(guó)人普遍喜歡吉利的數(shù)字。尾數(shù)定價(jià)可以增加市場(chǎng)活力，促進(jìn)銷(xiāo)售；消費(fèi)者看到諸如此類(lèi)的產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)注，也有一定的購(gòu)買(mǎi)想法，想要圖一個(gè)好兆頭在喝酒的同時(shí)，而且這種標(biāo)價(jià)送禮時(shí)也會(huì)有一些比較好的寓意。因此，尾數(shù)定價(jià)被越來(lái)越多的廠家采用。這種定價(jià)方法符合消費(fèi)者求“富“的心理，從而能夠較好地為他們所接受。各品種汾酒的價(jià)格見(jiàn)下表2-2。表2-2汾酒系列產(chǎn)品價(jià)格汾酒系列產(chǎn)品類(lèi)別產(chǎn)品價(jià)格（元）青花青花中國(guó)裝1699青花30798青花20598巴拿馬巴拿馬20498巴拿馬10398巴拿馬基礎(chǔ)298老白汾封壇15328特制10198普通汾酒醇柔198藍(lán)瓷168紫砂1583、渠道策略目前山西汾酒公司營(yíng)銷(xiāo)渠道大致可以劃分為4個(gè)方面。即：流通渠道、商超渠道、餐飲渠道和團(tuán)購(gòu)渠道。在流通環(huán)節(jié)，由于廠商之間存在信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，所以流通渠道是白酒銷(xiāo)售過(guò)程中最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。在汾酒的分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)中，都是廠家直接把貨分銷(xiāo)給地區(qū)的分銷(xiāo)商，然后分銷(xiāo)商再把白酒分銷(xiāo)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最后把白酒提供給所需要的客戶(hù)。第二個(gè)渠道主要是通過(guò)酒商，這些酒商非常強(qiáng)大，需要充足的財(cái)力和物力資源；第三個(gè)渠道是向飯店第一產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品，如酒店、餐館、食品攤位等。；最后一個(gè)渠道是團(tuán)購(gòu)渠道。這種銷(xiāo)售模式主要銷(xiāo)售給公司，公司一次購(gòu)買(mǎi)大量白酒。一段時(shí)間以來(lái)，政府捍衛(wèi)勤勞節(jié)約的消費(fèi)，因此團(tuán)購(gòu)渠道陷入蕭條。線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)在傳統(tǒng)的觀念中即為電商營(yíng)銷(xiāo)，但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是社交領(lǐng)域技術(shù)的發(fā)展，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道不再局限于電商平臺(tái)，進(jìn)一步延伸到微信營(yíng)銷(xiāo)、短視頻營(yíng)銷(xiāo)、直播營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)軟文營(yíng)銷(xiāo)等層面。但是，當(dāng)前在山西汾酒公司的線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)渠道中，僅采用了電商營(yíng)銷(xiāo)，即設(shè)置天貓與京東旗艦店，由此難以最大化發(fā)揮出線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)來(lái)實(shí)施多線(xiàn)上渠道產(chǎn)品展示與銷(xiāo)售。4、促銷(xiāo)策略為了更好的銷(xiāo)售，山西汾酒公司在山西地區(qū)招募了3000多位營(yíng)銷(xiāo)人才。汾酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和促銷(xiāo)方式有三大類(lèi)。第一個(gè)是商品陳列。山西汾酒公司與各大超級(jí)市場(chǎng)均有業(yè)務(wù)往來(lái)。山西汾酒的商品在超市貨架上陳列，向消費(fèi)者集中展示；渠道進(jìn)貨營(yíng)銷(xiāo)也是一種常用的方法，主要是為了展現(xiàn)公司的形象，在眾多的白酒中給顧客帶來(lái)獨(dú)特的視覺(jué)效果，增加了銷(xiāo)量；最后一種方式是文化促銷(xiāo)。除了大賣(mài)場(chǎng)的宣傳外，汾酒還會(huì)每年組織一次大型的品牌宣傳，并在電視上進(jìn)行廣告宣傳，以及贊助一些受歡迎的節(jié)目。此外，每年重要的節(jié)慶期間，汾酒都會(huì)舉行相應(yīng)的慶典，以博得廣大消費(fèi)者的喜愛(ài)。汾酒董事長(zhǎng)李秋喜說(shuō)：“汾酒是中國(guó)最有代表性的品牌。”汾酒是目前國(guó)內(nèi)唯一一個(gè)集“清香”與“濃香”于一體的白酒品牌。從2017年開(kāi)始，汾酒公司將舉行與白酒文化有關(guān)的展覽。（二）山西汾酒集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的建議1、靈活調(diào)整價(jià)格。山西汾酒可以不同地區(qū)的產(chǎn)品有各自的價(jià)格水平。在不同省份間，同一產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不一致；沿海和內(nèi)陸地區(qū)（包括東部和西部地區(qū)），以大城市為中心，以小城市為外圍，以類(lèi)型企業(yè)為主，形成一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的地理區(qū)域。2、增加直播渠道。山西汾酒集團(tuán)通過(guò)直播可以直接向客戶(hù)展示、介紹產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)的相關(guān)疑慮同步答復(fù)并引導(dǎo)直播觀看者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。實(shí)施“直播帶貨”。山西汾酒集團(tuán)需要做好以下幾點(diǎn)：一是，組建直播團(tuán)隊(duì)。二是，邀請(qǐng)第三方主播來(lái)為山西汾酒集團(tuán)帶貨。三是，定期邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人員或公司高管參與直播，提高觀眾的興趣與關(guān)注度。3、改進(jìn)促銷(xiāo)方式。山西汾酒可以建立具有高度個(gè)人特色的行銷(xiāo)規(guī)劃團(tuán)隊(duì)。此專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)可幫助您制定整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、產(chǎn)品定位和市場(chǎng)細(xì)分以及其他開(kāi)發(fā)策略。比如為中秋節(jié)發(fā)布“團(tuán)圓”，國(guó)慶節(jié)發(fā)布“慶盛世”等一系列促銷(xiāo)方案，其次，在廣告方面，采取了多種形式的廣告推廣，山西汾酒公司可以從不同的促銷(xiāo)方法中，綜合考量不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，采取一種或多種不同的促銷(xiāo)方法，以達(dá)到向顧客展示品牌的目的。三、調(diào)查結(jié)果無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)總是無(wú)處不在。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境，是任何一個(gè)公司都要面臨的問(wèn)題。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，整個(gè)社會(huì)都發(fā)生了翻天覆地的變化。隨越來(lái)越多的老百姓在生活水平提升的同時(shí)，更進(jìn)一步的開(kāi)始關(guān)注自身的身體健康和產(chǎn)品使用觀感上。白酒行業(yè)的內(nèi)部利潤(rùn)已開(kāi)始在幾家公司之間分享，與前一家公司相比，每家公司的市場(chǎng)份額都大幅下降。為了能夠競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)調(diào)整了公司結(jié)構(gòu)并開(kāi)始了技術(shù)創(chuàng)新。類(lèi)似于洋河大曲等，都已經(jīng)走上了主動(dòng)創(chuàng)新的道路。而那些固步自封、固守昔日輝煌、沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的公司，遲早會(huì)被淘汰。同時(shí)，對(duì)于白酒企業(yè)而言，需要很清楚的明白，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，就是提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和確定營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向。山西汾酒是我國(guó)白酒行業(yè)的重要組成部分，它證明