涂料經(jīng)銷商招商全攻略

涂料經(jīng)銷商招商全攻略

內(nèi)容一、招商前準(zhǔn)備1）營銷員10大必知卡二、招商中1）優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)2）市場(chǎng)開發(fā)的方法3）談判的技巧4）注意的細(xì)節(jié)三、招商后跟進(jìn)營銷人十大必知卡十指連心缺一不可目標(biāo)計(jì)劃招商考核培訓(xùn)建店產(chǎn)品價(jià)格模式廣告5十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格考核模式培訓(xùn)廣告5611、年度目標(biāo)：銷量+招商2、月度目標(biāo)：銷量+招商3、客戶配置目標(biāo)4、目標(biāo)分解十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格考核模式培訓(xùn)廣告2024/12/3181十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格考核模式培訓(xùn)廣告1011、一析：區(qū)域經(jīng)濟(jì)和規(guī)模2、二賺：盈利模式3、三配：具備條件4、招商道具準(zhǔn)備：111經(jīng)銷商合同1、《經(jīng)銷商合同》12十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格考核模式培訓(xùn)廣告131十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格文化模式培訓(xùn)廣告14151十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格文化模式培訓(xùn)廣告十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格文化模式培訓(xùn)廣告2024/12/31191十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格文化模式培訓(xùn)廣告211統(tǒng)一價(jià)非統(tǒng)一價(jià)心電圖顯示正常心電圖顯示不正常統(tǒng)一零售價(jià)是生命線十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格考核模式培訓(xùn)廣告2324十大必知卡目標(biāo)建店計(jì)劃產(chǎn)品招商價(jià)格考核模式培訓(xùn)廣告251優(yōu)秀經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商6力標(biāo)準(zhǔn)主力優(yōu)秀經(jīng)銷商能力發(fā)展力品牌力團(tuán)隊(duì)力實(shí)力

如何準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶？品牌力實(shí)力主力能力品牌力實(shí)力主力能力注冊(cè)資金、資質(zhì)情況營業(yè)額與應(yīng)收帳款門面數(shù)量、位置及面積交通工具倉庫面積與存貨數(shù)量承接過項(xiàng)目的數(shù)量與金額房產(chǎn)的購置股東構(gòu)成與資金來源品牌力實(shí)力主力能力1、從事過什么行業(yè)？情況如何？2、文憑、理念、年齡和外界評(píng)價(jià)3、客戶社會(huì)關(guān)系和人緣4、渠道能力品牌力實(shí)力主力能力銷售團(tuán)隊(duì)的組建；是否以此為生現(xiàn)有經(jīng)營品牌數(shù)量；品牌意識(shí)；個(gè)人愛好與事業(yè)心；企業(yè)的認(rèn)同度；品牌力實(shí)力主力能力1、品牌投入費(fèi)用2、轉(zhuǎn)行或換品牌的原因3、對(duì)我們這品牌的看法發(fā)展力實(shí)力主力能力1、敬業(yè)、學(xué)習(xí)意識(shí)強(qiáng)嗎？2、做生意還是做事業(yè)？3、是想賺錢還是想出名？團(tuán)隊(duì)力實(shí)力主力能力1、客戶最多帶多少人的團(tuán)隊(duì)？2、客戶愿意公司化運(yùn)嗎？3、團(tuán)隊(duì)開展過什么活動(dòng)或培訓(xùn)？經(jīng)銷商的本質(zhì)一個(gè)中心1、利潤．

灌輸代理產(chǎn)品一定能賺到更多更方便的錢

兩個(gè)基本點(diǎn)1、安全：分析投入的總量決定總效益，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)決定利潤總效力，營運(yùn)的時(shí)效決定總效率。2、手段：盈利模式(渠道分析)如何有效篩選客戶信息？信息搜集標(biāo)準(zhǔn)和方法——通過針對(duì)性掃街（觀察法、詢問法、拜訪法）、朋友推薦、廣告吸引和網(wǎng)站注冊(cè)，按照客戶選擇對(duì)搜集的客戶信息篩選、分類，對(duì)意向客戶分為“重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般”進(jìn)行跟進(jìn)。注意：省會(huì)城市場(chǎng)以尋找品牌大形象店為主，地級(jí)城市以尋找主導(dǎo)品牌專賣店、加盟形象店和油漆小超市為主。異地拜訪客戶時(shí)，務(wù)必確認(rèn)客戶有意向方能過去。同時(shí)，每一個(gè)空白區(qū)域要物色2-5個(gè)意向客戶，造成競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，更容易拓展成功。信息搜集方法：利用推廣會(huì)議邀請(qǐng)潛在客戶、通過廣告宣傳吸引客戶（變被動(dòng)為主動(dòng)）、以意向分銷商為籌碼吸引潛在客戶、通過成功客戶或強(qiáng)勢(shì)朋友推薦意向客戶等等，都不失為信息搜集的好方法。2）信息過濾：——對(duì)照意向客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)“重點(diǎn)、次重點(diǎn)、一般”的意向客戶逐一拜訪或電話溝通，最終確定主要意向客戶。——基本掌握市場(chǎng)情況后，對(duì)當(dāng)?shù)貪撛诮?jīng)銷商列隊(duì)排單，如有實(shí)力雄厚，批量大，分銷幅蓋面廣、有良好涂料品牌運(yùn)作思路的客戶，可主要商洽。3）信息跟進(jìn)：——電話聯(lián)絡(luò)：對(duì)主要意向客戶要不間斷聯(lián)絡(luò)，如以當(dāng)?shù)刂匾录⑻鞖?、某品牌大型活?dòng)等為由頭，進(jìn)行電話拜訪（電話拜訪一般選擇在上午11點(diǎn)-12點(diǎn)之間，下午3-5點(diǎn)之間——發(fā)送短信：如公司重要事件、郵寄資料前、當(dāng)?shù)刂匾侣?、各類?jié)目祝賀、經(jīng)典短信，通過這些不間斷地與意向客戶保持聯(lián)系。注意短信要有稱呼、有落款，如“張總……我是**品牌**”2.客戶拜訪初步確定目標(biāo)客戶，擬定拜訪計(jì)劃，拜訪客戶，整理拜訪客戶的資料，建立所有拜訪過的客戶檔案。拜訪前的準(zhǔn)備名片1盒，招商手冊(cè)1本，產(chǎn)品手冊(cè)1本，產(chǎn)品大全，手提公文包（謹(jǐn)記：拜訪客戶時(shí)不要背著包）、筆記本1個(gè)，合同6份，價(jià)格表1份，各類政策1套及其它必需品個(gè)人儀容儀表：——儀容是無聲的語言，是留給客戶的第一印象：好感、一般或是討厭；——整潔、衛(wèi)生；——著裝得體大方，莊重而不失親切；——精神飽滿，自信樂觀，不卑不亢——盡量避免身體或精神狀態(tài)不佳時(shí)與顧客接觸。拜訪時(shí)個(gè)人情緒：——情緒可以感染；——我們是碳，顧客是碳火上的一盆水，燃燒自己、加熱對(duì)方；——誠實(shí)是一種非常能打動(dòng)顧客的美德——不要把產(chǎn)品吹噓得完美無缺；——熱情、誠實(shí)、勤奮、耐心、自信。4）赴約：——落實(shí)時(shí)間、地點(diǎn)，準(zhǔn)時(shí)赴約（萬一趕不上務(wù)必及時(shí)電話說明并道歉）；——精神飽滿，針對(duì)可能涉及的問題要提前做好應(yīng)答準(zhǔn)備?！M量錯(cuò)過吃飯時(shí)間，確實(shí)錯(cuò)不開必須自己買單。——談話時(shí)，盡量少說多問，避免夸夸其談、避免攻擊同行。——洽談時(shí)，學(xué)會(huì)微笑、贊美和傾聽。要以真誠感人、以道理服人、以事業(yè)誘惑人。5）邀約：——地點(diǎn)應(yīng)選擇在茶館、咖啡廳等安靜高雅場(chǎng)所，避免邀至招待所或一般賓館等住處洽談?！s時(shí)須在外面迎候客人，引導(dǎo)客人入客，彬彬有禮，大方得體。6）電話洽談：3.洽談技巧1）與客戶談什么：——首先要判斷對(duì)方感興趣的話題，如天文地理、財(cái)經(jīng)時(shí)政、新聞、股票、集郵、書法、歷史典故、足球、電影等，以此為切入點(diǎn)拉近與談話者的距離，再適時(shí)將話題轉(zhuǎn)為正題。——做生意、做品牌就是講故事，因此在與客戶洽談時(shí)，可以穿挺大量故事，增加說服力和感染力。談判方法——品牌對(duì)比法：專門針對(duì)行業(yè)中各區(qū)域性銷量較大的品牌經(jīng)銷商，不斷地引導(dǎo)對(duì)比宣傳；專門針對(duì)多廠家、多品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商，宣傳品牌經(jīng)營的利益點(diǎn)；宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量控制流程和告知性價(jià)比的對(duì)比辦法?！敫?jìng)爭(zhēng)法：與客戶交流中，故意透露同城某某也正與我們洽談經(jīng)銷事宜?！熬皩?duì)比法：專門針對(duì)走下坡路的一些涂料企業(yè)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，不斷地開展企業(yè)介紹與產(chǎn)品宣傳，以及一些品牌經(jīng)銷商的成功案例?！芄士v法：長(zhǎng)期跟進(jìn)，多次拜訪只談企業(yè)、文化、品牌等，暫不提加盟經(jīng)銷事宜，待時(shí)機(jī)成熟后一錘定音。——尋根開發(fā)法：走訪當(dāng)?shù)財(cái)?shù)家涂料分銷商、有實(shí)力的裝飾公司、相關(guān)建材行業(yè)的經(jīng)銷商等收集他們的資料，再按計(jì)劃進(jìn)行拜訪?！獦淞影迨袌?chǎng)法：從空白區(qū)域中樹立典型的經(jīng)銷商，再迅速往周邊開發(fā)?！星槁?lián)絡(luò)法：鎖定幾家意向客戶人，和其結(jié)為好友，時(shí)常拜訪，認(rèn)同你直至認(rèn)同企業(yè)?！桦u生蛋法：通過其他行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理和老客戶的介紹，從而結(jié)識(shí)涂料經(jīng)銷大戶，通過與大戶的不斷交流促成合作。利益接近法:銷售人員著重把商品給顧客帶來的利益放在第一位，首先把好處告訴顧客，把顧客購買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心。

一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊(cè)、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”。這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。疑問處理

——詢問法：如客戶：你們的條件太高了。區(qū)域經(jīng)理：你認(rèn)為我們高在哪里？——但是法：接受對(duì)方的反對(duì)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)檎f服的反法。如：你講的很有道理，但是。——引導(dǎo)法：每個(gè)成功的樣板市場(chǎng)，總有一、二個(gè)成功的有效交易點(diǎn)，可以以他為例，來打動(dòng)客戶，因?yàn)榻?jīng)銷商一般都有隨從的心理?！容^法：客戶已有品牌，我們應(yīng)對(duì)客戶的忠誠度表示敬意，接著通過比較使客戶相信，我們的產(chǎn)品對(duì)其更能帶來利潤及發(fā)展前景?！D(zhuǎn)換法:有時(shí)對(duì)方的拒絕不易直接排解，此時(shí)可轉(zhuǎn)換問題點(diǎn)轉(zhuǎn)換話題，然后再以側(cè)擊方式說明?！磫柗ǎ杭又卣Z氣，反將客戶談判技巧

——以我為主、保持主動(dòng)（語言）：語言要有感染力，言語的數(shù)量盡量要占優(yōu)，主要賣點(diǎn)要強(qiáng)化?！唛_低走、切忌放松（合同條件）：經(jīng)銷商要的不是便宜而是占便宜，如合同銷量要求100萬，我們開價(jià)120萬。——切入要、以情動(dòng)人（關(guān)注盈利）：無論是要求還是支持都是為了客戶盈利，功心為上，讓其感動(dòng)?！芄士v、提高條件（區(qū)域）：區(qū)域與加盟條件一起談判，保持主動(dòng)?！槐安豢?、冷熱有度（態(tài)度）：過于熱情導(dǎo)致客戶心理起變化。談判心態(tài)：——欲速不達(dá)，心態(tài)要平和；——陽光總在風(fēng)雨后；——沒有人能夠隨隨便便成功注意事項(xiàng)

——溝通不能言語冗雜；——不能過度夸大產(chǎn)品性能、過多專業(yè)術(shù)語、講行行話；——不能過份夸大產(chǎn)品利潤，欺騙客戶；——不能詆毀競(jìng)爭(zhēng)品牌或其正經(jīng)營的品牌；——不能夸大其詞、不能做實(shí)現(xiàn)不了的虛假承諾。1、創(chuàng)造談判的空間2、鼓勵(lì)對(duì)方談判3、掌握讓步的分寸4、建立專業(yè)形象談判的八大原則5、不宜自本身價(jià)6、你我坦誠相見7、沒有永遠(yuǎn)對(duì)手8、凡事有商量3、合同談判的技巧以我為主、保持主動(dòng)（語言）高開低走、切忌放松（銷量）切入要點(diǎn)、以情動(dòng)人欲擒故從、提高條件引蛇出洞、切中要害

不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法1、控制型:作事銳利、獨(dú)立、有能力。代表人物：孫猴子策略：吹捧他。溝通技巧：短時(shí)間給他非常準(zhǔn)確答案，不要流露太對(duì)感情，從結(jié)果方向講，不要從感情方向說。2、友善型：處事不銳利，人際好、脾氣溫和。代表人物：沙和尚策略：作好他的主心骨，博得其同情心。溝通技巧：對(duì)辦公室照片加以贊揚(yáng)，保持微笑，鼓勵(lì)他，去征求他的意見。

3、表現(xiàn)型：外向、熱情。代表人物：豬八戒策略：投其所好溝通技巧：聲音洪亮、熱情、活潑有力，

快速動(dòng)作和手勢(shì)。4、分析型：內(nèi)向理智、挑剔、追求完美。代表人物：唐僧策略：理性分析盈利情況。溝通技巧：注重細(xì)節(jié)、遵守時(shí)間，一邊說

一邊記錄，像他那樣認(rèn)真，多用具體數(shù)據(jù)

使用圖表。談判中容易犯10大錯(cuò)誤1、殘促上陣2、說大聽少3、直接反對(duì)4、被“紙老虎”嚇怕5、聰明反被聰明誤6、情緒化7、急躁不耐心8、過早暴露目標(biāo)9、把蠟像當(dāng)真人10、完美主義消除價(jià)格異議1、向客戶說明低價(jià)帶來的成本。2、證明你的價(jià)格是合適的。3、向客戶說明投資回報(bào)。4、消除客戶害怕虧損的心理。5、把價(jià)格差異最小化。6、增值服務(wù)客戶攻關(guān)創(chuàng)造“感受”與“價(jià)值”

尊重+贊美+快樂+驚喜=增值感受認(rèn)可+禮貌+輕松+自然=基本感受增值感受+基本感受=超值感受

產(chǎn)品+人員+服務(wù)+形象=整體價(jià)值貨幣+時(shí)間+體力+精力=整體成本有效溝通的要素語言表達(dá)傾聽肢體語言7%38%55%最好的公關(guān)時(shí)機(jī)1、生病2、失戀

中華民族是多情重義的民族，感情特別細(xì)膩，面子問題。打人不打臉、罵人不揭短客戶的抱怨歌你說過有空來看我一等就是一年多三百六十五個(gè)日子不聯(lián)絡(luò)你心里根本沒有我早忘記當(dāng)初的承諾我沒有忘記你你忘記我連名字你都說錯(cuò)把我鈔票還給我把我鈔票還給我管理的誤區(qū)1、支持越多、賣越多。2、感情用事。3、經(jīng)銷商最了解市場(chǎng)。4、把雞蛋放在同一籃子里。5、一種渠道策略走到底。Theend!1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時(shí)，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個(gè)人都主宰自己的命運(yùn)。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoy