培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)校-市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與招生管理手冊(cè)版

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)校-市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與招生管理手冊(cè)通用

版

（87頁(yè)，41,820字）

第一節(jié)：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

學(xué)校市場(chǎng)調(diào)研

學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷階段性規(guī)劃

量身定做的營(yíng)銷策略

學(xué)校發(fā)展策劃思路

學(xué)校品牌推廣步驟

傳單、海報(bào)、橫幅、KT板、家長(zhǎng)會(huì)應(yīng)用說(shuō)明

軟文炒作說(shuō)明

短信推廣方案

社區(qū)活動(dòng)完整策劃書(shū)

中（高）考講座策劃書(shū)

QQ群廣告模式

招（留）生秘籍一一如何讓你的學(xué)生源源不絕

小學(xué)或幼兒園合作協(xié)議

學(xué)生調(diào)查問(wèn)卷

第二節(jié)：咨詢管理

學(xué)員報(bào)名須知

咨詢登記表

學(xué)員試聽(tīng)表

試聽(tīng)回訪記錄表

課程顧問(wèn)工作流程

課程顧問(wèn)必備技能

提高電話營(yíng)銷簽約率的技巧

提高當(dāng)面咨詢簽約率的技巧

課程顧問(wèn)疑難情景解決方法

咨詢?nèi)請(qǐng)?bào)表

月度咨詢量記錄表

咨詢報(bào)名匯總分析表

第一節(jié)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

（-）本地區(qū)整體外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研：

1、調(diào)研目標(biāo)：90%

a.本地整體外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的容量和市場(chǎng)周期；

b.本地區(qū)各外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特征和優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；為制定本培訓(xùn)中心

的市場(chǎng)計(jì)劃提供參考。

2、調(diào)研內(nèi)容：

1）本地外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展歷程；市場(chǎng)最初和曾經(jīng)的領(lǐng)導(dǎo)者；（a.

市場(chǎng)發(fā)展的高潮和低谷；b.當(dāng)?shù)卣ń逃姓挝唬?duì)于外語(yǔ)培訓(xùn)的

重視程度；

2）整體市場(chǎng)容量：

a.目前每年接受培訓(xùn)的人數(shù)；

b.總營(yíng)業(yè)額；接受培訓(xùn)的用戶人群；

本地外語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品特點(diǎn)：

a.產(chǎn)品培訓(xùn)周期；

b.費(fèi)用；

c.服務(wù)項(xiàng)目；

4）本地主要外語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及其特點(diǎn)：

a.公立中小學(xué)

b.民辦私立中小學(xué)

c.專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研和分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概念界定：與本校目標(biāo)用戶、產(chǎn)品類型、價(jià)格定位相

似的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；目標(biāo)用戶：年齡※※※歲，

1.調(diào)研內(nèi)容：

?年培訓(xùn)學(xué)員數(shù)量；

?主打外語(yǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品；

?師資力量構(gòu)成；

?學(xué)員基本來(lái)源構(gòu)成；

?每月廣告投放量；

?媒體軟文、廣告設(shè)計(jì)和宣傳口號(hào)；

?經(jīng)常使用的優(yōu)惠措施；

?學(xué)員結(jié)業(yè)后的培訓(xùn)效果；

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

a.盈利估計(jì)；

b.市場(chǎng)投入占盈利的比例估計(jì)；

c.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱點(diǎn)分析；

d.對(duì)本校的市場(chǎng)規(guī)劃的指導(dǎo)意見(jiàn)。

（三）本地區(qū)學(xué)生市場(chǎng)的調(diào)研：

1、調(diào)研目標(biāo)：了解本地區(qū)學(xué)生市場(chǎng)的容量和規(guī)模

2、調(diào)研內(nèi)容：

（1）本地區(qū)學(xué)生對(duì)英語(yǔ)培訓(xùn)的需求：

a.各中小學(xué)學(xué)生數(shù)量；

b.學(xué)生培訓(xùn)費(fèi)用的平均價(jià)格

（2）本地區(qū)英語(yǔ)培訓(xùn)的主要渠道：

a.本地各中小學(xué)私人家教；

b.培訓(xùn)學(xué)校

（四）本地市場(chǎng)宣傳方式調(diào)研

1、調(diào)研目標(biāo)：了解本地可進(jìn)行市場(chǎng)宣傳的各種渠道和手段，為市

場(chǎng)啟動(dòng)計(jì)劃的制定及市場(chǎng)的后期拓展打下基礎(chǔ)；

2、調(diào)研內(nèi)容：

（1）本地媒體情況（名稱、費(fèi)用、版面、發(fā)行/發(fā)布規(guī)律等）：

a.報(bào)紙；

b.網(wǎng)站；

c.電視臺(tái)；

d.廣播電臺(tái)；雜志；

f,報(bào)紙夾頁(yè);

（2）安他宣后方式調(diào)研（形式、費(fèi)用、特點(diǎn)等）：

a.目標(biāo)學(xué)員集中地（如QQ群、網(wǎng)吧等）b.學(xué)校；c.戶外廣

告；，d*ni（五）市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)報(bào)告

1、本地區(qū)整體外語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研總結(jié)；

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研總結(jié)和分析結(jié)論；

3、本地區(qū)人才市場(chǎng)的調(diào)研總結(jié)；

市場(chǎng)營(yíng)銷階段性規(guī)劃

1、市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃

采取先辦學(xué)先招生，等生源達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候正式注冊(cè)。學(xué)校

將招生的范圍先限定七年級(jí)、八年級(jí)、九年級(jí)及高中一、二、三年級(jí)。

教育培訓(xùn)的科目先限定為英語(yǔ)Q推廣方式是“承諾招生”(本地首家)

2、市場(chǎng)擴(kuò)展計(jì)劃

在成功進(jìn)入市場(chǎng)后，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步地拓展業(yè)務(wù)空間。

2.1市場(chǎng)滲透

教育培訓(xùn)市場(chǎng)是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲

滴，但難以輕松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝,

立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)一些優(yōu)惠活動(dòng)及部分的免費(fèi)

服務(wù)來(lái)吸引客戶，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客“倒戈”，通過(guò)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏

得客戶的認(rèn)可，并且吸引潛在的消費(fèi)群體。

2.2新的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

無(wú)論多么大的“甜餅”都會(huì)有分完的時(shí)候。新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，將給學(xué)

校注入新的血液，推動(dòng)學(xué)校的進(jìn)一步發(fā)展。本學(xué)校將把招生的范圍擴(kuò)大

到小學(xué)和幼兒階段，并可嘗試著招收社會(huì)人員；然后科目擴(kuò)大到數(shù)學(xué)、

物理、化學(xué)、歷史、地理及成人商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)及機(jī)關(guān)實(shí)用英語(yǔ)。

2.3多角化發(fā)展

(1)水平多角化

針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有顧客，在已有的信譽(yù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，

例如增加家庭教育咨詢指導(dǎo)、學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃、學(xué)生個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì)指

導(dǎo)服務(wù)等。由于已經(jīng)有了一定的客戶群，在推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)就相對(duì)比

較容易。

(2)綜合多角化

本學(xué)校以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到成人英語(yǔ)培訓(xùn)。

2.4連鎖經(jīng)營(yíng)方式

在經(jīng)過(guò)前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹(shù)立了相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)和品牌知名

度。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式可以增大市場(chǎng)占有率，同時(shí)也解決了本校在拓

展業(yè)務(wù)范圍時(shí)的大量資金投入的問(wèn)題。

3.營(yíng)銷策略

現(xiàn)有服務(wù)整個(gè)生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略

服務(wù)生命

周期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期

營(yíng)銷戰(zhàn)略

打造本學(xué)校的業(yè)務(wù)革新，鞏固

最大限度地占減少損失，擠取

營(yíng)銷目標(biāo)知名度，激發(fā)受市場(chǎng)分額，爭(zhēng)取

有市場(chǎng)分額收益

眾利潤(rùn)最大化

業(yè)務(wù)擴(kuò)展，提

品種的多樣化，

提供一個(gè)主要服供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)逐步淘汰疲弱服

建立品牌忠誠(chéng)

服務(wù)務(wù)品、服務(wù)、擔(dān)務(wù)

度

保

能較量、擊敗競(jìng)

價(jià)格成本加成市場(chǎng)滲透價(jià)格削價(jià)

戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格

略密集性廣泛推更密集廣泛的推

營(yíng)銷選擇性推廣收縮、淘汰

廣廣

強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)

擴(kuò)大、提高知名

別和利益，推出維持堅(jiān)定的忠誠(chéng)

促銷吸引試聽(tīng)度,減少促銷費(fèi)

鼓勵(lì)購(gòu)買的措者

用

施

3.2定價(jià)策略

(1)定價(jià)原則：瞻前顧后，審時(shí)度勢(shì)，靈活調(diào)整。

(2)價(jià)格制定依據(jù)：

我們的服務(wù)具有很高的知識(shí)含量，因而我們的服務(wù)定價(jià)策略是一種

排他策略，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。在制定價(jià)格的時(shí)候主要考慮的因素：

a服務(wù)成本

b服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力

c遵守物價(jià)局的價(jià)格制定規(guī)定

d同行的價(jià)格

e服務(wù)的知識(shí)技術(shù)含量

f目標(biāo)顧客的接受度

(3)價(jià)格調(diào)整

需求：掌握市場(chǎng)行情，合理調(diào)整價(jià)格。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：密切留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌、價(jià)格、策略的變化，及時(shí)作出

相應(yīng)的調(diào)整措施。

消費(fèi)者收入水平：隨著消費(fèi)者能力水平的變動(dòng)而進(jìn)行調(diào)整。

服務(wù)成本：隨著本學(xué)校規(guī)模的不斷擴(kuò)大，品牌知名度的不斷提高，

服務(wù)的單位生產(chǎn)成本將會(huì)進(jìn)一步降低。

3.3推廣策略

我們主要是通過(guò)免費(fèi)公開(kāi)課、廣告宣傳、社區(qū)匯報(bào)演出來(lái)推廣

(1)免費(fèi)公開(kāi)課

在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上針對(duì)目標(biāo)客戶開(kāi)展免費(fèi)的公開(kāi)課，通過(guò)公開(kāi)課

讓他們了解本學(xué)校及相應(yīng)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

(2)廣告宣傳

針對(duì)學(xué)生目標(biāo)顧客以發(fā)放,張貼宣傳單,海報(bào)、噴繪廣告為主.張貼

宣傳單、海報(bào)、噴繪廣告時(shí)選準(zhǔn)每個(gè)學(xué)校的〃黃金宣傳位置點(diǎn)〃，重復(fù)，

階段性的進(jìn)行宣傳，強(qiáng)調(diào)低價(jià)格.每次宣傳單、海報(bào)、噴繪廣告都要以統(tǒng)

一的形象出現(xiàn).

(3)促銷優(yōu)惠

團(tuán)體優(yōu)惠,二次優(yōu)惠。學(xué)生集體報(bào)名的(以5人為一個(gè)單位)給予80

8折優(yōu)惠，第二次報(bào)名的給予8折優(yōu)惠。

(4)社區(qū)匯報(bào)演出

定期(每個(gè)月)到市區(qū)(縣城)各主要社區(qū)及聯(lián)合麥當(dāng)勞、肯得基餐廳、

電器城、超市、電影院、做學(xué)員匯報(bào)演出，以此來(lái)讓家長(zhǎng)知道和了解我

們學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量。

量身定做的營(yíng)銷策略

一、五種營(yíng)銷策略：

1、定位營(yíng)銷：集中招生對(duì)象，鎖定目標(biāo)群體，以初中、高中差生

為主

2、差異營(yíng)銷：重點(diǎn)宣傳自身教學(xué)特色、師資力量、軟硬件設(shè)施等，

突出承諾招生，成績(jī)不達(dá)標(biāo)馬上100%退費(fèi)。

3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷：通過(guò)公立學(xué)校老師獲得學(xué)生的家庭電話、地址，建

立生源數(shù)據(jù)庫(kù)的形式，與準(zhǔn)生源近距離接觸，根據(jù)生源的外語(yǔ)基礎(chǔ)，有

針對(duì)性宣傳，以達(dá)到終端攔截的目的。

4、電話營(yíng)銷：即在建立數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，運(yùn)用電話營(yíng)銷，進(jìn)一步

與目標(biāo)人群接觸溝通。

5、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷：把有入學(xué)需求的，填寫數(shù)據(jù)庫(kù)的學(xué)生及家長(zhǎng)請(qǐng)到學(xué)

校，通過(guò)舉辦“公開(kāi)課”的形式，以實(shí)景、實(shí)例、實(shí)效，打消生源顧慮，

激活報(bào)名動(dòng)機(jī)，引爆招生現(xiàn)場(chǎng)。

具體方案：

1：定位營(yíng)銷：改變單純?nèi)龅推焚|(zhì)宣傳單的宣傳模式，以學(xué)校為中

心，根據(jù)地理位置，合理布局，設(shè)立十個(gè)宣傳咨詢點(diǎn)，一對(duì)一宣傳，咨

詢，講解。人員統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，批授帶，掛條幅，立展板，通過(guò)視覺(jué)的刺激

和有效的溝通，達(dá)到造勢(shì)的目的并吸引咨詢者，對(duì)咨詢者派發(fā)宣傳單的

同時(shí)，詳細(xì)了解生源信息，并留下學(xué)生姓名、所在學(xué)校及班級(jí)、家長(zhǎng)姓

名、工作單位、聯(lián)系電話等詳細(xì)資料，建立詳細(xì)的準(zhǔn)生源。

2、差異營(yíng)銷：廣告語(yǔ)：承諾提分（橫幅+展板）。注意廣告語(yǔ)要少要

突出要有震撼力！

3、電話營(yíng)銷：在詳盡的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，組織電話營(yíng)銷人員，進(jìn)行

崗前培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)此環(huán)節(jié)的重要性，分類整理收集到的資料，明確分工,

進(jìn)行電話二次溝通，表示對(duì)孩子的關(guān)愛(ài)，塑造美好形象。

4、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷：通過(guò)前期的數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，電話信息的傳達(dá)與邀請(qǐng)，

精心組織策劃的一場(chǎng)“大型免費(fèi)外教公開(kāi)課”勢(shì)必會(huì)有多數(shù)準(zhǔn)生源家

長(zhǎng)及學(xué)生關(guān)注，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)引爆招生。公開(kāi)課定于月日舉辦,

內(nèi)容如下：

1、校方代表做教學(xué)優(yōu)勢(shì)報(bào)告，解惑答疑。

2、聘請(qǐng)專家和外教介紹某特色教學(xué)法。

3、學(xué)生與家長(zhǎng)一起聽(tīng)公開(kāi)課，體驗(yàn)本校教學(xué)特色，由本校老師和

外教主講。

4、學(xué)生代表現(xiàn)身說(shuō)法，聲情并茂。

5、家長(zhǎng)參觀學(xué)校，軟硬件設(shè)施。

6、派發(fā)小禮品（印有某標(biāo)識(shí)字樣的太陽(yáng)帽、扇子等）。

7、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名優(yōu)惠政策，設(shè)立抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

8、每堂公開(kāi)課為一個(gè)半小時(shí)，上午初中組，下午高中組。

學(xué)校發(fā)展策劃思路

一、定位策劃

定位是招生策劃的起點(diǎn)和依據(jù)，也體現(xiàn)著招生的目標(biāo)和方向。其實(shí)，

任何一項(xiàng)事業(yè)、一所學(xué)校、一個(gè)人的生存與發(fā)展，都有一個(gè)定位的問(wèn)題。

定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確、發(fā)展方向清晰，對(duì)于成功與發(fā)展起著重要的基礎(chǔ)

性作用。對(duì)一所學(xué)校來(lái)說(shuō)，首先應(yīng)該有一個(gè)整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)

展定位、目標(biāo)定位、市場(chǎng)定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價(jià)值

定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。招生定位與其整體定位是緊密聯(lián)系

在一起的，是建立在其整體定位的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，招生定位策劃具

有自己獨(dú)特的內(nèi)容，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和

質(zhì)量。

一般說(shuō)來(lái)，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位

生源地和招生目標(biāo)群。這是根據(jù)學(xué)校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)以及辦學(xué)規(guī)

模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學(xué)生的問(wèn)題。

具體說(shuō)就是在地理上展開(kāi)招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。是面向農(nóng)村,

還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，

招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來(lái)者不拒，撿到籃子里即是菜。辦

學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個(gè)統(tǒng)

一的質(zhì)量定位要求。入學(xué)不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴(yán)重影響了以后的招生。三

是定位生源特色和招生優(yōu)勢(shì)。一定要找到本校的個(gè)性特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，可以

面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標(biāo)

新立異、錯(cuò)位發(fā)展。

二、市場(chǎng)策劃

一般說(shuō)來(lái)，民辦學(xué)校對(duì)招生市場(chǎng)具有與生俱來(lái)的重視和敏感。因?yàn)?/p>

民辦學(xué)校的生源配置主要依靠市場(chǎng)調(diào)節(jié)，招生必須進(jìn)行市場(chǎng)策劃。所謂

招生市場(chǎng)策劃，主要是指對(duì)招生市場(chǎng)進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，從招生市場(chǎng)的空

間中尋找到自己學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭(zhēng)取到盡量

多的市場(chǎng)份額。

市場(chǎng)策劃首先要進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場(chǎng)的現(xiàn)狀、態(tài)勢(shì)，分析

招生的基本形勢(shì)和發(fā)展趨勢(shì)，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進(jìn)行必

要的統(tǒng)計(jì)分析，提出科學(xué)的論證報(bào)告。然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況，

細(xì)分招生市場(chǎng)，確定本校招生的努力方向，確定招生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的策略與

戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。

其次，招生市場(chǎng)策劃必須了解人才市場(chǎng)的狀況，了解社會(huì)、市場(chǎng)

定人才的需求。將直接影響著民辦學(xué)校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著

招生的數(shù)量和質(zhì)量。

三、形象策劃

形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價(jià)值觀的體現(xiàn)。所謂招

生形象策劃，其涵義有兩個(gè)方面，一方面是通過(guò)招生宣傳把學(xué)校的形象

展示出來(lái)，這與學(xué)校的整體形象密切相關(guān)，是建立在學(xué)校整體形象基礎(chǔ)

之上的；另一方面，是指招生過(guò)程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計(jì)招生過(guò)程

中的一系列形象及其如何運(yùn)用，如何展示。比如，廣告訴求語(yǔ)、屏幕形

象、宣傳畫(huà)冊(cè)、招生資料、招生咨詢場(chǎng)所人員形象等等。招生形象往往

是社會(huì)、家長(zhǎng)、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選

擇上某所學(xué)校的首要因素。

形象策劃能否成功，能否在招生過(guò)程中把學(xué)校的形象有效地展示出

來(lái)，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學(xué)校的形象識(shí)別系統(tǒng)，使受

眾能夠迅速地將某校從眾多的學(xué)?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識(shí)別出來(lái)，

并且形成一種積極的印象和認(rèn)識(shí)，感受到學(xué)校的勃勃生機(jī)和發(fā)展前途，

感受到學(xué)校的個(gè)性特色和明顯優(yōu)勢(shì)。

學(xué)校形象識(shí)別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個(gè)，這也是我們進(jìn)行招生

形象策劃的切入點(diǎn)和著力點(diǎn)。一是理念識(shí)別系統(tǒng)，指學(xué)校的價(jià)值觀體系，

包括辦學(xué)理念、學(xué)校文化、、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號(hào)等等。二是視覺(jué)識(shí)別

系統(tǒng)，指運(yùn)用視覺(jué)設(shè)計(jì)和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺(jué)化、規(guī)范

化、鮮明化，形成學(xué)校在人們那里的視覺(jué)形象特征，例如學(xué)校的?；?、

標(biāo)示牌之類，以提升學(xué)校在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的識(shí)別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息

傳播。三是行為識(shí)別系統(tǒng)，主要指學(xué)校的整體行為、組織行為、員工行

為等，學(xué)校行為識(shí)別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學(xué)校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動(dòng)、

文化活動(dòng)、社會(huì)公益活動(dòng)以及學(xué)校的管理行為之中。

四、公關(guān)策劃

就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會(huì)公眾的交往、認(rèn)識(shí)和了解

的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過(guò)程，它主要包括學(xué)校與社會(huì)組織的關(guān)

系，學(xué)校與社會(huì)公眾的關(guān)系。常用的公共關(guān)系活動(dòng)類型一般分為宣傳型、

服務(wù)型（提供免費(fèi)服務(wù)）、交往型、公益型、尊重型（征求社區(qū)及學(xué)生家

二般）藍(lán)，公共關(guān)系所片生的效果是其它任何形式都不能代替的。

招生需要宣傳，需要公關(guān)，需要進(jìn)行公共關(guān)系策劃。民辦學(xué)校必須充分

發(fā)揮公共關(guān)系在招生過(guò)程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計(jì)各種類型的公關(guān)活動(dòng),

高度重視交往傳揚(yáng)、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育

引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，積極為招生工作出力獻(xiàn)智。

招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。

傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動(dòng)的主要手段，它是

一個(gè)完整的信息交流過(guò)程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰(shuí)傳播、傳播

什么、通過(guò)什么渠道、傳播給誰(shuí)、產(chǎn)生什么效果五個(gè)要素進(jìn)行。二是公

共關(guān)系工作程序策劃。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計(jì)劃、設(shè)計(jì)

方案，策劃實(shí)施、傳播溝通，評(píng)估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個(gè)步驟組成。三

是公共關(guān)系專題活動(dòng)策劃。例如，學(xué)校成就展覽會(huì)，社會(huì)贊助活動(dòng)，招

生咨詢會(huì)，參觀考察等等

五、廣告策劃

現(xiàn)階段，廣告是民辦學(xué)校招生的基本手段。有的學(xué)校甚至在招生廣

告方面不惜重金、大量投入。所以，做好招生廣告策劃顯得十分重要。

招生廣告就是有計(jì)劃地通過(guò)媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招

生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢(shì)、特色等信息，以介紹、說(shuō)服、提醒為目

標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動(dòng)等作用。好的招生

廣告應(yīng)該真實(shí)性強(qiáng)，信息量大，針對(duì)性強(qiáng)，符合消費(fèi)心理，符合道德規(guī)

范。

廣告策劃可以劃分為宏觀和微觀兩類。宏觀廣告策劃的任務(wù)是從市

場(chǎng)調(diào)查到廣告發(fā)布的全過(guò)程策劃，應(yīng)該遵循市場(chǎng)調(diào)查、目標(biāo)定位、廣告

定位、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)定位、經(jīng)費(fèi)預(yù)算、執(zhí)行時(shí)間安排、效果評(píng)估、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

調(diào)整的基本程序。微觀廣告策劃是對(duì)廣告制作與發(fā)布過(guò)程的策劃，是對(duì)

宏觀廣告策劃的落實(shí)。無(wú)論是宏觀廣告策劃，還是微觀廣告策劃，都要

遵循目標(biāo)性、系統(tǒng)性、靈活性、創(chuàng)造性和可行性的基本要求。

招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡(jiǎn)捷、突出、獨(dú)特、

聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其

經(jīng)濟(jì)性、針對(duì)性和適合性。常用的媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播、

網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會(huì)、公益性社會(huì)活動(dòng)等。

還要注意報(bào)刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時(shí)間選擇，頻率的變化，而

且，學(xué)校也可以自行設(shè)計(jì)一些恰當(dāng)?shù)幕顒?dòng)或傳播性工具來(lái)發(fā)布學(xué)校招生

信息。另外，還要注意軟性廣告的運(yùn)用，它對(duì)目標(biāo)公眾的滲透力有著極

其重要的作用。

六、管理策劃

管理策劃在民辦學(xué)校招生策劃中也具有相當(dāng)?shù)牡匚弧Ｋ^管理，是

協(xié)調(diào)集體活動(dòng)以達(dá)到預(yù)定目的的實(shí)踐過(guò)程。招生也是一個(gè)集體活動(dòng)的過(guò)

程，為了完成招生任務(wù)，實(shí)現(xiàn)招生目標(biāo)，必須對(duì)招生活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組

織、激勵(lì)、協(xié)調(diào)和控制。

招生管理策劃，首先應(yīng)該對(duì)招生工作的機(jī)構(gòu)、人員進(jìn)行策劃安排,

確定建立精干、高效的組織系統(tǒng),選擇配備熱愛(ài)、熟悉招生工作的人員。

其次，策劃建立科學(xué)、高效的指揮協(xié)調(diào)機(jī)制，優(yōu)化配置各種招生資源,

努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原則，把眾多的招生

人員組織在團(tuán)隊(duì)之中，形成群體大于個(gè)體相加的合力和團(tuán)隊(duì)精神。第三,

制定科學(xué)高效的激勵(lì)政策，形成良性的激勵(lì)機(jī)制，也是招生管理策劃的

重要內(nèi)容，要充分運(yùn)用環(huán)境、報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、精神、文化等多種要素調(diào)動(dòng)

招生人員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性0要通過(guò)管理策劃使民辦學(xué)校的招

生工作有條不紊、有序競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)范展開(kāi)、高效進(jìn)行。

七、渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，招生渠道

正在呈立體化發(fā)展的趨勢(shì)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己

學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。-

方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突

破，善于與時(shí)俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己

的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

目前常用的招生渠道主要有以下幾種：一是學(xué)校的老生帶新生，學(xué)

校全體教職工充當(dāng)招生人員，，四處拉學(xué)生。二是聘請(qǐng)招生信息員、招

生代理，往各主要生源地派駐招生機(jī)構(gòu)、招生代表。三是參加各級(jí)各類

招生咨詢會(huì)、展覽會(huì)、進(jìn)行宣傳推銷。四是到生源地學(xué)校開(kāi)展各種聯(lián)誼

活動(dòng)，進(jìn)行公關(guān)。五是新聞宣傳，樹(shù)立形象。六是各種媒體廣告、實(shí)物

廣告。七是聘請(qǐng)著名專家、知名教授作顧問(wèn)，對(duì)學(xué)校作出正面評(píng)價(jià)。八

是邀請(qǐng)教育行政部門、教育科研機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)

八、項(xiàng)目策劃

一般說(shuō)來(lái)，項(xiàng)目是一種一次性的工作，它應(yīng)當(dāng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，由

為此專門組織起來(lái)的人員完成，充分利用一定的資源范圍，去實(shí)現(xiàn)一個(gè)

明確的預(yù)期目標(biāo)。項(xiàng)目可以是建造一棟大樓，也可以是組織一次活動(dòng),

解決一項(xiàng)課題等。所謂招生項(xiàng)目策劃，是指以招生過(guò)程中具體的項(xiàng)目活

動(dòng)為對(duì)象的策劃，例如文娛活動(dòng)、節(jié)慶活動(dòng)、比賽活動(dòng)、評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)、咨

詢活動(dòng)、博覽活動(dòng)、旅游活動(dòng)、教學(xué)活動(dòng)、德育活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)等等。

它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來(lái)滿意的效果和實(shí)際的

效益。

進(jìn)行招生項(xiàng)目策劃首先應(yīng)該進(jìn)行項(xiàng)目調(diào)研，系統(tǒng)地搜集、分析和報(bào)

告有關(guān)項(xiàng)目的信息，研究影響項(xiàng)目進(jìn)展的各種環(huán)境因素。招生面對(duì)的生

源是活生生的人，在項(xiàng)目策劃中一定要十分注意學(xué)生以及家長(zhǎng)的心理規(guī)

律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗(yàn)的主體，對(duì)策劃項(xiàng)目產(chǎn)生積極或消

極、肯定或否定的評(píng)價(jià)。另外，招生項(xiàng)目策劃還要注意時(shí)效、創(chuàng)新和價(jià)

值；注意項(xiàng)目細(xì)分、項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位三個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目細(xì)分是項(xiàng)目策

劃的基礎(chǔ)和前提，項(xiàng)目選擇和項(xiàng)目定位是項(xiàng)目細(xì)分的深化和繼續(xù)；沒(méi)有

細(xì)分的選擇和定位必然是盲目的，而沒(méi)有目標(biāo)選擇和定位，項(xiàng)目細(xì)分也

就失去了意義。

好的項(xiàng)目必然會(huì)給招生帶來(lái)機(jī)遇和實(shí)效，它總是人們夢(mèng)寐以求的。

但是，天上不會(huì)掉餡餅，好項(xiàng)目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思

考尋找的過(guò)程中，可以適當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：一是與眾不同，在招生項(xiàng)目

和手段同質(zhì)化傾向越來(lái)越明顯的今天，與眾不同的項(xiàng)目必然會(huì)產(chǎn)生奇效。

二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的

手段和力量，為自己的招生打開(kāi)局面。三是拾遺補(bǔ)缺，在招生市場(chǎng)上總

有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以使之有價(jià)值、高效

率。四是填補(bǔ)空白，由于多方面的原因，盡管招生的學(xué)校越來(lái)越多，但

還是有一部分需求暫時(shí)無(wú)法滿足或者滿足的代價(jià)很高。哪個(gè)學(xué)校如果能

夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價(jià)，則一定能夠取得成

功。

總之，招生策劃是一種很重要的謀略活動(dòng)，是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。

以上主要從宏觀的角度對(duì)民辦學(xué)校招生策劃的八個(gè)方面進(jìn)行了分析，這

也是招生策劃的基本內(nèi)容。需要指出的是，招生策劃應(yīng)該從每一所學(xué)校

的實(shí)際情況出發(fā)，具體問(wèn)題具體分析，而且，要真正落實(shí)到具體細(xì)致的

招生策劃方案之中，提供一份獨(dú)特的、高質(zhì)量的，供決策者決策、實(shí)施

的藍(lán)本。

學(xué)校品牌推廣步驟

一、具體方法

第一，編寫一本家長(zhǎng)完全手冊(cè)。在這本手冊(cè)里，把培訓(xùn)概況、舉辦

者的背景、辦學(xué)理念、辦學(xué)特色、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、入學(xué)須知等做一詳細(xì)的介

紹。若有家長(zhǎng)來(lái)咨詢時(shí)，送上一本。

第二，做幾塊展版，擱在外面，以便家長(zhǎng)前來(lái)咨詢時(shí)參看。

第三，印一些彩頁(yè)，在周邊小區(qū)、家長(zhǎng)出入必經(jīng)地發(fā)放。

第四，做一些橫幅，，掛在小區(qū)主要出入口，以及城市主要街道上。

第五，在自己門口，掛一個(gè)橫幅，以引起大家的注意。

第六,依據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有選擇地在當(dāng)?shù)孛襟w,通常是電視臺(tái)、

報(bào)紙、室外廣告牌上做宣傳.

第七，必須全面招生，時(shí)間持續(xù)兩個(gè)月。

第八，找學(xué)校老師.

二、家長(zhǎng)咨詢

1、介紹教學(xué)特色；

2、問(wèn)訊學(xué)生情況；

3、三分鐘傾聽(tīng)（說(shuō)三分聽(tīng)十分）

4、接待人員要微笑，耐心，細(xì)致，善意承諾.

5、登記學(xué)生名字及相關(guān)情況.

三、宣傳階段

宣傳主要分三個(gè)階段，每個(gè)階段都是對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過(guò)

濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)春季招生計(jì)

劃。

第一階段為“預(yù)熱”,通過(guò)學(xué)生成績(jī)展活動(dòng)，為春季招生播種希望，

并將后期重點(diǎn)活動(dòng)有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過(guò)咨詢活動(dòng)，喚起目標(biāo)人群的愿望，最大

限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求；

第三階段為“收獲”，進(jìn)行生源的最終過(guò)濾.

活動(dòng)有效地推動(dòng)招生活動(dòng)開(kāi)展和延伸，同時(shí)有效地封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

攻擊。如果試點(diǎn)成功，下次招生活動(dòng)就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制。但前

期籌備階段，運(yùn)籌帷幄，籌備先行.制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，

掌控時(shí)間，權(quán)責(zé)到位，絕對(duì)執(zhí)行，刻不容緩。

四、教師選擇

教師以大學(xué)生為主，也在考慮請(qǐng)退休的老教師

優(yōu)秀老師必須具備以下幾點(diǎn)職業(yè)素質(zhì)：

1.要有非常深厚的理論功底，現(xiàn)在的學(xué)生愛(ài)鉆研，愛(ài)提些“刁鉆

古怪”的問(wèn)題，老師要想回答就要不斷地提高自己的理論水平；

2.要有行之有效的教學(xué)方法，就是說(shuō)，教師應(yīng)該讓學(xué)生通過(guò)不同

的角度去理解知識(shí)，不應(yīng)只拘泥于傳統(tǒng)的教學(xué)模式；

3.要善于與學(xué)生交流，與學(xué)生互動(dòng)，傳統(tǒng)的那種老師不考慮學(xué)生

的感受，只顧自己悶頭講課，所謂的“填鴨式教學(xué)”時(shí)代過(guò)去了；

4.講課時(shí)要有性格魅力，那些在授課中非常投入的老師總是能讓

課堂氣氛“激情澎湃”，學(xué)生們聽(tīng)得如癡如醉。

具體要求：

1、要用最快的時(shí)間吸引學(xué)生們的注意力，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；

2、要能夠幫助學(xué)生在最短的時(shí)間內(nèi)歸納和梳理知識(shí)要點(diǎn)，并且教

會(huì)他們?nèi)绾巫约簛?lái)做這種最有意義的事情；

3、一定要重視備課、授課內(nèi)容以及列舉的例題既要非常典型又要

獨(dú)具創(chuàng)意；

、4、講’課時(shí)注意理論聯(lián)系實(shí)際，這樣的課堂內(nèi)容也深受學(xué)生的喜歡。

新東方成功的地方固然很多，但，講究課堂氣氛，講究調(diào)動(dòng)學(xué)生高昂的

學(xué)習(xí)狀態(tài)，在枯燥的英語(yǔ)學(xué)習(xí)中注入幽默、笑話、知識(shí)、人生激勵(lì)，把

苦行僧般的生活變成追求人生目標(biāo)的一個(gè)有趣過(guò)程，把新東方營(yíng)造成為

努力、奮斗、成功的精神象征。

5、除了日常授課還應(yīng)施行班主任坐堂管理制度，班主任和學(xué)生們

坐在一個(gè)課堂上聽(tīng)課。這樣一來(lái)，班主任掌握了考勤情況，消除了家長(zhǎng)

們?cè)诤⒆映銮趩?wèn)題上的顧慮；班主任了解學(xué)生的聽(tīng)課情況，及時(shí)與家長(zhǎng)

溝通，讓他們掌握自己孩子的聽(tīng)課狀況；班主任和同學(xué)們經(jīng)常做交流,

向?qū)W生傳授一些學(xué)習(xí)心得，家長(zhǎng)們一定會(huì)很放心的。

6、施行電話家訪制度。其主要目的不是為了告學(xué)生的狀，主要是

了解學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)輔導(dǎo)、管理、服務(wù)等方面有什么意見(jiàn)和好的建議。只

要意見(jiàn)正確學(xué)校就一定要改進(jìn)，只要建議合理學(xué)校就一定要采納,這樣

才會(huì)了解需求,發(fā)展的更好.

五.品牌擴(kuò)張：

很多學(xué)生家長(zhǎng)因?yàn)槁吠咎h(yuǎn)擔(dān)心孩子的安全問(wèn)題，學(xué)校在這種情況

下應(yīng)該擴(kuò)大學(xué)校規(guī)模，增加新的教學(xué)地點(diǎn)。堅(jiān)持多層次的教育方式，開(kāi)

展多元化的教育模式，眼于目前的教育培訓(xùn)市場(chǎng)的發(fā)展情況，發(fā)展方向

應(yīng)該堅(jiān)持現(xiàn)在多層次的教育方式，在原有的精英班、實(shí)驗(yàn)班、提高班的

基礎(chǔ)上開(kāi)設(shè)精英晚班、精品小班、特色班等,進(jìn)一步提高教育服務(wù)質(zhì)量，

借鑒重點(diǎn)中學(xué)的優(yōu)秀管理模式和教學(xué)手段，結(jié)合培訓(xùn)學(xué)校自身發(fā)展的特

點(diǎn)，實(shí)行“以學(xué)生為本”的教育方針，開(kāi)展多元化的教育模式，堅(jiān)持“學(xué)

習(xí)也是一種娛樂(lè)”這一教育口號(hào)，注重學(xué)習(xí)的實(shí)用性，向素質(zhì)教育靠攏。

讓學(xué)生不僅是得高分的應(yīng)試天才，更是素質(zhì)教育下的棟梁人才

六.總結(jié)說(shuō)明：

校外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)要將品牌、口碑、師資等因素綜合考慮，首要考慮的

是口碑和社會(huì)信譽(yù)。師資是否是名校的名師固然重要，關(guān)鍵是要考慮這

個(gè)學(xué)校的老師是否適合自己的學(xué)習(xí)程度。找出學(xué)生最弱的科目，選擇與

學(xué)生程度相應(yīng)的課程對(duì)時(shí)間寶貴的學(xué)生來(lái)說(shuō)是比較合理的辦法。另外，

學(xué)校辦學(xué)穩(wěn)定性也是考量學(xué)校辦學(xué)質(zhì)量和水平的關(guān)鍵因素，頻繁變換地

點(diǎn)也有一種難以令人信賴的感覺(jué)。

學(xué)生人數(shù)多少才能達(dá)到最佳的教學(xué)效果？人數(shù)少的小班，可以使得

學(xué)生和老師之間的互動(dòng)比較及時(shí)，老師會(huì)分析學(xué)生本身的情況，來(lái)制定

一套學(xué)習(xí)計(jì)劃根據(jù)計(jì)劃來(lái)安排學(xué)習(xí)根除“病因二大概三、四十人的班

級(jí)課程，則有利于學(xué)生間的有效互動(dòng)，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)靈感，增強(qiáng)學(xué)生

間的溝通能力。不過(guò)，近百人的大班教學(xué)就不適合補(bǔ)習(xí)的學(xué)生了，但是

定期舉行大型講座，也會(huì)有意想不到的結(jié)果。由于學(xué)生的需求是多元

的，這也決定了目前課外培訓(xùn)方式的多元。

目前，中學(xué)生的課外輔導(dǎo)主要包括預(yù)初到高中輔導(dǎo)等多個(gè)方面。預(yù)

初是小學(xué)畢業(yè)即將升入初中的學(xué)生提前預(yù)習(xí)初一課程的輔導(dǎo)；初中輔導(dǎo)

則主要針中考；高中可分高中輔導(dǎo)以及高復(fù)班。根據(jù)學(xué)生的實(shí)際情況還

分為基礎(chǔ)班、補(bǔ)習(xí)班和強(qiáng)化班。

注重外部宣傳的前提應(yīng)該是把內(nèi)部做好、把教育質(zhì)量提高。現(xiàn)在有

些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，急于擴(kuò)張、占領(lǐng)市場(chǎng)、建立分校，這樣做的前提是什么？

就是價(jià)格戰(zhàn)，以低廉的價(jià)格吸引家長(zhǎng)和學(xué)生。我認(rèn)為，教育是不能打折

的。

進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果是，學(xué)生在學(xué)校不能學(xué)到應(yīng)有的知識(shí)，不能

達(dá)到預(yù)期效果。拿著宣傳單來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的和經(jīng)過(guò)口碑相傳來(lái)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的,

哪個(gè)效果更好些，大家都知道答案。

所以說(shuō)，大家在進(jìn)行招生時(shí)，首先要在內(nèi)部質(zhì)量上下工夫，沒(méi)有必

要總是大打價(jià)格戰(zhàn)，這樣做的結(jié)果只能是讓培訓(xùn)市場(chǎng)更混亂，讓我們的

教育質(zhì)量大打折扣。

好的學(xué)校并不是廣告打出來(lái)的，而主要是靠學(xué)生的口碑一撥兒一撥

兒傳下來(lái)的。一個(gè)好的口碑形成一個(gè)良性循環(huán)，促進(jìn)了學(xué)校的發(fā)展，學(xué)

校也越來(lái)越注重創(chuàng)造學(xué)校品牌，維護(hù)和發(fā)展學(xué)校品牌。品牌要實(shí)實(shí)在在

地搞，要做出特色，做出成績(jī)來(lái)，這才是辦學(xué)的根本。

傳單、海報(bào)、條幅、KT板、家長(zhǎng)會(huì)應(yīng)用說(shuō)明

第一節(jié)傳單

傳單的形式

1.單純的有關(guān)學(xué)校信息的宣傳單；

2.社會(huì)公益內(nèi)容（如共建衛(wèi)生城市等）與學(xué)校相關(guān)信息結(jié)合的宣傳

單；

3.與其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（如音樂(lè)、美術(shù)等）聯(lián)合制作的宣傳單；

4.校報(bào)：定期以報(bào)紙形式印刷出版的宣傳單。常用來(lái)刊登學(xué)校的

新聞、發(fā)展、近期舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)，以及學(xué)校的師資、明星學(xué)員等內(nèi)容，

從而讓人對(duì)學(xué)校有更多的了解。

傳單設(shè)計(jì)原則：色彩要醒目、內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、主題要突出；

必須避免的情況：內(nèi)容過(guò)多、顏色過(guò)雜

傳單發(fā)放時(shí)間及地點(diǎn)

周一至周五：

8:00-11:00,十字路口、沿街、周圍家屬區(qū)

11:00-12:00,學(xué)校門口

14:00-16:00,十字路口、沿街、周圍家屬區(qū)

16:00-17:30,學(xué)校門口

周六、周日及大型節(jié)假日:9:00-12:00,15:00-19:00,商場(chǎng)、十字

路口、超市、公園等人流量較大的地方

傳單發(fā)放時(shí)間及地點(diǎn)

?十字路口：上下班時(shí)間十字路口人流量比較大，宣傳效果好。注

意：容易招至環(huán)衛(wèi)工人、執(zhí)法人員的干涉，要求宣傳員即要眼疾

手快，又要注意自身安全。

?沿街：按照一定路線有計(jì)劃的向路邊門面房及行人發(fā)放。注意:

此種宣傳方式不易監(jiān)察。

?學(xué)校門口：宣傳員在放學(xué)前20分鐘到崗（一般情況下接學(xué)生的家

長(zhǎng)下午比上午多，周四、周五比平時(shí)多），到學(xué)校門口發(fā)放傳單，

針對(duì)性最強(qiáng)，因此應(yīng)堅(jiān)持在每周周一至周五學(xué)生放學(xué)時(shí)間到所在

分校宣傳區(qū)域內(nèi)的小學(xué)、幼兒園附近發(fā)放傳單。注意:傳單應(yīng)發(fā)

放給家長(zhǎng)，不要發(fā)給學(xué)生本人。

?大型商場(chǎng)、超市、公園門口：雙休日、節(jié)假日期間是商場(chǎng)和公園

人流量比較密集的時(shí)間，由于流動(dòng)人員不局限于商場(chǎng)公園居住人

員，影響力比較大，有利于增加學(xué)校品牌含金量。注意：容易招

至環(huán)衛(wèi)工人、執(zhí)法人員的干涉，要求宣傳員要眼疾手快，協(xié)調(diào)好

關(guān)系。

?周圍家屬區(qū)：各分校周圍家屬區(qū)是穩(wěn)定的生源來(lái)源地，發(fā)放校報(bào)

時(shí)直接投入每家每戶釘在一樓的報(bào)箱里，校報(bào)相對(duì)于其他宣傳單

來(lái)說(shuō)，可以提高學(xué)校的宣傳層次，便于居民閱讀。32開(kāi)、16開(kāi)

宣傳單在家屬區(qū)發(fā)放時(shí)要逐樓、逐層、挨家挨戶投放，雖然給居

民帶來(lái)不良影響，但宣傳效果相對(duì)于其它發(fā)放形式好一些。注意:

和門衛(wèi)、保安搞好關(guān)系，避免與其發(fā)生正面沖突，影響宣傳；按

照先里后外、先上后下的發(fā)放原則進(jìn)行。

傳單發(fā)放注意事項(xiàng)

1、發(fā)放過(guò)程中要求面帶微笑，并對(duì)行人說(shuō)：“您好，一一學(xué)校”。

當(dāng)行人接過(guò)宣傳單后，說(shuō)“謝謝”。這樣即使行人不看宣傳單也會(huì)留下

深亥ij印象。

2、發(fā)放時(shí)要求對(duì)發(fā)放對(duì)象有所選擇，避免傳單浪費(fèi)。收廢品、撿

垃圾、年齡過(guò)大或過(guò)小等人群嚴(yán)禁發(fā)放，違者扣發(fā)當(dāng)日工資。

A.發(fā)放時(shí)嚴(yán)格要求一人一張，嚴(yán)禁一人多張現(xiàn)象出現(xiàn)，違者扣發(fā)當(dāng)

日工資Q

B.除非另外要求，傳單一般要求發(fā)放到人,嚴(yán)禁把傳單直接投放到

路兩邊停放的自行車簍內(nèi)，違者扣發(fā)當(dāng)日工資。

3、嚴(yán)禁賣傳單或把傳單丟掉，違者除扣發(fā)當(dāng)日工資外，視情節(jié)處

以50元以上罰款，并追究區(qū)域宣傳主管及相關(guān)分校宣傳主管的責(zé)任。

傳單發(fā)放的監(jiān)督

■三層監(jiān)督法一一副校長(zhǎng)、主管與組長(zhǎng)三層監(jiān)督。組長(zhǎng)從優(yōu)秀兼職

宣傳人員中選拔。

■監(jiān)督范圍一一副校長(zhǎng)監(jiān)督整個(gè)市場(chǎng)宣傳，通過(guò)監(jiān)督發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，考

核主管。主管監(jiān)督整個(gè)市場(chǎng)宣傳,考核組長(zhǎng),組長(zhǎng)監(jiān)督本組宣傳，

考核兼職宣傳員

傳單使用效果分析

一）優(yōu)勢(shì)

1、傳單具有可持續(xù)性

2、可控性強(qiáng)

3、收效性強(qiáng)

4、信息量大

5、制作方便

6、成本低廉

二）劣勢(shì)

1、時(shí)效短

2、有效期短

3、有效注視率低

4、影響環(huán)保

5、取信率低

6、人工勞動(dòng)量大

第二節(jié)海報(bào)

海報(bào)設(shè)計(jì)原則參考“傳單設(shè)計(jì)原則”

海報(bào)投放規(guī)模及位置

?海報(bào)投放規(guī)模：

根據(jù)學(xué)校輻射范圍3公里內(nèi)的張貼位置數(shù)量而定。

?海報(bào)張貼位置：

■戶外信息欄：佇立在城市街道兩旁公共信息欄，供行人和車輛

瀏覽信息。由于其收費(fèi)較高，一般用來(lái)張貼當(dāng)期需重點(diǎn)突出的宣

傳內(nèi)容。

■社區(qū)信息欄：社區(qū)里的公共信息欄，一般搭建在社區(qū)的顯眼位

置，以便進(jìn)出社區(qū)的人員能夠看到。社區(qū)信息欄的瀏覽量不是很

大，瀏覽者主要是本社區(qū)內(nèi)的成員，正因如此，其收費(fèi)較低。

■電線桿：將海報(bào)粘貼在沿路兩旁的電線桿上，隨意散步的人均可

看到。但這種宣傳方式有悖于城市創(chuàng)建文明城市的要求，海報(bào)經(jīng)

常被環(huán)衛(wèi)部門工作人員清除，保留期極短。

■道路兩旁的墻壁：將海報(bào)粘貼在道路兩旁的墻壁上，無(wú)論是過(guò)往

的行人或車輛均可看到。同樣這種宣傳方式也有悖于城市創(chuàng)建文

明城市的要求，海報(bào)經(jīng)常被環(huán)衛(wèi)部門工作人員清除，保留期極短。

海報(bào)張貼注意事項(xiàng)

1.在電線桿和道路兩旁墻壁上粘貼海報(bào)時(shí)應(yīng)盡量貼在高處，以延長(zhǎng)

海報(bào)的保持時(shí)間。

2.張貼時(shí)選擇相對(duì)光滑、易粘、粘貼度高的地方,避免土墻等不易粘牢

的地方。

3.張貼前做好張貼人員的培訓(xùn)工作。

4.因張貼行為容易招人阻止，最好選擇傍晚。

海報(bào)張貼效果分析

大量的海報(bào)宣傳不僅有助于迅速創(chuàng)立學(xué)校的知名度，還能及時(shí)把學(xué)

校的信息和活動(dòng)傳遞給城市每一個(gè)區(qū)域的居民，這種硬性的壓迫式的宣

傳方式能給人形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力，造出極大的聲勢(shì)。海報(bào)的覆蓋率

越廣、張貼密度越大，給人傳遞的信息就是學(xué)校的規(guī)模越大，或?qū)W校此

時(shí)的活動(dòng)做的越大，無(wú)形中加強(qiáng)了大家對(duì)學(xué)校的認(rèn)可

第三節(jié)條幅

條幅的分類

按照其內(nèi)容可分為兩種形式：

1、完全是學(xué)校內(nèi)容的硬性宣傳條幅（內(nèi)容一般為招生對(duì)象、學(xué)校地

址等）

2、借助政府部門或社區(qū)的活動(dòng)等內(nèi)容制定的軟性條幅，落款為一一

學(xué)校

如：共建美好城市綠化整個(gè)——市（環(huán)衛(wèi)部門）

遵守交通規(guī)則（聯(lián)合交警隊(duì)）

條幅懸掛流程

審批--＞設(shè)計(jì)制作一一懸掛一一管理一＞＞入庫(kù)存放

?審批：在懸掛前應(yīng)到有關(guān)部門報(bào)批，（如果當(dāng)?shù)責(zé)o主管部門，則

可直接懸掛），拿到戶外廣告許可證后，開(kāi)始懸掛；

?設(shè)計(jì)制作：在懸掛前7日內(nèi)，根據(jù)當(dāng)前要求及學(xué)校發(fā)展計(jì)劃，找

專業(yè)公司或經(jīng)驗(yàn)豐富的宣傳精英設(shè)計(jì)，然后交由制作公司；規(guī)格

一般為：8M*0.9M或7M*0.75M；材料一般為：底線平或防雨布;

價(jià)位：1.9元—2.5元/米，底線平布為3.8元/米左右。

?懸掛：按審批日期（一般為7天/次），懸掛在指定地點(diǎn)，如：街

道，樹(shù)，電線桿等，但要注意如下位置：十字路口（較顯眼但流

失率高）、流量大的居民區(qū)域或商業(yè)區(qū)、中小學(xué)門口

?管理：巡視查看懸掛、松緊、損壞情況，及時(shí)維護(hù)及修補(bǔ)

?存放：節(jié)約成本，以備下次使用

條幅使用效果分析

?優(yōu)點(diǎn)：效果顯著，沖擊力強(qiáng)，位置靈活（可控制性強(qiáng)）

?缺點(diǎn)：發(fā)布成本高（有些城市審批費(fèi)貴，300元/條），勞動(dòng)成本

高，人力投入大

條幅使用注意事項(xiàng)

1.全市大小街道在同一天都要懸掛。

2.形象要統(tǒng)一，如顏色、商標(biāo)、設(shè)計(jì)風(fēng)格，但內(nèi)容可以不統(tǒng)一。

3.要在同一時(shí)間內(nèi)，與其他宣傳方式一起上（報(bào)紙、電視、傳單、

小條幅、大型活動(dòng)等）。

4.條幅的懸掛靈活、便捷，大的范圍有家屬院和人行道，根據(jù)不同

情況，采取早掛晚取，最好能專人專管。

5.地段比較好的，根據(jù)開(kāi)課情況，及時(shí)更換條幅內(nèi)容（條幅的顏色，

以與當(dāng)季顏色反差較大的色彩為主）。

條幅使用的意義

因?yàn)槠漭椛涿鎻V、沖擊力強(qiáng)，很容易造成廣告聲勢(shì)，且不易破壞,

是一種有效的宣傳方式。如果當(dāng)?shù)貜膩?lái)沒(méi)有懸掛過(guò)條幅或無(wú)人主管，應(yīng)

抓住機(jī)遇，加強(qiáng)條幅宣傳力度，全市、全面鋪開(kāi)。

第四節(jié)KT板

KT板的分類

根據(jù)使用方式不同，可分為：

?固定式KT板

?移動(dòng)式KT板

KT板的存在形式

』社區(qū)居委會(huì)政務(wù)宣傳欄：內(nèi)容以居委會(huì)成員、姓名、職務(wù)、聯(lián)系

電話等為主，方便居民辦事，知道什么事找什么人。規(guī)格有：

L2M*2.4M、60CM*90CM、80CM*120CM等，印有——學(xué)校廣告，

廣告占整個(gè)版塊的1/3比例。

工計(jì)劃生育條例宣傳欄：內(nèi)容主要為計(jì)生委的一些條例及政策，作

社區(qū)內(nèi)部宣傳用。規(guī)格類同“社區(qū)居委會(huì)政務(wù)宣傳欄”。印有一

學(xué)校廣告，廣告占整個(gè)版塊的1/3比例。

」樓長(zhǎng)職務(wù)宣傳欄：內(nèi)容為樓長(zhǎng)職責(zé)、日常使用電話等內(nèi)容，每個(gè)

門棟貼一塊，規(guī)格為40CM*60CM,印-學(xué)校廣告，廣告占整

個(gè)版塊的1/3比例。

工與郵局聯(lián)手制作的郵政編碼牌：張貼于路旁及社區(qū)的顯眼位置,

供居民了解本區(qū)郵政編碼。印有一一學(xué)校標(biāo)識(shí)及電話。

工固定展板：放置或張貼在學(xué)校或其它固定地點(diǎn)的宣傳板，用來(lái)宣

傳各種內(nèi)容。

』形象宣傳板：用于五一、十一、元旦等大型宣傳活動(dòng)，幾人一組，

舉著宣傳板在各個(gè)街道進(jìn)行游走宣傳。既新穎、吸引眼球，又不

污染環(huán)境，能有效的將宣傳內(nèi)容推廣到城市的每一個(gè)角落，以及

人口密集和人流量大的區(qū)域。

工噴繪服裝：將印有一--學(xué)校標(biāo)識(shí)的噴繪服裝穿在身上，于節(jié)假日

游走于主干道和人口密集區(qū)進(jìn)行宣傳。作用類似于形象宣傳板,

但更方便、更實(shí)用,不受其它因素干擾，并起到很好的廣告作用。

4格言板：校園文化的傳媒，在教室、樓道等處張貼。內(nèi)容為名人

名言，有助于提升學(xué)校的人文氛圍。

工標(biāo)志邊條：貼于黑板上方，抬頭看黑板的學(xué)員均可看到學(xué)校標(biāo)志,

從而加深學(xué)校在學(xué)員心中的印象。

第五節(jié)家長(zhǎng)會(huì)

家長(zhǎng)會(huì)的步驟

1.市場(chǎng)調(diào)查與聯(lián)系

2.物品與人員準(zhǔn)備

3.宣傳人員培訓(xùn)

4.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織

5.活動(dòng)注意事項(xiàng)

市場(chǎng)調(diào)查與聯(lián)系

?有市場(chǎng)關(guān)系的學(xué)校：在家長(zhǎng)會(huì)出臺(tái)的第一時(shí)間電話溝通，確定

家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間，并約定下次交流的大致時(shí)間，詢問(wèn)其他學(xué)校的大

致時(shí)間，制定出詳細(xì)的運(yùn)作計(jì)劃，以確定進(jìn)一步談判和交流的

計(jì)劃和條件。

?老學(xué)員或教師家長(zhǎng)：和教師家長(zhǎng)溝通，盡可能確認(rèn)家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間,

制定詳細(xì)運(yùn)作計(jì)劃及進(jìn)一步交流的計(jì)劃和條件，同時(shí)要充分利用

現(xiàn)有學(xué)生的信息反饋。

?直接調(diào)查學(xué)校：在前兩種調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)未有結(jié)果的學(xué)校進(jìn)行

直接調(diào)查。教委一般會(huì)把學(xué)校的信息上載到教育局的對(duì)外網(wǎng)站上,

我們要充分利用，以利于我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)估和判斷，如果沒(méi)有

家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間等相關(guān)內(nèi)容，一般都會(huì)有學(xué)校電話，我們就根據(jù)電話

等信息以家長(zhǎng)的身份進(jìn)行詢問(wèn)調(diào)查；同時(shí)我們也可以直接去學(xué)校

詢問(wèn)和了解。

提醒：很多學(xué)校的家長(zhǎng)會(huì)在召開(kāi)前3-5天才會(huì)確定，所以要做好

準(zhǔn)備工作，一家一家的確定，保證不拉下一個(gè)學(xué)校。

家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間統(tǒng)計(jì)表

負(fù)責(zé)人具體行

學(xué)校名稱家長(zhǎng)會(huì)時(shí)間家長(zhǎng)會(huì)人數(shù)

及人員安排動(dòng)計(jì)劃

宣傳員數(shù)量時(shí)間地點(diǎn)分

具體到每個(gè)年在校生人數(shù)

說(shuō)明二家長(zhǎng)人數(shù)配，任務(wù)安排

級(jí)每個(gè)班*0.8

/100監(jiān)督

特別提醒：臨近家長(zhǎng)會(huì)期間，一定要在每一

個(gè)小學(xué)門口安排宣傳，以便隨時(shí)

發(fā)現(xiàn)臨時(shí)召開(kāi)的家長(zhǎng)會(huì)，及時(shí)通

知宣傳人員趕到做宣傳。

物品與人員準(zhǔn)備

物品：根據(jù)統(tǒng)計(jì)的家長(zhǎng)會(huì)人數(shù)，做好相關(guān)物品及數(shù)

量的準(zhǔn)備工作：教材、傳單、條幅、宣傳衣、宣傳帽、

咨詢桌、各類表格、錄音機(jī)等；

人員：宣傳人員的儲(chǔ)備為同等時(shí)間累積數(shù)量的L2倍

宣傳人員培訓(xùn)

培訓(xùn)內(nèi)容：定點(diǎn)宣傳、卡位、擠對(duì)手，舉牌的高度等。組織機(jī)動(dòng)組、流

動(dòng)哨，機(jī)動(dòng)組按照事先的計(jì)劃做好定點(diǎn)宣傳，流動(dòng)哨則在各小學(xué)之間偵

察，發(fā)現(xiàn)有遺漏學(xué)校的家長(zhǎng)會(huì)，隨時(shí)通知人員到位。

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)組織

盡量進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，至少占據(jù)學(xué)校門口有利地勢(shì)，發(fā)氣球、傳單、擺咨詢臺(tái)、

舉KT板和掛條幅（俗稱海路空）。同時(shí)，通過(guò)前期的市場(chǎng)工作，盡量說(shuō)

服學(xué)校在家長(zhǎng)會(huì)后能進(jìn)班宣講十分鐘的公開(kāi)課，報(bào)名效果會(huì)非常好。

活動(dòng)注意事項(xiàng)

1.一定要注意到年級(jí)，甚至細(xì)致到每個(gè)班級(jí)的家長(zhǎng)會(huì)具體精確時(shí)間。

2.注意在周邊重要路口尾追堵截，因?yàn)榧议L(zhǎng)對(duì)于門口過(guò)于擁擠的宣

傳可能反感，對(duì)于這樣的家長(zhǎng)在周邊堵截非常有效。而且可以觀察有哪

些家長(zhǎng)離開(kāi)宣傳密集區(qū)域后還在看傳單，就盡量留下電話。

3.為了和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常不同的傳單、宣

傳品等。

4.設(shè)計(jì)家長(zhǎng)會(huì)效果統(tǒng)計(jì)表，列明負(fù)責(zé)人、活動(dòng)情況、電話統(tǒng)計(jì)情況

等

5.家長(zhǎng)會(huì)宣傳一定要堅(jiān)持時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，因?yàn)楹芏嗉议L(zhǎng)在家長(zhǎng)會(huì)結(jié)束

后很久才離開(kāi)學(xué)校，而且這一類家長(zhǎng)非常需要報(bào)班。

6.整個(gè)宣傳活動(dòng)中留家長(zhǎng)電話非常重要，要求留下電話占學(xué)生數(shù)量的十

分之一O

第六節(jié)組合運(yùn)用

以上五種宣傳方式，因?yàn)槠浜?jiǎn)單、有效及實(shí)用性，被我們稱之為基

礎(chǔ)宣傳方式。當(dāng)然，其它還有很多種宣傳方式，比如媒體、門頭、車體

等，不再一一贅述。

由以上五種宣傳方式做為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況及時(shí)間節(jié)點(diǎn)，我

們可以在日常宣傳工作當(dāng)中綜合運(yùn)用，以及協(xié)助開(kāi)展各類活動(dòng)。

組合運(yùn)用分類

我們將以上五種基礎(chǔ)宣傳方式劃分為海陸空：

傳單：傳遞海量信息、（你怎么了解我）（陸地）

海報(bào)：傳遞有針對(duì)性的局部信息（我要干什么）（海洋）

條幅：傳遞公司品牌信息（我是誰(shuí)）（天空）

KT板：傳遞最實(shí)用的優(yōu)惠信息（我正在干什么）（海洋）

家長(zhǎng)會(huì)：傳遞內(nèi)外全面信息（溝通平臺(tái)）

組合運(yùn)用考慮因素

城

TI.7城市文化、相關(guān)政策等

季

節(jié)淡季、旺季、春夏秋冬

學(xué)

校發(fā)展階段、投入成本等

時(shí)

間月、周、日、時(shí)

地

點(diǎn)

學(xué)校、社區(qū)、街道等

對(duì)象：接受方式、消費(fèi)水平等

組合運(yùn)用關(guān)鍵點(diǎn)

?性價(jià)比：節(jié)約成本，花最少的錢做最大化的宣傳

?實(shí)用性：效果直接，容易突破消費(fèi)者需求觸點(diǎn)

?高效性：營(yíng)銷造勢(shì)，勢(shì)如破竹，快速收獲結(jié)果

■做到極致：細(xì)節(jié)決定成敗，不可忽視每個(gè)環(huán)節(jié)

軟文炒作說(shuō)明

報(bào)刊、雜志的軟文廣告以其傳播范圍廣、效果好的優(yōu)勢(shì)，而深受廣

大廣告主青睞，報(bào)刊、雜志也因此成為廣告立體轟炸的地面主戰(zhàn)場(chǎng)。培

訓(xùn)學(xué)?？梢愿鶕?jù)自己的市場(chǎng)推廣策略，廣泛的發(fā)布自己的軟文廣告，這

對(duì)提高促銷活動(dòng)的效果和品牌知名度能起到至關(guān)重要的作用。

“廣告易做，軟文難寫”的感慨已不止一次在我們耳邊響起，軟文

廣告通常是由培訓(xùn)學(xué)校的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)

撰寫，因?yàn)閺V告軟文不是文學(xué)創(chuàng)作，它更多地關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、創(chuàng)造需求

氛圍和把握消費(fèi)者的心里動(dòng)態(tài)等內(nèi)容，因此要求較高的寫作技巧。結(jié)合

本人在開(kāi)辦學(xué)校的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)談一談撰寫廣告軟文的一些方法、策略及注

意事項(xiàng)，供各培訓(xùn)學(xué)校參考。不過(guò)，我們建議最好由廣告公司的文案人

員或者由專業(yè)的教育策劃公司來(lái)寫。

1、軟文廣告撰寫者的基本要求

軟文廣告撰寫者的基本要求

軟文廣告撰寫者必須要有非常扎實(shí)的文字功底，具有非凡的駕馭文

字的能力以及綜合的文化修養(yǎng)和豐富的想象力；同時(shí)，還要吃透所服務(wù)

的品牌的企業(yè)文化、企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求、市場(chǎng)背景等。

如我們是做教育產(chǎn)品的，我們必須了解、挖掘?qū)W校的文化，明確學(xué)校教

育產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所在，知道我們的學(xué)員在通過(guò)該課程的系統(tǒng)學(xué)習(xí)后所

取得的成績(jī)。只有掌握了與行業(yè)相關(guān)聯(lián)的知識(shí)，再?gòu)闹刑蕹郑兂?/p>

智慧融入我們的企業(yè)文化中去,才能在主題明確的軟文撰寫中旁征博引、

觸類旁通、文思泉涌、一揮而就。

撰寫軟文廣告三步曲

(1)了解客戶對(duì)軟文廣告的接受過(guò)程，明確推廣概念主題：只有主

題明確才能有的放矢，達(dá)到預(yù)期的廣告效果。

(2)必須要有新穎、富有創(chuàng)意的標(biāo)題與產(chǎn)品銷售推廣文案。

一個(gè)能吸引人的標(biāo)題需要花時(shí)間去好好琢磨，如果是一下子找不到

有穿透力的標(biāo)題，在主題明確的情況下，也可以邊寫正文邊考慮標(biāo)題，

或正文全部寫完后再冠上滿意的標(biāo)題。總而言之是必須多花時(shí)間考慮標(biāo)

題。

(3)選擇與文案相匹配的表現(xiàn)形式。

要考慮用最好的形式去表現(xiàn)軟文主題，最好有平面視覺(jué)傳達(dá)效果的

支持。

3、軟文廣告標(biāo)題必須要有強(qiáng)烈的沖擊力和穿透力，標(biāo)題是文章的

靈魂之所在，因此根據(jù)這個(gè)標(biāo)題來(lái)撰寫軟文才具有高度的創(chuàng)意。

特別強(qiáng)調(diào)軟文廣告標(biāo)題的重要性，因?yàn)橹挥心愕臉?biāo)題被消費(fèi)者認(rèn)可

后，才能吸引消費(fèi)者日趨挑剔目光，才能使消費(fèi)者接受你的廣告信息,

因此，必須要精心設(shè)計(jì)軟文廣告的標(biāo)題。

現(xiàn)在很多報(bào)刊、雜志軟文廣告都按字?jǐn)?shù)收費(fèi)，要在有限的篇幅

里，把一個(gè)問(wèn)題說(shuō)到點(diǎn)子上，必須要惜墨如金，把筆墨集中在一個(gè)主題

±;因此撰寫軟文廣告必須要有非常強(qiáng)的針對(duì)性，特別強(qiáng)調(diào)的是一定要

有一個(gè)非常明確的主題。如“某某學(xué)校英語(yǔ)------場(chǎng)英語(yǔ)的革命！”，

“快速提分的秘訣--專訪某某學(xué)校”“6小時(shí)快學(xué)國(guó)際音標(biāo)”等標(biāo)題。

短信推廣方案

短信內(nèi)容庫(kù)

中學(xué)

想讓您的孩子上名牌大學(xué)、重點(diǎn)高中嗎？某某學(xué)校暑期英語(yǔ)奇跡集

訓(xùn)營(yíng)，絕對(duì)名師，高分保證，助您的孩子金榜題名。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨

1^1熱線：OOOOOOO

想用這個(gè)暑假改變您的一生嗎？某某培訓(xùn)學(xué)校“6小時(shí)快學(xué)音標(biāo)”，

6小時(shí)輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”，電話：。。。。。。。

里還為成績(jī)發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！昂灱s提分”課程，全城首家，

確保FWJ分，電話：OOOOOO

少兒英語(yǔ)

想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強(qiáng)力推薦。生動(dòng)、有趣、

實(shí)用、寓教于樂(lè)效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。。。。。。。。

VIP

英語(yǔ)決定您的競(jìng)爭(zhēng)力！某某培訓(xùn)學(xué)校VIP課程中心，一對(duì)一授課，

一對(duì)一編寫教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。VIP專線。

劍橋口語(yǔ)

想擁有令人羨慕的流利口語(yǔ)？來(lái)自英國(guó)劍橋大學(xué)的口語(yǔ)課程，小班

制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。某某培訓(xùn)學(xué)校，

電000000000

發(fā)放方案：

中學(xué)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的中學(xué)，短信發(fā)放定

位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間（待確定）在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后

的半個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)放完畢，周二發(fā)

內(nèi)容：

色還為成績(jī)發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！昂灱s提分”課程，全城首家，確保

分，電1?舌：OOOOOO

小學(xué)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的小學(xué)，短信發(fā)放定

位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間（待確定）在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后

的半個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數(shù)量為

內(nèi)容：想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強(qiáng)力推薦。生動(dòng)、

有趣、實(shí)用、寓教于樂(lè)效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。。。。。。。。

幼兒園

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的幼兒園，短信發(fā)放

定位到最小區(qū)域，以學(xué)校門口為主

時(shí)間：下午放學(xué)的時(shí)間（待確定）在放學(xué)時(shí)間的前半個(gè)小時(shí)及放學(xué)后

的半個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)放完畢，每天都發(fā)，數(shù)量為

內(nèi)容：想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強(qiáng)力推薦。生動(dòng)、

有趣、實(shí)用、寓教于樂(lè)效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。。。。。。。。

住宅區(qū)

要求：在距離學(xué)校30分鐘公交車程的范圍內(nèi)的住宅區(qū)，檔次不限，

短信發(fā)放定位到最小區(qū)域

時(shí)間：晚上7點(diǎn)到8點(diǎn)之間，按順序每次發(fā)一種內(nèi)容，二、四、六

發(fā)，把五種內(nèi)容發(fā)完

內(nèi)容：想用這個(gè)暑假改變您的一生嗎？某某培訓(xùn)學(xué)?！?小時(shí)快學(xué)

音標(biāo)”,6小時(shí)輕松拼讀單詞，久久不忘，徹底告別“發(fā)音關(guān)”,電話：。。。。。。。

里還為成績(jī)發(fā)愁嗎？某某培訓(xùn)學(xué)校“簽約提分”課程，全城首家，

確保局分，電話

想讓您的孩子贏在起跑線上嗎？某某教授強(qiáng)力推薦。生動(dòng)、有趣、

實(shí)用、寓教于樂(lè)效果好。某某培訓(xùn)學(xué)校，咨詢熱線。。

英語(yǔ)決定您的競(jìng)爭(zhēng)力！某某培訓(xùn)學(xué)校VIP課程中心，一對(duì)一授課，

一對(duì)一編寫教學(xué)大綱，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。VIP專線。。。。。。。。

想擁有令人羨慕的流利口語(yǔ)？來(lái)自英國(guó)劍橋大學(xué)的口語(yǔ)課程，小班

制授課，外教主持，卓越師資，優(yōu)良環(huán)境，優(yōu)質(zhì)服務(wù)。某某培訓(xùn)學(xué)校，

電000000000

社區(qū)活動(dòng)完整策劃書(shū)

一、活動(dòng)目的

1、快速在社區(qū)建立——學(xué)校品牌知名度和美譽(yù)度。

2、加強(qiáng)學(xué)校與消費(fèi)者溝通，讓社區(qū)消費(fèi)者更加充分了解一一學(xué)校

品牌，了解一一學(xué)校課程。

3、暑期的課程促銷宣傳。

4、提升社區(qū)文化，促進(jìn)文明社區(qū)建設(shè)

二、活動(dòng)特點(diǎn)

在這里我們與商業(yè)區(qū)促銷做對(duì)此，來(lái)對(duì)社區(qū)活動(dòng)特點(diǎn)進(jìn)行對(duì)比:

區(qū)別社區(qū)活動(dòng)商業(yè)區(qū)促銷

促銷對(duì)象固定人群流動(dòng)人群

宣傳范圍小大

影響效果小但長(zhǎng)久、深遠(yuǎn)大但短暫、

促銷時(shí)間時(shí)間不固定集中在節(jié)假日

促銷規(guī)模小大

三、活動(dòng)內(nèi)容：

1、少兒部的游戲的咨詢，少兒英語(yǔ)水平測(cè)試。

2、英語(yǔ)水平的測(cè)試，口語(yǔ)測(cè)試，暑期課程咨詢

四、活動(dòng)流程：

時(shí)間內(nèi)容負(fù)責(zé)人

開(kāi)始場(chǎng)地布置，放音樂(lè)宣傳布置、

8:20

有獎(jiǎng)猜謎（整個(gè)活動(dòng)）

9:00現(xiàn)場(chǎng)召集小朋友入場(chǎng)

9:05開(kāi)場(chǎng)組織,活動(dòng)介紹

參加所有活

9:10跟我跳動(dòng)前一率登

央有小干

9:20跟我學(xué)記（由負(fù)

測(cè)試

責(zé)，登記表參

9:50家長(zhǎng)說(shuō)明會(huì)

與抽獎(jiǎng)）

10:00抽獎(jiǎng)活動(dòng)

10:20引導(dǎo)咨詢報(bào)名

I11:00I結(jié)束I―I

五、人員安排:

時(shí)間內(nèi)容負(fù)責(zé)人

月日市場(chǎng)調(diào)查，日刖父結(jié)果

月總策劃、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)

日

月少兒活動(dòng)方案

日

月物資配備，人員安排

日

月口英語(yǔ)水平測(cè)試方案，人員安排

社區(qū)安排前一周社區(qū)聯(lián)系

活動(dòng)前兩天左右前期宣傳派單安排

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳

現(xiàn)場(chǎng)維持秩序

活動(dòng)宣傳設(shè)計(jì)

六、活動(dòng)安排:

時(shí)間社區(qū)名稱聯(lián)絡(luò)人備注

月日

月日

月日

月日

七、宣傳方案：

⑴聯(lián)系媒體廣告：------電視臺(tái)/——小魚(yú)社區(qū)網(wǎng)/

⑵橫幅/KT板海報(bào)/易位寶(學(xué)校簡(jiǎn)介)/社區(qū)海報(bào)提前五