《S家博會(huì)服務(wù)營銷問題與優(yōu)化建議（含問卷）》14000字（論文）

第III頁第III頁S家博會(huì)服務(wù)營銷問題與完善對(duì)策研究摘要自進(jìn)入20世紀(jì)以來，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)深入發(fā)展，會(huì)展行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展已成為市場關(guān)注的焦點(diǎn)，成為各大公司商品銷售渠道的著重選擇方向。會(huì)展行業(yè)目前已成為分享和促進(jìn)交易的重要平臺(tái)，也成為當(dāng)代服務(wù)業(yè)重要的組成部分。服務(wù)是會(huì)展行業(yè)的核心所在，服務(wù)質(zhì)量的好壞會(huì)直接影響會(huì)展行業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和市場競爭，如何做到會(huì)展行業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、以及服務(wù)的差異化，是會(huì)展行業(yè)之后能健康發(fā)展的重中之重。鄭州S家博會(huì)想要繼續(xù)在鄭州家博會(huì)這個(gè)行業(yè)中走持續(xù)發(fā)展的道路，就必須根據(jù)自身的資源進(jìn)行分析與探索，要對(duì)會(huì)展服務(wù)的整體流程進(jìn)行改善并要與其他家博會(huì)進(jìn)行差別化的服務(wù)營銷，這樣才能吸引更多消費(fèi)者的目光。本文以鄭州美達(dá)會(huì)展服務(wù)有限公司旗下的S家博會(huì)為研究對(duì)象，通過服務(wù)營銷、會(huì)展?fàn)I銷、7ps服務(wù)營銷組合、市場調(diào)查等方法，解剖鄭州S家博會(huì)目前服務(wù)營銷現(xiàn)狀以及存在的問題。并通過以上理論分析出鄭州S家博會(huì)的服務(wù)營銷策略存在著產(chǎn)品種類類別不足、推廣渠道單一、展館互動(dòng)性不足等問題。并根據(jù)這些問題，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、有形環(huán)境等制定鄭州S家博會(huì)的服務(wù)營銷策略，希望對(duì)鄭州S家博會(huì)未來的發(fā)展有一定的借鑒作用。關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷會(huì)展S家博會(huì) 目錄TOC\o"1-2"\h\u一、緒論 頁緒論選題背景及目的1.選題背景進(jìn)入20世紀(jì)之后，會(huì)展行業(yè)在我國以年均20%的速度在迅猛發(fā)展著，尤其是在“一帶一路”的共同發(fā)展下，中國企業(yè)參與國際貿(mào)易展覽的趨勢(shì)一片大好。2019年，我國展覽經(jīng)濟(jì)已由高速增長階段向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在已采集到面積信息的展覽中，中國境內(nèi)共舉辦經(jīng)貿(mào)類展覽3547個(gè)，同比下降6.5%；展覽總面積為13048萬平方米，同比增長0.8%。展覽經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了重大變化，重工業(yè)展覽數(shù)量超過服務(wù)業(yè)展覽，躍升至第二位，展覽面積實(shí)現(xiàn)快速增長。與此同時(shí)，中國出國舉辦展（博）覽會(huì)赴境外參辦展平穩(wěn)增長，全國91家組展單位共赴73個(gè)國家參辦展1766項(xiàng)，較2018年增加94項(xiàng)。2005年，鄭州國際會(huì)展中心開始投入使用，鄭州會(huì)展行業(yè)發(fā)展迅速，不僅僅快速的成為了鄭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增點(diǎn)，還帶動(dòng)促進(jìn)了其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。鄭州會(huì)展行業(yè)現(xiàn)如今已慢慢形成了自己獨(dú)有的特色，也在擴(kuò)大著自己的格局，舉辦中部投資貿(mào)易博覽會(huì)，全國制藥機(jī)械博覽會(huì)；開展本土文化的大型展覽會(huì)和各種活動(dòng)如“黃帝故里拜祖大典”“鄭州全國商品交易會(huì)”?，F(xiàn)如今鄭州自主品牌的高速發(fā)展，逐步形成了一定規(guī)模的經(jīng)濟(jì)體系，奠定了鄭州中部會(huì)展之都的地位。2.選題目的鄭州會(huì)展行業(yè)的迅速發(fā)展不僅僅帶來的是經(jīng)濟(jì)的提升，也帶了巨大的市場的競爭力，鄭州S家博會(huì)如今已在鄭州發(fā)展了6年之久，隨著鄭州建設(shè)國家中心城市步伐加快，房地產(chǎn)和裝修市場也在快速發(fā)展著，業(yè)主對(duì)家居環(huán)境的重視逐漸提高，家博會(huì)的發(fā)展和形式也受到各大業(yè)主的重視，現(xiàn)如今鄭州S家博會(huì)已接待了近五萬觀眾，并在2020年成為了鄭州國際會(huì)展中心的年度最具影響力品牌、最佳暢銷品牌以及最佳操作手品牌。但如何鄭州讓S家博在面臨競爭激烈的市場中穩(wěn)定前行，突破自己的瓶頸，并再度提高在裝修行業(yè)中的影響力和市場占有率，并產(chǎn)生巨大的價(jià)值，是我們這次研究服務(wù)營銷策略的意義。本文以S家博會(huì)為例，分析鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷策略，尋找出S家博會(huì)存在的實(shí)際問題，并尋找解決問題的方法，并制定可持續(xù)發(fā)展并有針對(duì)性的服務(wù)營銷戰(zhàn)略，為企業(yè)的發(fā)展提供新的思路，提高市場競爭力，為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益。國內(nèi)外研究狀況1.國外研究狀況國外會(huì)展業(yè)研究起步的行業(yè)發(fā)展歷史長，理論發(fā)展成熟，投入資金豐富。國外最早以展覽業(yè)為著作的是在20世紀(jì)五十年代，克赫斯《漫談?wù)褂[會(huì)》和泰姆普萊頓的《商人的博覽會(huì)和展覽會(huì)》?！堵?wù)褂[會(huì)》這一本著作最早的詳細(xì)的介紹了早期的會(huì)展商業(yè)的運(yùn)作活動(dòng)，為后期會(huì)展業(yè)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)，會(huì)展業(yè)也逐步被當(dāng)做一種能夠生產(chǎn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)生產(chǎn)貿(mào)易的活動(dòng)。世界著名的市場營銷學(xué)家PhilipKotler和GaryArmstrong(2015)這些大師的作品為后來對(duì)市場營銷發(fā)展的研究奠定了基礎(chǔ)。PhilipKotler和GaryArmstrong相信創(chuàng)造優(yōu)越的顧客價(jià)值和滿意的經(jīng)驗(yàn)和把滿意的顧客變成忠誠的顧客是一個(gè)重要因素在建立和維護(hù)長期的客戶關(guān)系,可以為公司提供的業(yè)務(wù)帶來長期持續(xù)增長。Lee和Back（2005）提出會(huì)展行業(yè)在進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)時(shí)可以運(yùn)用市場營銷的理論，在會(huì)展公司進(jìn)行自我推銷時(shí)可以參考個(gè)性化的直銷模式。相同的德國狄沃夫也提出來在會(huì)展行業(yè)中面與客戶的關(guān)系溝通維護(hù)時(shí)，建議同時(shí)推廣會(huì)展?fàn)I銷個(gè)性化直銷模式。HeideJB和GeorgeJ(1992)認(rèn)為服務(wù)營銷是指企業(yè)通過高質(zhì)量的服務(wù)來滿足顧客的需求，從而在顧客中建立良好的口碑，進(jìn)而吸引顧客，從而達(dá)到營銷的目的。2.國內(nèi)研究狀況和國外相比，國內(nèi)會(huì)展發(fā)展相對(duì)于國外起步較晚，直到進(jìn)入八九十年代我國的經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，中國市場逐漸擴(kuò)大，會(huì)展行業(yè)才開始蓬勃興起。通過近幾年的發(fā)展表明，在我國會(huì)展經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在已成為一種新的朝陽產(chǎn)業(yè)，已成為我國經(jīng)濟(jì)增長的重要分支。方勇（2013）認(rèn)為會(huì)展行業(yè)有著巨大的發(fā)展?jié)摿?，未來的前景是十分可觀的，不僅僅促進(jìn)國際之間的交流，還是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的預(yù)報(bào)表，市場走勢(shì)的指向燈，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r的晴雨表。如今隨著人民消費(fèi)水平增長，關(guān)于會(huì)展服務(wù)影響的重要性更加凸顯，得到消費(fèi)者的重視。路遠(yuǎn)（2015）、王志強(qiáng)（2015）及林榕（2015）等學(xué)者分析了我國企業(yè)開展服務(wù)營銷的現(xiàn)狀和面臨的困難，歸納為六類重點(diǎn)問題:企業(yè)服務(wù)意識(shí)淡薄，服務(wù)營銷概念不清;忽視目標(biāo)市場定位，服務(wù)營銷缺乏特色;服務(wù)營銷品牌意識(shí)不強(qiáng);服務(wù)營銷人員專業(yè)化不足;重視硬件建設(shè)，忽視軟件建設(shè)。黎開莉(2018)認(rèn)為，服務(wù)營銷策略應(yīng)注重三個(gè)方面，一是設(shè)定合理的價(jià)格，二是多渠道展示企業(yè)形象，三是加強(qiáng)與客戶的信息閆欣潔(2015)發(fā)現(xiàn)，在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)將在會(huì)展?fàn)I銷、會(huì)展服務(wù)等方面發(fā)揮重要作用，幫助會(huì)展企業(yè)降低成本，增加市場份額，增強(qiáng)競爭力。課題研究方法1.問卷調(diào)查法本文在S家博會(huì)會(huì)展現(xiàn)場門口通過隨機(jī)調(diào)查法，選擇了100人對(duì)讓他們進(jìn)行問卷調(diào)查，利用研究結(jié)果了解到消費(fèi)者對(duì)S家博會(huì)等產(chǎn)品種類，促銷活動(dòng)，會(huì)展設(shè)施，等有相應(yīng)的了解。2.文獻(xiàn)分析法本文通過中國知網(wǎng)、百度文庫、中國期刊網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)途徑與學(xué)校電子圖書館查閱紙質(zhì)版或電子版書籍，尤其是第二章理論部分，需要大量的文獻(xiàn)研究，了解服務(wù)營銷概念、7PS、STP等服務(wù)營銷理論，為本文研究內(nèi)容提供理論支撐構(gòu)建本文的基本框架和思路，對(duì)本文進(jìn)行詳細(xì)的分析和總結(jié)。3.比較分析法通過與其它家博會(huì)以及展覽的對(duì)比和研究，分析發(fā)現(xiàn)鄭州S家博會(huì)競爭的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定出適合自身發(fā)展的辦法和途徑，從而找到適合鄭州S家博會(huì)的服務(wù)營銷的對(duì)策。論文構(gòu)成及內(nèi)容本文通過對(duì)鄭州S家博會(huì)的服務(wù)營銷問題研究進(jìn)行深入分析，在閱讀大量文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合當(dāng)下政策經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，提出有建設(shè)性的思考和意見。第一部分：主要說明了選題背景及目的、國內(nèi)外狀況和課題研究方法以及論文構(gòu)成。第二部分：服務(wù)營銷和會(huì)展等的相關(guān)理論及概念，為進(jìn)一步分析鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷研究奠定理論基礎(chǔ)。第三部分：對(duì)鄭州S家博會(huì)現(xiàn)狀進(jìn)行研究，以及問卷調(diào)查情況。第四部分：根據(jù)之前的問卷調(diào)查數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)鄭州S家博會(huì)的主要問題，并提出問題。第五部分：經(jīng)過分析，對(duì)鄭州S家博會(huì)的實(shí)際情況提出相管措施和意見。第六部分：總結(jié)

路線技術(shù)圖如下:鄭州鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷問題與對(duì)策研究鄭州S家博會(huì)現(xiàn)狀及服務(wù)營銷有限分析鄭州S家博會(huì)存在的問題及問卷相關(guān)理論緒論鄭州S家博服務(wù)營銷對(duì)策及建議強(qiáng)化營銷對(duì)象的參與感有形展示細(xì)致化處理加強(qiáng)產(chǎn)品相關(guān)融合度渠道運(yùn)用多樣化總結(jié)圖1.1本文研究路線圖相關(guān)理論基礎(chǔ)近年來，會(huì)展行業(yè)在我國發(fā)展年增速達(dá)到20%，可見會(huì)展業(yè)是一個(gè)即具有發(fā)展?jié)摿Φ摹Ｓ纱朔?wù)營銷的研究也擴(kuò)展到會(huì)展行業(yè)來，并延伸出了會(huì)展服務(wù)營銷理論的基礎(chǔ)，為這個(gè)行業(yè)的發(fā)展提供更加完善的建議。相關(guān)概念服務(wù)營銷服務(wù)營銷是指企業(yè)在滿足客戶自身的需求時(shí)，為消費(fèi)者提供營銷過程中所采取的一系列活動(dòng)服務(wù)。早期的服務(wù)由于社會(huì)生產(chǎn)力低下，消費(fèi)水平不高只是作為產(chǎn)品營銷的一個(gè)附加環(huán)節(jié)，并不被重視，自從進(jìn)入80年代后期，隨著科學(xué)的進(jìn)步，國家經(jīng)濟(jì)體質(zhì)的改革，國民的生產(chǎn)力和消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要層次提高，朝多樣化發(fā)展。科技進(jìn)步及其在企業(yè)中的廣泛應(yīng)用，使企業(yè)生產(chǎn)、技術(shù)、管理發(fā)生了轉(zhuǎn)變，使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)和均衡穩(wěn)定生產(chǎn)，為了保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，企業(yè)在生產(chǎn)同類產(chǎn)品的產(chǎn)品質(zhì)量趨于“同質(zhì)化”和“平等化”，造成了產(chǎn)品質(zhì)量和外觀差異逐漸消失，但也失去了消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度?，F(xiàn)如今企業(yè)意識(shí)到只有差異性的服務(wù)才能帶來高產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)利益，如何提高服務(wù)的水平和質(zhì)量從而間接地提高產(chǎn)品的數(shù)量，并著于與客戶之間的關(guān)系，加深消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠度客戶在購買前、購買時(shí)、購買后的心理變化全程對(duì)產(chǎn)品的感受，是現(xiàn)代企業(yè)越來越看重的。會(huì)展?fàn)I銷結(jié)合市場營銷和會(huì)展的內(nèi)容，會(huì)展?fàn)I銷本質(zhì)上還是離不開營銷，指一種產(chǎn)品推廣到市場的過程和活動(dòng)。由于我國近年來的會(huì)展行業(yè)發(fā)展較快，會(huì)展?fàn)I銷也逐漸被學(xué)者們重視，從參展商的角度來看，會(huì)展?fàn)I銷是指參展商通過參加專業(yè)展覽提高品牌知名度，提升品牌形象，擴(kuò)大經(jīng)營方式。從會(huì)展組織的角度來看，會(huì)展?fàn)I銷是指根據(jù)選定的目標(biāo)客戶的需求，提供會(huì)展產(chǎn)品和服務(wù)，并制定活動(dòng)優(yōu)惠方案，吸引客戶建立完善的銷售渠道和客戶管理管理等。會(huì)展?fàn)I銷包含的對(duì)象較多：會(huì)議、展覽、酒店、城市旅游、大型活動(dòng)等，會(huì)展?fàn)I銷涉及的營銷范圍較廣，服務(wù)范圍也廣，不單單是為參展商和觀眾提供服務(wù)的。會(huì)展?fàn)I銷的會(huì)展服務(wù)在會(huì)展?fàn)I銷的活動(dòng)運(yùn)作中扮演著重要的作用，服務(wù)營銷推動(dòng)了會(huì)展經(jīng)濟(jì)，也提高了觀眾的消費(fèi)水平，同時(shí)會(huì)展產(chǎn)品具有綜合性的特點(diǎn)，會(huì)展服務(wù)營銷必然會(huì)是一個(gè)利用資源的綜合過程。理論基礎(chǔ)STP營銷理論STP市場細(xì)分概念是由美國著名市場學(xué)家WendedSmith在上世紀(jì)五十年代提出來的。市場細(xì)分理論包含了三個(gè)部分：市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位。市場細(xì)分通過調(diào)查研究客戶的消費(fèi)方式和購買行為的差異，并把客戶分成不同的細(xì)分群，同一細(xì)分群顧客需求的相似點(diǎn)會(huì)更多些，而不同的細(xì)分群的顧客在這些特征上的不同點(diǎn)盡可能得多。目標(biāo)市場通過市場細(xì)分，企業(yè)根據(jù)不同的細(xì)分群評(píng)估它們的吸引力，并決定那些細(xì)分群對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)更感興趣，并把他們當(dāng)作消費(fèi)目標(biāo)專心的為他們提供更好的服務(wù)。市場定位是指企業(yè)通過品牌設(shè)計(jì)、服務(wù)理念、營銷設(shè)計(jì)等以獨(dú)特的特征占據(jù)消費(fèi)者的內(nèi)心。企業(yè)通過產(chǎn)品的定位，實(shí)施于競爭對(duì)手產(chǎn)品差異化，為自己產(chǎn)品樹立先=鮮明的個(gè)性，從而塑造獨(dú)特的市場形象吸引客戶。圖2.1服務(wù)定位側(cè)羅的要素與核心概念7ps理論7Ps理論是布姆斯和比特納在傳統(tǒng)的市場營銷理論4Ps理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、和促銷的基礎(chǔ)上增加了三個(gè)服務(wù)性的P”，即：人（People）、過程（Process）、物質(zhì)環(huán)境（PhysicalEvidence），從此有了7Ps營銷理論（TheMarketingTheoryof7Ps）。1.產(chǎn)品：在企業(yè)服務(wù)營銷戰(zhàn)略中，產(chǎn)品屬于企業(yè)競爭的核心地位，是企業(yè)提供給客戶的最終成果，也是企業(yè)彰顯了為了戶提供的產(chǎn)品價(jià)值，企業(yè)在達(dá)到市場對(duì)產(chǎn)品的基本要求之后，也要分析消費(fèi)者的潛在需求，對(duì)產(chǎn)品的類型，外包裝飾等進(jìn)行改進(jìn)，凸顯產(chǎn)品的差異性。2.價(jià)格：價(jià)格是顧客在支付過程中的價(jià)值感知，對(duì)顧客與企業(yè)之間的價(jià)值順利傳遞起著至關(guān)重要的作用。對(duì)于供應(yīng)商來說，通過實(shí)施定價(jià)策略，企業(yè)可以彌補(bǔ)提供服務(wù)的成本，獲得利潤。價(jià)格策略是動(dòng)態(tài)的，價(jià)格水平必須基于客戶服的類型和服務(wù)傳遞時(shí)間和渠道，需求層次，以及企業(yè)的服務(wù)能力，這都是需要隨著時(shí)間不斷調(diào)整的。3.渠道：服務(wù)渠到分為線上渠道、線下渠道，企業(yè)如何充分利用好銷售渠道，并建立完善的不同的產(chǎn)品渠道體系，降低產(chǎn)品轉(zhuǎn)移價(jià)值，讓消費(fèi)者從不同的渠道方便購買產(chǎn)品。4.促銷：是企業(yè)為了擴(kuò)大企業(yè)知名度，增加產(chǎn)品銷售量的措施。促銷并不是表面上單純的為了增加產(chǎn)品銷售量，更多的是通過產(chǎn)品價(jià)格上的活動(dòng)，達(dá)到吸引消費(fèi)者的購買，增加產(chǎn)品曝光率，達(dá)到產(chǎn)品與客戶交流的目的。5.人：主要是產(chǎn)品營銷過程中參與的企業(yè)人員，員工作為服務(wù)行業(yè)中的最重要的一環(huán)，員工在外代表著企業(yè)的形象和文化，員工在于客戶溝通的過程中很大程度上影響著客戶對(duì)服務(wù)感知度，也影響著客戶對(duì)產(chǎn)品的印象。6.過程：服務(wù)是通過一定的程序和流程才會(huì)到達(dá)到客戶的手里，企業(yè)應(yīng)該對(duì)內(nèi)部流程進(jìn)行一定的優(yōu)化，協(xié)調(diào)各部門的分工，并積極引導(dǎo)客戶參與產(chǎn)品及服務(wù)過程中。7.有形環(huán)境：通過無形的服務(wù)提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度，比如有效地引導(dǎo)，內(nèi)外部裝飾環(huán)境，品牌外觀等，都可以讓客戶對(duì)產(chǎn)品有更深刻的了解。

鄭州S家博會(huì)經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，鄭州S家博會(huì)在這六年的發(fā)展，鄭州S家博會(huì)在鄭州國際會(huì)展上取得了最佳暢銷品牌的稱號(hào)，在鄭州家裝行業(yè)市場上占據(jù)了一定的地位，現(xiàn)階段鄭州S家博會(huì)將迎來近20萬戶家庭交房現(xiàn)狀，將由更多的潛在客戶待開發(fā)，但高速的發(fā)展也往往存在著不足之處，本章將從鄭州S家博會(huì)的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、有形展示等幾個(gè)方面對(duì)他的經(jīng)營現(xiàn)狀進(jìn)行分析。鄭州S家博會(huì)發(fā)展概述鄭州S家博會(huì)隸屬于河南美達(dá)會(huì)展服務(wù)有限公司，總部是在安徽合肥，于2005年成立，經(jīng)過15年的探索和改進(jìn)，已成為全國規(guī)模較大且具有影響力的B2C的交易平臺(tái)，截止到現(xiàn)在為止已在全國十七個(gè)城市成功舉辦S家博會(huì)，累計(jì)舉辦了150多場會(huì)展，服務(wù)了150多萬戶裝修業(yè)主，在全國會(huì)展團(tuán)購行業(yè)穩(wěn)居前列，總成交訂單180萬單。鄭州S家博會(huì)成立于2016年，并于五月份舉辦鄭州市第一屆S家博會(huì)，到目前為止已經(jīng)舉辦了18屆，已服務(wù)了近十萬的裝修業(yè)主，S家博會(huì)主要采用萬人團(tuán)購的形式，以“花錢少、裝更好”降低消費(fèi)者購物成本為服務(wù)宗旨。為業(yè)主提供一對(duì)一服務(wù)模式，供家裝、建材、家具、家電等團(tuán)購服務(wù)讓消費(fèi)者更省時(shí)、更省心、更省錢、更省力。實(shí)現(xiàn)了家裝設(shè)計(jì)施工，硬裝材料，軟裝搭配，家具家電等需求一站式購齊。鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷策略現(xiàn)狀鄭州S家博會(huì)勵(lì)志于為客戶提供一個(gè)完善的家裝建材一站式購齊的一條龍服務(wù)，對(duì)于產(chǎn)品的售前、售中、售后，提供完整的服務(wù)，但隨著眾多企業(yè)服務(wù)意識(shí)的覺醒，服務(wù)營銷的趨同性開始顯露出來，缺點(diǎn)暴漏。以下內(nèi)容將通過7ps理論對(duì)鄭州S家博會(huì)的服務(wù)營銷進(jìn)行一個(gè)詳細(xì)的分析，對(duì)家博會(huì)現(xiàn)狀做出一個(gè)深入了解。產(chǎn)品營銷S家博會(huì)屬于家裝展，現(xiàn)場匯聚，國內(nèi)一線家裝參展品牌蘊(yùn)含：家裝設(shè)計(jì)、家具軟裝，衛(wèi)浴陶瓷、地板門窗、油漆涂料，櫥柜廚電、燈飾吊頂?shù)葘儆诖笮偷木C合展銷類。產(chǎn)品是以鄭州本地商家以及廠家進(jìn)行參展，大多有在鄭州門店銷售，產(chǎn)品質(zhì)量有絕對(duì)保障。價(jià)格營銷S家博會(huì)的門票價(jià)格營銷三種方式:第1種是免費(fèi)領(lǐng)票，在網(wǎng)站或者是在各大視頻平臺(tái)上免費(fèi)領(lǐng)取門票，送票上門，向客戶索取40元押金，一張門票可以提供1~5人共同使用；第2種是客戶在現(xiàn)場購買，50元一張，一人一票制；第3種是在S的小程序上購買電子票10元一張，一人一票制。活動(dòng)現(xiàn)場購買產(chǎn)品有兩種方式一是提前預(yù)定，只需付200元到1000元不等，進(jìn)行購買，二是現(xiàn)場付全款，渠道營銷受新時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，信息快速傳播的影響下，S家博會(huì)的營銷渠道多種多樣，但主要渠道是以電話營銷為主要的，還有進(jìn)行新樓盤小區(qū)內(nèi)宣傳，小區(qū)門口超市，大超市內(nèi)進(jìn)行擺點(diǎn)宣傳；同時(shí)在抖音、快手等平臺(tái)上進(jìn)行廣告投放宣傳進(jìn)行門票購買。還有QQ瀏覽器，百度等搜索引擎進(jìn)行信息不斷更新。也在旗下的小程序，公眾號(hào)以及鄭州會(huì)展官網(wǎng)發(fā)布家博會(huì)活動(dòng)現(xiàn)場信息還開通了在線客服資訊交流，以及售后解答。每個(gè)報(bào)過名的vip客戶都會(huì)在收到門票和期刊后有一對(duì)一的工作人員專門服務(wù)為客戶解決關(guān)于活動(dòng)的各種資訊問題，以及免費(fèi)贈(zèng)送裝修樣板間圖。促銷營銷S家博會(huì)打造的的是廠家直銷，無中間商差價(jià)，價(jià)格比市面便宜10%-35%，三十天內(nèi)無理由退款，全場保價(jià)180天，通過提前領(lǐng)取門票可在現(xiàn)場領(lǐng)取價(jià)值3500元的現(xiàn)金券可抵各種產(chǎn)品種類。以及在活動(dòng)開始前期通過與參展商的合作，在一些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上制定優(yōu)惠價(jià)格來吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊預(yù)約門票，例如活動(dòng)期間的特價(jià)優(yōu)惠、優(yōu)惠券、折扣優(yōu)惠價(jià)格等。在現(xiàn)場設(shè)置根據(jù)活動(dòng)期間領(lǐng)取門票的手機(jī)號(hào)進(jìn)行隨機(jī)系統(tǒng)抽獎(jiǎng)，短信提醒吸引忘記來或者是還未來客戶到現(xiàn)場領(lǐng)獎(jiǎng)，同時(shí)刺激他們的消費(fèi)欲望也能增加現(xiàn)場活動(dòng)氣氛。還有憑下訂單參與兌獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，根據(jù)訂單數(shù)量和訂單總金額的大小有相對(duì)的產(chǎn)品贈(zèng)送。人員策略營銷人員在企業(yè)和觀眾之間扮演者傳遞信息和服務(wù)的角色，同時(shí)也代表了企業(yè)對(duì)外的形象和專業(yè)水平，S家博會(huì)對(duì)不光自家員工進(jìn)行裝修專業(yè)知識(shí)和服務(wù)的培訓(xùn)，還讓自身員工不僅了解活動(dòng)現(xiàn)場的重要的點(diǎn)位，也了解各個(gè)產(chǎn)品種類所在區(qū)域，為活動(dòng)現(xiàn)場解決觀眾的各種問題。還需要掌握關(guān)于兌獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)電腦技術(shù)的操作靈活應(yīng)用，以防止有突發(fā)狀況。有形展示策略最好的服務(wù)是將無形服務(wù)變?yōu)橛行畏?wù)，增強(qiáng)觀眾對(duì)會(huì)展服務(wù)的感知能力。企業(yè)要為客戶打造一個(gè)良好的購物環(huán)境和為參展商塑造一個(gè)有感染力的宣傳空間，所以企業(yè)在廣告、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、信息展示等方面下功夫，將在線活動(dòng)優(yōu)惠和參與產(chǎn)品的有形展示做到位，讓客戶對(duì)于S家博會(huì)的折扣力度優(yōu)惠度更相信。在活動(dòng)期間設(shè)置中午在十一點(diǎn)到下午一點(diǎn)期間憑門票送水和面包活動(dòng)。送門票時(shí)也會(huì)送給客戶關(guān)于S家博會(huì)這次活動(dòng)優(yōu)惠的報(bào)刊，裝修注意流程，還有裝修小知識(shí)，讓客戶充分的了解裝修事項(xiàng)，通過這種個(gè)性化貼心服務(wù)提升一定的品牌知名度，也讓客戶感受到服務(wù)的專業(yè)性也加強(qiáng)了對(duì)門票押金的有形展示。過程策略服務(wù)過程是與服務(wù)生產(chǎn)、交易、消費(fèi)有關(guān)的程序、對(duì)顧客的指導(dǎo)，服務(wù)的流程等相關(guān)內(nèi)容。服務(wù)過程是服務(wù)營銷的重要組成部分，也關(guān)系到會(huì)展服務(wù)的質(zhì)量，影響了觀眾和參展商的滿意度。目前鄭州S家博會(huì)的參展流程是報(bào)名參展－客服確認(rèn)獲取地址－送票上門－繳納押金－參展－現(xiàn)場下單－兌獎(jiǎng)售后。在舉辦會(huì)展期間，主辦方為交通不便的觀眾提供鄭州市內(nèi)各區(qū)分配大巴免費(fèi)接送，并講解現(xiàn)場活動(dòng)事項(xiàng)。對(duì)現(xiàn)場產(chǎn)品的售后提出保價(jià)半年，價(jià)格比市場價(jià)低10%-35%，30天內(nèi)無理由退款，提供客戶一個(gè)安全可信的購物環(huán)境。并且還有附加服務(wù)，現(xiàn)場提供水和面包，還有客戶休息的地方，這都為S家博會(huì)的服務(wù)增加好感度。鄭州S家博會(huì)調(diào)查問卷調(diào)研分析鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷的調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)調(diào)查目的：為了更好地了解鄭州S家博會(huì)的服務(wù)營銷策略分析，本文通過問卷分析的形式發(fā)現(xiàn)S家博會(huì)存在的問題，為接下來的建議提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。調(diào)查對(duì)象：為了此次調(diào)查數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，此次調(diào)查問卷采用在會(huì)展現(xiàn)場進(jìn)行問卷調(diào)查。調(diào)查內(nèi)容：為保證此次調(diào)查數(shù)據(jù)的真實(shí)客觀，本次調(diào)查采用匿名調(diào)查的方式，通過對(duì)會(huì)展的渠道方式，VIP客戶的福利，會(huì)展路標(biāo)指引問題等內(nèi)容對(duì)觀眾提出問題以看法。具體內(nèi)容詳見本文附錄所示。鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷的調(diào)查結(jié)果分析渠道方式的調(diào)查：通過對(duì)“你是通過什么渠道進(jìn)入S家博會(huì)的”這一問題有45人表示是通過“VIP門票”進(jìn)入的，33人通過“電子門票”在手機(jī)上購買的，15人通過“現(xiàn)場購買”進(jìn)行入場的，剩下7人是通過“其他”渠道進(jìn)入的。圖3.1進(jìn)場渠道選擇通過對(duì)“請(qǐng)問您從什么渠道得知此次家博會(huì)信息的？”這一問題調(diào)查，有44.44%的人是通過“電話銷售”獲取家博會(huì)信息的，有29.29%的人是通過“視頻平臺(tái)”獲取家博會(huì)信息的，有3.3%的人是通過“微信公眾號(hào)”獲取家博會(huì)信息的，有12.12%的人是通過“朋友介紹”獲取家博會(huì)信息的，有2.2%的人是通過“地推人員推廣”獲取家博會(huì)信息的，有10.10%的人是通過“其他”獲取家博會(huì)信息的。圖3.2渠道信息選擇產(chǎn)品策略調(diào)查：通過對(duì)“你覺得S家博會(huì)現(xiàn)場的展品種類齊全嗎”這一問，有41人認(rèn)為“比較全”，有22人覺得非常全，有25人認(rèn)為“不全，還少很多”，有12人認(rèn)為“其他”。圖3.3產(chǎn)品種類調(diào)查通過對(duì)“你認(rèn)為這次安到家不會(huì)有什么不足”調(diào)查這一問題，有85人選擇“產(chǎn)品價(jià)格不夠低”，有95人選擇“產(chǎn)品種類不齊全”，有74人選擇“辦展娛樂性不足”，有55人選擇“吃飯不方便”，有79人選擇“沒有新品新技術(shù)”，有45人認(rèn)為“兌獎(jiǎng)過于麻煩”，23人認(rèn)為“服務(wù)態(tài)度差”。圖3.4展覽現(xiàn)場不足調(diào)查有型展示調(diào)查：通過對(duì)“您最希望家博會(huì)為您提供什么樣服務(wù)？”這一問題，有91個(gè)人選擇“提供生活家居館”，有93人選擇“美食街”，有56人選擇“娛樂項(xiàng)目”，有86人選擇“裝飾擺件類”，有83人選擇“裝修場景區(qū)域”。圖3.5展覽意見調(diào)查通過對(duì)“您對(duì)展館的布局劃分是否感到合理，有利于尋找”對(duì)于問題調(diào)查,有19人認(rèn)為“滿意”，有10人認(rèn)為“還行”，有33人認(rèn)為“一般”，有24人認(rèn)為“不滿意”，有13人認(rèn)為“非常不滿意”。圖3.6展覽現(xiàn)場路標(biāo)指引調(diào)查S家博會(huì)問卷分析總結(jié)通過調(diào)查問卷結(jié)果可對(duì)S家博會(huì)得出一下總結(jié)：從渠道方面來看，有將近一半的客戶。是通過電話渠道購買VIP門票的，由此可以看出電話銷售占用282戶來源的主要方式。從產(chǎn)品方面來看，消費(fèi)者對(duì)展覽上的產(chǎn)品種類有些少，自己想要的產(chǎn)品會(huì)展上并沒有，產(chǎn)品的種類少，對(duì)于消費(fèi)者購買有很大的影響。從促銷方面來消費(fèi)者對(duì)展覽上的產(chǎn)品價(jià)格并不是特別的滿意，大多認(rèn)為家博會(huì)產(chǎn)品上的價(jià)格平時(shí)線下搞活動(dòng)的價(jià)格差別相差不大。從有型展示方面看，展廳現(xiàn)場過于專業(yè)化，娛樂性不強(qiáng)，失去了多樣性，不足以吸引消費(fèi)者停留。而且由于整個(gè)鄭州會(huì)展同時(shí)開放幾個(gè)大小會(huì)展，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)于尋找S家博會(huì)路線不清楚，路面指引方面以及展廳現(xiàn)場布局方面混亂，經(jīng)常迷失方向。

鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷主要現(xiàn)存的問題本文通過對(duì)以上對(duì)服務(wù)營銷、STP分析以及SWOT分析和本次調(diào)查獲取的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，得知鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷的現(xiàn)階段存在的主要問題是：展覽存在產(chǎn)品種類不足，種類不豐富，且未和其他家博會(huì)展覽的產(chǎn)品產(chǎn)生差異性，不足以給消費(fèi)者帶來意料之外的內(nèi)容；銷售渠道單一，宣傳內(nèi)容單調(diào)；有形展示服務(wù)過少等?？偠灾?，我們可以從以下內(nèi)容分析鄭州S家博會(huì)現(xiàn)存的問題。產(chǎn)品種類豐富性不強(qiáng)鄭州S家博會(huì)所提供的產(chǎn)品是鄭州市內(nèi)各種家裝、建材、但是對(duì)于鄭州整體的家博會(huì)產(chǎn)業(yè)S家博會(huì)存在沒有核心競爭力，產(chǎn)品差異化不足，鄭州家博會(huì)如何能充分了解消費(fèi)者需求，吸引消費(fèi)者的購買欲望，我們需要在產(chǎn)品策略這方面提供更加細(xì)致的服務(wù)。產(chǎn)品差異化不足鄭州S家博會(huì)邀請(qǐng)的參展商都是鄭州市內(nèi)大型建材市場里的商家，而且與其他家博會(huì)開展時(shí)間相比，兩會(huì)間隔時(shí)間不長，所以這就導(dǎo)致鄭州市內(nèi)所有家博會(huì)產(chǎn)品款式大同小異，并且出現(xiàn)同一個(gè)參展商，雙方家博會(huì)都會(huì)重復(fù)參加，容易引發(fā)高頻率的同質(zhì)化產(chǎn)品。而是從這幾屆鄭州S家博會(huì)參展商情況看，參展商數(shù)量明顯下降，展覽影響力下降，降低了消費(fèi)者對(duì)鄭州S家博會(huì)的滿意度。相對(duì)于競爭對(duì)手華夏家博會(huì)而言，產(chǎn)品類型，種類范圍太窄，尤其是關(guān)于智能家居方面，沒有得到公司的重視，不足以吸引年輕的消費(fèi)群體。產(chǎn)品綜合性不強(qiáng)鄭州S家博會(huì)作為一個(gè)綜合性展銷會(huì)，現(xiàn)場多采取產(chǎn)品展覽，專業(yè)人員進(jìn)行講解，來進(jìn)行產(chǎn)品銷售，但是這種手段只能運(yùn)用一小部分產(chǎn)品，而對(duì)于其他產(chǎn)品而言，他們的使用感對(duì)于消費(fèi)者的體驗(yàn)感感知力過小，而且每個(gè)商家的參展面積都是有限的，對(duì)于一些參展商而言一些產(chǎn)品突出的效果過于單調(diào)，不能讓客戶感受到整體的裝修效果，這樣就降低了客戶的購買欲望。推廣渠道單一推廣渠道過于狹窄通過數(shù)據(jù)分析鄭州S家博會(huì)對(duì)于會(huì)展的宣傳主要通過兩個(gè)載體，一個(gè)是電話銷售，另一個(gè)是手機(jī)終端類廣告。電話銷售是邀請(qǐng)客戶參展的主要渠道貫穿于整個(gè)會(huì)展前后階段，手機(jī)終端廣告通過視頻平臺(tái)通過大數(shù)據(jù)對(duì)用戶全體的年紀(jì)、位置、關(guān)注內(nèi)容等進(jìn)行層層篩選，在會(huì)展開始前一兩個(gè)月階段開始投放廣告。相比電話銷售尋找目標(biāo)客戶的效率不高，需要工作人員在電話簿中一遍一遍的篩選，而且會(huì)展前的兩個(gè)月一直處于高拒票率，只有會(huì)展前一個(gè)月，出票量增加。目前為止純粹的依靠電話銷售手段已經(jīng)沒辦法滿足銷售需求，但由于公司資金不足的原因，公司對(duì)于戶外廣告以及傳統(tǒng)廣告投入過少，導(dǎo)致傳播途徑狹窄，以至于鄭州市內(nèi)大眾消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注度不夠，曝光率過低。宣傳內(nèi)容生硬在新媒體傳播中，雖然采用了微信公眾號(hào)、官網(wǎng)網(wǎng)站、抖音、SAPP等進(jìn)行展會(huì)宣傳，但相比下當(dāng)下年輕人更喜歡的故事系列的軟廣告內(nèi)容模式而言，S家博會(huì)的推廣內(nèi)容過于直白式的信息灌輸式，宣傳內(nèi)容大多是撲面而來的促銷信息，讓消費(fèi)者感到厭煩，廣告創(chuàng)意性和趣味性不足，而且視頻來源大多都是公司的營銷號(hào)推廣，沒有其他博主或者是行業(yè)相關(guān)者推薦展會(huì)來吸引流量，增加宣傳力度。營銷對(duì)象參與性不足VIP用戶優(yōu)勢(shì)不足S家博會(huì)參展觀眾大多都是VIP客戶，但是相比于華夏家博會(huì)的一元VIP客戶而言，VIP客戶可以享有免費(fèi)簽到領(lǐng)取水杯四件套，但是S家不會(huì)的VIP客戶除了享有大巴服務(wù)和3000元的優(yōu)惠券之外和普通觀眾無差別，并且通過上面的數(shù)據(jù)來看，有相當(dāng)多的客戶在沒有專業(yè)人員的介紹下，不知道優(yōu)惠券是如何使用的，往往是在門口領(lǐng)取了優(yōu)惠券，就直接放到了袋子里，S家博會(huì)并沒有把3000元優(yōu)惠券的這個(gè)活動(dòng)價(jià)值充分發(fā)揮。而且前期針對(duì)VIP宣傳對(duì)外宣稱有一元水龍頭，一元木門等一元促銷活動(dòng)在會(huì)展上并沒有出現(xiàn)，這就極大的降低了觀眾的期望值。有形展示提供的服務(wù)不合理現(xiàn)場路標(biāo)設(shè)置不清楚鄭州國際會(huì)展中心的展覽建筑面積為15.36萬平方米，可同時(shí)容納上萬人，在外同時(shí)提供450000平方米室外停車場。鄭州國際會(huì)展的建筑面積如此之大，尤其是第一次參加會(huì)戰(zhàn)的觀眾很容易走失找不到方向，不知道在哪里停車，在停車場也不知道走哪個(gè)方位。鄭州S家博會(huì)所在的展廳的樓層主分布在1樓和5樓，而S家博會(huì)的會(huì)展一般舉辦都是在五樓，由于會(huì)展當(dāng)天一樓和五樓展覽廳會(huì)同時(shí)舉辦大型會(huì)展，客戶通過大門外的巨型指引牌進(jìn)入會(huì)展展館內(nèi)，但到了會(huì)展里面之后，電梯旁，以及大廳內(nèi)沒有S家博會(huì)的指引牌，往往第一次參加家博會(huì)的客戶不知道如何前進(jìn)，只能看到一樓進(jìn)行的會(huì)展會(huì)誤以為一樓才是要參加的活動(dòng)。但這樣的行為會(huì)導(dǎo)致一開始就降低了客戶對(duì)家博會(huì)的好感度，尤其在沒有指引牌一直找不到的狀態(tài)下，很容易引發(fā)客戶的厭煩?，F(xiàn)場娛樂設(shè)備不足隨著眾多家博會(huì)的同質(zhì)化，消費(fèi)者對(duì)所有的家博會(huì)里的場景，設(shè)備，產(chǎn)品都感到了疲勞，沒有新鮮感，如今客戶參展不但是滿足對(duì)物質(zhì)的需求，現(xiàn)場的娛樂化多樣化。都會(huì)影響消費(fèi)者做出購買決策。但從實(shí)際調(diào)查情況看，S家博會(huì)歷屆展覽只有家裝、建材展，沒有其他多元化產(chǎn)品，導(dǎo)致會(huì)展現(xiàn)場產(chǎn)品展示過于傳統(tǒng)，沒有給客戶太多的驚喜。與此同時(shí)，現(xiàn)場產(chǎn)品介紹大多來源于商戶人員口頭介紹，客戶產(chǎn)品體驗(yàn)感不強(qiáng)，不能確切的去感受到產(chǎn)品介紹的特點(diǎn)和內(nèi)容屬實(shí)性。

鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷對(duì)策及建議通過對(duì)以上對(duì)鄭州S家博會(huì)主要問題的分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)在服務(wù)營銷的過程中一定要注重消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn)，以及從感知上對(duì)產(chǎn)品以及家博會(huì)整體裝飾的聯(lián)想感，并要發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在產(chǎn)品之外的潛在需求和感興趣點(diǎn)，因此要根據(jù)鄭州S家博會(huì)的主要問題做一個(gè)詳細(xì)的成熟且可實(shí)施的服務(wù)營銷組合對(duì)策。加強(qiáng)產(chǎn)品相關(guān)融合度增加產(chǎn)品體驗(yàn)感展廳內(nèi)各個(gè)建材家具都可以根據(jù)展示的內(nèi)容來進(jìn)行設(shè)計(jì)增加生活氣，進(jìn)行產(chǎn)品展示，以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的真是體驗(yàn)和理解度，減少對(duì)銷售人員晦澀的講解。比如，智能家具的參展商可以把冰箱、電視、烤箱等通上電，讓客戶能夠真實(shí)的體驗(yàn)冰箱內(nèi)的溫度，電視的視覺效果，以及烤箱使用的效果。這些都可以增加客戶對(duì)產(chǎn)品的了解程度和喜愛程度。增設(shè)產(chǎn)品樣板間整天可以專門制作一個(gè)關(guān)于智能家具的家裝場景區(qū)域，把智能鎖，自動(dòng)窗簾，自動(dòng)掃地機(jī)，AI智能音箱以及智能家具設(shè)備集中在一個(gè)空間里，打造一個(gè)真實(shí)的智能家具生活，讓客戶在這樣的1:1的模擬空間體會(huì)智能生活的便捷。還可以打造一個(gè)開放式的整體性的家裝效果，擺放一些書籍，碗筷，花瓶等生活用具，讓客戶能夠確切的感受到家裝材料的使用性和整體格局效果，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的布局上有更形象的理解和空間的想象。渠道運(yùn)用多樣化合理作用廣告效應(yīng)促進(jìn)宣傳目前來看，S家博會(huì)在新媒體互動(dòng)式軟件主要投放在抖音和快手，集中在前期宣傳上面，其他廣告渠道大多屬于地推形式，建議S家博會(huì)實(shí)施合理化廣告組合投放，根據(jù)展覽開辦前、中、后不同時(shí)間段進(jìn)行廣告投放。展會(huì)前可以進(jìn)行戶外新老媒體廣告比如新媒體廣告就是地鐵廣告、公交車載廣告、的士廣告等，傳統(tǒng)廣告就是傳單派送、公交站牌廣告、道路牌立廣告等，以提高品牌知名度，大力宣傳展會(huì)活動(dòng)。展會(huì)時(shí)以手機(jī)新媒體廣告為主，主要在APP上發(fā)送實(shí)時(shí)的現(xiàn)場情況，現(xiàn)場視頻等。展后可以以展會(huì)公眾號(hào)、自營APP為主，整理好展會(huì)信息及反饋，編輯文案，向大眾匯報(bào)成績。增加新的銷售渠道鄭州S家博會(huì)邀請(qǐng)的商家大多在鄭州市內(nèi)是有實(shí)體店的，家裝方面有真正需求的客戶會(huì)親自到線下的建材市場去了解產(chǎn)品的，市場部門通過對(duì)已參展的商家進(jìn)行門票渠道合作，利用商家店面的客流量進(jìn)行家博會(huì)宣傳，并店門口粘貼贈(zèng)送S家博會(huì)門票的二維碼，進(jìn)行線上填寫地址和預(yù)交押金。這個(gè)新的渠道方式，不僅僅為鄭州S家博會(huì)增加與潛在客戶的接觸的機(jī)會(huì)，提高了S家博會(huì)的曝光率，還能夠減少線下公司人員當(dāng)面送票被拒票的幾率。新媒體渠道傳播，鄭州S家博會(huì)可注冊(cè)官方的抖音賬號(hào)和快手賬號(hào)，在賬號(hào)上進(jìn)行不同時(shí)間階段的內(nèi)容宣傳可以于商家進(jìn)行視頻合作拍攝客戶的家裝進(jìn)展以及家裝效果，在視頻平臺(tái)上進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)企業(yè)與商家的互動(dòng)性和粘合性。強(qiáng)化營銷對(duì)象的參與感強(qiáng)化VIP用戶的福利為了吸引更多的消費(fèi)者成為家博會(huì)的會(huì)員，應(yīng)當(dāng)實(shí)行憑VIP門票加購一元，送禮品，產(chǎn)品以生活用具為主；由于會(huì)展內(nèi)停車需要交停車費(fèi)，可以與會(huì)展館人員進(jìn)行合作，憑S紙質(zhì)版VIP門票可以免費(fèi)停車一輛，讓客戶覺得自己的門票物有所值。對(duì)于一元特價(jià)，通過下載SAPPVIP用戶憑門票編號(hào)和手機(jī)號(hào)注冊(cè)，在上面搶購限時(shí)限量的一元產(chǎn)品，交付定金，之后憑搶購訂單在現(xiàn)場尋找相應(yīng)的參展商換取商品。一方面增加了SAPP的下載量，另一方面也讓客戶感受到來自VIP用戶的高促銷待遇。關(guān)注兒童體驗(yàn)參加家博會(huì)的觀眾大多是80、90后，大多是帶著孩子來參展的，但兒童往往會(huì)影響家長的參觀時(shí)間，為了吸引孩子對(duì)展覽的興趣，實(shí)施憑門票換購小玩具，零食禮包，小金魚等提供孩子喜歡的物件。參展商可提供單獨(dú)的小零食或者是玩具比如：爆米花、吃食攤位、夾娃娃機(jī)、積木桌、放動(dòng)畫片等吸引帶孩子來參展的家長，能夠把孩子留下來，為家長提供安靜的環(huán)境，能夠更多的攝取產(chǎn)品信息，購買產(chǎn)品。有形展示細(xì)致化處理打造展廳內(nèi)多區(qū)域?yàn)榱梭w現(xiàn)S家博會(huì)的差異化，除了為客戶提供家裝專業(yè)產(chǎn)品，也可以為客戶打造一片區(qū)域的美食街，進(jìn)行食品產(chǎn)品售賣，為客戶打造多樣化的消費(fèi)環(huán)境。也可以邀請(qǐng)商家在展廳內(nèi)設(shè)置單獨(dú)區(qū)域的兒童娛樂場所，憑門票可以入場，讓兒童在里面盡情的玩耍的同時(shí)也能夠讓父母安心的在展內(nèi)進(jìn)行逛展和購買，提高帶兒童父母的逛展時(shí)間和逛展興趣。引進(jìn)宜家的營銷模式，在銷售大件商品的同時(shí)，提供家居，裝飾，生活用品等小產(chǎn)品銷售展位，讓消費(fèi)者感受到S家博會(huì)的產(chǎn)品多樣性，豐富性，為消費(fèi)者提供一個(gè)完整的家裝產(chǎn)品購買鏈，也可以讓消費(fèi)者為當(dāng)下居住的生活環(huán)境進(jìn)行家裝點(diǎn)綴，引起消費(fèi)者的購物欲望，增加購物需求。添加地標(biāo)引導(dǎo)鄭州S家博會(huì)的展外指引路標(biāo)不清楚，可以在高架出口設(shè)置停車場指引，并在停車場內(nèi)每隔幾米設(shè)置展覽館方向指引，這樣也能夠添加鄭州S家博會(huì)的曝光率，吸引其他展覽館觀眾的目光。在展覽館門口添加紅毯引導(dǎo)，并且大門口和一樓展廳內(nèi)設(shè)置人員指導(dǎo)牌，引導(dǎo)消費(fèi)者較快速的進(jìn)入家博會(huì)展廳內(nèi)。展廳內(nèi)也可以在里面各個(gè)區(qū)域設(shè)置立型現(xiàn)場平面圖，并指示客戶現(xiàn)在所在的地方。同時(shí)在地面粘貼各個(gè)區(qū)域的地標(biāo)，這樣更加有利于客戶尋找自己想要購買產(chǎn)品區(qū)域的方向。

結(jié)論現(xiàn)如今，會(huì)展行業(yè)的競爭力愈加激烈，如何做到增加自身企業(yè)的競爭力，吸引消費(fèi)者的目光，提高消費(fèi)者的購買欲望，打造自身特色，是S家博會(huì)面對(duì)當(dāng)下社會(huì)形態(tài)所要做出的重要改變。通過對(duì)S家博會(huì)的服務(wù)營銷認(rèn)真分析，發(fā)現(xiàn)存在產(chǎn)品差異化不足，產(chǎn)品綜合性不強(qiáng)，推廣渠道過于狹窄、宣傳內(nèi)容生硬、VIP客戶優(yōu)勢(shì)不足等一系列問題，早期消費(fèi)者對(duì)家博會(huì)的吸引力不足，產(chǎn)品滿意度不高。根據(jù)消費(fèi)者的這些意見，企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造合理的服務(wù)營銷策略進(jìn)行創(chuàng)新，主要通過增設(shè)產(chǎn)品樣板間，增加產(chǎn)品各項(xiàng)體驗(yàn)感，強(qiáng)化VIP用戶的福利，打造展廳內(nèi)多區(qū)域等建議來解決公司的問題。本文分析了鄭州S家博會(huì)服務(wù)營銷方面存在的問題，提出了相應(yīng)的建議，但由于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不足，知識(shí)理論不夠完善，希望為了在工作中不斷的思考和總結(jié)，能夠?qū)家博會(huì)的發(fā)展提出更多有建設(shè)性的建議和想法。

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