電子商務(wù)運營管理課程-第5章-商品價格策略

商品價格策略電子商務(wù)運營管理實戰(zhàn)培訓(xùn)課程第5章了解定價對網(wǎng)店發(fā)展的重要意義，并且初步掌握分別從低價位、中等價位和高價位對店鋪的商品進行全方位定價，在此基礎(chǔ)之上，學(xué)會保留安全定價、消費者心理定價法、促銷式定價和組合定價法。最后根據(jù)這些理論知識，結(jié)合實際情況靈活的對商品進行科學(xué)合理的定價。本章導(dǎo)讀CONTENTS目錄全店寶貝價格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價底線5.3傳統(tǒng)定價法5.2促銷式定價5.5消費者心理定價法5.4寶貝組合定價法5.6低價位引流量淘寶店鋪中,低價位的商品類目應(yīng)該占據(jù)所有類目的10%～20%。低價位的商品可以為店鋪帶來大量的流量和成交轉(zhuǎn)化率。而對于淘寶新手賣家而言，低價位的寶貝主要是用來吸引流量。賣家可以選擇款式新穎的寶貝來吸引買家的目光，達到為店鋪增加流量的目的，進而提高商品的潛在成交率。同樣的寶貝，

為何銷量相差如此之大呢？中等價位盈利在一個淘寶店鋪里，中等價位的寶貝類目應(yīng)該占據(jù)所有寶貝類目的60%～75%。中等價位的寶貝數(shù)量多、類目齊、價位適中，買家對價位的接受度高，寶貝的成交率也高。因此，從某種程度上來講，中等價位的寶貝是整個店鋪的“鎮(zhèn)店之寶”。中等價位商品銷量與利潤的對比主力消費群體的實際消費水平“高價的商品不一定是好貨，但是便宜肯定無好貨”商品類目的細分（質(zhì)量，材質(zhì)）中等價位盈利高價位定位品牌一般而言，淘寶店鋪要有低價位商品引來引流量，但是也必須有高價位商品，這部分商品主要用于提升店鋪的檔次。高價位的商品是滿足一些高端消費群體對優(yōu)質(zhì)商品的需求。我國高端消費群體年齡段分布圖CONTENTS目錄全店寶貝價格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價底線5.3傳統(tǒng)定價法5.2促銷式定價5.5消費者心理定價法5.4寶貝組合定價法5.6習(xí)慣定價法市場上有許多商品因為買家時常購買，就形成了一種習(xí)慣性的價格。習(xí)慣定價法是一種完全依賴于市場和買家的定價方法，市場和買家掌握了商品定價的主動權(quán)，而賣家處于被動地位，如果賣家長期采用這種定價方法，必定不利于店鋪的發(fā)展。成本加成定價法成本加成定價法是按商品的單位成本加上一定比例的利潤制定商品定價的方法，即商品定價=商品成本＋商品成本×成本利潤率。成本加成定價法在一定程度上受定價者主觀因素的影響，寶貝定價和市場行情容易產(chǎn)生沖突，最終會影響商品的銷售和店鋪的利潤。寶貝定價的基本前提是保證店鋪的盈利。店鋪利潤=寶貝定價×寶貝銷量－成本，由此可見，寶貝的定價是影響店鋪利潤的三大因素之一。所以，淘寶賣家對于店鋪寶貝的定價必須有全方位的規(guī)劃。CONTENTS目錄全店寶貝價格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價底線5.3傳統(tǒng)定價法5.2促銷式定價5.5消費者心理定價法5.4寶貝組合定價法5.6安全定價的公式安全定價法也叫“滿意價格策略”。安全定價法主要是針對消費者在電商網(wǎng)站上購買商品的時候，擔(dān)心出現(xiàn)質(zhì)量問題引起的退換貨不便的心理，賣家把商品本身的價格和確保消費者正常使用的費用總計，降低消費者的消費風(fēng)險，提升消費者的購物滿意度與安全感。安全定價法的應(yīng)用分析安全定價法并不是代表商品的定價完全沒有任何的風(fēng)險。在安全定價法中，店鋪的正常利潤為商品成本的30%～60%，而商品成本為變量，當商品成本發(fā)生變化時，會直接影響商品的安全定價。CONTENTS目錄全店寶貝價格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價底線5.3傳統(tǒng)定價法5.2促銷式定價5.5消費者心理定價法5.4寶貝組合定價法5.6最小單位定價法最小單位定價法是指賣家把同一品牌的商品按照不同的數(shù)量包裝，取最小包裝單位制定商品的定價。一般情況下，包裝越小，實際的單位數(shù)量商品的價格越高；包裝越大，實際的單位數(shù)量商品的定價越低。最小單位定價法主要分為最小單位定價法和最小單位比較定價法。最小單位定價法（黃金30萬元/千克）最小單位比較定價法（100M寬帶1668元/年，每天僅4.5塊）數(shù)字定價法數(shù)字定價法是直接利用整數(shù)或者是零數(shù)對消費者心理的影響進行定價的方法。數(shù)字定價法主要分為尾數(shù)定價法和整數(shù)定價法。尾數(shù)定價法一般以零頭結(jié)尾，給消費者以有整有零、定價公平公正的感受。整數(shù)定價法是指采用湊整為零的方式，只要整數(shù)不要零頭，給消費者以實實在在的感受。尾數(shù)定價法整數(shù)定價法弧形數(shù)字定價法招徠定價法招徠定價法是賣家抓住消費者求廉的心理，有意將商品價格定得低于市場的平均價格，部分商品甚至低于成本價，以招徠消費者增加銷售量的一種定價方法。比如，商品大甩賣、大拍賣、清倉處理等。

招徠定價法對銷量的影響CONTENTS目錄全店寶貝價格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價底線5.3傳統(tǒng)定價法5.2促銷式定價5.5消費者心理定價法5.4寶貝組合定價法5.6統(tǒng)一促銷統(tǒng)一促銷是指整個電商網(wǎng)店店鋪的商品全部按照一個價格銷售。統(tǒng)一促銷是為了提高店鋪的銷量而采取的一種促銷定價策略。9塊9包郵全場一口價全場5折特價促銷特價促銷是指賣家將少數(shù)的商品以降價的形式吸引消費者購買的定價方式。特價商品憑借偏低于市場價、接近成本價的價格優(yōu)勢，同時也迎合了消費者的求廉心理，對消費者而言，更具有吸引力和號召力，很容易在同類商品中脫穎而出，進而占據(jù)市場的大部分份額。1元起拍限時打折滿額促銷滿額促銷是指淘寶賣家對在本店消費了一定金額的買家實行一定的優(yōu)惠，這種促銷方法能提高消費者對店鋪的好感，在一定程度上能提升消費者的再次消費以及多次消費。買2送1滿X元立減X元滿X包郵CONTENTS目錄全店寶貝價格全方位規(guī)劃5.1保留安全定價底線5.3傳統(tǒng)定價法5.2促銷式定價5.5消費者心理定價法5.4寶貝組合定價法5.6系列商品中的單品定價法系列商品中的單品定價法是為新手淘寶賣家量身打造的一種定價方法。系列商品中的單品定價法是指對于同款商品的定價，淘寶賣家直接參考別的淘寶店鋪制定的價格，再分別排列出高、中、低3個價位，最后利用平均值制定自己店鋪商品的價格。系列商品中的單品定價法是根據(jù)某款商品的平均價格綜合制定的，定價位于系列商品的中間價位，更能吸引消費者的注意力，同時，消費者對價格的接受度也比較高。對于新手淘寶賣家而言，這種定價方法是最保險的，在清楚掌握競爭對手情況的基礎(chǔ)之上，既能提高商品的競爭力，又能確保店鋪的利潤。單品相加打折法單品相加打折法是指淘寶賣家把某個固定組合中的所有單品相加，再按照一定的折扣對所有的單品之和進行打折，最后以折后價作為組合商品的定價。一般而言，消費者對經(jīng)常購買的商品價格比較敏感，對不經(jīng)常購買的商品價格敏感性相對較弱；對價值高的商品價格比較敏感，對價值低的商品價格敏感性較弱。賣家充分利用消費者對價格的敏感度，把經(jīng)常購買的商品的價格制定得偏低，同時把不經(jīng)常購買的商品制定得偏高。從總體上來講，單品相加打折法在保證整體盈利的基礎(chǔ)上進行打折優(yōu)惠，既確保了店鋪的利潤，又提高了商品的銷售量。賣家經(jīng)常會把一些關(guān)聯(lián)性