管理手冊 專賣店促銷管理手冊1

促銷管理手冊序言

成功的促銷，是樹立形象的開頭，很可能達到此過程所付出的比

所獲得的利益要多，但從長遠利益來看，這些都是值得的。在促銷過

程中務必充塞熟悉到這一點，并且以顧客至上為宗旨。

在促銷中，經過適當的媒體向顧客傳達信息是突出必要的，由于

顧客不行能耐性地等候某項活動的信函通知。因此，為了制造更多的

顧客，就務必使自己的訊息更廣泛的傳播。

本手冊就促銷管理的一般原則，較系統(tǒng)地推舉了“促銷目標篤

定”、

“促銷時機篤定”、“促銷方式確認流程”、“促銷籌備與氣氛營造”、

“執(zhí)行與檢討”等方面的常識，目的在于經過我們的操縱與運用，樹

專賣店的公眾形象，同時提高銷售。

目錄

一、促銷目標篤定..................................101

（一）目標人群（促銷對象）的篤定標準

（二）促銷目標認定

二、促銷時機篤定..................................102

（一）促銷必要性認定標準

（二）促銷時機認定

三、促銷方式確認流程.............................103

（一）促銷主題確認

（二）達成目標策略確認

（三）幫忙廣告（POP）策略確認

（四）整體規(guī)劃申報、審批

四、促銷籌備、氣氛營造...........................107

（一）促銷POP、價簽等制備

（二）促銷廣告投放

（三）促銷備貨、盤點庫存

（四）促銷用品、樣品呈現

（五）對重點商品進行重點陳設調整

（六）幫忙飾品及POP安置到位

（七）促銷人員熟記促銷政策

五、促銷施行的檢討與評估...........................108

（一）促銷執(zhí)行的檢討與效果評估

（二）促銷檢討與評估的必要性

一、促銷目標篤定

（一）目標人群（促銷對象）的篤定標準：

1專賣店經營定位的目標人群：中、高收入階層（有形象需求的白

領階層）；

2、特定的性別、年齡層、經濟本事層、社會地位層等；

3、特殊節(jié)日、紀念日（如圣誕節(jié)、春節(jié)、情人節(jié)、周年志慶等）的對

應人群；

4、其它特定標準人群。

（二）促銷目標認定：

達到多少銷售量（銷售額）或達到何種非量化目標（如提高專賣

店品牌知名

度，提升品牌公益形象等）。

二、促銷時機篤定

促銷，常常意味著銷售成本的增加或犧牲毛利，個別以降價（變

相降價）為手

段的促銷甚至會降低品牌形象和顧客忠誠度，因此在促銷必要性論證

和促銷時機

篤定上須分外謹慎。

（一）促銷必要性認定標準：

1、借助來客數量的增加，客單價可得到大幅提升；

2、面臨盤點、換季、滯品庫存壓力；

3、新品推出及市場導入需要；

4、迫于競爭店促銷競爭的壓力；

5、創(chuàng)立品牌形象與公益形象的需要。

（二）促銷時機認定：

1、重大節(jié)日、目標人群共享假期、特殊慶典如開業(yè)志慶、周年志慶

等；

2、特殊社會時尚高潮期；

3、競爭店規(guī)劃（推出）促銷舉動，進行同步（搶先）反應；

4、前期已進行（或規(guī)劃同步推出）較大規(guī)模公關、廣告行動。

其中第3種情形具有被迫性，反應須飛速，針對競爭店促銷策略

類型，但盡

可能避開手法的雷同，例如以小幅降價加優(yōu)質服務承諾對應競爭店單

一而大幅的

降價拋售。

三、促銷方式確認流程

（一）促銷主題確認

1、主題鮮亮，針對目標人群，易于引起目標人群留意，即一一文字

針對性；

2、易激發(fā)目標人群的購物沖動，即一一心理針對性。

（二）達成目標策略確認

隨著行銷手段的日趨豐富和商品競爭的白熱化，成功的促銷常常

是一種以上

常規(guī)手法的組合與局部創(chuàng)新。下表對這類促銷手法作出歸類：

常見促

要點概述優(yōu)點缺

銷手法

降價銷貨，增加來客數，立對品a

,代通過原價與現價桿見影；沖動購買增傷；無法

低價策略對比，激發(fā)“搶加；品牌的知名度提誠度；僅

形象；提親和價值及顧

禮品派送

值（力；促銷控、受度影響

統(tǒng)計。品質引發(fā)

令顧客有“”、可能；計

折價券

“收集刺激大財務壓

（折扣消

購買意愿;顧客強的品種

費卡）

顧客個彳次積分If

數、客單價提升客熱情持

常見促

要點概述優(yōu)點缺

銷手法

抽獎活動購物贈獎券易于激發(fā)顧客好業(yè)績引

（常用于參

店鋪開業(yè)、

慶節(jié)日

機會；便于

等）

動提升可能

助李易于提3形針對B

慶、象；賦予一品以難以預期

主題促銷?時機精神內涵；

同類?

易受*

）協(xié)

方）產品

（三）幫忙廣告（POP）策略確認

1、適用廣告形式

媒體廣告（報紙、電視、廣播、報紙夾頁等）、店面廣告（櫥窗

廣告、POP、

宣揚單張）。

包裝廣告、路牌、廣告牌廣告等。

2、擇取適當形式，填寫相應申請表（表格見下）與促銷申報表（表

格見下）一

同報批。

（四）整體規(guī)劃申報、審批

促銷規(guī)劃申報與促銷廣告規(guī)劃申報，應以市場的實際狀況予以篤

定，由專賣

店店長或公司（分公司）企劃部門專職人員填報。

1、伽冊專賣店促銷規(guī)劃申報表

申報部門適用地區(qū)

促銷主題目標顧客

促銷周期擬始于年月日，止于年月

促銷投入

操作要點

預期目標

/金額

促

銷

施

行

理

由

審批部門

及審批人

審批意見

審批部門

立士川，1

2、、國賣店促銷廣告計劃申報表

年

月0

No:

申

適

地區(qū)

PT用

.RJ

年

年

銷

周

月

E0月0

四、促銷籌備、氣氛營造

（一）促銷POP、價簽等制備

現場促銷的“吊旗”、“彩帶”、“促銷海報”、“宣揚單”、“宣揚標

簽“

等的預先籌備。

（二）促銷廣告投放

媒體的選擇、規(guī)格與頻度的選擇，播發(fā)規(guī)劃與促銷商的預先籌備。

（三）促銷備貨，盤點庫存

（四）促銷用品（如贈品、贈券、同步跟蹤表單等）樣品呈現，專人管理

終端促銷用品的籌備，樣品的籌備，并篤定專人管理。

（五）鑒于促銷主題，對重點商品進行重點陳設調整

針對促銷主題，對組織促銷的項目商品進行重點陳設，突出促銷

的賣場氣氛。

重點陳設時，應留意陳設的形式與賣場的整體氛圍相適應。

（六）幫忙飾品及POP安置到位

促銷啟動前，對烘托賣場氣氛的POP與項目商品的裝飾品進行

總體調整，使其

全部到位并調整至最佳。

（七）促銷人員熟記促銷政策（價格變動方式，操作流程等）

全部促銷參與人員務必牢記促銷政策、項目商品的促銷價和原

價，以及調整

的緣由。同時一，進行促銷的演示，做到流程標準、規(guī)范，語言與促銷

宣揚口徑標

準、全都。

其中（四）、（五）、（六）項只能在促銷啟動前一日專賣店打爛后完成。

五、促銷執(zhí)行的檢討與效果評估

（一）促銷檢討與評估的必要性

最成功的促銷，也只能在一段時期內提升來客數和客單價，全面

的檢討不僅

可以對促銷規(guī)劃的不宜之處作準時的調整，完竣效果，更重要的是為

將來的行銷

供應精確、進展的數據籌備。

（二）促銷施行的檢討與評估

1、促銷推行全程，對顧客進行同步表單跟蹤（表格如下）：

年

姓名：性別：。男/O女年齡:

住址:聯系方式:

（便