三招兩式說增員

金華中支教育培訓(xùn)部三招兩式說增員大家好1三招兩式把人才談到碗里來大家好2目錄1增員面談前準(zhǔn)備2三招兩式談增員4大家好3增員心態(tài)準(zhǔn)備擺正心態(tài)，助人成長，鍛煉自我持續(xù)跟進，堅持不懈敢于增比自己更優(yōu)秀癿人展示最好的你心態(tài)準(zhǔn)備大家好4輔助工具準(zhǔn)備講自己 個人照片（旅游、培訓(xùn)、榮譽） 微信、微博 工資條講行業(yè)其他行業(yè)現(xiàn)狀、前景分析 保險行業(yè)相關(guān)勱態(tài) 保險相關(guān)法律法規(guī)講公司 公司介紹（彩頁、視頻、手冊、H5） 公司培訓(xùn)展示 媒體對太平的報道大家好5目錄1增員面談前準(zhǔn)備2三招兩式說增員4大家好6拉推三招問搖聊兩式大家好7問三招搖聊大家好801問◎提問搜集信息◎挖掘準(zhǔn)增員需求點大家好9黃金六問1．能問一下，你在這之前都從事過什么工作嗎？（判斷工作能力及是否有頻繁調(diào)動工作的性格）2．你對現(xiàn)在這份工作怎么看待，你滿意的地方是什么，不滿意的地方是什么？（尋找動搖點）3．你對現(xiàn)在癿收入如何看待，滿意嗎？（了解經(jīng)濟狀況與進取心）大家好104．能談一下你三年后的收入目標(biāo)是什么嗎？（企圖心與自我規(guī)劃的判斷）5.你最喜歡的工作是怎樣的，能描述一下嗎？（再次確認(rèn)需求點與求職意向）6.如果你找到一項值得你終身從事的事業(yè)，你最看重什么？（最準(zhǔn)確的動搖點與需求點）大家好1102搖◎挖掘準(zhǔn)增員內(nèi)心困惑◎激發(fā)準(zhǔn)增員工作需求大家好12

挖掘準(zhǔn)增員對象的動搖點沒有一種工作沒有動搖點追求更高癿目標(biāo)個人價值實現(xiàn)……收入空間時間人際關(guān)系心情工作模式培訓(xùn)成長大家好131. 目前這份工作，你能做一輩子嗎？再過十年，你的行業(yè)會怎么樣？如果十年后發(fā)現(xiàn)，必須轉(zhuǎn)行了，你還有什么更好的選擇嗎？2. 你的公司是否能給你完善的培訓(xùn)機會，按目前的能力五年后，你是否能適應(yīng)瞬息萬變的社會？3. 工作這么長時間，有沒有存到錢？4. 這份工作干十年，不如別的干一年，值得為它干一輩子嗎？5. 以你的能力，你覺得你的收入與付出成正比嗎？6. 請問：你的生活目標(biāo)是什么？你現(xiàn)在的工作能實現(xiàn)你的生活目標(biāo)嗎？7. 你是想苦一陣子，還要想苦一輩子？16動搖大家好1417動搖邏輯你長期在家?guī)Ш⒆?，不學(xué)習(xí)不成長，除了孩子，你和老公的共同語言會越來越少你老公長期在外，接觸的都是精裝版女人，既職業(yè)又漂亮，回到家中看見你穿睡衣就是簡裝版女人，時間長了婚姻肯定會出問題女人一定要與時俱進，思想與財力都要獨立！行不行先過來試試！來學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，就當(dāng)給自己免費“充電”！劉苗苗入司后，2014年業(yè)績334萬高秀俠增員劉苗苗的關(guān)鍵逡輯高秀俠2012年白板入司，8天轉(zhuǎn)正，3個月晉升業(yè)經(jīng)，后全部脫落，單兵組開始，找對方法，重新發(fā)展，目前已成功晉升總監(jiān).大家好1518高秀俠增員孫楊的關(guān)鍵邏輯動搖邏輯

你這么優(yōu)秀，現(xiàn)在身價肯定比我高；但是我在太平建立的企業(yè)可以永續(xù)經(jīng)營下去，甚至將來還可以傳承下一代，你的店5年后還在不在？能不能傳承下去？

現(xiàn)在我的價值肯定不能和你比，但十年二十年后，我能為社會解決多少就業(yè)問題，能為多少客戶送去保障，到那個時候，我們誰的價值更高？對社會貢獻越大？

孫楊年繳保費200萬，入司當(dāng)日轉(zhuǎn)正大家好16案例：二五增員法個體經(jīng)營者動搖激發(fā)舉例：“這幾次接觸，一直在觀察你，我覺得你真的很優(yōu)秀”1、贊美她目的：寒暄、拉近距離、打開心扉要點：具體、真誠大家好172、高估她目的：激發(fā)內(nèi)心不滿做法：根據(jù)行業(yè)特征提問，針對他的職業(yè)弱勢高估他業(yè)務(wù)員：王姐，我很羨慕你，工作很輕松又沒有多大的壓力，時間又自由，不看別人的臉色，自己說了算，在我心目中覺得你生意一直都做得很好，生意做了這么多年，市場越做越大，利潤肯定年年攀升。準(zhǔn)增員對象：你不了解，我們只是表面風(fēng)光，其實我們的壓力很大的，而且現(xiàn)在投資風(fēng)險又大、任何事都要親力親為，還要應(yīng)付繁雜的人與事?，F(xiàn)在競爭也越來越大，大品牌的化妝品我們沒有實力代理，小品牌的現(xiàn)在不比前幾年，利潤已經(jīng)很低了，每月毛利就一兩萬，稅收又高，房租又漲價，員工又不穩(wěn)定，算下來一個月有個七八千就不錯了，淡季還沒這么多。大家好183、懷疑她目的：激發(fā)對現(xiàn)狀的不滿，說出問題和困惑業(yè)務(wù)員：不會吧，你這么能干，以你的能力和勤奮，不應(yīng)該才這么點收入？準(zhǔn)增員對象：說老實話，現(xiàn)在這個生意真的很難做，又是一個人單打獨斗，沒人能幫你，還要經(jīng)常出差去進貨。貨賣出去結(jié)賬又成問題，上次一家商場倒閉讓我虧了十幾萬！辛苦了這么多年，孩子也沒時間照顧，老公都對我有意見了。大家好194、關(guān)心她目的：建立同理心，了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求。業(yè)務(wù)員：“其實我一直覺得你是一個很有想法的人，又能吃苦和敬業(yè)，朋友又多，我最近聽了一堂關(guān)于高端職業(yè)研究的課，有一個理念和你分享：“同一個人在同樣的時間段內(nèi)所創(chuàng)造的價值相差幾十倍甚至上百倍！”（簡單闡述）所以我覺得一個人的成功不僅僅依靠個人的能力，關(guān)鍵在于是否有很好的行業(yè)前景，王姐，你有沒有想過另外選個項目?！睖?zhǔn)增員對象：“是啊，有時候真的很郁悶，一直都在努力創(chuàng)業(yè)，始終不如人意。想另外找個項目做，又不知道做什么好，不敢隨便投入。”大家好205、幫助她目的：描述其理想的工作環(huán)境。業(yè)務(wù)員：王姐，你心目中理想的事業(yè)是怎樣的呢？準(zhǔn)增員對象：我當(dāng)然希望能選一個未來市場廣闊、前景好，能長期經(jīng)營又能發(fā)揮能力、提升能力的行業(yè)，不過我的本錢又不多，換行風(fēng)險太大了。大家好2103聊◎三講說明行業(yè)、公司、自己◎以輕松自然的方式切入大家好22聊什么聊自己三聊公司二聊行業(yè)一聊自己聊公司聊行業(yè)大家好23

我加入太平的原因

我的成長與變化

我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)

我所得到的榮譽

……聊自己要點大家好241.我加入太平的原因因為我不甘心做原有的工作，希望有更大的發(fā)展，而太平是一家致力于打造“三高”團隊的公司，非常注重對員工的培訓(xùn)，讓我每年有很多學(xué)習(xí)機會。我覺得太平能夠幫幫我實現(xiàn)自身的人生價值，所以我就加盟了太平。案 例大家好252.我的成長與變化----我的收獲我在太平工作三年，有了很多成長和收獲。加入太平后我從一無所有到現(xiàn)在有了自己的房和車；從沒有任何保障到現(xiàn)在有了100萬的身價。通過這份工作，我還結(jié)交了很多朋友，生活更加充實和快樂……大家好263.我如何開創(chuàng)自己的事業(yè)----這份工作怎么樣我在太平工作已經(jīng)三年了，這份工作有很大的自主性和獨立性，再不用像以前那樣朝九晚五，每天關(guān)在籠子一樣的辦公室里了。而且這份工作沒有任何風(fēng)險，也不需要任何資金，自己當(dāng)老板。大家好274.我所獲得的榮譽經(jīng)過公司的培訓(xùn)，我越來越專業(yè)，在公司取得了一些榮譽：入圍TOP論壇、高峰會，還多次參加**表彰，而且還成為美國百萬圓桌會議的會員呢！經(jīng)常有機會到全國各地旅游和學(xué)習(xí)，工作不但給我?guī)砹耸杖氚m增長還擴展了我的視野、提升了我的生活品質(zhì)。大家好28聊行業(yè)要點國家對保險業(yè)的支持保險的意義與功用保險行業(yè)的工作優(yōu)勢：收入、成長、榮譽、時間、培訓(xùn)、人脈、視野、福利等身邊成功案例展示大家好291、2015年中國保費收入2.4萬億，按首傭加續(xù)傭平均35%計算，相當(dāng)于2015年保險業(yè)發(fā)出傭金8400億，平均到400萬業(yè)務(wù)員，人均收入21萬。按照國務(wù)院2014年頒發(fā)的保險新國十條計劃，按我國保險業(yè)年均增速預(yù)計在17%左右，到2020年保費收入年將達到5.1萬億元，相當(dāng)于人均收入預(yù)計達到40萬以上，保險業(yè)不僅現(xiàn)在是高收入行業(yè)，而且是收入高增長行業(yè)，加盟保險業(yè)，就能讓自己在迅猛發(fā)展保險業(yè)中享受到行業(yè)發(fā)展紅利！2、隨著國家對健康保障的關(guān)注（養(yǎng)老險的關(guān)注），不久將來健康險可能就像車的交強險一樣需要強制購買（展示目前系列國家推動健康險的政策），現(xiàn)在去臺灣都要先檢查你是否購買了人身保險，沒保險的禁止入臺灣，到時候你和你身邊的親朋好友都必須購買的情況下，如果你今天有保險銷售資格，他們必然會買在你這，你就自然在這個行業(yè)發(fā)展中賺到錢。聊行業(yè)基本邏輯大家好303、

目前保險考試還允許公司內(nèi)部考，拿到資格證書相對簡單，但政策說變就變，保監(jiān)會對保險從業(yè)人員的要求只可能越來越嚴(yán)，像北京都要考“雙證”才能加盟保險公司，如果未來國家一定要求大專學(xué)歷，還要考雙證，并且還需要到保監(jiān)會考，要想要獲得保險從業(yè)資格就更難了。剛好我們公司在招募和培養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人，機會難得，培訓(xùn)名額也非常有限，額滿即止，要么我抓緊幫你申請個名額?。▽ふ掖俪蓹C會）聊行業(yè)基本邏輯大家好31聊公司要點（公司）（團隊）我將加入什么樣的公司？我將加入的是什么樣的團隊？公司文化、團隊文化展示我該如何去做那些事情我會得到哪些指導(dǎo)與幫助？（支持）大家好321、中國太平是副部級央企；2、中國太平成立于1929年，是歷史最悠久的一家公司；3、中國太平是唯一家國有背景且在海外有分支機構(gòu)的保險公司；4、中國太平是唯一一家擁有兩個資本運作平臺的公司，一個在內(nèi)地，一個在香港；5、中國太平受惠于國家政策和資源的支持，投資南水北調(diào)、京滬高鐵、浙江千億交通基礎(chǔ)設(shè)施項目等，歷年以來的投資收益率高于行業(yè)平均水平20%；6、產(chǎn)品好：開門紅卓越臻享，一天全系統(tǒng)就瘋搶了120億！只怕?lián)尣坏?，不怕賣不出去；7、培訓(xùn)好：TOP系列培訓(xùn)被譽為壽險行業(yè)的北大清華。聊公司的基本邏輯大家好33拉兩式推大家好3401拉◎鼓勵、認(rèn)可、贊許，給予支持、勇氣大家好35351、有什么行業(yè)可以在短期內(nèi)讓您的月收入達到10000、

20000甚至更高，而且不需要任何的本錢，不擔(dān)風(fēng)險？如果您有興趣，不如去參加我們公司創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)班，相信一定會給您新的啟發(fā)。時間是……2、有什么行業(yè)可以使您有了高收入之后，還有足夠癿時間去享樂，做到“有錢又有閑”？我們公司19日邀請了公司內(nèi)的成功人士做經(jīng)驗分享，您有時間的話不如去聽聽吧！3、其實你可以來做保險！—你如果來做保險一定能做好!—而且一定能比我做的還好！大家好3602推◎張馳之道，把握節(jié)奏，把握準(zhǔn)增員對象心理需求大家好3737加強版（推、拉兩度促成）

今天我們談了這么多，真的非常愉快。你為人開朗大方，人緣好，做事勤奮，我建議你先到我們公司來了解一下，至于最終的決定還是等你了解過后再說吧。這是個雙向選擇的過程，因為我們公司是對員