分銷部執(zhí)行手冊

分銷部執(zhí)行手冊

目.錄

分銷部經(jīng)理崗位職責(zé).............................................................2

分銷經(jīng)理的工作內(nèi)容.............................................................3

分銷部的日、周、月、年工作流程..................................................4

分銷部日常管理制度...............................................................6

區(qū)域分銷協(xié)議審批程序............................................................6

怎樣處理質(zhì)量投訴.................................................................7

分銷部所需工具表格...............................................................9

分銷部經(jīng)理崗位職責(zé)

一、崗位名稱：分銷經(jīng)理

匯報對象：營銷副總

崗位描述：分銷主管負(fù)責(zé)客戶分銷部門的組建、日常管理和對市場的管理，同時也負(fù)責(zé)對

各級分銷商的管理，分銷主管還肩負(fù)著收集市場信息和競爭對手信息的職責(zé)。

二、主要職責(zé)：

1、依據(jù)公司的各項規(guī)章制度、銷售政策和市場策略，在上級經(jīng)理的指導(dǎo)下，組織、協(xié)調(diào)、指

導(dǎo)下屬業(yè)務(wù)員的詳細(xì)工作，確保完成公司下達(dá)的各項銷售目標(biāo)；

2、全面駕馭湖北省內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)，把握好市場發(fā)展的機(jī)遇和動態(tài)，剛好調(diào)整、拓展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點，

深層次挖掘現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部潛力，進(jìn)一步拓展有實力、有信譽(yù)的經(jīng)銷商，建立長期

的緊密的合作伙伴：

3、會同業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商簽訂供銷協(xié)議，嚴(yán)格履行供銷協(xié)議、合同，限制好湖北省內(nèi)的市場價

格，愛惜商家利益，對拖欠貨款嚴(yán)峻的商家有權(quán)實行有效的措施；

4、嚴(yán)格依據(jù)公司和區(qū)域的相關(guān)制度規(guī)定，對店面裝修過程進(jìn)行管理、調(diào)控（包括進(jìn)購材料審

核，裝修過程中的施工質(zhì)量限制、協(xié)調(diào)、后期驗收等）；

5、全面負(fù)責(zé)的調(diào)控所屬業(yè)務(wù)員對商家供應(yīng)的樣品、資料發(fā)放，公允處理好所屬業(yè)務(wù)員之間的

沖突，指導(dǎo)監(jiān)督下屬做好日常工作，包括產(chǎn)品出樣、店面巡察、營業(yè)員溝通等，督促下屬

細(xì)致填寫各類工作報表；

6、負(fù)責(zé)擬定干脆下屬的職務(wù)說明書和績效考評標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)審核本部門全部崗位的指責(zé)說明書

和績效考評標(biāo)準(zhǔn)；

7、參加本部門崗位的人員聘請面試，負(fù)責(zé)培訓(xùn)支配的制定的執(zhí)行、績效考評的執(zhí)行、獎懲的

確定；

8、主持?jǐn)M訂本部門年度、季度、月度的工作支配，負(fù)責(zé)執(zhí)行；

9、主持部門內(nèi)部例會；

10、幫助上級領(lǐng)導(dǎo)做好其他臨時性工作；

分銷經(jīng)理的工作內(nèi)容

一、概述：

分銷經(jīng)理的工作包括三個方面：分銷隊伍管理、分銷商管理和市場管理。

二、分銷隊伍管理：

按時召開例會（晨會、周會、月會），同分銷代表一起制定每日、每周、每月的工作支配和工

作總結(jié)。

1、負(fù)責(zé)分銷代表的日常管理，依據(jù)公司制度和規(guī)范進(jìn)行管理。

2、考核分銷代表的日常探望，了解客戶對分銷代表的看法。

3、監(jiān)督分銷代表對公司促銷活動的執(zhí)行狀況。

4、支配分銷代表進(jìn)入指定區(qū)域，繪制區(qū)域路途圖，制定探望支配，實現(xiàn)工作的規(guī)范化和流程

化。

5、不定期的組織分銷代表培訓(xùn)和競賽，強(qiáng)化分銷隊伍的銷售實力。

三、分銷商管理：

1、合同管理：依據(jù)公司既有的合同范本同各級經(jīng)銷商簽訂合同，并保證合同的履行。

2、庫存管理和物流管理：剛好駕馭總經(jīng)銷的庫存狀況和銷售狀況，剛好補(bǔ)貨。

3、費用管理：對于市場運作過程中發(fā)生的費用剛好上報，實現(xiàn)對經(jīng)銷商的服務(wù)到位。

4、分銷商管理：區(qū)域分銷商管理工作應(yīng)當(dāng)成為經(jīng)銷商管理核心，包括促使其增加市場投入，

幫助其完善現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，限制其貨物流向，保證其合理庫存。

四、市場管理：

1、終端管理：對于區(qū)域分銷商下的終端協(xié)同探望。管理的核心工作在于幫助分銷代表對終端

的管理和維護(hù)、客情的管理溝通，終端價格的管理等等。

2、重點終端的路途探望：分銷主管的工作也必需同分轅代表一樣，設(shè)定數(shù)條固定的重點終端

探望路途，每周進(jìn)行探望，同時對分銷代表的線路進(jìn)行監(jiān)督。

3、市場價格的管理：剛好探望終端，駕馭終端售價和終端進(jìn)貨價，保證經(jīng)銷商依據(jù)合同規(guī)定

的價格發(fā)貨，穩(wěn)定產(chǎn)品的終端銷售價格。

4、貨物流向限制：限制其他區(qū)域向本區(qū)域的串貨，限制其他部門向分銷流通市場串貨，限制

不同區(qū)域分銷商之間的串貨。

5、市場競爭信息收集和分析：剛好駕馭市場動向，密切關(guān)注競爭對手的市場動作，定期對市場信息分析總

結(jié)，同時上報。

4、每周保證四次同總經(jīng)銷商的溝通管理，協(xié)調(diào)市場適宜，支配發(fā)貨。

三、分銷經(jīng)理月工作流程

1、每月1日上午收回上月已執(zhí)行的月度工作支配表及下月工作支配支配表；對日物流統(tǒng)計表

匯總并發(fā)覺問題，對有投入的酒店進(jìn)行匯總，看是否達(dá)到協(xié)議要求，未達(dá)到的查找緣由，

找出解決方法。

2、每月2日收集分銷員上報妁每家分銷商庫存狀況，核實促銷員的銷量是否精確，并制定下

月促銷員任務(wù)；收回年度終端資料卡、上報本部門本月工作執(zhí)行狀況、銷售記錄表及下月工

作支配（銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、市場動態(tài)、活動開展?fàn)顩r）等。

3、每月2日晚召開部門月總結(jié)會，內(nèi)容包括：

＞總結(jié)上月各分銷商銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、活動開展、有無外欠、物流等狀況°

＞分析近期市場動態(tài)。

＞制定分銷員本月工作支配（銷售、回款、網(wǎng)點開發(fā)、活動開展等）。

＞對分銷員進(jìn)行評比，宣布結(jié)果，并進(jìn)行嘉獎和懲處。

＞依據(jù)探望頻率匯總表，計算各終端本月探望頻率在會議上進(jìn)行公布。

＞查閱電腦業(yè)務(wù)帳，統(tǒng)計分銷商本月回款、發(fā)貨并在會上進(jìn)行通報。

4、每月30日上報分銷商庫存及次月要貨支配，報市場部經(jīng)理審核，公司經(jīng)理審批。

6、每月30日上報本部門考勤表。

分銷部日常管理制度

一、概述：

為了保障分銷部正常工作開展，使公司管理制度化，程序化、規(guī)范化、明晰化，現(xiàn)對分銷工作

做如下要求：

1、分銷員必需按時細(xì)致填寫分銷部規(guī)定的報表，未按時要求填寫或上報的，一次鑿款20元。

2、分銷員每天必需按要求細(xì)致填寫日銷售清單，分銷部經(jīng)理及財務(wù)等人員隨時抽查，若發(fā)覺

沒有填寫或填寫不精確的，一次罰款30元。

3、分銷部業(yè)務(wù)會議全部人員必需參加，遲到一次罰款20元，缺席一次罰款40元。

4、分銷人員必需人人配備通迅工具，并保證7：00?22：00開通，發(fā)覺關(guān)機(jī)或停機(jī)，一次扣除

當(dāng)月電話補(bǔ)助。

5、分銷會計每月3日前必需把分銷人員任務(wù)完成狀況、費用投入及禮品領(lǐng)用狀況以一覽表報

分銷部經(jīng)理，并隨時供應(yīng)各種數(shù)據(jù)，未按時上報，一次罰款20元。

6、嚴(yán)禁分銷部人員聚眾賭博，上網(wǎng)、酗酒，上班竄崗、逃崗，發(fā)覺一次罰款100元，情節(jié)嚴(yán)

峻賜予辭退。

7、分銷員必需剛好上報各種日常管理報表，對遲報、忘報、漏報的每次予以10元罰款；

8、分銷員務(wù)必細(xì)致登記分銷客戶每天發(fā)貨數(shù)量及發(fā)往單位，駕馭貨物流向；未剛好登記的，

每次罰款20元；

9、分銷員必需嚴(yán)格執(zhí)行上、下班報崗制度，違者每次罰款20元，或計曠工一天。

區(qū)域分銷協(xié)議審批程序

概述：隨著銷售業(yè)務(wù)的不斷拓展，加強(qiáng)區(qū)域分銷協(xié)議簽訂、審核、結(jié)算歸檔管理將顯得尤為重

要，為規(guī)范各部經(jīng)銷協(xié)議簽訂工作，現(xiàn)規(guī)定如下：

一、各與市場分銷部簽訂經(jīng)銷協(xié)議，必需運用公司統(tǒng)一規(guī)定的分銷商經(jīng)銷協(xié)議。

二、簽訂分銷協(xié)議由各分銷主管細(xì)致填寫，要求如下：

＞分銷商須供應(yīng)營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、法定代表人或負(fù)責(zé)人身份證復(fù)印件作為附件；附

件按A4紙張復(fù)印。

＞分銷商交納保證金不少于2萬元。

＞分銷商須在本協(xié)議末尾處加蓋公章、合同專用章、財務(wù)專用章、法定代表人或負(fù)責(zé)人

個人印章；原則上要由法定代表人或負(fù)責(zé)人簽字，盡量避開由托付人簽字。

三、填寫分銷協(xié)議時留意事項:

＞協(xié)議內(nèi)容由各部負(fù)責(zé)人親自填寫，要求同一份協(xié)議用同一種墨水填寫，不得涂改，字

體大小適中，不得寫到空特殊。

＞填寫分銷商名稱要寫會稱，名稱要和印章上名稱、證照上名稱、在公司財務(wù)上開戶名

稱、申請發(fā)貨單上名稱相一樣；分銷商如是個體戶或個人獨資企業(yè)，如須要用字號名

義簽約的，就要加蓋字號印章，如沒有印章，則只能以本人名義簽約。

＞填寫保證金時，用漢字大寫。

＞填寫補(bǔ)充條款時，條文表述要嚴(yán)謹(jǐn)精確，不得有可能產(chǎn)生歧義的表述，不得有涉嫌不

正值競爭和商業(yè)賄賂性質(zhì)的內(nèi)容；不能跨合同期間填寫各種政策；促銷生費用擔(dān)當(dāng)、

回收瓶盒和設(shè)獎方案等不要寫入補(bǔ)充條款。

＞末尾簽訂時間為簽訂當(dāng)天。

怎樣處理質(zhì)量投訴

一、概述：

由于許多主觀及客觀的緣由，被銷售到千家萬戶的產(chǎn)品，難免會出現(xiàn)極少數(shù)的針對產(chǎn)品

質(zhì)量的投訴事務(wù)發(fā)生，如何處理此類投訴，不但關(guān)系到公司的聲譽(yù)影響，而且關(guān)系到公司與消

費者之間的密切關(guān)系，假如處理不當(dāng)，甚至可能出現(xiàn)沖突激化，消費者找媒體曝光，到法院起

訴等極端行為的發(fā)生，那樣不僅會使我公司的形象愛到損害，同時又要承受不必要的經(jīng)濟(jì)損失。

二、處理投訴人員應(yīng)具備的素養(yǎng)：

1.愛崗敬業(yè)，視企業(yè)的利益高于一切的奉獻(xiàn)精神。

2.熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、包裝及銷售的全面詳細(xì)狀況。

3.熟知相關(guān)的法律法規(guī)，并能靈敏運用到實際工作中。

4.不急不燥，具有沉穩(wěn)的氣質(zhì)，為企業(yè)忍辱負(fù)重的胸襟。

三、對投訴人的分類，及應(yīng)對方法：

1.正常的消費中，間或發(fā)覺，報著無所謂的看法而不予計較。應(yīng)對方法：不需解決。

2.比較大意的消費者，在發(fā)覺酒有質(zhì)量問題，出向經(jīng)銷商或辦事處投訴，投訴的要求較

為簡潔。應(yīng)對方法：懇切面對，剛好調(diào)換

3.懂得確定的法律學(xué)問，有維權(quán)意識，平常寵愛看報紙新聞，他們投訴的目的就是認(rèn)為

發(fā)財?shù)臋C(jī)會到了，對于公司處理人員，便以向相關(guān)部門投訴，找媒體曝光等相脅，以

便得到巨額賠償。應(yīng)對方法：好言相談，運用相關(guān)法律學(xué)問據(jù)理力爭

4.懂得相關(guān)法律法規(guī)，精通與廠家的談判技巧，為牟取暴利，人為地制造出質(zhì)量有問題

的產(chǎn)品，借此敲詐廠家。應(yīng)對方法：剛好了解并推斷出對方的真實意圖，先奇異周旋,

同時快速匯報相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)作公司來人做好處理工作。

四、處理質(zhì)量事務(wù)的一般步驟：

1.在接到質(zhì)量投訴后，應(yīng)盡量在第一時間趕到現(xiàn)場，見到投訴人，與之商談，語氣應(yīng)懇

切委婉，看法不卑不亢，說話在有理有據(jù)有節(jié)，盡量不與其爭吵，以免事態(tài)激化，對

于比較合理的要求，在請示相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)后，剛好堅決處理，并切記要將投訴人手中的產(chǎn)

品收回。對于難以問答的問題或不合理的要求，不要輕易回答，承諾?？梢韵蛲对V人

說明，需向公司匯報，請公司派人處理，可短暫許諾個盡量長的時間期限，詳細(xì)處理

時，可利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的社會關(guān)系，進(jìn)行公關(guān)處理。當(dāng)然，趕到現(xiàn)場后，第一件事是

要先看到產(chǎn)品，然后依據(jù)閱歷推斷出我方有無責(zé)任后再相應(yīng)處理。

2.在與投訴人見