區(qū)域銷售與營業(yè)管理

Chapter9.

區(qū)域銷售與營業(yè)管理學習目標：一、體認個客化旅遊銷售時代為何？二、何謂區(qū)域管理制度？三、何謂營業(yè)管理？四、營業(yè)目標管理之要點為何？五、如何開展市場區(qū)隔？六、銷售輔導的工作內涵為何？一、個客化的旅遊銷售時代

﹝一﹞形成不同區(qū)隔市場。﹝二﹞不賣商品賣概念。﹝三﹞提升旅遊商品品質與服過程。﹝四﹞創(chuàng)造高附加價值旅遊商品。五個銷售策略：第一、矩陣式的利基市場，雖然市場規(guī)模小，但潛力大。第二、不是賣旅遊商品，是賣概念之賣點訴求，為利基市場提供有力的定位。第三、旅遊銷售重點集中在品質與服務。第四、旅遊商品價格結構是『硬體』、『軟體』與『人性』的銷售技術。二、何謂區(qū)域管理制度

﹝一﹞、區(qū)域制度的種類：1、開放式區(qū)域制度2、封閉式區(qū)域制度﹝二﹞、區(qū)域管理制度的功能：1、能夠開發(fā)更細緻的市場。2、強化區(qū)域內密著程度，即『深耕程度』3、易於建立穩(wěn)健的通路系統(tǒng)。4、易於實施企業(yè)銷售活動與銷售促進計劃。5、防止價格混亂和越區(qū)銷售不當交易行為。﹝三﹞、區(qū)域管理的具體計畫：第一步驟：把全國旅遊市場區(qū)隔成若干大區(qū)域。第二步驟：根據區(qū)域內購買特性和市場需求的相異點，再把大區(qū)域區(qū)隔成中區(qū)域。第三步驟：依據中區(qū)域內客戶的立地位置；客戶(agents)數量與客戶條件為基礎資料。﹝四﹞路線銷售的設計與管理1、路線銷售的意義『路線銷售』指每天或每月按照一定區(qū)域路線上之客戶，加以巡迴拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標?！郝肪€銷售員』指定期於一區(qū)域內、對於一路線上的客戶，進行訪問以及市場調查等銷售活動的人員。

2、路線銷售的功能﹝1﹞、對客戶提供定期、定點、定時服務﹝2﹞、掌握每一旅遊零售商的銷售態(tài)勢與銷售量的變化，進而作為設定未來銷售目標的根據。﹝3﹞、作為旅遊新產品上市及實施促銷活動的路線及零售點選別基礎。﹝4﹞、能徹底瞭解旅遊零售商的銷售速度﹝5﹞、作為旅遊銷售績效調查的依據。﹝6﹞、管理技術儲存在旅行業(yè)公司組織內，使接任者馬上進入狀況。

3、路線的規(guī)劃與設計﹝1﹞、根據銷售地圖事先規(guī)劃出商圈或區(qū)域範圍A、根據行政區(qū)域例如：街道、村里、鄉(xiāng)縣。B、根據山川地理、自然環(huán)境。C、根據商業(yè)習慣。D、根據銷售的效率。﹝2﹞、建立區(qū)域內每一客

戶基本檔案資料A、透過旅遊市場調查方式。B、透過銷售員旅遊市場開拓，以逐家訪問方式建立起客戶別資料。C、蒐集競爭品牌或相關品牌現有路線別的客戶資料。D、整理、過濾上一任銷售員留下的有用資料。﹝4﹞建立制度化的區(qū)域管理體系：A、銷售地圖B、區(qū)域管理體系，客戶別交易動態(tài)紀錄C、建立路線別客戶基本資料一覽表D、區(qū)域別路線管理客戶數一覽表產北區(qū)策略品中區(qū)策略策南區(qū)策略略通北區(qū)策略路中區(qū)策略策南區(qū)策略略迄今為止從今開始區(qū)域策略北區(qū)策略中區(qū)策略南區(qū)策略產品策略通路策略價格策略產品策略通路策略價格策略﹝五﹞區(qū)域策略為區(qū)域銷售之基礎三、何謂營業(yè)管理四個P的組合?價格(price)『價格結構體系表』『價格制度』『市場貢獻度』商品(product)『商品計畫』（merchandising）『推』、『拉』的銷售方式『消費組合』的行銷理念

銷售通路(place)銷售促進(promotion)『通路』、『促銷』：『營收管理』『暢銷品』『促銷品』『主力商品』Overbooking比率程度以『溝通』來加速客戶的理解與信賴感永久的『顧客關係的建立』旅行業(yè)流行的事件（event）活動和企業(yè)形象廣告都是促銷策略，也就是一種溝通行為。﹝一﹞、營業(yè)目標形成之要訣：

1、經營者為目標設定的發(fā)動者。2、提出共同關心的焦點──市場成長率。3、業(yè)務部對市場成長率資訊收集。4、以市場經營對成長率做深入評估。5、以展開性手法做決策的基礎。6、將目標重新沙盤推演，評估其達成效果7、造成目標與競爭者的關係，不是經營者與業(yè)務部的抗爭。『指標動態(tài)法』如果旅遊市場的成長率預估為10%的成長，來年的目標就不可能低於10%的成長，否則必然使旅行業(yè)本身失去市場的占有地位，這是解決目標應該成長多少的最有利方式，所以稱之為?？梢越鉀Q目標設定問題，旅行業(yè)經營目標的設定是由經營者提出，業(yè)務部主管沒有任何意見，在與業(yè)務部經理溝通中瞭解到銷售員業(yè)並不在意公司的目標是多少。

﹝二﹞、責任目標之分配技巧：

1、責任額的分配基礎﹝1﹞責任區(qū)規(guī)劃以市場競爭為導向﹝2﹞業(yè)務主管對市場要深入瞭解﹝3﹞責任區(qū)有調換的制度﹝4﹞明確規(guī)定遊戲規(guī)則

2、責任額分配的原則及技巧﹝1﹞可達成目標銷售額＋勉強再增加的業(yè)績＝激勵效果的目標銷售額。﹝2﹞經過開展性的分析，任何目標的分配一定有追蹤考核機制，達成100%或業(yè)績目標達成90%的風險，如何防備？﹝三﹞以『銷售早會』

報確定責任額1、銷售會報的成因分析2、創(chuàng)造事前全面性的沙盤推演3、交換責任區(qū)經營之構想及經驗4、實踐自我的想法

﹝四﹞、銷售控制之要訣：責任區(qū)之劃分區(qū)域行銷之運用『早會』與『晚會』之管理技巧﹝1﹞、早會之規(guī)劃﹝2﹞、晚會之規(guī)劃﹝五﹞、業(yè)績目標管理之技巧：

創(chuàng)造內部的良性競爭業(yè)務部各組間或各分公司競爭的創(chuàng)造嚴格的遊戲管理規(guī)範、幹部的專業(yè)輔導----證明業(yè)績達成的可能性塑造旅遊市場上的目標競爭者運用責任制、非薪工制才能激發(fā)動能高額獎金的驅動---各項可以自行控管的獎金項目或帶團機會﹝六﹞、責任區(qū)的經營：1、責任區(qū)的經營要對業(yè)務人員的認同2、責任區(qū)成功經營要素3、責任區(qū)經營是區(qū)域銷售的具體實現4、以獎金制度帶動對目標的認同獎金制度有多重關鍵性的意義：﹝1﹞、強力推動對銷售員目標的自我管理能力與工具。﹝2﹞、以級距性的獎金額度提前讓銷售員形成攻堅的動力。﹝3﹞、更重要的是完全由自己控制目標的設計。五、市場區(qū)隔的展開

﹝一﹞、立地性、經營規(guī)模、經營體質與市場區(qū)隔化的關係：1、立地特性2、經營規(guī)模3、經營體質

旅行業(yè)的經營經管制時期、開放觀光與加入WTO的發(fā)展軌跡，可以分析出一條銷售的演進的變化：從『大量行銷』→『區(qū)隔行銷』→『集中行銷』→『個人行銷』。未來的銷售主流當然是『個人行銷』。﹝二﹞、市場區(qū)隔的種類：1、防衛(wèi)市場

最佳的防衛(wèi)就是『攻擊』。2、開拓市場

積極地找出對手弱點加以痛擊，同時避開對手的優(yōu)點。3、效率市場

很典型的小區(qū)域市場，客戶本身購買能力不強，雖然本公司產品在該零售業(yè)者的銷售情況良好。4、待機市場

在客戶購買能力和本公司佔有率都低的情況下，似乎不必在短期內積極地展開銷售活動。六、銷售輔導的工作內涵

拜訪客戶數與次數的檢討項目-----------------﹝一﹞、每天的拜訪客戶數。﹝二﹞、每個月的總拜訪客戶數與次數。﹝三﹞、A級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。﹝四﹞、B級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。﹝五﹞、C級客戶每個月總拜訪客戶數與次數。﹝六﹞、每月處理客戶抱怨之總客戶數與次數。﹝七﹞、銷售員的出勤時間檢討項目

如下列舉例----------------------1、拜訪會談時間或比率。2、交通移動時間或比率。3、內勤時間或比率。4、休息時間或比率。5、會議時間或比率。6、處理抱怨之時間或比率。問題與討論1、試述旅遊銷售時代的特性為何？2、何謂區(qū)域管理制度？3、何謂營業(yè)管理？4、營業(yè)目標管理之要點為何？5、如何開展市場區(qū)隔？6、銷售輔導的工作內涵為何？9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Saturday,December28,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。01:03:5601:03:5601:0312/28/20241:03:56AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。12月-2401:03:5601:03Dec-2428-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:03:5601:03:5601:03Saturday,December28,202413、志不立，天下無可成之事。12月-2412月-2401:03:5601:03:56December28,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。28十二月20241:03:56上午01:03:5612月-2415、