企業(yè)年金業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材

第4頁共36頁企業(yè)年金業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材目錄第一部分企業(yè)年金市場(chǎng)與制度 2一、我國企業(yè)年金市場(chǎng)的現(xiàn)狀 2二、企業(yè)年金制度定位 3第二部分企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)流程 3一、企業(yè)年金中的信托、委托關(guān)系 3二、企業(yè)年金計(jì)劃的設(shè)立與管理 3三、管理費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn) 3第三部分**銀行企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù) 3一、企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)理念 3二、企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)專業(yè)特色——五駕馬車 3三、企業(yè)年金基金托管經(jīng)驗(yàn) 3四、托管服務(wù)優(yōu)勢(shì) 3第四部分**銀行賬戶管理業(yè)務(wù) 3第五部分開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)的營銷策略 3一、開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)的意義 3二、企業(yè)年金業(yè)務(wù)的特性 3三、營銷技巧 3四、企業(yè)年金銷售流程與技巧 3第六部分案例介紹 3案例一：廣州**集團(tuán)股份有限公司企業(yè)年金案例介紹 3案例二：**企業(yè)年金計(jì)劃案例 3

第一部分企業(yè)年金市場(chǎng)與制度企業(yè)年金是雇主（包括行業(yè)、協(xié)會(huì)、自由職業(yè)者聯(lián)盟等單位聯(lián)合體）為雇員提供的一種用于退休、死亡或因病殘退職的福利計(jì)劃。它的運(yùn)行與監(jiān)管涉及很多方面，包括從制度建立、費(fèi)用收繳、資金運(yùn)營、待遇發(fā)放直至爭(zhēng)議處理的全過程。一、我國企業(yè)年金市場(chǎng)的現(xiàn)狀中國企業(yè)年金制度起步于20世紀(jì)90年代。1991年，國務(wù)院33號(hào)文件規(guī)定：“國家提倡、鼓勵(lì)企業(yè)實(shí)行補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)和職工參加個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)”，這是國家第一次明確提出建立基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)和個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)相結(jié)合的多層次養(yǎng)老保險(xiǎn)體系。1995年，勞動(dòng)部下發(fā)《關(guān)于建立企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的意見》，初步確立了企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)的制度框架和主要政策，企業(yè)年金的規(guī)范管理試點(diǎn)工作開始進(jìn)行。同年，《國務(wù)院關(guān)于深化企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的通知》也對(duì)建立企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)和個(gè)人儲(chǔ)蓄性養(yǎng)老保險(xiǎn)作出了明確規(guī)定。2002年，國務(wù)院《關(guān)于印發(fā)完善城鎮(zhèn)社會(huì)養(yǎng)老保障體系試點(diǎn)方案的通知》，確立了四項(xiàng)新的政策要點(diǎn)：一是將補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)名稱規(guī)范為企業(yè)年金；二是確定采取個(gè)人賬戶管理方式；三是明確稅收優(yōu)惠政策；四是對(duì)年金實(shí)行市場(chǎng)化管理和運(yùn)營。這份被認(rèn)為具有企業(yè)年金制度建設(shè)“里程碑”意義的國務(wù)院42號(hào)文，首次將企業(yè)補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)改為企業(yè)年金。這不僅是名稱上的變化，更大的意義在于政府對(duì)于養(yǎng)老保障制度重新定位?！?2號(hào)文件是在總結(jié)過去10年補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)改革和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上制定的，它確定了中國企業(yè)年金發(fā)展的基本模式和戰(zhàn)略方向，此外還給出了一個(gè)市場(chǎng)化管理的原則?！?004年由勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒布了《企業(yè)年金試行辦法》，以及會(huì)同中國銀監(jiān)會(huì)、中國保監(jiān)會(huì)、中國證監(jiān)會(huì)頒布《企業(yè)年金基金管理試行辦法》。兩個(gè)辦法奠定了我國企業(yè)年金的發(fā)展模式和制度框架，明確了企業(yè)及年金市場(chǎng)參與者受托人、投資管理人、托管人、帳戶管理人的法律關(guān)系和相應(yīng)的角色職責(zé)。2005年8月，國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部頒布了《關(guān)于公布第一批企業(yè)年金基金管理機(jī)構(gòu)的通告》。銀行、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)分獲不同的資格，規(guī)范化、專業(yè)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大幕就此拉開。**銀行目前獲得了企業(yè)年金基金賬戶管理人資格、企業(yè)年金基金托管人資格，隨著我國金融混業(yè)經(jīng)營進(jìn)程的加快，**銀行將會(huì)為企業(yè)提供越來越多的企業(yè)年金管理和綜合化的金融服務(wù)。隨著政策的到位，市場(chǎng)的發(fā)展和成熟，企業(yè)年金在我國將有著廣闊的發(fā)展前景。在國外，如美國、英國等國家，企業(yè)年金幾乎是企業(yè)必需的。而據(jù)世界銀行預(yù)測(cè)，至2030年中國養(yǎng)老保險(xiǎn)基金總規(guī)模將高達(dá)1.8萬億美元，屆時(shí)中國的養(yǎng)老保險(xiǎn)基金將是世界第三大養(yǎng)老保險(xiǎn)基金。許多金融同業(yè)機(jī)構(gòu)均也認(rèn)識(shí)到這一現(xiàn)狀和市場(chǎng)的商機(jī)，紛紛開展積極的市場(chǎng)營銷推進(jìn)工作。有些金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)取得了較大的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，截至07年底，如光大銀行目前企業(yè)年金合作企業(yè)已經(jīng)達(dá)到2千多家，招商銀行已經(jīng)達(dá)到1千多家，平安養(yǎng)老保險(xiǎn)公司已經(jīng)達(dá)到3千多家等等?？梢灶A(yù)計(jì)2008年是企業(yè)年金市場(chǎng)客戶資源“跑馬圈地”的關(guān)鍵一年，是“生死時(shí)速”的一年，是競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”的一年。因此總行要求各分行一把手應(yīng)當(dāng)高度重視，調(diào)配資源，全力推進(jìn)這一市場(chǎng)，盡快在當(dāng)?shù)厝〉妙I(lǐng)先的市場(chǎng)份額。二、企業(yè)年金制度定位企業(yè)年金是指企業(yè)及其職工在依法參加國家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，自愿建立的補(bǔ)充性養(yǎng)老金計(jì)劃，是企業(yè)員工福利制度的主要組成部分。大多數(shù)工業(yè)化國家都建立了企業(yè)（職業(yè)）年金制度，作為老年收入的一個(gè)補(bǔ)充來源，它已經(jīng)成為養(yǎng)老保險(xiǎn)制度中的一個(gè)重要支柱。與政府主辦的公共年金計(jì)劃不同，企業(yè)年金計(jì)劃一般以企業(yè)為主體單獨(dú)舉辦，只覆蓋本企業(yè)的員工。我國企業(yè)年金的定位從以下幾個(gè)方面把握：1、企業(yè)年金制度不同于國家基本養(yǎng)老保險(xiǎn)，不能用政府強(qiáng)制管理，同時(shí)企業(yè)年金也不同于純市場(chǎng)的商業(yè)人壽保險(xiǎn)，完全按市場(chǎng)規(guī)則運(yùn)作。2、企業(yè)發(fā)展企業(yè)年金應(yīng)兼顧國家、企業(yè)和勞動(dòng)者三方利益，企業(yè)建立企業(yè)年金依法享受政府減免稅優(yōu)惠政策，政府通過稅收金融手段來引導(dǎo)和調(diào)節(jié)企業(yè)行為。企業(yè)年金方案經(jīng)由雇主與職工代表共同協(xié)商確定。3、企業(yè)年金基金的運(yùn)營應(yīng)與資本市場(chǎng)對(duì)接，政府通過金融政策調(diào)節(jié)企業(yè)年金的運(yùn)行。政府對(duì)企業(yè)年金的監(jiān)管主要通過對(duì)企業(yè)年金管理機(jī)構(gòu)、托管銀行、基金投資管理公司等相關(guān)機(jī)構(gòu)的資格檢驗(yàn)、準(zhǔn)入加以管理。在企業(yè)年金的管理上，政府主要是通過制定相關(guān)的法律、法規(guī)，運(yùn)用金融、稅收、審計(jì)、監(jiān)管手段來調(diào)控企業(yè)年金，為企業(yè)年金發(fā)展創(chuàng)造良好的環(huán)境。4、企業(yè)年金采用個(gè)人帳戶方式記載每個(gè)職工企業(yè)年金的企業(yè)繳費(fèi)、個(gè)人繳費(fèi)以及投資收益、利息等全部資產(chǎn)。5、中國企業(yè)年金制度為繳費(fèi)確定型，實(shí)行以參保人個(gè)人帳戶為基本形式的基金積累制。6、由上訴前提導(dǎo)出企業(yè)年金基金的運(yùn)營保值增值，以及市場(chǎng)化、規(guī)范化經(jīng)營管理問題。7、企業(yè)年金的業(yè)務(wù)管理涉及諸多當(dāng)事人（如舉辦企業(yè)、參保人、受益人）和相關(guān)管理機(jī)構(gòu)（如企業(yè)年金基金理事會(huì)、企業(yè)年金受托人、企業(yè)年金賬戶管理機(jī)構(gòu)、企業(yè)年金專業(yè)投資機(jī)構(gòu)、企業(yè)年金托管銀行、各類中介機(jī)構(gòu)等）。企業(yè)年金的管理機(jī)構(gòu)、專業(yè)投資機(jī)構(gòu)、托管銀行等必須經(jīng)過政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的資格認(rèn)定，才能具備管理企業(yè)年金的條件。企業(yè)年金當(dāng)事人主要定義與職責(zé)：1、舉辦企業(yè)。指根據(jù)國家政策、設(shè)立企業(yè)年金計(jì)劃的單個(gè)企業(yè)、企業(yè)集團(tuán)或行業(yè)。設(shè)立企業(yè)年金計(jì)劃單位的主要職責(zé)是制定年金方案，按規(guī)定繳納企業(yè)年金保費(fèi)，定期向參保人和監(jiān)管人提供年金方案財(cái)務(wù)報(bào)告等信息。2、參保人或受益人。指按規(guī)定參加企業(yè)年金計(jì)劃的雇員以及曾參加企業(yè)年金計(jì)劃，現(xiàn)已退休正在享受企業(yè)年金的人員。3、受托人。接受舉辦企業(yè)委托，決定年金的管理方式，制定投資策略；選擇年金管理機(jī)構(gòu)、專業(yè)投資機(jī)構(gòu)和托管銀行，并對(duì)其賬戶、投資和保管情況進(jìn)行監(jiān)督；編制基金管理報(bào)告和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；定期向舉辦企業(yè)、受益人及政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)報(bào)告年金制度運(yùn)行和基金運(yùn)營情況。4、賬戶管理人。接受受托人委托，在系統(tǒng)中建立企業(yè)年金計(jì)劃，開立企業(yè)與個(gè)人賬戶；自動(dòng)測(cè)算繳費(fèi)金額，并記錄繳費(fèi)信息；記錄收益分配信息等情況。5、投資管理人。指按規(guī)定取得年金基金投資管理業(yè)務(wù)資格，根據(jù)合同受托運(yùn)作和管理基金的專業(yè)性投資管理機(jī)構(gòu)。其職責(zé)主要包括：按照委托資產(chǎn)管理合同，管理并運(yùn)用年金基金資產(chǎn)進(jìn)行投資；建立年金基金投資管理風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金；完整保存年金資產(chǎn)委托資產(chǎn)的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿和年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告，定期向受托人和有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)提交投資運(yùn)作報(bào)告。6、托管人。指按規(guī)定取得年金托管業(yè)務(wù)資格，根據(jù)合同安全保管年金基金的商業(yè)銀行。企業(yè)年金信托銀行由受托人直接委托。主要職責(zé)是安全保管年金基金的托管資產(chǎn)；根據(jù)受托人的指令向基金專業(yè)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金額度分配；執(zhí)行年金基金專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的投資指令，并負(fù)責(zé)辦理年金基金名下的資金結(jié)算；監(jiān)督年金基金投資管理機(jī)構(gòu)的投資運(yùn)作，定期向受托人和有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)提交企業(yè)年金基金會(huì)計(jì)報(bào)告和托管報(bào)告；完整保存年金基金委托資產(chǎn)的會(huì)計(jì)憑證、會(huì)計(jì)賬簿和年度財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告等。年金信托銀行不得將托管的年金基金資產(chǎn)與其自有資產(chǎn)或托管的其他資產(chǎn)混合管理，不得挪用其托管的年金基金資產(chǎn)。7、中介機(jī)構(gòu)。指在企業(yè)年金運(yùn)行過程中，提供咨詢、資信評(píng)估、精算咨詢機(jī)構(gòu)等。主要者則是提供企業(yè)年金方案設(shè)計(jì)、投資咨詢服務(wù)；為受托人選擇年金管理機(jī)構(gòu)、托管銀行和專業(yè)投資機(jī)構(gòu)提供咨詢；對(duì)專業(yè)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估；提供法律咨詢服務(wù)；為年金計(jì)劃的財(cái)務(wù)狀況提出精算報(bào)告；對(duì)基金的財(cái)務(wù)報(bào)告進(jìn)行審計(jì)等有償服務(wù)；承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。8、年金制度監(jiān)管機(jī)構(gòu)。指企業(yè)年金計(jì)劃的設(shè)立與終止、資金的收繳與發(fā)放、基金的投資與運(yùn)營以及參保人權(quán)益的保護(hù)等過程，進(jìn)行資格認(rèn)定、監(jiān)督檢查和處罰的相關(guān)政府部門。它的主要職責(zé)是制定政策法規(guī)并監(jiān)督執(zhí)行，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)處理，切實(shí)保護(hù)參保人的合法權(quán)益。第二部分企業(yè)年金托管業(yè)務(wù)流程一、企業(yè)年金中的信托、委托關(guān)系在企業(yè)年金制度的運(yùn)行中，除了年金基金的信托關(guān)系外，受托人將賬戶管理、基金投資和托管等業(yè)務(wù)委托給外部專業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)運(yùn)作時(shí)，還與他們發(fā)生委托代理關(guān)系。根據(jù)《中華人民共和國合同法》，任何給予委托和接受委托的雙方互為委托人和受托人。這時(shí)，年金基金的受托人便成了合同關(guān)系中的委托人，而接受委托事務(wù)的賬戶管理人、基金管理人和基金托管人便成了受托人。企業(yè)年金一般業(yè)務(wù)流程可分為五個(gè)環(huán)節(jié)。即：附圖一：二、企業(yè)年金計(jì)劃的設(shè)立與管理設(shè)立企業(yè)年金計(jì)劃是整個(gè)企業(yè)年金業(yè)務(wù)流程的起點(diǎn)和前提，在企業(yè)年金制度運(yùn)行中發(fā)揮著最基礎(chǔ)的作用，因此把它納入企業(yè)年金業(yè)務(wù)流程管理的范疇。1、年金計(jì)劃的方案設(shè)計(jì)年金計(jì)劃的方案設(shè)計(jì)應(yīng)該由企業(yè)和職工代表及工會(huì)協(xié)商完成，除了董事會(huì)批準(zhǔn)外，有關(guān)企業(yè)還應(yīng)該爭(zhēng)得上級(jí)主管機(jī)關(guān)和職工代表大會(huì)的同意。在年金計(jì)劃方案設(shè)計(jì)中的幾個(gè)要素分別是：繳費(fèi)水平、待遇支付、授權(quán)條件、管理方式、成員交流。繳費(fèi)水平規(guī)定了企業(yè)和個(gè)人向年金帳戶繳款的周期和數(shù)額；待遇支付的內(nèi)容包括待遇來源、支付方式、遺屬權(quán)益等；授權(quán)條件（vestingrequirements）是指職工獲得企業(yè)繳費(fèi)部分權(quán)益的條件（一般與工作年限有關(guān)，企業(yè)一旦“授權(quán)”，職工便永久獲得該部分權(quán)益）；管理方式闡明企業(yè)年金的行政管理與投資管理方式；成員交流（participantcommunication）條款保證參職職工的知情權(quán)進(jìn)而保護(hù)他們的利益，主要是規(guī)定年金管理機(jī)構(gòu)人員的信息披露要求，與職工的溝通方式等等（這一點(diǎn)在國外尤其受到重視）。2、計(jì)劃報(bào)備企業(yè)在完成年金計(jì)劃設(shè)計(jì)方案以后，應(yīng)該向政府的年金監(jiān)管機(jī)構(gòu)上報(bào)自己的年金計(jì)劃，并交相關(guān)部門備案。計(jì)劃報(bào)備是政府對(duì)企業(yè)年金實(shí)施監(jiān)管的基礎(chǔ)和依據(jù)。在中國，對(duì)應(yīng)的企業(yè)年金監(jiān)管機(jī)關(guān)是勞動(dòng)和社會(huì)保障部的社會(huì)保險(xiǎn)基金監(jiān)督司。3、選擇受托人由于企業(yè)年金運(yùn)作中必然存在委托——代理關(guān)系，因此必須突出企業(yè)年金理事會(huì)的地位，明確其權(quán)利和義務(wù)。我國企業(yè)年金可以采取內(nèi)部受托和外部受托兩種形式，有條件的企業(yè)可以設(shè)立內(nèi)部的受托機(jī)構(gòu)——企業(yè)年金理事會(huì)，現(xiàn)有的管理機(jī)構(gòu)也可以發(fā)展成為外部受托人。4、企業(yè)年金的賬戶管理企業(yè)年金的賬戶管理業(yè)務(wù)是以管理參保職工的個(gè)人賬戶為核心，包括業(yè)務(wù)登記、費(fèi)用征集處理、費(fèi)用記錄處理、待遇支付處理等一系列環(huán)節(jié)。這一程序與基本養(yǎng)老保險(xiǎn)的個(gè)人賬戶管理有相似之處，也需要完善的管理信息系統(tǒng)與之相配套。目前（1）帳戶登記。企業(yè)一旦建立起企業(yè)年金計(jì)劃，就要與年金管理機(jī)構(gòu)建立企業(yè)年金業(yè)務(wù)關(guān)系，因此業(yè)務(wù)登記就是賬戶管理車過那些的第一步。本環(huán)節(jié)的主要職責(zé)是：與有關(guān)企業(yè)簽訂委托管理協(xié)議，辦理賬戶登記；建立參保企業(yè)年金的單位和職工個(gè)人的基本資料檔案及個(gè)人賬戶；核定參加企業(yè)年金的單位與職工的繳費(fèi)工資和繳費(fèi)金額；負(fù)責(zé)參保單位和參保人員的變更管理；對(duì)參保單位和職工各類報(bào)表項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)核。（2）費(fèi)用征集處理。費(fèi)用征集是指依據(jù)賬戶登記環(huán)節(jié)確定的繳費(fèi)周期和繳費(fèi)金額，向參與單位和職工征收年金繳費(fèi)，出具應(yīng)繳費(fèi)明細(xì)表。（3）費(fèi)用記錄處理。及時(shí)、準(zhǔn)確、完整的記錄，反映參與單位和職工的繳費(fèi)情況，為最終的年金支付提供依據(jù)是個(gè)人賬戶管理的中心環(huán)節(jié)之一。本環(huán)節(jié)的主要職責(zé)是：建立企業(yè)年金管理臺(tái)賬和職工個(gè)人賬戶；根據(jù)繳費(fèi)和投資管理收益到帳情況,登記個(gè)人賬戶；負(fù)責(zé)單位記錄和個(gè)人賬戶的變更處理；對(duì)各類企業(yè)年金報(bào)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總和分析；定期公布單位和個(gè)人的繳費(fèi)情況及職工個(gè)人賬戶情況。（4）待遇審核。企業(yè)年金的待遇審核時(shí)在參保職工達(dá)到退休年齡或退出年金計(jì)劃時(shí)，根據(jù)賬戶的結(jié)余數(shù)額計(jì)算職工的年金待遇。本環(huán)節(jié)的主要職責(zé)是：建立離退休人員檔案；建立死亡人員及遺屬檔案；確定并審核離退休人員的年金待遇；處理對(duì)退保職工的一次性支付。（5）待遇支付處理。企業(yè)年金的待遇支付是年金基金的最終流向，與參保職工的利益密切相關(guān)。本環(huán)節(jié)的主要職責(zé)是：確定年金待遇的支付數(shù)額和方式；辦理年金待遇支付的賬戶記錄等。5、年金的投資管理（1）制定投資政策投資政策（investmentpolicy）為企業(yè)年金的投資管理規(guī)定基本的方針和原則，包括資產(chǎn)配置與比例限制、投資理念、投資回報(bào)目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受程度等。（2）選擇專業(yè)投資機(jī)構(gòu)投資管理的方式，有委托管理型的核購買基金產(chǎn)品型等，但無論采用哪種模式，都必須遵循一定的程序。一般包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：評(píng)估專業(yè)投資機(jī)構(gòu)、問卷調(diào)查、與候選人面談。在此之后便是最終確定一家（或幾家）專業(yè)投資機(jī)構(gòu)。目前，我國許多企業(yè)年金采用公開招標(biāo)的方式選擇企業(yè)年金的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)。（3）業(yè)績檢測(cè)與評(píng)價(jià)受托人必須及時(shí)、審慎的檢測(cè)年金投資的業(yè)績，只有這樣才能做出更主動(dòng)、更合理的決策。因此。必須建立一個(gè)規(guī)范、系統(tǒng)的業(yè)績跟蹤監(jiān)測(cè)程序。業(yè)績監(jiān)測(cè)首先要確立一個(gè)基準(zhǔn)（benchmark）。我國國內(nèi)證券市場(chǎng)已經(jīng)開發(fā)了一系列股價(jià)指數(shù)，它們都將為未來企業(yè)年金投資運(yùn)營的業(yè)績檢測(cè)提供參考。（4）信息披露專業(yè)投資機(jī)構(gòu)負(fù)有重要的信息披露義務(wù)，應(yīng)定期向企業(yè)、受托人提交財(cái)務(wù)報(bào)表、基金經(jīng)理工作報(bào)告、投資組合內(nèi)容、定期公布資產(chǎn)凈值等。這樣，有利于防止專業(yè)投資機(jī)構(gòu)違規(guī)操作。損害年金受益人的利益。（5）專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的更換在定期跟蹤業(yè)績的基礎(chǔ)上，受托人還需要定期對(duì)專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的業(yè)績作出書面評(píng)價(jià)，以便及時(shí)換上有競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)，使年金資產(chǎn)較快增長。6、年金的托管1）選擇托管銀行企業(yè)年金要進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作，就必須設(shè)置獨(dú)立的托管銀行，這是一個(gè)必不可少的角色。年金的托管銀行按照受托人的要求代表年金計(jì)劃的成員保管基金資產(chǎn)。年金的托管銀行往往由商業(yè)銀行充當(dāng)，托管銀行的存在保證了企業(yè)年金的安全，同時(shí)還對(duì)投資管理機(jī)構(gòu)的交易行為產(chǎn)生有效監(jiān)控。選擇托管銀行是年金計(jì)劃受托人的一項(xiàng)重要職責(zé)。在具體選擇時(shí)，也按照以下程序進(jìn)行：初選——問卷調(diào)查——評(píng)估托管銀行——組織面談——最終確定托管銀行——簽訂托管協(xié)議。2）托管銀行的作用托管銀行的作用主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：資產(chǎn)保管、基金清算核算、交易監(jiān)督。具體職責(zé)包括：企業(yè)年金托管人的職責(zé)：安全保管企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)；以企業(yè)年金基金名義開設(shè)基金財(cái)產(chǎn)的資金賬戶和證券賬戶；對(duì)所托管的不同企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)分布設(shè)置賬戶，確?；鹭?cái)產(chǎn)的完整和獨(dú)立；根據(jù)受托人指令，向投資管理人分配企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)；根據(jù)投資管理人的投資指令，及時(shí)辦理清算、交割事宜；負(fù)責(zé)企業(yè)年金基金會(huì)計(jì)核算和估值，復(fù)核、審查投資管理人計(jì)算的基金財(cái)產(chǎn)凈值；及時(shí)與賬戶管理人、投資管理人核對(duì)有關(guān)托管數(shù)據(jù)，按照規(guī)定監(jiān)督投資管理人的投資運(yùn)作；定期向受托人提交企業(yè)年金基金托管和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告；定期向有關(guān)監(jiān)管部門提交企業(yè)年金基金托管報(bào)告；按照國家規(guī)定保存企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄、賬冊(cè)、報(bào)表和其他相關(guān)資料至少15年等等。3）企業(yè)年金基金托管的業(yè)務(wù)流程企業(yè)年金基金托管主要包括收支托管和投資托管兩部分，其具體運(yùn)作流程見下圖：參加機(jī)構(gòu)賬戶參加機(jī)構(gòu)賬戶年金托管人（年金計(jì)劃托管專戶）職工個(gè)人賬戶職工個(gè)人賬戶年金理事會(huì)/年金受托機(jī)構(gòu)受益人賬戶（參保職工）歸集支付指令收繳/支付收繳/支付收繳/支付圖：收支托管環(huán)節(jié)估值結(jié)果通知估值結(jié)果通知交易資金劃付數(shù)據(jù)信息分配基金資產(chǎn)并通知資金到賬因投資產(chǎn)生的資金清算賬戶管理人通知企業(yè)年金基金投資額度投資管理人中國證券登記結(jié)算公司及其他機(jī)構(gòu)估值結(jié)果通知發(fā)送交易數(shù)據(jù)**銀行托管部交易數(shù)據(jù)清算、核算、估值數(shù)據(jù)核對(duì)受托人通知企業(yè)年金基金投資額度年金托管專戶備付金清算賬戶圖：投資托管環(huán)節(jié)（1）收支托管：托管銀行根據(jù)受托人的指令歸集、支付年金（2）投資托管：受托人在投資托管中主要負(fù)責(zé)：保管年金的各種資產(chǎn)；根據(jù)受托人的指令向投資管理人進(jìn)行資產(chǎn)額度分配；執(zhí)行投資管理人的投資指令，并負(fù)責(zé)辦理托管帳戶下的資金清算；監(jiān)督投資管理人的投資運(yùn)作；復(fù)核、審查投資管理人計(jì)算的年金資產(chǎn)凈值；向委托人、年金管理機(jī)構(gòu)及政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)提供有關(guān)托管資產(chǎn)的信息；長期保存年金的會(huì)計(jì)帳冊(cè)、記錄。企業(yè)年金基金相關(guān)賬戶設(shè)置受托財(cái)產(chǎn)托管賬戶(收支賬戶)投資資產(chǎn)托管賬戶(投資賬戶)投資管理風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金賬戶結(jié)算備付金賬戶中國證券登記結(jié)算有限責(zé)任公司證券賬戶全國銀行間市場(chǎng)債券托管賬戶開放式基金交易賬戶銀行柜面交易產(chǎn)品賬戶企業(yè)年金實(shí)物資產(chǎn)保管戶業(yè)年金基金托管的運(yùn)作流程企業(yè)年金計(jì)劃的歸集/收繳與監(jiān)督企業(yè)年金計(jì)劃的投資分配與監(jiān)督企業(yè)年金計(jì)劃資產(chǎn)的保管與核實(shí)企業(yè)年金計(jì)劃基金的轉(zhuǎn)移與監(jiān)督企業(yè)年金待遇支付與監(jiān)督（3）年金支付與計(jì)劃的中止個(gè)人賬戶的支付、轉(zhuǎn)移企業(yè)年金的待遇支付應(yīng)該嚴(yán)格按照年金計(jì)劃方案執(zhí)行，目前個(gè)人領(lǐng)取年金主要應(yīng)符合以下三種情況之一方可領(lǐng)?。和诵荨⒊鰢ň?、死亡。實(shí)行企業(yè)年金制度的企業(yè)，其職工在調(diào)出原單位后，仍然享有相關(guān)的年金權(quán)益（企業(yè)繳費(fèi)部分是否“授權(quán)”根據(jù)年金方案決定）。如果新工作單位有企業(yè)年金，管理機(jī)構(gòu)須將其個(gè)人賬戶余額轉(zhuǎn)入新的個(gè)人賬戶；如果新單位尚未舉辦企業(yè)年金，可將個(gè)人賬戶余額轉(zhuǎn)入保留賬戶，管理機(jī)構(gòu)代為管理，待員工滿足領(lǐng)取條件時(shí)領(lǐng)取。計(jì)劃的中止、合并及分立企業(yè)年金計(jì)劃的中止一般有以下幾種情形：<1>企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)重大虧損，面臨破產(chǎn)清算的；<2>投資收益連續(xù)幾年出現(xiàn)負(fù)增長，年金資產(chǎn)虧損嚴(yán)重的；<3>因企業(yè)經(jīng)營效益下降導(dǎo)致連續(xù)幾年不繳費(fèi)，企業(yè)年金計(jì)劃已無存在必要的，等等。以上種種情形，企業(yè)必須向監(jiān)管機(jī)關(guān)申請(qǐng)中止年金計(jì)劃。獲準(zhǔn)后，企業(yè)和管理機(jī)構(gòu)應(yīng)在監(jiān)管機(jī)關(guān)的監(jiān)督下，對(duì)年金資產(chǎn)進(jìn)行清算。由于企業(yè)破產(chǎn)或多年不繳費(fèi)造成的計(jì)劃中止，職工可選擇將企業(yè)年金轉(zhuǎn)為個(gè)人年金的方式，繼續(xù)保留其個(gè)人賬戶。舉辦企業(yè)年金的企業(yè)如果出現(xiàn)兼并、分立等情況的，企業(yè)年金計(jì)劃也相應(yīng)進(jìn)行合并和分立，計(jì)劃訪按應(yīng)作相應(yīng)的的調(diào)整，企業(yè)應(yīng)通知管理機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)繳費(fèi)記錄和職工個(gè)人賬戶作相應(yīng)的轉(zhuǎn)移和調(diào)整。在此過程中，職工對(duì)其個(gè)人賬戶的合法權(quán)益必須受到嚴(yán)格保護(hù)。三、管理費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)1、《企業(yè)年金基金管理實(shí)行辦法》中對(duì)企業(yè)年金基金管理收費(fèi)的規(guī)定項(xiàng)目規(guī)定最高收費(fèi)列支渠道受托管理費(fèi)基金凈值的0.2％從企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)中列支托管費(fèi)基金凈值的0.2％從企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)中列支投資管理費(fèi)基金凈值的1.2％從企業(yè)年金基金財(cái)產(chǎn)中列支賬戶管理費(fèi)每戶5元/月從企業(yè)成本中列支2、我行的收費(fèi)情況（1）目前，我行總行確定的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不高于5元/戶/月，報(bào)價(jià)收費(fèi)低于2元/戶/月的，分行需上總行總行公司及投資銀行總部審核。在總行收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，分行擁有50%的減免權(quán)，超過分行權(quán)限的，必須請(qǐng)示總行公司及投資銀行總部單批。（2）我行目前制定的企業(yè)年金托管（業(yè)務(wù)編號(hào):07020012）標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率為：每年按不超過年金資產(chǎn)凈值的2‰計(jì)收托管費(fèi)。在遵守這一要求的前提下，各行可根據(jù)受托財(cái)產(chǎn)的規(guī)模、資金留存水平、托管服務(wù)的復(fù)雜程度、與我行的銀企關(guān)系等情況，參考市場(chǎng)平均托管費(fèi)水平，制定對(duì)托管費(fèi)的具體報(bào)價(jià)。一般情況下，報(bào)價(jià)水平應(yīng)不低于0.1%年費(fèi)率。年費(fèi)率低于0.05%報(bào)價(jià)的，各行需事先向總行公司及投資銀行總部提出申請(qǐng)。第三部分**銀行企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)上海浦東發(fā)展銀行從履行“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”的高度，秉承“篤守誠信、追求卓越”的經(jīng)營理念，將積極參與和推動(dòng)我國企業(yè)年金事業(yè)的發(fā)展。目前**銀行已經(jīng)獲得了企業(yè)年金賬戶管理人和企業(yè)年金基金托管人兩項(xiàng)管理資格。一、企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)理念1、從整體企業(yè)年金出發(fā)，定位于全行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，重點(diǎn)發(fā)展，大力投入。2、實(shí)施“全程托管、集中運(yùn)作、風(fēng)控優(yōu)先、就近服務(wù)”。3、全程托管模式將收支環(huán)節(jié)上升到托管的職責(zé)范疇，與一些銀行將收支環(huán)節(jié)定位為傳統(tǒng)的代收代付業(yè)務(wù)相比較，大大提升了企業(yè)年金資金資產(chǎn)的安全。二、企業(yè)年金基金托管業(yè)務(wù)專業(yè)特色——五駕馬車1、開發(fā)了功能全面的企業(yè)年金資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)核心系統(tǒng)(SAFES)，實(shí)現(xiàn)量身定制的托管服務(wù)，支持對(duì)歸集、支付、投資環(huán)節(jié)的全面管理，支持對(duì)計(jì)劃和組合層面的全面托管。2、率先開發(fā)了先進(jìn)的托管業(yè)務(wù)清算直聯(lián)系統(tǒng)，在國內(nèi)托管銀行中率先實(shí)現(xiàn)托管資金清算的直通式(STP)處理。3、率先建立了獨(dú)立的企業(yè)年金基金托管資產(chǎn)賬戶科目體系，尤其是企業(yè)年金的托管賬戶均冠以特別的標(biāo)志，特別針對(duì)企業(yè)年金托管資金屬于長期資金特點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范考慮，防止長期休眠賬戶及其資金的挪用風(fēng)險(xiǎn)，有效防止托管資金從柜面被挪用盜用的風(fēng)險(xiǎn)。4、率先開發(fā)了托管業(yè)務(wù)網(wǎng)上銀行服務(wù)系統(tǒng)，特別是借助國際通行的SWIFT傳輸機(jī)制，CFCA安全認(rèn)證技術(shù)，在業(yè)內(nèi)率先開發(fā)能夠通過網(wǎng)上銀行實(shí)現(xiàn)指令傳輸?shù)南到y(tǒng)，一改大多數(shù)托管銀行目前仍然沿用傳真方式進(jìn)行指令傳輸?shù)牡托А⒏唢L(fēng)險(xiǎn)的做法。5、建立了功能全面的風(fēng)險(xiǎn)控制與績效評(píng)估系統(tǒng)，按照GIPS(GLOBALINVESTMENTPERFORMANCESTANDARD)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開發(fā)，同時(shí)還能滿足國內(nèi)績效評(píng)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)控制的特色要求，現(xiàn)有監(jiān)控指標(biāo)多達(dá)150個(gè)，評(píng)價(jià)指標(biāo)多達(dá)200多個(gè)。三、企業(yè)年金基金托管經(jīng)驗(yàn)1、國內(nèi)唯一一家受理社保資金運(yùn)營業(yè)務(wù)逾十年之久的商業(yè)銀行。自1993年我行就開始受理上海市養(yǎng)老保險(xiǎn)基金業(yè)務(wù)，并成立了專門的社保部門負(fù)責(zé)上海社?；鸬娜粘９芾砗瓦\(yùn)作，管理總量最高近200億元。2、在國內(nèi)最早提供企業(yè)年金托管服務(wù)的銀行之一，企業(yè)年金托管規(guī)模曾居國內(nèi)銀行前列。早在2004年我行托管企業(yè)年金超過30億元，為國內(nèi)首批標(biāo)準(zhǔn)年金計(jì)劃--廣東核定年金提供托管服務(wù)。3、2005年實(shí)施了獨(dú)有的企業(yè)年金的“專用席位托管、法人結(jié)算、投資事前監(jiān)督”的托管模式，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)。“專用席位托管、法人結(jié)算”的模式成為監(jiān)管部門后續(xù)推行的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范模式。4、資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)已涵蓋了社保、基金、證券、信托、保險(xiǎn)、產(chǎn)業(yè)/創(chuàng)投、專項(xiàng)、QDII和QFII九大領(lǐng)域20余個(gè)品種。截至2007年9月底，累計(jì)托管了超過330個(gè)資產(chǎn)組合，托管資產(chǎn)規(guī)模累計(jì)約800億元（其中證券投資基金托管規(guī)模近400億），已開展托管業(yè)務(wù)服務(wù)的公司類客戶達(dá)1141個(gè)。標(biāo)準(zhǔn)化較高的證券投資基金托管業(yè)務(wù)和個(gè)性化要求較強(qiáng)的托管業(yè)務(wù)占比各達(dá)到50%左右，在國內(nèi)各家托管銀行中最高，突顯我行托管業(yè)務(wù)個(gè)性化服務(wù)的能力，符合企業(yè)年金業(yè)務(wù)的特征和需求。5、國內(nèi)中型商業(yè)銀行中最早一批開展證券基金托管業(yè)務(wù)，四年多來保持“零差錯(cuò)”和“零違規(guī)”的托管紀(jì)錄。6、獲得第二批資格以來，已經(jīng)與滬杭甬高速公路股份有限公司、興業(yè)銀行股份有限公司、廣州**集團(tuán)、江蘇江南水務(wù)股份有限公司等8家企業(yè)簽約或達(dá)成企業(yè)年金托管合作意向。7、2008年1月，順利中標(biāo)《上海市原有企業(yè)年金移交集合計(jì)劃項(xiàng)目》計(jì)劃托管人，涉及托管金額約180億，約7000家企業(yè)，職工人數(shù)約110萬人。四、托管服務(wù)優(yōu)勢(shì)1、通過組織架構(gòu)改革，在分行建立專門的產(chǎn)品部門和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，為客戶提供貼身服務(wù)，全行企業(yè)年金業(yè)務(wù)組織架構(gòu)已經(jīng)建立，人員配備已經(jīng)到位。2、通過網(wǎng)上銀行、電話銀行、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等多種方式為企業(yè)年金客戶提供多途徑的便捷服務(wù)。3、為委托人或理事會(huì)提供年金受托、投資咨詢服務(wù)。4、為企業(yè)年金計(jì)劃提供績效分析報(bào)告。5、滿足企業(yè)個(gè)性化年金服務(wù)需求。第四部分**銀行賬戶管理業(yè)務(wù)“專業(yè)領(lǐng)先、系統(tǒng)先進(jìn)、服務(wù)便捷、專家咨詢、風(fēng)控優(yōu)先“1、參與國家勞動(dòng)與社會(huì)保障部企業(yè)年金賬戶管理行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制訂；2、率先開發(fā)了國內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)年金賬戶管理信息系統(tǒng)，擁有強(qiáng)大、完善的核心業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)；3、具有便捷的與企業(yè)人事社保部門、監(jiān)管部門、受托人、托管人的數(shù)據(jù)傳輸通道；4、為企業(yè)和職工提供現(xiàn)代化的網(wǎng)上銀行、電話銀行、短信、報(bào)表報(bào)告等多渠道全方位的查詢服務(wù)；5、提供專家在線的企業(yè)年金管理咨詢服務(wù)；6、具有完備的數(shù)據(jù)安全管理和風(fēng)險(xiǎn)控制體系。第五部分開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)的營銷策略一、開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)的意義1、開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)對(duì)我行的意義（1）改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)，培育新的利潤增長源企業(yè)年金業(yè)務(wù)作為新興中間業(yè)務(wù)，不占用資本金，在能帶來長期穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入的同時(shí)還能有效帶動(dòng)其他相關(guān)業(yè)務(wù)的發(fā)展，形成完整價(jià)值鏈，促進(jìn)我行收入結(jié)構(gòu)的優(yōu)化。（2）圈占客戶資源，密切銀企關(guān)系企業(yè)年金業(yè)務(wù)具有長期、穩(wěn)定、替換管理機(jī)構(gòu)成本高、銀企契合度深等特點(diǎn)，因此，企業(yè)年金業(yè)務(wù)有利于長期有效占有客戶資源，持續(xù)為客戶提供服務(wù)。2、開展企業(yè)年金業(yè)務(wù)對(duì)客戶經(jīng)理的意義（1）穩(wěn)定客戶關(guān)系，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力（2）形成長期穩(wěn)定業(yè)務(wù)收入（3）有利于轉(zhuǎn)變營銷模式，從推銷式銷售向顧問式小時(shí)轉(zhuǎn)變二、企業(yè)年金業(yè)務(wù)的特性1、市場(chǎng)潛力大，涉及的企業(yè)數(shù)量眾多。只要企業(yè)按期繳納基本養(yǎng)老金、經(jīng)營盈利即符合建立條件。2、“一次營銷、終生受益”。對(duì)企業(yè)而言，企業(yè)年金制度是一項(xiàng)長期持續(xù)的薪酬制度，因此其更換管理機(jī)構(gòu)的可能性不大。3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜，營銷中對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的依賴性強(qiáng)。4、業(yè)務(wù)發(fā)展初期，我行可能盈利微薄，但可帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)增長。5、前期營銷費(fèi)用大，且成功營銷大客戶的不確定性較大，但后期維護(hù)成本低。6、任何單一機(jī)構(gòu)都不能提供完整的企業(yè)年金解決方案，需與金融同業(yè)緊密合作。但因各家商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、基金管理公司、信托公司等都可以提供相關(guān)服務(wù)，致使競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。三、營銷技巧1、與政策因素充分結(jié)合目前我國關(guān)于年金業(yè)務(wù)的政策主要分為三類，具體如下：關(guān)于構(gòu)建多層次養(yǎng)老保障體制的國發(fā)文：國發(fā)[1991]33號(hào)文《國務(wù)院關(guān)于企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的決定》國發(fā)[1995]6號(hào)文國務(wù)院關(guān)于深化企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度改革的通知國發(fā)[1997]26號(hào)文國務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工養(yǎng)老保險(xiǎn)制度的決定國發(fā)[2000]42號(hào)國務(wù)院關(guān)于印發(fā)完善城鎮(zhèn)社會(huì)保障體系試點(diǎn)方案的通知……（2）企業(yè)年金相關(guān)管理法規(guī)勞動(dòng)保障部[2004]第20號(hào)令《企業(yè)年金試行辦法》勞動(dòng)保障部[2004]第23號(hào)令《企業(yè)年金基金管理試行辦法》當(dāng)?shù)氐亩愂照哓?cái)稅[2001]9號(hào)財(cái)務(wù)部國家稅務(wù)總局《關(guān)于完善城鎮(zhèn)社會(huì)保障體系試點(diǎn)中有關(guān)所得稅問題的通知》很多地方都出臺(tái)了稅收優(yōu)惠的政策營銷人員的主要營銷手法可包括：全方位收集當(dāng)?shù)氐牡胤秸吆涂蛻舻男袠I(yè)政策信息；熟悉所有相關(guān)的法規(guī)與管理辦法，可以運(yùn)用到客戶篩選中；可以以客戶提供相關(guān)法規(guī)的咨詢服務(wù)做為約見客戶的理由之一，也是在溝通中樹立專業(yè)性形象的重要舉措；在方案設(shè)計(jì)中一定要將政策因素考慮在內(nèi)；及時(shí)將政策信息及對(duì)客戶可能產(chǎn)生的影響傳遞給客戶不僅僅能促進(jìn)與客戶的溝通，還能提升我們的服務(wù)。2、宣傳先進(jìn)的系統(tǒng)功能銷售人員可以通過以下三點(diǎn)作為吸引點(diǎn)：生動(dòng)活潑的系統(tǒng)功能介紹，突出服務(wù)的個(gè)性化、安全性和便捷性；配合相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)則與管理制度的簡要介紹，強(qiáng)化安全性和保密性；能根據(jù)客戶需求提供一些便捷服務(wù)，以及多種個(gè)性化附加服務(wù)項(xiàng)目；3、與企業(yè)人力資源管理制度相結(jié)合企業(yè)年金制度對(duì)于企業(yè)發(fā)展有重要意義，主要體現(xiàn)為以下幾方面：（1）是一種新型的企業(yè)福利薪酬制度的安排；（2）能完善初次分配形式；（3）對(duì)建立現(xiàn)代企業(yè)制度意義重大；（4）將員工收入與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合；（5）充分調(diào)動(dòng)員工積極性；（6）有效穩(wěn)定企業(yè)人力資源，提高員工生產(chǎn)效率（7）是養(yǎng)老保障體系的重要支柱；（8）能有效提高養(yǎng)老保障水平，增強(qiáng)員工凝聚力（9）有效降低解決員工養(yǎng)老保障給企業(yè)財(cái)務(wù)穩(wěn)健帶來的影響；營銷人員在明確企業(yè)年金業(yè)務(wù)的綜合意義之后，可以以企業(yè)人力資源部門作為營銷對(duì)象，以受托咨詢服務(wù)為突破口，引導(dǎo)客戶選擇有利于我行業(yè)務(wù)開展的運(yùn)作模式；并提供一些案例說明；同時(shí)幫助客戶進(jìn)行一些測(cè)算服務(wù)。從而在起點(diǎn)就參與企業(yè)的年金計(jì)劃項(xiàng)目。4、以綜合式的打包服務(wù)滿足客戶的需求由于企業(yè)年金業(yè)務(wù)方案復(fù)雜、專業(yè)性要求高、信息傳遞點(diǎn)多，故客戶希望能提供一站式服務(wù)，節(jié)約管理成本，提高效率。銷售人員可以從企業(yè)年金服務(wù)方面和金融綜合服務(wù)方面提供打包服務(wù)。在年金服務(wù)方面可以將賬管、托管業(yè)務(wù)聯(lián)合推介，以體現(xiàn)綜合優(yōu)勢(shì)；并且分析不同受托模式的優(yōu)劣勢(shì)，按照理事會(huì)受托模式，為客戶設(shè)計(jì)多項(xiàng)服務(wù)將結(jié)合的一站式服務(wù)架構(gòu)；在金融綜合服務(wù)方面，可以將企業(yè)年金業(yè)務(wù)與我行其他產(chǎn)品聯(lián)合營銷，互相促進(jìn)，增強(qiáng)客戶的忠誠度。四、企業(yè)年金銷售流程與技巧附圖三：尋找潛客戶尋找潛客戶接觸準(zhǔn)備接近講解示范處理異議成交售后維系市場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶篩選收集信息準(zhǔn)備材料約見客戶資料展示業(yè)務(wù)介紹產(chǎn)品說明需求采集方案設(shè)計(jì)制作方案說明異議處理把握時(shí)機(jī)說服決策人準(zhǔn)備合同安排簽約資料收集技巧數(shù)據(jù)分析技巧客戶選取技巧客戶信息收集技巧約見客戶的技巧溝通的技巧展示的技巧分析客戶需求的技巧方案設(shè)計(jì)與制作的技巧處理異議的技巧判斷有利時(shí)機(jī)說服決策人制止競(jìng)爭(zhēng)者談判技巧溝通技巧客戶服務(wù)技巧履行服務(wù)承諾創(chuàng)新服務(wù)保持聯(lián)系部分技巧基本內(nèi)容第六部分案例介紹案例一：廣州**集團(tuán)股份有限公司企業(yè)年金案例介紹一、企業(yè)簡介廣州**集團(tuán)股份有限公司（以下簡稱“**集團(tuán)”）始創(chuàng)于1959年，2000年成功上市，是一家國有控股的大型綜合性商業(yè)上市公司（股票代碼000987），廣東省流通龍頭企業(yè)，是目前廣州百貨零售行業(yè)的兩家上市公司之一（另外一家是廣百）。公司擁有6萬平方米自有物業(yè)、4家門店、2家控股子公司以及3家參股公司，職工人數(shù)1400多，公司經(jīng)營效益好且穩(wěn)定，是各金融機(jī)構(gòu)爭(zhēng)取的重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶。二、營銷過程2007年初廣東省經(jīng)貿(mào)委提出要對(duì)省內(nèi)流通行業(yè)進(jìn)行遴選定位，對(duì)經(jīng)營業(yè)績良好、社會(huì)效益大的企業(yè)提供資金與政策支持。分行與省經(jīng)貿(mào)委關(guān)系良好，一直保持著非常密切的信息交流渠道和平臺(tái)，得知此信息后，我行即與省經(jīng)貿(mào)委流通處商議聯(lián)合舉辦一次新春酒會(huì)，借此平臺(tái)促成我行與省流通企業(yè)的業(yè)務(wù)合作。而廣州**集團(tuán)有限公司就是政府部門大力支持與看好的標(biāo)準(zhǔn)流通龍頭企業(yè)。2007年3月8日，廣州分行與省經(jīng)貿(mào)委聯(lián)合舉辦了“服務(wù)流通創(chuàng)財(cái)富，攜手發(fā)展譜未來——廣東省流通業(yè)銀企合作新春酒會(huì)”，**集團(tuán)應(yīng)邀參加。會(huì)后，營銷機(jī)構(gòu)東山支行主動(dòng)出擊、堅(jiān)持積極營銷，不過在營銷過程中出現(xiàn)了難題，即從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)著手，效果不理想，因?yàn)榭蛻艚?jīng)營業(yè)績優(yōu)良，各家金融機(jī)構(gòu)都有所介入，且客戶是國有企業(yè)，隸屬廣州市國資委，一般與四大銀行都有了比較深入的業(yè)務(wù)往來關(guān)系。營銷機(jī)構(gòu)即與分行產(chǎn)品部門聯(lián)系，試圖利用中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行介入，此時(shí)又從政府渠道得知客戶有意向建立企業(yè)年金制度，于是分支行把企業(yè)年金產(chǎn)品作為營銷抓手，由營銷機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)聯(lián)系約見董事長、財(cái)務(wù)部部長，分行產(chǎn)品部門準(zhǔn)備產(chǎn)品素材，一齊拜訪了客戶對(duì)企業(yè)年金產(chǎn)品與我行服務(wù)做了推介，奠定了產(chǎn)品部門與客戶年金決策者的日常聯(lián)系溝通機(jī)制。營銷機(jī)構(gòu)前期不放棄、不氣餒的工作態(tài)度和服務(wù)方式及鋪墊工作贏得了客戶的贊許與認(rèn)可。2007年9月，客戶委托我行作為其企業(yè)年金制度建立的賬戶管理與基金托管的管理機(jī)構(gòu)，同時(shí)牽頭負(fù)責(zé)推薦受托機(jī)構(gòu)、投資管理機(jī)構(gòu)，一齊提交企業(yè)年金服務(wù)綜合方案，并進(jìn)行招標(biāo)答辯。此時(shí)適逢我行向國家勞動(dòng)和社會(huì)保障部提交企業(yè)年金托管人資格的申請(qǐng)時(shí)機(jī)，經(jīng)與總行溝通后得知我行獲取托管人資格很有希望的基本信息面。于是分行開始準(zhǔn)備“托管、賬管”的雙投標(biāo)，同時(shí)進(jìn)行推薦同業(yè)合作機(jī)構(gòu)的工作，考慮當(dāng)時(shí)企業(yè)年金市場(chǎng)上“太平與工行”合作密切，“平安與其他銀行”都有合作的局勢(shì)，我行就推薦平安作為客戶企業(yè)年金的受托人，易方達(dá)基金公司作為其投資管理人（客戶指定），三方一齊準(zhǔn)備綜合投標(biāo)方案。2007年9月18日，**集團(tuán)企業(yè)年金管理機(jī)構(gòu)項(xiàng)目正式招標(biāo)答辯。分行湯啟中副行長高度重視，親自率隊(duì)前往投標(biāo)，公司銀行條線職能部門緊密配合，對(duì)我行企業(yè)年金賬管系統(tǒng)與托管系統(tǒng)及服務(wù)都作了詳細(xì)的演示與介紹。同時(shí)平安、易方達(dá)兩個(gè)公司也都就各自投標(biāo)的職責(zé)做了演示。2007年11月初，客戶初步確定由我行與平安采取“2+2”模式為其企業(yè)年金制度的建立作服務(wù)。11月19日2007年12月初，平安給客戶設(shè)計(jì)了企業(yè)年金方案，協(xié)同客戶選定的四個(gè)管理機(jī)構(gòu)角色認(rèn)定方案一并向廣州市國資委進(jìn)行備案，12月末廣州市國資委通過了**集團(tuán)的企業(yè)年金方案，并同意客戶提取自07年1月1日始的企業(yè)年金基金709萬，該資金按照平安的要求匯劃至平安在工行開立的企業(yè)年金臨時(shí)歸集賬戶。2008年1月10日，廣州市社保局同意批復(fù)了**企業(yè)年金方案?jìng)浒?，出具了備案函。三、營銷障礙雖然**集團(tuán)確定了我行與平安采取“2+2”模式來建立其企業(yè)年金計(jì)劃，但平安養(yǎng)老不時(shí)借我行與其無固定的集合計(jì)劃開展模式、單一計(jì)劃成本過高等問題（07年客戶一次性歸集的企業(yè)年金基金是709萬），在客戶的人事部門力薦其他銀行。對(duì)此，一方面總行年金部與托管部即與平安總部銜接，用最快的速度確定了賬戶管理合同、托管合同的條款，另一方面分行與平安分部高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了溝通協(xié)調(diào)，同時(shí)分行營銷機(jī)構(gòu)即與客戶做好業(yè)務(wù)運(yùn)作流程的解釋工作。所以說該項(xiàng)目在后階段的運(yùn)作談判、合同簽署等諸多環(huán)節(jié)中對(duì)平安公司的諸多行為都感到很不滿意。目前，合同的大部分條款都已確定，我行與客戶也已經(jīng)確定了企業(yè)年金賬戶管理、托管費(fèi)率。但平安與客戶還未就受托合同的受托費(fèi)率、投資管理費(fèi)率等問題達(dá)成一致，受托合同與委托合同的簽署工作有待平安與客戶談判一致后即行開展。四、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)**集團(tuán)企業(yè)年金項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)基本總結(jié)為以下兩點(diǎn)：建立與政府的業(yè)務(wù)營銷信息平臺(tái)此業(yè)務(wù)的源頭始于廣東省經(jīng)貿(mào)委大力扶持重點(diǎn)流通龍頭企業(yè)的政策信息，與政府部門的密切往來是此案例成功的前提。同時(shí)，在客戶企業(yè)年金方案?jìng)浒盖?，分行與廣州市國資委、廣州市社保局、廣東省勞動(dòng)廳等政府部門都已建立了信息溝通渠道，為后期的年金方案?jìng)浒?、合同備案以及企業(yè)年金動(dòng)態(tài)信息共享做好了很好的鋪墊。2、實(shí)踐“總分支”三級(jí)聯(lián)動(dòng)營銷模式（1）總行——局面把控、服務(wù)高效、技術(shù)支撐在項(xiàng)目的整個(gè)營銷環(huán)節(jié)中，雖然困難重重，但總行公投總部、企業(yè)年金部、資產(chǎn)托管部等都給予了分支行密切的關(guān)心與大力的支持，包括托管資格信息傳遞、投標(biāo)方案協(xié)助設(shè)計(jì)、親自參加談判、運(yùn)營業(yè)務(wù)指導(dǎo)、合同條款快速確定、協(xié)助聯(lián)系客戶等。分支機(jī)構(gòu)在營銷客戶、同業(yè)談判的時(shí)候都感到信心十足，底氣十足，這些都為營銷工作提供了堅(jiān)實(shí)的后盾。（2）分行——政府溝通、渠道合作、產(chǎn)品支持鑒于年金制度歸屬于國家社保政策、社會(huì)保障體系，分行在前期做好了與廣東省市國資委、廣東省市社保機(jī)構(gòu)等政府部門的公關(guān)工作，保證了信息渠道的通暢性，從源頭上為營銷部門提供年金動(dòng)態(tài)需求。同時(shí)，目前年金市場(chǎng)蛋糕不是一個(gè)機(jī)構(gòu)所能全部享受的，加強(qiáng)與同業(yè)機(jī)構(gòu)合作十分必要，在廣東當(dāng)?shù)?，分行與太平、平安、泰康、工行、招行、易方達(dá)等中介機(jī)構(gòu)都有良好的往來關(guān)系，為后期業(yè)務(wù)的合作與溝通奠定了基礎(chǔ)。在營銷機(jī)構(gòu)提交業(yè)務(wù)需求后，分行產(chǎn)品部門即著手與總行溝通銜接，共同完成客戶年金服務(wù)方案設(shè)計(jì)、投標(biāo)方案設(shè)計(jì)、年金顧問服務(wù)等工作，準(zhǔn)確把握客戶年金業(yè)務(wù)需求，把“客戶資源、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品技術(shù)”三者有效的銜接起來了。（3）支行——強(qiáng)心營銷、強(qiáng)力營銷、強(qiáng)勢(shì)營銷支行在營銷過程中很有信心，從一開始的會(huì)后拜訪到后續(xù)業(yè)務(wù)談判等環(huán)節(jié)中都表現(xiàn)了敢投入、敢爭(zhēng)取、敢推介的營銷品質(zhì)。雖遇不少困難，但不氣餒、不放棄，注意把握營銷技巧，并及時(shí)與分行反饋客戶年金動(dòng)態(tài)信息，保證了產(chǎn)品部門與客戶營銷部門信息的對(duì)稱性與統(tǒng)一性，為及時(shí)采取針對(duì)性的營銷部署工作做了很好的保障。同時(shí)，在與平安的談判過程中，及時(shí)與客戶保持好聯(lián)系與溝通工作，信心實(shí)足，體現(xiàn)了我行營銷工作的實(shí)力與誠意。所以說此項(xiàng)目的成功有賴于總行公投總部企業(yè)年金部、資產(chǎn)托管部的大力支持和指導(dǎo)，以及分、支行的積極營銷，是我行總、分、支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)營銷的成果，三級(jí)聯(lián)動(dòng)彰顯了我行的服務(wù)誠意、工作態(tài)度與業(yè)務(wù)實(shí)力。五、案例意義成功攻克該項(xiàng)目具有十分重要的意義，一