美容院銷售技巧培訓(xùn)課件

美容院銷售技巧培訓(xùn)beautyparlorSalesskillstraining主講人：前言對美容院的工作人員來說，提升自身的銷售技巧是提升業(yè)績的關(guān)鍵。掌握客戶需求，提供個性化服務(wù)方案是基礎(chǔ)。建立信任關(guān)系，展現(xiàn)專業(yè)知識和技能是核心。善于傾聽，積極回應(yīng)客戶疑慮，展示效果與價值是重點(diǎn)。開展特色活動，如試用裝、優(yōu)惠活動等，能吸引更多客戶。CONTENTS01有效銷售Hereyoucoulddescribethetopicofthesection02銷售過程Hereyoucoulddescribethetopicofthesection03克服銷售障礙技巧Hereyoucoulddescribethetopicofthesection01有效銷售Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit有效的銷售需要你做兩件事1、思考的方法：為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機(jī)和導(dǎo)向，需要你有智慧的心靈（mindset）。2、行動的方法：為你的有關(guān)銷售情形提供成功銷售所需要的技巧，需要你有行為的技巧（askillset）。銷售人員智慧的心靈1、關(guān)鍵的銷售理念：如何形成你對銷售情形中你和顧客的認(rèn)識，這是銷售的前提；2、確切的銷售過程：從第一次與顧客會面到完成銷售的過程，如何指導(dǎo)自己的行為和導(dǎo)向；銷售人員行為的技巧1、溝通技巧：如何在銷售過程中與顧客的有效、順暢溝通。2、推銷技巧：如何在銷售的過程中把握成功的關(guān)鍵點(diǎn)。有效的銷售技巧構(gòu)成關(guān)鍵的銷售理念；銷售的四個階段；五個交流技巧；四個銷售技巧?？蛻翡N售節(jié)奏把握如何贏得在顧客面前的推銷權(quán)力這是銷售努力成功的關(guān)鍵成功第一步，是形成你對顧客的第一印象；這一階段的重要方面是“建立親密關(guān)系”，從而贏得了進(jìn)一步推銷權(quán)力。如何理解和識別顧客需求懂得顧客的需求是銷售的核心，你所了解的情況影響后面的兩步，你要找到顧客心想的是什么，要解決的問題、需要的滿足等顧客購買的目的。如何對產(chǎn)品進(jìn)行有效的推薦一旦完全理解了顧客的需要和動機(jī)，你將“試試水的深度”，如果時機(jī)適當(dāng)，你可以做出推薦。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。如何促成交易，完成銷售識別購買信號：姿勢、微笑、問題、評論等。請求訂購是不容易的。如果你仔細(xì)地經(jīng)過了銷售的每一過程，并同顧客達(dá)成一致，有贏得了向顧客要求購買的權(quán)力。ReadMore聆聽和確認(rèn)五個溝通技巧主動的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。2、確認(rèn)檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：帶有目的去聽；不分心地聽，注意力集中與聽的行動；在聽的時候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；五個溝通技巧觀察觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關(guān)系時，很有價值。因?yàn)椋河^察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應(yīng)。你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關(guān)顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關(guān)系的信息；觀察的四個步驟01020304尋找可能顯示你的顧客重要的線索；解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟確認(rèn)你的解釋正確使用你的線索和你的解釋五個溝通技巧購買目的——什么是你的顧客希望達(dá)到的；購買影響——影響你的顧客購買決定的因素。購買目的：典型的顧客有兩個購買目的：因?yàn)樗麄冇袉栴}要解決；因?yàn)樗麄冇幸粋€需要希望得到滿足。購買影響：一些影響是理性的、直接的和客觀的：你的產(chǎn)品和服務(wù)能滿足客戶的要求嗎？價格顧客可以接受嗎？在顧客的預(yù)算內(nèi)？有兩個基本點(diǎn)需要掌握：為什么顧客購買？Let’sTryIt提問的技巧在了解你的顧客需要和完成銷售時提問的問題有展開式和集中式。問題有三種類型：一般性問題：用于展開討論；結(jié)論性問題：集中討論；引導(dǎo)性問題：可用于兩個目的。提問有助于你收集你需要的信息類型：－當(dāng)你要人們展開談話時，用一般性問題提問。－當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時，用特殊性問題提問；－當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面，用引導(dǎo)性問題提問；－在銷售努力的早期，避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是用“不是”。01020304－遵循你相信是合適的順序；－如何解釋是長的和復(fù)雜的，在開始和結(jié)束時，用一個總結(jié)；表達(dá)你的解釋使你的解釋活潑和生動；保持話題集中于你要解釋的目的——顧客的目的；如果你不知道問題的答案，不要回避——擱下問題切中要害－避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；－只有你的顧客使用和明白這些術(shù)語時，使用才是合適的使用簡單的語言確保解釋條理清晰；提供從一個要點(diǎn)到另一個要點(diǎn)的過渡；肯定你的解釋是可信的和具體的；解釋簡短－在做出推薦，解釋是訂購；－在排除障礙時，解釋是為了一個爭議。記住你為什么使用解釋的技巧解釋只包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容；解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；在你概括你的解釋時，假如需要的細(xì)節(jié)，但避免不痛不癢的細(xì)節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產(chǎn)生壞影響。使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時候，不能吞吞吐吐。組織解釋的內(nèi)容02銷售過程Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit建立親密的關(guān)系1、關(guān)系；2、一致；3和諧。在銷售中是指，“還可以再回來”即能友好往來。建立友好的關(guān)系僅僅是銷售的開始，它有短期和長期目標(biāo)。建立親密的關(guān)系RAPPORT的含義：短期目標(biāo)－在銷售情景中讓顧客感覺到舒服；－開始察覺和體諒顧客的真正需要；－確保在和顧客無拘束的討論中，繼續(xù)你的銷售努力。如何你希望顧客接納你，這些目標(biāo)必須達(dá)到。長期目標(biāo)－引起顧客的注意，以便你可以開始和顧客交談；－開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ)——讓顧客感到和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。－贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力——確保顧客能和你坐在一起，從而使你有可能了解顧客的需要，完成銷售；--建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)：在銷售努力的早期階段，它是一個持續(xù)的過程。你的推銷行為要放松和自如；－做深呼吸，微笑，表現(xiàn)一種受“歡迎”的意識；－如果合適，和顧客握手。建立友好關(guān)系的要點(diǎn)使其他的人感到舒服；－使用合適的“微笑語言”和其他的非商業(yè)性談話；－例如，回想以前談話中的有興趣話題；聆聽其他人；－關(guān)注其他人；－做出努力地聽的樣子；在銷售中的機(jī)會，是“真實(shí)”的機(jī)會顧客有真正的需求嗎？顧客對你提供的產(chǎn)品感興趣嗎？顧客準(zhǔn)備買嗎？顧客愿意從你哪兒買嗎？顧客有能力買嗎？對以上幾個方面問題的回答，可識別到真正的顧客和真正的機(jī)會；前四個問題是識別真正顧客的；第五個問題是識別真正機(jī)會的。CreativeBusiness獲取銷售機(jī)會如何識別銷售機(jī)會利益利益相關(guān)描述利益利益是你向顧客推薦的關(guān)鍵特征表達(dá)方式清楚利益與顧客購買目的有關(guān)可信的事實(shí)描述事實(shí)描述進(jìn)行產(chǎn)品推薦清楚、條理的解釋；與顧客購買的目的有明顯關(guān)系與顧客的購買利益有關(guān)系的陳述顧客證實(shí)你的理解是關(guān)鍵記住這些要點(diǎn)準(zhǔn)備嘗試成交總結(jié)你對顧客的理解進(jìn)行總結(jié)性陳述陳述你對問題的總結(jié)如何準(zhǔn)備嘗試成交“競爭性的事實(shí)”是成功的推薦的重要因素競爭性的事實(shí)回答了“為什么從你哪兒買的理由”；這種陳述顯示，你能一般水平更能滿足顧客購買目的或給顧客更多的利益；這種陳述必須是令人信服的，但決不能誹謗你的競爭對手——除非你希望顧客對你的信賴。010203清楚你的意圖——用簡潔的開放式陳述開始；組織推薦的內(nèi)容；讓關(guān)鍵點(diǎn)條理清楚；只包括相關(guān)的信息——只需足夠的支出細(xì)節(jié)以確保關(guān)鍵點(diǎn)清楚；使用有效的解釋技巧保證解釋是從顧客的立場出發(fā)，以顧客的購買目的為焦點(diǎn)；使用合適的回顧和總結(jié)；包括清楚的利益陳述，集中于顧客購買目的；提供一個有說服力的比競爭者產(chǎn)品更好的陳述；用你的語言、姿勢、眼睛接觸、說話語調(diào)來表達(dá)你的表達(dá)熱情周到；確保推薦本身是簡潔明了。最后，你要肯定的是：要求客戶訂購。成功推薦的要點(diǎn)請求訂購兩個基本做法直接：用簡短的語言，不轉(zhuǎn)彎抹角；直接、坦誠說出；假定：假設(shè)成交已是一個事實(shí)；如什么時候給你送貨？兩個要點(diǎn)自信：如何你在銷售的過程中，與你的顧客在達(dá)成意見一致上，配合的很好，就擁有了要求訂購的權(quán)力；讓顧客做出：給你的顧客一個反應(yīng)的機(jī)會，沉默，盡量觀察和聽——沉默是金。03克服銷售障礙技巧Youcouldenterasubtitlehereifyouneedit對銷售障礙的認(rèn)識銷售障礙提供了了解顧客的機(jī)會；顧客對銷售障礙的表達(dá)可能是“煙霧彈”，它隱藏了顧客真正原因；障礙是找到顧客真正需求的機(jī)會，它讓你與顧客持續(xù)工作和完成銷售。克服障礙的關(guān)鍵是五個溝通技巧聆聽——更多地了解障礙；提問——澄清你的理解；確認(rèn)——確保你懂得真正障礙是什么；觀察——從非語言線索中盡可能努力了解障礙；證實(shí)——表述障礙或說請你的推薦。有三種特別情況的障礙不知道回答——跨過它，不要輕易回答；如果你對問題不知道回答，不要掩蓋；大部分顧客欣賞誠實(shí)，“我不知道這問題的答案，但讓我為你找到它”；煙霧彈——很頻繁，顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙；你需要一遍遍地提問，直到找到基本障礙；必須找到障礙的根源，你才能處理障礙，不管是真正的原因還是誤解；產(chǎn)品缺點(diǎn)——“眾口難調(diào)”；如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的，在這種情況下，你無能為力；但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時候，你需要結(jié)束銷售，但要記住，不要過河拆橋。美容院銷售技巧培訓(xùn)beautyparlorSalesskillstraining主講人：美容院銷售技巧是提升業(yè)績和顧客滿意度的關(guān)鍵。以下是一些實(shí)用的美容院銷售技巧，旨在幫助美容師更好地與顧客溝通，了解顧客需求，并促成交易：

一、建立良好的第一印象1.專業(yè)形象：美容師應(yīng)著裝得體，保持整潔，展現(xiàn)出專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng)。這有助于樹立專業(yè)形象，增加顧客的信任感。2.熱情接待：用熱情、友好的態(tài)度迎接顧客，讓他們感受到賓至如歸的感覺。

二、深入了解顧客需求1.傾聽與詢問：耐心傾聽顧客的需求和期望，通過開放式問題引導(dǎo)顧客表達(dá)更多信息。2.觀察與分析：注意觀察顧客的皮膚狀況、穿著打扮等細(xì)節(jié)，以便為他們推薦合適的產(chǎn)品和服務(wù)。

三、推薦合適的產(chǎn)品和服務(wù)1.個性化推薦：根據(jù)顧客的膚質(zhì)、需求和預(yù)算，為他們推薦合適的產(chǎn)品和服務(wù)。2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢：突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，以及它們?nèi)绾螡M足顧客的需求。3.示范產(chǎn)品效果：通過現(xiàn)場演示或讓顧客試用產(chǎn)品，讓他們更直觀地了解產(chǎn)品的效果。

四、處理異議與促成交易1.傾聽異議：耐心傾聽顧客的異議和擔(dān)憂，不要急于反駁。2.解答疑慮：針對顧客的異議點(diǎn)，提供相關(guān)的產(chǎn)品知識和護(hù)膚建議，消除他們的疑慮。3.促成交易：在顧客表示滿意后，適時提出交易建議，并鼓勵他們做出決定?？梢允褂孟迺r優(yōu)惠、贈品等促銷手段來增加顧客的購買意愿。

五、提升銷售技巧1.掌握產(chǎn)品知識：美容師應(yīng)熟悉店內(nèi)所有產(chǎn)品的功效、成分和使用方法，以便為顧客提供準(zhǔn)確的信息和建議。2.提升溝通能力：學(xué)會與顧客建立良好的溝通關(guān)系，通過傾聽、詢問和反饋來了解顧客的需求和期望。3.學(xué)會贊美顧客：適當(dāng)?shù)刭澝李櫩涂梢栽黾铀麄兊淖孕判暮蜐M足感，從而更容易促成交易。但贊美要恰到好處，避免過于夸張或虛假。

六、維護(hù)顧客關(guān)系1.定期回訪：在顧客接受服務(wù)后，