汽車銷售績(jī)效管理規(guī)范

汽車銷售銷售績(jī)效管理規(guī)范1.概述：1.1定義：1.1.1利用表格將銷售服務(wù)店的營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定、績(jī)效評(píng)估、車輛庫(kù)存、活動(dòng)訊息等的作業(yè)情報(bào)進(jìn)行指示稱為看板管理，銷售服務(wù)店通過(guò)看板對(duì)其營(yíng)業(yè)活動(dòng)進(jìn)行掌控及統(tǒng)籌管理的規(guī)范稱為銷售績(jī)效管理規(guī)范。1.2目的：1.2.1掌握每日銷售進(jìn)度，使資訊即時(shí)化、公開(kāi)化。1.2.2激勵(lì)每個(gè)銷售顧問(wèn)。1.2.3建立各銷售服務(wù)店意向客戶信息檔案，促使銷售顧問(wèn)走出展廳，開(kāi)發(fā)A、B級(jí)客戶。1.2.4系統(tǒng)化追蹤意向客戶成交，系統(tǒng)化管理保有客戶。1.2.5建立銷售顧問(wèn)營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表管理工具、自我管理工具（三表兩卡）。1.3概述：本規(guī)范共包括二部分內(nèi)容：1.3.1營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理（營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理流程、管理看板、來(lái)店管理、營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理、意向客戶管理，保有客戶管理）。1.3.2銷售績(jī)效管理規(guī)范的執(zhí)行流程（銷售績(jī)效管理規(guī)范執(zhí)行流程、人力資源配置及職責(zé)介紹、晨會(huì)及周會(huì)流程）。2.營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理：2.1營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理流程：2.2來(lái)店管理：2.2.1對(duì)銷售部經(jīng)理作用：a.了解每日來(lái)電/來(lái)店客戶的相關(guān)訊息。b.了解各時(shí)段來(lái)店的情況。c.了解客戶留下資料的比例。d.了解來(lái)店成交的比例。e.了解來(lái)店顧客的喜好車型。f.了解銷售顧問(wèn)的值班銷售能力。2.2.2對(duì)銷售顧問(wèn)作用：a.利于將來(lái)店客戶資料登錄并作為追蹤依據(jù)。b.可了解個(gè)人銷售值班能力并可與同事相比較。2.2.3意向客戶級(jí)別定義：確定判別基準(zhǔn)手續(xù)時(shí)間/促進(jìn)頻率訂單（O）1.現(xiàn)訂現(xiàn)交2.已收訂金至少1次/2日H1.車型車色已選定2.已提供付款方式及交車日期3.分期手續(xù)進(jìn)行中4.二手車進(jìn)行處理中7日內(nèi)成交/至少（1次/2日）A1.已談判購(gòu)車條件2.購(gòu)車時(shí)間已確定3.選定了下次商談日期4.再度來(lái)看展示車5.要求協(xié)助處理舊車一個(gè)月內(nèi)成交/至少（1次/周）B1.商談中表露出有購(gòu)車意愿2.正在決定擬購(gòu)車種3.對(duì)選擇車種猶豫不決4.經(jīng)判定有購(gòu)車條件一個(gè)月以上成交/至少（2次/月）2.2.4來(lái)店管理的重點(diǎn)：a.根據(jù)各時(shí)段來(lái)店情況判斷值班人員的調(diào)度是否恰當(dāng)。b.根據(jù)來(lái)店客戶留資料率及成交率來(lái)評(píng)估銷售顧問(wèn)值班能力。c.根據(jù)來(lái)店客戶的喜好車型作為促銷活動(dòng)依據(jù)。2.3意向客戶管理：2.3.1對(duì)銷售部經(jīng)理作用：a.了解次日銷售顧問(wèn)營(yíng)業(yè)活動(dòng)計(jì)劃。b.了解當(dāng)日銷售顧問(wèn)實(shí)際營(yíng)業(yè)活動(dòng)內(nèi)容。c.了解銷售顧問(wèn)營(yíng)業(yè)活動(dòng)進(jìn)度。d.可作為輔導(dǎo)銷售顧問(wèn)營(yíng)業(yè)活動(dòng)內(nèi)容依據(jù)。2.3.2營(yíng)業(yè)活動(dòng)日?qǐng)?bào)表的重點(diǎn)：a.是否每日依規(guī)定填寫(xiě)及內(nèi)定正確度。b.意向顧客進(jìn)度變化狀況。c.每日營(yíng)業(yè)活動(dòng)質(zhì)與量相較其他同事是否得宜。2.4客戶資料建檔：2.4.1客戶來(lái)源：R（recommend）——VIP購(gòu)車/推存B（base）—客戶數(shù)據(jù)庫(kù)S（sale）——來(lái)店/來(lái)店I（internal）——內(nèi)部情報(bào)E（employee）——員工購(gòu)車P（promotion）——展示會(huì)2.4.2顧客管理卡對(duì)銷售部經(jīng)理的作用：a.《意向顧客管理卡》針對(duì)H、A、B及客戶建立。b.《保有顧客管理卡》針對(duì)訂車且交車客戶建立。c.可有交建立公司客戶資料庫(kù)。d.可確實(shí)了解銷售顧問(wèn)對(duì)顧客訊息的掌握。2.4.3顧客管理卡的重點(diǎn)：a.顧客管理卡數(shù)量與內(nèi)容準(zhǔn)確性。b.定期要求銷售顧問(wèn)追蹤及更新。c.顧客卡卷宗（意向客戶管理卡卷宗、保有客戶管理卡卷宗、戰(zhàn)敗失控卷宗）之內(nèi)容準(zhǔn)確性。2.5管理看板：2.5.1管理看板對(duì)銷售部經(jīng)理作用：a.了解當(dāng)日各車型的銷售進(jìn)度。b.了解當(dāng)日意向客戶新增、減少狀況。c.了解個(gè)別銷售顧問(wèn)營(yíng)業(yè)進(jìn)度。d.了解當(dāng)日新車庫(kù)存管理狀況。2.5.2管理看板對(duì)銷售顧問(wèn)的作用：a.了解當(dāng)日個(gè)人銷售進(jìn)度并可與同事比較。b.了解公司新車庫(kù)存相關(guān)訊息。c.獲取公司內(nèi)部主要事項(xiàng)資訊。2.5.3管理看板的重點(diǎn)：a.訂單數(shù)/交車數(shù)的變化。b.意向客戶（H、A、B）新增及變化。c.每個(gè)銷售人員進(jìn)度的差異。d.新車庫(kù)存的變化及調(diào)度。e.特賣車型：銷售服務(wù)店內(nèi)庫(kù)存時(shí)間較長(zhǎng)，或急需加大促銷力度的車輛。2.5.4管理看板制作規(guī)范詳見(jiàn)附件六《銷售服務(wù)店管理看板及三表兩卡制作規(guī)范》。2.5.5管理看板為銷售部?jī)?nèi)部使用工具，不應(yīng)批在展廳，不宜讓客戶見(jiàn)到，但應(yīng)掛在銷售部人員均能看得見(jiàn)的內(nèi)部醒目場(chǎng)所。2.6晨會(huì)流程：2.6.1時(shí)間：15分鐘左右。2.6.2地點(diǎn)：展廳。2.6.3人員：全體。2.6.4主持人：銷售部經(jīng)理。2.6.5準(zhǔn)備工作：在晨會(huì)之前，整理環(huán)境、展車、各項(xiàng)內(nèi)部事務(wù)。2.6.6晨會(huì)內(nèi)容：a.做早操或喊口號(hào)，檢查銷售人員的衣著及精神狀態(tài)。b.全體集合，互致問(wèn)候，各部門(mén)清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)。c.政策宣達(dá)：上級(jí)部門(mén)的各項(xiàng)政策的傳達(dá)，落實(shí)。d.昨日績(jī)優(yōu)人員的表?yè)P(yáng)，并適當(dāng)進(jìn)行激勵(lì)。e.今日達(dá)成目標(biāo)及注意事項(xiàng)，由各銷售顧問(wèn)口述，銷售部經(jīng)理適時(shí)提出支持。f.禮儀訓(xùn)練，儀容檢查：根據(jù)公司的規(guī)定，檢查銷售人員的著裝，強(qiáng)化禮儀訓(xùn)練，例如“歡迎光臨”，“謝謝光臨”；及電話問(wèn)候語(yǔ)：“您好，××汽車……！”g.提升士氣，激勵(lì)全員的動(dòng)作或口號(hào)，散會(huì)。2.7周會(huì)流程：2.7.1時(shí)間：依會(huì)議內(nèi)容而定。2.7.2地點(diǎn)：會(huì)議室。2.7.3人員：全體。2.7.4主持人：銷售部經(jīng)理。2.7.5準(zhǔn)備工作：依據(jù)會(huì)議內(nèi)容確定是否需要將外勤銷售人員召回。通知會(huì)議議程，讓有關(guān)人員預(yù)作準(zhǔn)備。2.7.6周會(huì)內(nèi)容：a.全體集合，互致問(wèn)候，各部門(mén)清點(diǎn)人數(shù)并呈報(bào)。b.本周工作檢討：銷售顧問(wèn)確認(rèn)三表兩卡，并由銷售部經(jīng)理核試驗(yàn)，提出意見(jiàn)；次周工作安排。c