新華保險(xiǎn)培訓(xùn)課程-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

第一單元參謀式銷(xiāo)售概述目前的銷(xiāo)售方式帶給客戶(hù)的感受是什么？購(gòu)置壓力大被動(dòng)式購(gòu)置鑒于人情購(gòu)置沖動(dòng)購(gòu)置單純的因被感動(dòng)而購(gòu)置對(duì)產(chǎn)品的滿(mǎn)足感不高1.買(mǎi)到需要的產(chǎn)品2.購(gòu)置過(guò)程愉快3.消費(fèi)過(guò)程得到全方位的效勞讓客戶(hù)感覺(jué)滿(mǎn)意的銷(xiāo)售方式參謀式銷(xiāo)售的定義參謀式銷(xiāo)售是以客戶(hù)需求為中心，以關(guān)注客戶(hù)的感受為出發(fā)點(diǎn)，在建立信任的根底上，提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的解決方案，讓客戶(hù)在良好的感受下，主動(dòng)性地購(gòu)置，并會(huì)帶來(lái)重復(fù)消費(fèi)(再次購(gòu)置和介紹客戶(hù)購(gòu)置)的一種推銷(xiāo)方式?？蛻?hù)源斷流傳統(tǒng)銷(xiāo)售與參謀式銷(xiāo)售的區(qū)別以說(shuō)為主強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)客戶(hù)被動(dòng)購(gòu)置以自我為中心賣(mài)產(chǎn)品反感沒(méi)興趣討厭壓力大滿(mǎn)意度低客戶(hù)源持續(xù)傳統(tǒng)銷(xiāo)售以聽(tīng)為主協(xié)助購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)以客戶(hù)為中心賣(mài)需求被尊重想了解被重視滿(mǎn)意度高輕松愉悅顧問(wèn)式銷(xiāo)售參謀式銷(xiāo)售可以解決銷(xiāo)售中常見(jiàn)的五大問(wèn)題不信任不需要不著急不推薦沒(méi)幫助現(xiàn)象不信任不需要沒(méi)幫助不著急問(wèn)題的產(chǎn)生與解決途徑不推薦原因未站在客戶(hù)角度溝通未發(fā)現(xiàn)需求不了解好處需求不迫近解決方案建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購(gòu)買(mǎi)達(dá)成結(jié)果有效溝通產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)認(rèn)同方案愿意購(gòu)買(mǎi)壓力銷(xiāo)售被動(dòng)消費(fèi)推薦客戶(hù)快樂(lè)銷(xiāo)售愉悅消費(fèi)建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購(gòu)置建立信任發(fā)現(xiàn)需求提供方案協(xié)助購(gòu)置參謀式銷(xiāo)售傳統(tǒng)式銷(xiāo)售客戶(hù)滿(mǎn)意度高客戶(hù)延續(xù)客戶(hù)滿(mǎn)意度低客戶(hù)斷流建立信任、發(fā)現(xiàn)需求在整個(gè)銷(xiāo)售流程中比重要占到的80%第二單元建立信任是銷(xiāo)售的根底70%15%10%5%70%：信任營(yíng)銷(xiāo)員10%：認(rèn)為商品適宜5%：其他原因銷(xiāo)售=信任一項(xiàng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：70%的準(zhǔn)主顧作出購(gòu)置決定是因?yàn)樾湃螛I(yè)務(wù)員。推銷(xiāo)中建立信任比任何步驟都重要。壽險(xiǎn)產(chǎn)品特性決定了銷(xiāo)售中信任的重要無(wú)形產(chǎn)品必需品但非渴求品個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)期利益壽險(xiǎn)產(chǎn)品特性影響信任的因素及解決方法影響因素1影響因素2影響因素3影響因素4不了解、不熟悉職業(yè)形象不佳專(zhuān)業(yè)能力缺乏銷(xiāo)售方式欠妥影響因素1.不了解、不熟悉解決方法〔1〕事先向推薦人了解客戶(hù)信息，并借助自己與推薦人的關(guān)系拉近與客戶(hù)之間的距離王先生您好，很快樂(lè)見(jiàn)到您。您家具布置很有中國(guó)古典特色…我是您的朋友張總介紹來(lái)的，他應(yīng)該給您打過(guò)提過(guò)我了吧？我跟張總是好朋友，他很信任我，也很希望我們能認(rèn)識(shí)。應(yīng)酬贊美自我介紹影響力介紹表達(dá)來(lái)意影響因素1.不了解、不熟悉解決方法〔2〕尋找相似經(jīng)歷與共同愛(ài)好，營(yíng)造共同話題您也是**俱樂(lè)部的會(huì)員吧？聽(tīng)說(shuō)您棋下得很好，哪天有時(shí)機(jī)一定要向您請(qǐng)教呢。同好聽(tīng)張總說(shuō)您當(dāng)過(guò)兵，是吧？我也當(dāng)過(guò)三年兵，您是在哪里服的役？相似經(jīng)歷共同話題您的小孩兒可真乖，我家的那個(gè)孩子就不太聽(tīng)話，特別淘氣。影響因素1.不了解、不熟悉解決方法〔2〕尋找相似經(jīng)歷與共同愛(ài)好，營(yíng)造共同話題同好相似經(jīng)歷共同話題內(nèi)容：客戶(hù)關(guān)心的，感興趣的肢體語(yǔ)言：創(chuàng)造感性空間，氣氛輕松和諧語(yǔ)言：使用客戶(hù)的語(yǔ)言〔社會(huì)階層，教育程度，所從事工作，性格脾氣〕語(yǔ)速及語(yǔ)氣：與客戶(hù)接近創(chuàng)造親切感，熟悉感，輕松氣氛影響因素1.不了解、不熟悉解決方法〔3〕利用個(gè)人品牌贏得客戶(hù)信任專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證榮譽(yù)證書(shū)在壽險(xiǎn)業(yè)取得的成績(jī)或榮譽(yù)從業(yè)前建立的職業(yè)品牌在其他行業(yè)取得的成績(jī)或榮譽(yù)個(gè)人口碑個(gè)人品牌范例客戶(hù)的朋友對(duì)自己的評(píng)價(jià)影響因素2.職業(yè)形象不佳根本禮儀外在著裝專(zhuān)業(yè)工具解決方法身份證明〔資格證、展業(yè)證、名片〕展業(yè)工具〔得體的展業(yè)包、完善的展業(yè)夾等〕個(gè)性化資訊〔預(yù)估并特別為此客戶(hù)準(zhǔn)備〕與客戶(hù)身份、見(jiàn)面環(huán)境相宜的裝扮提前預(yù)約，提前到達(dá)事先練習(xí)得體的微笑與眼神既親和謙遜又不卑不亢影響因素3.專(zhuān)業(yè)能力缺乏解決方法知識(shí)豐富自己在產(chǎn)品、理財(cái)、社保等方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技能提高自己在客戶(hù)需求挖掘、產(chǎn)品講解、方案書(shū)設(shè)計(jì)等方面的專(zhuān)業(yè)技能影響因素4.銷(xiāo)售方式欠妥溝通方式效勞方式售前，以客戶(hù)為中心，充分了解需求多聽(tīng)少說(shuō)同理心分享心態(tài)多用提問(wèn)售中，協(xié)助客戶(hù)簽單，及時(shí)遞送保單售后，提供讓客戶(hù)感覺(jué)好的服務(wù)解決方法第三單元找到需求打動(dòng)客戶(hù)是成交的前提目錄〔一〕客戶(hù)消費(fèi)時(shí)所需要滿(mǎn)足的需求〔二〕尋找并強(qiáng)化需求的溝通方式產(chǎn)品價(jià)值的兩重性消費(fèi)者需求的兩重性打動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)置理由壽險(xiǎn)產(chǎn)品的雙重價(jià)值壽險(xiǎn)需求的兩重性客戶(hù)購(gòu)置壽險(xiǎn)產(chǎn)品的理由為客戶(hù)創(chuàng)造購(gòu)置的理由1.產(chǎn)品價(jià)值的兩重性的功能有哪些？一部最根本的功能是什么？您為什么買(mǎi)您現(xiàn)在用的這部？的根本功能的附加功能通話收發(fā)短信拍照/攝像MP3/MP4上網(wǎng)游戲名片我們買(mǎi)手機(jī)是為了它的基本功能但卻往往被它的附加功能所吸引我們更多的錢(qián)是花在了附加功能上產(chǎn)品的使用價(jià)值產(chǎn)品的效用價(jià)值使用價(jià)值是由產(chǎn)品的根本功能所產(chǎn)生的價(jià)值。效用價(jià)值是由產(chǎn)品的附加功能所產(chǎn)生的價(jià)值，以及附加功能帶給人們的一種精神上的滿(mǎn)足感。產(chǎn)品內(nèi)核產(chǎn)品外延消費(fèi)者的兩種不同需求理性需求感性需求3.打動(dòng)客戶(hù)的購(gòu)置理由理性需求感性需求購(gòu)置理由一次成功的銷(xiāo)售是基于客戶(hù)理性需求之上的感性需求的最大滿(mǎn)足！不同的人，不同的需求，不同的銷(xiāo)售方式高端消費(fèi)者中等消費(fèi)者一般消費(fèi)者效用價(jià)值使用價(jià)值效用價(jià)值使用價(jià)值感性需求理性需求感性需求理性需求4.壽險(xiǎn)產(chǎn)品的雙重價(jià)值壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值分別是什么？壽險(xiǎn)的使用價(jià)值壽險(xiǎn)的效用價(jià)值愛(ài)、責(zé)任、信任、平安感、希望、夢(mèng)想、尊嚴(yán)、地位、自由、幸福、身價(jià)、健康的證明、送禮的佳品、免稅的遺產(chǎn)、增強(qiáng)員工的留存與歸屬感、企業(yè)避稅……以下壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值分別是什么？研討與發(fā)表意外險(xiǎn)醫(yī)療險(xiǎn)教育險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)理財(cái)險(xiǎn)不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品的使用價(jià)值和效用價(jià)值產(chǎn)品使用價(jià)值效用價(jià)值意外險(xiǎn)意外發(fā)生時(shí)給予補(bǔ)償創(chuàng)造急用的現(xiàn)金、內(nèi)心的安祥以及對(duì)家人的責(zé)任、生命的價(jià)值、愛(ài)的延續(xù)醫(yī)療險(xiǎn)疾病發(fā)生時(shí)給予補(bǔ)償高品質(zhì)的醫(yī)療服務(wù)、換取生命的延續(xù)、不給家人增加負(fù)擔(dān)、維護(hù)自己賺錢(qián)的能力、面對(duì)疾病的從容、以及最后的尊嚴(yán)教育險(xiǎn)孩子讀書(shū)時(shí)的教育金對(duì)孩子無(wú)限的愛(ài)與關(guān)懷、讓孩子贏在起跑線上，更從容的面對(duì)成長(zhǎng)后的競(jìng)爭(zhēng)、減少孩子未來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力、踏實(shí)滿(mǎn)足自豪驕傲感養(yǎng)老險(xiǎn)年老之后的養(yǎng)老金獨(dú)立、有尊嚴(yán)、生活質(zhì)量不下降，及對(duì)家人負(fù)擔(dān)的減輕理財(cái)險(xiǎn)投資產(chǎn)生回報(bào)收益強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、對(duì)財(cái)富積累的高期望、資產(chǎn)保全、財(cái)務(wù)投資、穩(wěn)定收益、合理避稅5.壽險(xiǎn)需求的兩重性理性需求感性需求效用價(jià)值過(guò)程愉悅良好效勞對(duì)意外風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)對(duì)醫(yī)療所需的防范對(duì)孩子教育的規(guī)劃對(duì)老年生活的準(zhǔn)備對(duì)家庭財(cái)富的積累舉例：醫(yī)療險(xiǎn)+養(yǎng)老險(xiǎn)〔吉星高照〕理性描述——使用價(jià)值王先生，您看，您每個(gè)月只要存443元，就能得到以下的保障：生命保障：一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付〔10萬(wàn)元×10％＋530元〕因意外傷害或一年后因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付〔10萬(wàn)+累積紅利保額〕×2+終了紅利重疾呵護(hù)：假設(shè)不幸發(fā)生合同所列33種重大疾病之一一年內(nèi)給付〔10萬(wàn)元×10％＋530元〕一年后，給付10萬(wàn)養(yǎng)老領(lǐng)?。?保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高，養(yǎng)老領(lǐng)取10萬(wàn)元+累積紅利保額+終了紅利使用價(jià)值效用價(jià)值關(guān)鍵詞身故金重疾醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老金自由、獨(dú)立、有尊嚴(yán)的晚年生活多一份養(yǎng)老金就對(duì)一份自由成為老后的一筆收入，可以旅游給孩子多一份支持，給孫子多一份照顧保持生活水平不降低。。。。感性描述——效用價(jià)值理性描述感性描述打動(dòng)客戶(hù)創(chuàng)造購(gòu)置理由+1.溝通方式提問(wèn)聆聽(tīng)ASKLISTEN〔1〕提問(wèn)的技巧開(kāi)放式提問(wèn)定義：?jiǎn)栴}的答案沒(méi)有限定，被問(wèn)者可任意發(fā)揮。好處：對(duì)客戶(hù)尊重，引發(fā)話題，收集信息，覺(jué)察需求。封閉式提問(wèn)定義：?jiǎn)栴}的答案被限定在“是〞或“不是〞內(nèi)。好處：確定需求點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)做出決定?！?〕聆聽(tīng)的技巧及時(shí)幫助總結(jié)微笑、專(zhuān)注、眼神交流適時(shí)反響及時(shí)記錄篩選有效信息，引導(dǎo)話題方向2.通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)收集客戶(hù)資料，尋找客戶(hù)需求第一步了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法2.通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)收集客戶(hù)資料，尋找客戶(hù)需求了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法你們公司真好，有這么完善的社會(huì)保障制度，萬(wàn)一有啥事，都有社保給您支付，多好??！你們單位要是有職工得了大病，靠社保醫(yī)療費(fèi)用都可以報(bào)銷(xiāo)，是吧？你們有沒(méi)有同事得過(guò)大??？情況如何??？是不是所有的醫(yī)療費(fèi)用都可以報(bào)銷(xiāo)？第二步第一步了解客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況的不滿(mǎn)與存在的困難(異地不保，選醫(yī)院受限，費(fèi)用局部報(bào)銷(xiāo)，不能報(bào)銷(xiāo)，看病交押金)2.通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)收集客戶(hù)資料，尋找客戶(hù)需求了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法發(fā)生別人身上的事是悲劇，發(fā)生自己身上的是悲劇，您說(shuō)是不是啊？萬(wàn)一有一天我們需要一大筆錢(qián)看病，我們是如何準(zhǔn)備這筆費(fèi)用的?。康诙降谝徊搅私饪蛻?hù)對(duì)現(xiàn)況的不滿(mǎn)與存在的困難第三步2.通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)收集客戶(hù)資料，尋找客戶(hù)需求了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法為了能得到最好的醫(yī)療水平，有充足醫(yī)療金，您看是準(zhǔn)備10萬(wàn)還是20萬(wàn)的專(zhuān)項(xiàng)醫(yī)療保障金呢？第二步第一步了解客戶(hù)對(duì)現(xiàn)況的不滿(mǎn)與存在的困難通過(guò)暗示性的問(wèn)句激發(fā)客戶(hù)的潛在需求第三步第四步通過(guò)試探性的問(wèn)句確定客戶(hù)抵御風(fēng)險(xiǎn)所需的保障額度2.通過(guò)提問(wèn)與聆聽(tīng)收集客戶(hù)資料，尋找客戶(hù)需求了解客戶(hù)的現(xiàn)狀和背景資料尋找需求五步法第二步第一步第三步第五步詢(xún)問(wèn)保障額度對(duì)客戶(hù)的幫助，強(qiáng)化客戶(hù)的理性和感性需求第四步張先生，我們誰(shuí)都不知道哪天會(huì)患大病，可有一天我們患大病有20萬(wàn)現(xiàn)金送到我們手上，您會(huì)覺(jué)得對(duì)您和家人有啥不同？(可以安排盡可能好的醫(yī)療，不用擔(dān)憂醫(yī)療費(fèi)用造成經(jīng)濟(jì)壓力比較安心家人的生活會(huì)維持現(xiàn)有品質(zhì)……〕第四單元針對(duì)需求提出方案并協(xié)助購(gòu)置是成交的關(guān)鍵〔一〕針對(duì)需求提供有效的解決方案〔二〕協(xié)助客戶(hù)做出購(gòu)置決定目錄什么樣的方案使客戶(hù)更容易接受？〔W〕如何讓客戶(hù)接受方案？〔H〕〔一〕針對(duì)需求提供有效的解決方案1.什么樣的方案使客戶(hù)更容易接受？〔W〕2.如何讓客戶(hù)接受方案？〔H〕讓客戶(hù)明確產(chǎn)品的根本功能——理性需求讓客戶(hù)憧憬未來(lái)——理性需求+感性需求展示使用價(jià)值0102讓客戶(hù)了解產(chǎn)品的附加功能及帶給人的精神上的滿(mǎn)足感——感性需求03描述效用價(jià)值滿(mǎn)足雙重需求通過(guò)方案的設(shè)計(jì)加之對(duì)產(chǎn)品附加功用的描述，為客戶(hù)帶來(lái)舒適愉悅的感覺(jué)，讓客戶(hù)對(duì)購(gòu)置后的美好感受產(chǎn)生憧憬，進(jìn)而協(xié)助客戶(hù)購(gòu)置。這是一部新出品的音樂(lè)智能，它通話質(zhì)量極高，短消息的儲(chǔ)存量也是目前市場(chǎng)上最大的，而且手寫(xiě)與按鍵均可，滿(mǎn)足不同人群的需要。展示使用價(jià)值0102當(dāng)然，這部最大的魅力是在于它的音樂(lè)播放功用，不只兼?zhèn)銶P3、MP4播放器，我們更為這一款專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了特效的音樂(lè)耳機(jī)。03描述效用價(jià)值滿(mǎn)足雙重需求案例——傳統(tǒng)產(chǎn)品03滿(mǎn)足雙重需求先生，你看你要是想買(mǎi)對(duì)音箱，好點(diǎn)兒的得好幾千吧，買(mǎi)部好的也點(diǎn)花個(gè)好幾千，但您在我們這兒只需要用買(mǎi)一部普通的錢(qián)，就能買(mǎi)到一部有超級(jí)視聽(tīng)享受的，就象隨身帶著只音箱?？茨笫巧虅?wù)人士，一定經(jīng)常出差吧。如果有了這部，您想象看，無(wú)論是在熱鬧的人群中還是在等候的機(jī)場(chǎng)，一戴上我們特制的耳機(jī)，您隨時(shí)可以享受獨(dú)立的空間，欣賞美妙的音樂(lè)，不但能解除您旅途的疲勞，還能愉悅您的心情，想想多適意啊。展示使用價(jià)值0102而這每天一包煙的錢(qián)為我們帶來(lái)的將會(huì)是我們的安心、對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任、自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的晚年生活，甚至是我們未來(lái)健康的保證和生命的延續(xù)。03描述效用價(jià)值滿(mǎn)足雙重需求案例——壽險(xiǎn)產(chǎn)品〔醫(yī)療〕這是一款積意外、疾病、養(yǎng)老與一體的產(chǎn)品，它讓我們生命有保障、重疾有呵護(hù)、養(yǎng)老有領(lǐng)取。而我們所要做的只是在現(xiàn)在每個(gè)月去固定的存下500塊錢(qián)，其實(shí)也就相當(dāng)于每天一包香煙的錢(qián)。03滿(mǎn)足雙重需求目錄〔一〕針對(duì)需求提供有效的解決方案〔二〕協(xié)助客戶(hù)做出購(gòu)置決定〔二〕協(xié)助客戶(hù)做出購(gòu)置決定協(xié)助購(gòu)置的前提協(xié)助購(gòu)置的流程1.協(xié)助購(gòu)置的前提1423客戶(hù)的充分信任客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品及價(jià)格認(rèn)可客戶(hù)疑慮的消除客戶(hù)心情的愉悅當(dāng)客戶(hù)充分信任后，并對(duì)價(jià)格認(rèn)可，消除了疑慮，相信并期待產(chǎn)品為他帶來(lái)的預(yù)期利益和美好愿景時(shí)，通過(guò)成交性語(yǔ)言的引導(dǎo)，愉快的做出購(gòu)置決定。2.協(xié)助購(gòu)置的流程再次強(qiáng)化需求強(qiáng)化理性需求強(qiáng)化感性需求舉例說(shuō)明——強(qiáng)化感性需求強(qiáng)化理性需求先生，我剛剛給您介紹過(guò)了，我們這款是目前市場(chǎng)性?xún)r(jià)比最高的，它不僅僅僅是一部，同時(shí)還是一部配有特效耳機(jī)的掌上音響。它會(huì)是您日常工作之余最好的伴侶。像您這樣有品味的人不都非常喜歡高品質(zhì)的視聽(tīng)享受嗎？這個(gè)應(yīng)該是非常適合您的。舉例說(shuō)明——醫(yī)療險(xiǎn)強(qiáng)化感性需求強(qiáng)化理性需求先生，我剛剛給您介紹過(guò)了，我們這是一款積意外、醫(yī)療與養(yǎng)老于一體的低保費(fèi)高保障的產(chǎn)品。非常適合您這個(gè)上有老下有小的年齡購(gòu)置。它其實(shí)買(mǎi)的就是你未來(lái)的安心和放心。也是對(duì)家人的愛(ài)與責(zé)任，更是為了將來(lái)能有個(gè)自由獨(dú)立有尊嚴(yán)的養(yǎng)老生活，不成為家人的負(fù)擔(dān)。您是個(gè)特別有愛(ài)心和責(zé)任心的人，這不就是您所希望的嗎？使用成交語(yǔ)言成交語(yǔ)言是指協(xié)助客戶(hù)做消費(fèi)決定的關(guān)鍵性語(yǔ)言，它是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的臨門(mén)一腳。需要根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)心理進(jìn)行屢次且層層推進(jìn)的成交引導(dǎo)。先生，你很喜歡紅顏色的這款是嗎？先生，現(xiàn)在就幫您包起來(lái)嗎？先生，你是自提還是我們給您送貨？先生，你是付現(xiàn)金還是刷卡？先生，您今天消費(fèi)正好可以享受我們剛推出的**活動(dòng)；先生，我們這款商品賣(mài)得特別好，如果您不能現(xiàn)在做決定，我不敢保證能幫您預(yù)留；其他。。。。。。舉例：傳統(tǒng)產(chǎn)品成交語(yǔ)言：先生，您對(duì)我?guī)湍O(shè)計(jì)的這個(gè)方案滿(mǎn)意嗎？先生，如果您沒(méi)有其他問(wèn)題，我們今天就把它辦了吧。先生，您是自己到銀行開(kāi)戶(hù)還是我陪您一起去？先生，您打算由您太太還是兒子來(lái)作為受益人呢？先生，您今天簽單正好可以享受我們剛推出的**