汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)車(chē)輛展示與介紹說(shuō)課

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)——車(chē)輛展示與介紹XXXXXXXXXXXXXXX教學(xué)設(shè)計(jì)大賽作品目錄任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)組織教學(xué)反思任務(wù)設(shè)計(jì)目錄項(xiàng)目一汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目二汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧活動(dòng)1汽車(chē)銷(xiāo)售流程活動(dòng)2銷(xiāo)售人員的自身準(zhǔn)備活動(dòng)3對(duì)客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)接待活動(dòng)4車(chē)輛展示與介紹項(xiàng)目三汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)杜英姿主編高等教育出版社任務(wù)設(shè)計(jì)——教材分析教學(xué)組織任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思1產(chǎn)品展示與介紹

承前現(xiàn)場(chǎng)接待需求分析啟后試乘試駕2任務(wù)設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)思路教學(xué)組織任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思企業(yè)調(diào)研2任務(wù)設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)思路教學(xué)組織任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思將企業(yè)工作場(chǎng)景與任務(wù)教學(xué)對(duì)應(yīng)需求分析客戶接待銷(xiāo)售準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備客戶關(guān)系管理客戶分類(lèi)需求分析需求分析產(chǎn)品介紹客戶異議處理六方位繞車(chē)介紹汽車(chē)銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備客戶現(xiàn)場(chǎng)接待客戶需求分析車(chē)輛介紹與展示3任務(wù)設(shè)計(jì)——學(xué)情分析1、具備一定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)；2、具備一定的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力；3、理論知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合能力有待提升。學(xué)生現(xiàn)有知識(shí)和技能水平1、了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求；2、學(xué)生的自控能力與教學(xué)要求有一定差距；3、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和積極性還有待提高。教學(xué)組織任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思任務(wù)設(shè)計(jì)——學(xué)習(xí)目標(biāo)教學(xué)組織任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思會(huì)說(shuō)會(huì)做會(huì)學(xué)45任務(wù)設(shè)計(jì)——教學(xué)內(nèi)容及重難點(diǎn)1、根據(jù)實(shí)際情況提供合適的解決方案；2、有效化解客戶異議學(xué)習(xí)方法及職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)教學(xué)組織任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思1、客戶車(chē)輛介紹（六方位繞車(chē)介紹）的流程及溝通技巧教學(xué)組織設(shè)計(jì)意圖：合理安排學(xué)習(xí)資料、行動(dòng)導(dǎo)向?qū)W習(xí)安排學(xué)法分析任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法教學(xué)組織——教學(xué)資源學(xué)法分析序號(hào)準(zhǔn)備項(xiàng)目準(zhǔn)備內(nèi)容檢查標(biāo)準(zhǔn)自評(píng)教師批注1

展車(chē)準(zhǔn)備

外觀展車(chē)外部清潔，無(wú)油漬、水漬

內(nèi)飾......

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2產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備宣傳單頁(yè)......

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3工具及資料準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作夾......

名片......

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4其他心態(tài)準(zhǔn)備......

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1汽車(chē)商務(wù)實(shí)訓(xùn)中心錄播系統(tǒng)

教學(xué)組織——教學(xué)模擬環(huán)境學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)組織2多媒體教室銷(xiāo)售模擬展廳錄播系統(tǒng)教學(xué)方法1教學(xué)方法——教學(xué)理念任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)方法多元化教學(xué)環(huán)境企業(yè)化教學(xué)過(guò)程自主化學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織案例教學(xué)法任務(wù)驅(qū)動(dòng)法教學(xué)方法——舉例任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)方法教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織掌握汽車(chē)展示的基本知識(shí)和方法緣來(lái)是你（正確示范）華山論劍火眼金睛勝券在握來(lái)自星星的你視頻糾錯(cuò)分組演練2

融入游戲寓教于樂(lè)學(xué)法分析學(xué)法分析自主探究實(shí)際演練分組討論合作交流學(xué)生主體

教師主導(dǎo)任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析案例分析任務(wù)驅(qū)動(dòng)自主學(xué)習(xí)合作探究學(xué)法分析任務(wù)設(shè)計(jì)學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程

整體教學(xué)過(guò)程2分鐘

例會(huì)

知識(shí)回顧任務(wù)導(dǎo)入

視頻糾錯(cuò)、新知識(shí)講解情境演練（收集信息）10分鐘23分鐘25分鐘25分鐘情境演練（制定計(jì)劃）情境演練、正確示范（角色扮演）評(píng)價(jià)反饋25分鐘10分鐘拓展練習(xí)、作業(yè)布置60分鐘共4課時(shí)任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析

例會(huì)（2min）口號(hào)：習(xí)慣改變命運(yùn)，細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定一切。集合整隊(duì)分組有序關(guān)閉手機(jī)高喊口號(hào)彼此問(wèn)候任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析知識(shí)回顧、任務(wù)導(dǎo)入（10min）任務(wù)導(dǎo)入：

1.張先生想要購(gòu)買(mǎi)一款汽車(chē)，在前面的需求分析環(huán)節(jié)，已經(jīng)基本確定意向車(chē)型是東風(fēng)雪鐵龍的C5和上海大眾的邁騰，今天來(lái)店，想進(jìn)一步了解C5車(chē)型，幫助進(jìn)行下一步的購(gòu)車(chē)決策。假設(shè)你是接待張先生的銷(xiāo)售顧問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)：1、如何進(jìn)行車(chē)輛展示與介紹的準(zhǔn)備工作？2、運(yùn)用什么方法進(jìn)行車(chē)輛展示？3、對(duì)于客戶可能對(duì)比邁騰提出的異議，如何化解？任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析車(chē)輛介紹準(zhǔn)備六方位繞車(chē)介紹法客戶異議處理

知識(shí)回顧、任務(wù)導(dǎo)入（10min）勝券在握——通過(guò)搶答，找出車(chē)輛介紹需要哪些準(zhǔn)備工作？任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析視頻糾錯(cuò)、新知識(shí)講解（23min）任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析火眼金睛——微視頻糾錯(cuò)產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備視頻糾錯(cuò)、新知識(shí)講解（23min）任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程六方位繞車(chē)介紹法緣來(lái)是你——正確視頻示范重點(diǎn)新知識(shí)講解（23min）任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程客戶異議處理P Paraphrase復(fù)述（理解客戶，避免沖突）C Compare

比較Ａ Advantages 優(yōu)勢(shì)Ｉ impact 沖擊（數(shù)據(jù)、案例）

用P來(lái)確認(rèn)需求，規(guī)避沖擊點(diǎn)，C是擺事實(shí)，比較要客觀，取信于人，A是講道理，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，只有用好I才能給客戶留下印象。買(mǎi)白菜、買(mǎi)牛肉面的案例難點(diǎn)

信息收集（25min）1、頭腦風(fēng)暴；2、查閱資料；3、搜集、整理信息，完成工作頁(yè)。車(chē)輛介紹展車(chē)？流程圖？客戶需求？介紹方法？客戶異議？工具？相關(guān)資料？任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析銷(xiāo)售顧問(wèn)客戶組長(zhǎng)洽談區(qū)教師巡視記錄員教學(xué)過(guò)程華山論劍

任務(wù)確定、制定計(jì)劃（25min）學(xué)習(xí)任務(wù)任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)過(guò)程教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析組別：

姓名:日期:階段項(xiàng)目評(píng)價(jià)/記錄第一階段

車(chē)輛左前方45°位置智能免鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)+一鍵啟動(dòng)①

LED日間行車(chē)燈+LED光導(dǎo)管尾燈

家族臉譜

第二階段

車(chē)輛后部正中位置動(dòng)感雙腰線

第三階段

車(chē)輛右側(cè)及前后乘坐位置安全標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)

七位一體主動(dòng)安全裝備

（ABS+EBD+ESP+ASR+AFU+HAC+LVV）②

2710MM超長(zhǎng)軸距

操控穩(wěn)定

舒適“尊貴座艙”

智能CAN網(wǎng)

安全設(shè)計(jì)理念

“太空艙”立體防護(hù)車(chē)身

直接式胎壓監(jiān)測(cè)系統(tǒng)

第四階段

車(chē)輛前部正中位置及發(fā)動(dòng)機(jī)艙渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)

第五階段

車(chē)輛駕駛艙位置智能空調(diào)系統(tǒng)

炫彩智能組合儀表

多功能集控賽車(chē)方向盤(pán)

寬大的空間設(shè)計(jì)

評(píng)分/備注：C5六階段介紹演練表抽取方位

制定計(jì)劃（25min）1.小組通過(guò)討論，制定計(jì)劃。2.教師指導(dǎo)修改完善計(jì)劃，確定計(jì)劃的可行性和安全性。任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程如何圍繞外觀進(jìn)行六方位介紹？執(zhí)行5S管理實(shí)施計(jì)劃（60min）任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程做中學(xué)做中教檢查控制學(xué)生自評(píng)小組互評(píng)4.課堂總結(jié)（5分）任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程評(píng)價(jià)反饋（25min）教師總結(jié)評(píng)價(jià)總結(jié)（25min）大家今天的表現(xiàn)都非常棒，圓滿地完成了車(chē)輛展示與介紹的任務(wù)！下面，老師來(lái)宣布各組同學(xué)的表現(xiàn)吧！任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程考核項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)學(xué)生自評(píng)小組互評(píng)教師評(píng)價(jià)小計(jì)團(tuán)隊(duì)合作是否和諧、默契10

活動(dòng)參與是否主動(dòng)、積極、高效10

任務(wù)方案是否正確、完整、合理10

PCAI分析是否確認(rèn)客戶的需求是否通過(guò)事實(shí)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)是否通過(guò)講道理凸顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是否通過(guò)場(chǎng)景設(shè)計(jì)、模擬感受進(jìn)行沖擊，給客戶留下深刻印象40

任務(wù)完成情況是否圓滿完成10

產(chǎn)品知識(shí)運(yùn)用是否準(zhǔn)確、規(guī)范10

勞動(dòng)紀(jì)律是否能?chē)?yán)格遵守10

總分100

教師填寫(xiě)：年月日得分

汽車(chē)介紹實(shí)操訓(xùn)練評(píng)分表組別：學(xué)生姓名：日期課后拓展拓展知識(shí)、布置作業(yè)（10Min)任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程在線答題教師學(xué)生信息反饋課上答疑發(fā)送資料拓展練習(xí)，作業(yè)布置（10Min）任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程客戶在車(chē)輛介紹中，提出C5車(chē)輛油耗高的問(wèn)題，請(qǐng)你根據(jù)學(xué)所知識(shí)，對(duì)客戶異議進(jìn)行化解。客戶非常注重車(chē)輛的外觀，請(qǐng)按照客戶需求，結(jié)合6方位繞車(chē)，進(jìn)行有針對(duì)性的車(chē)輛介紹。向客戶進(jìn)行C5六方位繞車(chē)介紹挑戰(zhàn)題提高題基礎(chǔ)題板書(shū)設(shè)計(jì)任務(wù)設(shè)計(jì)教學(xué)反思教學(xué)組織教學(xué)方法學(xué)法分析教學(xué)過(guò)程一、產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備工作1、展車(chē)準(zhǔn)備2、產(chǎn)品介紹資料準(zhǔn)備3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備4、心態(tài)準(zhǔn)備二、六方位繞車(chē)介紹客戶需求（安全、舒適、外觀、操控、經(jīng)濟(jì)、性價(jià)比）以安全為例，以C5車(chē)型為例，如何進(jìn)行車(chē)輛介紹？三、客戶異議處理第四節(jié)車(chē)輛展示與介紹分組合作工作流程1、布置任務(wù)（給出特定工作場(chǎng)景）2、信息收集3、計(jì)劃編寫(xiě)4、計(jì)劃實(shí)施5、檢驗(yàn)控制6、信息反饋回顧需求，有效推介突出亮點(diǎn)，凸顯利益

環(huán)車(chē)介紹，突出重點(diǎn)

化解異議，獲取肯定

專(zhuān)業(yè)服務(wù)，贏得客戶記憶口訣教學(xué)反思