渠道銷售及行業(yè)銷售技巧培訓(xùn)

課程簡介競爭對差異化的呼喚方正面臨的主要問題的競爭優(yōu)勢確立渠道銷售過程的信息互動目標(biāo)市場與渠道效力分析銷售計(jì)劃與行業(yè)銷售的成敗行業(yè)客戶銷售策略分析總結(jié)與研討湖南衛(wèi)視在線直播：制約市場增長拉力的因素分析產(chǎn)品價(jià)格通路銷售促進(jìn)湖南衛(wèi)視在線直播：制約市場增長拉力的因素分析產(chǎn)品產(chǎn)品的買方市場壓力產(chǎn)品多樣化、系列化產(chǎn)品功能進(jìn)一步細(xì)化各廠商的研發(fā)投入加大產(chǎn)品技術(shù)性能接近新品的市場拉動期縮短趨勢：產(chǎn)品的趨同性進(jìn)一步加快湖南衛(wèi)視在線直播：制約市場增長拉力的因素分析價(jià)格全行業(yè)買方市場的壓力單位產(chǎn)品利潤下降（后競爭時(shí)代的特點(diǎn)）終端消費(fèi)用戶對于售后服務(wù)的要求急速提升低價(jià)策略的拉動力接近極限（雙刃劍）趨勢：廠商之間的價(jià)格趨近性形成湖南衛(wèi)視在線直播：制約市場增長拉力的因素分析銷售促進(jìn)數(shù)量市場向質(zhì)量市場的過渡廣告與促銷的市場拉動力回落理性化消費(fèi)正在形成廠商的市場費(fèi)用在產(chǎn)品與價(jià)格的雙因素作用下，成本核算進(jìn)一步強(qiáng)化趨勢：各廠商投放市場的銷售促進(jìn)資金（單位值）無明顯的競爭優(yōu)勢，差異化在縮小湖南衛(wèi)視在線直播：品牌成長階段與價(jià)值取向階段一：生產(chǎn)導(dǎo)向價(jià)格產(chǎn)品力生產(chǎn)力銷售力特點(diǎn)：數(shù)量與規(guī)模是最大的核心動力湖南衛(wèi)視在線直播：品牌成長階段與價(jià)值取向階段二：銷售導(dǎo)向質(zhì)量銷售力產(chǎn)品力形象力特點(diǎn)：質(zhì)量與銷售推動成為核心動力湖南衛(wèi)視在線直播：品牌成長階段與價(jià)值取向階段三：社會導(dǎo)向品牌供應(yīng)鏈整體優(yōu)化形象力經(jīng)營力（整合力）營銷力（企劃力）特點(diǎn)：供應(yīng)鏈整體優(yōu)化所延展出的品牌差異化成為核心競爭優(yōu)勢湖南衛(wèi)視在線直播：品牌成長階段與價(jià)值取向階段四：形象導(dǎo)向品牌形象力營銷力商品力特點(diǎn)：使品牌形成文化并進(jìn)入商品確認(rèn)湖南衛(wèi)視在線直播：總結(jié)：過去的市場優(yōu)勢市場的發(fā)展中，硬優(yōu)勢（以產(chǎn)品領(lǐng)先、價(jià)格策略、廣告和促銷拉動為核心）曾在市場的導(dǎo)入期和快速成長期成功的成就了目前國內(nèi)知名的品牌廠商（包括方正），并使一批從業(yè)代理商在跟隨廠商發(fā)展和確立了自身的價(jià)值和渠道作用的同時(shí)，也獲得了豐厚的市場回報(bào)。湖南衛(wèi)視在線直播：總結(jié)：未來的市場優(yōu)勢隨著消費(fèi)市場的進(jìn)一步成熟和廠商競爭的加劇，硬優(yōu)勢的整體趨同性在加劇，曾經(jīng)帶動廠商、代理商甚至零售商快速發(fā)展的硬優(yōu)勢已蕩然無存，無差異的競爭增加了消費(fèi)用戶的選擇困惑和歸屬感的不確定性，同時(shí)也制約了品牌廠商確立美譽(yù)度與忠誠度的努力，對企業(yè)新的差異化戰(zhàn)略的需求使未來市場中軟優(yōu)勢的建立成為企業(yè)再次發(fā)展并確立領(lǐng)先地位的關(guān)鍵。湖南衛(wèi)視在線直播：什么是軟優(yōu)勢？同樣趨同的產(chǎn)品、價(jià)格、銷售促進(jìn)背景下，如何合力打造效力強(qiáng)大與穩(wěn)定性的渠道體系將是未來廠商與代理商共同發(fā)展的核心源泉和動力，這就是：軟優(yōu)勢軟優(yōu)勢將未來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)帶來湖南衛(wèi)視在線直播：面臨的主要問題…二級代理流動性大之間激烈的價(jià)格競爭擔(dān)心投入得不到回報(bào)對二級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員彼此缺乏信任和理解…

湖南衛(wèi)視在線直播：產(chǎn)生問題的主要原因－方面近乎同質(zhì)的服務(wù)價(jià)格政策相仿；有限的技術(shù)支持；提供質(zhì)量相近的物流服務(wù)；缺乏市場信息的溝通同下級渠道長期的合作關(guān)系下級渠道跳槽；滿意度與忠誠度不高…對于渠道沖突的認(rèn)識，以及及時(shí)與有效地解決的價(jià)格競爭；渠道合作困難的提升空間在哪里?湖南衛(wèi)視在線直播：的競爭優(yōu)勢確立與方正科技與下級渠道未來渠道發(fā)展中不敗的渠道商湖南衛(wèi)視在線直播：與方正問題一：在你與方正合作的時(shí)候你是否考慮過以下問題，如果有，你考慮的結(jié)果是什么？你為什么選擇做方正的？你選擇與方正合作希望給你帶來什么？湖南衛(wèi)視在線直播：與方正問題二：在與方正的的合作中你是否做過以下工作？你是否分析過你所在的區(qū)域市場中方正與方正的主體競爭對手？你是否認(rèn)真的分析過自己在合作中的優(yōu)劣勢？湖南衛(wèi)視在線直播：與方正分析與定位的意義我們應(yīng)最清楚自己的自身?xiàng)l件在合作中的優(yōu)、劣勢正確的分析與定位將決定我們在渠道中扮演什么樣的角色最為有利正確的分析與定位將決定我們將在哪些方面要求方正的扶植正確的分析與定位將給我們與方正帶來最大的利益因?yàn)榉治雠c定位的失誤而帶來的損失是最大的浪費(fèi)湖南衛(wèi)視在線直播：與下級渠道下級渠道是的客戶之一下級渠道是最直接的用戶下級渠道的滿意度決定了整個(gè)渠道滿足客戶需求的能力及其競爭力客戶服務(wù)首先是針對下級渠道成員的服務(wù)湖南衛(wèi)視在線直播：討論：下級渠道需要什么隨時(shí)可以獲得產(chǎn)品；穩(wěn)定的訂單處理周期；及時(shí)了解產(chǎn)品更新的信息；方正政策變化的信息；獲得管理和技術(shù)的支持和建議獲得完善的區(qū)域市場信息和整體解決方案；湖南衛(wèi)視在線直播：討論：滿足下級渠道的重要意義你的服務(wù)令下級渠道滿意嗎？為什么？服務(wù)進(jìn)而”控制”下級渠道是你能否通過分銷獲取經(jīng)營價(jià)值的重要因素，問題是你具有這樣的能力嗎，你是否考慮過借助方正建立起這種能力？湖南衛(wèi)視在線直播：二級代理如是說……我需要你，但我怕你你以為你了不起嗎？讓我如何才能愛你！-讓我掙錢才會和你在一起-給我及時(shí)、豐富的市場和產(chǎn)品信息我喜歡你-幫我提高經(jīng)營能力我將依靠你-你自己公司經(jīng)營規(guī)范我才敢相信你-你不愛我，我也不能愛你湖南衛(wèi)視在線直播：不敗的渠道商的起點(diǎn)自我的核心優(yōu)勢分析（技術(shù)、關(guān)系、資金下級網(wǎng)絡(luò)等）我們的主要劣勢狀況及其程度分析（相對于定位）哪些劣勢是可以而且必須改變的，在改變的過程中如何”利用”方正？在改變的過程中，我們應(yīng)做什么，應(yīng)該從方正得到什么？制訂相應(yīng)的方案湖南衛(wèi)視在線直播：不敗的渠道商的基礎(chǔ)問題三：我們在與一個(gè)品牌(廠商)的合作中，除了銷售產(chǎn)品的利潤增殖，還得到了什么？真正使我們持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)是什么？湖南衛(wèi)視在線直播：如果你的到了這些，將處于不敗之地塑造了你的公司在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥碛辛藢φw業(yè)內(nèi)市場信息的傳遞和分析的能力（競爭對手情況、方正新的動向、終端消費(fèi)的信息等）具備了結(jié)合市場狀況與方正共同策劃市場運(yùn)作方案能力（促銷、廣告等的實(shí)施形式、對下級渠道的開發(fā)、疏通等）根據(jù)自己的的劣勢針對性的向方正提出幫助進(jìn)行人員、管理改善的需求并使這些方面成為得到其扶植的標(biāo)準(zhǔn)與核心（人員技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)和建議等）湖南衛(wèi)視在線直播：做一個(gè)永恒的渠道商立足于實(shí)現(xiàn)自我的“渠道品牌”效應(yīng)，采取充實(shí)自身綜合素質(zhì)的工作模式，將成為未來渠道建設(shè)中雙贏的重點(diǎn)和焦點(diǎn)，這是在座各位最深刻的利益所在。擁有什么樣的渠道地位和發(fā)展空間將取決于我們，我們隨時(shí)擁有機(jī)會與能力！但前提是:明確+溝通湖南衛(wèi)視在線直播：渠道銷售過程體會：啤酒游戲生產(chǎn)商消費(fèi)者零售商批發(fā)商分銷商信息流分兩個(gè)小組進(jìn)行啤酒游戲目的:壓低個(gè)人及整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)行成本成本體現(xiàn)在庫存和欠貨共五十周期，第二十五輪次時(shí)回顧一次時(shí)間：三小時(shí)物流湖南衛(wèi)視在線直播：游戲的流程內(nèi)部貨物的流轉(zhuǎn)2訂單傳送3填寫訂單小票1看訂單發(fā)貨4填寫紀(jì)錄表5湖南衛(wèi)視在線直播：零售商的運(yùn)作流程零售商客戶需求訂單出口倉庫運(yùn)輸延時(shí)二運(yùn)輸延時(shí)一湖南衛(wèi)視在線直播：批發(fā)商及分銷商的動作流程批發(fā)商或分銷商訂單進(jìn)口訂單出口倉庫運(yùn)輸延時(shí)二運(yùn)輸延時(shí)一湖南衛(wèi)視在線直播：生產(chǎn)商的動作流程生產(chǎn)商訂單進(jìn)口訂單出口倉庫運(yùn)輸延時(shí)二運(yùn)輸延時(shí)一湖南衛(wèi)視在線直播：注意事項(xiàng)按指引步驟操作訂單數(shù)字下加橫線存貨量的填寫(有欠貨庫存一定是零）缺貨時(shí)的供應(yīng)扣放訂單萬不可圖快有問題立即聲明湖南衛(wèi)視在線直播：運(yùn)行成本的計(jì)算機(jī)方法將庫存總量求和并乘以0.5美元將缺貨總量求和并乘以1美元將以上兩項(xiàng)相加即為運(yùn)行成本庫存=倉庫內(nèi)現(xiàn)有的數(shù)量欠貨=上周+本次訂貨-本次出貨湖南衛(wèi)視在線直播：討論：啤酒游戲說明了什么小組討論討論：啤酒游戲說明了什么對方正渠道信息管理的啟示我們渠道的信息鏈存在哪些問題？選出代表、課堂陳述（15分鐘）湖南衛(wèi)視在線直播：總結(jié)：供應(yīng)鏈中的團(tuán)隊(duì)協(xié)作渠道銷售鏈中溝通的重要意義信任是溝通的前提供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性是信任的保障失誤與損失的滯后失誤與損失的放大當(dāng)今市場競爭是整體供應(yīng)鏈的競爭,與市場預(yù)測是保障整體供應(yīng)鏈競爭力的基礎(chǔ)湖南衛(wèi)視在線直播：面臨的挑戰(zhàn)下級渠道的議價(jià)實(shí)力增強(qiáng)方正渠道策略對自身利益的考慮銷售渠道嚴(yán)謹(jǐn)化和細(xì)分工的趨勢渠道終端控制難度對的壓力湖南衛(wèi)視在線直播：的機(jī)遇有較大的空間提高對下級渠道服務(wù)水平管理實(shí)力有待提升方正準(zhǔn)備進(jìn)一步支持的趨勢方正可增長的市場潛力湖南衛(wèi)視在線直播：行業(yè)客戶銷售流程分析典型銷售流程是否落單？新的商機(jī)是否否計(jì)劃探尋建議談判實(shí)施服務(wù)有需求？感興趣？自始至終建立維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系（行業(yè)營銷導(dǎo)向）湖南衛(wèi)視在線直播：銷售計(jì)劃與行業(yè)銷售的成敗為什么要制訂銷售計(jì)劃？銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？銷售計(jì)劃在日常銷售報(bào)表中的執(zhí)行與監(jiān)控湖南衛(wèi)視在線直播：討論：為什么要制訂銷售計(jì)劃？討論：為什么要制訂銷售計(jì)劃？確保銷售成功的第一因素是避免失誤影響行業(yè)營銷成功的因素很多，需要引入系統(tǒng)來控制使銷售工作可衡量、工作結(jié)果具有可知性使一線銷售人員真正具備內(nèi)部協(xié)作職能養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣湖南衛(wèi)視在線直播：銷售計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？形勢分析（） － 優(yōu)勢 － 劣勢－ 機(jī)會 － 威脅銷售目標(biāo)目標(biāo)市場（第一、第二）及細(xì)分目標(biāo)任務(wù)與計(jì)劃可能的問題及對策資源配置及上級與其他部門的支持衡量標(biāo)準(zhǔn)與核查點(diǎn)湖南衛(wèi)視在線直播：銷售計(jì)劃練習(xí)－分析針對貴公司的具體情況，請進(jìn)行練習(xí)陳述分析結(jié)果湖南衛(wèi)視在線直播：銷售計(jì)劃與日常銷售報(bào)表案例分析銷售報(bào)表的內(nèi)容、作用及特點(diǎn)月、周、日報(bào)表的銜接及作用湖南衛(wèi)視在線直播：范例研討：讓我們看看別人請閱讀發(fā)放的資料，并思考1、這些報(bào)表與我們的有什么區(qū)別？2、這樣的設(shè)計(jì)有什么好處？湖南衛(wèi)視在線直播：銷售報(bào)表的內(nèi)容、作用和特點(diǎn)內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、客戶姓名、聯(lián)系方式、工作精髓濃縮、支持事項(xiàng)、反饋……作用：總結(jié)功能、計(jì)劃調(diào)整能力、溝通能力、問題及時(shí)回饋和解決……特點(diǎn)：簡潔、可持續(xù)、銜接緊密、具延續(xù)性……湖南衛(wèi)視在線直播：銷售策略行業(yè)客戶銷售流程回顧構(gòu)建初期客戶關(guān)系分析客戶需求項(xiàng)目跟蹤策略總結(jié)湖南衛(wèi)視在線直播：行業(yè)客戶銷售流程回顧典型銷售流程計(jì)劃探尋建議談判實(shí)施服務(wù)有需求？感興趣？落單？是是是否否否自始至終建立維護(hù)和發(fā)展客戶關(guān)系新的商機(jī)湖南衛(wèi)視在線直播：構(gòu)建初期客戶關(guān)系行業(yè)客戶的需求特點(diǎn)關(guān)注客戶感受如何了解客戶情況如何發(fā)展客戶內(nèi)線湖南衛(wèi)視在線直播：行業(yè)客戶需求特點(diǎn)客戶的真正需求（需求的層次和潛在性）可能并不明顯，要進(jìn)行細(xì)致分析必須很多人認(rèn)同，客戶要同意，公司其他員工也認(rèn)同是一個(gè)長期，復(fù)雜的需求，范圍廣潛在需求要在方案的延展性上得到體現(xiàn)湖南衛(wèi)視在線直播：關(guān)注客戶感受依據(jù)公司的行業(yè)指導(dǎo)和以往的經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)化整體協(xié)作后的工作量強(qiáng)化多渠道的接觸和聯(lián)系，減低功利性感受（如定期的行業(yè)狀況報(bào)告、使用情況報(bào)告、產(chǎn)品展銷會邀請、使用客戶聯(lián)誼等）避免“臨時(shí)抱佛腳”確定專人對大客戶進(jìn)行管理（包括對行業(yè)客戶的信息搜集、信息分析和項(xiàng)目跟蹤等）湖南衛(wèi)視在線直播：如何了解客戶的情況網(wǎng)頁：你是否仔細(xì)閱讀了客戶的網(wǎng)頁？媒體：你在接觸客戶前是否閱讀了媒體中出現(xiàn)的有關(guān)內(nèi)容？行業(yè)報(bào)告：你有閱讀客戶行業(yè)報(bào)告的意識嗎？客戶內(nèi)部刊物或信息：如何收集？…更重要的是，你能否找到內(nèi)線？湖南衛(wèi)視在線直播：小組討論：請你給“內(nèi)線”下一個(gè)定義你認(rèn)為內(nèi)線應(yīng)該具備那些條件，發(fā)揮哪些作用？湖南衛(wèi)視在線直播：在客戶組織中發(fā)展內(nèi)線內(nèi)線的定義：客戶內(nèi)部的；信賴你及你所在的公司；相信你們最能夠滿足他們單位和個(gè)人的需求；對于購買決策有影響；在客戶內(nèi)部具有良好的關(guān)系。湖南衛(wèi)視在線直播：內(nèi)線的作用了解客戶的背景資料和需求了解項(xiàng)目進(jìn)展提供咨詢或指導(dǎo)意見介紹和疏通關(guān)系客戶內(nèi)部代言人和調(diào)解人湖南衛(wèi)視在線直播：假內(nèi)線：銷售人員的陷井親朋好友型：對于你本人或公司感興趣，而不是你的產(chǎn)品、服務(wù)或方案師傅長輩型：一心想使你成功，而不關(guān)心你的方案是否為最合適的利益型：只關(guān)心個(gè)人的好處和利益，不管對于他（她）所在單位的益處個(gè)人目的型：利用你的方案來達(dá)到個(gè)人目的，如權(quán)力斗爭、向上爬等特殊關(guān)系型：同決策者有特殊關(guān)系，但并不了解客戶內(nèi)部的情況夸口型：開始大包大攬但不做實(shí)事，成功有功，失敗無責(zé)特殊興趣型：同你在某些愛好和興趣相同而結(jié)交的朋友，缺乏對于公司業(yè)務(wù)方面的熱心【注意】：這些人可能都是你的信息提供者和內(nèi)部幫腔者。但是他們的信息基本對你無用而且由于他太賣力氣以致引起別人警惕湖南衛(wèi)視在線直播：切記內(nèi)線應(yīng)該是真心支持你的方案，在商務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上相互信賴的盡量在真正關(guān)心他們所在的單位利益或個(gè)人事業(yè)發(fā)展的人們中發(fā)展支持者任何支持者都有可能存在缺陷，不可完全依賴支持者不是天然的，需要不斷培育關(guān)系支持者最好不止一個(gè)內(nèi)線的存在和數(shù)量在一定意義上標(biāo)志著我們行業(yè)營銷的成熟程度湖南衛(wèi)視在線直播：分析客戶需求基本情況摸底客戶需求及我方機(jī)會分析如何了解用戶湖南衛(wèi)視在線直播：基本情況摸底要全面了解客戶的基本情況及它的運(yùn)作過程，包括客戶的歷史客戶的發(fā)展目標(biāo)外部影響因素客戶的內(nèi)部運(yùn)作客戶組織架構(gòu)及決策相關(guān)人員湖南衛(wèi)視在線直播：客戶的歷史包括：客戶的發(fā)展史客戶的價(jià)值觀過去的購買習(xí)慣成功和失誤之處同我公司交往的歷史了解客戶歷史的好處：避免過去的錯(cuò)誤通過歷史的軌跡了解客戶未來的發(fā)展目標(biāo)便于提出有關(guān)客戶發(fā)展目標(biāo)方面的問題有助于了解客戶的購買習(xí)慣和考慮因素了解客戶怎么決策湖南衛(wèi)視在線直播：客戶的發(fā)展目標(biāo)包括：客戶整體組織及部門的目標(biāo)，戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo)與市場（客戶的客戶）短期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案并核查理解得是否正確個(gè)人目標(biāo)個(gè)人長期職業(yè)目標(biāo)短期目標(biāo)要做什么實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案并核查理解得是否正確單位整體，部門及個(gè)人目標(biāo)之間的相互關(guān)系湖南衛(wèi)視在線直播：客戶的發(fā)展目標(biāo)了解客戶發(fā)展目標(biāo)的好處：有利于建立自身的信譽(yù)有利于建立第一印象，使客戶對你產(chǎn)生好感客戶的發(fā)展目標(biāo)暗示了客戶的需求和潛在的機(jī)會發(fā)展目標(biāo)可以幫助理解客戶的內(nèi)部成員來自何處，為何能走到一起。湖南衛(wèi)視在線直播：外部影響因素了解外部因素的好處：幫助了解客戶的需求及潛在的機(jī)會展示你對于用戶所處環(huán)境的了解能力，有利于在客戶面前樹立顧問的形象有助于今后幫助客戶解決問題把握未來的變化（行業(yè)客戶銷售往往需要較長的過程）湖南衛(wèi)視在線直播：了解客戶的內(nèi)部運(yùn)作客戶的整體結(jié)構(gòu)是怎樣的各部門的工作范疇及彼此間的關(guān)系每個(gè)部門的工作和它們的客戶是怎樣的湖南衛(wèi)視在線直播：客戶的內(nèi)部運(yùn)作了解客戶內(nèi)部運(yùn)作的好處：顧問式銷售結(jié)果可能會對于客戶內(nèi)部若干部門和各個(gè)層次都產(chǎn)生影響，因此，了解客戶內(nèi)部的運(yùn)作機(jī)制和過程對你會很有幫助知道有關(guān)的事情同誰去談，針對性強(qiáng)。使我方提出的方案更加容易滿足照顧到各個(gè)部門和人員的需求。能理順彼此各部門之間的關(guān)系，使我公司有關(guān)人員容易同客戶的相應(yīng)部門和人員相溝通。湖南衛(wèi)視在線直播：客戶內(nèi)部組織架構(gòu)及相關(guān)人員客戶的組織架構(gòu)決策層運(yùn)作層使用層了解四種購買決策影響者決策者批準(zhǔn)者使用者技術(shù)評估者使用層運(yùn)作層決策層湖南衛(wèi)視在線直播：了解決策者和批準(zhǔn)者決策者：是指那些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人；批準(zhǔn)者：擁有最終決策權(quán)，必須由他認(rèn)可決策者或買主的行動計(jì)劃；決策者和批準(zhǔn)者的特點(diǎn)：他們關(guān)注的焦點(diǎn)是使投資獲得最佳收益；明確誰是決策者和批準(zhǔn)者非常關(guān)鍵，他們可能隨時(shí)改變決策，下面的人可能不掌握他們的思路。湖南衛(wèi)視在線直播：了解使用者使用者：指那些使用產(chǎn)品或服務(wù)的組織的成員，在很多情況下，是使用者創(chuàng)造了購買意圖并可能幫助定義產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)。使用者關(guān)注的焦點(diǎn)：決策對于他們工作的影響詢問的事宜：可靠性、易用性、維護(hù)和安全使用這通常只考慮自己而不從單位的角度看問題使用者中的領(lǐng)袖：其他使用者相信領(lǐng)袖甚于相信領(lǐng)導(dǎo)若忽視會產(chǎn)生意外的阻力：他們畢竟在單位內(nèi)部工作口碑效應(yīng)：影響波及今后的業(yè)務(wù)（雖然當(dāng)時(shí)不如決策者有權(quán)）湖南衛(wèi)視在線直播：了解技術(shù)評估者技術(shù)評估者：指那些在某一方面具有專長，并運(yùn)用這些專長對于方案進(jìn)行評估。技術(shù)評估特點(diǎn)：注重技術(shù)（如幫助定義產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)〕、法律、財(cái)務(wù)等方面的問題無權(quán)批準(zhǔn)、但有權(quán)否決難以見到可能會聲稱他們是決策者湖南衛(wèi)視在線直播：注重人和事實(shí)兩方面的因素分析事實(shí)：可能的購買周期整個(gè)預(yù)算，能花多少錢客戶的解決方案的接受度客戶的投入會帶來什么好處客戶是否能感到投入的回報(bào)湖南衛(wèi)視在線直播：注重人和事實(shí)兩方面的因素分析人：決策過程，牽扯面多大，多長時(shí)間決策過程是怎樣的影響者及影響力考察決策影響者的內(nèi)部關(guān)系因素技術(shù)要求對決策的影響湖南衛(wèi)視在線直播：項(xiàng)目跟蹤策略個(gè)人人際銷售策略回扣能建立起真正和穩(wěn)固的客戶界面嗎？我們真的有足夠的回扣給予能力嗎？團(tuán)對服務(wù)銷售策略是否有經(jīng)常的項(xiàng)目反應(yīng)能力滯后？我們?nèi)绾纬綄κ纸⒖焖夙?xiàng)目反應(yīng)能力？湖南衛(wèi)視在線直播：總結(jié)：行業(yè)客戶銷售行為的意義避免了行業(yè)客戶對于單純銷售行為的不安全感－它要求銷售人員首先確定客戶表象需要，然后充分了解客戶需求的層次和潛在性，并且每一步都做到高度職業(yè)化；使銷售的業(yè)績不再依賴個(gè)別的天才－總體來看，程序優(yōu)于策略，策略重于技巧，只要認(rèn)真分析客戶需求，就有成功的機(jī)會；湖南衛(wèi)視在線直播：總結(jié)與回顧回顧關(guān)于本次課程，您印象最深的內(nèi)容或片斷；根據(jù)這個(gè)印象，總結(jié)出一句關(guān)于渠道管理和行業(yè)銷售的：金科玉律謝謝12月-2412:11:5512:1112:1112月-2412月-2412:1112:1112:11:5512月-2412月-2412:11:552024/12/2412:11:559、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24